顾客的8个心理阶段

顾客的8心理个阶段以及产生抗拒的10大心理他在不同的阶段会有不同的想法他在第一阶段你想让他做第8阶段的事情那是不可能的，他在第2阶段你想让他做第5第7你就知道用什么方法把他带到下一个阶段，你的工作就是站在他的立场快速将他带到购买阶段、快速把他升级到不做决定，变成决定。你并不是勉强顾客买东西，而事实上，没有,.顾客的心里阶段有8个第一阶段是满意阶段很多顾客都停留在满意阶段,那么什么叫满意阶段呢?满意阶段的客户就是他们的心里认为他们生活事实都是完美的、各方面都是不错的、他们没有任何的问题，这就是满意阶段的顾客销售产品呢就是要销售问题的解决方案，顾客如果有问题存在，他就会去想解决方案，但在满意阶段的顾客,你从他身上找不出任何、你从他身上看不出任何问题。比方讲你要销售保健品你肯定要寻找他健康方面的问题,请问一下你精力怎么样啊？你肯定会说，请问一下你身体怎么样啊，下家人身体状况怎么样啊？他都会告诉你挺好挺好，不需要不需要。面对这种现象的客户,他就存在满足阶段，处在满足阶段的人，你无法销售给他任何商品。,你需要了解他的各种问题，猜测他是否真的是在满足阶段。处在这这一阶段的客户他是多还是少，答案是少，事实上这不是真的你有客户存在满足阶段那是因为你被那些顾客骗了大多数的客户告诉你我没问题我很好我OK因为他们担心像你承认他们有问题,第一丢脸，第二丢面子,第三可能要决定像你买东西了，他甘心像你承认他有问题之后，你会卖他东西,他本身就有抵抗销售的心里，他会,那也不一定。无知阶段举个例子:比方说你的销售技巧不好。有人给你说，你应该去学习一下销售技巧,.,在说个例子:比如问你一个问题。我问大家想要换工作的有多少人呢？答案是没有多?答案.所以说这些人他明明知道自己有问题，却不打算去改变,那么这种阶段的人是属于认知阶段。他第二阶段认知阶段叫做第二阶段认知阶段,满足阶段的客户是他感觉自己没有问题而认知阶段的客户是他知道自己有问题在这一阶段的客户你认为可以卖给他东西吗？显然是不可以因为他虽然有问题但他不打算去改变。有没有人对自己的身材满意的呢？我想没有多少人说很满意，总有一点地方是自己不满意的，但问题不是很大。那么我说明天你去改变这个问题吧！我想你不会去改变,因为对自己身材不满意但是却没有那么糟糕，认为还过得去，所以认知阶段的客户存在是我知道我有问题，但我不打算去改变它。为什么不去改变呢,改变了不就完美了吗？是因为改变是痛苦的。要记住！人不解决小问题，人只解决大问题。生活中存在认知阶段的客户最多!需要带他到下一阶段。那么我该怎么带他到下以阶段呢？第三阶段做决定阶段比方讲，今天他开一台车，每次刹车都不灵，他明知道汽车刹车不灵但他不打算去,,他方向盘往右边转,,他说宝贝儿子啊你有什么问事没有啊，儿子说爸爸，爸爸，吓死我了！在确定儿子没事，自己也惊魂未定，慢慢的将车开下坡，休息了10分钟想了想，不行，我决定了，他第三阶段叫决定阶段，他明天就会去换，新车，对不对，要知道人要是发生灾难性的问题发生了大问题之后会让一个人进入决定阶段.如果不是发生了灾难性的问题也会有另外一种情况，也会让顾客进入决定阶段。这种,,明天跟太太吵架,下个月又跟太太吵架，吵架吵了3个月了，实在觉得吵架吵的太多了，最后明明是因为柴米油盐的小事，你摔，我敲，爆发了，两人一言不合的。他说我受不了你了,我决定要跟你离婚！他老婆觉得很奇怪。为什么小小的事情你要跟我离婚呢！原来是经年累月，吵架吵的太多了！累计了太多不愉快的事情，终于爆炸了,那么这种情况变的客户,小问题的严重性,优秀的销售员他会让顾客,一点一点的知道,如果不改变,就会承担严重的后果。再不改变就会失去什么。事先就让顾客知道痛苦!人不痛苦就不知道去改变.摸摸摸—摸到顾客的问题这就是销售人员。?,,105包..!好！请坐.请问一下？那里不舒服啊！胃啊。什么部位指给我看！感觉？这里啊..?吃过什么药啊？不断问这一类的问题是干嘛，是帮你对症找问题，找到到问题了才帮你开药方！你觉得这才叫专家对不。你信赖这样的人对不对？所以呢，销售代替的就是以顾问的姿态、专家的姿态、以及顾客的立场去研究他心里的状态。然后一步一步带他到决定阶段，让顾客下定决心！