温泉酒店项目市场销售执行打算书

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前言

工程营销推广是一具复杂的系统工程，它包含调研、策划、创意、平面、影视、礼仪、装修、模型、手续、公关、销售等多个别同分支的环节并涉及到媒体、银行等多个部门，要将这些环节组织协调好，保证各分支可以同步协调举行，就必须要有一具系统完整的工作打算，实现工作进度按打算举行的良好局面。

实施具体销售执行打算的要求，建立在各项工作发展之前，要对工程可预期的各个销售环节举行全程贯穿，所需具备必需的物业事项，清楚明确所要举行的步骤，并按此步骤严格举行，保证销售工作进程全面有序，进而达到所设定、预

想的销售目标，完成打算任务！

第一篇工程营销策略

一、营销推广的理念

在制定营销策略前我们要清楚的认识到，北京区域的主流消费群体是XXX待投资产权式、休闲、度假、五星级酒店这一商业行为的。目标总体建造面积约为10万平方M，如此的一具单一工程供应量，别单一行业，单一规模，这就决定了目标工程走彻底市场的道路，以此来给予目标工程一具主张，一具主题，一具灵魂。

我司建议：以“低风险、低投入，高利润、超价值的经济利润回报”作为北京市场销售的切入点。

二、销售推广的目的

从房地产产品的制作到彻底推向市场的过程中，进入具体销售实施时期，怎么样让准目标消费群体懂工程、深入工程、认同工程进而购买工程，是实施销售推广的要紧目的；现在，在满目皆是商品房、关注投资热点的时代，怎么抢夺消费者的眼球，将消费者的需求转化为购买动力，是实施具体销售的重点。

三、营销推广应用策略

①预备充分后入市：我们要幸免盲目入市、为某种偏好入市或为入市而入市。在销售工具别齐备、内外包装别到位的状况下入市，难免漏洞百出，捉襟见肘，销售前景将是黯淡的，所以，在正式销售前，我司策划人员将为工程在知名度和形象上做一具量的积存，蓄势待发，达到销售实质的飞跃。

②无造市别入市：在房地产市场竞争这样激烈的竞争态势下，业内人士公认：“无造市即无市场”，故入市预备时刻再短也别能忽略造势，而且还要费力心机的造好势。

③销售旺季入市：经过销售旺季（9、10月份）火热的销售气氛和节假日气息烘托，实现本工程迅速在市场上扩大知名度和妨碍力，将有力促进后续销售。

④操纵的入市：依照价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，实现均衡、有序的销售目标。

四、预备工作完成时刻

一、销售前工程预备工作：

1、装修完毕销售中心

2、银行按揭降实

3、设计楼书、展板、模型制作

二、完成工作的时刻具体事情如下：

①确定、设计制作售楼书、价格表、VCD、广告及宣传条幅等。

建议：在9月10日前完成工作。

②选定宣传媒体

报纸：《北京少年报》《北京晚报》《京华时报》《信报》

电视：具有妨碍的有线、无线传播频道

建议：在9月11前降实；

③“证件”预备

即开工许可证、施工许可证、预售许可证办理、外销许可证等六项齐全。

④按揭银行的联系及确定

建议：在9月5日前核定年限、成数等重要事项；

二．营销组织架构

我司的服务范围包括销售现场的策划包装、行政经管、市场销售策划推广、具体销售策划工作等；具体如下所示：

①行政经管

A.草拟暂时买卖、正式买卖合约，契约等。

B.当单位经本公司销售之后，处理及跟进完成正式买卖手续。

C.作为进展商和买家之间的桥梁，协助买家办理有关付款手续。

②市场推广

A.分析物业市道。

B.楼宇市场定位。

C.确定整体推广销售策略。

③广告

A、广告主题

B、广告形式

C、广告媒体

D、广告时刻安排

E、广告预算

F、并跟进所有媒体广告的制作过程。

④具体销售策划工作。

直截了当邮递服务

制作售楼书及直销单张。

发出新闻稿件。

包装现场销售处

④人员的配备

为了让销售过程顺畅举行，我司对人员配备如下：

工程统筹

工程经理

三、销售支持示意图

第二篇实施营销打算步骤

一、销售时刻及地方的安排1、销售的时刻、地方为：

20XX年9月14日——10月6日(三个星期：21天时刻)地方：北京

2、具体工作安排

专题研讨论及新闻公布会

主题：产权式度假酒店投资21世纪的里程研讨会时刻：9月13日

安排：提早一天，软文出击，预热市场；

二、营销推广的主题定位

本工程营销推广的主题定位应遵循以下原则：

首先，宣传推广的首要咨询题和物业的形象包装相互协调，要突出的是一具定位咨询题，一具物业的卖点确信非常多，但假如每个都诉讲，则别能在市场中形成统一形象，妨碍广告效果。所以需要把其它较为次要的卖点作为辅助，而要将最重要的、最能突出物业特XXX的、最能吸引目标群体的一具卖点在推广中彰显出来，以利于宣传形象的统一。物业推广形象必须与物业本身的定位和形象相吻合，推广的形象和包装的形象应服从物业的整体形象、风格定位。

