保险产品及保险市场

保险产品及保险市场第1页/共127页3.1保险产品概述3.2保险市场概述3.3保险产品设计3.3课题分组讨论3.4课后分组作业第2页/共127页3.1保险产品概述3.1.1保险产品的概念、功能、分类3.1.2保险产品特征3.1.3保险产品的需求3.1.4保险产品的供给第3页/共127页3.1保险产品概述3.1.1保险产品概念、功能、分类第4页/共127页古代保险思想的起源在古埃及石匠中曾有一种互助基金组织，向每一成员收取会费以支付个别成员死亡后的丧葬费。古罗马军队中的士兵组织，以收取的会费作为士兵阵亡后对其遗属的抚恤费。

春秋时期孔子的"耕三余一"思想是颇有代表性的见解。孔子认为，每年如能将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储3年，便可存足1年的粮食，即"余一"。古代保险的起源第5页/共127页现代人寿保险－起源于修道院总部设在爱丁堡苏格兰遗孀基金人寿保险公司（寡妇基金会）是世界成立最早的人寿保险组织，成立于17世纪晚期，其管理的资产过万亿英镑。现代财产保险的起源—海上保险海上保险起源于14世纪的意大利，随着海运贸易的发展兴盛，逐渐产生了交付保险费形式，并出现了保险契约或保险单。现代保险公司的出现14世纪后半期爆发的两次英荷战争中，加深了人们对海上保险作用的认识。一些国家成立实力较为雄厚的保险机构，例如经英国皇家特许批准专营海运保险的英国皇家交易保险公司和伦敦保险公司先后成立。1688年2月18日，劳合社创建。1871年议院通过了《劳合社法》。劳合社的成立迄今已有300余年历史，成为国际保险业历史最悠久和最有影响的保险组织。第6页/共127页中国保险的发展1805年中国出现第一家保险公司“广东保险会社”1875年清政府保险招商局在上海成立，开中国民族保险业先河1949年10月，新中国中央人民政府政务财经委员会批准，中国人民保险公司成立。1988年平安保险在深圳成立，成为中国第一家股份制保险公司1995年10月1日，《中华人民共和国保险法》正式实施。

第7页/共127页课程大纲保险的含义与分类保险的起源保险产品的含义和功能财产险产品的分类和监管财产险产品的体系和结构第8页/共127页保险的含义

保险是分摊意外损失、提供经济保障的一种财务安排。投保人交纳保险费购买保险，实际上是将其面临的不确定的大额损失转变为确定性的小额支出，将未来大额的或持续的支出转变为目前的固定性的支出。保险是一种合同行为。保险合同当事人双方在法律地位平等的基础上，签订合同，承担各自的义务，享受各自的权利。保险是风险管理的一种方法，或风险转移的一种机制。通过保险，将众多的单位和个人结合起来，变个体应对风险为大家共同应对风险，从而提高对风险损失的承受能力。保险的作用在于集散风险、分摊损失。法律角度经济角度风险管理角度保险第9页/共127页保险的分类1、按照实施方式，保险可分为强制保险和自愿保险。

强制保险（又称“法定保险”）是国家（政府）通过法律或行政手段强制实施的一种保险。强制保险的保险关系虽然也是产生于投保人与保险人之间的合同行为，但是，合同的订立受制于国家或政府的法律规定。自愿保险是在自愿原则下，投保人与保险人双方在平等的基础上，通过订立保险合同而建立的保险关系。自愿保险的保险关系，是当事人之间自由决定、彼此合意后所建立的合同关系。强制保险自愿保险第10页/共127页保险的分类2、按照保险标的，保险可分为财产保险和人身保险。

财产保险是以财产及其有关利益为保险标的的一种保险，包括财产损失保险、责任保险、信用保险、保证保险等保险业务。人身保险是以人的寿命和身体为保险标的的保险。包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险等保险业务。财产保险人身保险第11页/共127页课程大纲保险产品的含义和功能保险的起源保险的含义与分类财产险产品的分类和监管财产险产品的体系和结构第12页/共127页

