贵阳金元国际新城全案营销的报告

贵阳金元国际新城全案营销的报告目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系十、结束语（一）本案位置（二）本案周边环境（三）项目基础经济数据（四）项目推广启示贵阳市中心区贵阳市中心区金阳新区金元国际新城（一）本案位置大营坡立交桥到观山路三桥至金阳大道（二）本案周边环境项目西侧项目北侧2.6平方公里观山公园省重点贵阳一中30万平方米购物中心（三）项目基础经济数据总规用地315789平方米总建面736852平方米容积率1.85绿化率41.50%建筑密度20.24%总套数3957套停车位3763个１、金元国际新城指标参数２、一期指标参数总建面23万平方米销售楼栋1#-24#套数1838户型36物业形态10#-12#为塔楼外,其他均为板楼景观特色一个原生态坡地，水系贯穿南北，均宽５－６米，局部１０余米配套西部商业风情街,景观大道,中央湖区,南北双会所2房12.68%3房77.58%4房9.74%（四）项目推广启示产品规划起点高,生态园林特色突出;区域近期认可度低,需要进行区域运营,并和项目互动推广,

以支撑73万平米大盘的可持续性开发。目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系十、结束语（一）各区域产品特征（二）各区域产品价格（三）金阳新区典型竞争楼盘（四）市场环境对本项目的启示产品容积率城市核心区较高，4以上城市非核心区相对低，1.5-3之间金阳区早期较低，不超过2，但随着金阳区的开发，容积率有所提高接近3建筑类别城市核心区基本都是高层建筑城市非核心区多层、小高层、高层并存金阳区早期多层，现产品逐渐丰富，出现多层、小高层、高层等多种类别户型城市核心区大部分以二居、三居为主力户型，但对于走高档路线的亨特国际而言，大户型才是主力。从面积上来，一般二居在80-90平方米，三居在120-130平方米，大户型面积差异较大。城市非核心区主力户型集中在三居，户型面积从105-130平方米不等。金阳区三居为主力户型，户型面积从120-160平方米不等。备注城市核心区:南明,云岩城市非核心区:以三桥,大营坡区域为代表（一）各区域产品特征项目体量城市核心区体量不大，小的仅几万平方米，相对大的盘一般也不超过30万平方米。城市非核心区体量较大，从十几万到上百万不等。金阳区以碧海花园为代表的１５０万平方米超级大盘.项目配套城市核心区主要依托于项目周边配套，自身配套多为会所、幼儿园等城市非核心区以社区商业为主，品质高的楼盘一般还配有会所，体量大的楼盘还配有中小学，如中天花园。金阳区以社区商业为主，品质高的楼盘一般还配有会所，体量大的楼盘还配有学校。景观价值城市核心区为提高绿化率常采用底层架空形式，一般不低于40%。城市非核心区一般不低于40%，同时多借助周边山景，赋予产品较高的景观价值。金阳区一般不低于41%，同时多借助周边山景，赋予产品较高的景观价值。备注城市核心区:南明,云岩城市非核心区:以三桥,大营坡区域为代表本案从产品，体量，配套，景观价值都具备区域特性；本案在配套（南北双会所，五星级酒店）和生态景观（原生态坡地，环形水系）上还具备竞争优势。区域产品特征启示区域楼盘楼盘均价供应套数区域均价城市中心区

盛世花城418911783960亨特国际3868977锦绣家园3635557城市非中心区

银海嘉怡花园36005573323兴隆珠江湾畔32001259金阳区

