午子绿茶商务谈判策划书

午子绿公之杰塑建材有公司商务谈判策划学班

院：经济管理学院级：20100722小组成员A代表团

B方代表团A谈判策划书谈判：方（我方）：午子绿茶公司有限责任公司。方（对方）：华之杰塑料建材有限公司谈判：午子绿茶公司与华之杰塑料建材有限公司绿茶项目的合资合作维持双方的良好关系，共同达到双赢的目的。谈定：2013年11月30日——2013年12月4日谈：华之杰塑料建材有限公司商务会议室谈成:主谈：高艳——公司谈判全权代表决策人：王亚丽负责重大问题的决策资金顾问：敖娇——负责资金问题技术顾问：孙丽琴—负责技术问题会议秘书：张毓坤—负责会议内容记录和文件传递六谈双背资：1我背资：1优质绿茶产熟企业模品牌绿茶产自美丽而神秘的陕西省，它位于中国的西南部，海拔超过米,有着“雨洗青山四季春”的宜茶环境，四季雨量充沛，气候温和，有“东方宝石”之誉的朱鹮就栖息在这里是中国南北气候的结合部也是中国最北的产茶区，茶叶生长期长。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。在这样优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶子品牌绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”中国绿茶中高品质的特种绿茶的茶多酚含量超过35％于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。世界科学家研究证明：绿茶能有效的预防流感对电脑电视手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用绿茶自古就有“万病之药”之说现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。午子品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地格按照国际质量体系标准组织生产经过几十道工序科学精制全面通过各种质量认证量已达到国际先进水平采用获得国家专利具有全新设计展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。饮午子绿茶是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。2市场绿茶需绿茶是中华民族优秀的传统产品有着5000多年的悠久历史。如今,不仅中国人喜好喝绿茶成为国人的比屋之饮。中国绿茶,比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。中华传统中医学说理论认为的绿茶可以延年益寿防病抗病如“神农尝百草日遇七十二毒得茶而解之”以及“要想长生小便常清”常喝绿茶，可以利尿。世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是世纪风靡全球的绿色健康饮料。3项目创新不同处1、世界绿茶科学技术与中国民间传统工艺最佳有机结合，陕西省绿茶研究所技术支持；3、大唐绿茶文化的再现《大唐御品茶艺楼》作为绿茶文化传播的旗舰店；有自有注册商标"午子"绿茶品牌，为“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”、中国公认名牌产品、国际茶博会金奖、中国重点保护品牌、中国质量万里行打假联盟委员单位；陕西省人民政府、汉中市人民政府、西乡县人民政府三级政府确定的重点项目，陕西省人民政府“全省农业产业化重点龙头企业”、汉中市人民政府“全市农业产业化重点龙头企业”陕西省人民政府重点招商项目西部产权交易所挂牌重点项目；先后用于接待胡锦涛总书记等多位国家领导人及德国总统等多位外国元首；公司全面通过国际质量体系ISO14000环境体系、中国有机食品、中国绿色食品、QS食品安全五大国际、国内质量认证。2B方背景资料华之杰塑料建材有限公司创建于年，是一家塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位司经营范围和销售塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗相关的钢衬、胶条、五金等配件。公司拥有一支高素质的员工队伍现有资产总额亿元产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅是国家重点推广的节能产品产品畅销全国各地并远销美国欧盟、东欧、俄罗斯、中亚、非洲等国，陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为《全国住宅小区与智能建筑推荐产品》和获准使用“小康”商标产品。经过几十年的历练“华之杰”这个品牌已经逐步做大做强。公司通过强化“6S”及“OA”、“ERP”系统管理，不断增强全体员工对品质、品牌、技术创新等意识过全体员工的共同努力在这四年中分别荣中国驰名商标国家免检产品浙江省质量奖浙江省知名商号、“浙江省著名商标、“浙江省名牌产品”、“浙江省高新技术企业”、“省级技术研发中心”，同时核准“专利”40余项。公司还通过了“ISO9001量体系认证”、“环境体系认证“乌克兰产品质量认证俄罗斯质量安全认证“欧盟CE认证”等。公司经营了几十年生意一直不错积累了一定的储备资金希望通过其他方面的投资取得更好的经济效益但是投资是需要有一定风险的公司希望能够减少风险而获得高利润。目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。华之杰的核心价值观是永不动摇的承诺，企业精神：团结拼搏、开拓进取。