保险产品是一种以被保险人的有形财产、相关的经济利益和损害赔偿责任，或以人的寿命和身体为保险标的无形产品，它是由保险条款、投保单、保险单、保险凭证、批单以及其他书面协议等组成的保险合同。保险产品=保险单？保险产品=保险合同√保险产品的基本概念×第13页/共127页基本功能派生功能保险的功能经济补偿功能保险金给付功能资金融通功能防灾防损功能第14页/共127页

经济补偿职能是在发生保险事故、造成损失后根据保险合同按所保标的的实际损失数额给予赔偿，这是财产保险的基本职能。

保险金给付职能是在保险事故发生时保险双方当事人根据保险合同约定的保险金额进行给付，这是人身保险的职能。

保险的基本功能经济补偿功能保险金给付功能第15页/共127页

保险的融资职能是保险人参与社会资金融通的职能。其体现在两方面：一方面具有筹资职能；另一方面通过购买有价证券、购买不动产等投资方式体现投资职能。

防灾防损是风险管理的重要内容。保险防灾防损工作的最大特点就在于积极主动地参与、配合其他防灾防损主管部门扩展防灾防损工作。保险防灾防损工作体现于：从承保到理赔履行社会责任；增加保险经营的收益；促进投保人的风险管理意识，从而促使其加强防灾防损工作。

保险的派生功能防灾防损功能资金融通功能第16页/共127页课程大纲财产险产品的分类和监管保险的起源保险的含义与分类保险产品的含义和功能财产险产品的体系结构第17页/共127页财产险产品的分类1、按照审报程序，分为审批类和备案类产品审批类产品：依法实行强制的保险机动车辆保险（包括机动车辆损失保险、商业第三者责任保险及其附加险）投资型保险保险期间超过1年的保证保险和信用保险审批类产品未经保监会正式审批通过，不得使用。备案类产品：除上述审批的产品，其余的产品为备案产品第18页/共127页

2、按照承保风险，可分车险类和非车险类，其中非车险类又可细为若干个险种。财产险产品的分类财产险产品车险类非车险类第19页/共127页

财产险产品的分类3、按照独立性，可分为主险产品和附加险产品（包括扩展条款），其中附加险不能单独使用。4、按照使用区域，可分为全国性产品和区域性产品，其中区域性产品只能在核定区域内使用。第20页/共127页

财产险产品的监管1、行业监管保监会2010年4月1日起开始施行的《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》（保监会令[2010]3号）中规定：

保险公司应当依据本办法的规定，由其总公司向中国保监会申报保险条款和保险费率审批或者备案。第21页/共127页

财产险产品的监管1、行业监管

（1）需报批未报批的

处罚款5万元到30万元；（2）需报备未报备的处罚款1万元到10万元；（3）未严格执行经中国保监会批准或者备案的保险条款和保险费率，由中国保监会或者其派出机构责令改正处罚款10万元到50万元。第22页/共127页

