营销制度及套表金龙联合汽车销售业务员绩效考核制度

营销制度及套表金龙联合汽车销售业务员绩效考核制度销售业务员绩效考核制度（未来）金龙联合汽车工业（苏州）有限公司目录第一章总则................................................1感谢阅读第二章考核机构............................................1感谢阅读第三章绩效考核的内容和指标................................2感谢阅读第四章销售级别调整........................................4精品文档放心下载第五章绩效考核实施步骤....................................4精品文档放心下载第六章绩效考核文件的保存与使用............................5谢谢阅读第七章附则................................................5感谢阅读附表.....................................................6谢谢阅读A销售业务员月度销售管理考核相关统计表..................7精品文档放心下载B销售业务员年任务考核相关统计表.......................15谢谢阅读C年度超任务销售额加分相关统计表.......................18谢谢阅读D市场部经理年度管理考核相关统计表.....................18精品文档放心下载第一章总则第一条本制度考核的对象是销售公司驻外的市场部经理和普通销售人感谢阅读员，以下统称销售业务员。第二条本制度考核目的是让销售业务员明确自己的工作任务和努力方感谢阅读精品文档放心下载售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的顺利完成。第三条本制度的绩效考核结果将作为销售业务员的薪酬发放以及晋级、精品文档放心下载降级、调职和辞退的依据。第四条感谢阅读第五条定量的原则：尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观精品文档放心下载评价；第六条公开的原则：考核标准的制定是通过协商和讨论完成的；精品文档放心下载第七条时效性原则：绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不谢谢阅读感谢阅读期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩；感谢阅读第八条相对公平原则：对于销售业务员的绩效考核将力求体现公正的精品文档放心下载感谢阅读是相对公平。第九条销售业务员的绩效考核分为月度销售管理考核和年度绩效考核。感谢阅读第十条月度销售管理考核每月度进行一次，考核销售业务员当月的销感谢阅读售管理业绩。考核时间为下月1日至10日。第十一条感谢阅读当年十二月的工作业绩。考核实施时间为下一年度一月10日至精品文档放心下载20日。第二章考核机构第十二条感谢阅读是销售公司市场管理部（以下简称市场管理部）。第十三条谢谢阅读司总经理或总监审批后生效。第三章绩效考核的内容和指标第十四条月度销售管理考核的内容包括当月销售管理达成项和销感谢阅读售管理扣分项两部分。第十五条对销售业务员的月度销售管理达成项考核主要包括当月感谢阅读精品文档放心下载商平均业绩达成率四项指标。第十六条定单改动率是指改动定单次数占当月销售业务员销售定精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载货期。第十七条销售预测偏差率是指销售业务员对不同系列车型的预测精品文档放心下载量与其实际销售量的偏差绝对值再与其实际销售量的比值。精品文档放心下载第十八条市场信息反馈质量等级是由市场管理部和技术部每月各感谢阅读自评定的销售业务员反馈信息的等级。第十九条所属经销商平均业绩达成率是指销售业务员所属经销商精品文档放心下载的月累计任务销售额达成率的平均值。第二十条销售管理扣分项主要包括所辖业务员当月违反价格政策精品文档放心下载谢谢阅读数、回款不及时次数和未及时按规定提交客户档案次数。