年西安某商业地产项目招商执行策略文本

***国际旅游广场招商执行策略文本陕西***事业业发展有限公公司【2004年111月23日***国际旅游广广场全国招商商策略文本】前言是谁将来为****国际旅游广广场的可持续续发展作出贡贡献？是谁将将来让***国际旅游广广场成为一个个永远不灭的的传奇？是谁谁将来支撑***国际旅游广广场成为旅游游商业王国的的一面旗帜？？毫不致疑，是是商户！***国际旅游游广场即将于于2005年5月1日开埠迎宾宾，无论对中中国旅游、对对陕西旅游来来说，还是对对***企业投资集集团来说，这这都是一件意意义深远而又又重大的事情情，因为在这这一天，我们们大家用心血血、汗水和智智慧凝聚而成成的***国际旅游广广场将接受全全球游客的检检阅，我们所所倡导和弘扬扬的“秦文化”将走向世界界。***企业集团向向着远方，沿沿着已经确定定的目标，一一路奔跑、一一路高歌，在在全世界吹响响“秦文化”乐章。***国际旅游游广场站在历历史文脉最为为深厚的古都都——长安，沿着着丝绸之路的的历史痕迹，跨跨越2300年的历史岁岁月，跨越亚亚洲、跨越大大洋州，把中中华民族五千千年的文明精精髓带给全世世界。***国际旅游广广场用“秦文化”的真诚吸引引八方来宾、用“秦文化”的大气架构商业价值链条、用“秦文化”的诚信修炼自身品格。来自世界各地的朋友，这里将为你开启财富之门、这里是你的明天、这里也是你事业走向辉煌的起点，我们的招商旗帜已经高高举起，美好的事业正在等待你的加盟。***国际旅游广场带给你的不仅是一种象征，同时也将是一种荣誉，愿您带着这份荣誉收获成功、收获喜悦，走向明天、走向未来。[壹]招商战战略一、招商目标1、经济效益（1）通过招招商是项目获获得更多的品品牌支撑，保保持项目品牌牌的长期发展展。（2）通过招招商为众多经经营商搭建经经营平台，激激发经营者经经营的激情。（3）通过招招商吸收和借借鉴全国旅游游产品及相关关商业产品的的发展经验。（4）通过招招商活动在全全国进行项目目品牌宣传，为为项目后续发发展积累经验验。2、社会效益（1）提升完完善博物馆馆馆前商业、文文化、旅游配配套设施，重重塑陕西旅游游大省的国际际形象。（2）改善临临潼区域旅游游产业良好的的发展环境，拉拉动区域旅游游业健康有序序的发展，并并辐射全国。（3）为中外外游客提供一一个公平、合合理、舒适、休休闲的旅游购购物环境。（4）对世界界重大历史文文化遗产的保保护和利用、弘弘扬中华民族族先进的历史史文化将产生生极大影响。二、招商条件1、行业环境（1）10月229日央行提高高存贷款利率率0.27，表明政府府已开始严格格控制土地与与资金，项目目是国务院发发改委和陕西西省人民政府府正式批准立立项的关于世世界文化遗产产保护和利用用的重点项目目，是秦始皇皇陵遗址公园园和****博物院的重重要组成部分分。（2）随着22005年中国全面面加入WTO组织和2008年北京奥运运会的盛大开开幕，以及上上海世博会的的成功举办，旅旅游将成为人人们生活中的的主要内容，****作为世界旅旅游王牌的地地位将进一步步得到提升。（3）全国商商业房地产销销售将面临困困境，明年上上半年是政府府宏观调控房房地产关键性性的半年，商商业项目的同同质化竞争将将愈严愈烈，楼楼盘因价格存存在刚性将面面临整体性销销售困境，特特别在投机性性很强的商业业房地产市场场，销售和招招商将面临巨巨大风险。（4）每年230万游客的整整体消费支出出，不能支撑撑42000平方米巨大大体量的商业业服务内容，并并对租金回报报造成较大压压力，从而会会影响到项目目投资回报周周期，加大项项目后期的运运营管理难度度，因此如何何作好项目前前期的商业规规划和业态分分布是关系项项目未来发展展的一件大事事。2、项目特性1）配套性：：项目的本质质是***博物馆馆前前商业配套产产品，在项目目发展初期，大大量游客是通通过游览***来了解项目目，传播项目目品牌，项目目自身不会超超越****的国际地位位，只能从属属于****，不会引来来大量中外游游客。2）独立性：项项目距离西安安市35公里，使项项目独立于西西安城市传统统商圈，同时时项目又依附附于西安旅游游圈。西安城城市人口和临临潼区域居民民很少来项目目消费，外地地游客又不会会在项目所在在地过夜，因因此所有商业业活动只能白白天经营。