商业招商 项目策划书

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完好的执行方案和举行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节咨询题别容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来说，节约人力，节约物力和财力，节约时刻和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节省人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。别是讲招商的企业就别需要引进人才，举行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，别仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的进展，经过招商培养和锻炼队伍更应是企业进展的重中之重。

制定很好的招商策略，而在招商实施中没有非常好的执行、甚至走样，这么一切都前功尽弃，一具富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，要紧是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远进展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商

运作），知道企划，善治理，具出群谈判技巧和人格魅力。

2、大区招商经理若干，分不负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运

作经验，长于讲服、鼓舞性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、区域协销经理若干，要紧职责是协助开辟市场，完成销售。协销经理需运气正直，

勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织治理能力，并能长驻外埠。

4、商务助理若干，要紧职责是帮助一线招商人员作好务（资料物品、来电来函、来人

洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后，必须举行培训。一方面，经过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，并且也是举行磨合的过程。招商的培训要紧有以下几个方面：

1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清晰的认识。

2、沟通技巧（如接听、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业

感。

3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听、注意事项等）。

4、招商要旨（招商策略讲明及合同解读等）。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体公布打算、预备合同文本、预备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的预备将为招商实施打下良好的基础。惟独举行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才干顺利开展。

从第一篇招商广告公布下去，接到第一具问开始，招商进入了实际运做的时期。从“求租者”打进第一具到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，举行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直截了当决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。要紧目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得很重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序，普通如下：

第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、问、商洽）-第二次信息回复（信息升级→有挑选发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、预备（全国性会议、区域性会议）-发出会议

邀请（曾经咨询询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、催促参会-召开会议并签约-催促履约-收款发货。

在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和挑选，好的招商广告公布后，招商总部将面对大量的反馈信息，关于第一次来电或来函，要紧注意对“求租者”按差不多设定的招商区域归类，对求租者、地址、、基本状况和咨询题做以记录，并且给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），并且关于各地区实力较强或行业经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，别必在中向询咨询者做过多有关招商的讲明，关于“求租者”提出的咨询题也别必急着回答（要紧幸免“求租者”因了解别够而以偏概全，自我恐怕或防止竞争者和恶意攻击者猎取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次问过程，招商部门则应该挑选性的介绍对于招商事情和产品信息，并依照“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

关于一些急于了解事情的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的预备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直截了当妨碍洽谈的结果。在沟通的过程中，应该一直访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、有实力：与强者合作才干更强，加盟者希翼企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2、有决心：坚决的信念和强有力的推广策略将使加盟商感觉到项目推广项目的决心，

用数字讲明项目的力度是最好的办法。

3、有信誉：一味的夸大其辞全然无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最

大限度的为“求租者”思考是双方共同进展的基础。

4、有方法：详细、可行的营销办法关于经销商有极大的吸引力。

5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十

分可观。

与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段降，后续零星的招商工作开展能够抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广时期。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、讲服、培训工作，工作容很细琐，实际的过程中会遇到一些具体咨询题，对“求租者”提出的咨询题赋予良好的解答将大大增强其信心。

招商策略

大大型型商商业业物物业业招招商商策策略略

第一部：招商原则和预备过程

招商目标的挑选

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。所以招商目标的挑选要依照市场需求和项目定位事情来确定，具体讲应思考以下因素：

(一)项目自身的市场定位；

(二)项目所在地的消费状况；

(三)投资商和进展商的自身资金事情；

(四)拟引进商家的市场定位、进展战略。

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

(一)招商谈判的特点

1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动别受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。

这就要求项目的谈判人员要环绕本项目的经营围，广泛收集信息，了解市场行情，并挑选适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2、谈判条件的原则性与灵便性

项目招商的目标要具体体如今谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往别能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际动身，既要别失原则，又要随机应变具有一定的灵便性，以保证实现招商谈判的基本目标。

3、谈判口径的一致性

在招商谈判中，双方谈判的形式能够是口头的也能够是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

(二)招商谈判的原则

依照招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1、坚持平等互利的原则

2、平等互利原则，要求谈判双方在习惯对方需要的事情下，公平交易，互

惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

3、坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意别轻易许诺，但一旦答应，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

4、坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵便性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

招商谈判的预备

所谓招商谈判的预备算是指在思想上、物质上和组织上为谈判举行充分的预备工作，要紧包括：