昆吾花园二期“康桥·水城”的全程推广方案

昆吾花园二期“康桥·水城”的全程推广方案目录一、序言……………………4页二、昆吾花园二二期的二次营营销推广的意意义………………5页市场篇一﹑市场环境………………………5页二﹑项目SWOOT分析……………7页三、项目定位………………………10页四、标客户扫描描…………………14页（一）、目标客客户定位（二）、目标客客户描述（三）、目标客客户区域分析析五、近期项目滞滞销原因总结结…………………17页（一）、周边竞竞争对手分析析（二）、综综合比较分析析六、二期形象建建议………………23页（一）、加大推推广力度（二）、工工地形象建议议（三）、销售售道具第二篇：推广策策略一、推广主题………………………31页二、案名确立………………………33页三、主题口号………………………36页四、主题形象………………………37页第三篇：销售售执行前期销售情况回回顾………………………39页（一）、销售现现状分析（二）、销售推推广分析销售策略……………………42页推广入世时机分分析………………………52页第四篇：广告推推广策略推广策略…………………………54页（一）、促销篇篇（二）、形象篇篇二、媒体选择…………………………61页三、时间分布及及建议………………62页四、费用预算…………………………63页一、序言随着市场经济体体制的建立和和房地产市场场的蓬勃发展展，我国的房房地产市场运运作体系也逐逐步成熟起来来。房地产的的竞争就是各各方面的综合性的竞竞争。在同样样的市场面前前我们是等机机会垂青我们们、还是主动动出击，通过过进行合理的的市场调研目标预测推广策略销售执行及时总结等等手段进行一一系列的、立立体效果的推推广、促销活活动等抢占先先机。近年来来濮阳市房地地产市场竞争争激烈，同质质化现象更加加普遍，本项项目要推向市市场并取得成成功，就必须须塑造出自己己品牌优势，找找准市场空白白点，充分挖挖掘和体现出出本楼盘区别别于其他楼盘盘的特色卖点点，也即差异异性，以实击击虚，击败同同类竞争对手手，抢占市场场空间。结合近期市场调调研情况和现现阶段昆吾花花园销售过程程存在的问题题。昆吾花园二期位位于濮阳市区区西南板块属属城乡结合处处，开州路以以西，石化路路以南，昆吾吾路以东，站站前路以北。开开发商为濮样样阳房地产开开发有限公司司，代理商为为郑州盛世房房地产营销机机构。在开发商与代理理商的合作期期望值中，自自我公司介入入销售监理至至今，每月销销售成绩在10套左右，我我司对成绩的的态度视为不不太理想。市市场水凉，人人气不旺，案案场一直处于于疲软状态，如今各售楼部每每天接待客户户数量减退、有有时甚至一天天没有接到一一族客户。长长此以往，昆昆吾花园二期期的整个销售售态势堪忧。在在这种情况下下，对昆吾花花园二期的二二次营销推广广被提上日程程，也是势在在必行了。二﹑昆吾花园二二期的二次营营销推广的意意义1﹑总结前期期销售执行的的利弊，及时时改进﹑取其精华﹑弃其糟粕。2﹑真正做到到策划周密、规规范严谨，勇勇于总结，敢敢于创新,抢占市场先先机，占领市市场空间。3﹑塑造项目品品牌形象，展展示开发商实实力，为整个个项目的后期期开发过程创创造有利条件件。4﹑按目前的的销售进度，我我们项目清盘盘需要最低5年的时间，作作为一家专业业的代理公司司，这是我们们远远不能接接受的，本着着责任和双方方互利互惠的的原则，则需需要把目标提提前化，把风风险最小化，把把利润最大化化。第一篇、市场篇篇一﹑市场环境濮阳市诞生在改改革开放的年年代里，建市市二十余年是是一座年轻的的城市。城市市总体规划起起点高，建设设标准高，二二十年间在一一片旷野上崛崛起了一座现现代化城市，一一座座工厂星星罗棋布，各各种风格的住住宅区坐落有有致，城市品品位在不断提提高，高等级级公路、铁路路不断拓展，建建设领域发生生了翻天覆地地的变化。城城市实现了集集中供水、供供电、供热、供供气，在全国国处于领先地地位。城市绿绿化、美化独独具特色，在在保留东方文文化特色的基基础上，合理理吸收西方园园林的长处，建建一房绿一点点，建一区绿绿一方，修一一条路绿一线线，公园敞开开化，道路景景观化，庭院院园林化，形形成了三季有有花，四季常常青、田园风风光优美，生生态环境优康康，城市建设设新颖，管理理精细规范，具具有中国北方方平原特色的的城市园林景景观。濮阳市又先后被被命名为国家家卫生城市、国国家园林城市市、全国创建建文明城市工工作先进城市市、中国优秀秀旅游城市等等荣誉称号，2001年又获得中中华人民共和和国建设部“中国人居环环境范例奖”。随着社会会和经济的发发展，濮阳的的社会知名度度和居民收入入都在不断提提高。二﹑项目SWOOT分析项目介绍濮阳市作为一个个新兴城市，建建市较晚，城城市整体规划划和设计合理理科学，基本本实现市政配配套设施先行行的规划理念念；本案所在在区域虽属于于城乡结合部部，但在目前前城市框架拉拉大趋势的带带动下，无论论人文环境还还是周边设施施都发生了很很大的改变。原原来一片片尚尚未开发的荒荒地和耕地，在在政府带领下下，一幢幢精精品住宅在涌涌现，大型商商业街扎根本本在区域、大大型交易市场场开始青睐本本区域。在市市政支持下，戚戚城文化遗址址的重视、扩扩建道路、鼓鼓励私营投资资，整个消费费市场正在形形成，居住人人口数字不断断上升，在建建的住宅项目目不断增多。昆吾花园二期位位于濮阳市区区西南板块属属城乡结合处处，开州路以以西，石化路路以南，昆吾吾路以东，站站前路以北；；周边有戚城城市文化遗址址、古城商业业街环抱周边边。