初级讲师培训班资料

/讲师培训班日程表日期时间课程名称备注第一天主题曲:不能这样活上午08:30~12：0０开训相见欢自我介绍一分钟小组组名，组呼，培训期许五大技能介绍演讲演练（每人5分钟)小组内选题不重复填写表A准备表A:60份下午13：4５～18：0０公众演说与表达３0条演讲准备演讲演练每人5分钟填写表Ｂ准备表B：60份做终身的学习者作业:读讲师手册心得第二天主题曲:为了谁上午０８:30～12:00辅导询问分析技能向被辅导对象询问哪些开放式问题？演讲演练30分钟，填写表Ｃ分享（每组５分钟)下午13:4５~1８：０0演练操作技能1、PＴT心态2、克服恐惧方法3、开心金库4、第三天主题曲:母亲上午0８:３0～１２：00工具制作技能讲师特质和原则陈安之讲课风采演练下午13：45～１８:00激励、鼓动技能作业：每人演讲5分钟小组分享第四天主题曲不白活一回上午8：３0~12:００讲师宣言团队工作的四大准则作业:一生成功的计划填写表C下午1３：４5～18：00增员、留人技能三十二问演讲比赛颁奖,结训注：波克曼公司需做以下准备工作共分1０组,6人／组需准备:大白纸40张,白板笔20支,小白板笔5０支，表A８0份,表B80份，表C2０0份，排名表80份需准备:笔记本电脑一台，电脑投影机（2500流名以上）一台ﻬ前言如果你对自己的能力、工作、未来发展感一丝焦虑和担忧,不要烦恼，你并非孤身一人。原有的组织、职位、学历、职称、产品、技能、关系等再不能向你保证什么，它们本身就是秋风中的树叶。我们所能依靠的，只是我们的智慧、勇气、能力和运气。我们只能靠自己！人要自救，你必须学习、完善那些足以应对变化的新智慧、新技能.不为养老，不是好玩,而是别无选择,只为你能够保住目前的工作、保持精神的健康正常和满意的生活条件，争取日后的更大成就.你必须经历一场蜕皮似的痛苦。你得抛弃大量你熟悉的、得心应手的，但目前已毫无用处的东西。固守老东西的代价是非常可怕的。培根说过:“能够突破自我，自己不断树立前进目标的人,必定事业有成。"成功并非高不可攀,人人均堪造就。关键是你以什么样的态度来对待这个问题。美国作家佛格森说过:“我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门，不论动之以情或说之以理,我们都不能替别人开门”。一个成熟的人并不是一个懂得许多知识的人,而是一个在心理上习惯于不断获取知识，明智地运用知识的人。本学员手册共分为四部分：第一部分：三阶九进CＦ教育培训系统第二部分：讲师理念第三部分：辅导第四部分：讲师的五大技能第一节:询问分析技能第二节:演练操作技能第三节：制作工具技能第四节：激励鼓动技能第五节：增员留人技能第一部分三阶九进CF教育培训系统三阶九进ＣF教育培训系统概述三阶九进ＣF教育培训系统是二十一世纪的最佳教育培训方式。它通过教练式管理方法这种有力的沟通方式,帮助人们在团队绩效与个人生活之间建立紧密联系,从而打造高绩效团队。“CＦ系统”面对三层面队伍,既经销商队伍、讲师队伍和公司管理服务团队,并使之有机结合，形成良好的互动性，低跨度，有效辅导的体验式营销团队。三阶九进CF教育培训系统(以下简称“ＣF系统”）是将200多年的保险教育培训体系、50多年的直销教育培训体系与中华民族50００年的教育文化精髓进行融合、创新、涅磐的结晶。其本质特征和实施目标就是利用精心设计的直销事业伙伴成长模式,花费两年时间分阶段稳步塑造一大批忠诚于直销企业的优秀复合型人才，让直销事业伙伴创造价值，使直销企业赢得成功.三阶九进CＦ教育培训系统模型ﻫ三阶九进CF教育培训系统内容一、什么是三阶九进ＣF教育培训系统？“三阶九进”是直销事业伙伴在两年的系统学习成长中的历程描述。CF是ＣoachＦｏrｍａliｔy的英文缩写，意为教练式管理模式.二、三阶九进CF教育培训系统的内涵和外延是什么？第一阶6个月,第二阶8个月,第三阶10个月，共24个月。每阶中均有三个进步标志,每个进步标志为２-3天的短期封闭训练。具体描述如下：第一阶经销商之路——团队与业绩(6个月）此为初级入门阶段,是事业伙伴成长的基础。第一进如何选择终身事业第二进成为复合型直销人才第三进如何实现增员增效第二阶店长之路-—经营与管理（8个月）此为中级阶段，是事业伙伴跨越的桥梁。第四进如何掌握专业化营销流程第五进如何制定周密的工作计划如何养成良好的工作习惯第六进如何保持团队协调健康发展——一花独放不是春万紫千红才是春第三阶领导人之路-—梦想与实践(1０个月)此为高级阶段，是事业伙伴梦想定能成真的孵化器。