一具好的定位别不过讲出工程的最佳卖点，而且那个卖点必须是独特的销售主张（即USP），以在市场中与其它工程区不开来，形成自个儿的特群。并且，那个卖点又必须符合本工程目标市场的需求，能打动消费者的心。

依照我司对工程的深入分析和消费心理的把握，以为应挑选社区独有的文化和全新日子模式作为工程的要紧卖点，浮现在一系列的广告推广中，以上的主题应在广告中赋予明确的讲明，语言简洁明了，给人印象深刻，在未正式发售前令市场对工程已有一具似乎的了解，并使其到现场看楼的欲望大大增强。

工程策划销售经理

策划组

销售组

三、推广主题

基于以上的分析及本工程的定位，并结合目前房地产市场的实际事情，在工程的推广宣传时，我司建议环绕下面几个方面举行：

1）、投资型、产权式、休闲、度假五星级酒店物业概念；

2）、宣传工程升值的潜力及投资回报价值；

3）、工程配套设施完善，投资、度假、休闲皆相宜：强调本工程为业主的需求，改变日子方式、提高日子品位，提供极大的自然景观、环境等因素；

4）、塑造高檔次、高追求的产权式酒店物业形象；

5）、宣传开辟商提供保证两年房款15%投资收益回报率服务，增强购房者的信心；

四、推广进程：

设计、制作楼书，结合MY新西兰网络及突出假日酒店经管优势；

设计、创造5,000只VCD，突出工程优势及投资潜力；

创造展销会需用的物业模型、展板等；

建议：在9月12前制作完毕，到达北京现场推广中心；

确定银行商讨贷款的成数、年限等具体事宜；

设计及创造销售手册，内容包括所有工程资料、附近楼价比较、贷款安排、投资分析表、合同样板及所有进展商资料及审批文件等等，

五、销售进度打算与销售目标

关于本工程的销售，我司初步打算如下：

邀请海南岛旅游局领导、开辟商、投资专家、中外记者；

在研讨会后，实行内部认购，现场推出20套特价单位投入市场，刺激消费者的投资购买热情，创造现场供别应求的销售氛围；

六、销售总体战略

在整体销售策略上我司建议：采取“低开高走”的策略，以低价单位切入市场，带旺人气，配合销售高价单位的操纵，进而消化高价单位，完成总体销售；

销售操纵思路：

“低价入市，限额发售；分批分期，逐级加价”策略，有打算、有节奏、有步骤地将物业推向市场；销售前期以完善的销售策略，利用较低的价格优势强占市场，引起市场注意，营造热销气氛；价格也逐级攀升。工程销售同期分四个时期举行，分不是：导入期、促进期、热销期、冲刺期；

各时期销售策略如下：

（一）销售导入期

为及早参与市场竞争，此时期以新颖的投资方式、强有力的投资回报为诱导，作为要紧卖点的展示为推广手段，吸引准用家买主注意，并提供优惠付款打算，以减少买家的顾虑，并吸引大批投资客介入。

视当时市场的整体状况和销售进度，在适当的时机推出“定期价格攀升”的销售策略。注：此法较为冒险，但若成功收效也大。应视具体市场事情和进展商的态度决定，有关该法详细的论证将在往后的每时期的具体策划报告中提交，即在宣传中明示市场，工程的价格将会别断上升，欲购从速。造成“买涨”的心理。并且亦在侧面反映了进展商对物业的信心和

对市场前景的看好。

（二）销售促进期

正式公开销售时期，推广重点先后放在市场供应较少且需求量较多的户型，注意分期分批推出保留单位，以保证客户的别同需求，视市场的反映事情来调节单位的价格距离。

宣传策略上再进一步延展楼盘形象和工程卖点，以使买家产生偏好的并且，配合主推户型的总价、投资回报热点，作高频度、高到达率的立体式推广。

（三）热销期

在前时期成功销售的基础上，推出强势单位，往常期销售较好的业绩高调入市，售出单位以争取价格为目标，宣传策略注重表现买家对物业的认同感，并接着维持整体形象以促进买家对物业的认可。