价值观：做华之杰人，办华之杰事，创华之杰业。企业宗旨：市场为导向，科技为依托人才为中心经营理念诚实守信稳健自信反应灵活行动有力、奖罚分明。质量方针：严格管理，质量至上。服务宗旨：周到、细致、快速、专业。企业目标：追求卓越，做强做实。公司的这些经营理念使得“华之杰”品牌越来越响，毫无疑问，公司在今后的道路上也会越走越好。七双利及劣分：（）于方我）１Ａ（方利：要求B方出资额度不低于50万元人民币。保证控股。对资产评估的万元人民币进行合理的解释(包含品牌有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等。由我方负责进行生产、宣传以及销售。2Ａ（方优：品牌绿茶产自美丽而神秘的某省位于中国的西南部拔超过米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划，宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。3Ａ（方劣：缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。在“2009年度中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。（）于方对）１B方（对方）利：投资预算在150万人民币以内。②收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。③有最大的利润分配２B方（对方）优：对方有得天独后的资源优势,日益完善的研发能力,对传统的制水工艺有了较大的改进,采用德国先进生产线进行生产。其实力在同行业中巳有超越之势。（1）目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。（2）产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。（3）荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号浙江省著名商标浙江省名牌产品浙江省出口名牌产品浙江省高新技术企业《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》用户满意商品《质量服务双优品牌国家监督检测质量十佳放心品牌等称号，同时获准“专利”40余项。（4）拥有充足的资金。３B

方对）势同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。需要提高知名度，打响品牌。（）判题确（1）要求对方出资额度不低于5000万元人民币；该项目年生产加工午子绿茶吨总投资10000万元人民币主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通ISO9001国际质量认证为全国茶叶首家国际认证企业绿茶包装为国家两项专利企业经营机制先进灵活运用整合营销策略确立绿色环保健康文明的经营理念经过两年营运已有一定的品牌度项目科技与文化并存具有独特性和可持续性特点，为陕西农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。（2）保证控股；（3）对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释我方具有一定的品牌基础正在努力将午子绿茶品牌打造得更好虽然知名度不是很大但是我方正在积极进取中品牌价值有待提高公司现有茶叶及制成品若干吨，但公司又有丰富的生产资料，茶园条件优越。并且公司拥有若干专家型人才。根据以上分析，我方资产估价为万元。（4）由我方负责进行生产，宣传以及销售；我方已经进行绿茶生意多年各种条件优越且经验丰富理所应当的由我方负责生产、宣传及销售。客方要求年收益达到以上，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现:项目建成后年销售收入达到12000万元润总额4800万元润率，投资回收期两年半。客方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；（宣传、设备更新、工厂扩建、新产品研发等等）。风险分担问题（保险，抵押）对于投资风险问题我方会将一部分茶园作为风险抵押确保客方投资资金能够有效收回另外如遇突发状况茶园遭受自然天气受损等情况则会有相应的农业保险赔偿。可以请客方放心。（8）融资方式：推荐方式为固定回报，年回报比例，期限10-12年（含两年建设期），以项目有机绿色科技示范生态茶园等现有资产抵押担保。八谈目：1谈判内容：要求B方出资额度不低于50万元人民币。保证控股。对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释包含品牌有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。由A方负责进行生产、宣传以及销售。B方要求年收益达到20％以上希望A方能够用具体情况保证其能够实现。⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本。利润分配问题。２、最想的目标传承企业原有形象企业项目运作自主维护长期合作大午子绿茶的知名度；获得10000万的投资资金。３、可接受的标：企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权；获得万的投资资金，维护长期合作。４、最低目标企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权；运作短期合作，获得万的投资资金。