投标书的制作技巧

投标书的制作技巧前言：丢单是行业渠道道在项目投标标和竞标中经经常遇到的，失失利的因素有有多样。标书书制作是否规规范、对于项项目的投标和和竞标是否具具备规划性和和技巧性、项项目管理思路路清晰与否等等因素都会影影响到中标率率。《投标技巧》是是联想大客户户应用集成部部专门为联想想行业代理开开发并设置的的投标技能类类课程，主要要分为三部分分，投标书的的制作、投标标流程和投标标技巧，课程程以问答的形形式简明扼要要地将投标竞竞标过程中涉涉及的问题进进行了解答。第一部分投投标书的制作作问：用户的招标标书一般包括括哪些内容？？答：标准的国内内竞争性招标标书的格式是是参照世界银银行贷款项目目的范本的中中文版本，它它的基本结构构是固定的：：投标须知投标人资格招标文件投标文件评标授予合同合同条款但在有些地方项项目中，招标标书的内容只只包含这个范范本中的部分分内容，但其其中投标须知知、招投标文文件、合同条条款是必须具具备的。问：投标须知都都包含哪些内内容？答：投标须知是是向投标者告告之关于投标标的商务注意意事项，是使使投标商清楚楚了解投标的的注意事项，投投标须知中包包含以下内容容：项目名称、用户户名称、投标标书数量、投投标地址、截截标日期、投投标保证金、投投标有效期和和评标的考虑虑因素等。问：投标人资格格都从哪些方方面规定？答：一般对公司司规模，业绩绩和厂商资信信有具体的要要求，不能达达到的厂商则则被视为没有有投标资格，在在有些投标项项目中，投标标商的良好资资质将在评标标中将起到加加分的作用。问：在招标文件件中，都要求求了哪些内容容？答：其中包括投投标须知、合合同条款、技技术规范要求求等，正规的的招标书中会会要求对标书书的技术规范范要求进行逐逐条应答，还还有一些对招招标项目的解解释和澄清，所所有这些内容容都应逐条详详细阅读并作作出应答，因因为用户的需需求是完全从从招标书中体体现的，是否否能真正把握握用户需求了了解清楚，标标书是最直接接的途径。问：用户对投标标书的要求都都有哪些？答：◆对投标文文件的组成作作出具体规定定：构成内容容投标文件的编制制：格式和顺顺序投标报价的格式式：报价表的的格式投标文件的递交交：递交格式式，密封形式式投标文件的费用用：费用分担担的内容投标文件的澄清清：关于澄清清内容的交流流形式投标保证金：金金额和形式问：在招标书中中关于评标的的描述包括什什么内容？答：评标依据：：说明对投标标书进行评审审的基本原则则；评标小组构成：：形成评标小小组的人员情情况，一般会会包括用户代表、招标公司司代表、专家家代表等构成成；招标人澄清：关关于中标条件件的说明，一一般是声明不不承诺最低价中标，而且没没有义务解释释未中标原因因。评标因素：声明明影响评标结结果的关键因因素，如价格格、服务、质量等，从而让让投标在这几几个方面详细细应答，以满满足用户的需求。问：授予合同时时招标方和中中标方的注意意事项？答：中标通知如如何发送合同的签订的生生效合同变更数量权权利拒绝投标的权利利增加订货的选择择权问：合同条款的的内容需要注注意哪些方面面？答：交货时间付款方式交货、运输和验验收服务保修技术支持问：什么是投标标保证金，如如何操作？答：用途：招标标方为了确保保招标的有效效性，在投标标时收取各个个投标商的的信誉保证，同同时防止投标标后单方面撤撤销投标形式：现金支票票或银行出具具的投标保证证金保函金额：投标总价价格的2％递交：投标时同同时出具，否否则视同投标标无效问：标书密封一一般有什么要要求？答：投标报价和和投标保证金金单独密封，密密封处应盖有有效印章；投标书正、副本本单独密封，并并密封在标书书中密封条上单独注注明项目名称称，投标商等等内容。在做投标项目时时，时间控制制点有哪几个个？如何掌握握？答：◆发/卖标书时时间：用户正正式通知开始始卖标书到投投标日期截止止前都可以以购买标书，只只有购买了标标书的公司才才有参与投标标的资格。投标截止时间：：在规定的时时间前递交投投标书，迟到到着将被拒绝投标标，这是投标标游戏的基本本规则，正规规的投标项目目截止时间是非常常严肃的。开标时间：标书书中提到的公公开唱标的时时间，一般都都是在正式截截标后不久久，把各个投投标厂商的投投标价格念出出来，进行一一个价格的排名，让让投标商了解解各自价格情情况，避免黑黑箱操作。◆投标有效期期：各投标商商投标的方案案和价格的有有效期，一般般为90天，这个时时间是留给用用户评标，合合同谈判和合合同执行的，在在这个有效期期内，各个投投标商的方案案和价格必须须保证是可以以兑现的。