房地产公司项目开盘策略三

项目开盘策略

课程开发目标Objective课程目标1、培训对象：策划经理、策划师、策划主管2、课程目标：掌握常见的开盘策略和相关的影响因素能够结合市场环境及项目自身因素做出相应的策略，并结合客户反馈情况做出优化调整。关于开盘有哪些重要事项？课程目录PART1：开盘策略的计划与筹备PART2：开盘前的客户梳理PART3：开盘流程及人员安排PART4：开盘后工作梳理1.开盘策略的计划与筹备核心目的：完成项目销售任务年度销售任务XX亿第一次开盘第二次开盘第三次开盘第N次开盘开盘消化XX套房源开盘消化XX套房源开盘消化XX套房源开盘消化XX套房源某月某月某月某月某年···我们怎么知道这些销售任务需要通过几次开盘？每次去化多少？1.开盘策略的计划与筹备推售策略&开盘策略房地产推盘策略所考虑的就是如何有计划地将产品推向市场。推向市场的关键动作即为开盘。策划人员需要考虑的主要是：选择怎样的时机入市，分几期推出，推售频率如何，每期推出哪些产品……它所要达成的目的就是：让开发商求得生存，并实现利润最大化。1.开盘策略的计划与筹备推售因素考虑销售任务市场因素产品因素其他因素时机把握项目推售考虑因素项目的推售以及开盘都需要多方位的考量，从多种因素和条件入手，影响推售的每一步。推售策略和开盘策略都不是一成不变了，往往在项目的操作和运作中会因为细节的变化而调整。1.开盘策略的计划与筹备销售任务：开发商对回款速度及销售周期的要求；产品因素：项目自身产品的优劣势、差异化对比；其他因素：根据项目自身的工程进度、取证情况等综合加以考虑；内部因素外部因素市场因素：整体市场格局，周边区域市场环境，竞争格局对项目推售的影响，销售计划的制定首先要考虑到市场环境。时机把握：房地产市场受到市场形势及区域客户购买习惯影响较大，把控客户积累及意向情况适时推盘。1.开盘策略的计划与筹备销售任务1在制定推盘策略时，首先要摸清开发商对于资金的回款要求，对于现金流的需求程度，在满足开发商的需求的同时，尽量使得利润值最大化。房地产开发资金密集型企业资金链，现金流是其生存发展之根本保证生存，才能追求利润最大化1.开盘策略略的计划划与筹备备产品因素素2住宅、商住、、商业等等属性的的差异；；产品属性的不同楼座所处处的社区区位置、、环境等等，如是是否临近近主景观观区、马马路、垃垃圾处理理区以及及诸如高高压线等等干扰物物等，对对楼座价价值产生生一定的的影响；；享有资源源的不同同楼座的建建筑形式式对自身身价值也也将产生生影响，，不同的的建筑形形式，居居住舒适适度存在在一定差差异，如如塔楼和和板楼的的不同、、高层、、小高层层、多层层花园洋洋房的不不同；建筑形式式的不同同户型的大大小、户户型设计计的优劣劣、附加加值的高高低等。。产品类型型的不同同1.开盘策略略的计划划与筹备备其他因素3内部影响响因素中中，项目目的工程程进度，，取证速速度，以以及政府府关系等等因素都都会影响响项目的的开盘推推售工作作；时刻督促促开发商商确保工工程进度度，保证证取证时时间，是是确保项项目按照照计划顺顺利开展展的重要要环节。。在项目上上一定要要随时跟跟进项目目工程进进度情况况，了解解项目取取证进展展情况，，最怕的的事情就就是领导导和下属属都知道道预售证证要延期期取得，，只有你你自己还还在沾沾沾自喜的的按照既既定计划划执行推推进。1.开盘策略略的计划划与筹备备市场因素素4项目能否否顺利完完成销售售任务，，形成大大卖，取取决于市市场，政政策环境境，区域域竞争环环境，竞竞品竞争争格局都都是影响响我们推推售的重重要参考考因素，，避其锋锋芒，错错峰入市市，都是是在熟识识市场因因素的情情况下，，经常运运用的操操作手法法。