3）垄断性：：在中短期内内，项目周边边无竞争产品品，且项目位位于***博物馆馆前前，属于***博物馆的配配套项目，与与****唇齿相依，具具有绝对的垄垄断性。对项项目而言避免免了市场同质质化竞争的不不利局面。4）复杂性：：项目不是一一般意义上的的地产项目，而而是旅游和文文化项目，具具备改善区域域旅游形象的的功能，因此此招商和经营营管理不能轻轻易脱离，前前者要为后者者留出一定的的盈利空间，两两者的关系复复杂化。5）文化性：项项目比邻世界界性的历史文文化遗产“世界第八大大奇迹”****博物馆馆前前，其文化属属性异常明显显，且项目建建成以后主要要以文化产业业为经营重点点。文化既是是容易驾驭的的产业，同时时又是很难驾驾驭的产业，这这对我们的招招商工作提出出了更严格的的要求。6）政策性：项项目是国务院院发改委、陕陕西省人民政政府正式批准准立项的关于于世界文化遗遗产保护与利利用的重点项项目，是秦始始皇陵遗址公公园和***博物馆建设设的重点项目目之一；同时时也是西安市市政府建设旅旅游都市，发发展秦文化旅旅游板块的重重点项目之一一，项目发展展受到各级政政府的关注。三、招商战略1、战略环境：：项目招商工工作正逢全国国商业房地产产发展最为迅迅猛时刻，各各类商业项目目在全国普遍遍具有营销和和招商战略部部署，但景区区旅游商业项项目在全国招招商屈指可数数，项目招商商工作面临的的是在房地产产市场调整时时期的垄断市市场。2、招商战略参照项目自身特特性，招商战战略是：面向向全国，围绕绕旅游，集中中攻击，吸纳纳中外。面向全国——项项目具备国际际化属性，必必须高举面向向全国、走向向世界的旗帜帜，招商要为为后期营销、运运营管理做铺铺垫。围绕旅游——在在文化旅游环环境中进行大大面积、大规规模招商，始始终以文化旅旅游产业为招招商主线，符符合项目运营营特质。重点攻击——针针对大客户、大大品牌、大城城市、优势行行业展开招商商，集中主要要力量攻击有有特性的品牌牌，选择有经经营经验和经经营能力的商商业成功人士士加盟本项目目。吸纳中外——挖挖掘本地客户户资源的基础础上，注意拓拓展国外市场场，吸收国外外的品牌和客客商。四、招商模式1、主要模式———直接招商，面面对全国广大大经营商及投投资客商，实实施大范围招招商行动。2、从属模式———经营权拍卖卖，项目具有有绝对的垄断断优势，在进进行招商活动动之前，使用用拍卖方式，面面对大经营商商，对项目涉涉及的广告发发布、主题剧剧场冠名、主主题广场冠名名、旅游文化化纪念品冠名名等进行拍卖卖。3、返租模式———针对中小投投资客户和经经营客户实施施投资返租策策略，降低投投资和经营门门槛。4、免租模式———实施“放水养鱼”的招商策略略，对加盟本本案的投资客客户和经营客客户提供一定定时间的免租租期限，是他他们能够安心心在本案自主主经营，从近近期来看，加加大了我们的的经营成本，降降低了商户的的经营风险，但但从长远来看看，则降低了了我们的经营营风险。纵观中外，商商业地产基本本都采用此法法。五、招商风险1、策略风险：：任何不当策策略，都有可可能招致招商商工作的失败败，因此招商商前期一定要要作好充分准准备，充分宣宣传，要研究究招商地区的的商业发展现现状和走势，准准备一手资料料。2、制度风险：：因招商工作作面对全国市市场，各地区区的经济发展展水平和客商商的经营思路路又千差万别别，因此对招招商工作将带带来很大的风风险。要针对对不同市场制制定不同的招招商制度，对对投资较大和和经营规模、经经营范围有特特点的商户可可根据招商实实际情况区别别对待。3、资金风险：：招商工作对对项目发展而而言，是一个个长期而又异异常艰巨的任任务，在前期期实施招商工工作中，往往往有很多客户户的资金很难难到位，这对对我们而言也也有一定风险险，因此在招招商活动中要要尽量和有实实力的客商保保持洽谈合作作的关系。44、周期风险险：招商工作作是一个长期期的工作，好好多客商并不不会立即签约约，而是要经经过一个非常常漫长的洽谈谈程序，才会会考虑投资的的方向。一般般而言，招商商的周期在6—2年之内，因因为品牌、企企业各有特点点，因此招商商工作存在周周期风险。3、经营风险：：适度增加特特色经营，商商业规划要按按照游客、消消费者、投资资者、经营者者以及开发商商的具体要求求进行商业布布局，这样可可以降低客商商的经营风险险。