投标保证金的有有效期：投标标保证金的有有效期一般要要求在投标截截止后200天内。问：投标书都包包括哪些内容容？答：商务条款和和技术规范的的逐条应答对应标书中的合合同条款的应应答针对该项目的技技术方案和商商务方案招标书中要求的的投标书的各各项内容一本合格的投标标书可以是各各个投标书模模块的简单集集合，但一本本优秀的标书书却应是完备备、专业和具具有个性化的的。完全针对对用户需求提提出方案并帮帮助用户解决决问题的标书书才是最具竞竞争力的。问：对商务条款款和技术规范范的逐条应答答应注意些什什么？答：应答中不能能说满足或不不满足，而且且应注明满足足到什么程度度，也就是尽尽量的量化，最最好用数字表表示。问：在商务条款款的应答中要要注意哪些？？答：商务条款的的合理性需要要有商务经验验的人审核，对对于非联想标标准条款的内内容容易产生生附加的费用用，这些都应应在投标价格格中予以考虑虑，对于交货货期和付款期期的可行性也也要给予充分分的关注。第二部分投投标流程投标授权：问：为什么对独独家授权限制制得非常严格格？答：1）非独家家授权可以最最大限度地发发挥各代理商商的能动性，提提高协调作战战能力，提升升联想产品中中标机率；2）独家授权多多数情况下会会挫伤各代理理的投标积极极性，甚至处处理不好的话话会将我们的的代理商/投标商推向向竞争对手。问：什么情况下下可以独家授授权？答：在投标项目目中原则上应应避免独家授授权的使用，除除非符合下述述条件，方可可考虑独家授授权。虽经大区、小分分队做工作，但但用户仍明确确要求/或指定只能能有一家投标标商可以代理理联想参加投投标；帮助重点扶持的的联想指定代代理商扩大市市场的影响力力；为保持联想在某某特定的、已已占有明显优优势的市场中中的市场秩序序而采取的策策略。问：为什么要尽尽量避免异地地（指跨大区区）投标？答：各大区为发发展本地区市市场，对渠道道做了比较细细的规划。跨跨大区异地投投标可能会造造成不同大区区渠道间的冲冲突，不利于于项目所在地地代理商的发发展，同时多多数情况下也也不符合贴近近用户，更好好地服务用户户的原则。问：在什么情况况下可以操作作异地（跨大大区）投标，如如何操作？答：异地（跨大大区）投标原原则上不予支支持，除非符符合下述条件件，方可考虑虑异地（跨大大区）投标。联想签约代理参参与其他大区区的投标项目目条件：项目目所在地大区区无代理商介介入该投标项项目，在征得得招标项目所所在大区同意意后，可以支支持该联想签签约代理异地地投标，销量量在标案处计计入执行代理理所在大区；；非联想签约代理理参与其他大大区的投标项项目条件：由由项目所在地地大区指定本本地代理商参参与该投标项项目供货，销销量在标案处处计入用户所所在大区销量量；国外贷款项目、全全国性项目或或系统集成项项目，由标案案处统一协调调参与，销量量在标案处计计入执行代理理所在大区销销量。投标立项：问：投标项目代代理如何立项项？答：代理参与投投标项目，最最好事先同所所在大区大客客户人员沟通通一下，以免免花钱购买了了标书届时得得不到大区的的支持。代理拿到招标文文件以后尽快快将招标文件件传给大区大大客户处，并并同大区沟通通项目情况（目目前六个大区区大客户处都都有标案人员员负责投标项项目的立项和和支持），以以使得项目能能够得到大区区、大客户标标案处、事业业部的及时响响应。问：大区为什么么一定要招标标文件？答：招标文件是是由用户或其其委托人制作作的，全面反反应了用户对对产品、服务务等的需求情情况，要做好好一个项目的的支持必须研研读好标书。同同时，为确认认项目的真实实性，招标文文件需要有用用户或其委托托招标机构的的印章。请代理理商理解并配配合向大区提提供相关材料料。问：投标项目的的机型、报价价为什么只能能在投标截止止日前一天由由大区给出？？答：投标项目竞竞争激烈，很很多情况下为为了项目中标标需要在投标标机型、价格格等方面针对对竞争对手情情况做方案，投投标截止日前前一天我们能能够利用尽可可能多的信息息。此外，一一些项目可能能有非联想代代理商/集成商参与与，需要考虑虑价格在一定定程度上的保保密。问：为什么项目目开标以后要要及时反馈？？答：为提高我们们代理的项目目中标率，我我们需要搜集集、研究其他他品牌的投标标策略（投标标价格政策、机机型选配方法法），特别是是大项目我们们和竞争对手手的详细分析析、比较更是是重要。