第二十一条违反价格政策是指销售业务员未经苏州金龙公司书面许谢谢阅读可，向用户提供低于市场最低限价和高于市场最高限价的价格。谢谢阅读第二十二条跨地区销售是指销售业务员未经苏州金龙公司书面许可，感谢阅读在不属于自己经销范围内的地域销售苏州金龙公司产品的行为。精品文档放心下载第二十三条客户有效投诉是指苏州金龙公司接到用户或其他相关单精品文档放心下载位（人员）对销售业务员有关价格、服务、销售等方面的投诉，谢谢阅读并且得到销售公司内务部的核实确认。第二十四条回款不及时是指销售业务员签定购车合同的直接客户超谢谢阅读过规定期限而未及时向苏州金龙公司付款的行为。第二十五条未及时按规定提交客户档案是指经销商没有或没有完全谢谢阅读按照苏州金龙公司的要求及时提交客户信息档案的行为。第二十六条依据月度销售管理考核得分来进行销售业务员月考任务精品文档放心下载工资的发放。具体发放办法见《销售业务员薪酬激励制度》。感谢阅读第二十七条月度绩效考核的具体方法参见附表的A00～A54统计考核精品文档放心下载表。第二十八条精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读报销售公司总经理或总监审批确定。第二十九条销售业务员的年度绩效考核内容包括年度销售任务考核、谢谢阅读年度超任务销售额加分考核和市场部经理管理加/扣分考核三部精品文档放心下载分内容。第三十条年度销售任务考核是将月度销售管理考核得分进行全年感谢阅读平均与年任务销售额达成率得分和年主推产品任务销量达成率精品文档放心下载得分进行加权求和。第三十一条依据年度销售任务考核得分来进行销售业务员年考任务谢谢阅读工资的发放。具体发放办法见《销售业务员薪酬激励制度》。谢谢阅读第三十二条年度销售任务考核方法参见附表的B00～B32统计考核表。精品文档放心下载第三十三条年度超任务销售额加分是对超出销售任务额的销售金额感谢阅读依据年度超任务销售额比率加分标准进行的加分。年度超任务销售额比率=（年实际销售额—年任务销售额）/精品文档放心下载年任务销售额第三十四条年度超任务销售额加分考核方法参见附表的C00～C01统精品文档放心下载计考核表。第三十五条对于有下属销售业务员的市场部经理在还要进行市场部精品文档放心下载谢谢阅读D00～D01统计考核表。感谢阅读第三十六条年度考核总得分计算：销售业务员年度考核总得分=年度销售任务考核得分+年度超任谢谢阅读务销售额加分市场部经理的年度考核总得分＝年度销售任务考核得分+年度超精品文档放心下载任务销售额加分＋市场部经理年度管理考核得分第三十七条感谢阅读谢谢阅读安排。第四章销售级别调整第三十八条公司依据销售业务员的个人销售级别来确定个人的基本精品文档放心下载2感谢阅读感谢阅读谢谢阅读年度结束后，依据年度绩效考核结果进行销售级别调整。表2市场部经理及普通业务员销售等级和基本年薪对照表。感谢阅读资深经理高级经理市场部经经理经理经理经理经理经理理六级五级四级三级二级一级基本年薪级别业务经理普通业务员业务业务业务业务业务业务基本年薪六级五级四级三级二级一级级别对应基本年薪1513111098765（万）第三十九条销售人员的销售级别调整在下一年1月中旬完成。谢谢阅读第四十条销售人员的销售级别调整的依据指标是年度绩效考核的精品文档放心下载总得分，具体调整方案见表3。表3销售人员的销售级别调整表年度绩效考核的总得分90上7090分5070分50分以下调整方式建议升级建议不变予一定考察期建议辞退第五章绩效考核实施步骤第四十一条感谢阅读发放各类指标统计表。第四十二条考核期结束后的第3谢谢阅读部提交针对不同销售业务员的指标统计汇总表。第四十三条考核期结束后的第5精品文档放心下载精品文档放心下载7个工作谢谢阅读日完成。第四十四条考核期结束后的第8精品文档放心下载表的汇总统计。第四十五条考核期结束后的第10个工作日，将个人考核结果发给其精品文档放心下载精品文档放心下载谢谢阅读放。第四十六条谢谢阅读准后，在考核期结束后的第15个工作日，由市场管理部完成修谢谢阅读订工作。第六章绩效考核文件的保存与使用第四十七条绩效考核文件由市场管理部统一保存。第四十八条谢谢阅读精品文档放心下载查阅时要登记签字。第四十九条对绩效考核指标进行统计的相关人员要对统计结果进行精品文档放心下载严格保密。第七章附则第五十条本制度自2003年2月1日起实施。