第七进领导如何制定制胜谋略第八进没有落后的群众因为有进步的领导第九进建立产业帝国成就终身事业三、三阶九进ＣF教育培训系统成功的核心理念是什么？以训代管，教练互动;分级成长，复制成功。四、三阶九进CF教育培训系统的构成要素（一）三阶九进CF教育培训系统的理论基础：1、20０多年的保险教育培训体系2、50多年的直销教育培训体系３、5000年的中华民族教育文化精髓（二)三阶九进CＦ教育培训系统核心成员的组成：1、春风教育培训机构专家学者团委派教练2、直销企业管理服务团队委派专职讲师3、经销商队伍委派兼职讲师五、三阶九进CF教育培训系统促进直销企业培训程序化职责明确化。(一）专家学者团、管理团队和经销商队伍的工作内容专家团队负责制定培训计划,准备师资力量,实施三阶九进CF教育培训系统.管理团队负责制定目标，分析需求，提供支持，做好督导服务和教学评估。经销商队伍负责需求调研,提供培训需求,做好训后评估调查，反馈培训效果。(二）教练、专职讲师和兼职讲师的培训职责教练专门训练讲师、管理服务团队和实施系统运作，教会专职讲师三阶九进CF教育培训系统的运作理念和模式,教会兼职讲师三阶九进CＦ教育培训系统的运作流程、技巧和方法，引领管理服务团队走向成熟.专职讲师负责给兼职讲师和经销商复制公司制度、愿景、成果,分享产品.兼职讲师负责提供给专职讲师训后评估调查、团队反馈需求，负责给经销商分享团队管理经验和营销技巧方法。六、三阶九进CF教育培训系统为直销企业和事业伙伴带来超值回报运用三阶九进CF教育培训系统,一般素质的经销商,在两年时间内，只要能做到分段、稳步的学习和成长，相信就一定会锻造成为直销企业所需要的优秀人才，为直销企业创造辉煌；事业伙伴也必将为自己创造价值、赢得成功。（一）帮助直销企业打造三支队伍经销商队伍、讲师队伍、管理服务团队（二）让直销企业收获三出出人才、出经验、出思路（三）使直销经营实现一简二易简单、易学、易复制(四）在直销事业中复制三会创业说明会、产品说明会、经营管理会三阶九进CF教育培训系统所达到效果原来少数人唱主角，辅导跨度大，无暇顾及，不能及时解决问题——现在是多数人当教练、高意愿度，辅导跨度小，及时解决问题。企业伦理清楚，团队士气空前高涨。业绩突飞猛进,倍增效果显著人才引进和留住人才有了质的改观会议生动活泼、有效赋于创新激励，解决实际问题。讲师最大限度的发挥“工具、知识提供者”的作用，取得最有效的传帮带的作用.三阶九进CF教育培训系统所带来的好处团队的每一个人都了解组织的使命和他们在成功的过程中所起的作用.每一个人都知道工作的重点和紧迫点所在。会保证每一个人全力以赴.讲师和经销商都会不计较名利,因定位不同，需求不同。力所能及的范围内,不断的取得成就,每天进步一点点.尊重和体贴同伴。所有的人都会积极的分享和反馈意见，都会愉快的工作。以恰当的方式征求对其的业绩评价三阶九进CＦ教育培训系统是通过讲师对经销商及时、紧密的沟通来替代典型的，像监督、检查、监控和控制的管理活动。讲师用经销商认为有所帮助的方式，有礼貌地传递绩效反馈意见来达到目的,人与人之间建立平等、互助的伙伴关系，这种关系超越了传统的老板、上下级的关系。更进一步地讲，三阶九进CF教育培训系统是一个广泛的绩效管理实践，是以全面概括对营销团队有益的管理行为，讲师帮助团队的每个人弄清他们的目的、价值观和角色，向市场挑战、给人支持,使他们达到业绩、人力双增长的目标.三阶九进ＣＦ教育培训系统的五种技能询问分析技能判断能力讲师的工作内容:增员、选才、训练、辅导、激励、组织、发展、领导、管理、做事判断别人：怎样帮？望、闻、问、切，了解经销商展业时所遇到的问题。锁定问题——拒绝点？分析经销商错在哪里？主顾、接触、说明、拒绝处理、促成、服务活动管理？时间管理？冲突管理的方法和技巧？二、演练操作技能—-讲授、研讨、演练、活动说服话术—-动员辅导对象积极参与的技巧表达思维的训练故事的准备——讲故事的技巧解决问题的方法语言角色模拟VCD与录音带的运用三、制作工具技能展业工具-—文、表、图、口、情、气、力辅导工具其它教学工具的制作——录音、录像四、激励鼓动技能讲师要解决的问题善用目标激励因人而异激励士气因时而异激励士气适度压力激发潜能奖励团体，分享荣誉讲师的内部促销善用业绩竞赛的杠杆销售的策略团队常用激励话术五、增员与留人技能理想的增员对象与来源及目标增员面谈技巧经销商脱落的原因及预防提高留存率就是增员第二部分讲师理念“ＣＦ系统”讲师训练过程的特点信息为基础,讲师要以客观的行为方式来与大家分享对一件事，一种情况的看法重点放在绩效上强调关系，作为一个讲师，你的效能直接与你和队员关系的质量相关速度慢些不是快些，它要求人们放慢速度,更深入地倾听，要学习,不要那么被动，它要求比一般大多数人在人际交往中的耐性还多需要对话,分享反馈,提问且倾听回答,提建议，探求可能性，不凭空捏造关键技巧.