财产险产品的监管

1、行业监管

以上规定表明，保险条款和费率的使用非常严格。各分支机构应杜绝使用未报送审批或备案的产品，更不能在未经过总公司同意的情况下擅自开发产品并任意使用。

第23页/共127页财产险产品的监管

2、社会监管

主要是社会舆论、工商管理部门和消协等组织的监管。

典型监管案例：2005年浙江工商局对各家保险公司的保险产品进行审核，并对违规和不合理的产品作了点评，舆论界也对此事件也做了大量的报道。

警示：今后在开发和使用保险产品时要更加注意产品的合规性和合理性，要经受得住其他监管部门以及社会公众的监督。第24页/共127页课程大纲保险的起源保险的含义与分类保险产品的含义和功能财产险产品的体系结构财产险产品的分类和监管第25页/共127页机动车险产品结构交强险盗抢险车辆损失险租车人人车失踪险玻璃单独破碎险车身划痕损失险指定专修厂特约条款机动车停驶损失险……强制保险商业保险车上人员责任险商业三责险交通事故精神损害赔偿责任险不计免赔特约险主险附加险第26页/共127页非车险险种企业财产保险信用保险责任保险保证保险船舶保险家庭财产保险工程保险货物运输保险特殊风险保险农业保险其他保险非车险产品结构第27页/共127页3.1保险产品概述3.1.2保险产品特性1、保险产品是一种无形的商品2、保险产品是一种非渴求的商品3、保险产品是一种隐性消费第28页/共127页3.1保险产品概述3.1.2保险产品特性第29页/共127页3.1保险产品概述3.1.3保险产品的需求保险市场需求的特征1、保险需求的客观性2、保险需求的非渴求性3、保险需求的避讳性4、保险需求的差异性5、保险需求的高弹第30页/共127页3.1保险产品概述3.1.3保险产品的需求影响保险市场需求的因素1、个人因素：人口因素2、产品因素：保险费率、替代品与互补品的价格3、社会因素：文化与亚文化、社会阶层、参考群体、家庭影响

第31页/共127页3.1保险产品概述3.1.4保险产品的供给保险供给需满足的三个条件1、风险的可保性2、保险人的承保意愿3、保险人的承保能力第32页/共127页3.1保险产品概述3.1.4保险产品的供给影响保险市场供给的因素1、公司因素：保险费率、保险产品成本、保险技术、保险公司的资本实力。2、外部因素：互补品与替代品的价格、市场监管、政府政策、市场规范程度。

第33页/共127页本章学习要点：市场的基本概念及保险市场的概念与特征当今世界保险市场的主要模式及保险市场机制保险市场供给与需求的概念、影响因素及弹性分析保险目标市场细分的概念、保险目标市场细分的依据保险目标市场开发的原则、策略及实例保险目标市场定位的概念和策略3.2保险市场概述第34页/共127页一、保险市场的含义与特征（一）市场的概念传统意义上的市场是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所，如菜场。经济学中的市场指一特定产品或某类产品进行交易的买主和卖主的集合，如房地产市场、粮油市场、金融市场等。在营销学中，一般认为卖主构成行业，而买主则构成市场。

市场-----由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在客户所构成。

第35页/共127页（二）保险市场的含义从经济学的角度来看，保险市场是保险商品交换关系的总和，或保险商品供给与需求关系的总和。从营销学的角度来看，保险市场是指现实的或潜在的保险产品购买者，包括个人或组织。第36页/共127页（三）保险商品的特殊性1、保险商品的无形性2、保险商品的“非渴求”性3、保险商品的异质性4、保险商品的复杂性5、保险商品消费的隐形性第37页/共127页（四）保险市场的特征1、保险市场是直接的风险市场保险市场所交易的对象是保险保障，即对投保人转嫁于保险人的各类风险提供保险保障，所以其本身就直接与风险相关联。2、保险市场是非及时清结市场即时清结的市场是指市场交易一旦结束，供需双方立刻就能够确切知道交易结果的市场。第38页/共127页3、保险市场是特殊的“期货”交易市场保险市场所成交的任何一笔交易，都是保险人对未来风险事件发生所致经济损失进行补偿的承诺。而保险人是否履约则取决于保险合同约定的时间内是否发生约定的风险事故以及这种风险事故造成的损失是否达到保险合同约定的补偿条件。

第39页/共127页二、保险市场的模式与机制（一）保险市场的模式1、完全竞争模式---在一个保险市场上有数量众多的保险公司，任何保险公司都可以自由进出市场。在这种市场模式中，保险资本可以自由流动，价值规律和供求规律充分发挥作用。政府保险监管机构对保险企业管理相对宽松，保险行业协会在市场管理中发挥重要作用，由保险市场自发地调节保险商品价格。完全竞争是一种理想的市场模式，它能最充分、最适度、最有效地利用生产资源