环境幽雅雅怡人，交通通便利，市政政配套齐全，是是居家创业的的理想选择。小区的整休规划划由上海同济济大学设计院院担纲设计，规规划建筑面积积20多万平方米米，以多层为为主，建有部部分低层连体体住宅，一楼楼建有小院，超超宽楼间距、高高绿化率、低低容积率、智智能化的配套套是小区的基基本特色。主主打户型以三三居室为主，四四居室和二居居室为辅。（一）、优势：：（Strennth）1、濮阳市房产产管理局有过过成功开发案案例,社会知名度.美誉度较高,有一定的品品牌影响力2、本案开发规规模较大,可产生较多多资源共享3、本案位于城城郊结合部,空气质量较较好,噪音小,适宜居住4、本案属于经经济适用房项项目,口碑较好5、本案邀请专专业规划设计计公司,专业营销策策划公司介入入,形成内部资资源互补整合合6、本案倡导一一种生活方式式——新城市生活活，在很大程程度上增加产产品的附加值值7、本案产品质质量一流，园园林景观在濮濮阳市独一无无二8、人性化、个个性化、智能能化物业管理理9、昆吾花园一一期项目产品品口碑很好（二）、劣势：：（Weeknness）1、位置较偏,,生活配套不不够齐全2、周边教育环环境和质量不不容乐观3、周边为都市市村庄,人文环境较较差4、首期开发临临近石化路,开发顺序不不够合理5、由于土地征征用费用问题题，开发步骤骤和规模带来来不确定性6、本案开发成成本相对比较较高，价格弹弹性较小7、昆吾花园开开发的产品属属于经济适用用房，价格应应稍为便宜，但但综合周边楼楼盘竞争情况况，我们的价价格相对较高高（三）、机会点点：（Opporrtunitty）1、濮阳市开发发量大，形成成房地产消费费气候2、石化路打通通后，拉动周周边商业发展展，吸引目标标客户群3、站前路即将将打通，区域域发展前景良良好4、濮阳市房地地产产业上没没有本土品牌牌企业，故很很容易产生品品牌的机会5、置业者的购购房观念转（四）、威胁点点：（Threaat）1、本区域内内大量空置物物业的恶性竞竞争2、住宅银行行按揭额度的的降低,影响中低消消费群体3、温泉花园园的同期入市市,分流本案目目标客户4、站前路商商业街春节后后有80亩的开发量量5、本区域内内空置地块的的未来开发量量较大,后期竞争较较激烈三、项目定位通过对濮市区整整体、细致调调查和深入研研究，本案周周围小区新开开发楼盘数目目不少，且各各楼盘目标客客户相对一致致，竞争就显显得极为激烈烈。因此，要要在市场中站站稳脚跟，并并一经推出就就能占有相当当的市场份额额，而且有不不断扩张的强强劲势头，本本案市场定位位一定要准确确，并且要贯贯穿、运用到到楼盘开发的的全过程中去去，只有这样样本案才能在在濮阳市区脱脱颖而出。（一）本项目区区域定位昆吾花园二期项项目位于濮阳阳市市区西南南城乡结合处处，开州路以以西，石化路路以南，昆吾吾路以东，站站前路以北之之间的地段；；周边区域大大体情况项目用地南面：：临近濮阳市市火车道项目用地北面：：紧邻市林科科所，市图书书馆项目用地地西面：文化化涵养较高，有有市职业中专专、第三中学学、特殊学校校；较远处有有濮阳市绿化化带，环境优优美怡人项目用地东面：：东面紧邻开开州路，属于于市政、商业业配套齐全的的区域分析总结：项目地理位置位位于濮阳市市市区南线，属属城乡结合部部，周围无重重工业，无污污染源，空气气质量上乘。且且在其西边有有千亩郁郁葱葱葱的环保林林木，无形中中又为项目提提供了绝佳的的自然观赏景景观及取之不不竭的自然空空气资源。濮阳作为一个新新兴城市，建建市较晚，城城市整体规划划和设计合理理科学，基本本实现市政配配套设施先行行的规划理念念；本案所在在地虽属于边边郊，但在目目前城市框架架拉大趋势的的带动下，无无论人文环境境还是周边设设施都发生了了很大的改变变。原本一片片片尚未开发发的荒地和耕耕地，在政府府带领下，一一幢幢精品住住宅在涌现，星星级酒店、大大型交易市场场均开始青睐睐本区域。在在市政支持下下，扩建道路路，招商引资资，鼓励私企企投资，整个个消费市场正正在形成，居居住人口数字字不断地上升升，在建住宅宅项目不断增增多，目前它它已成为濮阳阳市民今后几几年投资置业业的热点。因因此，本项目目只要在初期期策划、工程程进度及质量量、入市形象象及时间上把把好关，做好好充分的准备备，在目前地地产形势较佳佳的前提下必必能获得满意意的成果。（二）、本项目目-------高档豪华水景社区本案位于濮阳市市区西南板块块属城乡结合合处，开州路路以西，石化化路以南，昆昆吾路以东，站站前路以北；；周边有戚城城市文化遗址址、医院、中中心广场、工工人文化宫、图图书馆、昆吾吾商业街、站站前商业街、古古城商业街环环抱周边。环环境幽雅怡人人，交通便利利，市政配套套齐全，是居居家创业的理理想选择。尽尽管目前小区区周边总体情情况看起来相相对偏一点,但从未来的的市政规划蓝蓝图看，从对对濮阳市区的消消费水平调查查来看，以及及他们的消费费需求注定了了本区域的土土地段拥有卓卓越的升值潜潜力，在此区区域买房即可可转变消费者者的生活角色色——成为都市人人，又可方便便业主子女入入学的问题，也也可作为一项项投资行为，这这也是广大置置业者的购房房动力之一。同同时，随着未未来濮阳的发发展，濮阳的的火车站也势势必会建设规规划，这使得得部分市内的的消费者看好好本区域的住住宅开发市场场和经济投资资市场。