要更用心,尊敬与尊重是讲师开放、体谅和谦虚的基调.需要谦卑，去除傲气。需要平衡，改善讲师与队员在思想、语言、行为的平衡，理性与感性的平衡，绩效与关系的平衡，已知与未知的平衡，及头脑、身体和精神的平衡.需要自我负责,自我负责使讲师和队员有意识地拥有他们的思想、感情、行为和对周围人的影响。讲师名言:如果你认为你能够，你就能够;如果你认为你不能，你就不能.——玛丽·凯斯讲师的信念作为一个监管者,经理或领导，我要对自己和别人的工作绩效负责。我希望我扮演角色是成功的。我意识到企业所有重要的工作都是由员工完成的，除非我的队友——我的上上下下，左左右右的人都成功,否则我不会成功的。我有经验,智慧，眼光见识和好主意来传授给他们.如果我分享我的所见、所晓。我也许甚至能更有效地帮助他人达到目标。人是性本善的,他们想要做贡献人们可以在任何给定时期凭他们知道和意识到的东西，尽力做得最好人们会犯错误，但他们都不是从一开始就有意犯错误的错误被积极地转化为团队里每个人的学习机会许多人对他们能力有局限性看法，使他们不能取得更大成就因为大多数工作是由人的合作而完成的，转变他们的个人效能会转变团体的绩效人们支持变化和他们做的承诺,不是被迫做的变化或承诺不必要的控制让人感到不舒服，人们喜欢被引导，而不是被管理任何人的外在输入只有在真正需要的时候才是最有帮助的讲师突破恐惧的1０个关键承认你有一定程度的怯场懂得所有的演说者都会紧张利用恐惧产生的力量懂得除了你自己没人会看出你的恐惧。在很多情况下,表象说明事实想象自己是个成功的演说者充分地、完全地分析你的听众谈和你有关系的方面充分准备使用任何能帮你消除恐惧的技巧充满自信,相信自己，这样才会让别人相信你建立讲师威信的技巧-同理心1、以学员为主,以同理心面对学员对讲师的反应，建立主观印象与共通点2、自我介绍资历／经验，建立讲师威望３、适当地引导学员发问４、逐一作重点回答5、形式可用目的、过程及收获的方法表达一个称职的讲师应具有的特质有训练经验有正确观念有专业能力能控制场面讲师威信的建立短期魅力靠[包装］EX:举止、语调、手势、技巧、仪容、说话方式等长期魅力靠[内涵］EＸ：经验、知识、能力、授课内容……卓越讲题的物质……包装与内容兼顾;长短期魅力兼修成人学员喜欢的课堂气氛学员希望受到讲师的尊重学员自己的经验被讲师认为相当有价值他们的意见被讲师肯定、采纳、尊重讲师很认真地面对、处理学员的问题成人学员有好的学习效果的因素参与激励成果的了解转移保持加强消除名人名言以前不好意思做的,现在要做;以前不敢跳的,现在要跳;从事营销事业的人,要敢于创新；不断问就会；不断做就能；不断学就懂；不断走就会到!-—台湾国泰人寿庄秀凤成熟人格的七项标准自我感觉的扩展：心理健康的人能够积极从事各种活动、积极与人交往、积极了解各种观点.自我与他人的热情关系：善于与他人亲密相处、富有同情心。情绪稳定：其特点是具有知足感、能控制情绪、能经得起挫折的考验.现实的知觉:客观地观察世界的能力。技能和献身:发展自己的技能、全部将自我投入工作.自我客观化:客观地了解和理解自己。生活的统一哲学：健康的人的特点是方向稳定，即有面向将来、面向长远的目标和计划。15条健康性格对现实的更有效的洞察力和更适宜的关心.对于自我、他人以及人性的客观现实的极大的宽容性。思想、情感以及行为具有更大自发性。以问题为中心。高度的自主性。离群独处的需要。欣赏的时时更新。经常性的“顶峰体验”。宽厚的社会感情。少量然而深挚、纯粹精神的私人关系。民主的性格结构。强烈的道德感。富于哲理的善意的幽默.富有创造性。对文化适应的抵抗。做终身的学习者受训使人从过去了解现在，并推知未来。向成功者学习，与胜利者为伍,复制成功的模式会助你早日成功.真正的奇迹来自于梦想、信念和神圣的使命感。学习者应始终拥有三个心态：归零、投资和坚持到底。在实践中学习:边学、边做、边教别人。要打破思维的牢笼，“学习"将冲击、改变旧有的思维方式和行为模式,并使之达到更高的理解和感悟水平.培训不止是一系列课程，而是日复一日,终其一生的过程,你要作终身的学习者。终身学习者的成功源自他的生活经历，源自于他对生活经历的感悟,以及他对生活感悟后的运用。培训者和学习者应是在伙伴关系中共同学习和工作,即当培训者，又当受训者。培训绩效的产生是以信任、推崇、团队、宽容和相互尊重为基础。