售楼部规范工作制度

DLXS1.1.1售楼部规范工作制度1．员工必须关心公司、执行本职工作、遵守职业道德。感谢阅读2．员工应准时上班、不准迟到、早退和旷工。3．员工在工作时间应坚守工作岗位，接待来访，业务洽谈等应在洽谈区内进行。精品文档放心下载4．上班时间不得吃东西或吸烟，不得高声喧哗、聊天。精品文档放心下载5．切实服从上司作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。感谢阅读6．必须按编排表当值，不得撞离职守、个人调离，调换更值时需经主管或经理同感谢阅读意。7．必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。感谢阅读8．必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。谢谢阅读9．员工必须遵守守法、廉洁、诚实、敬业的道德。精品文档放心下载10．不得玩忽职守、违反工作、影响公司的正常运作秩序。精品文档放心下载．员工禁止索取非法利益。12．员工未经公司批准不得兼职。13．员工有义务保守公司的经营机密。14．员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动。15．禁止用公款谋取个人利益。16．员工对违反本制度行为有权向本公司投诉，所有投诉严格保密。感谢阅读17．对违反本制度的，视其对公司造成的损害程度等轻重给予通报批评、罚款、降谢谢阅读职、开除处分。18．负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节给予处分。精品文档放心下载19．违反制度给公司造成经济损失的公司将向其追索赔偿。谢谢阅读20．销售部员工如遇工作上的问题，不得擅自与甲方沟通，应把问题上报经理，由精品文档放心下载经理统一协调解决。DLXS1.1.2售楼人员的行为准则（一）售楼人员的行为准则1．服从公司切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。感谢阅读2。严于职守精品文档放心下载个人调离、调换更值时需经得主管同意。3。正直诚实必须如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。感谢阅读4．勤勉负责必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。感谢阅读（二）售楼人员的工作态度1．友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；2．礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；3．热情：工作中应主动为客人着想；4．耐心：对客人的要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍、解释。精品文档放心下载（三）售楼人员的举止1．站姿躯干挺直、头部端正、面露微笑、目视前方，两臂自然下垂。精品文档放心下载2．坐姿（1）轻轻落坐，避免扭臀寻座或动作太大，引起椅子乱动发出的响声。谢谢阅读（2）接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背。精品文档放心下载（3）落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅谢谢阅读（4）两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品。感谢阅读3．交谈（1）与别人交谈时，必须保持衣着整洁。（2谢谢阅读话的主题或内容。（3）听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。感谢阅读（4）与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等。（5）在售楼部内，不得大声说笑或手舞足蹈。（6）讲话时，请、"您、谢谢等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用蔑感谢阅读视性和污辱性语言。（7）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。（8）称呼客人时，要用某先生或某小姐、某女士，不知姓氏时要用这位先生"精品文档放心下载或这位小姐或女士。（9）何时候招呼他人均不能用喂。4．举止（1）不得将任何物件夹于腋下。（2）工作时不得照镜子，涂口红等。（3）不得随地吐痰及乱丢杂物。DLXS1.1.3项目部组织架构及岗位职责一、组织架构1、设立项目经理2、配备案场经理、策划、文案、设计、市场研究员及案场销售人员。精品文档放心下载3、财务结算，统一由行政部负责。4、营销计划书、广告作品及相关推广方案，报公司分管副总审批。精品文档放心下载5、总经理定期与开发商沟通协调。二、岗位职责：1、项目经理：总体负责项目的营销推广，撰写营销计划书。负责与开发商技术沟通。保证各项计划的顺利实施。负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施负责有关销售部各项工作的指导与监督工作2．案场经理：（1）负责销售现场全面管理，建立执行各项规章管理制度。精品文档放心下载（2）提交项目销控、价格、优惠体系，报销售管理部批准。感谢阅读（3）总结销售技巧，培训售楼人员。（4）负责与开发商业务沟通。（5）提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。（6）总结分析项目销售情况，提交销售任务计划书。（7）负责监督现场客户的接待、介绍和成交事宜。（8）主持召开案场会议。（9）负责产品规划的设计修正建议。（10）负责传达公司各期整体工作与重大决策。3、市场研究员协助项目经理及案场经理工作。负责市场调研，提供市场竞争分析，整理相关资料，提出销售决策建精品文档放心下载议。总结分析项目销售情况，编辑整理销售案场日报周报月报。感谢阅读建立公司客户来电来访成交资源库。4、案场主管协助项目案场经理工作。真实完整统计各种数据，送市场研究部。负责销售合同的签订、保管工作。负责房源回笼、按揭办理工作。负责处理业主投诉。负责事物的保管工作。负责其他销售内勤管理工作的贯彻实施。4．市场策划部：（1）负责市场营销推广的策略设计并组织实施。（2）协助制订销售计划与指导销售业务、培训销售人员。谢谢阅读（3）制定执行营销计划（广告、促销、设计、制作、公关）谢谢阅读（4）编辑小区刊物。（5）塑造企业品牌形象，积累无形资产。（6）根据销售各阶段变化及时制定对应策略并组织实施。感谢阅读（7）负责与媒体建立良好稳定的关系。销售代表：1．负责客户的接待洽谈与签定售房合同2．负责客户跟踪与外出拜访派发宣传资料负责客户的分析与客户异议的处理DLXS1.1.4销售部各项管理制度（2．01）-----------------------------------------------------------服饰规范精品文档放心下载（2．