[贰]招商策策略一、招商定位1、本质定位：：秦始皇***博物馆前的的文化旅游配配套设施2、核心定位：：博物馆前集集餐饮、购物物、住宿、休休闲、娱乐、展展览展示、演演艺等为一体体的文化旅游游广场3、形象定位：：中国第一文文化旅游广场场4、招商概念：：以“文化旅游体体验”为核心，突突出文化、生生态、休闲、娱娱乐四大特色色5、招商主题：：***国际旅游广广场全国招商商盛大启幕二、招商推广1、招商标识与与招商推广主主题语1）标识：以以项目LOGO为所有招商商活动的行动动标志2）主题推广广语：***国际旅游广广场全国（？？）地区招商商盛大启幕2、招商宣传工工具1）招商手册（业业态分布和功功能配套等）2）项目中英文文介绍（含****、***企业投资集集团、***投资集团、项项目梦之队组组合等介绍）3）项目3D片片4）项目商业规规划分布图（一一楼平面分布布图、二楼平平面分布图、地地下室分布图图）5）招商政策说说明文件6）客户登记本本等相关资料料。7）电子版楼书书（旅游环境境、世界旅游游业趋势；西西安历史、***魅力、产品品形象、开发发理念等等）8）投资指南：：国内外同类产品的成功案案例介绍；未未来***旅游发展的升升值预估；投投资回报率分分析说明等等等9）赠品10）手袋11）两书：商商品房租赁合合同书和物业业管理契约书书12)项目网站站三、影响招商的的几大因素1、主要因素1）运营管理机机构及管理模模式2）投资回报年年限及投资回回报率3）租售价格及及升值潜力3）建筑规划及及商业规划（如如建筑风格、面面积大小、业业态分布、灯灯光系统、安安全系统等）4）项目功能配配套（如住、行行、物流等）2、次要因素1）开发商实力力2）开发商商业业管理能力3）项目品牌长长远规划和设设计[叁]客户群群分析一、目标客群分分析1、目标客群群比例分析区域百分比分析备注临潼区25%——300%主要是区政府所所在西安市30%——455%集中在西安城区区陕西二二线城市10%宝鸡、榆林、延延安，安康、郑郑州等地西部地区10%新疆、青海、河河南、甘肃等等地国内地区10%上海、北京、福福建、浙江、江江苏等海外地区5%香港、台湾、新新加坡、马来来西亚、日本本等其它2、目标客群偏偏好及能力分分析1）临潼区[群体特点]临临潼区目标客客群主要以经经营和投资为为主，他们对对****博物馆的文文化历史地位位以及在旅游游界的地位比比任何人更了了解，对***旅游广场的的投资和经营营热情也比其其它地区的人人要强烈的多多。[经营偏好]经经营投资较为为谨慎，往往往是先看后投投。主要经营营以餐厅、旅旅游纪念品、百百货为主。他他们对文化产产品不感兴趣趣。[经营能力]具具备一定的经经营管理和投投资能力，但但基本上为短短期投资和经经营，小商户户偏多。2）西安市[群体特点]在在该群体中多多为商铺投资资者，经营者者较少，能看看到项目发展展的潜力，投投资较为成熟熟，有一部分分具备多年的的行业经验，在在不动产投资资方面有自己己的长远计划划。[经营偏好]这这个群体在投投资和经营上上很实际，他他们希望在投投资和经营方方面有较大的的升值空间，且且投资和经营营较为迅速。[经营能力]]他们有稳定定的收入和产产业，部分可可以动用公款款经营。这个个群体的经营营属于理性经经营。3）陕西二线线城市[群体特点]本本省二线经营营者在项目投投资上的比例例要大于自主主经营，他们们大都选择投投资收益稳定定，长期回报报率较高的项项目。[经营偏好]由由于饮食习惯惯的差异，这这个群体可能能愿意在西安安经营陕西的的饮食产品。[经营能力]]他们收入相相对稳定，这这个群体的经经营也属于理理性消费，绝绝大多数可以以长期经营。4）西部地区[群体特点]这这个群体来源源很复杂，各各经营背景的的经营者较多多，有成熟的的投资理念。[经营偏好]对对文化产品感感兴趣，可以以确定的是他他们主要以餐餐饮、旅游纪纪念品、特色色民间小吃为为主。[经营能力]这这个群体收入入差别较大，表表现出来的经经营模式相差差较远。这个个群体的经营营属于理性消消费，部分属属于感性消费费；5）国内地区[群体特点]这这个群体来源源也很复杂，各各经营背景的的经营者都有有，经营风格格也各有不同同，有成熟的的投资理念。[经营偏好]对对文化旅游产产品很感兴趣趣，经营上主主要以餐饮、旅旅游纪念品、特特色民间小吃吃为主。