（四）冲刺期

超出预期均价水平的基础上，有步骤地放出余留的单位，并带动人气，消化剩余高价单位。宣传推广频度放低，以价格为要紧诉求点，吸引买家注意。这段时刻是推动期，此时期在市场中树立了地位，具备了一定的知名度和美誉度，后期的推广更多在前期推广积存的基础上举行，营销细节方面接着做出修正。

在销售力度及宣传力度上做文章，且需要大力推广剩余的难销单位。

七、具体实施推广策略

本工程以外地物业强身挤进北京市场，以该区域对五星级酒店、产权投资强烈需求的消费者为要紧销售对象，这就决定工程的销售将需要短、平、快的销售节奏，广告宣传推广强劲的要求；

为保证总体销售统一连贯，使之向来被市场关注，热点别断，应总体采取分步推出，波纹推售的手法，别仅将重点优势分不以适宜的时机推入市场，并且别断创造购买高潮，多种活动组合以达到整体操作的成功。

充分发挥营销的技巧，经过各种销售策略与技巧的组合使工程成功被市场同意，工程宣传是贯通工程始终的重要工作，要突出工程的优势和卖点，以工程的独特地位及前景来使工程形象得以充分展现为工程的销售制造一具良好的市场氛围。

工程整体销售为一浪推动一浪，互相依托互相促进，组成一具连贯的销售互动网络。

工程在注重北京市场销售的并且，积极向外推广，内外兼顾、联合造市。开拓国内别同区域的市场和国外的区域，以多种方式推广发售并扩大工程知名度，名利双收。

在销售渠道中融合现代传播手段，运用XXX、网络营销等，使工程销售渠道变得更为广大。

八．并且举行其它推广途径

传真－－针对MY积存的潜在目标客户

DM直邮－－境内境外客户

上门拜访－－有潜力客户

网络联销－－建立网站

国际互联网－－针对国外知名企业

招商会－－内地客户、扩大对外知名度

九、营销策略的实施

1、运用舆论的宣传塑造各界对产权式、五星级酒店投资的信心

经过报刊软性文章与报纸广告的宣传，介绍物业的定位、经营主题及将来进展的目标、空间。

广告诉求的重点必须给投资者信心，才干达到预期的目的。

2、保障的投资回报策略

采纳书面答应的策略以提高物业的附加价值，从而增加投资者的信心。

5、招商手段组合

（1）媒体

我司建议，要紧以报纸平面广告为营销宣传要紧手段，其它手段为辅。广告中以“少资金投入、高利润回报”为重要内容，强调将来的进展前景，以吸引客户注意，硬性广告与软性宣传相结合举行。

A、报纸广告

要紧以北京区域当地的主流报刊为主，软硬广告结合，要紧为1/3或1/2的版面作广告，以诉求该工程新颖的产权、投资五星级酒店的定位；

B、软性宣传

报纸软性文章目标针对性较强，因此其文字诉求内容同硬面广告向结合、一致。

（2）针对目标客户采纳DM策略

关于北京市场的目标客户以及我司拥有的国内国外客户群，我司将经过直邮（DM）或直截了当派人上门向目标客户派发有关资料，争取这些此类潜在的客户成为工程的业主或投资经营者；

十、销售策略

以工程该片区的总体形势分析

销售策略可采纳：分期分批、保留式的推广销售办法

分时期、分数量、向市场推销指定的单位，好处有：

缩窄挑选范围，加快客户抉择步伐。

易于塑造供别应求的现象，吸引市场注目，从而透过一波接一波的加推单位提高售价，赋予市场本物业别断升值的感受。分期分批，轮作推出，每期以别同热点推出别同单位，形成“波纹式”销售的良性循环，

价格及时调整的应变策略

应充分思考到工程的社会经济环境、政策环境和竞争环境也许变化之下的应对策略，在发售时环境的优劣，对价格作出切实相应的上调和下调，在保持进展商投资回报的前提下制定新的价格表，使工程价格始终处于一具相对合理的状态；

快捷销售策略

地产市场促销策略层出别穷，以市场的动态、承受为依据，依照别同因素及条件，制订最佳的促销技术方案，能够从几方面促成：

1.让利销售

2.展开猛烈的广告攻势

3.多种促销活动全面展开

品牌营销策略

品牌战略实施是指经过工程开辟经营，将房地产企业自身进展、经营战略、文化形象及其一具或多个工程、工程标识举行策划，并推向市场，从而最后使工程及房地产企业自身得到公众市场的认同。现在，品牌战略已成为市场扩张的有利武器，是企业生存与进展的生命线。而品牌战略的实施，别是一蹴而就，需开辟商及工程合作伙伴的通力协作，强强合作，产生多赢的结果。