02）-----------------------------------------------------------考勤制度谢谢阅读（2．03）-----------------------------------------------------------电话规定精品文档放心下载（2．04）-----------------------------------------------------------卫生制度谢谢阅读（2．05）-----------------------------------------------------------现场制度精品文档放心下载（2．06）--------------------------------------------------接待与解说制度精品文档放心下载（2．07）-----------------------------------------------------物品摆放制度感谢阅读（2．08）-----------------------------------------------------------会议制度精品文档放心下载（2．09）-----------------------------------------------------每天操作制度谢谢阅读（2．10）-----------------------------------------------------------合作制度谢谢阅读（2．）-----------------------------------------------------外出拜访制度谢谢阅读（2．12）-----------------------------------------------------计划管理制度感谢阅读（2．13）-----------------------------------------------办公用品使用制度谢谢阅读（2．14）-----------------------------------------------销售表格填写制度谢谢阅读2.1.服饰规范:1.着装规定:工作期间，公司要求员工穿统一制服，夏季女性统一套裙；男性统一穿西装打精品文档放心下载领带，并将胸卡佩带于左胸前，违者罚款5元。2.仪容要求:谢谢阅读发不能过耳，至少每月理一次发，勤洗头，不留胡须。．员工应随时注意个人形象，谈吐讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。感谢阅读C．所有员工工作期间衣着必须保持整洁，注意个人卫生。感谢阅读2.2.考勤制度:120分钟精品文档放心下载扣5101感谢阅读计，迟到2小时以上者，按旷工1天计。2谢谢阅读否者罚款10元。3．若无特殊情况，严禁连续调休。4．根据实际情况，案场上下班时间规定如下：上午：8：：30中午：：30----14：00（2人值班）下午：14：00----20：20注：以上作息时间还可根据实际情况进行调整，案场考勤由销售部助理负责，感谢阅读于月底交于公司行政部。5．任何时候离开售楼部，应亲自或同事告知经理去向。外出拜访应做好外出和精品文档放心下载回来的时间登记。2.3.电话规定:1．在接电话时，说话要按以下原则处理：**精品文档放心下载B精品文档放心下载入话题。C谢谢阅读精品文档放心下载2**5元。精品文档放心下载3．以排定的顺序接听电话，且语气缓和、普通话标准。4．来人来电记录表的填写要规范、真实反映情况，以便评估媒体效果。负责人感谢阅读于每天晚上下班之前收存好，然后放置空白表格于接听区，并注名日期。精品文档放心下载1．电话中一些敏感的话题易采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀请来电精品文档放心下载人到现场。2．感谢阅读感谢阅读留下电话，再婉言谢绝。3．精品文档放心下载无关的电话。如需要，须经经理同意、登记后方可。否者罚款10元，并承精品文档放心下载担话费。2.4.卫生制度:售楼部代表着整个楼盘的形象，对购房者的第一印象有重大的影响，整洁明亮精品文档放心下载的售楼部会给购房者一种亲切和信任的感觉，因此，一定要做好售楼部的卫生清洁精品文档放心下载工作。1．售楼部卫生工作由销售人员轮流值日，当天值日人员负责一天的卫生清洁，感谢阅读随时注意清洁。由销售部助理监督执行。2．早上上班后的第一件事就是要清扫售楼部，包括：扫地、拖地、抹座椅、沙谢谢阅读盘、模型、维护花草，做到售楼部干净、整洁、明亮、一尘不染。中午，值谢谢阅读日人员要检查售楼部的卫生，晚上，打扫完卫生后方可离去。售楼部每一位精品文档放心下载人员都有维持售楼部卫生的义务。注：违犯以上规定者，一次性罚款10元。2.5．现场制度:1谢谢阅读吹口哨，员工之间交谈以不干扰，不妨碍他人为限，有违上述者按轻重程度不同处谢谢阅读以5---20元的罚款。2．员工要终于职守，严禁再办公场合吸烟、喝酒、划拳、吃零食、睡觉、看杂谢谢阅读志、收听播放器、及做与本职工作无关的事情，如有违犯者处以10---50元的罚款。精品文档放心下载3200---500谢谢阅读现情况决定是否辞退。4．未经允许，严禁在公司办公场合私自使用各类电器、严禁使用公司电话拨打精品文档放心下载长途电话、声讯电话及与工作无关的私人电话，一经发现处以倍的罚款。感谢阅读55---10谢谢阅读元的罚款。6．公司内部文件、合同、财物必须严加保管未经上级主管批准允许不得擅自提谢谢阅读供于外人，轻者给予相应的经济处罚，重者给予开除或承担相应的行事责任。精品文档放心下载7．公司所有员工都应爱护公司财物，下班后销售部最后离开的人员应负责关闭谢谢阅读门窗、切断所有电器的电源。2.6．接待与解说制度谢谢阅读待与解说的水平高低和准确度，直接影响到我们所售楼盘的得与失。因此，对我们谢谢阅读每一个销售人员都提出了很高的要求：1．销售人员应对房地产的过去、现在、将来的状况和发展商有很好的全面的认精品文档放心下载识、了解。2．对房地产的营销和策划及一些建筑知识要精通，要达到专业的水准，只有对感谢阅读这些知识全面把握透彻的了解，才能在与客户的接待与解说过程中占有主动权，更精品文档放心下载好的现场气氛。3．要对自己所从事的这项接待与解说工作抱有极大的工作热诚，随时随地的吸感谢阅读收对我们工作中有联系的方方面面的知识，提高接待与解说技巧，加深对本行业的谢谢阅读认识达到一个较高的水准。4．要加强自己信心的培养，从容面对客户所提出的各方面问题。谢谢阅读5．要有必胜的信念，在接待和解说过程中要始终坚信，我们的接待客户的流程感谢阅读感谢阅读6．要突出楼盘所具有的优势，扬长避短、重权出击，因为，没有十全十美的楼精品文档放心下载盘，每个楼盘都有一些缺憾，这是再所难免的，销售人员在接待和解说的过程中要谢谢阅读把握我们物业的优势所在。7．最基本的一点首先是让客户信任你，接纳你，通过彬彬有礼的举止，优雅到感谢阅读位的谈吐不断地与客户拉近距离，以平常的心态、诚实的性格就好象是与一位老朋精品文档放心下载友娓娓来谈一件有趣的事情一样，站在客观的立场上来分析和了解我们的楼盘，直谢谢阅读至与客户达成共识。