市场低迷迷，可易易货再战战——政策对房房价的调调控使得得客户观观望，住住宅销售售难度加加大，可可转换思思路，推推出别类类产品，，以新形形象面市市，重新新打开市市场。政策变化化，调整整推售顺顺序——如70/90政策的放放松，使使得未来来市场大大户型的的放量将将有可能能增加，，因此可可根据项项目自身身情况，，可先期期推出部部分大户户型产品品，回收收部分资资金的同同时，也也可降低低后期的的销售难难度。宏观市场场变化了解竞品品的推盘盘策略，，根据竞竞争对手手同期的的推售产产品情况况，制定定差别化化竞争策策略。区域竞争争因素开盘策略略策略目的的适用项目目率先开盘抢在地区内其他个案之前先行上市获得先机优势同质化竞争项目同步开盘与地区内其他个案同步上市分担促销成本，形成产品互补优势差异化竞争项目延后开盘在其他个案上市后再公开观察市场反应，及时作出修改；降低市场风险大规模项目或特殊产品项目通常开盘盘前要经经过导入入期、加加热期、、升温期期等酝酿酿。入市市决定项项目最终终成败的的70%，所以选选择一个个合适的的时机进进行项目目“引爆爆”非常常重要；在在对市场场进行深深入的分分析后，，需要根根据开盘盘时机，，结合项项目自身身情况，，选择开开盘策略略1.开盘策略略的计划划与筹备备5时机把握握1.开盘策略略的计划划与筹备备案例一：：——远洋沁山山水时代背景景：2008年楼市告告急，成成交量腰腰斩，开开发商面面对巨大大回款压压力策略解析析：5个月内分三期期开盘，，共推售售14栋楼，推售面积积达23万平米，实现销售额29个亿开盘均价价：首次开盘盘均价11000元/平米，低低于周边边近2000元/平米，至至第三期期推盘时时均价仅仅上涨至至13500元/平米推盘策略略：连续续高频率率快速推推盘，快快速回款款，回避避风险。点评：着着重考虑虑开发商商回款需需求一期，1-5#楼二期，6-9#楼三期，10-14#楼1.开盘策略略的计划划与筹备备案例二：：——首城国际际A区D区B区C区140~180㎡产品90㎡产品90㎡产品50㎡以下产产品中央公园园配套商业业酒店公寓寓一期：引引起热销销，快速速回款推售理由由：市场场低迷保保存更多多可售面面积，楼楼座资源源较差可可低价开开盘，产产品有一一定稀缺缺性低总总价引起起热销二期：价价格拉升升，宜居居产品登登场推售理由由：市场场开始回回暖，主主力产品品顺次登登场，该该区偏离离成熟商商业区，，景观资资源相对对较差，，适于价价格梯度度拉升三期：产产品力进进一步提提升，赢赢取更大大利润推售理由由：市场场快速上上升，景景观资源源较好，，价格拉拉升较快快，实现现利润最最大化四期：优优质产品品，利润润最大化化推售理由由：资源源最优，，户型优优秀，价价格至高高点推盘策略略：通过过产品力力的梯度度提升，，实现利利润最大大化点评：着着重考虑项目目产品特特色1.开盘策略略的计划划与筹备备案例三：：——龙湖·花盛香醍醍项目位置置：通州京沈沈高速通通马路出出口北怡怡乐中街街降价策略略：2008年9月，该项项目在售售产品全全面降价价，推出出8000元/㎡特价房，，下降幅幅度达6000元/平米，且且对于前前期高价价购买客客户未采采取任何何补偿措措施降价产生生的后续续影响：：集团总部被围围；花盛盛香醍、、滟澜山山关门谢谢客、香香醍漫步步售楼处处被砸；；龙湖在在人大的的大学招招聘会也也遭遇示示威。教训：简简单降价价，未调调整推盘盘策略，，引起社社会强烈烈反响，，同时导致老客户信信任危机机。