第八讲群体与社会影响

第九讲群体与社会影响群体与社会影响一、群体的概念二、群体的分类三、群体与个体的关系四、群体的形成过程五、影响群体形成的因素六、社会影响七、社会互动八、思考题一、群体的概念

群体（Group）

以一定的目的和方式结合在一起，彼此相互认同并相互作用、具有情感联系的人群。

人群聚合体（Aggregate）（L.S.Wrightsman,etal.,1977）没有共同目标、组织结构与角色分化的人群。例如：电影院里的人群、公共汽车上的人群。

聚合体可以转化为群体

集体：群体发展的最高形式（安德列耶娃，1980）,目标与社会的根本利益相一致的群体。二、群体的分类梅约（E.Mayo）在霍桑实验中发现：正式群体：有正式社会结构，成员有明确地位与社会角色分化，并有相应权利和义务规范的群体。非正式群体：以人的情感联系为纽带联结成的群体，没有表面的社会结构。人们对正式群体的选择和参与理基于理性的思考，通过参与正式群体来取得自己的社会地位和角色。人们对非正式群体的选择和参与主要是基于个人的情感。通过参与非正式群体来满足自己的情感需要。其它分类标准：年龄、性别、民族、社会经济地位等。不同的群体三、群体与个体的关系个体（individual），个人；相对于群体的概念。群体具有个体所不具有的特征和心理现象，如士气、凝聚力、群体极化与群体思维等。群体的效能不等于个体成员能力的简单之和。个体与群体在心理上相互影响。（从众与众从）群体是个体与社会之间的联系中介，社会对个体的作用通过群体实现，个体对社会的作用也需借助群体来实现。四、群体的形成过程M.Sheriffetal.1961夏令营，12岁男孩，互不相识，白人，中产家庭研究分四个阶段进行第一阶段：两群人各自独立进行群体合作性活动第二阶段：两个群体进行对抗性活动第三阶段：两个群体同时参加相同内容的活动第四阶段：两个群体参加群体协同活动群体形成基本条件：确定目标——引入压力——保持活动——促进融合五、影响群体形成的因素

共同目的

归属需要

共同兴趣

压力情境

工具作用1.共同目的

P.N.Middlebrool，1980

影响人们组成群体的两种情形：1人们意识到不能单独完成一项任务2人们意识到通过多个人的共同努力可以更顺利地完成任务谢立夫等人在不同阶段的反复实验也证明了上述情形2.归属需要（needforaffiliation）定义：个人认同于他人或群体的行为方式，并以相同方式行为，以获得安全感的需要。S.Schachter，1959，用不同的实验操作引发被试不同的恐惧水平，然后考察恐惧水平与人们“希望与别人在一起”的要求是否有关。研究的结果证明了原初的假设：恐惧水平越高，合群倾向也越强。结论：人越缺乏安全感，归属需要也越强烈。3.共同兴趣蒂博特（J.Thibaut），1950一个群体的吸引力，直接同其所开展的活动是否具有吸引力有关。活动越是可以激发人们的兴趣，就越易于吸引人们参与群体的活动。4.压力情境大量社会心理学研究的结果都显示，高压力情境会直接促进人们形成群体或加入群体。夸伦泰利（E.Quarantelli,1972）等研究发现，灾祸的受害者会自动与邻里和朋友组成群体去寻找庇护或支援受害者。佩皮通（A.Pepitone&R.Kleiner，1957）等研究表明，高恐惧诱发情境会明显增加个人参与群体的倾向。5.工具作用人们加入某一群体有时是为了达到某种功利的目的，或实现与群体无关的期待。此时人们加入群体成了实现其他目的的手段。I.Rost，1952研究发现，工会成员们报告，工会成员身份的意义在于得到高薪和更大工作保障。B.Willerman&L.Swanson，1953的研究提示：女大学生参加联谊会的一个重要原因，是试图通过这种身份增加自己学校的声誉。六、社会影响群体规范/群体压力从众服从依从社会助长/社会干扰6.

社会惰化7.

群体极化8.

冒险转移9.