碧海乾图22003302299景怡苑23112808（二）各区域产品价格各区域整体均价空间特征明显,消费者置业心理价格底线划分明显.本案在确立自己的价格体系和价格认同之前，必须先确立区域形象价值的升级,才能对本案价格提升有很大的支撑作用.区域价格特征启示（三）金阳新区典型竞争楼盘碧海乾图金龙国际花园竞争楼盘位置关系：位置相近，但本案的位置最佳，紧临市级行政中心本案新世界地产项目景怡苑1、金龙国际花园建筑面积：32万平方米容积率：2.0绿化率：40%产品形式叠景洋房、TOWNHOUSE、花园洋房、小高层主要诉求打造中央行政区首席新环境:新规划，新商业，新配套，新景观“五新级”产品/30万平方米西班牙小镇生活广告语新都市中心生活价格信息３０００元(塔楼)和3500元(花园洋房)进行市场摸底开始前期认购，但据内部消息反映认购情况并不理想，可见市场对区域价格意识还是很敏感2、碧海乾图

建筑面积：30万平方米容积率：2.84绿化率：37.60%开盘时间：2006年9月均价：2200元/平方米主要诉求贵阳第一高楼66层酒店以及碧海花园的品牌和成熟度目前处于认购阶段，认购优惠价为２２００元／平方米，认购较好；入市价格相对合理3、景怡东苑物业地址：金阳金阳南路容积率：1.21绿化率：48.30%建筑面积：54万2平方米施工状况：现房开盘时间：2005年12月均价：2500元/平方米销售率：95%以上推广理念性价比，教育盘，现房，高绿化率，低容积率该项目销售非常理想，目前处于销控状态；对于现房2500元/平方米的市场行情，消费者还是比较愿意接受的，因此建议本项目应当加快施工进度，特别是形象展示配套（景观大道，双会所，商业街等）的亮相，以支撑本项目的价格走势。（四）市场环境对本项目的启示1、市场区域价格意识明显，在前期应注意形象培育和较低价格入市，以期避免在市场预期不高情况下高价入市的阶段性风险，主要表现在销售进程方面，对回款进度有较强的阻碍。2、在推广策略上，产品形象应当“跳出本区域”，扩大对比范围；3、在价格制定上,应当在区域传统认知的基础上有所突破，关键是区域形象的升级。目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系十、结束语（一）贵阳各区域客户分析（二）本案客户特征描述（三）本案客户定位结论备注:1、根据金阳的位置，选择以下区域作为客户分析对象：贵阳内城区；三桥与大营坡；金阳新区；2、在每一个区域选择有代表性的楼盘最为研究对象：内城区在水一方、盛世花城、亨特国际、锦绣星城三桥与大营坡圣泉流云花园、贝地卢加诺、智慧龙城中天花园、竹园、峻峰时代、银海嘉怡花园金阳新区碧海云天、丽阳天下、碧海红湖、碧海乾图、碧波湾、景怡园大营坡三桥内城区金阳新区（一）贵阳各区域客户分析区域客户构成关注点内城区1、政府公务人员、事业单位、大型国有企业管理层位于贵阳市中心交通方便，工作便利，享用城区各种成熟的配套，成为某种阶层身份的象征。2、市外（贵阳市七区之外）购买人士工作生活在贵阳，在贵阳市中心置业，便于工作生活。3、私营企业主便于生意、往来享用城区各种成熟的配套、成为某种阶层身份的象征。三桥与大营坡1、政府公务人员、事业单位、大型国有企业工作人员靠近城区、上班便利，不满足城区的高价位与居住环境，因而选择此区域作为置业首选。2、市外（贵阳市七区之外）购买人士在贵阳投资置业便于日后的工作，因城区价位较高或环境较差，便选择此二区域项目购买对象。3、区域内原居民习惯于在区域生活，寻求精神的享受。4、大学毕业3-5年，购买用于婚房考虑到城区的价位与上班的便利性。金阳新区1、政府公务人员、事业单位、国有企业工作人员就近工作，不满足城区的居住环境。