他们们更多的会对对经营高档纪纪念品、现场场加工工艺品品，以及亲身身体验中国文文化艺术感兴兴趣。[经营能力]这这个群体收入入差别较大，表表现出来的经经营模式相差差较远。这个个群体的经营营属于理性消消费，部分属属于感性消费费；6）海外地区[群体特点]这这个群体大多多对中国文化化较为感兴趣趣，有成熟的的投资理念，在在海外有成熟熟的经营品牌牌。[经营偏好]对对中国文化旅旅游产品极为为感兴趣，可可以确定的是是他们主要以以中、高档餐餐饮、旅游纪纪念品为经营营方向。[经营能力]这这个群体收入入较为稳定，经经营理念也要要比国内经营营者超前。二、经营商分析析1、经营商分类类（基本分为为七大类）1）主力集群群商：根据游游客特点及消消费偏好分析析，在餐饮行行业中，广场场需要引进代代表中、西餐餐较高水平的的主力经营商商；在工艺品品行业中，也也需要引进多多个主力经营营商。2）特色集群群商：根据游游客潜在的偏偏好，我们可可以引进以经经营酒店、展展厅、演艺、洗洗浴中心等特特色经营商。3）普通集群群商：作为配配套项目，必必须有部分专专业经营商进进行有效填充充，如银行、邮邮局、超市等等。4）中小集群群商：旅游纪纪念品、手工工艺品、特色色民间工艺品品、一般文物物复制等均可可划分为中小小经营户。5）流动商集群群：我们可以以把书报厅、花花店、电话厅厅、卡丁车、马马车、厕所等等作为景观流流动性经营商商。6）广告商集群群：我们要把把项目周遍的的广告资源加加以整合，对对广告经营进进行招商。7）制作商集群群：把旅游产产品研发、游游戏开发商、特特色旅游工艺艺品研制也可可以进行招商商。2、经营商特点点分析1）主力集群商商：它们在地地区乃至全球球享有极高的的品牌知名度度，辐射能力力强，消费群群体覆盖面广广；A、规模大，所所需要的建筑筑面积在500-22000平方米之间间；B、租赁时间长长，一般在8——10年，有的长长达15——20年，但对租租赁条件的要要求十分严格格；C、主力集群店店应占有整个个项目的30%——50%的经营面积积；D、主力集群店店能起到聚客客的作用，能能保持一定的的客流量，有有良好业绩的的主力店集群群是项目整体体经营更加稳稳定。2）特色集群群商：它们地地方文化特色色突出，对特特定消费群体体具有强烈吸吸引力；规模模较大，所需需要的建筑面面积在2000——5000平方米之间间，租赁时间间依照经营效效果确定。3）普通集群群商：它们只只提供普通服服务，满足游游客普通的基基本需求；规规模不大，经经营方式稳定定，租赁时间间较长。4）中小集群群商：他们在在经营风格上上各有所长，规规模较小，经经营方式灵活活，租赁时间间在三年左右右。5）流动商集群群：基本属于于景观性流动动小商铺，经经营风格较为为单调，经营营品种单一。6）广告商集群群：项目将来来汇聚众多国国内国外知名名品牌加盟，且***博物馆每年的客流数量和客流质量是最好的。户外广告的经营空间很大。7）制作商集群群：项目建成成以后是文化化旅游产品的的研发和集散散中心，产品品千差万别，制制作商在产业业链上也意义义重大。3、主力经营商商推介1）饮食类经营营项目：（1）老孙家泡泡馍、同盛祥祥、德发长、春春发生、小六六汤包、坊上上人、西安饮饮食、永明岐岐山面等（2）茶、饮料料、咖啡等、糕糕果点心店等等（3）麦当劳、肯肯德鸡、汉堡堡等快餐、罗罗杰斯、比萨萨、日本料理理、韩国料理理等。2）手工艺品经经营项目（1）中国民间间艺术：年画画、木版年画画、面具、脸脸谱、剪纸、刺刺绣、雕刻、古古代雕塑、手手工精品、灯灯笼、宫灯、草草编布绣制品品、陈设等（2）娱教类：：泥玩具、木木玩具、陶塑塑、皮影木偶偶、婚纱影楼楼等（3）穿戴类：：鞋花、服饰饰、银饰品、手手工布鞋、布布绣制品（4）用品类：：盘、器具、碗碗（5）祭祀类：：神像、供品品3）中国传统文文化艺术：书书法、篆刻、玉玉器、陶瓷、哲哲学、刺绣、酒酒、饮食、文文房四宝、服服饰、文字、舞舞蹈、中国结结、民俗版画画、皮影戏及及偶戏、民俗俗游艺、建筑筑、茶艺、音音乐、青铜、景景泰蓝、剪纸纸、绘画、家家具、京剧、节节庆、功夫、漆漆器、书籍、户户县农民画、风风翔泥塑、千千阳刺绣、陕陕北剪纸、手手工布鞋、灯灯笼、皮影、中中国结、服饰饰店、珠宝玉玉器、烟酒专专卖、百货超超市、照相店店、***店等4）纪念品类：：旅游产品、特特色工艺美术术品。