4．感谢阅读话的多少。有些时间我们要当一个好的听众细心地去聆听客户所讲的每句谢谢阅读话，所表述每一层含义，要留给客户时间让其发表对我们楼盘的看法意见。谢谢阅读如我们一味地大讲特讲我们楼盘如何如何优越，价格如何如何占优势等等，精品文档放心下载感谢阅读谓的长篇大论他怎能听进去？5．感谢阅读感谢阅读问题有时千奇百怪，这就要求销售人员思路开阔，头脑灵活，要善于回答。谢谢阅读而对客户不感兴趣的问题就尽量避免谈。6．谢谢阅读谢谢阅读作用，这可使客户少一些抗性。7．谢谢阅读感谢阅读的物业管理等等。要善于化缺点为优点。8．谢谢阅读的待客，耐心细致的讲解。9．谢谢阅读最适合他，办理多长期限的按揭最适合他等等。10．针对不同类型的客户采用不同的接待和解说技巧，要善于随机应变。谢谢阅读2.7.物品摆放制度感谢阅读洁净、舒适的售楼带给顾客是亲切和信任，并给客户传递一种信息：售楼部就能做谢谢阅读到这样高雅、清洁，那么他们的物业也会竞超一流，因此我们要重视售楼部的物品感谢阅读摆放。1．谈判桌、椅要做到干净、清洁、桌面只须放几张单片和一计精品文档放心下载算器，四张椅子围着一张桌子，一定要摆放有序，桌面净到鉴影。精品文档放心下载2．沙发、茶几保持清洁、整齐，客户走后随时倒掉烟灰并冲洗干净。感谢阅读3．柜台上中间放电话，两边放电话登记表和笔，柜台下放来客登记表、单片、精品文档放心下载小报及接听电话人员谈判夹。4精品文档放心下载离开时，随物整理整齐。5．谈判夹统一放置在办公室一固定位置办公桌上。6．私人物品统一放置到抽屉或其他隐蔽位置。以上各规定由卫生负责人员负责检查监督，如有不符，每次罚值日人员5元，感谢阅读若私人物乱放，罚物主5元。2.8.会议制度1．销售部周会会议时间：每周六上午9：00----10：00会议召集人：案场经理会议地点：现场销售部参加人员：销售部全体人员会议主持：案场经理会议内容：(1)．案场经理安排下周工作计划。(2)．传达公司的各项工作布置。(3)谢谢阅读作，对工作难点提出请示。(4)感谢阅读销售部）安排下周销售指标。2．案场每日的交流会会议时间：每日下午7：00（遇到客户，会议时间推后）感谢阅读地点：售房部与会人员：案场经理，售楼人员。会议主持：案场经理会议内容：（1精品文档放心下载出向经理、助理业务支援请求，包括来人、来电情况，成交情况及不成交原因。谢谢阅读（2精品文档放心下载提出完成销售的办法。（3）案场经理、助理感谢售楼员一天的辛苦工作，激励大家明天继续努力。精品文档放心下载3．案场每日晨训：晨训时间：每日上午8：45地点：销售部主持：案场经理晨训内容：（1）案场经理、助理检查每个员工的仪表、仪态（2）案场经理、助理训示，宣布本日工作内容，激励员工热情谢谢阅读（3）各员工汇报自己本日工作计划2.9.每天操作流程当客户来到售楼处时，普遍怀着一种复杂的心理，一方面急于了解产品的真实感谢阅读情况，另一方面又对销售人员抱着一种戒备感。这是一个正常现象。因为买方和卖精品文档放心下载方本身就是一对矛盾，在市场竞争如此激烈的今天，这种矛盾尤为突出。这就对销感谢阅读售部门的接待水平及操作流程要求很高，一个完善的接待流程加上高素质的销售代感谢阅读表会减少顾客的戒备心理，淡化这种矛盾，从而促进成交。首先，我们应重视客户精品文档放心下载的每一印象。当客户进入现场，销售代表应主动相迎，问候对方引导入座，交流名片，拿房精品文档放心下载型图，倒水然后开始进入购房话题，当人们坐下来，才有足够的信心与你洽谈，同感谢阅读时这对缓解客户紧张也能起到积极作用。当然，在这个环节应根据不同客户类型采谢谢阅读用不同方法，灵活掌握，例如有些客户刚到时不愿入座，而愿意在售楼部转一圈看感谢阅读一下墙上加挂的宣传板，这时销售人员不应强求入座，而应站着做一下简要介绍，谢谢阅读直到时机成熟，再邀其入座。入座后的洽谈内容应掌握一个原则：先从周边环境、精品文档放心下载人文环境等着手再到小区规划，绿化直至户型，从大到小，从外到内。销售人员应谢谢阅读感谢阅读才会让其对产品有更深的了解欲望。销售人员应以亲切的话语，温和的肢体语言间谢谢阅读或穿插一些幽默来博得客户的好感，使其产生看房的欲望。此时，销售人员必须掌感谢阅读握到客户的基本需求，他想要的户型、面积、价格的接受程度等，同时迅速在心里精品文档放心下载为其做选择，从众多房源里筛选出最适合对方的几套房源，为下一步的喊控做好准精品文档放心下载备。当确定了要带对方看的房源后，看房路线的制订很重要。如果是看两套，应先精品文档放心下载带其看较差的，同一套房子，应先看效果最好的房间。看房时，业务员的讲解非常谢谢阅读重要，首先要对房型的设计了解透彻，优缺点都应掌握，介绍时扬长避短，重点突谢谢阅读出优点，另外，一个好的销售人员还应了解有关装修设计的知识，带客户看房地产精品文档放心下载时，可以帮助对方设计房间的摆设，用美好的语言给客户一个想象的空间，美化其精品文档放心下载感觉，促其下决定。此时如果对方表现出积极的信息，认为房子比较满意，就抓住谢谢阅读电动机邀其下定单，可以用房源较紧张等理由，婉转提出。谢谢阅读看完房重新入座，帮其计算金额，这时售楼部其他人员应适当作出SP配合，谢谢阅读SP配合的前提必须要真实，谢谢阅读不能露一点破绽，否则就会给客户留下恶劣印象，进而影响成交，所以做SP配合感谢阅读时一定要小心加小心。然后，就是操作流程中最关键的环节，讨价还价。这也是考验一个销售人员水精品文档放心下载平高低的重要阶段，谈判策略的运用是否得当直接关系到能否成交。高明的谈判技精品文档放心下载巧，对方心理准确的把握，能使双方顺利渡过该程序步入成交，否则就失去顾客，感谢阅读前功尽弃。感谢阅读因为这是他真正掏钱的时候了，这意味着他的几十万甚至上百万交给我们去购买明感谢阅读天或许是一辈子的幸福与舒适了，所以这时他最敏感，销售人员的一个眼神，一句精品文档放心下载话语，一个动作都会对他们产生影响，也许影响到成交，因而销售人员此时一定要精品文档放心下载感谢阅读没什么大不了，从而也感染对方，让其心理得到松驰，轻松渡过签约关。感谢阅读具体操作流程：1．客房推门进入2．值销售人员主动相迎，开始接待（1）问候对方并简单询问（您来过或打过电话吗？）（2）引导入座、倒水、交流名片（3）看房、详细介绍房型优点，推荐房间设计（4）算价格（5）谈判、逼定（6）成交（7）祝贺客户2.10.合作制度1、售楼员之间合作：首先每个售楼员应遵守政府法令及本公司颁布的所有规章制度及案场管理规感谢阅读定：(1)．售楼员之间的相互配合，帮助。(2)．售楼员之间严禁拉帮结派，做手脚。(3)．售楼员之间应发扬团队精神，互相尊重，严禁推诿责任。精品文档放心下载(4)．售楼员应严格按照案场经理所布置的工作流程进行工作，切忌善作主张。谢谢阅读(5)．接待客户应热情主动，礼貌得体，忌一哄而上，相互推让。谢谢阅读(6)谢谢阅读工作，严禁等闲视之。(7)．售楼员之间应当以公司的利益为重，严守公司机密。精品文档放心下载(8)．售楼员之间协作共处，严禁争抢或冷落客户。2、与公司工程部门沟通：工程部作为公司开发过程中一个至关重要的部门，应与销售部门保持紧密的联谢谢阅读系。