SCP营销战略与管理模式

SCP营销战略与管理模式第1页/共120页国内快速消费品企业的营销现状5物流管理现状：粗放、高成本的物流管理。6区域制造中心与委托加工现状：缺乏监管，只求结果。7运营现状：组织没有进入管理状态。

第2页/共120页快速消费品外企在中国的营销现状中期发展层级：具体表现：1品牌现状：原有品牌地位较高，独立操作品牌经验较少，创造新品牌的能力不强。2分销现状：助销能力强、分销管理强势而规范。3人力资源现状：从高管到业代操作能力强，但是高管综合管理能力不强。第3页/共120页快速消费品外企在中国的营销现状4销售业务管理现状：销售业务管理工具较全，受到人力资源管理的制约有些管理模式在执行时会有偏差。5物流与制造现状：外企直接进行规划，通常运作尚可。6运营现状：已经进入管理状态，但是深层矛盾依然很大。第4页/共120页快速消费品的营销竞争维度技术工艺品质整体运营成本品牌运营分销管理营销人力资源管理销售业务管理物流管理区域制造中心委托加工管理综合测评与控制营销第5页/共120页快速消费品的主要营销问题1低成本、快速建立品牌问题。2迅速、大规模、深度分销问题。3人力资源管理与发展问题。4如何创建完备的销售系统并强化执行的问题。5全国分销时的物流快速、低成本跟进问题。第6页/共120页快速消费品的主要营销问题6近地生产降低成本问题。7运营控制问题。第7页/共120页解决营销问题的流程性方法A将战略地形图的市场形势与企业自身的资源、能力相对比，确定自己的战略空间。B研究在同级对手中推出差异化战略、成本领先战略，或二者结合的战略。A复制成功方法B开展渠道助销C发展全国操作模本D构建全国物流模式E构建全国制造系统F建立企业大学G强化市场控制Strategic

战略性的Research

研究Area

分区A构建运行模式B构建操作模本C培养营销队伍D强化销售管理系统E构建区域物流模式F达成区域第一A战略性品牌管理B战略性分销管理C战略性产品管理D战略性成本管理E战略性差异化管理F战略性竞争管理区域市场第一的运作过程All

全国第8页/共120页区域市场第一的运作过程终端深度调查快速建立品牌终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截营销人力资源管理第9页/共120页二、如何选择合适的目标市场并确定竞争战略第10页/共120页R：利用战略地形图分析行业形势战略地形图高中高中中低低

茅台、五粮液、国窖1573、舍得、水井坊、金剑南小糊涂仙、道德人家、剑南春文君酒、郎酒、孔府家酒小角楼、诗仙太白、江口醇红星二锅头注：有些行业分层很小，有些行业没有明显的分层。第11页/共120页R：利用战略地形图分析行业形势营销的分析维度：1品牌地位2市场占有率3顾客忠诚度4市场拓展区域5产品线深度、宽度与产品组合6销售能力与分销规模7市场控制能力企业资源、能力的分析维度：1企业规模与当前可用现金流2企业综合实力与战略趋向3企业管理水平4企业供应能力与生产能力5企业成本运作能力6企业运作速度7企业的行业控制能力第12页/共120页R：构建企业价值链动态竞争优势营销有影响力的品牌大规模地深度分销完善的销售管理人力资源稳定、且持续发展的人力资源队伍。详细的营销操作模本。财务管理稳定的现金流循环，充分的运作资金。物流管理快速、低成本的供应链系统研发与制造管理提供丰富的可选产品线；敏捷、低成本制造OEM系统管理质量与工艺控制第13页/共120页R：确定竞争战略三种基本竞争战略：聚焦战略成本领先战略差异化战略企业必须在运作的初期便通过确定竞争战略，来逐步达成自身的竞争优势！目前的快速消费品企业主要利用差异化战略来确立自身的竞争优势。第14页/共120页R：确定竞争战略快速消费品企业的差异化角度：品牌、独特的卖点、广告、产品口味、产品线深度和宽度、产品造型、包装与标牌、单位产品容量、产地、特殊的特征、文化、与其他某种事物产生关联、传说与传奇、采用的技术与设备、工艺与程序、独特的原材料。第15页/共120页R：确定竞争战略快速消费品企业的成本领先分析：