群体思维1.群体规范/群体压力群体形成的行为标准；群体成员公认并遵守。包括：风俗、文化、语言、时尚、舆论、公约、价值标准等；群体规范可以是群体内部正式规定的，也可以是自发形成的。与社会意识形态规范的区别在于其作用的直接性。群体规范的作用维系群体整体性保持群体行为、感情和认知的一致性。认知标准化形成群体的共同评判标准。行为定向规范群体的活动范围、行为方式。惰性作用（规范的消极作用）规范是多数人意见；它要求成员行为趋于中等水平。既不能积极也不能消极，限制了人的积极性和创造性。群体压力群体规范和大多数成员的意见会产生一种无形的力量，使群体内每一个成员自觉或不自觉地保持着与大多数人的一致性，这个力量就是群体压力。群体压力与权威命令不同，它不是由上而下明文规定的，也不强制个体改变自己的行为，但对个体来说却是一种难以违抗的力量。群体压力的作用机制个体对偏离群体的恐惧个体必须在维持独立与群体的愿望中做出抉择。无论哪种情形，个体都会强烈地感受到群体压力。思考题：群体压力能否测量？如何测量？群体压力的相关因素有哪些？群体压力的形成过程参考文献：H.J.莱维特，《管理心理学》1辩论

——形成多数派与少数派，压力出现。2劝解

——压力增大，有人开始放弃原来观点。3攻击

——压力极大，出现冲突。4心理隔离

——对攻击无效的少数人，多数人开始与其断绝沟通，使其陷于孤立。个体会感到已被群体抛弃，孤立无援，除非脱离群体，否则将处于一种极为艰难的境地。群体压力的意义约束成员的异端行为有助于群体任务的完成有利于群体组织的存在和发展成员的一致行为有助于增加个体的安全感维护群体的团结2.从众

定义

从众的类型

阿希实验

从众的原因

影响从众的因素从众的定义

由于群体的引导或压力，个体的观念与行为向与多数人相一致的方向变化的现象。（章志光，金盛华）点评：这是一个比较严谨的定义。个体在群体压力下，放弃自己的意见、转变原有的态度，采取与大多数人一致的行为。（时蓉华）点评：这个定义过窄——从众不一定要“转变原有态度”。从众的类型

真从众

权宜从众（顺从）行为与群体一致，认知与情感不一致。现实中从众的主要类型。阿希实验中的从众。

不从众行为上不从众；认知、情感与行为均不从众。S.Asch实验,19567人小组，1名真被试，6名假被试是实验助手“知觉判断实验”，真被试排在第6个人的位置依次呈现50套2张一组的卡片，一张是标准线，另一张的三条直线中有一条与标准线等长。（材料示例）被试的任务：判断编号依次为1、2、3的直线中，哪一条的长度与标准线相同。前两组实验，群体的每一个成员都作出了正确的判断；第三组时，实验助手们开始按实验安排故意作错误的判断。S.Asch实验的材料（例）123标准线S.Asch实验的结果

几十名被试，自己独自判断时正确率超过99%；跟随大家一起判断时，错误判断的比率占全部反应的37%。

75%的被试至少有一次屈从了群体压力，作了从众的判断。从众的原因行为参照——在不明确的情境中，多数人的行为最具有参照价值。对偏离的恐惧——S.Schachater，1951年，3名助手以不同面目加入一个6人群体，1人从众（群体最喜欢），1人经说服后从众（成为群体普通成员），1人始终不从众（遭到群体抛弃）。J.L.freedmanetal.，1968年，组成6人小组，5人特征一致，1人与众不同。当群体要选择1人充当电击学习实验中的学生时，5人一致选择那1个人。当群体选择1人参加另一种有报酬的愉快学习实验时，群体却避免选择那1个人。群体的凝聚力——群体凝聚力与个体行为一致性高度正相关。影响从众的因素

群体的一致性群体的规模问题及判断标准的明确程度个性个人自我卷入水平文化差异群体的一致性S.Asch，50年代；W.N.Morris&R.S.Miller，1975只要群体出现不一致，无论群体规模和不同意见者的权威如何，都会使从众的比例大为下降。S.Asch，50年代，1人与群体意见不同时，被试的从众率会比通常下降75%。M.Malof&A.J.Lott，1962；V.L.Allen&J.M.Levin，1971，群体不一致意见一旦出现，无论持不一致意见者与真被试在情感和态度上是否相同，都会导致从众率下降。群体的规模S.Asch，1951；杰勒德，19582人的意见压力明显大于1人，3人的从众压力显著大于2人。当群体达到4人以上时，从众率会稳定在25%——35%（中国80年代：40%）。问题及判断标准的明确程度

