优秀学员作业玩具行业q2运营

玩具行业Q2季度运营规划1688龙门客栈七星联合出品2014.3Q2运营策略解析Q2具体落地方案及推进节奏玩具行业现状分析213Q3运营方向展望41玩具行业现状分析玩具行业现状分析线下市场分析线上市场现状广东汕头——塑胶玩具（“中国玩具城”）浙江云和——木质玩具（“中国木制玩具城”，出口量占全国同类产品50%）浙江义乌——玩具国内外市场分销中心（义乌商贸城一期近3000个玩具档口，汇聚各类玩具）江苏扬州——毛绒类“中国毛绒礼品玩具之都”玩具行业线下内贸市场规模增速飞快

目前中国玩具市场总体量超3千亿元，年增速40%以上，高附加值玩具市场占比逐年增大主要集中在广东、浙江、江苏三大特色产地落地节奏线下买家调研显示，现阶段买家对智类玩具的需求和阿里目前可提供的产品种类基本吻合，阿里玩具市场存在巨大机会！玩具行业现状分析线下市场分析线上市场现状产业外贸导向为主，国内市场转型上升期，竞争与机会并存低利润率及加剧的同质化竞争，加速洗盘，品质意识增强线下渠道回款难给网络提供了机会，淘品牌转型对线下商家的刺激SWOTStrength（优势）Weakness（弱势）Opportunity（机会）Threat（威胁）1、产品品种繁多，高中低货源丰富2、合作模式灵活，可代购可批发，产地优势明显1、同质化严重，恶性竞争较明显，低端货为主2、劳动密集型产业，技术含量低3、知识产权意识薄弱1、内地玩具需求较旺，增长快2、外贸停滞利润下滑，企业转型内销，淘品牌影响3、家长对小孩教育重视1、内销价格竞争激烈，品牌溢价弱2、线下渠道模式根深蒂固，合同月结是常态3、网络推广人才欠缺落地节奏玩具行业现状分析线下市场分析线上市场现状玩具行业整体大盘较去年同比增幅113%，交易额的增长主要由买家数增长带来但买家数的增长主要原因是“一件采购”，（除去一件采购offer）买家规模实际增长停滞，核心买家盘面未有更大突破

且卖家数增长缓慢，补充趋势图结论：玩具行业交易额增速市场增长缓慢，低于母婴市场整体的150%，买卖家盘面滞涨是主要影响因素主营卖家增长趋势母婴市场同比增幅1件采购offer占比整体大盘趋势落地节奏玩具行业现状分析线下市场分析线上市场现状浙江（义乌）江苏（扬州）广东（汕头）TP卖家：1798个（占比13.4%），义乌1049个，周动销39%定位：分销中心价格：10元以下低端货源offer数占义乌offer总数（72%），义乌地区10元以下动销offer数占比57%叶子：公仔玩偶/婴幼儿教具/拼图等低附加值玩具规模：日均80W左右，占比13%TP卖家：594（占比9.9%，周动销57%）定位：毛绒类玩具礼品之都价格：20元以下低端货源叶子：公仔玩偶类规模：50W，占比8.5%现状：一件offer占比76%，同质化严重，低附加值，运营引导为主TP卖家：2647个（占比20.3%），汕头1586个，周动销34%特色：塑胶类玩具城价格：高中低端货源齐全，10元以下动销offer占比38%，10-30元动销占比32%，30-及以上动销offer占比30%，30元以上动销offer数的53%集中在汕头叶子：车模/航空模等高附加值玩具和婴幼儿教具/积木/公仔玩偶等低附加值玩具均有规模：138W，占比22.9%分析：义乌与汕头TP卖家数规模占整体33.7%以上，贡献GMV为35.9%；商家集聚，盘面基数好，但TP卖家动销率相对偏低；可按地域化进行细拆，通过重点拓展义乌与汕头两大产地的市场规模，为整体盘面增量。但当前，义乌整体货源偏低端，低端货动销较高结论：Q2重点以澄海切入，推中端货源，丰富货源结构，为市场增量玩具主营TP卖家分布地域化集中明显，84%以上的卖家聚集在广东、浙江、江苏，与线下分布一致其中，广东汕头、浙江义乌、江苏扬州三大产地卖家数占比达到整体的44%以上，且各地域特色明显Q2运营规划落地节奏业务规划线下市场分析线上市场解析线上存在的问题及对策方向货源结构低端为主货源同质化严重Q2以产地切入卖家动销率较低丰富货源层次