认同团队中每一个尊贵的个体，相信人人定能创造奇迹；相信关照好每一个学习者，学习者就无需关照，他们会自发，自动。培训者和学习者必须准备接受、支持和迎接改变,并在要求别人学习之前,自己先行学习.不断充电,时时更新，每天进步一点点，每天看书，每天听录音带，不断咨询。勇于创新,敢于尝试新想法、新概念，咨询后就立即付诸行动品格和榜样的力量是无穷的。人们不听你怎么说，他们会看你怎么做,培训者应言行一致，身体力行。ﻬ第三部分辅导辅导的定义辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术；指导就是在适当的时间提出他的不足之处,并帮助他进行改进和提高的过程.辅导的意义组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益;即每个团队成员的绩效都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平;而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯辅导不是工作的本能——所有的耐心都交给了客户——自己的宝贵经验舍不得传授辅导不是人类的本能—-不习惯帮助别人-—人对人没有耐心——做不来繁杂事务——缺乏长期的眼光辅导的意识需要建立,辅导的习惯需要培养辅导者的角色:教练、师傅、指导者、辅导员、专家、咨询者、领袖、上司、顾问、沟通对象、老师、父母、模范、偶像、评估者、督促改进者、稽核、提供真诚意见者、最好的朋友、指引明灯的同事个别辅导操作流程事前准备阶段对象的确定确定辅导达成目标确定辅导的时间地点和形式辅导前材料准备辅导过程预估及对策评价事中实施阶段辅导前导入对存在的问题达成共识提出解决问题的方法加以实施取得承诺事后追踪阶段追踪时间追踪地点追踪形式将你的组员分类1、不用辅导2、技能不足型，多为新人3、无药可救型,放弃4、意愿不足型，多为老人技巧技巧意愿1、高技巧、高意愿2、低技巧、高意愿4、高技巧、低意愿3、低技巧、低意愿你的组员分别属于哪一类？个别辅导操作流程小结充分的事前准备是个别辅导成功的基础。正确的事中操作是个别辅导成功的重点。有效的事后追踪是个别辅导成功的关键。个别辅导小结个别辅导是日常、持续循环的工作。讲师需具备沟通、激励、训练等专业的技能。个别辅导是讲师工作的职责之一。第四部分讲师五大技能第一节询问分析技能如果不提问,讲师和学员之间几乎就无法沟通.当思考问题时,有近一半的问题我们是借助提问的方式完成的。我没有答案,有的仅是问题。——苏格拉底我们为什么要提问通过提问,得到学员的培训需求；通过提问，可以了解学员的知识水平;通过提问，可以了解学员的一些记忆；通过提问，可以了解某些事实；通过提问，去帮助学员更好地记忆；通过提问，可提供更多、更好的学习线索;通过提问，使学员更加投入;通过提问，使学员能够积极地学习；通过提问，可以获取反馈；通过提问，可以找到答案；通过提问，以便查验学员理解的程度;通过提问,可以使复杂的关系得以明晰;通过提问，可以获取修正培训计划、内容的必要信息;通过提问，可以引发积极的讨论；通过提问，可以使学员保持高涨的学习员热情;通过提问，可以激发更多的思考；通过提问,可以修正讨论的方向；通过提问,可以有针对性地唤起学员反应。不善于提出问题的讲师,很可能会错失许多有益的信息与帮助.如果不使用提问作为辅助，他们很可能从一开始就注定会在培训中失败。提问问题的类型直接问题:直接问题是针对某个群体中特定个人提出的问题。这些问题常常是直接为获取实际情况提出设计的。整体问题：整体问题针对的是群体的全部成员,而非向某个特殊成员提问。这类问题用以检查群体的理解程度。封闭式问题：封闭式问题往往要求学员直接给出一个“是"或“否”的答案。引导性问题：引导性问题用来获取清晰明了的答案。修饰性问题：修饰性问题并不需要答案。开放式问题：开放式问题需要有关学员的更多信息，通常回答这类问题也需要花费更多的时间。有效的问题简洁语义明确与议题相关能够激发兴趣语言通俗易懂避免回答中的猜测万分问题要针对重点应当同以前学过的知识相关应当能够检测理解程度告诉与提问的区别告诉试图控制谈话,截断思想的流动，可能引发斗争或其他形式的自我保护.提问倾向于让人开放,刺激学习、创造力和理解力，提问让人们从一开始就拥有自己的思想和想法。