J.F.Colemanetal.，1958问题难度与从众率的相关系数：

男.58女.89

S.Krech&R.S.Crutchfield，1963肯定程度非常肯定较为肯定难以肯定从众率15%24%36%个性

A.Snyderetal.，1960

被试的自我评价越高，从众程度越低。

W.Ickes，1981

果断性越强，越倾向于不从众。

董婉月，1986在中等自我卷入、具体价值取向问题上，认知方式倾向于场独立的被试，从众率明显低于场依存的被试。个人自我卷入水平

M.Deutschetal.，1955年，4种实验情境1听到其他人表达意见前，不表达自己的判断；2听到别人意见之前，在石墨魔术本上写出自己的判断。听完别人的反应后，再次写出自己的答案；3在听别人反应前，先将答案用普通的、能随便抹掉的纸写下来，答案不用交给实验者；4预先写下自己的答案，签上自己的姓名，实验结束时交给研究者。M.Deutsch实验数据条件自我卷入水平从众%1无预先表达低24.72魔术本私下表达16.33一般私下表达5.74公开表达高5.7结论：

随着自我卷入水平的增加，人们保持自己最后行为与原先判断一致的倾向也越来越强烈，因而从众的比率也越来越小。文化差异J.O.Whittakeretal.，1967从众率的文化差异黎巴嫩31%香港32%巴西34%班图*51%*班图是罗得西亚的一个部落，对不从众者有着严厉的惩罚。文化差异米尔格莱姆，1961不同类型的问题、不同的实验情境，挪威人的从众性总是高于法国人。E.Aroson，1978援引费拉格的研究美国学生的从众性高于日本学生。3.服从

米尔格莱姆的权威-服从实验

服从的原因

影响服从的因素Stanley.Milgram，1963，耶鲁大学职业20-2930-3940-50N=%1类

4561537.52类

3671640

专家

153922.5N=8161640

%2040401001类被试：熟练/不熟练工人2类被试：推销员、商人、白领雇员Milgram实验的步骤

1/2真假被试两两配对，让真被试“抽签”成为老师。“关于学习的研究”：教师对学生的学习有什么影响？电击惩罚对学生的学习有什么作用？“教师”读出刺激词，学生从四个词中选择一个与其匹配，错了就电击。实验前先让真/假被试看实验装置：“学生”被固定在椅子上，手腕上绑上电极，学生的手旁有一个键盘，上有4个电键。Milgram实验的步骤2/2安排好“学生”，真被试坐在另一间屋中有30个电键的电击控制器前。电键4个一组，上有标号、电击程度，按15v递增，直到450v。从“轻微电击”（15--60v）到“危险：严重电击”（240--375v），最后的两个电键标明“”实验中，每当学生回答错误，实验者就让被试施加电击，并逐渐增加电击强度。如果被试犹豫，实验者就告诉被试，由于实验需要，你必须继续。电压加强到300v时，特别设定了受电击者挣扎、蹬踢墙壁的声音（录音）。实验前的预测

精神病专家、大学生和一般的白领阶层成人，共110人预测结果。三个群体预测的平均电压为135v；极少被试会施加240v以上的“强电击”；没有一个人预测会超过300v；

40名精神病专家预计，加至450v的可能性只有0.1%实验结果40名被试中只有5人到300v拒绝再提高电压；4名到315v时拒绝；330伏停下的有2人，345、360、375v停下的各一人。

14名被试（35%）拒绝实验者命令。

25名（65%）被试将电压加至最高的450伏服从的原因

“合法权力”——社会角色关系决定

1968，越南战争，卡利事件，只有1名大学生上等兵拒绝；1971年卡利在美受审后，盖洛普民意测验（电话抽样调查），完全支持卡利中尉的比例为79%

“责任转移”——通过电话控制被试时，只有22%的被试一直服从到最高电压。独处增加了被试对行为的自我责任意识。

归因

——没有别人在场，更容易使人将行为责任归于自己本人，从而拒绝服从。影响服从的因素

他人的支持后续实验，三人一组，假被试1在150伏时拒绝命令，假被试2在210伏时拒绝，结果90%的真被试都变得对抗实验者。

行为后果的反馈（服从%）间接反馈声音反馈身体接近（40cm）身体接触约65%约62%约40%<40%

个性与道德发展水平4.依从

定义

“登门槛”效应与技术

低球技术

“留面子效应”

过度理由效应与依从诱导策略依从

接受他人的请求而行动，使别人的请求得到满足的行为。“服从”具有强制性，理由是外在的，双方有规定的社会角色关系；依从的理由是内在的，双方没有规定性社会角色。“登门槛”效应与技术