感谢阅读第五十一条本制度由市场管理部负责解释。附表1、精品文档放心下载2、附表编号说明：A、B、C、D为分类符号，分别表示月绩效考核精品文档放心下载相关统计表、年任务绩效考核相关统计表、年度超任务销售额加分精品文档放心下载相关统计表和市场部经理年度管理考核相关统计表。数字编号首位谢谢阅读数为指标分类，第二位数是0的为指标汇总表，第二位数是1的为谢谢阅读指标考核得分标准对照表。A销售业务员月度销售管理考核相关统计表A00销售业务员月度销售管理考核统计表编号：姓名：市场部：考评日期：2003年月评分项目得分权重销售业务员确认当月定单改动率25%销售管当月销售预测偏差率15%理当月市场信息反馈质量25%达成项当月所属经销商平均业绩达成率当月违反价格政策扣分当月跨地区销售扣分销售管当月客户投诉扣分理当月经销商投诉扣分扣分项当月回款不及时扣分当月未按规定及时提交客户档案扣分合计得分35%市场管理部统计人员：合计得分=定单改动率得分25%+销售预测偏差率得分15%+市场信息谢谢阅读反馈质量得分25%+所属经销商平均业绩达成率得分35%+扣分项得分。感谢阅读A01销售管理指标考核满分值及统计部门评分项目满分权重指标来源部门销售管当月定单改动率10025%计划部理当月销售预测偏差率10015%市场部当月市场信息反馈质量10025%市场管理部、技术部当月所属经销商平均业绩达成率10035%市场管理部合计100%A02全部销售业务员月销售管理考核汇总统计表考评日期：2003年月编号姓名区域销售级别月考得分备注市场管理部统计人员：A10销售业务员定单改动率统计表编号：姓名：2003年月月月月月月月月月月10月11月12月定单数量用户撤单数量重大改动定单数量轻微改动定单数量定单改动率定单改动率得分市场管理部统计人员：定单改动率=（用户撤单数量3+重大改动定单数量1.5+轻微改动定谢谢阅读单数量0.5）/定单数量用户撤单是指用户因故取消已经排单购车合同的行为。重大改动是指定单的改动影响自己或其他定单的正常交货期。谢谢阅读轻微改动是指定单的改动不影响自己或其他定单的正常交货期。谢谢阅读A11销售业务员定单改动率考核得分标准对照表定单改动6%6%～18%18%30%50%（含）精品文档放心下载率下（含）30%50%以上得分10080604020A12销售业务员各类定单数量报表考评日期：2003年月当月定单数量用户撤单数量重大改动定单数量轻微改动定单数量编号姓名备注计划部统计人员：A20销售业务员销售预测偏差率统计表编号：姓名：2003年月月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月销售预测偏差率销售预测偏差率得分市场管理部统计人员：月销售预测偏差率是每种系列车型各月销售预测偏差率的平均值谢谢阅读A21销售业务员销售预测偏差率考核得分标准对照表销售预测20%20%～50%50%～100%100%～200%（含）感谢阅读偏差下（含）（含）200%（含）以上率得分10080604020A22销售业务员销售预测偏差统计表编号：姓名：市场部：2003年月单车单车序号车型和配置情况预测销量（辆）实际销量（辆）型预测偏型预测偏差差率1KLQ6600系列2KLQ6720系列3KLQ6791系列4KLQ6800系列玉柴5系列康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-10康明斯EQB210-106系列康明斯EQB213-10康明斯EQB213-20康明斯B5.97系列潍柴WD615.44进口康明斯C300208系列潍柴WD615.46销售预测偏差率市场管理部统计人员：单车型预测偏差=|月预测销量-月实际销量|月单车型预测偏差率=（|月预测销量-月实际销量|）/月实际销量精品文档放心下载月销售预测偏差率=单车型预测偏差率之和/车型种类数量精品文档放心下载A23销售业务员销售量预测报表编号：姓名：市场部：2003年月序号车型和配置情况预测销量（辆）实际销量（辆）谢谢阅读1KLQ6600系列2KLQ6720系列3KLQ6791系列4KLQ6800系列玉柴5KLQ6820系列康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-10康明斯