屈臣氏营销分析2

屈臣氏——案例分析

我们使用的屈臣氏产品

屈臣氏集团的发展屈臣氏集团成立于1828年，有一位叫A.Swaston的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房，因Waston在广东方言中译为“屈臣氏”，故也称其为“屈臣氏大药房”。1841年香港成为英国殖民地，屈臣氏大药房南迁到香港，从此与香港同步成长，南迁后屈臣氏集团迅速做多元化发展，开始生产汽水和药品并拓展零售业务。1981年屈臣氏集团被和记黄埔有限公司收购。1898年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。至2009年屈臣氏在上海开设大陆第500家店。为什么屈臣氏成长的如此顺利？精确的市场定位中国女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。

准确的市场定位：它为何偏爱的是这一人群呢?原来年龄更长一些的女性大多早已有了自己固定的品牌和生活方式，很难做出改变。

而40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。问卷/questionnaire/222381860/analysis/bar一是屈臣氏的自有产品，目前屈臣氏的自由产品已超过2000多种，覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等，占其营业额的30%以上。二是代理产品，如：欧莱雅，欧泊莱，OLAY，ZA，丸美，理肤泉，芙丽芳丝等。恰当的产品定向贴切的核心文化概念：个人护理专家主题：探索理念：健康、美态、欢乐口号：亚洲第一个人护理用品零售品牌信条：最幸福的消费者造就最好的零售商家为什么屈臣氏深受消费者喜爱？屈臣氏的店面都设置在本地区最为知名的百货大楼中或者紧贴其旁，无形中提升了自己的品牌，是自己在消费者心中成为奢侈品。但是屈臣氏的商品定位使其价格并不如奢侈品搬昂贵，令消费者欣起购买欲望，潜在的提高的销售量。店面的统一设计更是另有用意店面选址与设计

统一门店形象及特色热买焦点—HOTSPOT一般摆1至2个商品，或同一系列主推商品，规定还要插上显示当期促销主题的色带长条会员卡个性化消费定制服务

屈臣氏的物价签有两种，一种黄色，显示促销价格，一种绿色，显示正常价格状态。门店都会有代表健康的“心”形、代表美态的“嘴唇”、代表欢乐的“笑脸”等图案出现在公司的墙壁上、货架上、收银台和购物袋上走进屈臣氏，你会发现给人的感觉不是走进了一家超市，而是一家专业的个人护理店，为什么会有这种感觉呢?

这是因为精确锁定目标消费群后，屈臣氏进而提出了“个人护理”的专业化服务和营销概念。店里不仅针对个人护理提供完备的产品线，而且在商品的陈列方面，按化妆品─护肤品─美容用品─护发用品─时尚用品─药品的顺序分类摆放，方便顾客挑 选。

同时，屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供应商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询。并且在店内设资料展架，陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样，消费者很容易被店内的氛围、营业人员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所打动，这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。

塑造“专家”形象根据国人“实惠才是硬道理”的消费习惯。屈臣氏实施加1元多一件、“全线八折”、“买一送一”等促销力度大的优惠策略，吸引顾客眼球。此外，屈臣氏更注重消费者心理研究，比如，新奇刺激的活动对有“小资情调”的白领一族更具有吸引力，屈臣氏就推出“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的方式让消费者因体验新鲜刺激而津津乐道。

系统化促销在屈臣氏全国各门店，仅需支付10元申请费，即可轻松申办全新屈臣氏卡。其不但拥有以下多重优惠：会员优惠总之，依靠精准消费群定位，专业化服务，物美价廉的自有品牌产品，专业和系统化的促