推销员只要能把脚踏进人家的大门，就有可能成功地把商品推销出去。在提出一个较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。低球技术（low-balltechnique）先提出一个小的要求，别人接受这个小的要求后马上提出一个要别人付出更大代价的要求。与登门槛技术的区别：1二步之间没有时间间隔；2登门槛的两步要求间没有直接联系，低球技术的二个要求间有直接联系。登门槛技术与低球技术的作用原理

接受一个要求之后，增强了人们在某个特定问题上的投入，使人们增强了意识。人需要在与自己交往的人面前维持一个一致的社会形象，一旦接受了一个要求，拒绝别人要求的困难也就明显增加了。除非拒绝别人的要求比在人们面前维持一致形象的价值更大，否则人们就总倾向于接受别人更大或更多的要求。“留面子效应”人们在拒绝了一个很大的要求之后，对较小要求的接受性增加的现象。在人际交往中，人会倾向选择给双方带来最大满足的行为，他人的不愉快是个人不愉快的最主要原因之一。出于补偿，拒绝别人后对人的接受性出现了增加。过度理由效应与依从诱导策略

附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而使行为由内部控制转向外部控制。行为控制过程：形成过度理由——逐渐减少外部支持——行为缺少理由支持——行为减弱或消失例：儿童吵闹行为的治理。5.社会助长与社会干扰由于他人在场或是由于与他人一起活动，而导致行为效率提高的现象称为“社会助长”（socialfacilitation）；

与之相反的情形则称为社会干扰。群体的作用性质与工作难度有关。

简单工作——社会助长工作较难——社会干扰F.H.Allport，20年代R.B.Zajonc&N.B.Cottrell，etal.，60年代6.社会惰化（Socialloafing）

群体一起完成任务时，个人所付出的努力比单独完成时偏少的现象，称为社会惰化。

社会惰化的实验研究1（J.F.Dashiell，1930）测量拔河比赛人均用力

人数

1人2人3人8人

平均用力（kg）

635953.331社会惰化的实验研究2

A.G.Inghametal.,1974

拔河仪器，精确测量拉力，有6个明确划分的拔河位置。被试被蒙住眼睛，安排在最前面的第一个位置。当被试认为自己后面还有2-6人时，拉力比认为自己只有一人在拉时平均低18%。社会惰化的实验研究3

J.M.Jackson&K.D.Williams，198849个有关社会惰化问题的研究，被试4000人共同完成任务时，群体越大，个人努力水平也越低。群体规模增大到8人时，个人努力程度仅为单独工作时的80%。社会惰化的调查研究

前苏联，1%的自有耕地生产了27%的农产品。匈牙利农民在13%的自有耕地上生产出了全国1/3的农产品。中国改革起点：农村联产承包责任制。社会惰化现象在东西方文化背景下均存在。（D.Myers.1983）社会惰化的原因个人的评价焦虑减弱，使个人在群体中的行为责任意识下降，行为动力也相应降低。拉特纳，1979；威廉等，1981：如果让被试相信，自己的行为效率可以被鉴别出来，或是对个人行为贡献单独进行测量，则群体内不再会发生社会惰化作用。减少/避免社会惰化作用1群体成员之间的关系密切。2工作本身具有挑战性，能激发人们的卷入水平。3以群体整体成功为目标的奖励引导。4群体的团队精神，鼓励个人努力。5个人相信：群体成员也象自己一样努力。7.群体极化Grouppolarization

群体成员中原已存在的倾向性得到加强，使一种观点或态度由原来的平均水平，加强到具有支配性地位的现象。群体讨论会使多数人的意见得到加强，使群体的态度倾向朝两极方向运动，使原来不同意见之间的距离加大，故称“群体极化”。关于群体极化的研究确证20世纪60年代以来的大量实验研究，证明了群体极化假设的正确性。

S.Moscovicietal.，1969，群体讨论明显使法国学生对总理的积极态度得到加强，原来对美国人的消极态度强度变得更大。梅厄斯等，1970，中学生，讨论种族偏见问题后，高偏见组的偏见更大，低偏见组的偏见更小。日常生活中的社会极化

社会心理学的研究表明，不同大学中的亚文化，会显著由于大学内部特征共同的同学之间的相互作用而加强，使学校之间的差异加大。8.冒险转移riskyshift

群体决策比个人决策更具有冒险性的现象——人类社会的共同现象。N.Kogan&M.A.Wallach，1967：投资决策的成功把握研究个人—70%群体—50%斯托纳，1961，选择困境问卷，12种假设情景，比较团体条件下和单独条件下所提的建议斯托纳研究情境示例