+推“好”货提升动销卖家数+卖家动效率落地节奏玩具行业现状分析线下市场分析线上市场现状结论：汕头（澄海）可锁定价格弹性明显的核心类目做促销活动汕头（澄海）核心叶子价格弹性分析2玩具行业Q2运营策略解析丰富货源层次优化货源结构提升卖家动销率做大中上层卖家Q2总策略：从产地切入，通过锁定汕头核心品类，去撬动买卖家盘面，为整体增量日均GMV600万（市场初期增长停滞遇瓶颈）GMV目标破千万买卖家市场规模化前台导购强化►拓展汕头价格弹性明显的叶子►丰富不同价格段层次的货源，

补充中高档品质货►流量资源分配以交易勋章为导向►扶植各核心叶子下有实力有意愿标杆商家►通过有效竞争手段推动核心商家向上转化►锁价格弹性明显的核心叶子做活动►把握重点节庆有节奏推进营销活动►优化爆品馆搭建汕头玩具产地馆如车模/航空模/婴幼儿教具等益智类产品…重点30-50，50-100，100元以上中高附加值的货源玩具爆品打单榜，玩具爆品限时折扣，玩具伙拼专场愚人节玩具备货周，青年节玩具备货周，儿童节玩具备货周导购馆锁材质/功能/服务等多维度落地方向频道/专场/导购馆/搜索SN布点等流量资源分配规则推送公告潜力标杆商家挖掘培养扶植，核心化差异化体现保证商学院/网销宝/论坛合作，包成功故事，打造影响力核心商家分层管理（3A/4A/5A群），1个标杆→3个标杆4月定规则+打基础5月

盘好货＋推牛商6月资源激励＋效果优化3玩具行业Q2具体方案及落地节奏４月份（行业营销活动）澄海产地标签市场玩具夏季新品备货５月份（市场级）儿童节备货周玩具品牌馆６月份（行业营销活动）夏季热卖爆款产品线产地馆和品牌馆优化改进下季度规划４月定规则＋打基础５月盘好货＋推牛商６月资源激励＋效果优化１优化类目属性值２扩充品牌库３聚划算原厂供１推拉结合２挖掘培养２次线下市场走访４月５日广州玩具展６月澄海商家线下交流会Q2目标：玩具行业迅速成长为千万级规模市场夏季热卖儿童节备货周澄海产地馆玩具品牌馆时间：4.11和6.5卖家：热卖核心类目TOP产品：夏季热卖产品线利益点：夏季新品目标：UV2.5万时间：5.8卖家：玩具全类目产品：全类目利益点：满800元包物流目标：GMV2000万时间：4月初卖家：汕头区域商家产品：产地特性货源利益点：厂家一手货监测点：页面DUV提升时间：4月底卖家：大牌和自主品牌买家：中端买家利益点：品牌货直供目标：品牌商家在全盘市场规模占比20%Q2目标：玩具重要运营项目策略拆解营销活动类导购场馆类154玩具行业Q3运营方向展望日均GMV1000万继续规模化发展遇瓶颈实现行业高速规模化发展日均GMV破1500万细分市场两个重点产地→多个细分特色产地丰富多层次类型货源导购爆品→品质货→贴牌货→订货结合不同年龄段，联合母婴/童装等搭建场景化导购搜索层次化材质/功能/服务等切入GMV

截止2月底ＧＭＶ新财年累计完成80.3%。全年增长缓慢，下年GMV将面临较大的增长挑战（Q２的基础工作及布局、对下半年的旺季活动至关重要）

卖家

增动销：现日动销21.26%（月累计动销%）；通过规则、销售合作提升动销率；

挖潜力：提升潜在核心卖家对平台粘度，提升服务能力；

引明星：扩商扩品、树标杆、提升丰富度、专业性；

买家

13年GMV主要靠核心卖家增长拉动，

买家数增长较慢；

进一步深化卖家的买家留存意识，加强平台对买卖家的粘度，降低替代型交易比例；商品结构产地、品牌、品质货三维度，提升丰富度，增加新、爆品，带动买家和GMV的增长专题场景

精细化特色场馆搭建：产地馆、品牌馆、聚“好”货、一站式采购，有效提升DUV

节令性联合活动：礼品类叶子类目和工艺礼品等加强合作（如情人节）；儿童类婴幼类产品加强和童装＼母婴用品合作（场景导购）行业20