是什么让问题有效有效问题之所以有效是因为他们为所有人取得了以下事情:他们作为提问者愿意听取回答他们尊重个人他们帮助人们发现他们自己的答案他们明确方向、意图、期望和目标他们吸引人的思想，高度参与他们帮助人们理解在问题中和取得改进结果中所扮演的角色他们教导人们反思他们的思考过程他们把人们的注意力集中在未来,而不是过去;他们在找寻解决问题的方法，而不是困在问题里提问的技巧在你张嘴说话之前,花点时间想一下你想问问题的目的。你对这个想法怎么看？你认为什么是重要的?你怎么解决这个问题？你在我的情况下，会怎么做？我们应该考虑其他什么因素？我们应该考虑其他什么因素?以你的观点,为什么这是有效的途径？你认为我们面对的障碍是什么?提问是培训很重要的手段。没有问题,我们无法沟通.设计良好的问题不仅为培训师提供充分有效的信息，而且在某种程度上也提高了培训师的工作效率.同时，它们为学员提供衡量自己在培训中的表现的标尺。帮助经销商解决问题的问题范例普遍事情进行得怎么样？你的目标是什么？你准备取得什么成就？问题直到现在你取得了什么结果？你在哪儿遇到了困难？你现在碰到了什么问题？选择和解决方案你希望什么样的解决方案？你怎么看你的选择?你希望我提供什么？计划你的“向前”计划是什么？你怎么把你学到的东西用到工作中？知道了这个，其他人能得到什么利益？支持我做什么才能更好地支持你?你需要谁的支持？再谈这个有用吗?没有反馈，积怨就会积累，因为积怨的积累，信任失去了，没有了信任，共事变得困难,因为共事很枯燥,就避免了决策，没有了决策,生意就失败了。所有这些只是因为缺乏反馈。-—汤姆斯·肯尼讲师询问分析技能(工具）以下这些问题,你能回答“是”吗？在我开始行销过程之前,我是不是已经知道准客户的需求了?在行销过程中，我有没有和客户讨论过他们的需求？准客户在讲话时，我有没有看着他?我有没有做笔记和提出问题来加强我的了解？如果我是客户，我会不会跟自己购买？我真诚吗？这位客户会带另一位准客户回来接受同样的待遇吗？以下这些问题，我们能回答“不"吗？我是不是使用高压手段让客户今天购买？我是不是一定要用苦肉计,说些行销竞赛啦，或赚人热泪的故事来引诱准客户购买？我是不是用老掉牙的行销手法,还以为我的准客户会笨得不知道?购买者是不是怀疑我的居心?准客户回到家,有时间思考后,是不是取消了合约？通常差劲的行销态度，是由差劲的行销训练师所误导的。结论提问是培训重要的手段。没有问题,我们无法沟通。设计良好的问题不仅为培训师提供充分有效的信息，而且在某种程度上也提高了培训师的工作效率。同时,它们为学员提供衡量自己在培训中的表现的标尺。ﻬ演练操作技能豺狼的微笑或许，规矩是由兔子所定出来的。“循规蹈矩，按部就班"是兔子的做事方法.而豺狼，学得孙子兵法的精髓，他的行动像水一样。变化无常形……，兵形像水,水之形避实而击虚;水因地而制;兵因敌而制;故,兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜，谓之神.兔子循规蹈矩,豺狼打破规矩。猴子的困惑猴子想变成人,于是决定动手砍掉尾巴，因为人没有尾巴。于是拿起刀。但动手之前,猴子被三件事困扰住了……这些问题猴子一直找不到答案，所以一直无法下手砍掉自己的尾巴，直到今天猴子也没有变成人。哪三件事?砍尾巴时候会不会很疼？他怕疼死；尾巴砍了以后，身体还能不能保持平衡,能不能保持灵活性，能不能活得长久?尾巴一生下来就和自己在一起,跟了自己很多年了，不忍心抛弃它。“强势”规则——不该强的方面千万别强有一位含辛茹苦的母亲，她希望几个孩子快快成长，帮助她分担家庭的工作和生活的压力。她努力地工作，给孩子们创造好的生长条件.可是,她后来发现,她越多干活，孩子就越无事可做.孩子长大后，独立生活的能力较差,反而抱怨母亲.关键问题不是这些事是否重要，而是这些事应该由谁去做？经销商常犯的错误对准客户有成见单凭外表、衣着或言语，就在心里预先对他做了判断，不管他有没有钱或会不会买。糟糕的准客户求证在行销开始之前，问不出准客户的要求。没有聆听只专注在销售的立场，没有试着去了解准客户到底（需要）购买什么。优越感以较高的姿态对待准客户,让准客户在购买的过程中，觉得受到不公平待遇，缺乏敬意。今天就买的压迫感如果你一定要采取这种手段，那是因为你害怕客户会在别处找到更划算的交易，同时也暗示“你我各不相干”的态度.没有讨论到需求如果你听准客户说话,他会把实际需要告诉你。销售给他一些符合他需求的商品，准客户就会购买了。不要用你自己的立场来销售,要站在准客户的立场。流露出要促成的模样与强迫推销令购买者怀疑你的用心如果你在商品说明过程中，由友善变成很有压迫感，或者更改说词、价钱，购买者会丧失信心—-你则丧失了业务.