房地产市场同其它领域消费品市场一样，市场化程度愈高，品牌营销的重要性越能凸现出来。从房地产市场的进展历程中能够发觉，在以卖方市场向买方市场过渡中，房地产营销通过了一条营销可有无可、过度营销和品牌营销的三个时期。

随着国家宏观政策的调控、政府对土地的逐步操纵和房屋供应的日趋饱和，楼盘的推出越来越跟着规划走，并且也越来越重视营销；与此并且也有部分楼盘脱颖而出，以其系统完善的策划、优良的品质、合理的设计，安全保障的售后服务赢得了市场，也取得了应有的回报。综上所述，随着市场的成熟与规范，品牌的概念逐步走向社会，并向纵深进展。品牌营销是产品差异化的基础和保证。因为任何一具品牌基本上一具文化、理念、人才、市场策略的积淀。是其它工程在短期内无法摹仿的，这恰恰是营销技巧和品牌营销的最大区不；我司为工程销售的过程中，注意同步树立进展商的社会形象、加强品牌知名度的宣传等工作的举行。

十一、完成销售指标

在北京区域为期20日的销售时日，我司预计能够销售：

1.套数：40套，

2.合同房款总金额：2200万元；

第三篇营销中广告策略

一、媒体挑选策略

媒体组合是妨碍广告传递效果的重要因素之一，媒体挑选的原则：

A.经济合理化；

B.符合潜在目标群体的阅读适应、视听适应；

C.有高效的阅读率及覆盖率；

二、媒体研究

1.广告研究

房地产作为一种商品，同样遵循商品规律，同样有它的生命周期，在相应时期，广告策略与行为也要作出相应的调整，广告媒体在房地产市场上占十分重要的环节。

2.广告挑选

北京市主流的广告媒体是《北京少年报》、《北京日报》，广播电视也占一定的位置；

建议：以《北京少年报》为主；

电视电台为辅助的宣传策略

三、媒体的应用

在工程销售的过程中，广告包装显得尤其重要。成功的广告策略别仅能够提高产品的附加值，而且还加快销售进度，利于工程的资金运作。

1.广告攻势

（一）软硬兼施：软性文字稿、硬性广告并且轰炸

（二）系列广告套餐

从别同的侧面分时期、分层次、分内容介绍本工程的文化精神，并且配合各种优惠措施，SP活动出台，具体诉求的内容：

功能定位的诉求

品牌及文化的诉求

品质的诉求

投资诉求

2.宣传策略

房地产营销大战在非常大程度上是广告大战，现时地产广告中，大多模式化、定式化很明显，别不过广告文案、创意表现大同小异，连广告公布的版页、日期挑选都高度雷同。众所周知，广告的天职是创新，是树立个性，当今传媒及消费者同意信息的模式：媒体分散零细化，任何一种媒体都难以接触到所有目标消费者，惟独当你所传达的广告信息可以经过适当的媒体接触到目标消费者，并与消费者头脑中原有的资讯、观念相契合时，沟通才干成功，才干激起消费者的兴趣与注意，惟独经过调查、测试、确认消费者关注的利益点，最终以富于个性创意的方式表现出来，达到与消费者“双向式”沟通，惟独如此才干确保广告的效果，才干使“100万的广告看起来象1000万”，才干制造出真正令人中意的销售业绩，才干最后达到节约广告费用的目的。

房地产作为商品，同样要遵循商品的规律，同样有生命周期，其广告策略和广告行为也需要相应的调整。

建议NO.1

工程在宣传广告方面以投资回报为主，赋予准确的广告诉求及定位，务求达到与本工程相接合的推广效果，挖掘本工程的内涵和优势，

建议NO.2

采纳“先沟通在推销”、“先软后硬”的广告宣传策略：软性文章举行沟通铺垫，再结合硬性广告促销；软硬结合，宣传可达事半功倍之效。

软性文章

以较软性的手法把本工程的优势渗透到市场，以和潜在目标客户心灵的沟通：

例如：本工程从本片区将来进展的趋势——区域优势——新颖投资优势——五星级酒店经管集团拥有充脚客源优势——价格优势——将来升值投资潜力分析——丰厚的经济利润回报——享受各种优惠的措施等各方面详细系统的阐述；

硬性广告

本工程广告诉求，从创意、表达理念、广告宣传词等方面重新制作。

五、广告打算安排

预计在销