第40页/共127页2、完全垄断模式---保险市场完全由一家保险公司操纵，这家公司的性质既可是国营的，也可是私营的。在完全垄断的保险市场上，价值规律、供求规律和竞争规律受到极大的限制，市场上没有竞争，没有可替代品，没有可供选择的保险人。因此，这家保险公司可凭借其垄断地位获得超额利润。完全垄断模式还有两种变通形式，一种是专业型完全垄断模式，即在一个保险市场上同时存在两家或两家以上的保险公司，各自垄断某类保险业务，相互间业务不交叉，从而保持完全垄断模式的基本性质。另一种是地区型完全垄断模式，指在一个国家同时存在两家或两家以上的保险公司，各垄断某一地区的保险业务，相互间业务没有交叉。第41页/共127页3、垄断竞争模式在垄断竞争模式下的保险市场，大小保险公司并存，少数大公司在市场上取得垄断地位。竞争的特点表现为：同业竞争在大垄断公司之间、垄断公司与非垄断公司之间、非垄断公司彼此之间激烈展开。4、寡头垄断模式---在一个保险市场上，只存在少数相互竞争的保险公司。在这种模式的市场中，保险业经营依然以市场为基础，但保险市场具有较高的垄断程度。第42页/共127页（二）保险市场机制市场机制是指价值规律、供求规律和竞争规律三者之间相互制约、相互作用的关系。保险市场机制是指将市场机制的一般规律应用于保险经济活动中所形成的价值规律、供求规律及竞争规律之间相互制约、相互作用的关系。第43页/共127页1、价值规律在保险市场上的作用保险商品是一种特殊产品，其价值一方面体现为保险人提供的保险保障所对应的等价劳动的价值，另一方面体现为保险从业人员社会必要劳动时间的凝结。保险费率即保险商品的价格，投保人据此所交纳的保险费是为了换取保险人的保险保障而付出的代价，从总体的角度表现为等价交换。但是，由于保险费率的主要构成部分是依据过去的、历史的经验测算出来的未来损失发生的概率，所以，价值规律对于保险费率的自发调节只能限于凝结在费率中的附加费率部分的社会必要劳动时间。第44页/共127页2、供求规律在保险市场上的作用一般商品价格形成直接取决于市场的供求状况，但保险商品的价格即保险费率不是完全由市场供求状况决定的，保险市场上保险费率的形成，一方面取决于风险发生的频率，另一方面取决于保险商品的供求情况。尽管保险费率的确定需要考虑市场供求状况，但是，保险市场供求状况本身并不是确定保险费率的主要因素。第45页/共127页3、竞争规律在保险市场上的作用价格竞争是商品市场的重要特征。然而在保险市场上，由于交易的对象与风险直接相关联，使得保险商品的费率的形成并不完全取决于供求力量的对比，风险发生的频率和损失程度等是决定费率的主要因素，供求关系仅仅是费率形成的一个次要因素。因此，一般商品市场价格竞争机制在保险市场上必然受到某种程度的限制。第46页/共127页三、保险市场的供给与需求（一）保险市场供给的概念1、保险市场供给的含义保险市场供给---在一定的费率水平上，保险市场上的各家保险企业愿意并且能够提供的保险商品的数量。保险市场供给如果用保险市场上的承保能力来表示，它就是各个保险企业的承保能力之总和。第47页/共127页2、保险市场供给的形式保险市场供给的形式包括有形和无形两种经济保障形式。有形的经济保障是指保险人对遭受损失或损害的被保险人，按照保险合同规定的责任范围给予一定金额的补偿或给付，体现在物质方面；无形的经济保障是指保险人对所有被保险人提供的心理上的安全感，体现在精神方面。3、保险市场供给的内容保险市场供给的内容包括质和量两个方面。保险市场供给的质既包括保险公司所提供的各种不同的保险商品品种，也包括每一具体的保险商品品种质量的高低；保险商品供给的量既包括保险公司为某一保险商品品种提供的经济保障额度，也包括保险公司为全社会所提供的保险商品的经济保障额度。第48页/共127页（二）影响保险市场供给的因素1、保险费率2、偿付能力3、互补品、替代品的价格4、保险技术水平5、市场的规范程度6、政府的监管第49页/共127页（三）险商品供给弹性1、保险商品供给弹性的含义保险商品供给弹性----保险商品供给的费率弹性，即由保险费率变动所引起的保险商品供给量的变动，它反映了保险商品供给量对保险费率变动的反应程度。一般用供给弹性系数Es来表示，其中：