九开及判略1开局方案设方案一一致式开局略在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，首先介绍绿茶市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略时利用客方公司此次以绿茶行业为投资方向这一点信息并加之其在资金上的优势通过这一优势互补的说辞，巧妙地吸引住对的兴趣和注意力，使谈判偏向于我方。方案二保留式开局略在谈判开局时对谈判对手提出的关键性问题不作彻底确切的回答而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。比如投资效益问题。方案三坦诚式开局略以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与客方公司的利益并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感采用这种开局策略时要综合考虑多种因素坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。2中期方案设：(1)层层推，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。我方虽然希望获得万的投资资金但是首先就跟对方讲这么多容易让人一下子难以接受我方可以先讲解项目的运转模式收益来源让客方知道这个项目收益是极其乐观的告诉客方谈判成功后可以获得的利益讲清楚吸引对方注意力将客方一步步往自己的路线引等客方的眼球已经完全聚焦在项目上时，最后提出资金需求。期间如果客方问及，可以用含糊语句先带过，这需要注意一定的语言技巧，把握好分寸。(2)把握让原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步做到迂回补偿充分利用手中筹码适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。我方的核心利益时获得足够的投资资金，但是找人家出钱也不是那么容易，所以不能够一直强调必须投资的金额要强调客方的利益把握好我方优势必要时对于某些问题进行让步。如我方是希望项目所有经营过程都能够完全自主，但是如果客方强烈要求在一定程度上对于项目进行控制方可以先答应采取商讨式等然后可以强调我方具有的完整的管理模式技术过硬的专家等让客方能够放心的吧项目全权的交给我方经营当然有些重要决策作为合作伙伴之间，当然是要共同商讨的！突出优:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益同时软硬兼施暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失这一点是非常重要的不能够让客方认为我们特别需要他们的资金帮助强调这是一个互利互助的合作项目。适当的时候降低姿态，但是不能够太低，注意分寸。强调这次合作的失败不仅仅我方会受到影响客方也会失去获得巨大经济效益的机会态度不能够过硬，那样会让人觉得不舒服，注意语言措辞。打破僵合理利用暂停首先冷静分析僵局原因再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3休局阶段方设计：如有必要根据实际情况对原有方案进行调整也许会遇见这种情况这时候我方需要沉着冷静再次分析双方利益和优势作出适时的让步等对原有情况进行调整。例如，客方只愿意出资5000万元，那么这是在我方可接受底线之内的，于是可以做出这种让步。但是要及时调整方案，投资资金减少，获利可能也会相应减少。此时需呀作出合理判断，权衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及时告知对方相应情况。4最后谈判方设计把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价使用最后通牒策略我方的最低报价就是万元的投资资金。不到迫不得已之时，不亮出最低可接受额度。尽量夺取争取，食杂人为嘛！埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本请对方确认,并确定正式签订合同时间。十谈的险效预（一）谈判风险对方可能会在谈判中无法满足我方的资金要求对股权问题及风险分担问题有所顾忌同时投资效益也必须保证双方的利益谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略让我方陷入困境对此我方必须保持头脑清醒发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。如果对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对:避免没必要的解释可转移话题必要时可指出对方的策略本质并声明，对方的策略影响谈判进程。但是要注意语气！（二）谈判效果预双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。十、判程双方进场介绍会议安排和与会人员进行正式谈判达成协议签订协议十、定急案双方是第一次进行商务谈判彼此不太了解为了使谈判顺利进行有必要制定应急预案。1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。2．对方提出新的异议应对方案：就着和好往来，适当让步。3.交货日期押后应对方案：再次商榷，要求尽量提前交货日期。Ｂ方谈判策划谈判：B方（我方）：华之杰塑料建材有限公司。A方（对方）：午子绿茶公司有限责任公司。谈判：华之杰塑料建材有限公司绿茶项目的合资合作与午子绿茶公司维持双方的良好关系，共同达到双赢的目的。谈定：2013年11月30日——2013年12月4日谈：华之杰塑料建材有限公司商务会议室谈成:主谈：杨雪