5）娱乐演艺：：杂耍、杂技技、表演、娱娱乐、洗浴6）金融服务：：工商银行、招招商银行、民民生银行、交交通银行、百百货、美容美美发厅、书店店、连锁医药药超市、照相相馆等7）中西医药：：藻露堂、老老百姓大药房房、北京同仁仁堂大药房等等4、行业比例的的建议1）餐饮行业总总面积可在1.2万平方米左左右，品牌店店和特色店的的比例为1：1。2）工艺品行业业总面积可在1.8万平方米左左右，品牌店店和特色店的的比例为1：3。3）其它行业总总面积在1.2万平方米左左右。4）总体比例约约为：1：2：15、商业业态定定位1）综合性：项项目是一个多多业态组合的的综合性很强强的国际商业业旅游项目，因此保持一一定程度上的的多样性业态态混合分布，把把不同的业态态在空间上进进行合理安排排，对项目的的招商和后期期经营管理意意义重大。2）主导性：主主力店招商要要提前进行，在在项目商业规规划和建筑设设计的时候就就让主力店参参与进来，可可以发挥项目目经营的作用用，并为项目目营造必须的的商业潜质和和商业氛围，使使项目具备一一定的商业“基调”。3）互补性：把把利润高的商商铺和客流量量大的商铺尽尽量放在一起起，形成互补补，是客流和和消费保持相相对一致。4）独立性：最最好不要把同同种业态安排排在一起，避避免造成很大大程度上的恶恶性竞争。6、招商人员定定位1）有丰富的零零售行业经验验和服务知识识。2）了解物业租租赁、消费、产产品、销售等等相关法律法法规。3）掌握市场学学、经济学、管管理学等学科科的一些基本本原理4）具备较强的的招商技巧和和谈判能力[肆]招商推推广组合一、推广方式1、广告诉求：：招商2、媒体计划（异异地推广模式式）表4-1媒媒体特点分析析表媒体重要程度特点报纸主要方式价格相对低廉，接接触面广，传传达内容丰富富，时效性短短杂志次要方式价格相对较高，特特定人群接触触，传达内容容一般，时效效性较短。招商发布会主要方式价格一般，接触触面集中，传传达内容直接接。项目网站主要方式特定人群接触，传传达内容多，时时效性较长手机短信次要方式价格相对较高，接接触面广，传传达内容少，时时效性长招商手册主要方式价格低廉，接触触面广，传达达内容多，时时效性长二、招商方式1、直接攻击式式：面对大的的主力店我们们要上门服务务，直接和经经营者面谈，并并保持沟通，详详细记录客户户资料。2、媒体攻击式式：主要针对对一些中小商商户，可以利利用媒体发布布招商广告，做做好客户登记记工作，随后后登门服务。3、新闻发布会会模式1）发布招商广广告2）新闻发布会会形式表4-2新新闻发布会形形式主题***国际旅游游广场隆重招招商时间2004年？月月？日地点？酒店？厅参加人公司领导、各商商户代表、新新闻记者等目标通过招商新闻发发布形式宣传传项目形象，引引到市场关注注内容领导发言、双方方签字、举办办酒会3、招商价格策策略1）项目开发成成本分析（1）项目开发发根据用地总总体规划进行行市场调研、功功能分区，结结合开发的总总体策略，初初步拟定为一一期开发，项项目开发地块块规划为地上上二层，建筑筑总面积为42000平方米。（2）项目开发发成本构成由由土地成本、前前期开发费用用、建安工程程成本费、公公建配套建设设费、管理销销售费用、设设备以及消防防工程费、投投资利息构成成等。鉴于前前期费用、公公建配套建设设费、房地产产税费是根据据土地成本、建建安工程成本本的基数作为为成本统计和和计算的基础础。因此以下下将会具体细细述在项目开开发过程中涉涉及到的土地地成本、建安安工程成本等等有关各项费费用计算过程程和前提依据据。（3）项目前期期开发成本投投入较大，因因此项目在招招商期间主要要是作好资金金回收工作，以以减轻开发压压力。（4）由于采采用一期开发发，因此土地地成本的构成成是按照土地地用地面积和和建筑面积，再再提取本期开开发应缴纳土土地费用的金金额总数，扣扣除本期开发发实际发生的的无偿提供的的公建成本，除除以该期总建建筑面积，并并结合经验数数字，按比例例进行调节和和分摊。