不够真诚真诚是与一位即将成为客户的准客户建立信任和关系的关键所在,但前提是你得先成功地将这些感觉传达给准客户.差劲的态度我卖东西给你是帮你的忙。不要叫我走开,因为我不会走开。公众演讲要领三十条信念与目标此次演讲要达成的目的?想传达的思想及观念是什么？希望让听众感悟到什么?如何表达这些知识及观念?用哪些故事及例子来表达?态度谦虚、诚恳赞美鼓励不批评别一字字把整篇讲稿记下来准备大纲而非讲稿把演讲的要点依次列举出来用大家熟悉的观念或例子，来解说陌生、艰涩的观念或知识；把你的生活体验告诉他们由自己的经历中找寻题目说故事、举例证，别说理论把需要传达的观念,用亲身的经历做例证，详细而生动地传达给听众)讲你最感兴趣、最有感触的早年奋斗的经验对你的题目着迷利用姓名使故事的内容更具体化；对故事的细节要详加说明5Ｗ-—whｅn，where，whａｔ，wｈo，why演故事胜于讲故事；制造悬疑性；情绪的带动主导一切；每隔１0—15分钟需有一个高潮；利用心锚让自己处于最佳情绪状态；在听众间建立心锚；主题不要过于分散少于30分钟的小型演说，最好把主题限定在一至二个重点之内，半小时至一小时的演讲，重点涵盖在四至五个重点内加强储备力量；针对你的主题组合出多种内容及想法,然后剔除掉不适合的部分。先找出十倍于所需要的内容要顾及听众的兴趣；设计吸引人的开场白；21．使你的演讲视觉化、图像化;模仿动作or用有效的视觉词汇来制造图像将你的音调及语气变得生动、立体；建立群众亲和力视觉听觉感觉使用视听教学法；建立与听众间的互动;以现场示范来加强听众的感受与印象;透过发问进行互动与吸引听众的注意力问话的技巧？透过要求听众举手反应来进行互动；活用统计资料；不使用绝对性词汇保证、绝对、一定、不可能、1００％……共通点觉得充满压力、紧张、时间的限制、惊慌、脑海中一片空白。心里只想着要如何组织内容及尽量控制时间。环境压迫、气氛凝重、求好心切与时间的压力。一般人在做演讲时的四种害怕心态害怕做错、说错害怕丢脸没面子害怕不被别人接受害怕无法掌控场面害怕是压力的来源;脑海空白是压力所造成的结果。正确对待的方法相信天底下没有１00％正确的讲师有些事情是可以改变的、有些事情是不可以改变的不要太在意别人对你的看法只要你认为是正确的,请从容发挥卓越演讲的自我管理法克服做演讲的心理压力;突破外壳-—勇敢沟通；运用好开心金库;信念的力量——预演未来。自我管理开心金库活动:过去曾发生过非常快乐的一件事情限时一分钟必须是真实事件这件事为何会让你感到最快乐？这件事的发生地点?当时你有何感觉?当时有无其他人在场？指定作业发表（五分钟演讲)作业发表时应包含之内容重点:题目感性+理性预演未来开心金库时间掌控学员参与辅助工具指定作业（三分钟演讲）题目自拟不得选取与直销有关的题材需包含一个道理、理论请编写大纲发表前先做[预演未来]发表时在旁演练[开心金库］开头第一句话为：我叫×××，我的题目是……发表过程中请表现：正面、积极、微笑……计算时间表现幽默人们都喜欢笑。人们都倾向于喜欢那些能令他们欢笑的人，而且假如他们喜欢你,他们通常都会更认真的听你所讲的内容。尽量避免以下情况：使别人感到尴尬。使用方言或者讲一些带有歧视色彩的笑话。说一些无关的内容。过度地拿自己开玩笑.讲一则太长的笑话或者趣事,相当于所有鸡蛋都放在一个篮子里。假如你使用五个小的笑话而不是一个长长的笑话,你就有五次成功的机会而不是只有一个。问一下自己这些问题是很有帮助的。你是否会把这个笑话：讲给你的母亲或祖母听?讲给一个宗教领袖听?假如它将要向全国人们广播，你是否会讲？在你演讲开始之前所做的停顿有三个目的给时间让你的团队安静下来给你自己一点时间定定神表明你是一位有准备并且很自信的团队领导者。小心留意一下自己是否有以下的情况身体重心在两脚间来回移动不停的摸着你的下巴或者鼻子把饰物或者口袋里的零钱弄得叮当响神经质的摆弄手或者手指胡乱摆弄手中的笔摆出夸张而又毫无意义的姿势边说边来回走动千万不要躲在桌子后面。听众希望看到演说者的全身，他们甚至从座位上探头出来，希望能把演说者的整个人看清楚。避免陷阱小心注意以下的情况：使用含糊语气词.“嗯”和“呃"会妨碍你的表达。团队成员的注意力最终会被分散，开始计算这些毫无意义的声符的数目.任何不良的言语或者带有歧视性的话.没有必要的重复。重复是使记忆持久的最佳方法:当一个观点被重复时，那就相当于向团队成员暗示这是一个很重要的要点.在每句子的末尾降低你的声音。这会使听众起来很吃力，也会因此产生不满。发音含糊或者嘀嘀咕咕,最终会激怒你的团队成员，因为他们需要费很大劲才能理解你的意思.