浅谈建筑施工企业开发区域市场的策略

浅谈建筑施工企业开发区域市场的策略摘要：本文以市场开发对施工企业的重要性入手，分析了区域建筑市场的特点，从四个方面提出了施工企业开发区域市场的策略。关键词：建筑施工开发区域市场策略建筑业作为劳动密集型行业，为社会提供了大量就业机会，是国民经济的支柱性产业之一，同时建筑业又是外向型产业，相对有限的建筑工程项目，使得建筑施工企业必须依赖市场开拓才能增大经营空间，获得发展机遇。如何在日趋激烈的市场竞争中承揽到工程项目，在各个区域市场占据一定的份额，抓住机遇做大做强企业，涉及到企业的体制、实力、信誉、整体管理水平、市场开发力度、投标策略等诸多因素，其中市场开发作为重要一环，具有举足轻重的作用。区域市场特点1.1招投标透明度提高以前项目招标，有的会有标底，在开标前是不公开的，这就会存在了暗箱操作的可能，有损公开公平公正的原则。当前建筑市场日趋成熟，评标办法中一般报价占大多分数，对报价分的确定主要有三种，一种是标前公布标底和下浮率范围、开标现场通过摇珠确定一个下浮系数来确定最优报价；一种是标前公布标底、通过随机摇珠确定中标单位；另一种是标前公布标底和下浮率范围、开标现场通过摇珠确定一个下浮系数来确定业主的控制价，其和所有投标人的报价的平均值（或各占不等的比例）为最优报价。这对所有投标单位来说相对公平公正，一切过程透明操作。1.2市场细分当前建筑业的分工越来越细，大的方面分为：铁路建设、公路建设、城市轨道建设、水运港口及航道建设、城市道路及管网建设、房地产建设、能源建设及能源调度工程、冶金化工及电子工程等等。其中铁路建设又分为铁路路基、铺轨、制梁架梁、电气化等，公路建设又分为公路路基、路面、桥梁、隧道等，能源工程又分为火电、水电、风电、核电、煤炭、石油、天然气等。正所谓术业有专攻，细分的市场要求施工单位具有对应的综合实力和施工资质。1.3市场准入由于大的建设项目一般都集中于各大城市，对于施工总承包的企业来说，走出去、放眼全国乃至全球市场是必然的发展，但由于对外地企业信息的了解途径缺乏，当前基本上各地都建立了市场准入，从省级到地市级，尤其是市政和房建项目。各地大多要求外地企业欲在本地承揽项目须先在工商局设立分支机构，具有固定办公场所和相对固定的人员，然后在建设工程交易中心、政务中心或建设主管部门登记备案，并逐年年审，来达到对外地企业的监督。1.4诚信要求基于施工企业的流动性大的特点，上至交通部、建设厅、水利部，下至交通局、建设局等，大多对施工企业建立了诚信档案，要求提交的材料无任何伪造、修改、虚假成份，遵守各项法律法规及各项廉政制度。同时对施工企业在本地本区域的活动情况进行监督，重点是招投标过程中诚信守法、中标后施工过程的重合同守信用、重安全重质量、文明施企业内部资源主要是人员、业绩、设备，这三部分都是投标必须要的，整合内部资源，功夫做在平时，做到有备无患。人员主要指两方面，一是鼓励企业人员考取各种资格证书并注册在本单位，如注册建造师证、注册造价师证、试验检测工程师资格证、安全生产考核合格证等，同时安排专人保管这些证件，扫描存档，到期前通知本人考试、延续注册等；二是针对市场开发人员，企业要进行系统的、有针对性的学习和培训，要求市场开发人员具备一定的商务知识、社交礼仪、丰富的工程知识及实践经验，熟悉本企业的基本情况。业绩是投标时的主要参评因素，企业应安排专人对已完工和在建项目进行跟踪、收集、整理，把中标通知书、施工合同协议书、交工验收证书或竣工证书等原件归档保存，扫描件电子存档以备投标用。设备也是体现企业实力的一方面，对企业及所属项目部购买的设备和仪器，须把发票在报账列销前扫描归集，租赁的设备也须把租赁合同扫描归集。以往施工企业对此都不重视，结果投标时候不能完全体现企业综合实力。基础工作做扎实了，用时才不会手忙脚乱。2.3提升注册资金、完善资质随着招投标的规范、透明，企业注册资金、资质、资信、银行信贷额度等也都成为衡量企业实力的一个具体体现，尤其铁路、高速公路的投资规模不断增加，标段划分也影响增大，市场门槛逐渐提高，针对目标区域市场提升注册资金以免出现业绩断层、资质边缘化。企业如欲扩大业务承接范围、扩大市场占有率，须针对目标区域市场，创造条件积极申报、完善资质，为企业可持续发展奠定基础。2.4公司政策、人员保持相对稳定市场开发是企业争取市场份额进而拓展生存和发展空间的第一要务。单靠公司领导层的努力是不够的，公司应出台政策鼓励全体员工都参与到市场开发中来，充分调动相关人员的积极性，充分挖掘一切人脉资源和信誉资源，广交朋友，把企业的品牌和实力传播出去。尤其是区域市场的开发，有了政策激励，相关人员更能把企业在本区域做专、做强。但区域市场又是相对封闭的，跟踪项目又是一个系统的工程，需要持续的投入大量精力和耐力，企业区域市场开发人员要保持相对稳定，要从政策上、机制上、制度上免除区域市场开发人员的后顾之忧，以免因为人员调动而影响建立的各种资源，给企业带来更大损失。3.结束语建筑市场很大，施工企业在资质、实力、业务范围内不可能每个区域市场都进入，慎重