某人是一位电子工程师，已婚，有一个孩子，五年前大学毕业后一直在一个大型电子公司任职，工作很固定，收入中等，退休后会有一大笔退休金，但在退休前工资不可能大幅度增加。现在他知道有一家小型电子公司需要人，工资很高，但工作不稳定。

小公司有6种赚钱的可能性，请被试作参谋，这位工程师在哪种可能性下可以去任职：1/10；3/10；5/10；7/10；9/10

先让被试作单独建议，再组成小组集体讨论、提出建议；比较被试在两种情况下提出的建议，结果发现被试在团体条件下的建议比单独建议更有冒险性。冒险转移的原因

群体鼓励说信息充分说责任分散说文化价值说两难问卷；个体/群体研究结果西方文化中的英雄主义；乌干达（1971）领导影响说9.群体思维高凝聚力的群体在进行决策时，人们的思维会高度倾向于寻求一致，以致使其他意见和评论受到压制。这种群体决策时的倾向性思维方式，就称作群体思维。对群体思维的研究耶鲁大学，I.Janis，70年代以来对群体心理的案例研究：1941，珍珠港事件中的美军不设防1961，美国对古巴的猪湾入侵60年代中期的美越战争升级80年代“挑战者号”航天飞机的错误发射詹尼斯的群体思维理论分析模型群体思维表现1无懈可击错觉2集体合理化3坚信群体道德4对对手的刻板印象5从众压力6自我压抑7统一错觉8思想警卫缺陷决策标志1不全面研究变通方法2不全面研究决策目标3不考察既定选择的冒险性4情报资料研究不充分5对既有资料处理有选择性偏见6不重新评价其他选择7无其他备案一致寻求倾向前提条件1高聚力群体2群体与外界隔离3缺乏有条理的探索和评价程序4命令式的领导方式5现存方式已被群体接受，找到更好方法的压力大而希望小G.W.Hill的研究1982

群体决策并不必定带来群体思维的不良影响，在很多条件下群体决策比个人决策更好。现代组织的重大决策均为群体决策。其他许多研究者也得出了同样的结论。防止群体思维发生的方法，Janis1使群体成员懂得群体思维现象、原因及后果。2领导者公正，不偏向任何立场，防止形成不成熟倾向。3领导者鼓励成员提出反对意见、批评和怀疑。4指定一位或多位成员充当反对者角色，专提反对意见。5时常将群体分成小组讨论，然后再全体聚会交流。6充分研究对手的一切警告性信息及对方可能的行动。7形成预备决定后，召开“第二次机会”会议，要求每位成员提出自己的疑问。8在决议前，请群体外的专家对群体意见提出挑战。9成员与群体外的人交换决策意见，并反馈回群体。10以不同的独立小组，分别讨论，再形成最终决议。七.社会互动社会互动人与人之间相互影响、相互作用的社会行为过程。对称性社会互动互动双方都有类似的行动，双方行为彼此相互依赖、相互制约；如合作、竞争、冲突、调适。非对称性社会互动互动双方的关系不对等。如暗示、模仿、流行、流言与谣言等。对称性社会互动

合作与竞争

冲突与调适合作与竞争合作——两个、两个以上的人或群体为达到共同目的而协同活动，促使某种既利于自己，又有利于他人的结果得以实现的行为或意向。竞争——不同的个体或群体为同一个目标展开争夺，促使某种只有利于自己的结果获得实现的行为或意向。团队（team）是合作的典范团队五大特征：目标领导协同沟通信任合作与竞争的原因