房型的好坏，施工质量及进度，直接影响到销售业绩，销售部主管及售楼员应谢谢阅读虚心向工程部师傅请教，多与工程部工作人员到现场视察有关工程情况，搞清工程感谢阅读谢谢阅读汇报工程进度情况，给客户以信心。3、与公司财务部门的沟通：财务作为发展商销售过程中一个服务性组织，起了重要作用谢谢阅读做好与财务的沟通，在销售致胜中起着不可替代的作用，从小定、大定到签约感谢阅读付首期，这个过程，财务与售楼员是紧密配合的；特别到后期，售楼员要做好及时精品文档放心下载催款，并告知财务那些客户该付，还差多少，列出付款清单，依据合同不同付款方感谢阅读式汇报财务。使财务及时处理一些业务，安排时间为客户服务；毫无疑问，销售代感谢阅读表起到了桥梁作用，加强了客房与财务人员的沟通。外出拜访制度在广告疲软期，外出拜访无疑是促进销售、提高业绩最好的销售渠道。因而特精品文档放心下载制定以下规章制度：1、拜访前的准备拜访前的准备工作是房地产销售人员拜访销售的基础工作，只有做好充分的准感谢阅读备，才能在拜访洽谈时做得更好，更出色，提高工作效率，不致于浪费时间。感谢阅读确定当日的拜访计划拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，以及拜访该客户感谢阅读所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，销售人精品文档放心下载员最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。谢谢阅读制订拜访计划是销售人员次日工作的核心，因此销售人员应当认真制订，按照精品文档放心下载计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。携带有关资料根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所而带的资料和份数，以便谢谢阅读资料准备充足，一般情况下应携带以下相关资料：公司的有关证件及证书楼盘的规划书、设计方案及位置图物业本身的资料（如建设标准、物业管理）售楼书、广告宣传单、小报客户资料卡、认购书、小定单楼盘价目表及付款方式说明名片、笔记本、钢笔其它相关的资料整理自己的仪容仪表任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿谢谢阅读着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心，而且也会给你带来良好的洽谈氛谢谢阅读围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。感谢阅读2、行动管理感谢阅读的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长感谢阅读短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。谢谢阅读确定行动路线在对拜访的客户先后顺序排列后，销售人员要对所要拜访的客户逐一地确定行精品文档放心下载动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。谢谢阅读选择合适的交通工具合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。感谢阅读3—5谢谢阅读随机客户的拜访。40感谢阅读的地方，可以有效地节省时间，直达拜访目的地。公交车：适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理精品文档放心下载想的交通工具。出租车：适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相精品文档放心下载当明确的，在成本上比较划算的。3、销售洽谈：感谢阅读的目的，需要销售人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。精品文档放心下载(1)敲门：鼓足勇气，树立自信心去敲客户的门。(2)说明来意：见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及谢谢阅读名片，展示开发商的有关证件。(3)谢谢阅读有针对性地讲。(4)客户提问：销售人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答一，问精品文档放心下载二答二。(5)精品文档放心下载适当地放大物业的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。精品文档放心下载(6)劝说：在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客精品文档放心下载谢谢阅读理性说服。(7)达成共识、成交：此阶段，销售人员通过劝说能与客户达成共识，说明本精品文档放心下载次拜访已取得了较大的成功，但房地产销售不可能通过一次的拜访就达到成谢谢阅读精品文档放心下载约定时间，邀请客户到销售现场或约定下一次拜访时间。(8)致谢道别：道别时，销售人员应当对本次拜访占用客户时间表示谦意，多精品文档放心下载感谢阅读别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。感谢阅读4、销售评价：感谢阅读分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析成败得失的原因，认真总结经验感谢阅读与教训。(1)对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案。感谢阅读(2)对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜访制定策谢谢阅读略。(3)各销售人员组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述已见，互相精品文档放心下载学习以便取长补短。(4)制订第二天工作计划，填写计划日程表。5、自己的心理：感谢阅读谢谢阅读如何调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以做为一名外出拜精品文档放心下载访人员应学会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态，充满必胜的信念。谢谢阅读2.12.计划管理制度计划管理是销售正规化管理的一个有效手段，通过计划管理使公司各个部门，谢谢阅读各位人员工作有序化、有效化。具体计划管理通过以下表单来实现：1830之前根据营销经理感谢阅读谢谢阅读当天下午5：30之前交本日计划工作的执行结果。成交或未执行原因填写清楚，交于专助，由专助参考此表单。对本楼盘本日工谢谢阅读作进行总结。2谢谢阅读五下午1700谢谢阅读划表》与《销售代表周工作总结表》交于专案助理。317：00之前根据上周精品文档放心下载制订的工作计划及本周工作的完成情况填写，交于专助，由专助和销售代表在销售谢谢阅读周会上对本周工作情况总结、分析。