本案是濮阳市第第一个以水景景、美墅为主主体，并且提提出了“生态、健康”的居住理念念，为濮阳市市建成了一个个高档、豪华华、水景、花花园式小区，为为濮阳市人民民建造了一个个超越时尚生生活的生态型型的健康家园园，也是濮阳阳市区第一个个也是唯一的的高档、豪华华、水景花园园式小区，同同时也想通过过对本案的开开发，转变濮濮阳市民的住住房消费观念念，既是由单单纯的居住型型转变为高雅雅且有品位的的享受型，另另一方面也想想通过本项目目的开发平加加速濮阳市的的城市化进程程，进而提高高濮阳市民区区的住房层次次。综上所述，本项项目应建设成成为高档、豪豪华、水景花花园式小区。目目标成为：※濮阳市区第第一个生态、健健康、环保、家家园濮阳市区第一个个高档、豪华华、水景、小小区四、标客户扫描描（一）、目标客客户定位由于昆吾花园二二期由多层和和连排别墅组组成，因此其其目标客户也也不相同，根根据产品的的的价格定位和和市场的调查查情况，特分分总如下：多层住宅：目标消费费者为：1、市区事业单单位中层职员员2、市区私营企企业主3、个体工商户户4、一部分二次次置业者5、开州路行政政单位政府官官员6、白领高级级打工者7、县区临近濮濮阳市购房落落户者8、中原大化和和乙烯等效益益较好企业的的部分购房者者9、在濮阳做生生意的外地人人10、中原油田田一小部分购购房户11、部分投资资客户12、有一定经经济收入的青青年置业者联排别墅：目标消费者为：：1、部分市区私私营企业主2、一些有钱的的人，但精神神文化方面需需求相对（二）目标客户户描述1、自有可支配配现金资产超超过10万元。2、收入稳定，事事业有成，家家庭稳定。3、重优雅、交交通便利的居居住环境，注注重家庭生活活的私密性和和安全感。4、对生活的品品位、身心健健康等高质量量的生活方式式有独到的见见解。5、年龄在255—60岁之间。6、对居住现状状不满，有换换房要求，并并要求有良好好的居住环境境和条件的消消费者。7、家庭人口约约3—5人。8、对文化精神神方面有要求求，借以体现现自己的品位位。（三）目标客户户区域分析根据我们项目目自身特点和濮阳房产产市场的实际际情况及前期期购买客户的的总结。中层层消费市场是是一个巨大的的消费力量，目目前小区周边边的配套亦十十分完善、小小区整体规划划高尚、自然然、合理，只只要本案在以以后的产品方方面有突出的的优势，就能能吸引这部分分客源。除了了市区的消费费市场外，周周边的濮阳县县、清丰县、台台前县等也是是本小区的中中坚消费群体体。他们主要要是：在行政事业单位位任职的中年年领导考虑孩子将来上上学的中产阶阶级收入较高的私营营业主及个体体工商户为养老做准备将将要退休的老老干部因此在以后的推推广中我们应应重视这个问问题。五、近期项目滞滞销原因总结结房地产系不动产产的商品概念念，与其他商商品有着本质质截然不同的的区别，不同同于买件衣服服那样随心所所欲，这是因因为买房子价价位高，耐用用性长。买主主务必经过审审情度事、权权衡利弊的反反复斟酌后才才能作出决定定，而且反弹弹心理很强，稍稍有不称心就就会改变主意意，买主思考考问题，内容容丰富，错综综复杂，既要要考虑得天得得天独厚的地地理条件，又又要考究幽雅雅舒适的自然然环境，楼质质、交通、安安全、户型等等诸多方面慎慎之有慎。由由此可见做好好房地产产品品的深度广，难难度大，负荷荷重，企求在在市场上取得得卓然显著的的成效，并非非轻而易举、弹弹指一挥间，必必须加强重视视产品的开发发力度，苦练练内功，具备备冰冻三尺非非一日之寒的的韧劲和毅力力。周边竞争对手分分析为更好的了解市市场，了解近近期滞销的真真正症结所在在。在原有调调查的基础上上，我们又做做了为期3天市场调查查工作，针对对周边竞争对对手分析如下下：温泉花园为我们主要的竞竞争对手，和和我们同期如如市，其沿石石化路开发面面积171亩，主要有4层5层6层等多层建建筑，其3层价位1400上顶层价位根根据建筑总层层数而不同，有800多966的有1000元偏上的。且说其项目70℅位团购，对外销售为30℅，当然这一数据有其夸大的点数，其目前小型房（面积小于120㎡）销售进度可观。大型房销售进度较慢。其地理位置在昆吾路两侧，区域较长，物业管理相对困难一点。西临西环路，且西环路区域还未开发成熟。优势在于已基本为现房，昆吾路商业街较成熟，每幢楼前有地下喷泉是其一大靓点。温泉花园中行提供贷款没有公证费这一项，也是其一个优势。濮水苑此项目为濮阳如如意置业公司司开发，现昆昆吾路两侧商商铺已基本售售罄。价格为为2400／㎡，住宅宅顶楼750／㎡，所剩剩者面积较大大为140多㎡160多㎡。其位位置位居昆吾吾路两侧，区区域相对狭长长。站前路商业街此项目现为沿站站前路两侧商商铺，3层、4层为住宅，但但其后期有80亩地尚未开开发。根据目目前实际情况况，近两年内内濮阳建安公公司不会开发发，其正忙于于油区绿景花花园项目的开开发。但其地地理位置在火火车站不远，随随着火车站的的开发，周边边小区的成熟熟。未来此区区域应被部分分消费者看好好。（二）综合比较较分析昆吾花园园二期项目位位东边是较为为成熟的开洲洲路，北边为为石化路，南南边为火车站站，本产品前前期共开发了了五幢，其中中二幢为建设设银行集体购购买。实际上上只有三幢楼楼对外公开发发售。总体上上说在此区域域无论从价格格上还是地段位位置上小区买点上上我们本质上上没有什么差差距，但为何何我们的销售售进度相对于于温泉花园来来说没有占到到市场优势。从从公开发售到到现在的主体体即将封顶，市市场的认知度度一直较低，销销售形势反映映冷淡，平均均每月销售在在十套左右。像像这样的大盘盘操作出现这这种情况是十十分不应该的的，如果持续续这种局面走走下去将会严严重影响后期期的开发、销销售情况。