所以满足阶段需要你做的就是，要不断的问、不断的猜测、有关于你的商品、能帮顾客解决什么问题？一切的问题都要问。你会不会觉得,当你做了这些，顾客是不是就会买你的商品了。不一定的，当顾客走到这个阶段的时候，往往会再次返回去,他还是不想下决定！在举个例子，你跟你老板吵了太多的架，决定要辞职了，你在家想了一夜，明天我一定要辞职，一定要。可是等你睡一觉起来之后,你会觉得，还是忍了！你决定忍耐一阵子再说，因为你还有其他事情没做完，需要这份工作，所以你反悔了。这种情况你就遇到过顾客明明是决定了，来买你的房子，可又反悔了.这是顾客常常出现的心里变化,如果有一个优秀的销售人员在的话，他就会让顾客在决定阶段,下决心不要回去，然后在往下做，往下做？做那一阶段?第四阶段衡量需求阶段什么叫衡量需求阶段。人家要买房子了,他是不是要问下地址？他要买什么样的房子？他心里就会在想我要买个：环境好的,楼层要好的，隔离要好的,布局要好的，小孩的上学环境要好的,他心目中对他要买的房子列出了一系列要求跟条件！这是顾客本来心里也会做的衡量需求阶段。所以顾客一定会在心里问自己，我要结婚了，那么他要找一个什么样条件呢？他要找一个孝顺的、一个爱他的,专一的、要年龄多大的、身高多高的、等等。。这一系列都是一个决定要买东西的时候顾客心里的衡量.你身为销售人员，你要主动把他带动这一阶段.寻找理想对象的时候。你最重要的条件是什么？客户就会说出自己的理想对象。在换工作的时候你最重要的条件有那些？这就是找顾客的时候一个重要的问题。里的需求之后才会进入下一个阶段。顾客在了解完自己心第五阶段明确定义阶段:,你要明确一个数字出来。注意：离家近多近才叫近（比如你卖房子的例子：客户在买房子要格局好,环境好,,2厅,-15ft4-:ft有水却是在郊区……。这样人家会满意吗？明白吗？如果你把这些问题都解决了，那么才会进入下个阶段。第六阶段评估阶段这个我想大家都比较明白了。在所有的问题？都得到解决了。而顾客会去做评估.评估你的商品与其他公司的商品一个对比性。就像我们在上学老师给发放的期末试卷一样。所以的题目我们都答完了，都做好了。那么我们就会把这些题目跟答案给确认一下.想象一下别人会怎么做，评估自己能得多少分。自己心里要有个数。这些都检查完了就会到下一个阶段，第七阶段选择阶段选择在那一家购买商品.选择那一家给自己的好处更多，选择那一家的服务更好。总而达到最切身于自己的利益。这阶段没什么含义!以上的你做到80%一般顾客都将束手待擒。第八阶段后悔阶段一般买了一个商品以后客户都会有后悔的阶段，就像汽车用了一段时间就又出现刹车不灵。可是他呢就又返回到了认知阶段。这是人的一个循环生活。改变不了大家要记住！顾客他喜欢自己下决定。不喜欢别人替他下决定。顾客喜欢自己讲的话而不是喜欢我们讲的话。YESYES25％是我们要问的问题！75％是客户的回答。如何克服阻碍成交的十大借口从打开这一本书开始，从打开这一本书开始,你就成了销售高手第一课：如何面对犹豫不决的顾客我要考虑考虑1）XX先生，太好了，想考虑一些就表示你有兴趣，是不是呢?（是）先生，太好了，想考虑一些就表示你有兴趣，是不是呢？(是）2）（不用了））3）你这么说应该不会是想赶我走吧？（不会不是)4）（是的）5)我就立刻回答你，这样比较公平，不让我们一,?(是）6）XX先生，坦白讲，是不是钱的问题？顾客提出抗拒问题后怎么解决:判断是真是假——顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？确认它是唯一真正的抗拒点——换句话说，要不是这个问题，否则你就跟我买了,是吗？再确认一次4)测试成交——假如我能解决这个问题，您今天愿意和我合作吗？,并且让他说YES!)解释回答他6）继续成交—-当他完全认同你的解释时，你就直接要求成交。第二课如何解决价格问题太贵了太贵了是每一个顾客的口头禅太贵了是不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。不会解除价格问题的销售人员，是永远无法成交。不会解除价格问题的销售人员判断是真是假：顾客先生，这是您今天唯一不能跟我购买的原因吗？