材料与资源物流

技术与工艺生产营销

管理与运营物质材料包装材料设备与固资财务准备人力资源耗材成本运输成本库存成本损耗成本库存规模耗材成本技术开发与购买工艺开发与购买技术变革损耗工艺变革损耗原型标准产品处理耗材成本作业成本品质成本达标成本耗材成本项目成本商品物流成本商品损耗成本分销成本传播成本产品成本降价成本销售管理成本耗材成本维护成本后勤成本其他管理成本其他不确定性成本耗材成本第16页/共120页R：推出合适的产品线与定价产品线：以竞争对手没有满足的可实现需求为原则；以企业的资源、能力和需求相匹配为原则。*确定产品线的深度、宽度，确定产品组合。定价：*以顾客感到惊喜为原则确定产品价格。*在广告与品牌的拉动下确定高价格。*在产品超值的推动下确定高价格。*无法改变顾客对于某种产品价格认知时的策略：退出/降低成本。第17页/共120页三、区域市场第一的运作过程第18页/共120页A：区域市场第一的运作过程终端深度调查快速建立品牌终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截营销人力资源管理第19页/共120页第一步：终端深度调查第20页/共120页A：终端深度调查目的：1了解到一个区域的全部终端为系统铺货做准备。2建立电子地图对终端与销售状况进行系统管理。3利用电子地图进行客户关系管理与营销流程管理企业易犯的错误：1不事先进行详尽的终端深度调查，造成铺货率低、终端渠道进入少、拉动效果差、广告等待摊费用高。2不利用先进的软件进行销售管理，使得管理变得复杂而难于控制。第21页/共120页A：终端深度调查划分区域：1将全国市场以省、市、区（县）甚至更小的区域为单位，进行划分。2以竞争特征、实力特征与重要性的原则来选择市场。

*被选中的市场我们称为“模型市场”。3可以依靠工商局档案科（处）或行业协会的资料辅助调查。第22页/共120页A：终端深度调查1设计调查内容。2利用美术软件对纸版地图进行分解。3对调查人员进行系统的调查前培训。4初调与问题总结。5设计调查标准模本。6再培训并考核。7正式调查与沟通汇报模式。8调查监督。9调查的业务管理。10调查的考评。第23页/共120页A：终端深度调查交通工具：平原：自行车、电动自行车。山区：（步行）、摩托车。复查：交叉二次复查。使用者复查。工序：原型地图——纸版地图——电子地图（数据库）第24页/共120页