这这种情况的出出现不是单方方面的原因，它它是诸多原因因集结在一起起的症状。分分析市场、研研究产品发现现问题主要集集中在以下两两个方面：1﹑一期开发的的房源不够充充分，可供客客户选择的余余地不是很广广泛。2﹑银行贷款程程序应再有弹弹性化。相比比较而言温泉泉花园中行贷贷款没有公证证费这一项。也也是一个优势势。3﹑销售人员自自身能力不错错，但其专业业技能水平还还需进一步加加强提高。4﹑营销推广的的原因，目标标客户群体模模糊，没有在在最有效的时时间、最适宜宜的地方实施施最有效的营营销手段，去去引导客户、截截留客户。5、价格问题题本案自推出以来来，到场参观观者各方面反反映良好，唯唯独入市价格格反映偏高。导导致前期不能能很快形成旺旺销，好多客客户持币观望望，现场逼定定困难。而本本案周边物业业价格状况单单价范围维持持在900元/平方米----11150元/平方米之间间。本案由于于规模.环境.容积率.社区配套等等利好因素，均均价应在1200元/平方米左右右，但刚刚入入市就定价1285元/平方米，客客户接受速度度较慢。6﹑除了这些客客观的因素外外，产品自身身的存在种种种原因也严重重影响了客户户量的成交，造造成房源的滞滞销也是不可可忽视。产品自身原因通过现场销售人人员的多次会会议，分析消消费者来看房房时提出的种种种问题，以以及对本产品品的深入了解解总结出现有有户型的一些些缺陷：户型面积154㎡88.62㎡126.76㎡㎡133㎡开发套数301248现销套数128.13总体户型面积如如果过大，导导致总价过高高，客户的承承受能力有限限。因为本小区地理理位置等综合合因素，有大大部分属于工工薪阶层的消消费者来看房房，他们一般般要求的面积积在100平方左右，总总价也要求不不要太高。133平方米的的户型，开间间宽度、进深深问题不够理理想，滞销的的真正原因是是采光问题，主主卧式不带卫卫生间，人性性化设计要求求不够完美。（一一般建筑面积积超过120平方米的三三房两厅都设设计为双卫生生间，这样设设计更合理更更人性化。）126.76平平方米的户型型，户型设计计时尚化不够够。三个卧式式门对着客厅厅开，应注重重生活私密性性和保持一定定个性空间充充分发挥。复式房子的花园园小，卧式少少（只有3个）楼上卧卧式的面积偏偏小，而卫生生间偏多（4个卫生间）。复复式的面积大大、总价高可可消费的目标标人群本来就就少，像这样样的高端客户户对除了对小小区的整体环环境有较高的的要求外，对对产品自身更更是要求很高高，他们更讲讲究其生活的的舒适性、私私密性、合理理性、个性化化、先进化。这这就对我们的的户型设计提提出了更高的的要求。后期推广的原因因在后期的推广活活动中，我们们的强度相比比没有温泉花花园的强度大大很多客户不不知道一层房房子带有小花花园，至使很很多客户到现现场看房才知知道有花园，这这一原因也导导致知道我们们项目的目标标客户减少，来来得客户很多多是路过的。在在好的产品没没有客户来光光顾，我们也也无法达到更更高的销售水水平。可以说说这一问题也也是我们下阶阶段应该着重重考虑的问题题。售楼部形象问题题要想塑造好个案案形象应该进进行立体包装装，售楼部形形象问题也是是一个不容忽忽视的方面，本本案现有售楼楼部视觉感染染力较差，没没有旺销的气气氛，售楼部部没有沙盘，这这样很容易让让客户产生消消极心理，同同时也给售楼楼员讲解带来来很大困难，不不能给客户更更加直观的感感受。联排别墅此类房源共700多套，在实际销销售数量却是是屈指可数，积积压很大一部部分资金，分分析原因如下下：1、前期市场定定位不够准确确，没有进行行深入的调查查，此房型的的市场需求不不是很内大。2、联排别墅一一套需50万左右，就就目前濮阳市市的消费水平平来说，达到到这一层次的的消费者不多多。3、此房型设计计上给人感觉觉不是很舒畅畅，有的一层层没有卧室，多多数卧室太小小，感觉上卫卫生间太多。4、广广告推广不够够，没能够吸吸引更多消费费者的眼球。市市场预热不充充分。六、二期形象建建议在对市场场情况和近期期滞销原因分分析基础上，我我们审时度势势，避实击虚虚，针对竞争争对手况提出出以下建议，网网贵公司能酌酌情考虑如下下：加大推广力度。现在房产是市场场的竞争已经经白热化，已已经有卖方市市场转向买方方市场。因而而也就告别了了哪个“酒香不怕巷巷子深”的时代。一一位专家这样样说过；一个个楼盘的能否否成功，项目目综合占80℅，推广执行行占20℅，前者的具具体价值靠后后者来实现。而而且，后者如如果做的很好好，能弥补前前者部分的不不足。因此在在我们与竞争争对手在硬件件设施没有什什么大的差别别下，下阶段段加大推广执执行力度是很很有必要的。工地形象建议其实，好的工地地包装、整洁洁有序地现场场管理不仅本本身就是一种种广告，更可可树立客户对对楼盘的信心心。◎工地形象诱导导（l）目标工地作作为买家最为为切身关注的的地方，是宣宣传最经济和和有效的场所所，工地形象象如何，不仅仅直接与物业业和公司形象象有关，而且且还能够营造造销售气氛。（2）手段工地路牌：表明物业的z称和位置，直接与工程形象相关联。工地围板：明确发展商和地产建造的专业性。工地气氛：利用彩旗、气球等宣传物品、吸引人们的注意力，营造人气旺、整洁、有序的施工现场。◎工地环境包装设计1、目的将整个工地现场，根据建筑施工的进程和环境特色进行包装。包装强调项目的特色，使消费者对项目有一个整体良好的视觉形象。2、手段．