原发心理原因人们试图在社会比较中确定自我价值。直接动因利益一致或利益冲突中国女排雅典奥运会夺冠合作与竞争的经典研究

鲁斯的“囚犯困境”实验，1957

多依奇的“卡车运输”实验，1960

竞争的心理优势——在没有特别引导的情况下，人们更倾向于优先选择竞争的行为方式。（40年代后大量研究的共同结论）影响合作与竞争的因素

奖励

奖励方式

沟通奖励对合作/竞争的影响P.S.Galloetal.1971，卡车游戏奖励由得分转变为给现金时，被试理性合作的人数明显增加。N.Frielandetal.1974增加报酬对合作影响不大，但减少报酬则使人们倾向于竞争。游戏参与者实际上有两种动机：赢得金钱、超越别人。当报酬减少，从而赢得金钱的动机退居次要位置时，人们的行为主要受后一动机引导，从而竞争加剧。奖励方式，多依奇，卡车实验，1960沟通对竞争/合作的影响多依奇，1960，卡车游戏，设置三种不同的操作：不许沟通、可以沟通、必须沟通。结果：沟通导致了合作率的明显提高，强迫交流的情况更是如此。沟通对竞争/合作的影响H.Wichman,1970，囚犯困境，四种情境：1看不见同伴；2可以看见，但不许谈话；3看不见，但可以谈话；4看得见，可以谈话。结果：合作比率与沟通水平有直接联系。沟通水平越高，合作比率也越高。无沟通与有非语词沟通时，合作比例约为40%，准许进行语词沟通或直接进行面对面沟通时，合作比率达70%以上。实验表明

人与人之间的相互作用越充分，合作的倾向也越强。沟通可以增加选择的机会。在囚犯困境与卡车游戏情境中，最佳选择取决于对对方的信任。信任越重要，沟通的影响作用也越大。冲突：巴以冲突冲突人或人群之间为了某种目标或价值观念而相互斗争，压制、破坏甚至消灭对方的方式或过程。与竞争的相同之处：为了一定的目标而互相排斥和反对。与竞争的相异之处：冲突以直接打败对方为目的，对方是攻击的直接目标；冲突双方有直接、公开、正面的接触；冲突虽在同一领域，但双方要达到的各自目标可以相同，也可以不相同。调适

以不同的方式调节或缓和人或群体间冲突的一种互动方式。调适方式包括：和解、妥协、容忍、调解、仲裁。非对称性的社会互动

暗示

模仿

流行

流言与谣言暗示

在无对抗的条件下，人们对接受到的信息迅速地、无批判地加以接受，并依此而作出行为反应的过程。暗示是一种能够引起受暗示者反应的刺激；可以通过语言进行，也可以通过行为进行。暗示与感染、模仿

暗示不是说服，无需讲道理，而只是一种直接或间接的提示；

暗示是让人接受某种观念，并按这种观念行事。感染只是接受他人的情绪；模仿是产生与他人一样的行为，但不包括对他人心境的体验与仿效。暗示的分类：直接暗示将事物的意义直接提供给对方，使人们迅速而无怀疑地加以接受。

例：化学教师向学生出示一玻璃瓶，说瓶内有恶臭气体，打开瓶后会很快散发开来，谁闻到请举手。接着打开瓶塞，结果15秒内，前排多数学生已举手，1分钟后全班3/4学生举手。实际上瓶内并无恶臭气体。暗示的分类：间接暗示

将事物的意义间接地提供给对方，使人们迅速而无怀疑地加以接受。往往不把事物的意义讲清楚，或不表示自己的动机，使人们在言语之外，从事物本身了解其意义。间接暗示的效果往往大于直接暗示。

事例：间接暗示例1美国某市立图书馆管理员对青年读者阅读兴趣的引导——在某些小说封面与背面加一标签，介绍“同类书籍”。两年后，青年的阅读兴趣变化明显。例2美国有一商店被人欠了很多债，碍于情面，店主无法收债。于是店主在本市报纸上登一广告，题为“如何收清积欠”。一时引起人们的兴趣，纷纷评论，从而使欠债的顾客都主动去付清欠账。点评：在没有个人信用制度的国家，此法无效。暗示的作用与应用

医疗——暗示疗法体育——心理训练特种兵与特警训练——心理训练教育——暗示教学法的三原则：

1保持愉快、轻松、注意集中的心理状态

2有意识与无意识相统一

3暗示手段相互作用商业——名牌效应与名人效应影响暗示作用的因素

年龄：儿童易受暗示，但超出其生活经验的暗示例外。

性别：女性比男性易受暗示。[美]W.布朗

心理状态：

疲倦、无经验的事情、嗜好或习惯的事情、缺乏主见均会使人易受暗示。

情境（群体压力与从众）

暗示者的影响力，罗斯

暗示刺激的特点，如新奇性、特殊性。B.薛第士的正方形实验（仅仅因为摆放方向不同）模仿

有意无意地对某种刺激作出类似反应的行为方式。

包括举止、思维方式、情感取向、风俗习惯及个性等。20世纪初，塔德的研究《模仿律》，本能论

1下降律下层阶级具有模仿上层阶级的倾向；

2几何级数律在没有干扰的理想状态下，模仿行为将以几何级数的速度增长。

3先内后外律个体对本土文化及其行为方