417：00之前根据上周感谢阅读完成、完成工作及下周工作安排制订。5830精品文档放心下载之前填写并将本日工作安排分配到各位销售代表。672.13.办公用品使用制度1、办公品的领用应本着励行节约、管理合理、满足工作需求为原则。感谢阅读2、日常办公用品由专人申报、购买，统一领取发放。3、办公用品是为公务活动提供，严禁取回家私用。4、各楼盘在结案时，由专人负责统计销售部全部办公用品。感谢阅读2.14.销售表格填写制度1、销售部人员每天都要签到，调休、请假都要在登记表上显示。感谢阅读2谢谢阅读助理，下班前要发回销售人员填写总结，周计划表在每周一填写，周末发回填写总谢谢阅读结。3、销售部经理也要填写日计划表、周计划表。4、小订单、认购书签过后交由销售经理统一保管。5、来人登记表、来电登记表由接待人员填写。6精品文档放心下载生一项业务后要及时填写。7、每周销售综合分析表、业务综合周报由销售部经理统计分析之后认真填写。谢谢阅读DLXS1.1.5销售部各项表格DLXS1.1.5.1价格表DLXS1.1.5.2销控表DLXS1.1.5.3价格表日期时间课程内容所需资料一、致词（企业简介）1、销售员行为准则《销售部行为准则》2、销售部内部分工《销售部架构及岗位职责》3、接待、签约流程《签约流程》4、销控及回款三、统一说辞1、专用名词解释。2、规划设计内容及特点：包括总平面、户型图、景观效果图等。3、平面设计内容及特点：包括宽、层高等。4、个案的优劣势分析。感谢阅读5、营销策略包括价格、付款方式、销控表、平面设计手段。四、竞争对手优劣势分析竞争楼盘调查表五、工程知识理架构、管理公约解释等七、销售员须知1、办理按揭及计算2、入住程序及费用3、合同说明4、其它法律文件八、销售技巧1、电话接听技巧2、推介产品技巧3、销售谈判及成交技巧4、所需填写的各类表格5九、销售员礼仪要求1、外表形象要求2、个人的主动交际能力3、与同事、上司相处的礼仪十、市调竞争楼盘调查表DLXS1.1.7个案销售培训计划注：培训中的日期与时间可适时而定。DLXS1.1.8答客问示范（南京月安花园）一、地理位置1、基地所处哪个省市、区县、具体地理位置如何？答：月安花园地处南京建邺区（河西开发区）江东南路与应天西路（原纬七精品文档放心下载路）交汇处西侧300米。2、基地的东西南北与什么相邻？B谢谢阅读区地块等级为三类（住宅用地）七级（地块商业价值）地块。地块内有“原生态”感谢阅读树木，并保留小块闭合水体。3、感谢阅读64135感谢阅读103915感谢阅读公里，可以乘82路汉中商场再转13路。4、基地周围主要交通设施有哪些？具体情况如何？答：所街有82路、14路总站。新大成家具城有39路、41路车站。精品文档放心下载5、精品文档放心下载答：主要有4条公交线路。14建校应天路虹苑新寓爱达花园银桥市场集庆门殷高巷长谢谢阅读乐路武定门大树城养老虎土城头卡子门39路：南京西站热河南路南医二附院农贸中心三汊河金盛百货大市场感谢阅读北圩路裕国宾馆管子桥金盛装饰城江东门金陵装饰城白鹭花精品文档放心下载园所街41三元巷张府园建邺路朝天宫水西门莫愁湖大士茶亭茶谢谢阅读南江东门白鹭花园兴隆陶瓷城82天堂村石门坎装饰大世界光华门大光路通济门白下路谢谢阅读张府园建邺路朝天宫汉中商场金陵大厦莫愁新寓鱼苗塘康怡谢谢阅读花园江东门金陵装饰城白鹭花园所街6、基地周围的商场多少及其营业状况如何？答：小区周边规划有商贸中心。7、基地周围的学校多少及其地点交通如何？答：小区内有建邺实验幼儿园月安分园（预计2002年9精品文档放心下载划有石鼓路小学月安分校；附近有南京5感谢阅读8、基地周围的医院多少及其地点交通如何？答：汉中门有省中医院，南湖路有省中医二院，莫愁路有建邺区卫生院。小区周边感谢阅读规划有医院。9、基地周围的其他公共设施、游乐场设施如何？答：新大城家具城、金陵装饰城、利德隆超市、银桥市场、新世纪水上乐园。感谢阅读10、地理环境对本楼盘有什么有利的因素和不利的因素？精品文档放心下载谢谢阅读不利：目前配套不完善，交通不便；文脉不佳。二、楼盘状况、本楼盘的发展商是谁？由哪几家共同投资？答：开发商：南京河西房地产综合开发有限公司。12、本楼盘是由谁设计的？承建商是谁？答：设计单位：由中国建筑设计研究院和南京建筑设计研究院共同设计。精品文档放心下载承建商谢谢阅读13、本楼盘是由谁进行物业管理的？承销商是谁？答：物管顾问：新加坡怡安物业（上海）管理有限公司；全程策划营销：14谢谢阅读盖率分别是多少？答：小区占地10.08公顷，建筑总面积10.89万平方米，容积率1.08，绿化谢谢阅读率55％。15、内销房、外销房、还是桥汇房？答：是涉外销售心。16、国有土地使用证？使用年限？起始年月？答：国有土地使用证年限是70年，即2000.4.19－2070.4.18。精品文档放心下载17、房屋所有权？答：有。18、建设用地规划许可证？建筑工程规划许可证？商品房预售许可证？感谢阅读答：有。19、本基地的规划情形如何？住宅，办公，商住，别墅……谢谢阅读答：小区规划建设20幢，其中17幢多层，3幢小高层。其功能为住宅。精品文档放心下载20、本基地各栋建筑物的面积、层数、高度、正面宽度及深度，相互间距是多少？谢谢阅读答：每幢均为7层，楼高一般都在21米，楼间距为1：1.2。谢谢阅读21、本建筑在造型、设计上的突出之处是什么？答：建筑立面设计为现代欧式风格，主要通过外立面构筑物、法式阳台及精品文档放心下载飘窗体现建筑外立面通过红、黄、蓝三种本色与灰色相搭配，形成每谢谢阅读幢楼的个性化色彩，使业主所属物业有认知感和归属感。22、何时开工、完工及工作天数？现在进度如何？答：交房时间：1－3幢在2001年8月28日；感谢阅读4、5幢在2001年10月28日；6－8幢在2001年12月28日。当前进度：1-3幢年底结构封顶23、依规划类别不同分别有多少户？现在进度如何？总户数如何？精品文档放心下载答：总户数为1000户，其中一期推出321户，二期正在规划设计中。感谢阅读24、每一个楼面有几户人家？谢谢阅读25、不同层次不同单元的朝向景观、日照情况如何？答：全部户型均为南北朝向，通风采光良好，一梯两户，景观均好。精品文档放心下载26、楼盘有多少种格局？分别有多少户？答：小区户型多达35种。拥有平层、错层、跃层及两代居。精品文档放心下载27、楼盘有多少种面积？分别有多少户？答：面积在87．98—278．９７Ｍ２都有。28、每套单元的客厅、餐厅、卧室、卫生间、厨房、存储间、阳台……净面面积精品文档放心下载分别是多少？答：根据每个客户具体选定的房型，可从图纸上算。29、得房率为多少？答：约90%。30、建筑物的结构如何？答：全现浇钢筋混凝土异形柱框架结构。31、地下室的高度、每层的高度及室内净高各为多少？答：地下室层高2．5米；房屋层高29米，楼板厚度12—15CM。32、公精品文档放心下载共设施有幼儿园、保健中心、老年活动中心、粮油站、储蓄、邮电、商感谢阅读业中心、配电房、煤气调压站、公厕、垃圾站。32、有无公共设施？如何规划？如何使用？答：中庭面积接近1万平方米。33、中庭面积、基地零星空白面积及其美化情形如何？答：中庭面积接近1万平方米。34、公共面积和公共设施的使用权、所有权问题？