一部分内容为工地围墙包装、工地立柱广告牌制作、工地公共标牌制作、挂旗制作、路灯安装等。另一部分内容为绿化其他配套工程完善，优先搞好工地围墙沿线、样板房参观路线以及绿化工程施工。3、要求严严格按照VI设计内容制制作完成，绿绿化工程部按按工程进度按按时完成。◎◎施工阶段楼楼盘包装策略略策略A：先人为主主的致歉公告告如：尊敬的的……本工地因施施工………不便之之处，敬请原原谅。－－－大厦施工工工地策略B：入入口牌楼即在楼盘入入口或主要道道路入口处搭搭建的大型牌牌楼，通常是是灯光铁架拱拱门也有些是是具有艺术特特色的水泥建建筑，深圳有有些高档豪华华住宅的入口口牌楼搞得比比较漂亮，象象万科城市花花园、都市花花园等，这些些入口牌楼一一般都作为小小区建筑的一一部分保留下下来。策策略C：施工进度度板让人人看到楼在长长！策略略D：广告布幅“商业”布幅“政治”布幅“创新”布幅广广告布幅是最最显眼的包装装，深圳的楼楼盘应用得最最广泛，但有有一点不足就就是，缺乏楼楼宇栋座方向向说明的布幅幅，若能挂上上“X座X栋”字样的广告告幅，会更加加一目了然。香香港在这方面面便做得极好好。策略略E：指示牌指示牌的的形状灵活多多样，有箭头头形指示牌、指指示板、三角角指示牌、平平面指示牌、多多面指示牌等等等。指示牌牌与路旗一样样，起引导作作用。设备指指示牌，方便便消费者参观观看楼，提醒醒他们注意某某些事项，展展示发展商的的细心与诚意意。因为消费费者最后之所所以购买，有有可能就取决决于一些极细细微的行为，正正如俗语所说说的：“于细微处见见精神”。策略F：充气橡胶胶做成的弧形形拱门，商服服物业、写字字楼物业的包包装中应用较较多，一些大大型庆典活动动及表演也常常用，有的也也用数个充气气拱门及幕布布做成充气蓬蓬房，起到防防雨防晒作用用。目前深圳圳的充气拱门门大都是红色色、黄色两种种。策略略G：精神堡垒垒台湾流流行的说法、精精神堡垒，实实际上指的是是实物化的楼楼盘标识（L0G0）具体讲就就是带有楼盘盘名称的建筑筑小品。去过过锦绣中华的的人，大概都都会记得门口口那块雕刻着着“锦绣中华”字样的漂亮亮石头吧，那那便是精神堡堡垒。顾顾名思义，精精神堡垒表现现楼宇的精神神内涵，应切切合楼盘的主主题与定位。策策略H：温柔的警警告牌如：为为了您的安全全，请注意………为了您和和家人的幸福福………注意………通告………◎预售阶段楼盘盘包装策略策策略A:路旗在在楼盘旁边的的主要道路两两旁设置的宣宣传旗帜，内内容主要为楼楼盘名称及楼楼盘标识。严严格来讲，设设置在围墙上上及售楼处预预部周边的旗旗帜也属于路路旗、路族对对于一些地处处偏僻位置、或或者有一定纵纵深的楼盘起起着重要的引引导作用。策略B：小彩旗一一般是三角小小彩旗，现在在深圳也开始始用一种旋转转风轮小彩旗旗，象东港中中心、宣嘉华华庭。利用小小彩旗可以装装点现场、营营造气氛。策略C：景观庭园园有条件件的楼盘，可可以在它楼处处前面的空间间布置一些庭庭园式小景观观，如假山、雕雕塑、喷泉、小小瀑布、微型型小花园等、有有些已入伙的的现楼、把售售楼处设在区区内、利用小小区内的景观观环境，亦可可达到同样的的效果。景观庭园可可以为死板生生硬的售楼环环境注入活力力生气，表现现地产商的细细心体贴，增增加亲和力和和温馨感，特特别适宜于住住宅楼盘的包包装。深深圳一些住宅宅楼盘，售接接处前面，往往往摆几个花花盆，弄几盆盆盆载，搞几几处草坪敷衍衍了事，显得得很不够诚意意。◎收尾阶段楼楼盘包装策略略策略A：树立入住住率广告板把把销控表放大大，胜于任何何一种宣传促促销方式。策略B：逐步回撤撤各种包装工工具有步骤地地撤回路旗，彩彩旗，充气拱拱门、广告板板等，注意清清洁。策略C：告谢板板公开感谢市市民的大力支支持，树立公公司品牌形象象！地盘包装装还包括其它它一些内容如如标志旗、大大彩旗、区域域旗（标示楼楼盘所规划的的各个分区域域）、楼栋旗旗（标示不同同楼栋、朝向向）、警示牌牌（如禁烟牌牌、草坪保护护牌等）、欢欢迎牌、汽球球（目面标出出楼盘名称、标标识等，一般般汽球下面都都挂有条幅）、灯灯光照明设备、小小区总体平面面图（指出小小区主要道理理，建筑物分分布等，有时时绘制在指示示板上）等等等。3、销售道具1、售楼处的的建筑外观风风格应与楼盘盘的类型、档档次相吻合，颜颜色、造型昼昼与楼盘配合合，格调一致致。内外装修修售楼处室内内摆设大致有有接待台、展展板（包括广广告板、效果果图、说明图）、灯灯箱广告楼盘盘模型、户型型设计模型、销销售进度表、售售楼书、说明明页、椅、台台、屏风、饮饮水机等。2、现阶段我我们的售房部部有三个，比比较分散，从从近期来看成成交量并没有有明显增加。建建议在有条件件的情况下在在售楼部加入入沙盘，这样样即能体现产产品自身形象象又能利于销销售人员的讲讲解。3、为了方便客客户看房，售售楼部目前增增加电瓶车、以以节省看房花花费路上的时时间。也有利利于提高我们们的服务，让让消费者更感感亲切。4、建立样板间间。给客户以以亲身感受，增增加客户对我我们产品的信信服力、信赖赖感。5、进一步加强强对我们销售售人员的业务务技能的培训训，提高客户户成交率。第二篇：推广策策略一、推广主题本楼盘（一期末末到整个二期期）从内部认认购到销售工工作的完结也也需要一段时时间，因此在在楼盘销售的的整个推广过过程中，我们们必须围绕一一条轴线来展展开工作，这这条轴线总领领我们市场销销售的全过程程，这条轴线线就是本案的的推广主题。