飞利浦促销员招聘及激励课件

合约促销员-目标选材与工作激励

程序负责人时间(約)I. 应征者填写《职位申请表

》Clerk/PS/MME15分钟II. 评估者自我介绍及简单向应征者介绍公司背景及所申请工作的概要

PS/MME5分钟III.进行销售技巧面试

PS/MME25分钟IV. 结束销售技巧面试

PS/MME5分钟V. 评估者商议面试结果

PS/MME10分钟總計:60分钟标准面试流程评估者自我介绍及简单向应征者介绍公司背景及所申请工作的概要

(公司背景必需經常性更新及准確)

a)跟应征者打招呼、介绍评估人的名字及部门名称

b)向应征者介绍面试的目的

c)让应征者自我介绍个人资料促销员招聘面试流程(B)促销员招聘面试流程III. 进行销售技巧面试按照《促销员招聘面试–面试评估检查表》进行销售技巧评估及面试

(评估者按照『目标选才』之『能力检查指引』发问问题测试应征者之能力)使用表格：《促销员招聘面试–面试评估检查表》《促销员招聘面试–面试评估检查表》(B)促销员招聘面试流程IV.

结束销售技巧面试

a)请应征者回答遗漏/有疑问的问题 b)询问应征者是否有疑问 c)解释随后的程序

d)向应征者致谢(B)促销员招聘面试流程V.评估者商议面试结果a)评估者需立刻统计在《促销员招聘面试–面试评估总結

》

b)

如应征者得到下列总积分，可作跟进安排

总积分

跟进安排

49分或以下

不能聘任

完成面试报告结果

存檔

50分或以上

完成面试报告结果

建议聘任交给区域人力资源部作审批

由区域人力资源部直接通知应征者《促销员招聘面试–面试评估总結

》(C)目标选材(TargetedSelection)目标选材中关于促销员的8个能力定义(面试前评估者应預先挑选其中5个进行評估) 1.以顾客服务为导向

CustomerServiceOrientation 2.判断/解决问题

Judgment/ProblemSolving 3.沟通/协商/说服/推销能力

Communication/Negotiation/

Persuasiveness/SalesAbility 4.环境适应

Adaptability 5.承受压力/复元能力

ToleranceforStress/Resilience 6.团队精神/协力

Teamwork/Collaboration 7.主动精神

Initiative 8.工作标准

WorkStandards(C)目标选材(TargetedSelection)能力检查指引以顾客服务为导向

(CustomerServiceOrientation) 定义: 专心聆听和理解顾客（内部的和外部的）， 积极建立良好的顾客关系，根据顾客需要参与 提供解决方案，以顾客满意为高度优先 主要行为：观察应征者在回答问题时有否包含下列行为

-问候顾客 -明确顾客需求 -满足或超越顾客需求

-确定顾客满意度

-仔细聆听，感同身受

-采取行动，承担责任

(C)目标选材(TargetedSelection)能力检查指引以顾客服务为导向

(CustomerServiceOrientation)

(续)

建议提问问题：检查应征者是否:-明确内部或外部顾客问题或要求的实质？-在指定时间范围内回复电话？尽可能预见内部或外部顾客需求并给予迅速准确地回复-试图超越每个顾客的期望？内部或外部顾客的要求或问题提供迅速彻底的服务？

(C)目标选材(TargetedSelection)能力检查指引判断/解决问题

(Judgment/ProblemSolving)

(续)

建议提问问题：检查应征者是否:-做出关于顾客投诉的决定？-制定解决问题或情形的可行方案？-通知机构的其他人决定重要的事项或问题？-做出有关定价或送货的决定？

(C)目标选材(TargetedSelection)能力检查指引沟通/协商/说服/推销能力

(Communication/Negotiation/Persuasiveness/SalesAbility) 定义: 运用适当的人际交往风格和沟通方法来获得潜在的 客户和顾客接受主意、计划、活动、服务或产品。 主要行为：观察应征者在回答问题时有否包含下列行为

-判断顾客需求和决策的标准 -选择适合情形的接触方式 -示范产品或服务如何满足需求

-判断反对意见的本质并予以正确回答

-承认顾客的忧虑

-获得承诺采取推荐的行为

(C)目标选材(TargetedSelection)能力检查指引沟通/协商/说服/推销能力(续)

(Communication/Negotiation/Persuasiveness/SalesAbility)

建议提问问题：检查应征者是否:-讲述顾客需求和兴趣的益处?-针对潜在客户或顾客的本质调整销售技巧？-通过说服顾客购买无形的产品或服务?-回答反对意见？在现有的顾客的基础上，扩展产品的销售-获得订单？(C)目标选材(TargetedSelection)能力检查指引环境适应

(Adaptability)(续)

建议提问问题：检查应征者是否:-和来自于不同类型机构的人员工作？

-处理为满足最后期限的要求带来的困难？

-与不同文化或背景的人打交道时保持效率？

-适应政策或行政程序的变化？

(C)目标选材(TargetedSelection)能力检查指引承受压力/复元能力(ToleranceforStress/Resilience) 定义: 在面对压力或反对(例如像时间压力或工作不明确) 保持稳定的工作表现；用个人、他人和机构能够 接受的方式释放压力 主要行为：观察应征者在回答问题时有否包含下列行为