答：公共面积8公共配套设施的所有权属：公共走廊、楼梯。谢谢阅读35、公摊面积主要包含哪些地方？如何计算？答：计算以楼栋为单元，按面积比例分摊。36、社区配套设施是否和大楼一起竣工、一交付使用？答：查原答客问附1。37、车位：停车场设置在什么地方？地上车位、地下车位、露天车位分别有多少感谢阅读个？一共有多少个？车位的面积有多少？长多少？宽多少？回车道有感谢阅读多少？车位是租或售？价格如何？答：自行车位采用配售的方式；机动车位为露天停车场，采用租用方式，租谢谢阅读金为：月租120元/月，二期有地下车库，但销售方式未定。感谢阅读38、建材设备及其品牌：门窗、地面、内墙、浴厕、厨房、屋顶、前后阳台；外精品文档放心下载立面、大堂、地坪、电梯、电梯间、电梯箱、楼梯间；照明、防火防盗谢谢阅读设备、煤气设备、给排水设备、电视、电话暗管，室内电器设备、其他感谢阅读附属设备……答：品牌待定。39、室内装修究竟到什么程度？可否自己装修？答：交房为毛坯房，自己装修。40、房屋设计是不可以变更？有什么限制和手续？答：可以变更，内墙可以任意隔，但不能破坏外墙承重结构及立面构架。感谢阅读41、房屋交付使用后，水、电、煤、电话、电视接线等能否同时到位？感谢阅读答：可以同时到位。42、房屋购买后是否有保修期？答：有保修期。43、保修期内外，房屋维修应该如何分别处理？精品文档放心下载但要另行收费。44、业主委员会何时成立？业主的意见如何为业主委员会或物业管理公司所接精品文档放心下载受？答：入住率达50％时成立小区业主管理委员会。45、这个产品的特点如何？55％；建筑单体设计个性化；采感谢阅读用异形框架柱结构，有利于家居布置；保留中庭“原生态”树木；低容精品文档放心下载积率1.08；人车分流，车位率达51感谢阅读采用新型墙体材料；广泛采用建筑节能新技术。三、价格情况46感谢阅读少？平面之间的差价是多少？楼层之间的差价是多少？最小总价是多少？最高总价感谢阅读是多少？2888元/M2；3523.36元/M2；2743.60感谢阅读元/M2；最小总价：249004.52元；最高总价：862061.94元（不含半地下谢谢阅读栋与栋之间、平面之间的差价在100元以内，就整幢楼而言，3、4层的感谢阅读价格比其它楼层高100元左右，2、5层的价格相同，1层的价格最低，6层介于1、2谢谢阅读层之间。47、现房的租金是多少？因此计算投资回报率是多少？48、付款方式有几种？每一种付款方式的折扣为多少？39799精品文档放心下载扣。49、借款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？80%谢谢阅读70305年以下为5.31%5年以感谢阅读上为5.58%；公积金贷款年利率5年以下为4.14%，5年以上为4.59%。感谢阅读50、发展商有无自行提供贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？谢谢阅读答：没有。51、贷款利率是否会随利率调整而调整？答：会。每年1月1日调整1次。52、10贷款10万元，期限10年，每月应付款为多少？感谢阅读答：商业性贷款：1089.20元/月；公积金贷款：1040.70元/月。感谢阅读53、可否用人民币以外的其他币种来付款？如何计算？答：可以，按当日国家公布牌价。54、付款的汇款到发展商什么开户行？哪个帐号？答：开户行：中行南分；账号：。精品文档放心下载55、结算方式有什么限制？答：一次性付款在1个月之内付清95%，最后交房时付5%；银行按揭付首谢谢阅读30%40%谢谢阅读付25%，交房时付5%。56、成交以后，税费有哪几种？额度有多少？由谁负担？精品文档放心下载答：税费明细：A契税2%(办理鉴证时收)B维修基金2%C交易服谢谢阅读务费3‰D综合服务费3‰、C、D均为入住时收。精品文档放心下载57、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？精品文档放心下载答：暂定为0．8元，但最后以物价局核定为准。服务项目主要包括物业建谢谢阅读设中的前期跟踪；物业验收及档案管理；业主入住管理；警卫与安全保谢谢阅读卫工作；道路交通及公共部位的清洁工作及大楼外观整洁的保持；公共感谢阅读绿化管理工作；设备的正常维修及检修；会所的管理及服务。精品文档放心下载58、交屋时，煤气、电话、电视天线、物业维修等是否还另行收费？费用多少？精品文档放心下载答：交房时代收费用大概在5000元左右。包括管道煤气费3250元、电表押谢谢阅读金350150200谢谢阅读59、这样的价格似乎贵了一点？答：其实“月安花园”目前的房价是偏低的，完全物超所值，当前是极好的谢谢阅读购买时机。因为，楼盘地处河西开发区核心地段，目前又正值开发初期，所以极具谢谢阅读感谢阅读新工艺，为产品质量和内部结构优化打下了坚实基础；小区景观规划一精品文档放心下载流和物业管理高水准是物业增值保值的重要前提；项目施工管理严密，精品文档放心下载确保产品质量上乘。四、政策法规60、买受人在身份上有什么限定？答：没有限定。61、签订预售合同或出售合同需要哪些证件？答：身份证。62、预售合同登记需要哪些证件？答：本人到场需带身份证原件，如不能到场，需出示委托书和身份证复印件。谢谢阅读63、委托他人签订合同需要准备哪些证件？答：买方身份证复印件，代理人身份证原件、授权委托书。精品文档放心下载64、在预售期间，户名可否作内部交换？有什么条件？答：在鉴证前无条件变更。65、产权登记后，户名可否作变换？有什么条件和税费？谢谢阅读答：可以，但需缴纳房款的6‰的手续费。66、房屋贷款人在身份上有什么限定？答：有合法的居民身份，年龄在18岁以上法定退休年龄以下。精品文档放心下载67、贷款程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？答：需提供证件有：贷款申请表、商品房买契约原件及复印件二份、首付谢谢阅读款收据复印件叁份、借款人身份证复印件伍份、配偶身份证复印件一精品文档放心下载份、借款人及配偶户口簿复印件一份、借款人及配偶月收入原件、结精品文档放心下载婚证复印证一份。费用有：抵押贷款公证费、抵押（住房）登记费、谢谢阅读抵押住房保险费、律师代理服务费。68、预售合同或出售合同是否需要公证？答：不需要。69、公证程度如何？需要哪些证件？产生哪些费用？交房时水、电、气、电话及有线电视布线到户，缴费既通。精品文档放心下载DLXS2.1.1平面设计系统一、楼盘标志1.楼盘标志（彩色图形，黑白正形，黑白负形）2.楼盘标志网格图二、标准字体1.楼盘中文名称标准字体2.楼盘中文名称标准字体网格图3.楼盘中文名称指定印刷体4.楼盘英文或拼音名称标准字体5.楼盘英文名称标准字体网格图6.楼盘英文名称指定印刷体三、标准色1.标准色（X种）2.辅助色（X种）3.标准色与辅助色的色质转换四、象征图形1.象征图形（彩色图形，黑白正形，黑白负形）2.象征图形网格图五、组合系统1.标志、标准字体、标准色基本组合2.基本组合3.组合禁忌六、应用1.办公类名片、胸卡、信纸、便笺、传真用纸，邀请函，贺卡。2.销售服务大众传媒广告，户外广告，印刷广告，电子广告，礼品广告，售楼处，样板房，展感谢阅读示会。