推广主题的确定定要考虑以下下几个因素：：◎楼盘的定位◎楼盘的特色卖卖点◎楼盘的目标客客户◎楼盘的地位通过以上四个方方面的分析，来来确立推广主主题，推广主主题犹如一篇篇文章的主题题思想，以这这个中心思想想为核心，随随之而生的有有案名和销售售分期推广名名或推广语。考虑到本项目的的市场定位为为中等偏上楼楼盘，目标人人群为中、高高等收入家庭庭；再综合本本案周边环境境、小区建筑筑风格、环境境营造、前景景规划等特征征，对其在濮濮阳市区楼盘盘中进行定位位，并通过与与竞争个案的的对比分析，确确立本案推广广主题应围绕绕“高档、豪华华、生态、健康康、水景家园园”进行，联排排别墅主题词词定为：“至尊美墅，极极致人生”。通过这一主主题词的确立立，来体现本本案的品位、地地位与档次。同同时要积极倡倡导21世纪的居住住理念：居住住就是环境，居居住就是文化化，居住就是是生活品质。并且通过这一主题的推广，达到以下目的：本项目成为濮阳阳市第一家有有湖景的楼盘盘；本项目成为濮阳阳市第一家型型设计多样化化楼盘；本项目成为濮阳阳市迄今为止止最低起价别别墅品质楼盘盘；本项目成为第一一家人气最旺旺、邻里相知知的中产阶级级钟情楼盘；；本项目成为濮阳阳市区价值飙飙升最具实力力楼盘；本项目成为濮阳阳市地产界的的样板楼盘；；二、案名确立今天，楼盘命名名因其独特的的作用，已成成为房地产营营销中的一个个强有力的辅辅助工具。楼楼盘的名称就就如人的名字字一样，给人人的第一印象象，虽说不起起决定性作用用，但他的卓卓越，往往有有一我在郑大大家属院我在在郑大家属院院种魔幻般的的吸引力，而而这种吸引力力又贯穿于楼楼盘营销的整整个过程，至至少可以吸引引目标客源注注意产品本身身，进而导致致购房决定的的第二行为——索求更详尽尽的资料，或或来现场看房房。在看房、选选房甚至最后后签约的过程程中，都会起起到一种潜移移默化的鼓动动作用。更有甚者，好的的楼盘名字会会使客户产生生共鸣。能一一下拉近同客客户的距离，加加速成交过程程。本案楼盘名称定定为“昆吾花园二二期”，是以昆吾花花园一期而来来的，有利于于开发商知名名度的传播和和项目的连续续性，但由于于现在的情形形与当时有所所不同，“昆吾花园二二期”此案名不足以以传达楼盘的的特色与地位位，就必须赋赋予本案一推推广案名，以以传达本案的的特色，以利利于楼盘的市市场推广。作作为推广案名名一定要与销销售推广主题题紧密联系起起来，具有一一个上下、前前后的连贯性性。所以结合合本楼盘实际际情况，围绕绕推广主题，考考虑本区域人人文因素，确确立本楼盘的的推广案名为为：推广案名的确立立：确定推广案名是是创造楼市品品牌的一个出出发点。1、推推广案名能更更好的体现出出楼盘的特色色、个性及魅魅力。2、推推广案名视觉觉、听觉冲击击力强，便于于刺激消费者者记忆。3、采采用推广案名名可以节省推推广费用。4、采采用推广案名名可以提升楼楼盘的品质和和市场价值。5、使使用推广案名名能够加快销销售的速度，楼楼盘销售完了了，推广案名名也就不用了了。作为推广案名一一定要与销售售推广主题紧紧密联系起来来，具有一个个上下、前后后的连贯性。所所以结合本楼楼盘实际情况况，围绕推广广主题，考虑虑本区域人文文因素，确立立本楼盘的推推广案名为：：康桥·水城康桥·花园含义：康桥来源源于英国，是是英国剑桥大大学校园中建建筑其地位相相当于我国清清华大学的未未名湖畔，康康桥乃是剑桥桥大学的代名名词，是文化化和艺术的象象征。再者，有有我国著名诗诗人徐志摩在在留学英国时时写的的诗《再再别·康桥》，又又让人引发浪浪漫的爱情故故事。湖光·左岸含义：“左岸”一词来源于于法国的塞纳纳河畔，在那那里文人墨客客聚集，形成成文学沙龙，因因此其象征文文化高雅上层。提到法国国，人们都知知道那里是浪浪漫之都，法法国巴黎的时时装巴黎的香水水。因此“左岸”又是时尚、浪浪漫的代言词词。以上推广案名来来源于以下几几点：1、能很好的的传达本项目目与众不同的的建筑风格之之神韵。而且且非常容易使使人想起康桥桥的浪漫故事事那种艺术的生活，也也非常容易使使人想拥有“浪漫、高雅”的情怀。2、能够很好地地传达一种健健康、浪漫、高高雅的文化生生活，使入住住的客户有一一种高高在上上的优越感。有有生活在本案案，犹如生活活在明媚春天天的寓意，倡倡导一种新的的健康生活方方式。3、能够提升整整个楼盘的品品质、品位，并并很好地满足足某些目标客客户附庸风雅雅的虚荣心。４、在濮阳市是是一个市场空空白点，有利利于后期市场场推广，有利利于节约推广广费用。三、主题口号主题口号（一）万千风光康桥城城会聚天之娇子成就辉煌人生主题口号（二）至尊美墅·极致致人生流淌的康河写意的人家四、主题形象形象的塑造来源源于主题的定定位，主题口口号进行系列列立体推广，包含：系列平平面广告促销活活动媒体资资源综合运用用电台电电视台网络报刊塑造主形象：万千风光康桥城城至尊美墅·极致致人生体现：尊贵品品位突显：翰墨氛氛围第三篇：销售售执行一个科学、系统统的整体市场场营销策划，是是一个楼盘销销售得到合理理控制和热销销的保证。在在各阶段市场场推广中要做做到近期要详详细，中期要要清晰，长期期要明确，同同时结合市场场竞争状态及及竞争楼盘举举措进行及时时调整和补充充，以达到更更好的楼盘销销售之目的。一个楼盘的推广广分为七个时时期，即筹备备期、市场预预热期、内部部认购期、开开盘热销期、开开盘保温期、再再度强销期、收收盘期。前期销售情况回回顾（一）、销售现现状分析按贵公司要求，我我公司在二月月底进场执案案，已进行两两个多月的现现场销售监理理工作。从销销售监理至今今，情况是3月份产生9套成交、4月份产生7套成交，我我司对成绩的的态度视为不不太理想。