（5）项目单方方土地成本的的基本计算和和分摊标准详详见如下：4—3项目开发发成本分析表表序号项目名称工程量总投资单方成本1土地成本42000平方方米9980万元2376元/平平方米2前期开发费用42000平方方米1386万元330元/平方方米3建筑工程安装费费42000平方方米5612万元1336元/平平方米4土方工程费用42000平方方米420万元100元/平方方米5室外工程费42000平方方米1612万元384元/平方方米6管理及销售费用用42000平方方米1000万元238元/平方方米7室内外装修费用用42000平方方米2100万元500元/平方方米8不可预见费用42000平方方米840万元200元/平方方米9财务费用（银行行）42000平方方米420万元100元/平方方米合计23370万元元5564元/平平方米综上所述，项目目开发的静态态投资成本为为23370万元，按照照本项目实际际建设面积42000平方米分摊摊计算，则静静态投资单方方成本为5564元/平方米。2、游客消费力力分析表4-4游游客消费力分分析表游客学生机关干部外国游客其他百分比30%15%25%30%消费能力较弱一般较强一般人均消费额（元元）20408030合计（元）412）博物馆消费费分析（1）截止20001年，***博物馆共接接待游客366,545,,013人次次，年平均接接待游客1,646,335人次，日平平均接待4,511人次。2003年博物馆接接待了230万人次，日日平均接待6380人次；以上上历史数据不不存在明显的的线性关系与与周期性，不不可能用数学学方法预测以以后的客流总总量变化。任任何人对未来来提出的量化化数据只是依依据个人经验验的判断。（2）***博博物馆年接待待游客相对稳稳定。1994、1997、1998年三次大幅幅提高票价，并并未明显影响响游客总量变变化，说明票票价不是影响响游客的主要要原因，可能能影响***客流的主要要因素包括：：游客的意愿愿及空闲时间间，博物馆接接待能力，地地区接待能力力，地区交通通运输能力。3）项目未来收收益预测1）以20033年秦始皇***博物馆游客客总量230万人次为基基数，如果2020年游客总量量稳定上升到到300万人次，则则未来15年内，年平平均游客总量量大约在265万人次。2）如果按照照人均购物消消费41元计算，那那么未来10-15年，***国际旅游广广场平均年收收益大约为1.08665亿元。二、租售价格定定位1、价格定位原原则：项目具有垄垄断性，没有有市场价格可可以参考。定定价可以先预预期未来的收收益，适当给给出经营者投投资回报的空空间，折合成成租金推算合合理的定价区区域，再用成成本分析计算算得盈利空间间。2、收益推导1）投资回报周周期为10-15年。2）消费总额按按年游客总量量265万人次，人人均购物消费费41元计算。3）单个商铺租租金占收益的的35%作为正常盈盈利的标准。4）保持一定的的投资回报率率是项目可持持续发展的关关键。3、售价推算：：项目单方开开发成本为5564元/平方米，加加上50%的利润率，可可以估算得出出项目起步销销售价格，起起步销售价格格可定为：5564++5564**50%=88346元/平方米。以以后按照“低开高走”的原则，可可进行价格调调整。4、租价推算：：1)（1.08865亿÷420000）÷12=2215（元）（每每平方米每月月成本价格+利润价格）2)215——215×335%=1440（元）（每每平方米每月月成本价格）三、招商政策1）基本政策（1）主力店租租：租金可以以在租赁年限限内保持不变变，但必须在在国家中央银银行利率保持持不变的条件件下进行。（2）中小商铺铺：租金可以以以三年为期期限，三年后后可以适当增增加。（3）其他费用用：水费、电电费、物业管管理费用（含含绿化费用）、电电视入网费、宽宽带费等（4）保证金缴缴纳：履约保保证金缴纳可可以按照“交一押三”的原则进行行，可以作为为招商营销的的一个促销方方式。（5）免租期：：前期签约的的可以享受免免租半年的优优惠政策，以以保证主力店店放心进入。2）价格执行政政策表3—11找商价格执执行政策一览览表招商经营类别履约金租金水费电费物业管理费宽带闭路费垃圾费合计主力店集群3个月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定特色店集群3个月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定普通店集群3个月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定中小店集群3个月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定流动店集群针对不同的行业业另行制定政政策。