点评：市场低低迷情况况下，应应深入调调研市场场形式；；应对策策略应更更加谨慎慎课堂讨论：分享你所所在项目目的开盘盘策略，，并加以以分析抢答赢取取课程积积分。策略是否否真实有有效？客户的反反应是验验证的真真谛A项目回款款压力紧紧迫，下下半年入入市，区区域市场场较为成成熟，为为了迎合合市场中中投资性性需求，，推出小小户型低低总价产产品。自销售中心开放放1个月后，，到访登记记客户共共3200组，由于于时间紧紧迫，项项目负责责人并没没有挨个个了解每每一组客客户的具具体情况况，客户户的意向向情况由由职业顾顾问综合合上报统统计，随随即认筹筹当天结结果如下下，与预预期效果果有明显显差别。。预计实际比例收钱数80057672%认购数60035058%案例在回访被被标记为为强意向向的客户户时获知知，有的的客户表表示自己己想要的的户型被被别人买买走了，，有的客客户表示示单价高高不能接接受，有有的客户户表示产产品不是是自己想想要的。。2.开盘前的的客户梳梳理客户为什什么买：：通过了了解客户户背景来来判断客客户的购买动机机客户买不不买得起起：通过过了解客客户的资资信来判判断客户户购买能力力客户挑不不挑产品品：通过过了解客客户的意意向房源源来判断断客户购买买意向通过装户户了解热热销户型型和滞销销户型的的分布，，在开盘盘前及时时调整价价格、折折扣等策策略，对对热销户户型进行行挤压，，用性价价比引导导滞销户户型的去去化，确确保最大大的认筹筹率和解解筹率，，避免客客户流失失。装户的意意义标准：要树立统统一的判判断客户户的标准准连贯：收钱、装户、开开盘动作作要节奏奏紧凑持续：收钱后要注意对对客户的的“保温温”工作作，防止止流失质量：收钱不仅仅要关注客客户数量量，更要要关注客客户质量量精准：客户梳理理工作是是一个持持续不断断的过程程，通过过不断沟沟通确保保准确谨慎：在市场政策策严厉实实施下，，不要过过于乐观观，对市市场要有有充分判判断在当前的市市场环境境下，没没有一一招制胜胜的方法法，也很很难每次次判断准准确，只只能要求求营销团团队花更更多的时时间和精精力，更更加细致致的梳理理，来保保证开盘盘的顺利利。2.开盘前的的客户梳梳理装户的原原则2.开盘前的的客户梳梳理对装户工作作不重视对客户意向向梳理不不细致没有统一判断断客户的标准团队缺乏装户户的经验验和技巧对当前形势势过于乐观装户中存存在的问问题2.开盘前的的客户梳梳理大家来找找茬案例一：：B项目开盘盘前，进行客客户盘点点，仅针针对客户户意向等等级进行行筛选和和盘查，，将意向向户型重重复的客客户进行行引导梳梳理，项项目装户189组，一期期推货200套房源，，开盘目标去化化80%；开盘当当天由于于部分客客户资金金问题，，银行贷贷款标准准不合格格，最终终成交95套，成交率47%。原因分析：对当前形式过过于乐观，并并且客户梳理理不细致，忽忽略了市场变变化，忽略了了银行借贷标标准，导致部部分客户不满满足贷款条件件，造成客户户流失。2.开盘前的客户户梳理大家来找茬案例二：C项目推出公寓寓产品312套，7月30日开始登记，，A、B、C类意向客户共计380组，由于预售售证签发延期期，计划9月中的开盘时时间顺延，项项目并没有做做出策略调整整，维持原有有蓄客策略；；10月顺利取得预预售证，中旬旬开盘成交112套，成交率35%。原因分析：-从登记到开盘缺缺乏认筹环节节，没有收钱的的环节，客户户意向判定的的精确度无法法得到保证-开盘延期没有有做出相应的的策略调整，，本来不多的的意向客户，，还没有得到到足够的重视视，项目对意意向客户的安安抚力度和补补偿措施不到到位；2.