3.售后服务楼盘管理文件，楼盘标识门牌，住户专用信封，住户停车证，会员卡等。精品文档放心下载4.其他直通车装饰，销售人员及楼盘管理人员服装。七、特点1.标志突出楼盘特征，寓意准确，个性鲜明2.象征图形是标志的扩展，线条要求流畅，构图优美象征图形可单独独用，在彩稿中象征图形感谢阅读放入标志组合使用。3.用品设计名片尺寸55×90MM（竖式，材料160克左右艺术纸）精品文档放心下载胸卡尺寸55×90MM（横式，材料250克白卡塑封）精品文档放心下载信笺传真笺210×290MM（80克白色双面胶版纸）谢谢阅读4.设计标准：对称均衡，变化统一，视觉大气。5.版面设计个性化的统一设计，独特的风格与其他楼盘广告版面明显的区别开，精品文档放心下载便于受众识别，并于一段时间内集中出现在各种媒体上，使受众注意力由分散趋于精品文档放心下载集中。DLXS2.1.2现场设置系统一、售楼部装饰简洁突出楼盘特性，设置样板屋，楼盘模型，有条件可设置景观模型，售精品文档放心下载楼部门面处配合相关主题景观园艺，创造美好形象。售楼部门口还应考虑相应停车感谢阅读位及指示牌。目的：增进客户对欲购楼盘认识，引发其购买欲内容：1）充分展示楼盘魅力，增加客户对商品的了解。2）运用现场媒介影响客户对楼盘的再次评估。二、客户动线结构图大厅入口楼盘信息厅样板房厅销控厅大厅A、整个售楼中心分为四个部分：入口，信息厅，样板房，销售洽谈厅。舍去谢谢阅读传统的销控台，购房者信息获得主要来自前三个厅。、销售中心置一高级音响，滚动播放柔美音乐。C、每个单元厅在20M2左右。大厅入口――面积约20－2，简洁明快的设计，挑高无压抑感，大厅感谢阅读入口处设迎宾小姐向来宾分发单张宣传资料，加深参观者好感。精品文档放心下载楼盘信息厅――1/100或1/200精品文档放心下载信息挂牌。如有条件可设电脑触摸屏或投影放映机滚动放映楼盘介绍，及有关重点谢谢阅读说明，本厅将派几名小姐到场，统一解答参观者问题。精品文档放心下载分显示房型优势及生活实用性，风格简洁，如有条件可设计两套样板房，同时销售感谢阅读主力将集中于此，藉此向参观者详细说明，趁热打铁，以激发消费者购买欲。谢谢阅读谢谢阅读满本案商品印象，大大减少销售人员对商品再说明负担，此处销售人员重点在于坚精品文档放心下载定地回答购买困难点质询。DLXS3.1广告系统流程1.市场分析（1）区周边市场地理位置及区域人文状况（2）楼盘分析――①产品定位分析；②消费者接受度分析精品文档放心下载（3）近期市场分析――①产品特色――找寻最与众不同最具竞争力特点；感谢阅读②消费者购买动机类型及对竞争个案印象，可能购买原因。精品文档放心下载2.项目条件分析（1）地理位置分析（2）规划分析（3）设计分析（4）价格分析（5）竞争楼盘分析三、广告阶段划分1.第一阶段（内部认购――正式认购）谢谢阅读基础，奠定楼盘在特定消费层中形象。此阶段广告投入较大。谢谢阅读2.第二阶段（正式认购――首期交楼）此阶段广告宣传投入也较大，以便启动及促进销售。3.第三阶段（首期交楼――二期完工）此阶段以品牌维持为目的，稳定楼盘品牌形象，投入相对较少。谢谢阅读4.第四阶段（二期工程――小区建成）精品文档放心下载入为中等。四、广告费用估算1、广告预算费项目单项内容广告调查费用广告前期市调，广告效果调查，广告咨询费，媒介调查谢谢阅读费广告制作费用照相，制版，印刷，录音（摄影，录像，文案，美工，精品文档放心下载礼品等）广告媒体费用报纸及杂志版面，电视及电台播出频道及时段，户外看感谢阅读板等其他相关费用与广告活动有关的公共活动，SP，直效营销等费用感谢阅读2、广告计划拟定假设某楼盘7感谢阅读按时间段宣传内容投入费用销引5月中旬－6月中旬最高售导时期综合报道段6月中旬－7月初提示内部登记较少划7月初－8月初提示开盘日及较多分相关宣传强销8月－10月以系列宣传为较多感谢阅读期主，如规划篇，等延续月－2月挖掘工地部分适中感谢阅读期已完工项目题材2月－5月小区实景实物；适中充分展示现房优势1．引导期，以下列手段进行初期信息传播。（1）谢谢阅读（2）现场看板，于工地现场搭设围墙看板，塑造现场气氛。谢谢阅读（3）宣传挂旗：工地附近及市区主要繁华地带。（4）报纸：当地发行量第一、二大报纸，大力宣传。（5）电视：当地有线电视台房产专栏或无线电视台黄金档。谢谢阅读（6）电台：及频道播放广告。2.强销期（1）广告推出（2）大力度刊登报纸广告（3）派发海报其中穿插DM（4）电视、电台广告力度加大3．延续期谢谢阅读户。五、广告计划执行1．广告目的（吸引注意；使人理解；有些好感；产生认同）精品文档放心下载2．形式表现M2以上谢谢阅读大盘开盘。②“麻雀战”――以小篇广告天天见报，广告期与销售期都拉得较长，通常用谢谢阅读以尾盘销售。③“连续剧”――以相同面积风格每次讲述一个话题，或是景观，或是智能篇谢谢阅读一次一变。通常用在大幅调价之后，以制造新卖点。④直观表现――以实景照片或效果图表现广告背景配以文案，通常针对不甚成精品文档放心下载熟市场。⑤抽象表现――以与房产不相干画面为背景诱人看盘，通常针对较成熟市场，精品文档放心下载针对特定消费层。3．传播阶段①硬性及软性配合传播在整个广告阶段中，软性广告应于硬广告相配合产生整体的社会效益，促使经感谢阅读济效益的产生。②媒体选择条件、销售重点；b、向谁传播；、消费者购买原因；精品文档放心下载d、具体那一种媒体能满足以上各点，效率如何。4．广告文案写作要素（1）广告语一句简明扼要的口号性语句向顾客传达一种长期不变观念。通常独立于正文。谢谢阅读（2）标题是最能引起受众兴趣信息通常在广告文案最前面。（3）正文文字中传达的大部分广告信息。（4）随文（附文）发展商，地址、销售中心、电话等一般在广告结尾、5．广告局部策划（1）楼盘与消费者分析（2）广告策略①基本策略――策略注重点②广告主题（地段，价位，品质，物管，区位，智能，景观……）精品文档放心下载（3）媒体安排媒体：报版，刊登日期：年月日……感谢阅读（4）费用预算媒体费用：A+B+C…＝元、、C、表示单项广告投入)感谢阅读设计费用：X元（5）设计制作：A..注意力：报纸版面面积越大，广告注意率越高，但支出越大。第一版位置广精品文档放心下载告效果最佳，刊登在其他各版位置逐减。杂志广告注意力大小依次为封面，封底，感谢阅读封二，封三，扉页，底扉，正中内页。B印刷品：感谢阅读还须考虑用纸和印刷、工艺、纸张等主要为铜版纸、亚粉纸和艺术纸，楼书封面一感谢阅读般用210－300克纸，内页及单张一般用128－210克纸张。感谢阅读正规开本组别十六开三十二开六十四开787×1092188×260130×18492×126感谢阅读850×203×280140×203101×137感谢阅读C制作品：主要有展板、灯箱、看板、旗帜、手袋及车身广告。展板主用于悬谢谢阅读挂在售楼处或展销会展台标准展板面积为90×120CM，灯箱分室内和市外两种，以谢谢阅读聚酯材料，PVC材料和有机玻璃等为主；看板画面可用颜料油漆绘制，应考虑夜间感谢阅读照明；手提袋，主要是用于赠送给前来看房或房展会公众；车身广告包括车身内外感谢阅读广告，所使用车辆类型主要是出租车和公交车，以双层巴士最为理想。