广告商集群利用拍卖方式，进进行广告经营营权拍卖。制作商集群集中几个文化旅旅游产品，进进行商标注册册，随后加紧紧商标权转让让，是制作机机构大胆参与与。3）流动店集群群招商策略（1）经营形态态：书报亭、花花店、电话厅厅、卡丁车、马马车、厕所、照照相馆等（2）招商策略略A、书报亭经营营策略表4-5书书报亭招商方方案名称书报亭面积专门设计制作66个5平方米左右右的书报亭地点书报亭具体位置置分布在人流流主要动线和和庭院入口处处经营期限三年经营权限3年经营权买断断买断价格500元/月价格依据商铺租金为1440元/月、M2。考虑书报亭的利利润相对较小小。书报亭的设计制制作成本相对对较小。三年时间是项目目商业气质培培育期，建议议价格不要定定得太高。B、卡丁车经营营策略表4-6卡卡丁车招商方方案名称卡丁车个数6个地点主要人流动线进进行观光休闲闲经营期限三年经营权限3年经营权买断断（线路买断断，卡丁车由由经营者自己己购买）买断价格5000元/月月价格依据1、卡丁车为66座，每座10元，六座为60元。2、以每天承载载50人计算，平平均每月收入入为15000元。3、让商家自己己掏钱购买卡卡丁车，我们们仅仅出售线线路权。4、三年经营线线路权出售我我们可以获得得18万元。C、厕所经营权权招商策略表4-7厕所所招商方案名称厕所面积项目共计有300平方米的公公共厕所4个。地点分布在项目偏僻僻地方。经营期限三年经营权限3年经营权买断断买断价格2000元/月月价格依据1、***国际际旅游广场每每天人流量估估算为45111人次，入厕厕费每次3角。2、项目工作人人员估算共计计有2000人左右。3、按照30000人每日入厕1次计算，四四个厕所共计计每天收入为为900元。4、每月每个厕厕所的收入为为6750元。4）广告商集群群（1）南面户外外广告牌子可可以利用拍卖卖方式，进行行广告经营权权拍卖。表4-8户外外广告牌子招招商方案名称***国际旅游游广场户外广广告牌面积南面可以由2440平方米的户户外广告牌7块。地点广场南面经营期限5年经营权限5年经营权买断断买断价格每年每块经营权权买断价格为为5万元。价格依据1、***国际际旅游广场每每天人流量估估算为45111人次，每年年在230万左右。2、项目将来荟荟萃国内外知知名品牌近百百个。3、***国际际广场建成后后将改变周边边环境，人流流数量和质量量远远高于机机场客流质量量。4、按照目前博博物馆的户外外广告发布价价格40—50元计算，每每块每年总价价为1112000元。4）招商促销策策略先租后买:如果果项目开业时时招商数量大大于销售数量量，则可选择择部分经营商商签订合同，并并施以优惠租租金期一年。合合同到期后，如如果商家不愿愿意购买，则则补足正常租租金与优惠租租金间的差额额。如果商家家愿意购买，则则按总价减去去正常租金来来购买商铺，正正常租金与优优惠租金间的的差额作为优优惠。这种方方法在开业后后使用。[伍]招商推推广策略一、招商理念1、理念的延伸伸1）项目推广理理念：招商推推广的过程实实质就是项目目理念推广的的过程，营销销概念中的文文化体验式旅旅游，西安地地区的大众并并不了解，应应该将营销概概念有效的延延伸。首先建建立大众理解解的平台——旅游的黄金金时代。然后后介绍外国的的旅游发展过过程，引导出出体验式旅游游的概念。接接着将文化、生生态、休闲、娱娱乐、演艺、餐餐饮等有机的的融合，引导导大众进入新新的理解平台台——文化体验式式旅游。最后后再告诉大众众，在***博物馆旁，一一个文化体验验式的广场即即将出现。通通过推广理念念的延伸，就就可以使大众众易于理解和和接受项目推推广主题。即即使他们将来来不购买商铺铺，也抱有进进行体验消费费的欲望。2）项目开发理理念1、项目开发是是****博物馆有效效保护和利用用世界文化遗遗产的需要，对对人类文明延延续发挥着至至关重要的作作用。2、项目开发是是西安体现先先进文化，再再现中华民族族复兴的需要要，对华夏民民族复兴大业业将产生极大大的影响。