S——保险商品供应量ΔS——保险商品供给量的变动

P——保险费率ΔP——保险费率的变动第50页/共127页保险商品供给与保险费率呈正相关关系。

（见图5-1）第51页/共127页2、保险商品供给弹性的种类供给无弹性，即Es=0，无论保险费率如何变动，保险商品供给量都保持不变；供给无限弹性，即Es=∞，即使保险费率不再上升，保险商品供给量也无限增长；供给单位弹性，即，保险费率变动的比率与其供给量变动比率相同；供给富于弹性，即Es＞1，表明保险商品供给量变动的比率大于保险费率变动的比率；供给缺乏弹性，即Es＜1，表明保险商品供给量的变动比率小于保险费率变动的比率。第52页/共127页3、保险商品供给弹性的特殊性保险商品供给弹性较为稳定。由于保险商品向人们提供的是风险保障，并且其供给与需求几乎同时存在，因而，它不易受经济周期的影响，也就是说，无论是繁荣期还是衰退期，保险商品的供给均无显著不同，弹性较为稳定。保险商品供给弹性较大。由于保险业属于国民经济第三产业，生产中的固定资产比例较低，供给不必经由调整生产规模就能适应社会需求，因此，保险供给弹性较大。第53页/共127页（四）保险市场需求的概念1、保险市场需求的含义保险市场需求是指在一定时间内及一定消费水平上，保险消费者愿意并有能力购买的保险商品的总量。保险市场需求包括三个要素：有保险需求的人、为满足保险需求的购买能力以及购买意愿。由于保险商品的特殊性，消费者除了要有投保欲望与缴费能力外，保险利益的存在成为保险需求的首要前提。第54页/共127页2、保险市场需求的类型1）潜在的保险市场需求。潜在的保险市场需求是由一些对保险商品有一定兴趣的消费者构成的。2）有效的保险市场需求。有足够的收入购买保险商品并容易接近保险商品的潜在需求。第55页/共127页3）合格有效的保险市场需求。---具有保险商品的购买兴趣、有足够的缴费能力、能够接近保险商品同时还有资格成为投保人或被保险人的消费者的需求总和。4）已渗透的保险市场需求。已经成为本企业的投保人或被保险人的是该企业的已渗透的保险市场需求。第56页/共127页（五）影响保险市场需求的主要因素1、风险因素2、保险费率3、消费者的货币收入4、互补品与替代品价格5、文化传统6、经济制度第57页/共127页（六）保险市场需求弹性保险需求弹性是指保险需求对其诸影响因素的反应程度，通常用需求弹性系数Ed来表示。保险需求弹性的分析主要集中在对保险需求的费率弹性和收入弹性上。第58页/共127页1、保险需求的费率弹性保险需求的费率弹性是指由于保险费来的变动而引起的保险需求量的变动，它反映了保险需求对费率变动的反应程度。其中：D——保险需求ΔD——保险需求的变动

P——保险费率ΔP——保险费率的变动第59页/共127页保险需求与费率之间呈现负相关关系

（见图5-2）第60页/共127页当|Ed|＝0时，称完全无弹性，即保险需求量不因费率的上升或下降有任何变化，如强制保险；当|Ed|﹤1时，称缺乏弹性，即当该险种的费率下降时，保险需求量的增加幅度小于费率下降的幅度，如大部分责任险；当|Ed|﹥1时，称富于弹性，即当该险种的费率下降时，保险需求量的增加幅度达于费率下降的幅度，如大部分的汽车保险；当|Ed|＝1时，称单位弹性，即保险需求量的变化与费率的变化呈等比例；当|Ed|＝∞时，称无限大弹性，即保险费率的微小变化就会引起保险需求量的无限大的反应。第61页/共127页保险需求的费率弹性、保险需求与保费收入三者之间关系可用图5-3表示第62页/共127页2、保险需求的收入弹性保险需求的收入弹性是指保险消费者货币收入变动所引起的保险需求量的变动，它反映了保险需求量对保险消费者货币收入变动的反应程度。其中：D——保险需求ΔD——保险需求的变动I——货币收入