第二步：快速建立品牌第一轮整合营销传播轰炸第25页/共120页A：快速建立品牌

建立品牌是一个复杂的过程，需要通过整合传播、体验营销、建立顾客学习认知系统、采取超值战略等多种方法完成。但是在上市之初顾客与产品的接触几乎“零”，此时最有效、最直接的方法就是整合营销传播。第26页/共120页A：快速建立品牌目的：经过第一步的终端深度调查我们已经了解了模型市场的全部终端，但是进入终端还会存在着较大的顾客与中间环节认知障碍，因此我们需要通过（第二步）快速建立品牌来扫除终端进入障碍，为有效地完成（第三步）终端铺货第一做准备。第27页/共120页品牌功能简化购买过程更简单的购买过程更快的购买决策降低风险质量与技术的保证购后的安全感个性特征表现个人所追求的价值顾客的动机企业的动机顾客忠诚通过顾客忠诚获得更多的购买率更高溢价通过品牌获得更高的产品价格及股票价格提高壁垒品牌能够增加竞争者的进入壁垒更多差异通过品牌创造更理想的差异化战略地位简化信息把品牌与要向顾客传递的信息有效的粘合在一起定位产品通过品牌了解产品或使品牌与产品结合在一起第28页/共120页A：快速建立品牌三原则：快：形成锋利的媒体组合、锋利的整合营销传播组合，在最快的时间内在市场中占据一定的品牌地位。准：使用最贴近顾客的整合营销传播工具、使用与顾客接触点最密切的整合营销传播工具、使用与顾客接触频率最高的整合营销传播工具、尽力使用权威的整合营销传播工具。狠：第一轮整合营销传播轰炸有些类似于美国对伊拉克的第一轮打击，不但要在最快的时间内取得成果，还要在攻势上有效的遏制竞争对手，因此这一阶段的整合营销传播要比所有的同类竞争对手来得更猛烈！第29页/共120页A：快速建立品牌1定位：市场位置定位&传播定位2接触点3接触频率4创意与表现5传播活动项目管理6发布、执行与区域7成本VS效果博弈第30页/共120页A：快速建立品牌整合营销传播:广告销售促进营销公关人员促销直接营销第31页/共120页A：快速建立品牌广告:最直接的传递信息并建立品牌形象。在市场进入期与产品引入期是最适合的传播工具之一。广告在产品各生命周期的大致分布：引入期：25%成长期：40%成熟期：30%衰退期：5%广告的发布有些时候会随着对手传播行为的变化、市场的变化、顾客消费行为的变化而有所改变，所以在做广告预算时应预留一定的费用。第32页/共120页A：快速建立品牌广告：媒体决策：电视广播报纸杂志宣传单空中网络路牌市场生动化第33页/共120页A：快速建立品牌广告：市场生动化：橱窗展示、条幅、POP宣传画、提示牌、现场布置、产品模型、站板、卧板、堆头与陈列、挂旗、室内展示牌、挂晃、吊牌、吊型、价签、遮阳伞。第34页/共120页A：快速建立品牌广告表现：理性诉求感性诉求理性与感性结合的诉求独特诉求主张品牌形象策略定位与关系营销卖形象的广告VS卖产品的广告第35页/共120页A：快速建立品牌宝洁公司的广告表现策略：1满足生活需要——激爽沐浴露2消除烦恼——海飞丝洗发水3树敌——佳洁士牙膏4对比——碧浪洗衣粉5揭示矛盾——护脚用品6过失感——帮宝适7改变程序——升级产品，第二代产品8唤起情感与爱——帮宝适9扩张原则——威格丽口香糖第36页/共120页A：快速建立品牌10改变尴尬——碳酸镁奶11制造权威——佳洁士牙膏12创造感情意境——品客薯片第37页/共120页A：快速建立品牌酒类广告的诉求点：1故乡策略2祖宗与正宗策略3王者策略4源头策略5自然与用料策略6口味、情调、诱惑策略7礼、病、寿、性、婚、宾、聚8酒人、酒事、酒传说、酒诗、酒联、酒铭、酒令、酒故事、酒文化、酒旗、酒风尚、酒题字。9标题、视觉、听觉、嗅觉、味觉、感觉。第38页/共120页A：快速建立品牌

广告：媒体组合：实效原则费用原则简单原则准确原则第39页/共120页A：快速建立品牌整合营销传播：销售促进：短期内刺激顾客与经销商迅速或大量购买的行动。第40页/共120页A：快速建立品牌

销售促进：针对顾客：赠送打折优惠券竞赛、游戏与抽奖退费消费者教育不同产品的适用性其他第41页/共120页A：快速建立品牌销售促进：针对中间商：交易折扣贸易展览销售竞赛企业推广其他第42页/共120页A：快速建立品牌销售促进：针对企业内部：业务员竞赛业务员培训其他第43页/共120页A：快速建立品牌销售促进：销售促进使用频率销售促进与产品生命周期销售促进与购后行为第44页/共120页A：快速建立品牌销售促进：销售促进决策：效果决策成本决策长期影响决策主动促进与被动促进战斗品牌第45页/共120页A：快速建立品牌销售促进：销售促进的维持新品上市与销售促进占位第46页/共120页A：快速建立品牌营销公关：维持与发展公司、产品或品牌的形象的活动。CI管理软性广告公益活动事件行销营销公关在产品各生命周期的大致分布：引入期：20%成长期：40%成熟期：38%衰退期：2%第47页/共120页A：快速建立品牌公关的作用：建立知名度树立可信性降低传播成本选择信息与载体第48页/共120页A：快速建立品牌整合营销传播的组合应用：立体攻势、全天候攻势、交叉攻势广告：空中轰炸、打开缺口、拉动需求公共关系：战争传媒、创造形象、拉动需求人员推广：地面部队、双向交流、推动需求销售促进：开路先锋、刺激购买、推动需求第一轮整合营销传播轰炸的要求：猛、猛、猛！！！第49页/共120页第三步：终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截第50页/共120页A：终端铺货第一目的：通过终端深度调查与快速建立品牌我们完成了两项工作：A了解到了模型市场的全部终端B通过品牌的传播初步刺激了顾客与营销中间环节的购买欲望。我们第三步的任务是：创造终端铺货第一！注：终端铺货第一是一个反复循环的过程。第51页/共120页A：终端铺货第一业代选拔的5有：终端铺货工作单调、辛苦、困难。对业代的要求：有毅力：能适应长期单调的工作。有决心：能百折不挠地从事自己的工作。有素质：终端人员素质平平，我们的业代必须具备较高的素质、做事圆融，这样才能有效的出货。有压力：在生活或理想中有压力的业代更容易努力工作。有体力：终端工作比较辛苦，身体不好的业代难于胜任。第52页/共120页A：终端铺货第一分组、分区、分片：城网：普网组：负责：干杂店、一般酒店、洗脚洗浴中心、茶楼、酒吧、网吧等场所。大网组：负责：商超、重要酒店、重要客户。特渠组：负责：机场、自动售货机等特种渠道。第53页/共120页A：终端铺货第一分组、分区、分片：郊网：负责：郊区各类终端的铺货与管理。注：重要的郊区按城网计。农网：负责：农村各类终端的铺货与管理。郊网和农网可能有业代常住。第54页/共120页A：终端铺货第一分组、分区、分片：1将片区划分到每个业代头上。2要求业代熟记全部终端资料。3业代必须经过考核——试岗——再考核——上岗的阶段。4正式上岗的业代须颁发相应的证书，考核不合格的员工按实习处理。第55页/共120页A：终端铺货第一路线规划：