——公司谈判全权代表决策人：湛芳负责重大问题的决策资金顾问：曾雪—负责资金问题技术顾问：胡萍

——负责技术问题会议秘书：李斌—负责会议内容记录和文件传递六谈双背资：（一）茶行业的背：中国是一个主产绿茶的国家，绿茶产量要占茶叶总产量74﹪左右。同时，中国也是世界上出口绿茶最多的国家来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北们在满足了基本的活需求后然就把心思放在了提高生活质量上，而保健品恰恰是提高生活质量的先行军它越来越被人们所熟知所喜爱绿茶更是成为很多人心目中理想的保健品。午子绿茶产品是纯绿色产品们所采用的茶叶产自美丽而神秘的某省它位于中国的西南部海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,于其它已被发现的茶类产品。茶多酚具有降脂、降压减少心脏病和癌症的发病机率。同时它能提高人体免疫力并对消化、防御系统有益。绿茶不像服装，食品，它的销售没有季节性，宜于保存，人们对它的需求永远不会停止以不存在绝对的淡季的适用场合和适用人群广，清晨喝一杯淡淡的绿茶，醒脑清心当看电视时或是坐在电脑面前，喝绿茶对身体有好处，孕妇常饮绿茶，对胎儿有利。绿茶在国内普遍受到认可，但是好的绿茶产量低，价格贵；稍老一点绿茶口感不太好，所以一般仅在高端市场成为宠儿；低端市场不如花茶。（二）方企业背景华之杰塑料建材有限公司创建于年，是一家塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位司经营范围和销售塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗相关的钢衬、胶条、五金等配件。公司一贯注重科技应用，以质量为本求生存、谋发展，引进一流设备，采用一流技术，建立一流机制，生产一流产品。全套引进德国、奥地利九十年代国际先进水平自动化挤出生产线模具配方及生产技术使产品质量能得到充分保证。经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅产品畅销全国各地并远销美国俄罗斯哈萨克斯坦等国陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。荣获《浙江省优秀科技产品》、《中国名优产品》国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号。分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品并被建设部列《全国住宅小区与智能建筑推荐产品》和获准使用“小康”商标产品。七双利及劣分：（）于方我）１Ｂ（方利：投资预算在150万人民币以内。②收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。③有最大的利润分配。2Ｂ（方优：我方有得天独后的资源优势,日益完善的研发能力,对传统的制水工艺有了较大的改进,采用德国先进生产线进行生产。其实力在同行业中巳有超越之势。（1）目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。（2）产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号浙江省著名商标浙江省名牌产品浙江省出口名牌产品浙江省高新技术企业《浙江省级技术中心《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品《质量服务双优品牌国家监督检测质量十佳放心品牌等称号，同时获准“专利”40余项。拥有充足的资金。3Ｂ（方劣：同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。需要提高知名度，打响品牌。（）于方对）１Ａ（方利：要求B方出资额度不低于50万元人民币。保证控股。对资产评估的万元人民币进行合理的解释(包含品牌有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等。由我方负责进行生产、宣传以及销售。２Ａ（方优：品牌绿茶产自美丽而神秘的某省位于中国的西南部拔超过米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。已经拥有一套完备的策划，宣传战略。已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。３Ａ（方劣：缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。在“2009年度中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。八谈目1战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份；原因分对方是一家省级企业虽然品牌和创意不错但还未形成一定的品牌效益；合作方：方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为00万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。我方要：对资产评估的100万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等要求年收益达到以上，并且希望对方能够用具体情况