在转换观点时没有留出足够的停顿时间。听众需要时间思考他们所听到的内容的。使不恰当的声调。在演讲时，为了保持视线接触，需要你有百分之九十的时间都是抬起双眼的。用你的目光缓慢然而持续不断地从房间的一头扫向另一头，就好像要用目光拥抱听众一样。“不要”做的事避免把团队成员分割成几个部分看着窗外看着某个点视线穿过团队成员的头顶结束语人因分享而成长人因期许而出色人因重视而忠诚ﻬ制作工具技能正确使用视觉教具宾夕法尼亚大学沃顿应用研究中心的研究工作表明，在做出决策的会议上,视觉教具对最终决策能够产生很重要的影响.有趣的图画能使人感到轻松和集中注意力。从眼睛通往脑部的神经,要比从耳朵通人脑部的神经多好几倍;而且,从科学实验中可发现，我们对眼睛暗示的注意力是对耳朵暗示的二十五倍。原则:每张视觉图片都应该有一个基本的观点.严格把图片上的字数控制在六行六列之内.易辨、整洁和正确是基本要求。用图表和曲线图的形式表示数据。熟悉掌握所有装置的使用方法。不要拒绝使用一些较为方便和便宜的视觉教具.我们获得外界信息1％来自味觉１.5%来自触觉3.5%来自嗅觉11%来自听觉83%来自视觉使用备注备注可以增加你的信心和帮助你控制演讲的内容和表达过程。不需要备注-—就像在高空走钢丝而不高安全网把视觉教具当作备注使用备注卡片能给你信心,使你在演讲时即使遇到卡壳，也不会出洋相。它能促使你放开讲,使你随意看看听众。我们记住外界信息10%来自我们读过的2０%来自我们听见的3０％来自我们看见的5０％来自我们看见和听见８0%来自我们说的９0％来自我们说的和做过的教学辅助设施的功能集中学员的注意力提高学员的记忆力提高学员的理解力帮助展示和理解关系图吸引学员的注意力促进学员思考好的视觉效果的本质和特点越简单越好，越容易理解越好;概括越简练越好要领突出需要大小适合且清晰可见需要用合适的颜色和大小空间需要符合于培训主题

激励鼓动技能激励鼓动技能聪明管理，并非所有员工都与组织同步。你不可能使所有的员工都与组织和谐统一,也不可能让所有的人都像你期盼的那样工作。让人们去做最适合自己能力和满足自己心愿的工作.在一个充满热情活力的工作环境中，那些不这样认为的人通常会选择离开这个组织,因为他们觉得不合适。当你发现一些员工的消极态度和行为已经影响到其他人时，你需要郑重地与他谈谈他在企业中的未来前景。聪明管理设想员工总是最好的。你对员工工作动机的设想会影响你如何与他们交往。假设人们都是最好的,并抱着这种理念去做,那么他们通常会给予十分友好的反应。当然,有时员工需要在某项工作中得到你细致的指导。对他们采取积极的、支持的态度,你便会看到员工愿意照你说的、你要求的那样去做并且做得很好.聪明管理，奖励与激励。金钱和其它物质奖励能够帮助强化工作，但是如上所述,不要将其变为影响员工激励的主要方法,他们根本不会起作用。工作做的好时说声谢谢作为奖励.聪明管理，好经理的关心。人们不关心你知道多少,除非他们知道你有多关心。这就是为什么计算机决不会取代经理的原因。至少不会取代关心员工、关心他们做什么、关心如何帮助他们提高的经理们。管理技巧，未来墓志铭。与人相处得好的关键是什么?可能是为你未来的墓志铭所生活。考虑一下你如何才能被人记起.用25个字左右将它写下,然后将这些方案放于你可以经常看到的地方,然后不辜负你的墓志铭。严重警告，早些开始指导不要等到你员工失败。从一开始就要指导他们.在你还未曾受到失败伤害时，为成功做准备将容易些。不要认为你员工需要你的帮助，但也不要等到他们证明需要你帮助时,一个好的指导者需要敏感和老练。失败的程度分5种,而你是哪一种？不能尽力而为。不能学习.不能达到预定的目标.不能承担责任.不能拥有积极的态度。关键之处:（成功体系)我们成为我们所设想的！人和物依照我们自己的想法而相应地做出回应.在开始的时候是你造就习惯，而最终是习惯造就你.成功智慧将保障你克服最严酷的困难,成就最了不起的事业。除非你为获得它们付出代价，生活中美好的东西不会被你拥有.请相信你不可能不付出就得到你想要的.生活的平衡19２３年,世界上最成功的金融界九个人士:查文斯•施瓦布:最大的钢铁公司总裁塞缪多•英索尔：最大的电子公司的总裁贺华德•霍普生：最大的媒气公司的总裁亚瑟•库顿:最大的小麦投机商理查德•惠特尼:纽约股票交易所的主席阿尔伯特•福尔:哈定总统办公室财经专员杰西•理费默尔:华尔街最大的“期货巨头”以弗•克鲁格：世界最大的专营公司的领导者列昂•弗拉塞尔:国际住房银行的主席然而２5年后，也就是19４8年,九个人的状况又如何呢?