(沟通与口才)如何催款又不失去客户

一-真理惟一可靠的标准就是永远自相符合感如何催款又不失去客户®如何催款又不失去客户在销售工作中，产品销售不出去是销售员十分烦恼的问题，然而当产品销售出去之后，就万事大吉了吗?显然不是的，客户的回款问题也总是让销售员头疼不已。很多时候，自己和客户约定了回款日期但是客户总会有种种原因进行拖延，那么到底该怎么办呢?实际上，做任何事情都需要一定的计划部署，催款工作也是如此。我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的!要让别人掏出钱来，不做工作、不做计划能行吗?只有做好各方面的准备工作，才能应对催款工作中出现的各种问题。销售情景：谭言是一名玩具制作公司的销售员，他的客户多半是那些玩具批发商。他是个精明的销售员，从他手上批发玩具的批发商，总是能在规定的期限内还清所有货款。有一次，他遇到一个批发一万元玩具的客户，对方称自己的资金周转不是很灵便，希望要将这一万元分三次付清。谭言一看对方言辞诚恳的样子，也就答应了，首付五千元，剩下的五千元分两个月还清。可是到第二个月月底的时候，却不见对方汇款过来，谭言催了几次，对方都称希望能再缓一个月，谭言也就答应了。但此时的谭言已经对那位客户有了警惕心，万一到下个月还是拖欠怎么办?于是，他针对各种可能出现的情况想出了具一-真理惟一可靠的标准就是永远自相符合体对策，并列成一个表格。其中就有:如果对方下个月还款的时候，要求少还怎么办;如果他找借口继续延迟还款日期怎么办等。很快，一个月又过去了。这次，谭言提前几天给那位客户打电话。〃是王老板吧，上个月您说，这个月会把剩下的五千元货款付清，我今天去您那里取货款吧。〃对方听到是谭言的电话，语气间透露着不高兴，不过还是客气地回答:〃是您啊，真不好意思啊，我也想这儿天把剩下的货款给您打过去。可是，下面的零售商的钱也一直没收上来呢，我暂时手头也有点紧，要不，下个月吧?〃客户的这一回答早就被谭言预料到了。于是，谭言很轻松地回答道:〃是啊，现在批发行业就是这样，这些零售商的钱不好拿回来啊!您看，要不这样，近我刚好有时间，我陪您一起去零售商那里催款吧?〃客户没想到谭言会使出这招，没办法，他只好说:〃那多不好意思啊，我看，我还是先从别人借五千块钱，给您还了吧，您的工作也挺忙的。〃分析：案例中，销售员谭言之所以能要回那五千元货款，是因为他未雨绸缪，在催款前作足了准备，把可能会出现的情况都作了详细的分析，并找到应对的对策。当客户以零告商也没有还款导致资金不足为由不能及时还款时，他则提出陪同客户去催款。这样，无疑就等于打破了客户的借口，这种情况下，客户只好答应付清剩下的货款。一-真理惟一可靠的标准就是永远自相符合可见，作为销售员，在催款前，一定要对客户实施目标管理，做足有效计划，才能催款成功。对此，销售员需要这样做：L做好资料进货及欠款记录“收货确认书〃或〃欠款单〃、〃对账函〃一定让对方经过授权的人员签字或加盖公司公章，以免日后有争议。明确在哪一天对方进了哪些品种，共计多少钱;每一笔款按约定何时回笼等。.在收欠款的过程中还需归纳整理账目，做到胸有成竹如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。自己心中有数后还得与经销户对清账，留下其签字依据，避免日后收欠款时存有争议。.学会应对客户拖延付款的借口在实际催收过程中客户的借口是多种多样的，但是销售员如果把这些理由集中在一起，就会发现理由其实都大同小异。另外，在具体的催款中，销售员要注意：①销售员要采取积极的态度去预测客户将会提出的理由，并及早做出应对方法。②向客户表明自己坚定的态度，可以使客户无法说出更多的理由。③向客户表明及时还款的好处及带给他的利益和信誉。一-真理惟一可靠的标准就是永远自相符合.催款计划要分轻重缓急一销售员要依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，作好〃武〃收还是〃文〃收的准备。〃武〃收如拉货、打官司，或以他恼火的方式去收。〃文〃收就是做工作，帮助他催收其他客户欠他的款，或给他搞促销。确定是〃武〃收还是〃文〃收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良、成心赖账的客户只能是〃武〃收。但〃武〃收前要做好前期工作，如调查对方是否有财产，银行账号、房产信息、对外欠他们的款项及数目、汽车等。.对于可能出现的目标差距要有针对性措施一定要明白，工作计划与措施是针对目标差距而来的，不是泛泛而谈的。比如说:A客户答应回款10万元，但是自己设定A客户的目标是20万元，这样一来，目标差距就有10万元。那么，我们该怎样为缩小10万元的差距制定可行性的计划与措施呢?这里有一些方法，销售员可以借鉴:跟客户做好回款潜力分析，坚定客户信心;针对客户进行激励，在基层搞促销宣传;为客户开发网点;为客户提供新的产品;给客户提供业务人员;给客户的业务人员搞培训等等。按照采取的种种措施，预计每种措施运用后可能增加的回款，综合并累计这些措施可