区域------05(锦江区)

客户编号-------05——0188

客户名称-------蜀园干杂店客户地址-------双林路59号负责人姓名-------李想联系电话-------84555555

拜访频率-------A1（次/周）送货物流组-------C5组（送货经销商-------天天食品批发部）

送货经销商电话-------84666666第56页/共120页A：终端铺货第一路线规划：拜访频率：在城网内我们将终端分为A/B/C/D四类，拜访频率分别是每周一次/每旬一次/半月一次/一月一次。郊网与农网分为随拜与普拜，随拜适合销量不大不做精耕的地区；普拜适合经济环境好需要进行通路精耕的地区，普拜的方法与城网相同。随拜通常是根据地区经销商的销量预测，进行随机性的拜访，通常在经济不发达的地区经销商也以坐批为主。第57页/共120页A：终端铺货第一路线规划：拜访效率：在不同的环境下和不同的销售要求下，拜访终端的数量可能存在着一定的差异。拜访环境不同拜访要求不同熟悉程度不同员工能力不同——制定统一的销售模本。在同类拜访环境与要求下，每天都向最佳标杆看齐，直至达成预估的最大潜量为止。第58页/共120页A：终端铺货第一终端精耕：拜访终端的10项主要工作：1销售产品2查验库存3获取信息4调查原因5进行陈列、展示与活动6赠送礼品7说明政策8讲解模本9助销10评估销售力、分析销售现状与原因第59页/共120页A：终端铺货第一终端精耕：销售产品：初次拜访的销售产品工作：A自我介绍、说明来意。B产品与政策介绍展示优点。C说明与同类产品的竞争优势，做出承诺。*D建议购买、说明优惠。E描述购买后的前景与不购买的损失（做比较）。F再次建议购买。*G探讨拒绝购买的原因，协同解决问题。H说明解决问题后的益处、描述购买后前景。*I再次建议购买。第60页/共120页A：终端铺货第一终端精耕：初次购买的8项购后工作：1表示感谢、恭喜合作。2建立客户档案。3进行陈列、展示与活动。4初步地调查了解基本信息（并进行登记）。5赠送礼品（如有）。6说明公司营销政策，鼓励干劲！7教会终端销售人员使用公司的《标准推销用语》模本。8现场助销。第61页/共120页A：终端铺货第一终端精耕：重复购买的12项购后工作：1查验库存。2根据安全库存量确定下货量。3建议购买/（拒绝购买——分析原因、填表）。4查看陈列、展示与活动，是否都按规定执行（在第一区域、第一位置、第一现场、第一视角）？在原位置补充/同时在第二、三位置补充。5运用《常用终端人员套话语》模本调查信息，并在离开终端后填写信息反馈表。第62页/共120页A：终端铺货第一6对于终端、竞品、我品、行业、经销商等发生的重大事件运用《常用终端人员套话语》模本在终端调查原因，并在离开终端后填写信息反馈表。7赠送礼品（如有）8说明政策（新的政策、或终端人员对原有政策未理解）。9根据政策对终端或终端具体销售人员进行激励。10如终端不能有效地运用《标准推销用语》模本，可进行讲解与示范。11现场助销。12帮助终端分析销售状况，帮助终端解决其他问题。第63页/共120页A：终端铺货第一终端精耕：初次拒绝购买：1作好登记。2观察——分析对手在终端中的存货情况。3倾听——了解终端深层不购买的原因。4询问——如有不了解的地方可以进一步向终端询问。5表示感谢，结束语为下次拜访留有铺垫。第64页/共120页A：终端铺货第一终端精耕：拒绝重复购买：1询问原因。常见原因；A库存过高B销售不畅C对手打压D缺少现金2解决问题。第65页/共120页A：终端铺货第一无效的拜访：1负责人不在。2店门未开。3其他原因未达成拜访。无效的拜访不记录在有效的拜访之列须重复拜访。第66页/共120页A：终端铺货第一终端精耕的辅助工作：1修改地图2建立旗舰店3深化与终端关系4增强市场渗透第67页/共120页A：终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截：在销售促进上拦截对手1针对终端设计政策。2针对终端的销售人员设计政策。3在时间段与周期内胜过对手。4在促进政策上胜过对手。5在季节上胜过对手。6在关系上胜过对手。第68页/共120页A：终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截：在陈列上拦截对手：1陈列在第一位置。2陈列以更醒目的形式表现出来。3陈列的区域比对手要大。第69页/共120页A：终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截：在整合营销传播上拦截对手：1跟踪调查主要对手的整合营销传播状况。2调查对手整合营销传播的实际效果。3对对手的整合营销传播进行压制性的攻击。第70页/共120页A：终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截：在新品上拦截对手：1跟踪对手的现有产品与新品销售或上市情况。2以本公司新品或原有的最贴近对手产品的产品进行拦截。3以价格进行拦截。4以高整合营销传播攻势进行拦截。5以促进终端产生过量存货进行拦截。6以战斗品牌进行拦截。第71页/共120页A：终端铺货第一促进销售效率与竟品拦截：重要终端促销（人员推广）：促销小姐选拔的5有：1有毅力：能够适应长期单调的工作。2有决心：能力百折不挠地做好工作。3有素质：说话不卑不亢。