2、市外（贵阳市七区之外）购买人士获取贵阳市户口及良好的教育机会，为自身或子女潜入贵阳作准备。3、具一定资金实力的小型投资户看好金阳的升值潜力及良好的景观环境。4、企、事业单位离退休人员厌烦城区的吵闹，看好金阳的居住环境及升值潜力。１、市内主要以政府公务人员，事业单位及国有企业管理层为核心；同时贵阳作为省会也吸引了部分市外购房人群；2、金阳目前的主力客群是政府公务人员、投资型客户和养老型客户，看好区域居住环境并来此置业生活的客群主要属于二次以上置业的客户群体和对该区域发展有信心的投资客户，其置业目的主要表现在固定资产长期投资和未来新城的良好居住环境。贵阳楼盘消费客户特征周期客群客户细化客户描述购买动机产品需求一期公务人员政府公务人员年龄30－55岁，在金阳工作，单位配车或有私家车，儿女同住或与老人同住。工作的便利和潜在的升值空间三或四居事业单位（如：医生、大学教授、银行等）年龄30－55岁，工作稳定，与儿女同住或与老人同住，有私家车。良好的教育与升值空间三或四居大型国有企业（如：电力、电信、矿产、航空、医药等）年龄30－55岁，收入稳定丰厚，有车，与儿女或父母同住，喜欢良好的居住环境。便利工作与良好的生活环境三或四居投资类客户养老型年龄60岁，离退休人员，收入稳定，有一定积蓄，儿女独立。良好的居住环境和升值空间二居或三居城区投资户个体户、企业的中高层或企业主，事业稳定，有一定的闲钱，看好房地产投资，客周末聚会场所。潜在升值空间和居住环境二居或三居贵州省其他区域事业有成，较强的资金实力，儿女准备或正在上学，在贵阳有业务往来。教育环境和升值空间二、三、四居其他省市投资户政府、企业驻贵代表或来贵经商者，喜欢贵阳的气候和人土，有车，有闲钱，看好房地产投资。升值空间与居住环境二、三、四居自住型客户工作关系型在金阳进行或即将进行商务活动的企业主。工作便利三、四居价格导向型因承担不起城区高昂的房价而又必须置业的。相对的低价格二、三居环境导向型厌烦城区的高密度与嘈杂，而选择金阳良好环境。居住环境三、四居大客户可能的大型企业组织利用时机，单位团购，宣传企业文化。低价格与好环境综合二期以在金阳投资置业来提升生活品质的客户为主，覆盖一期客群。（二）本案客户特征描述（三）本案客户定位结论１、区域定位本项目的目标客户主要集中在贵阳本地，占75%的比例，因此区域推广重点应当放在贵阳本地，同时适当辐射周边县市级行政区域。区域区域细分预计比例本地金阳新区5%城二区45%三县一市25%外地贵州省其他区市20%其他省市5%2、购买目的目前金阳的居住氛围及生活配套,来此置业大部分客户目的为投资或作第二居所,只有小部分客户作为自用，区域产品升值潜力和未来居住价值的描绘，将成为本案的核心购买价值．购买目的即时自用第二居所，投资比例３0%７0%3、客户职业在目前西南地区市场经济还不够发达的情况下，国有背景的中高层管理人员，成为楼市的主力消费群；结合这部分人群的年龄和需求特征，在未来营销渠道上应以传统媒体（非电子类）为主，在诉求上应当体现城市价值、项目品牌价值和开发商品牌价值．客户层次公务人员私企业主中高层管理者企业职员自由职业者比例50%30%10%5%5%4、客户心理预测结论:认可的是未来，阻碍的是现状！区域形象能否提升，将成为本案成功开发的关键客户心理预测关注点认可点1、金阳的较大发展空间所带来的机会;2、目前政府的支持力度；３、金阳的市区规划；怀疑点1、目前金阳市场产品的价值度２、投资回报周期长短3、未来市政配套短时间内的完善程度不满点1、金阳目前的配套无法满足有品质的生活需求;2、金阳目前的居住氛围（没有人气）.