ΔI——货币收入的变动第63页/共127页保险需求与消费者收入呈正相关关系

（见图5-4）第64页/共127页一般来说，保险需求的收入弹性大于一般商品。这是因为：首先，保险商品特别是人身保险带有很大的储蓄性。储蓄与消费者的货币收入呈正方向变化。其次，人们的消费结构会随着货币收入的增加而变化，一些高额财产、文化娱乐、旅游等精神消费支出比例会由此而增大，而与其具有互补作用的消费会随着消费者货币收入的增加而增加。第65页/共127页四、保险目标市场细分（一）保险目标市场每一个保险公司都会发现，它不能满足所有潜在消费者的保险需求。因此，保险公司将保险市场细分为其成员有相似需求或特征的有代表性的群体，并向接受率最高的群体直接付出营销努力。所选中的群体构成的市场就是目标市场。第66页/共127页（二）保险市场细分的概念保险市场细分是将巨大的、不同质的保险市场，细分为小的、具有相似产品需求或营销组合需求的同质保险子市场的过程。一个细分市场必须具备如下条件：1、可衡量性2、可接近性3、可盈利性4、可操作性第67页/共127页（三）保险市场细分的层次1、大众化营销在大众化营销中，卖方针对所有的买主，大量生产、大量分配和大量促销单一产品。2、细分营销属于一个细分市场的消费者群体是假设它们具有相同的或相似的需求，市场的细分不可能精确到每一个人。细分营销优点：公司能创造出针对目标群体的更适合他们的产品、服务和价格；选择分销渠道更为方便；如果竞争者也注重细分市场，公司将面临较少的竞争对手。第68页/共127页3、补缺营销补缺是更窄的确定某些群体，把细分市场再细分，或确定一组有区别的为特定的利益组合在一起的少数人。4、本地化营销采用地区和本地化的营销方法，把营销方案裁剪成符合本地顾客需求的计划。5、个别化营销“定制营销”或“一对一营销”。第69页/共127页（四）保险市场细分的依据1、个人保险市场细分的主要依据1）按经济因素细分市场富有阶层富裕阶层中低收入阶层贫困阶层2）按地理因素细分市场第70页/共127页3）按人文统计因素细分市场年龄及家庭生命周期性别4）按投保心理细分市场5）按投保行为细分市场按投保利益重点细分按使用频率细分按购买者准备阶段细分按购买方式偏好细分按投保时机细分按风险承受能力细分第71页/共127页2、团体保险市场细分的主要依据1）按团体需求细分2）按团体规模细分3）按团体性质细分4）按团体投保途径细分第72页/共127页五、保险目标市场的开发一、保险目标市场的选择原则1、适度原则2、协调原则3、相符原则第73页/共127页二、目标市场开发的策略1、无差异性市场营销策略2、集中性市场营销策略3、差异性市场营销策略三、个人投保者细分市场1、由生命周期确定为目标的细分市场2、由收入确定为目标的细分市场3、由购买行为确定为目标的细分市场4、由亲和群体确定为目标的细分市场5、由健康状况确定为目标的细分市场第74页/共127页四、团体投保者细分市场1、由商业活动类型确定的细分2、根据团体规模细分3、企业保险市场的细分1）小企业市场2）专业职业市场第75页/共127页六、保险目标市场的定位（一）定位的概念定位是关于识别、开发和沟通那些可以使机构的产品和服务在目标顾客心中感觉到它比竞争对手更好和更有特色的差异性优势。因此，企业定位就是要在目标顾客的心目中，为产品和企业树立起鲜明、独特的形象（即差异性优势），使之在投保者心目中占据一定的位置，从而更好地抓住顾客，赢得顾客。第76页/共127页（二）定位的主要策略1、抢先策略2、抗争策略3、避强策略（三）定位策略的选择与执行1、分析竞争优势2、选择并突出竞争优势3、传递竞争优势第77页/共127页3.3保险产品设计3.2.1保险新产品含义3.2.2保险新产品设计步骤第78页/共127页第三节保险产品的开发第79页/共127页案例中意人寿三款保险“乐”字当头背靠两个世界500强股东的全方位支持，中意人寿北京分公司以最快的速度登陆北京，成为2004年首家在北京获准开业的合资寿险公司。