4有压力：生活或理想促使自己有压力的人，才会更好地工作。5有经历：通常有恋爱经历的女孩说话更大方得体，并且应付突发事件更得心应手。第72页/共120页A：终端铺货第一促销用语模本：1态度与肢体语言模本。2标准促销用语模本。3解答疑问模本。4场景模本。5突发事件模本。6竞争干扰模本。7辅助服务模本。8考核——试岗——再考核——上岗或继续实习。第73页/共120页A：终端铺货第一在终端铺货过程中的整合营销传播工作：1不能轻易地降低传播的力度。2视对手的反应设计压制性的促销方案。3可以尝试新的传播方法与手段。第74页/共120页A：终端铺货第一分销精耕：模型市场的两种销售形态：1完全自主型销售。2有限自主型销售。将物流与采购权交给小批发商。第75页/共120页A：终端铺货第一分销精耕：批发商：坐批：主要以在商铺内待销为主。行批：主要以访销为主。集批：主要以在批发市场中批发为主。第76页/共120页A：终端铺货第一分销精耕：批发商：批发商的特点：1规模较小2操作能力不强3资金不充沛4管理分散5归属感差6使命简单或“理想远大”第77页/共120页A：终端铺货第一分销精耕：批发商：强化批发商的执行能力：1为批发商提供系统的工作模本。2在企业大学中为批发商设计相应的课程。3强化批发商对企业的认同感与归属感。4对批发商的业务流程依据企业的需要进行再造。5与批发商共享信息与客户关系。第78页/共120页A：终端铺货第一分销精耕：批发商：批发商监控：1与批发商信息共享。2建立连接批发商的ERP系统，全方位地监控批发商的库存与财务变化，并对批发商的上述数据变化进行跟踪与分析，对同类批发商的业绩进行跟踪对比。3通过助销业代对批发商关键人物的关键事件进行跟踪，发现其行为中有违反合同之处应立即向直属上级汇报。4对批发商的新产品开发进行监督与分析。5对财务状况不佳的批发商应察其言、观其行，做好取消其代理资格（在合同中注明）及其他的相关准备。第79页/共120页A：终端铺货第一分销精耕：物流规划：1准时制2分区制3订货制4现款制小规模物流的满足方式。大规模物流的满足方式。额外补货的反应程序。第80页/共120页A：终端铺货第一业务管理：目标管理：1多样化的目标希望达成的、希望避免的、希望校正的。2年度目标与任务的分解3月度目标的分解与任务分解4目标考核与未达成原因分析5目标跟催与业务谈话。第81页/共120页A：终端铺货第一业务管理：业务会议：朝会：安排部署一天的工作。晚会：对当天的工作进行分析与总结，周三会：主管对三天的工作内容进行总结。周六会：主管对一周的工作进行总结，组织集体学习。普通会议：对一般的事项进行探讨。紧急会议：对突发事项或重大事项进行探讨。专业会议：专项研究某一方面的议题，邀请相关人员参加。第82页/共120页A：终端铺货第一业务管理：业务表格与工作制度：建立健全的表格管理系统：监督类表格管理类表格分析类表格业务类表格财务类表格监测类表格区分每个岗位的每个工作任务，基于工作任务制定详尽的管理制度。第83页/共120页A：终端铺货第一业务管理：业务报告：工作报告进度报告执行情况报告营业报告费用报告重要事项报告日报告第84页/共120页A：终端铺货第一业务管理：业务指挥与沟通：完善指挥系统与层级。建立指挥制度与执行方法。建立业务汇报与沟通制度。建立沟通循环体系。建立事件控制系统。建立解决问题的项目管理模式。第85页/共120页A：终端铺货第一业务管理：业务员评估：评估与人力资源管理中的绩效管理有一定的区别，这里的评估主要是考核业务员的工作结果。同时这部分工作结果也会作为员工奖惩、任免、升降的一部分。建立评估维度：终端深度调查：准确性、速度、标注等。铺货：铺货率、销售额、单店销售量、销售增长率、对于竞争对手的控制、陈列、助销、模本使用、铺店规模、财务控制、信息收集、在各类活动中的表现、终端满意度等。第86页/共120页A：终端铺货第一业务管理：业务员评估：1让评估与奖金挂钩。业务类工作人员的工资一律执行中等偏低工资、高奖金、中福利的工资制度。例：销售增长率。甲乙丙销售增长率+10%-5%0%假设：销售增长率的奖金额度为100元。第87页/共120页A：终端铺货第一业务管理：业务员评估：2让评估与升降任免挂钩。连续三次考核无法完成指定的重要指标的业务员将受到降级处罚。本部门连续三次考核无法完成指定的重要指标的业务主管将受到降职处罚。第88页/共120页第四步：营销人力资源管理第89页/共120页A:营销人力资源管理人力规划人员招聘与配置绩效管理体系培训与开发薪酬管理岗位分析岗位描述任职资格提供招聘标准人与工作匹配职业发展绩效标准绩效评估过程工作指导工作分类工作评价培训需求分析培训内容确定工作发展计划职业指导人力资源盘点岗位分析：第90页/共120页A:营销人力资源管理任务原则与方法岗位岗位描述战略流程特殊事件任职资格条件基于岗位的考核指标岗位分析：第91页/共120页A:营销人力资源管理类别内容信息输入员工从何处、如何取得信息思考过程工作中应包括哪些分析、决策、规划？信息如何处理？工作产出职工进行何种活动，使用何种工具或设备？取得什么成果？人际关系工作中与哪些人有关系？工作环境工作中物理环境与社会环境是什么？其他特征何种其他活动、条件或特征与工作有关PAQ岗位分析法：第92页/共120页A:营销人力资源管理投入资源知识能力内部因素思考过程外部因素人际关系工作环境产出职责活动成果PAQ岗位分析法：第93页/共120页A:营销人力资源管理