谢谢阅读六、效果测定1、单一时间段测定成交区域分析效果测定来人来电线性分析阶段性广告成交统计2、整合测定区域分析整合测定业主职业类型分析购买力分析竞争个案投入分析反修馈正现有广告策略DLYX1.1动力公司营销工作大纲工作流程：项目基本情况调查项目策划开盘指导全程督导销售代理放弃全案代理（包广告）独家销售代理分销代理工作进入（模块应用选项）第Ⅰ阶段第Ⅱ阶段第Ⅲ阶段目录：初始阶段一、项目情报二、项目研判第Ⅰ阶段第一部分：一、销售策略设计二、市场推广策略设计三、首期项目销售及推广计划第二部分：四、销售包装五、广告公司及分销机构选择第三部分：六、销售组织建立第Ⅱ阶段七、开盘工作组织及验收八、广告执行第Ⅲ阶段第一部分：九、销售管理十、销售调整第二部分：十一、公共关系十二、危机处理第三部分十三、销售总结初始阶段一、项目情报1、项目所在地2、开发商背景：（1）公司性质（2）公司实力（3）发展潜力（4）决策人评价（5）组织结构（6）管理水平（7）合作信誉3、项目自身情况：（1）城市布局及发展（2）项目区位特征（3）项目产品情况（4）目前工作阶段（5）其它4、当地市场概况：（1）市场供需状况（2）市场产品结构（3）市场竞争评估（4）市场发育程度（5）市场潜力评估（6）其它5、项目SWOT分析（优势、劣势、竞争与机会）谢谢阅读二、项目研判1、对项目SWOT2、项目价值分析3、人力资源调配4、项目集体研判5、总经理决策第Ⅰ阶段第一部分一、销售策略设计感谢阅读（1）分布状况：精品文档放心下载感谢阅读谢谢阅读管收费精品文档放心下载广告力度（5）销售阶段、存量（6）竞争程度分析（7）新“入市”楼盘调查（8）房产市场热点调查产品构成：（1）产品核心功能：居住用房商住用房度假性物业办公物业商业物业其它（2）产品形式特点：单体户型交房标准（3）延伸产品：A、公建配套B、付款方式C、物管服务D、其它入市姿态：（1）市场领导者（2）市场跟随者（3）市场利基者入市时机：（1）现房销售（2）期房预售（3）市场时机产品入市市场时机销售渠道策略：（1）发展商自销（2）委托代理销售（3）售楼部销售（4）人员直销价格策略：（1）均价目标精品文档放心下载（3）叫价方式：一口价方式、高叫低卖方式等（4）价格优惠策略销售方式：（1）多种付款方式组合式销售（2）售后返租（3）升值销售（4）回报销售等销售创新模式设定二、市场推广策略设计1、竞争项目推广模式调查2、本项目主要优势、劣势对比表3、项目市场定位、市场形象及目标客层4、项目推广主题概念5、项目推广目标6、项目推广模式及思路7、项目分阶段推广进度表：（1）时间（2）规模（3）资金回笼（4）广告投入8、项目阶段推广方案：（1）进入期策略（2）成长期策略（3）成熟期策略（4）衰退期策略（5）特殊时期策略：蓄势期、封盘期、间隔期，竞争淡期、旺销期等。感谢阅读三、首期项目销售及推广计划1、首期推广模式及推广目标（1）推广模式（2）推广目标2、媒体分析：种类、名称、到达率、性价比等3、媒体计划4、月（季度）销售计划（1）销售数量（套数、面积）（2）资金回笼（3）广告投入分配5、广告设计第二部分四、销售包装1、项目视觉识别系统核心部分：（1）名称：项目名、道路名、建筑名、组团名（2）标志：项目标志（3）标准色（4）标准字体2、售楼部包装：（1）售楼部选址：现场售楼部、非现场售楼部（2）售楼部规模设定（3）建筑装修设定：A、售楼部建筑设计提示：a、售楼部外立面设计要求：①根据项目整体建筑风格特征②根据周边住宅建筑风格③差别性、独特性设计b、售楼部室内空间设计：①突出项目核心功能及主题概念②人性化空间设计③创造物管氛围c、建筑色彩设定建议d、建筑室内装修原则设定B、售楼部内部功能区分设定a、展示区①产品材料展示：智能化材料展示、建筑材料展示②沙盘展示：不同比例模型展示、③推广资料展示，名片、业主通讯、楼书、报纸广告等④谢谢阅读观设计挂板、公司形象挂板、物业管理挂板（智能公司文化特色挂板、策划设计与施工单位挂板、艺术油画挂板、日照时间挂板、机动挂板⑤电视直播b、洽谈区①介绍洽谈区（流动性）②大众洽谈区（稳定性）③意向签约区（稳定性）④合同签约区（稳定性）c、活动区：儿童活动区d、参观区①样板房区②谢谢阅读区（小桥流水部分）e、家庭气氛示意区①艺术小品②器材③适当现代艺术家具④奢侈品，如钢琴（3）动线设计全局动线功能设计局部功能区距离设计感谢阅读者进大门一般习惯往右转，待参观沙盘绕一周后，走向大众洽谈区，该部分谢谢阅读气氛越杂吵越好。所以设计为敞开式，设定交谈桌，大众洽谈区周边墙面挂感谢阅读板主要介绍：建筑单体、社区景观、户型、价格体系等。精品文档放心下载品展示，同时领略未来小区的特色景点设计；然后参观样板房，从样板房出谢谢阅读来后，在意向签约区签署购楼意向书。然后将意向书交给销售调度存档，接感谢阅读着由销售调度通知各业务员xx套已落定，最后由售楼人员将购楼者带入合谢谢阅读同室，交付定金及签署合同同时完成。如果购楼人员当时较多，意向书也可谢谢阅读在大众洽谈区签署。3、样板间设计要求（1）样板间设计目标要求A、大众化而非个性化B、简约化而非繁琐化（2）样板间设计本质A、真实体验B、憧憬未来C、去“斑”除“陋”4、工地现场包装：（1）建筑物主体（2）工地围墙（3）主路网及参观路线（4）环境绿化5、主要道具制作：（1）楼书（2）模型：单体模型、小区实体沙盘、小区景观沙盘等（3）销售资料：A、销售前期准备资料：a、批文：公司营业执照、商品房销售许可证感谢阅读准、选用建筑材料、物管内容；感谢阅读表、物业管理收费标准（学校收费规定）谢谢阅读借款合同、保险合同、公证书B、销售中销售控制表格：房位确认表、换房申请表、价格系数表、谢谢阅读房位控制表、销售现场财务日/周/月报表、销售现场日/谢谢阅读周/月动态表C、感谢阅读销售统计表、来人来电统计分析表D、客户档案表、客户档案分析表五、广告公司及分销机构选择选择标准合作方式合同管理第三部分六、销售组织建立1、组织架构：项目经理案场经理策划经理销售代表销控管理市调员文案广告制作感谢阅读精品文档放心下载具体职位说明：项目经理：A.负责项目销售及推广的总体指挥和高度，推动营销中谢谢阅读心的整体运作；B.负责与甲方及其它合作方的对接与沟通；C.负责营销中心的人事管理及财务控制。谢谢阅读B.销售控制；C.定期提交销售分析与销售控制报告；D.客户管理与客户沟通；E.提出销售推广建议方案；F.负责销售代表的培训及考核工作。销控管理：A.负责统计、分析现场销售动态，及时向销售经理及甲精品文档放心下载方财务提交动态报告；B.定期提供来人、来电及意向客户分析；C.定期向销售经理提交销控分析报告及建议；D.协助经理处理营销中心内部事务。市场主管：A.负责协调市场推广综合事务；B.负责制订推广计划并安排执行。市调员：A.负责调查并提供西安市及周边地区同期竞争楼盘的动态感谢阅读资料；B.定期提交市场动态分析报告；C.协助完成市场推广设计。文案：A.负责销售推广中的各类文案作业；B.负责向广告公司设计人员讲解楼盘广告的核心理念，并协助其最终完成广告的创作与制作；C.编辑小区刊物与企业刊物；D.负责与媒体建立良好稳定的关系。销售代表：A.负责现场客户的接待、介绍和成交事宜；精品文档放心下载B.负责整体楼盘销售业务计划的执行；C.负责促销活动的执行；D.负责销售