目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系十、结束语（一）本案ＳＷＯＴ分析（二）本案定位原则（三）项目定位需要解决的核心问题（四）本案营销定位（五）本案营销定位的延展（一）本案ＳＷＯＴ分析S优势紧临市级行政中心，地处金阳核心地段临近观山公园社区生态园林环境商业，会所，学校配套齐全社区规模较大开发商经济实力雄厚T威胁周边金龙国际花园和碧海乾图早于本案推出６０多万平方米的近期市场放量,未来两年预计还会有本案西北部新世界集团3000亩地的超大开发量O机遇贵阳政府对区域发展的政策支持W劣势消费者近期内对金阳认可度低已购消费者入住率低，区内缺乏人气SWOT分析（二）本案定位原则1、具有一定理念的高度和延展性，充分利用阶段性策略，分层次的逐步深化，打造产品的核心竞争力和开发商品牌，为开发商后期房地产开发奠定强有力的品牌效应。2、突出项目规模体量，产品定位，产品个性，人居环境，提出新的城市生活，并打造一种新的生活方式。（三）项目定位需要解决的核心问题区域形象的提升价格定位认同产品特色的提炼生活方式认同（四）本案营销定位贵阳新中心：７３万平米国际生态城价格定位认同突出贵阳新中心形象引导国际生态化人居生活方式认同贵阳新中心新城市发展，新城市价值７３万平米大盘尺度国际新生活品质，包括：五星级酒店，南北双会所，园林水景，风情商业街，景观大道，社区广场整合区内（水景，园林）区外（观山公园）生态资源，引导高品位和环保健康的人居理念生态城城市化运营，新城市运动（五）本案营销定位的延展贵阳新中心：７３万平米国际生态城“金元国际新城”引爆“贵阳新中心”城市化运动（７３万平米规模，大盘规划理念，户型面积定位，居住人群特征）“金元国际新城”引导国际化生活方式（新中心位置，双会所，社区广场，景观大道，五星酒店，风情商街）“金元国际新城”打造贵阳顶级生态水景社区目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系十、结束语（一）营销战略（二）营销策略组合（三）阶段执行（一）营销战略第一阶段，城市运营先行：第二阶段，打造“贵阳新中心：７３万平方米国际生态城”：第三阶段，综合城市地产推动城市生活：新贵阳城市变迁新人居新文化新贵阳解读：市级行政中心的搬迁＼城市移民＼配套升级新人居解读：生态＼人文＼环保＼节能新文化解读：新城市文化＼新生活理念＼新生活方式新贵阳＼新人居＼新文化阶段时间主诉求分项推广要点第一阶段06/8-06/12新贵阳＼新人居＼新文化市级行政中心完成全部搬迁贵阳新中心十五期间三大工程进展顺利贵阳新中心八大城市功能板块初具雏形生态环境升级贵阳新中心居住价值贵阳新中心：国际生活区，生态生活区第二阶段07/1-08/3“贵阳新中心：７３万平米国际生态城”形象推广“金元国际新城”引爆贵阳新中心城市化运动（７３万平米规模，规划理念，户型，居住人群特征）“金元国际新城”引导国际化生活方式（位置，双会所，社区广场，景观大道，酒店，商街）“金元国际新城”打造贵阳顶级生态水景社区第三阶段08/3月之后“贵阳新中心：７３万平米国际生活典范”，即成熟社区形象的展示实景社区环境展现社区配套使用状况社区获奖证明阶段诉求（二）营销策略组合营销策略渠道整合以户外和平面为主活动营销推广区域和产品形象价值,营造市场人气现场情景营销树立一期作为项目今后开发的样板社区,强化现场的主题氛围和生活感受配套展示营销展示商业街形象，突出产品功能配套优势（五星级酒店，幼儿园，小学，市政机关，会所，园林，水系，班车）区域形象营销用“贵阳新中心”代替“金阳新