确认他是唯一真正的抗拒点：换句话说，要不是这个原因，你就会跟我购买吗？1）价值法:（价值是指它能为你带来的利益)价值〉价格价值=长期的最大利益价格暂时所投资的金额客户先生，我很高兴你能这样关注价格，因为那正是我们最能吸引人的优点。你会不会同同意一件产品真正的价值是它能为你做什么回家所需要的力气，这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖您十块钱，2）学习很贵，不学习更贵；培训很贵，不培训更贵；买很贵，不买更贵。学习很贵·）难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点,也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛比您应该要花的钱少一点—2-方法三:方法三客户先生，您也知道，在很多年前，我们公司就做了一个抉择，我们认为一时为价钱解释是很容易的，然而事后为品质道歉却是永久的，您应该为我们的抉择感到高兴才对,为品质道歉却是永久的，不是一时为价钱解释，真的要比事后为品质道歉容易多了，你说是吗?计算此产品使用的年份算出平均每年的价格4)算得的数字除以525）算出平均每周的价格6)若是办公室使用则除以5，若家中使用则除以7）算出平均每天多贵了多少五、如果法:客户先生，如果价格低一点点,那么今天您能做出决定吗？六、明确思考法：明确思考法：1）跟什么比？）跟什么比？2）为什么呢？第三课如何克服无法成交的五个理由别家更便宜-3-是）同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时,通常会以三件事为评估：、最好的品质、最佳的服务.对吧？(我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事情。所以，我很好奇,?品质吗？是最佳的服务吗？还是最底的价格？（)？超出预算先生，我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细的编列预算，先生，我完重要工具，不是吗?（公司达成利润目标的重要工具,(是）工具本身应具有弹性，您说是吧？（是）假如今天有一项产品能给公司带来长期利润和竞争力，性,?(是）预算呢？我很满意目前的产品1）要知道客户目前所使用的产品2）要知道客户目前所使用的产品是否满意）3）要知道客户目前产品所使用的时间)4)使用此产品前使用什么？5）有哪些？6）?7）真的很满意吗？做出了改变的决定，并满意自己所做出的决定,为什么又否定现）自己所做出的决定，在?到时候我再买1）到时候您会买吗？2)现在买跟到时候买有什么差别吗？3）您知道现在买的好处吗？4)您知道到时候再买的坏处吗？）到时候再买的坏处吗？5)计算现在买几个月后可以节省或多赚多少钱）6）如果客户无动于衷表示这是借口)我要问XX人1）××先生（小姐）如果不问别人您自己可以做决定话的话您会买吗？)那您会向别人推荐我的产品吗？也许是多余的，单容许我多问几句,您对品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？您?对我个人还有问题吗？你还有别的问题吗？5)太好了，接下来我们什么时候可以于*＊＊人见面）*＊＊人以后，你必须再对＊*＊人介绍一次）7））经济不景气XX,气，但在我们公司，我们决不会让不景气困扰我，知道为什么吗？因为今天拥有很多财富,因为他们做出了购买的决定而获得了成功。当然,他们也必须做出这样的决定。XX可以做出相同说是么？（然后继续销售）不要”成交法不要XX的推销员，不是吗?我的经验告诉我，(对自己的未来、健康、幸福、快乐等等任何与你产品有关的都可以）?.第四课十大必胜成交绝技一、三句话成交法1）您知道他可以省钱吗？2)您希望省钱吗？3）如果您希望省钱,您觉得什么时候开始比较适当呢？二、下决定成交法,（千或者几百元，几万元都可以）么让您的家人处于危机中，又有什么意义呢？三、我在想看看()?,回答说完后不论话多长时间都要等待反应）四、我负担不起,,那你是可以考