开盘前的客户户梳理方式：办理认筹（有有预售证）、、会员升级（（无预售证））手段：直接按定金收收取认筹金（（有预售证）、提交存款证明明（无预售证证）目的：进一步筛选诚诚意客户的数数量，了解客客户对价格和和房源的需求求，对难销户户型制定专门说说辞进行引导导，为开盘做做好准备装户要点：-置业顾问按照照确认后的标标准统一培训训，对客户意意向进行梳理理。-销售主管对意意向客户进行行落位，根据意向客客户的落位找找出难点房源源，准备专门说辞引导客户。-项目销售负责责人审核引导说辞和检检查客户认定定标准，防止止数据有误。。-住宅由于认筹筹量大无法逐逐个装户，销售负责人人可以采取抽样法提提取样本客户户来验证价格和和户型，进行行多轮检查。。-大客户或整层层客户项目负责责人及甲方面面谈，负责引导和和落位。装户方法2.开盘前的客户户梳理1#楼1单元2单元3单元4单元5单元合计0102010201020102010210层15132219层1018层212277层12235111256层245115层723161211244层1111153层864112312层131161层43121112合计52621734102047143装户方法【开盘价格验证证——意向客户装户户】信息量齐全情情况下的客户户梳理指导定价、验证价格判断断调整客户分布布确保开盘的顺顺畅课堂讨论：分享你所在项项目客户装户户中都遇到了了什么？抢答赢取课程程积分。万事俱备只欠欠东风——开盘3.开盘流程及人员员安排开盘的目的营造市场关注，，制造热销氛围，达到短期期促销；加深老业主及其其亲友对项目的的美好印象，通通过口碑传播楼楼盘形象形成扩散效应，，加大市场影响力继续巩固项目的的市场形象，实实现价格支撑3.开盘流程及人员员安排开盘的前提条件件销售法律手续完完备工程形象良好现场包装到位宣传资料齐备销售资料齐备3.开盘流程及人员员安排事项：确定开盘形式（（包括时间）明确通知方式、、时间和口径确定选房地点制定开盘流程、、做好物料及人人员的具体安排排确定协助开盘的的人员名单，并并通知落实（同同时落实人员的的宿食问题）现场包装和物料料代理商和发展商商的分工细化清楚开发商销控控单位情况确定选房礼品开盘的主要形式式：抽签VS排队抽签：蓄客量多多/客户意向度把握握不明确/较公平公正；认筹定顺序VS开盘定顺序筹定顺序：提前前对客户意向度度进行把握；注意事项：注意通知时间的的把控，避免制制造排队现象，，避免形成客户间间不公平的心理理；对提前销控做好好“托”的工作作。开盘前相关筹备备事项3.开盘流程及人员员安排人流控制问题：未做好客户拦截截工作，客户未未签到就进入；；选房现场把控控不严，客户和和其他人员可以以随意进出；时间控制问题：：从签到到选房时时间的把控（一一般会延迟一个个钟头），避免免时间太长导致致客户等候过久久，引起不满。。财务、签约的的塞车问题；物料筹备问题：：对开盘当天的到到场客户数量估估计错误。椅子子数量不够，自自助餐的数量也也不够；现场调度问题：：选房等候区的调调度缺少专人把把控，选房当天天的等候区调度度交给主持人；；危机处理未及及时；客户到场数量：：整个选房流程太太长，场地空旷旷，加上到场客客户不多，导致致选房现场比较较冷清，不能形形成热销的氛围围；如遇解筹客客户过少，尽量量集中客户在选选房区，进行旺旺场（同时call客）；提前通知客户事事项不明确：包括准备身份证证、需本人到场场，不能到场需需填写委托书；；开盘中存在的问问题3.开盘流程及人员员安排客户提前排队根据销控数量提提前安排人员排排队根据客户