3、项目开发是是***博物馆改变变周边旅游环环境的需要，将将为中外游客客提供一个体体验中华千年年文明的文化化旅游环境。4、项目开发是是临潼区打造造****文化旅游板板块的需要，向向全球传播和和展现秦文化化的无穷魅力力。5、项目开发是是临潼区拉动动经济增长，壮壮大旅游产业业链的需要，建建成后势必为为临潼区经济济发展做出巨巨大贡献。6、项目开发是是陕西旅游业业重修庙宇再再塑金身、探探索新的发展展模式的需要要，为陕西乃乃至全国旅游游产业升级换换代产生深远远意义。2、招商阶段划划分1）、招商阶段段：整个招商推推广的过程可可以分为招商商前（筹备期期）、招商期期（实施期）、开开业期（管理理期）三个阶阶段，在这三三个阶段中围围绕不同的侧侧重点开展招招商推广工作作。2）、招商筹备备期：的特点点是熟悉市场场和收集资料料阶段。这个个阶段我们要要尽可能的分分析市场，了了解市场，取取得市场一切切可以取得的的资料，尽可可能的是我们们掌握的信息息和资料更加加全面；同时时也希望他们们接受我们这这个项目。在在招商筹备阶阶段这个过程程中，我们在在招商用语上上要含蓄恳切切，具有一定定的引导性和和煽动性。我我们希望这个个阶段的推广广重点为“掌握市场”。3）招商实施期期：招商实施施期的主要特特点是重点攻攻击和强招，需需要通过一系系列促销手段段和强招方式式，促使经营营者接受产品品。这个过程程中招商用语语要霸气十足足，富有煽情情性，做到一一击即中的效效果，我们希希望这个阶段段的推广侧重重点为“掌握客户”。4）招商管理期期：项目开业业期的主要特特点是按照商商业规划布局局进行调整和和管理。这个个阶段要通过过管理机构的的具体介入，对对市场大众形形成强烈的吸吸引力，同时时也是项目上上也气质和商商业氛围出现现雏形，形成成项目未来商商气的“基调”。我们希望这这个阶段阶段段的推广侧重重点为“掌握前景”。二、招商周期1、招商推广周周期项目将在20005年5月1日前开业，因因此招商任务务特别紧张，为为了不断提升升本案的招商商效率，我们们可以把整个个招商周期划划分为若干个个小周期，以以保证项目招招商工作有计计划、有条理理的进行。目目前我们可以以按照前面划划分的几个阶阶段区进行细细分,具体可以分分为:招商策略制制定期,招商概念引引导期、招商商洽谈期、招招商攻坚期、招招商强势售期期五个阶段。表5-1招招商推广周期期表招商周期时间安排工作内容招商筹备期租售文件、租售售价格、招商商手册、招商商英中文资料料、商业规划划、招商指标标等招商引导期商业运营管理机机构确定、招招商广告片、确确定招商城市市、制定招商商宣传方案等等招商洽谈期物业管理服务手手册、商铺租租赁管理合同同、确定主力力店、制定促促销策略等招商攻坚期大客户、大品牌牌、重点行业业供给策略等等，招商节奏奏感强化，拍拍卖商铺、招商强势期深度挖掘客户资资源，进行异异地市场招商商、现场客户户接待等招商管理期保持招商节奏、试试营业仪式、总总结前期招商商经验，调整整招商重点等等2、招商宣传方方案由于本案招商工工作是一个千千头万绪的工工作，他所涉涉及的工作内内容很多，因因此前期的招招商推广方案案的制定是一一项极为重要要的工作，特特别是宣传方方式是招商成成败的一个重重要因素。本本案的目标客客户有好几个个层面，因此此我们的宣传传策略、宣传传方式也是多多样的，不能能停留在一种种形式之上。表5-2招招商推广阶段段宣传重点招商推广周期宣传重点招商主题广告促销公共关系招商筹备期掌握市场电视广告、户外外广告等展销会新年音乐会招商引导期电视广告、报纸纸广告、户外外广告等新闻发布会招商洽谈期掌握客户电视广告、户外外广告、广播播广告客户联谊会首届秦文化艺术术节招商攻坚期电视广告、广播播广告、报纸纸广告等拍卖招商强势期掌握前景电视广告、报纸纸广告（密集集）试营业仪式世界遗产大会赞赞助单位招商管理期电视广告先租后买三、招商推广控控制1、招商推广节节奏1）招商时机选选择：考虑到到本案要在短短期内推出大大面积商铺进进行招商的事事实，这对招招商工作势必必造成极大的的挑战，在一一定程度上会会加剧招商工工作的难度，但但同时我们不不能因为招商商工作任务艰艰巨而仓促招招商，不能打打没有准备的的仗，要做到到一战而胜，因因此要对招商商商铺进行有有节奏的招商商。我们希望望将本案划分分为三部分