市市场水凉，人人气不旺，案案场一直处于于疲软状态，时时间持续至今今原因有以下下几个方面：：=1\*GB2⑴、项目入市时时机不成熟，产产品抛出过早早。昆吾花园二期于于2003年12月25号开始公开开发售（内部部认购），此此时离春节只只有25天正逢淡季季。在既没有有得到很好的的蓄势，又没没有客户的积积累，在楼盘盘的旺销阶段段还没有来临临的时候抛出出产品，将会会失去销售节节奏感、打破破整合推广思思路。所以入入市时机、销销售阶段没有有得到合理性性把握，导致致销售时机与与积累没有形形成强有力的的销售节奏感感，造成入市市以来滞销的的因素之一。=2\*GB2⑵、蓄势不够，人人气不旺，成成交度底。昆吾花园二期在在濮阳房产市市场应属大盘盘，从某种意意义上讲楼盘盘的操作手发发应该是领军军市场、引导导市场，占据据主要角色。因因为盘子较大大、灵活性强强，发挥空间间相应较大，操操盘手法可以以超前、可以以多元化进行行处理。就是是说先期拿出出3至5个月的时间间进行形象和和客户的积累累，推广铺天天盖地，时机机相对成熟旺旺销来临时爆爆燃公开，结结果将会别开开生面。由于于贵司节前急急于收款，昆昆吾花园直接接跨越前期引引导阶段，没没有蓄势，没没有客户量的的积累，就正正式公开发售售，造成销售售冷水因素之之二。=3\*GB2⑶、入市价格定定得太满，未未留操盘的余余地和空间。对于昆吾花园二二期这个盘子子的价格策略略应是，入市市价格低得莫莫名其妙，使使每个人“发疯”、“爆炸”、“跳楼”，打开入市市局面张扬楼楼盘个性。在在合适的时机机控制好场面面以合理的幅幅度每天公开开涨价，甚至至在特定的时时间每分钟都都在涨价，直直至达到先期期的渴望均价价（甚至攀升升）。而昆吾吾花园二期的的价格在入市市时就已经涨涨至所期望的的额度，步幅幅太快、定得得太满。促使使单套总价过过高，影响准准客户的成交交。=4\*GB2⑷、自身销售人人员的专业技技能有待进一一步提高。尽管目前我们销销售人员做的的可以，我们们还应精益求求精，用更高高的标准来提提高我们的员员工队伍。在在专业技能上上我们还要对对员工进行再再培训，以更更利于我们后后期销售。（二）、销售推推广分析营销推广的目的的是更好的为为楼盘服务，是是为了提升楼楼盘的自身形形象，扩大其其知名度、美美誉度，进一一步为销售做做好服务，但但是昆吾花园园在营销推广广方面存在以以下二个问题题：=1\*GB2⑴、广告积累的的量不够，一一直以来昆吾吾花园的广告告力度比较薄薄弱、覆盖面面小、知名度度不高，除了了少数几次派派单以外基本本上没有特别别有效的广告告投放；=2\*GB2⑵、广告诉求没没有吸引力。因因为昆吾花园园前期广告推推广没有形成成楼盘形象的的积淀和提升升，现在盲目目的提一些诉诉求点使客户户感觉很茫然然，不太切合合实际。二、销售策略正是在总结：项项目前期滞销销原因、项目目销售现状分分析、项目推推广分析基础础上作出新的的推广思路，让让二期项目以以一个更利于于市场的新形形象、新面貌貌出现。昆吾吾花园二期项项目分三期进进行开发，根根据现阶段情情况，建议采采取常规原则则做好一期连连带二期，带带动三期的递递进式战略措措施。针对目目前项目一期期具体情况和和二期正在启启动，我们建建议在原有的的基础上通过过从新推广定定位力争快速速消化一期产产品和部分二二期产品。首期销售目目的A、尽快快回笼资金B、通过小区第第一期率先推推向市场的房房源收入来营营造社区景观观建设：小区环境的的塑造，园林林的建设，体体现出小区大大型生态园林林高尚社区风风格的美好前前景，为小区区后期的销售做做好准备。C、通过安全设设备的展示，强强化客户对小小区安全管理理的认同。D、通过突出项项目的高质素素、低售价形形成反差，营营造出项目的的良好购买热热潮，树立品品牌效应内部认购阶段在这一阶段是很很好的市场预预热阶段，这这一阶段也是是我们的造势势阶段，我们们要充分利用用各种形式以以达到宣传和和造势的目的的，培养吸纳纳目标消费群群体，为后期期的开盘销售售执行做好准准备。背景项目正处于施工工阶段，预定定工作已经开开始，需要大大量的市场导导入人流，以以便取得一个个良好的开端端，为二期进进入市场垫定定坚实的基础础。提前进行行高强度的推推广活动，可可以在消化前前期积累客户户的同时，打打压他竞争楼楼盘。目的加强市场的预热热，通过三个个月的销售初初步积累，为为开盘当日作作厚积薄发的的必要准备。主题结合本项目实际际情况，充分分挖掘“高档、豪华华、生态、健康康、水景家园园”的理念实质质，引起购房房客户对本楼楼盘的向往。推广内容宣传本楼盘的产产品结构与建建筑风格等。主主要突显本楼楼盘的高品质尊贵地位和导导入“居住就是环环境，居住就就是文化，居居住就是生活活品质”的生活理念念。手段以硬广告为主，配配以软新闻炒炒作、工地现现场包装、户户外广告为辅辅，在《濮阳阳日报》等媒媒体上频频亮亮相，塑造出出本项目二期期产品的品牌牌形象。广告表达消费者的心理包包装，客户源源的整体包装装。销售目标××套时间暂定为20044年7月×日起（二）、开盘热热销期开盘期（1－22个月），要要注意做好售售点包装（如如样板房、看看板、模型、各各种销售资料料的准备、售售楼部陈设、人人员培训、销销售说辞等工工作），同时时尽量用较小小的推广成本本获取较多的的市场覆盖面面，营造声势势，引起市场场追捧。