销售前的准备

销售前的准备李靖州---营销十六字1、广结客缘2、熟悉产品3、熟练技巧4、随时推销一、销售前的准备内容简介：对于一个销售人员来讲，在做销售前，要做很多准备工作。而有些销售新手却不知道要去做哪些准备。其实所有的准备都应该从你开始，你才是销售的主角，具体销售前要做什么准备工作呢?"需求"真谛情商要比智商高--做人关心别人=关心自己--做事马斯诺理论：五个“需求”层次--活读书销售前的准备十步法1.生理的准备--革命的本钱健康的体魄是一切美好的开始。例如：身体状态、职业形象、

形体姿态，声音感觉等。2.心理的准备--愚公移山心理素质直接决定一个人的成功与失败3.态度的准备积极的态度带来积极的结果，反之亦然4.技巧的准备

正确的方法才会有正确的结果。5.知识的准备知识是万能的宝藏，可以利用它找到一切我们想要的东西。例如：专业的知识素养，了解自身、产品、公司、行业、市场、客户，竞争对手等6.资料的准备

资料是提高成交率的无价法宝。7.工具的准备工欲善其事，必先利其器。例如：话术、礼品、计算器、文件夹......等。8.客户的准备

好的客户才会产生好的收益，关注数量与质量。9.时间的准备-把握时间的速度利用时间，控制时间，管理时间。10.目标的准备确定目标导向。。。二、如何接近潜在客户4分钟的决胜关键：

如何利用心理上重复的演练与实际充分的准备使你达到颠峰状况？

学习简单的方法来建立客户积极的回应！

成功的销售人员通常比一般的销售人员接触更多的潜在客户，拜访更多的客户，这是他们在销售工作中成功最重要的因素。所以真正的销售工作是在你跟潜在客户面对的销售访谈，是你要求客户向你购买产品的时刻，其它工作都是在为这一刻做准备而已。但是呢我们发现不少的销售人员对接触潜在客户，对跟客户面对面的会谈都存有相当恐惧的态度。这种恐惧感使得他们无法接近潜在客户，无法增加客户访谈的次数。那么到底应该如何地坦然无惧的接近客户呢？

1、首先你要对自己说：

“我一定会成功！”要透过想象将预期成功的结果清楚投射在自己的心中，在自己的脑海里，来战胜恐惧感。

2、接着要不断地对自己说：

“我喜欢我自己，我是最优秀的！”用这些话来我激励，当你的自我价值提高后，你感觉自己棒极了。你对接触客户的恐惧感也就降低了。

3、要运用拜访100家法则来克服客户冷

漠的反应。

每当拜访一个客户，告诉自己再多拜访隔壁一家就够了。例？

4、要利用赤裸裸地面对客户的方法

手上不带公事包，不带产品行录，空手去见客户，要求他拨出10分钟跟你约谈。如果他当时有空，不要马上跟他交谈，要另外约定时间，只要十分钟，使他确信跟你会谈没有压力，没有责任，一切由他做主。你只要十分钟的会谈就好了。5、以礼尚往来的习惯对他说：

“我不是来向你推销，要你购买任何产品的；我答应不给你任何销售压力，但你是否可以放下你的看法暂时听听我的说法？”6、要运用社会认同观念

告诉他已经有很多人使用这个产品了，他的同行竞争者也在使用，让他产生预期心理希望跟你会谈。7、要事先细心规划，安排好跟客户见面最初的30秒钟时间。

你必须准备充分，使自己看起来很坚强，很积极，很镇定，你要握着对方的手，诚恳自信地跟他谈话。8、你开始谈话的4分钟内的好感

客户会判断你是否是个讨人喜欢的人；要在你跟客户之间建立起友谊的桥梁，以两人的共通点填补因为彼此不熟悉而存在的鸿沟。9、诚信度

接着，就要建立起彼此的友好关系，建立起相互间的信赖感以及你个人的信用度10、在步入正题谈到产品时，要用访问面谈式方法进行

要将你的客户视为你正在替某个杂志写专文的对像。访问你的客户，谈到如何将你的产品应用在他的行业中。你还要运用推销心理学的二段式方法，第一次碰面你只要收集情报就好了。想象自己是个销售医生。

第一次先做诊断的工作，确认客户的需求。

第二段再针对客户所提出的问题予以正确下药解决。谈话的焦点集中在客户的“需求”上。

如果你能够遵循这些方法进行销售工作，你就能够排除被拒绝的恐惧感，增加跟客户会谈的次数，提高你的销售业绩跟你的收入了！三

王牌营销员如何处理好客户关系主要内容一、什么是客户关系二、客户关系的步骤三、处理客户关系的13个法宝一、客户关系管理在现代企业理念的指导下，企业通过建立全面、个性化的客户资料，发现客户需求，跟踪沟通服务，超越客户期望，实现企业目标。

什么是客户的质量？

客户的素质

客户的结构

客户的忠诚度

二、处理好客户关系的步骤

1．收集资料

用新技术与多种渠道收集顾客资料、消费偏好，以及交易历史资料，储存到顾客资料库中，而且是将不同部门或分公司的顾客资料库，整合到单一顾客资料库内。2．分类、分级与建立模式

凭借分析工具与程序，将顾客依各种不同的变化分类，勾画出每一类消费者行为的模式、特点、级别和种类。3．规划与设计营销活动

针对不同的客户设计不同的标准营销模式形成营销的核心竞争力4．标准营销行为的测试、执行与整合。

过程管理保证每一步的正确性三、处理好客户关系的13个法宝隐藏区（Facade)未知区(Unknon)盲点区(BlindSpot)己方自己知道自己不知道别人知道别人不知道对方反馈暴露

1、打开您的秘密区域开放区(Arena)揭示反馈沟通的陷阱2、站在他人的角度想问题：

换位原则；己所不欲，勿施与人。3、迅速承认自己的过错：

4、不要让对方轻易说“不”！5、激发别人的兴奋点：6、避免无谓的争论：

任何争论都会伤感情。7、做一个好的聆听者：

8、记住别人的名字。9、微笑就是财富。微笑是美好感情的传递，是可以传染的。10、间接提醒别人－－－良药甜口利于病。11、给人以崇高。12、让别人自己下结论，不要让自己的

想法强加给别人。13、用