“我卖的不仅仅是钢材”

“我卖的不仅仅是钢材”面对钢铁市场“寒冬”，钢企的前端销售的重要性不言而喻。销售业务直接面对的是终端客户，而从业的营销人员往往起到了极为关键的作用。他们既是市场的开拓者，又是企业发掘市场需求的眼睛。本期为您介绍两位营销明星，他们一位是肩负着开拓新市场重任的营销主管，一位是平凡的一线营销人员，看看他们在严峻的市场环境下是如何赢得客户的。1月9日，在陕钢集团龙钢公司2015年客户答谢会暨首届“感动龙钢”十大年度人物的颁奖典礼上，王军亚作为营销战线上的唯一获奖者站在了领奖台上。“临危受命，迎难而上，征战市场浪潮的营销干将”是评审委员会给予他的颁奖词。王军亚是陕钢集团龙钢公司销售公司西南办事处主任，是一位典型的80后。2006年还在烧结厂上班的他因为一次偶然的机会进入了公司的营销系统，成为一名办公室内勤。从西安到兰州再到成都，9年的时间，他已从一个门外汉成为独当一面的片区市场带头人。“我卖的不仅仅是钢材，而且是公司的品牌价值和完美的服务”。多年来，王军亚和他的团队一直信奉着这个营销理念，在低迷的钢材市场中，抢夺营销机遇，开拓市场。2014年，在行业形势异常严峻的情况下，他和他的团队在西南市场销售钢材46万多吨，为公司创效600余万元。临危受命：“三个月干不好就走人”2012年7月份，陕钢集团龙钢公司西南办事处成立，当时还在西安管理部门工作的他临危受命奔赴成都，去打造新的销售团队，其他事情就此搁浅。“领导就看我表现吧，三个月干不好就走人”，临行前，王军亚对领导立下军令状。刚到成都，就遇上了西南的梅雨季节，没有办公场所、没有客户，只有他从西安带来的两个业务员和等待出库的2000多吨的螺纹钢及16000多吨线材、盘螺。连续十几天的阴雨，没有一个工地开工，钢材的出库成了问题。凭借着年轻人的闯劲，王军亚带领业务员一家家送名片、一个个登门拜访，还要克服刚到南方水土不服的困难。三个月的时间，王军亚带领他的两个业务员，跑遍了成都的钢材市场和工地。“开拓区域市场，外部环境不熟悉不是最主要的，最重要的是自己要有迎难而上的精神。”王军亚经常这样教导他的员工。中铁西安成都分公司是王军亚到西南市场开发的第一个客户，先是打电话约了两次，对方都因有事没有应允。他多次并登门拜访，耐心地介绍和推广公司品牌。就这样，在他第三次登门拜访的时候，对方终于被他的诚意所感动，一次性就签了2000万元的订单，而这家公司后来也成为了公司的核心客户。还要建立一支素质过硬的营销团队。除了公司对营销人员的日常规定外，王军亚对他的团队提出了10点具体要求，这10点要求，涵盖了日常工作的各项事务，同时还包括销售人员如何与客户沟通，对沟通方式，态度等都做了具体规范和要求。“一个也不能含糊”他要求员工每天下午3点都要到市场上去了解当天的行情及竞争厂商的报价、市场品种规格的投放量等，并且每天下午5点召开碰头会，与大家分享自己获取的市场信息，对于不明白的问题及时询问，同时还对一些需要协调解决的问题在会上商量解决办法。“我跟着王主任干了两年多了，这10点要求已经成为了每天的必修课，也使我养成了良好的工作习惯。”西南办的一位员工如是说。王军亚也说：“管理就是抓细节，特别是营销人员，只有把工作往细做，自己的业务素质才能提高，对市场的研判能力才能提高”。以身作则、率先垂范是王军亚带领团队的一个法宝。在西南办，每天他都是最早到办公室，处理完日常工作，就去市场见客户、谈订单。而每晚也总是他最后一个离开办公室。王军亚有一本工作日志，里面详细记录了每天的市场情况以及每一位客户的喜好，并且对于记录的市场情况，他通过认真分析，总能提