区”的推广表述，对消费者进行形象提升的心理暗示１、渠道整合阶段媒介媒体位置形式第一阶段(8-１２月)户外市区／机场高速半落地式户外或桥体户外平面贵阳晚报／贵阳都市报软问炒作和新闻报道为主，整版和半版形象为辅网络贵阳搜房网首页金元主题月报道,图文并茂；通栏,擎天柱,大旗帜,对联电视贵州电视台/有线电视台新闻报道，专题节目第二阶段（07/1-08/3）户外在项目周边和市内通往金阳新区的路上各增加一块路牌半落地式户外或桥体户外(前期户外广告画面的更换)平面贵阳晚报／贵阳都市报为主，特定时间可以考虑投放航空杂志以整版和半版广告为主，软文推广为辅助；特定时间可以投放跨版形象和连版悬念式广告网络贵阳搜房网首页通栏,擎天柱,大旗帜,对联广播，电视贵州电视台/有线台/交通台电视专题栏目,广播不定时推广电视专题片,广播的形象推广第三阶段(08/3月之后)户外考虑市区和现场再增加户外新增加擎天柱户外形式平面贵阳晚报／贵阳都市报以整版和半版广告为主，软文推广为辅助；进行专题栏目的冠名网络贵阳搜房网首页通栏,擎天柱,大旗帜,对联从三桥方向去往金阳的必经之路大营坡方向去往金阳的项目的西南角环岛机场高速路牌（1）户外位置示意（2）其他媒体示意通栏擎天柱对联大旗帜2、活动营销第一阶段(06/8-１２月)与政府联合，组织提升本区域认知度和信心度的专题论坛“新贵阳，新人居，新文化”，着重树立市场对区域未来发展的信心和美好的愿景；发布“新贵阳，新人居，新文化”白皮书，不仅说规划，重点提升区域的人气和形象，强调这里是新生活城与贵阳主流媒体联合打造“贵阳新中心：国际生活区，生态生活区”的理念，提升消费者对区域楼盘的价格预期和形象认同项目广告语进行全社会的巨奖征集活动联合市场调查公司，进行全贵阳市民对“贵阳新中心”发展看法的调查，实际是对全市进行“贵阳新中心”新形象的普及推广贵阳高档商场和会所的巡展第二阶段(０７／1月－08/3月)充分利用景观大道的中心广场，举办各种广场式文艺活动举办以“贵阳新中心：７３万平方米国际生态城”为主题的体验活动，突出本项目的水系特色以及园林细节的感染力第三阶段(2008/3月之后)组织“金元大讲堂”系列社区活动，以便丰富业主，特别是已入住业主的生活丰富性和邻里感贵州其他区域的项目巡展专题论坛金元大讲堂项目巡展客户联谊(1)现场引导:方便客户来访，并且营造一种市场追捧的氛围。为了体现项目主题定位,周边建议进行灯箱引导;并且项目位置较偏远,晚上开启灯箱还可以烘托区域形象品质和氛围３、现场环境营销连接市区和金阳新区的两条主线路靠近项目的路段，建议进行阶段性灯杆旗引导，强化本案在该区域的地位和形象。为了充分展示景观大道的环境,用围档将施工场地和景观体验区相区隔,并通过选用通透式围档强化项目的空间感和一体化(2)园区环境体验为了突出主题,紧临围档的停车地砖应当体现国际化设计元素建议在社区围档上架设广告牌，做成广告长廊，营造气势。平整二期土地，作为临时停车广场地砖地砖MIDDLECLASSMiddleclassinchinabelongtothenation,tothefuture,toallovertheworld!MODERNCITYPleasingLife!DeliciousLife!InternationalLife!