您提供的信息对对其他项目来来讲非常的宝宝贵，也许您您会是下一个个受益者。让让我们共同为为大联想尽一一份力。投标执行：问：项目中标了了以后该怎么么做？答：签合同前，首首先判定一下下当初的投标标机型是否目目前仍可生产产执行。如发发生配置调整整，请尽快通通过大区做确确认，是否仍仍可按原配置置执行，如发发生变化，新新配置、价格格是怎样的，并并尽可能同用用户说明情况况，将可以实实际供货的或或新的配置签签入合同。签合同后，请尽尽早填报《联联想产品投标标价格支持申申请表》、传传真同用户的的合同给大区区，并在商务务办理下单手手续，以免发发生配置变化化影响供货或或下单不及时时影响供货现现象。如下单单时机型有变变化，请尽早早同大区做确确认是否需要要更正配置等等。2、问：投标项项目执行时代代理商的利润润为什么控制制不能超300元/套？答：投标项目一一般竞争较激激烈，作为厂厂商联想协同同代理一同做做项目自身已已经削减了利利润，希望代代理能够体谅谅联想，在利利润空间比较较大的情况下下，在申请价价格时能够主主动削减部分分利润，将PC单套利润控控制在300以内。（服服务器、笔记记本投标单套套利润不超过过3%）问：投标项目为为什么原则上上不能追加数数量？答：项目追加一一般均晚于前前期项目执行行，这样1）受供货等影影响投标机型型有时会发生生配置、价格格调整，追加加有可能会给给我们带来负负利润；2）投标价格只只对该项目有有效，而用户户不了解有时时可能会将非非本项目用机机做追加，这这样不利于正正常的行业工工作的开展。故，项目原则上上不能追加，如如必须追加需需通过大区得得到标案处的的认可。认可可后代理可同同用户签合同同，并尽快填填报《联想产产品投标价格格支持申请表表》传大区办办理所有下单单手续。问：投标项目为为什么不享受受任何优惠政政策（代理支支持价、现金金折扣、促销销折扣），并并不参与代理理年终销售奖奖励计算，而而只可以累积积销量上台阶阶？答：投标项目联联想支持力度度一般比较大大，这样不能能再享受其他他优惠政策，不不能参与年终终销售奖励计计算。第三部分投投标技巧如何才能中标呢呢？从保证中标的因因素来看三个个因素最为重重要，首先是是关系，其次次是能力，最最后才是价格格。关系指与与用户的关系系，既有最终终用户又包括括招标单位；；能力是指整整个投标项目目的运作能力力；价格是投投标的价格。为什么用户关系系是最重要的的因素，而不不是价格呢？？相信大家在投标标中遇见过这这样的事情，竞竞争对手价格格优势不明显显，却能够中中标，多少有有些出人意料料。其实真正正的原因在于于用户关系做做的深。就目目前国内招标标情况来看，用用户的倾向性性能够直接或或间接的对招招标结果产生生影响，尤其其是在与用户户关系深的情情况下经常能能够以较好的的价格中标，保保证联想产品品和渠道的利利润。攻关对象又是谁谁呢？请大家记住这句句话：最终用用户必抓住、招招标公司要疏疏通、评标小小组很重要。最终用户就是设设备采购的最最终使用人，他他的倾向性往往往能够直接接对招标公司司和评标小组组带来影响。招标公司指的是是正规的招标标公司，在地地方上就是指指当地的政府府采购部门或或自行组织招招标的组织部部门。疏通了了他们的关系系能够得到许许多包括最终终用户的想法法、参与厂商商和竞争对手手以及评标的的方法等基本本信息。评标小组是最终终确定中标的的重要一环，本本着“三公”的原则，正正规的招标公公司和政府采采购的评标小小组由多人组组成，既有最最终用户、招招标公司的人人员更有外请请的专家，他他们的意见对对于采购的决决定影响很大大，因此对于于有长期合作作潜力的例如如招标公司、政政府采购等部部门就一定要要搞好关系。同同时了解外请请专家的背景景，加强与评评标小组的关关系。能力指什么呢？？能力指专业化的的标书制作和和职业化的项项目运作。标书制作的能力力详见标书制制作部分。职业化的项目运运作是指从项项目前期的项项目信息的捕捕捉、项目进进行中的项目目跟踪直到项项目最后的总总结整个环节节，项目运作作的职业化水水准，为保证证中标添上了了重重的砝码码。以下详细细介绍。那里有招标信息息？招标信息的捕捉捉应该是在招招标文件发出出前的工作，如如果等用户的的标书已经发发出，在一定定程度上已经经错失了用户户攻关的最佳佳时机。所以以说项目信息息要及时捕捉捉，主要集中中在行业主管管部门、政府府采购的主管管单位、企业业用户采购部部门。买标书时做什么么？不能只掏钱买标标书，还要了了解都那些厂