岗位分析：观察法工作实践法典型事例法工作日志问卷调查法面谈法第94页/共120页培训与开发人员招聘与选拔绩效管理职位评估绩效指标的形成职位设置人力资源规划企业战略目标薪酬体系目标管理工作分析绩效管理在人力资源管理中的位置：第95页/共120页绩效管理企业战略目标企业策略目标与KPIs部门业务重点与KPIs岗位业务重点与KPIs绩效管理组织与责任体系绩效考核制度设计实施/辅导反馈/沟通评价/考核目标/计划关键绩效指标考核法：第96页/共120页A:营销人力资源管理培训：将绩效改善与培训相结合。运用模本进行培训。业务员的培训框架：企业概况推销行动训练本企业的营销模式收款技巧业务员精神预防呆帐推销技巧抱怨处理顾客心理应付拒绝口才训练票据知识标准推销用语与模式人际关系电话推销推销自己时间管理市场调查第97页/共120页四、全国市场第一的运作过程第98页/共120页A：全国市场第一的运作过程总结工作模本：1总结区域市场领先的运作方法。运作思维——运作模式——操作模本2总结企业运作过程中的协调与管理方法。管理模本、协调模本、控制模本3总结企业运作过程中各个方面的表格与制度。运作表格、管理制度第99页/共120页A：全国市场第一的运作过程培养助销顾问：1经过模型市场运作有实践经验。2具备成为助销顾问的其他素质与条件。3在过去的工作中考核优秀。4通过公司主办的助销顾问培训并取得顾问证书。去向：分公司经理、副经理；外地经销商助销顾问。第100页/共120页A：全国市场第一的运作过程培养“特种部队”：1经过模型市场运作有充分实践经验，在原市场运作中一直是执行层的主导人物。2具备成为“特种队员”的其他素质与条件，其学历必须是大学本科（本专业）或硕士学历（可跨专业）。3在过去的工作中考核全部优异！4通过公司主办的“特种队员”培训并且所有成绩均须为A方可获得证书。去向：在各地巡回、根据各地不同情况总结新的模本，并进行推广；在企业大学中承担营销课程的部分教学任务；遇有公司在各地临时更换经销商的情况须进行增援。第101页/共120页A：全国市场第一的运作过程