通透的围档(3)现场销售中心:“贵阳新中心：7３万平米国际生态城”体验中心由于施工进度的原因,本案设置临时销售中心;位置建议选择在3#临景观大道的端口,这样既可以丰富初期景观大道的视觉点,同时1-3#之间的组团绿化应尽早完善,配合销售环境的进一步提升；在设施设置上,由于为临时中心,建议加大装饰性内包装,而不必强化功能性包装,如不必设室内水池等未来双会所可以考虑一个功能定位为销售沟通,另一个设置为主办现场室内活动的中心注：现场临时销售中心启动前，还应及时启动开发商在市内的办公场所，在里面开辟专门的空间和接听号码现场临时售楼处氛围营造由于使用商铺作为临时售楼处，所以无法改动外立面，只做销售氛围包装地毯，花篮，楼体字内装建议：强化装饰性内包装，突出商务洽谈的实用性强化外环境的包装突出商务洽谈的实用性正式售楼处风格定位:国际化设计元素/水景功能定位:北售楼处离二期工地更远,受视觉和噪音的影响更小,功能定位为休闲会所,主要用来进行楼盘的商务洽谈南售楼处主要进行室内活动的组织,因此在功能上要求更大的宽敞空间价值提升:将会所需要设置的咖啡吧,健身房等提前投入销售中心,提升销售中心的体验价值北体验中心设置水景夜晚具备灯光效果展示增大玻璃面积，使内外景观融为一体南体验中心更宽大的空间放置在正式售楼中心的一期造型沙盘户型模型做外打灯展示(４)会所未来功能设置建议酒吧咖啡厅艺术走廊北会所：棋牌室、休闲咖啡厅、阅览馆、社区艺术画廊、社区SPA美体养颜中心南会所：室内阳光游泳池、健身房（韵律室）、桌球房、乒乓室、迷你推杆果岭泳池健身由于本项目的目标客户主要以市区客户为主,且本项目要打造高端项目形象，建议在市中心(如:喷水池)的临街展示位置设立市内接待中心，同时提供看房班车服务。市内接待中心应充分体现项目形象，面积建议在４００平方米左右。内环境应配合“贵阳新中心：７３万平方米国际生态城”主题，强化生态型，国际化的生活氛围，并进行效果图和三维动画的现场演示(５)市区接待中心内部园林化装饰(６)国际风情主题样板间样板间设置原则:不以促销较差户型为目的,而以提升项目高端形象和强化推广定位为目的选择位置:24#,未来可以从会所直接进入；位置环湖,可以一览景观轴线,视野开阔,同时也可以欣赏观山公园设置样板层:装修四套体现国际化设计元素的样板间豪华乡村简约幽雅4、配套展示营销为了充分体现本案的“城市化运营”，建议将商业街进行前期形象包装，为客户展现一个成熟的社区形象；同时借助临时销售中心和开发商自营的商铺形象与人气，提升项目品质感。根据本案商业街体量和金阳目前的社区底商销售情况，建议将商业街形象包装定位成特色食街，并辅以部分社区生活必须配套，如小型超市，美发店，面包房等。商业街形象包装:特别是样板广告牌的树立（１）商业街形象包装（２）班车设置前期：主要作为看房班车和流动宣传媒体，方便市区客户现场体验和置业。后期：作为社区班车，为业主出行提供便捷的交通服务，对一期业主入住和人气提升有很大的促进作用，也为二期的销售提供了成熟社区形象的支持５、区域形象营销为了快速并能持续性的促进区域形象的提升，支撑本案价格水平，建议将所有把本案位置写成“金阳新区”的文字，更改为：贵阳新中心（金阳）（三）营销策略执行第一阶段营销总纲时间阶段任务主要工作渠道推广费用７月确定各合作公司１、进行各个合作公司的选择，确定（如广告，沙盘制作，样板间设计等公司）２、景观大道和临时销售中心开始施工８－９月1、进行开盘前期准备和ＶＩＰ卡发行准备2、项目通过展会进行初步的客户积累1、确定各种媒介资源，并进行购买和排期2、准备销售资料3、完成临时销售中心的修建和装修4、ＶＩＰ卡的设计制作以及流程和内容的确定5、为了配合房展会的客户积累，此阶段最好能完成景观大道的展示6、现场进行形象包装7、销售团队的组建和培训８、模型巡展９、广告语征集活动１０、开发商在市区自己的办公室里开辟专门的客户接待室和接听电话号码展会报纸３０％１０－１１月1、通过ＶＩＰ卡的发行积