中意人寿此次北上首先力推三个“乐”字当头的具有鲜明特色的健康和意外险种：乐安心、乐无忧、乐成长。第80页/共127页比如中意所宣扬的“人文的中意”，就重点体现在“乐安心”综合住院补偿医疗保险中。中意人寿的“乐安心”保险作了历史性的突破，可以不用搭配、可以单独投保，每份保障最高为10万元，最高可投保两份（20万元），并且，“乐安心”还提供全球安心保障，让您在全球都能感受到中意的关怀。第81页/共127页在“乐成长”儿童意外伤害保险中，同样能让人体会到中意浓浓的人文关怀。这是一份给孩子投保、家长也可同时受益的险种。您若想让孩子从一出生到长大成人，以及家长本身都拥有很好的保障，每年只需468元，就基本覆盖了儿童成长期间所面临的所有风险。第82页/共127页再比如中意公司所一贯倡导的“创新的中意”，就体现在“乐无忧”（个人意外伤害保险）中的抚恤金给付上。“乐无忧”综合保障计划的保险利益还特别约定了抚恤金给付赔偿，即如果被保险人不幸身亡，公司将立即给付3000元抚恤金，也就是说赔偿额度比别的保险公司永远要高出3000元。第83页/共127页在以上三个险种中，还有一个共同的约定，即续保奖励计划。例如，“乐安心”规定，如果在合同有效期内未申请任何保险金给付，续保时可获得原最高支付限额增加6％的奖励（最高可累计增加到30％为止），作为您身体健康的嘉奖。这也诠释了“可持续发展的中意”的又一经营理念。第84页/共127页点评险种是保险公司生产的产品，是保险营销的对象。每个保险公司都有基本险种以及其他的特色产品。对于消费者来说，选择险种也许是他们投保的第一步。因此险种设计对于保险公司来说是十分重要，只有推出符合顾客需求的险种才是有生命力的产品。第85页/共127页内容保险新产品的含义保险产品开发的内容保险产品开发的流程保险产品开发的策略人寿保险财产保险保险商品组合保险商品生命周期第86页/共127页一、保险新产品含义新产品是指整体险种或其中的一部分有所创新或改革，能够给保险消费者带来新的利益和满足的险种。新产品必须具备的两个特点：1、关心构思的险种，在使用功能或经济性能方面优于原有险种2、具有新用途的险种新险种类型：1、完全创新的险种2、模仿的新险种3、改进的新险种4、换代的新险种第87页/共127页二、保险产品开发的内容包括：基本属性设计——核心产品基本要素设计——有形产品外延设计——延伸产品1、基本属性设计：产品最为基础的使用价值，体现客户所需要的核心利益。包括经济补偿、保险金给付、基金积累和防灾防损的功能，并为客户提供相应的风险咨询服务。第88页/共127页二、保险产品开发的内容2、产品的基本要素设计保险人名称和住所投保人、被保险人名称和住所，人身保险受益人的名称和住所；保险标的保险责任和责任免除保险期间和保险责任开始时间保险价值保险金额第89页/共127页二、保险产品开发的内容保险费以及支付方式保险金赔偿或者给付方法违约责任和争议处理订立合同的年月日第90页/共127页三、保险新产品开发流程新险种的构思构思的筛选市场调研与创意：收集满足各类公司需要和特定市场细分需要的新产品利益的活动市场分析保险公司进行许多研究以彻底分析每一产品创意的可行性新险种的设计设计合同格式、设定产品的财物价值、确保程序和人员配置足以支持产品的各个方面新险种营销策略新险种商品化第91页/共127页三、保险产品开发的流程3、产品的外延设计：指产品的品牌和与形象设计，以及其他与产品相关的服务项目，如风险咨询、防灾防损等。包括名称的选择、形象的设计、宣传支持第92页/共127页三、保险产品开发的流程机会识别：市场识别和产生创意可行性分析：市场潜力、产品设计的技术、营销计划、财务预测、客户服务和各种业务风险。