企业能够在模型市场中取得领先的位置，说明我们的操作思维、模式与细化的模本都是非常有效的！

在区域扩展中我们需要继续使用这套成熟并且成功的方法，来统一全国的市场操作模式。

构建全国市场分销系统的两种结构：A在各地构建全资的营销分公司优点：运作统一、命令有效、控制容易。缺点：成本高、管理层次复杂。适合：在重点区域进行运作和在有生产厂的区域进行运作。第102页/共120页A：全国市场第一的运作过程B在各地寻找经销商优点：成本低、管理简单、网络结构分工合理。缺点：控制难、运作不统一、能力不平衡。适合：非重点区域与非生产中心的其他地区。企业在各地成立专案小组：由本公司助销顾问任组长，其他助销顾问任重要组员，经销商的员工任一般组员。省会城市10——15人重要二级城市10——15人一般二级城市6——8人县级城市3——5人人口统计较少，或购买力低下的县级城市暂时不派常驻助销顾问。第103页/共120页A：全国市场第一的运作过程经销商管理：1为经销商提供系统的工作模本，助销顾问在没有特殊事件发生的情况下要求经销商完全按照模型市场的操作模本来做营销；遇有特殊情况应寻求公司“特种部队”前来解决问题总结模本。2在企业大学中为经销商设计全套的课程。3强化经销商对企业的认同感与归属感，有条件地限制经销商经营同类产品。4经销商的业务流程必须依据企业的需要进行再造。5企业将与批发商共享信息与客户关系。第104页/共120页A：全国市场第一的运作过程

经销商监控：1建立连接批发商的ERP系统，全方位地监控经销商的库存与财务变化，并对经销商的上述数据变化进行跟踪与分析，对同类经销商的业绩进行跟踪对比。2通过助销顾问对经销商关键人物的关键事件进行跟踪，发现其行为中有违反合同之处应立即向直属上级汇报。3对经销商的新产品开发进行监督与分析。4对财务状况不佳的经销商应察其言、观其行，做好取消其代理资格（在合同中注明）及其他的相关准备。5为每个经销商建立系统的档案，认真地分析并追踪经销商的各项指标变化。第105页/共120页A：全国市场第一的运作过程经销商激励与支持：除对经销商进行助销与提供管理模本之外，通常还须对经销商进行激励与支持。常用的激励手段：竞赛、返点、返礼、协办、赠品、分摊成本、持股等。