EQB210-106KLQ6880系列康明斯EQB213-10康明斯EQB213-20康明斯B5.97KLQ6110系列潍柴WD615.44进口康明斯C300208KLQ6120系列潍柴WD615.46销售业务员：A30销售业务员信息反馈质量考核得分表业务员编号销售业务员姓名信息反馈质量得分市场管理部统计人员：A31销售业务员信息反馈质量考核得分标准对照表市场管理部评价得分ABC技术部评价A1008060B806050C605040A32销售业务员信息反馈质量评价表（市场）考评日期：2003年月业务员编号销售业务员姓名市场管理部对信息反馈质量的评价等级市场管理部组织人员：评价等级从高到低分为ABCABC感谢阅读A33销售业务员信息反馈质量评价表（技术）考评日期：2003年月业务员编号销售业务员姓名技术部对信息反馈质量的评价等级技术部组织人员：评价等级从高到低分为ABCABC谢谢阅读A40所属经销商月度平均业绩达成率统计表编号：姓名：考评日期：2003年季123456789101112感谢阅读月月月月月月月月月月月月所属经销商平均业绩达成率所属经销商平均业绩达成率得分市场管理部统计人员：A41所属经销商月平均业绩达成率考核得分标准对照表经销商累计月任务销售额平均达成率得分100%（含）以上10090%（含）～100%9080%（含）～90%8070%（含）～80%7060%（含）～70%6050%（含）～60%5040%（含）～50%4040%（含）以下30业务员所属经销商月平均业绩达成率由经销商月任务销售额平均达成谢谢阅读率来代替经销商月任务销售额达成率=（经销商累计月实际销售额/经销商累计感谢阅读月标准任务销售额）100%经销商月标准任务销售额由经销商依据往年销售情况将年任务拆分，感谢阅读并上报市场部经理批准。A50销售业务员月考核扣分项统计表编号：考评日期：2003年月评分项目扣分备注违反价格政策次数跨地区销售次数客户有效投诉次数经销商有效投诉次数回款不及时次数未及时按规定提交客户档案次数市场管理部统计人员：A51扣分项考核标准及统计部门评分项目扣分标准扣分最大限额指标统计部门违反价格政策扣分-3/次6计划部跨地区销售扣分-3/次6市场管理部客户有效投诉次数-3/次6内务部扣分项经销商有效投诉次数-3/次6市场管理部谢谢阅读回款不及时次数-2/次6财务部未及时按规定建立客户档案次数-1/次6市场管理部A52销售业务员月考核扣分项报表（计划部）考评日期：2003年编号：姓名：月评分项目次数备注违反价格政策次数计划部统计人员：A53销售业务员月考核扣分项报表（内务部）考评日期：2003年编号：姓名：月评分项目次数备注客户有效投诉次数内务部统计人员：A54销售业务员月考核扣分项报表（财务部）考评日期：2003年编号：姓名：月评分项目次数备注回款不及时次数财务部统计人员：B销售业务员年任务考核相关统计表B00全部销售业务员年度销售任务考核统计表考评年度：年编号姓名区域务级销售管理月平均得分（权重40%）年任务销售额年主推产品任务销量达成率得分达成率得分（权重20%）（权重40%）务考核业年任别得分市场管理部统计人员：年度销售任务考核得分=销售管理月平均得分40%+年任务销售额达成精品文档放心下载率得分40%+年主推产品任务销量达成率得分20%B10销售业务员月销售管理平均得分编号：姓名：2003年月123456789101112谢谢阅读月月月月月月月月月月月月销售管理月考得分销售管理月得分平均市场管理部统计人员：B20销售业务员年任务销售额达成率统计表编号：姓名：考评年度：年指标值备注年任务销售额年实际销售额年任务销售额达成率年任务销售额达成率得分市场管理部统计人员：年任务销售额达成率=（年实际销售额/年任务销售额）100%感谢阅读B21销售业务员年任务销售额达成率考核得分标准对照表谢谢阅读年任务销售额达成率得分100%（含）以上10090%（含）～100%9080%（含）～90%8070%（含）～80%7060%（含）～70%6050%（含）～60%5040%（含）以下40B22销售业务员年实际销售额报表考评年度：年编号姓名年实际销售额备注市场管理部统计人员：B30销售业务员年主推产品销量达成率统计表编号：姓名：考评年度：年指标值备注主推产品年任务销量主推产品年实际销量主推产品年任务销量达成率