查文斯•施瓦布:破产，死前五年靠借钱为生塞缪多•英索尔：作为一名逃犯客死异国他乡,死时身无分文贺华德•霍普生：精神失常亚瑟•库顿：破了产,死在海外理查德•惠特尼：刚刚从监狱释放阿尔伯特•福尔：提前减刑释放，得以在家潦倒终生杰西•理费默尔：死于自杀以弗•克鲁格:自杀结束了自己的生命列昂•弗拉塞尔：也死于自杀关键之处:你是重要的千篇一律，摧毁了一个人的原创性和独立性。只要你相信你能够，你就可以成就伟大。快乐和成功都只不过是心灵的态度.如果你拥有有价值的目标,走在正确的方向上,你的一切需要都会被满足.我们每个人在内心里都有着伟大的种子。当你看到在你周围充盈着的这一切庞大的数量，你就和任何其他人一样,有充分的权力去做很多很多。机会只被提供给那些寻找它的人。机会无所不在。对失败的恐惧使得许多有能力的人与机会擦肩而过。你要把握你所能够获得的一切。我经过懒惰人的田地，无知人的葡萄园,荆棘长满了地皮,刺草遮盖了田面，石墙也坍塌了。我看见就留心思想,我看着就领了训诲。再睡片时,打盹片时,抱着手躺卧片时，你的贫穷就必如强盗速来，你的缺乏仿佛拿兵器的人来到。—-本杰明·富兰克林.ﻬ第五节增员与留人技能不会做增员选择,事业无从做大;不会做辅导，事业无从做好。直销事业给您的答案想象五子登科—有哪一种行业可以在短期内使你的月收入达到五千、一万、三万,甚至更多，而不需要很大的本钱，以及负担任何风险？有哪一种行业可以使你在三年内接受完整的教育训练，使你能力不断的提升，而年收入由于个人的努力达到二十万以上。有什么事业使你的收入一年一年累积增加？什么行业使你有了高收入以后，又拥有足够的时间去享乐，“有钱又有闲”?什么行业使你很清楚：“只要我努力，我的收入一定会增加（因为没有倒账风险）？”有什么行业的经销商可以不需要很大本钱及冒风险，就取得经销权?有哪一行的晋升可以靠自己的能力，不必靠任何背景?独一无二行业特性目前这个行业的市场占有率，尚未达8％（市场潜力很大,需要更多的人去开发）。目前在中国要赚钱必须找没人愿意从事的行业，直销业目前还属高速成长阶段，还没有许多人注意到这一点，特别是很多人有误区，迷惑时，现在从事正是时候。目前直销业正在成长,我们先投入，等到它起飞的时期，不需要和别人强烈的竞争，水涨船高，处于顶峰。政府正在加速出直销法,辅导服务业的成长，期望服务业占国民生产总额的百分之四十以上,直销业是其中之一。想象功成名就有哪一种行业可以使你在短时间内，领导几十人，上百人，甚至上万人，而且有漂亮的办公室或店面？有哪一行可以培养你成为一个领袖人才？直销事业强调成功是每一个人与生俱备的权利,其可贵之处在于成功的速度，其他行业要十年,从事直销只要一、二年.什么行业可以使你的目标非常明确(晋升制度），对你自己的将来很清楚，想象你三年后将坐上什么位置？有哪一行可以使你接触到社会上各种层面的人，快速的拓展人际面，及建立良好的社会地位?父亲、我、子女，三代人中总要有人出类拔萃，就由我们这一代来担当吧！独一无二行业特性有哪一行可以按照自己的计划来成长，而且不受到限制？什么样的工作环境,可以让每一个人都很可乐意把他所知道的全部告诉你，使你快速成长?有哪一行可以激发自我管理潜能，完全由自己支配?哪一行业的环境,可以让你运用“团体的力量，来建立你自己的事业?哪一行可以使你有能力去帮助社会上各层面的人，他们有困难,你就出现，你念念有词的正是积阴德的慈善事业？哪一种环境，可以使每一个人都希望并且去帮助他人,让他成功的正是他的奉献精神。哪一行业可以使你像传教般有狂热的工作态度?哪一行业可以使你的客户成为你永久的资产？哪一行业可以使你培养一个人像买一栋房子?培养人，就像置产一样,因此每位同仁都会全力以赴来滋养你.最重要的是，这行业使你赚钱赚得心安理得,而且客户对你非常客气，并心存感激.结论这是一个令人感到自豪的事业,它提供：终身事业金钱上的报酬个人的满足事业成功的成就感自我训练追求进步个人的发展ﻬ附件三阶九进CF教育培训系统初级讲师班作业：我关于“我想具有的人格”的个人宣言我现今的处境如何？我现今的处境如何？精神生活方面令人满意的无法令人满意的财务方面令人满意的无法令人满意的教育方面令人满意的无法令人满意的娱乐方面令人满意的无法令人满意的我的精神生活目标一年期目标：五年期目标：终极目标：在岁之前，或在这个日期之前我的教育目标一年期目标：我的教育目标一年期目标：五年期目标：终极目标：在岁之前，或在这个日期之前我的物质生活目标一年期目标：五年期目标：终极目标：在岁之前，或在这个日期之前我的财务目标一年期目标：我的财务目标一年期目标：五年期目标：终极目标：在岁之前，或在这个日期之前