背景项目建设顺利进进行，形象进进度为项目的的良好形象展展开提供了最最具说服力的的理由；经过前阶段的广广告宣传，将将在市场上引引起来强烈的的反响，积累累的许多客户户需要在该阶阶段消化；目的在塑造项目形象象的同时，进进一步企业的的形象形成热热销，完成主主力房源的销销售；打压其他竞争对对手。有针对对性对吸引客客户；主题结合本项目实际际情况，宣传传产品的实质质内容，揭开开“至尊美墅，极极致人生”之本质特征征。推广内容以“高档、豪华华、生态、健康康、水景家园园”为推广主线线，采用硬广广告形式全面面推出手段以硬广告为主，配配以软新闻炒炒作、工地现现场包装、户户外广告、sp活动为辅，在在《濮阳日报报》、等媒体体上亮相，树树立濮阳市首首家大型、生生态、健康、水水景家园的物物业品质。广告表达开盘sp活动吸吸引准客户。销售目标××套时间2004年×月月×日—×月×日附：1、开盘前前的准备工作作2、开盘现场促促销活动3、开盘后的后后继报道◎开盘前准备1、在《濮阳日日报》做硬性性广告。重点点推出楼盘卖卖点，在传达达开盘信息的的同时创造隆隆重声势。广广告费约6万左右。（版版面及广告顺顺序按当时情情况调整）2、派派发小报15000份3、加强强现场布置与与管理4、保证证周边道路畅畅通5、准备备多辆看房车车接送客户6、邀请请有关部门领领导、主要媒媒体记者及业业内知名人士士参加开盘活活动7、要要求保安提前前进驻8、准备各种赠赠品和宣传道道具◎开盘促销活（一一）领略三亚风光浪迹天涯海角两个售楼部同时时举行促销活活动，为了让让业主能在炎炎热的假日，演演绎浪漫之旅旅，凡在康桥桥水城购房的的业主，均有有机会参加“浪漫三亚之之行”。注：此促销活动动广告宣传配配合。（二）举行康桥爱心··助学子活动动为了了进一步突显显康桥花园的的尊贵品质、翰翰墨氛围。进进一步提高本本小区子女的的学习热情。开开发商斥资百百万重奖品学学兼优的学子子。凡进驻本本小区的业主主子女在中招招考试中，考考上本市重点点高中学子每每人奖1000元。凡在高高招考试中考考上上清华大大学、北京大大学、中国人人民大学的业业主子女每人人奖金20000元。考上清清华大学者开开发商交四年年学费。并郑郑重声明：此此承诺签入购购房合同（三）与名人同行作艺术人生起步就显与众不不同为了进一步提升升本案楼盘形形象，迎合消消费者心理和和精神需求，故故建议邀请一一位名人做本本楼盘名誉业业主：建议人选：理查查德（著名钢钢琴家）倪宝宝铎（原梨园春春节目主持人人）连续续（著名河南南体彩节目主主持人）注：此促促销活动是针针对联排别墅墅的销售而定定。◎开盘后期邀请记者对开盘盘的新颖宣传传方式进行采采访和分析，以以软报道的形形式加以剖析析，进一步展展示开发商的的实力，提升升楼盘品质（三）、开盘保保温期和再度度强销期强销期（3－66个月），此此阶段要继续续扩大开盘后后的热度，推推广费用也要要相对集中使使用以达到强强化效果，其其关键在于通通过开盘期的的客户调查及及时确认新的的推广细分，达达到强销目的的。强销期一一般要求销售售达到60％，消化完完周边客户。背景项目工程施工进进展情况良好好，整个小区区已丰姿初理理；项目主力房源已已基本完成销销售，剩余房房源直接决定定开发商的投投资利润，应应最大程度提提高销售率。目的延续前期广告效效应，保持项项目的见报率率，维持市场场形象；对前期积累客户户进行消化；；对项目营销销情况进行评评估。主题以软广告揭示““康桥水城”热销之迷。推广内容展现建成后的“康桥水城”。真正体现现尊贵生活的的氛围。手段以软新闻炒作为为主、配以工工地现场包装装、sp活动。广告表达软新闻炒作、相相关sp活动，为二二期推广打下下基础。销售目标××套时间2004年×月月×日—2004年×月×日附：促销活动（四）中秋·月圆康桥·真情为答谢新老客户户对康桥水城城的厚爱，在在中秋来临之之际，特举办办“迎中秋·康桥·献真情”活动，凡所所有签单康桥水城业业主均可获门门票一张，欣欣赏歌舞表演演，品尝风味味月饼。（四）、清盘期期尾盘期（2－33个月），此此阶段大量客户是通过老老客户介绍来来购房的，因因此广宣可基基本不做，而而将主要工作作放在对已购购房客户的联联谊上，以达达到扫尾效果果。背景销售工作已接近近尾声目的对欠佳房源的突突破，对未成成交客户的分分析和追踪。内容主打价格和现房房概念手段Sp活动销售目标剩余房源时间2004年×月月×日起附：促销活动1、送物业管理理费活动；2、售房一口口价活动；3、购房回增增活动。（五）绝版珍品·倾情情推出超值大奉送为了感谢谢业主朋友对对本案的关注注和厚爱，在在清盘之际，超超值大奉送，凡凡在此期间购购房业主赠送送空调一台。三、推广入世时时机分析鉴于本项目目前前的情况，现现在销售的主主要是二期中中的一期（部部分多层住宅宅和联排别墅墅），任务最最艰巨更为联联排别墅,二期其他部部分户型已基基本确定。项项目经过从新新定位、推广广。我们必须须认真总结前前期的教训，合合理的安排、项项目的推广时时间，根据现现阶段调查情情况，建议如如下：◎内部认购和和预热期（8--9月）：8月、9月为我们的的市场再度预预热和对二期期中的一期产产品进行认购购销售。主要要目的为树立立一期产品形形象，促进认认购销售，并为二期期产品造势，积蓄客户户消费群。为为开盘热销作作准备。本阶阶段也是我们们广告推广的的密集阶段。◎开盘期（100--11月）：10月份为黄金金假期阶段，这这一时期人员员流动比较大大，目标消费费者也有充分分时间参与各各种活动。所所以建议，开开盘时间定在在10月黄金周内内，在加入一一定的促销活活动，在经过过前期的宣传传造势，势必必前景以为看