-发现能够减少工作压力的方法

-面对压力镇定自若

-承受压力时寻求他人支持

-使用正确的应对技巧(幽默、正面思考、运动)

(C)目标选材(TargetedSelection)能力检查指引承受压力/复元能力(ToleranceforStress/Resilience)(续)

建议提问问题：检查应征者是否:-以企业或业务的结果为职责？

-可以面对道德或价值观的冲突或进退两难的局面？

-可以完成规定的销售指针或期望？

-可以离家工作？

-可以处理来自于外部顾客和自己企业要求的冲突？

-可以与不确定的职业或未来工作条件做紏争？

(C)目标选材(TargetedSelection)能力检查指引团队精神/协力隊精(Teamwork/Collaboration)(续)

建议提问问题：检查应征者是否:-与他人一起工作完成任务、指派工作等？-完成需要与其他人合作的任务？-分享信息、想法和建议以完成共同的目标？-为完成工作接受同事或他人的反馈？-有好的想法或完成任务时，与他人分享荣誉？

(C)目标选材(TargetedSelection)能力检查指引主动精神

(Initiative) 定义：积极努力影响事情结果以达成目标；主动胜于被动； 积极主动采取行动达成目标，超越期望 主要行为：观察应征者在回答问题时有否包含下列行为-积极主动-想尽办法提高-主动解决问题-主动利用机会-寻求机会，自我提高

(C)目标选材(TargetedSelection)能力检查指引主动精神

(Initiative)(续)

建议提问问题：检查应征者是否:

-提出更好的区域管理的新方法？

-收集可用于销售电话或演示时的附加信息？

-主动提出对改进企业销售步骤的建议？

-明确创新的方法领导销售？-主动改进方法，与顾客保持联系？

(C)目标选材(TargetedSelection)工作标准

(WorkStandards)(续) 建议提问问题：检查应征者是否:

为自己设定高的工作表现的标准？

评价自我表现作为自我提高的一种方法？

完成首先被内部或外部顾客看到的工作？

确保书面信件整洁而专业？

(C)目标选材(TargetedSelection)符合行为规范的提问方式开放式问题你有甚么实例可以跟我分享?(What)你是怎样回应这些顾客的要求?(How)在这种情况下你是怎么做的?(How)然后发生了什么事?(What)你采取了什么方法？(What)结果怎么样？(What)當時誰幫助你解決問題?(Who)你成功解决问题的原因是什么?(Why)你在什么时候有这些决定?(When)你在那些方面提高了你的竞争能力?(Where)(F)招聘渠道其它招聘技巧推荐内部提升

指定的报纸

指定的网站

职介招聘会挖角

校园招聘

(H)『目标选材』总结面试过程中应特别注意的问题：面试之前应做充分准备，先仔细阅读简历，记下你有疑问或想多了解的地方，挑选出待考查的5个能力；在应徵者填完《应聘登记表》后，评估者应审阅所有资料；面试前评估者需尽量令应征者感到有礼貌的对待及认真的态度

避免用“假如…你会…”提问，应征者通常会回答你“假设”的结果，但实际上他是否会这样做就不得而知了；在目标选材时，应灵活运用跟进问题技巧，以判断应征者是否在编造事例；面试时评估者应做详细笔录，避免等面试结束后，想不起应征者的优缺点；在面试结束后，评估者之间应相互沟通，听取多方的意见才做决定；避免因时间紧急，来不及选择挑选最好的应征者，只求尽快上岗导致工作标准达不到公司要求；(I)工作激励(30分钟)

(I)工作激励小组讨论

6个人组成一个小组，讨论及找出下列问题的答案

什么是工作激励？公司目前提供哪些激励工具？你在激励促销员方面有哪些具体困难？针对你碰到的困难，你采取了何种方法？效果怎样？针对激励，你有何建议？马斯洛的需求层次理论生理的需求自我发展的需求公众尊重的需求社会的需求安全的需求(I)工作激励给他/她所需要的….识别需求上司的行为与员工共同设立可实现但具挑战性的预期目标让每个员工都明了他们的日常职责让每个员工都知道可能影响他们的决定，事件和计划尽可能地把任务委派出去，以使每个人都对此承担一定的责任并不断积累专业经验在个人的职责范围内给予他们尽可能大的自由度。在每个人都知道谁该对已确定的目标，对象和水平负责的框架中，让他们自己决定工作方式，工作进度及工作阶段(I)工作激励上司的行为(续)在努力与回报之间建立一个清楚的关系鼓励团队成员积极参与团队的计划，创新并为改善团队的业绩出谋划策团队成员必须清楚他们必须对自己工作的成败负责达到预定目标后，必须对所取得的成绩给予认可与表扬(I)工作激励渠道公司提供的激励工具有：入职后1－3个