技术设计：包括保险标的、保险责任和责任免除、保险期间和保险责任开始时间、保险价值和保险金额、保险费、保险金赔偿或给付办法等产品要素的设计。第93页/共127页三、保险产品开发的流程测试与推广产品绩效评估与控制第94页/共127页四、保险产品开发的策略人寿保险财产保险保险商品组合保险商品生命周期第95页/共127页人寿保险开发策略1、传统人寿保险2、非传统人寿保险第96页/共127页人寿保险开发策略1、传统人寿保险：死亡保险、生存保险、两全保险、年金保险2、非传统人寿保险：同时具有人寿保险的保障功能和投资理财功能，融保险与理财于一体。非传统寿险产品的基本性质：投资性与弹性。非传统寿险产品的衍生性质：投资主导性、投资独立性、透明性、综合理财性、经营的高技术性和高复杂性、与其它理财工具的互补性和替代性第97页/共127页人寿保险开发策略非传统寿险商品：万能寿险、投资连结险、利率感应性保险商品万能寿险：交费灵活、保费可调整、非约束的寿险；投保人又灵活的选择余地，特点是将死亡保障部分与储蓄部分分离。保单持有人在缴纳一定的首期保费后，可以按照自己的意愿在任何时候缴纳人和数量的保费，如果保险现金价值足以支付保单的相关费用，也可以不再交费。他是在高利息和高通货膨胀、金融自由化的潮流下出现的新险种。第98页/共127页人寿保险开发策略投资连结险：有时也称为：变额保险、基金连锁保险和挂钩保险。该保险的保险金支付额度随其保费分离账户的投资收益变化而变化的终身寿险，被认为可以有效抵消通货膨胀给寿险带来不利影响的产品，其特征是将所有的投资风险都转移给了保单持有人。通常保险金额与投资收益紧密相连，但不管投资收益如何，保险金额不能低于某一个限额。保单现金价值也与投资收益有关，但无最低价值承诺第99页/共127页人寿保险开发策略利率感应型保险商品：最大特征：以一定时期为保费计算基础，在获得较高预定利率时，以累计现金价值作为回报，保险金额不变，可在一定的时间内规定应取得的保费，保费收入稳定。第100页/共127页人寿保险开发策略传统寿险保费纯保费附加保费风险保费储蓄保费费用死差利差费差第101页/共127页人寿保险开发策略非传统寿险保费保险账户投资账户风险保费附加保费投资本利死差和利差费差投资管理费第102页/共127页财产保险开发策略财产：金钱财物以及民事权利义务的总和。财产保险的标的：财产及其相关利益属于被保险人所有或与他人共有而由被保险人负责的财产被保险人经营管理或替他人保管的财产其他法律承认的与被保险人有经济利益关系的财产第103页/共127页财产保险的种类财产损失保险火灾保险货物运输保险运输工具保险工程保险农业保险责任保险信用保证保险第104页/共127页几种常见的保险产品机动车辆保险车辆损失险第三者责任险机动车辆保险附加险第105页/共127页几种常见的保险产品企业财产保险财产保险基本险财产保险综合险机器损坏险利润损失险附加险：如：盗抢险、露堆财产保险、矿下财产保险、橱窗玻璃意外险、利润损失保险等第106页/共127页几种常见的保险产品家庭财产保险普通家财险家财两全险团体家财险附加盗窃险第107页/共127页几种常见的保险产品责任保险：承保的是被保险人的侵权行为和违约责任。公众责任保险产品责任保险雇主责任保险职业责任保险第108页/共127页保险商品组合保险商品组合应遵循的原则保险商品组合策略第109页/共127页保险商品组合应遵循的原则要满足客户的需要应以基本保障为主体保险商品组合有利于保险商品的促销保险商品组合要以提高保险公司的效益为目的第110页/共127页保险商品组合策略保险商品组合分析：在进行保险商品组合之前进行。包括的内容：由现有险种改变而成的未来的主要保险商品；目前主要险种的状况可能成为主要盈利对象的险种；小路可能萎缩、在以前效益好、销量大的险种；仍然可以继续经营的险种已经失去销路、或销路未打开的险种；第111页/共127页保险商品组合策略保险商品组合策略：扩大保险