累客户2、开始项目大规模宣传1、销售人员进场2、组织一次关于区域发展的论坛活动3、户外，平面，网络，电视广告推出4、进行两次价格测试，确定销售价格5、开盘活动的现场环境的再包装6、区域认知度调查活动户外，报纸，网络，电视５０％１２月进行５＃，７＃，８＃９＃的销售工作1、ＶＩＰ卡解筹2、现场销售3、认购客户调查4、组织一次已认购或签约客户的年末联谊活动5、２００７年营销方案制定，2006年销售总结户外，报纸，网络，电视２０％1、第一阶段（７月）执行工作工作事项时间安排７月中（１０－２０）７月底（２１－３１）确定广告公司１３日前完成待选公司的讨论确定１５日前完成标书内容的确定和发标２６日前完成提标工作３１日前确定合作公司，完成签约工作确定第二阶段销售资料，活动推广和媒体投入的费用明确第二阶段需要投入费用的各项具体工作及费用数额确定景观大道和临时销售中心开始施工施工开始需要开发商支持：确定一家具备地产操作经验的广告公司，尽快将前期所需销售资料和宣传软文准备到位2、第二阶段（８－９月）执行工作工作事项时间安排８月９月８月初８月中８月底９月初９月中９月底宣传折页，楼书，彩色户型图单张，宣传光碟，售楼处展板、背景板、吊旗、条幅、售楼处楼顶字体，第二阶段所需报版设计，景观大道围档设计广告公司提供设计初稿，开发商及代理公司给出调整意见，进行调整确定最后方案开始相关资料的制作；完成第二阶段所需报版设计，景观大道围档设计；完成宣传折页的制作交货，保证巡展活动的使用完成围档的制作和现场包装完成制作交货，并进行检验，保证１０月初可以投入使用沙盘，户型模型沙盘及户型模型形式和规格的确定；合作公司的选择，接洽，议价完成签约，开始制作根据进度，保证９月初完成所有制作，并投入使用第二阶段表1工作事项时间安排８月９月８月初８月中８月底９月初９月中９月底媒体资源的购买和排期主要进行第三阶段户外，网络，平面，电视和广播位置，形式的初选；本阶段广告语征集和房展会活动报纸媒体的位置，规格的选择；并完成初步排期工作开始购买议价完成广告语征集活动和房展会活动所需平面媒体的购买谈判，明确投放日期完成其他各项媒体资源的确定根据进度，保证１０月初即可以发行并积累客户ＶＩＰ卡方案相关法律问题的咨询和执行方案的确定ＶＩＰ卡开始设计和制作根据进度，保证１０月初即可以发行并积累客户景观大道的施工和包装根据工程进度，保证９月初的初步投入使用完成形象包装房展会活动展会现场组织执行方案确定开始展台和其他宣传品的设计制作根据进度，确认９月底能够参展投放报广，进行房展会现场和项目现场的两地接待执行第二阶段表2第二阶段表3工作事项时间安排８月９月８月初８月中８月底９月初９月中９月底临时售楼中心包装进行形象包装，保证１０月初销售人员可以进场接受咨询和接听电话销售团队的组建进行人员的招聘工作进行销售培训进行考核，保证９月初可以上岗接受客户咨询沙盘和户型模型的巡展制定巡展方案，准备巡展所需资料和道具；并和相关合作方进行合作沟通与合作方完成场地租用合同的签约工作本项目广告语全社会征集活动制定芳案，并完成法律咨询工作确定可执行性方案活动开始，并进行宣传配合第二阶段营销费用：３０％＝１，０５２，５４７．７１２２需要开发商支持：１、尽快完成景观大道及临时销售中心的施工和包装2、进一步确定本项目预售证拿到的时间工作事项时间安排１０月１１月１０月初１０月中１０月底１１月初１１月中１１月底户外广告发布市区户外发布，以“金元国际新城-新贵阳，新人居，新文化”为诉求机场高速户外发布，以“金元国际新城-新贵阳，新人居，新文化”为诉求贵阳晚报新闻报道＋软文，以“贵阳新中心：国际生活区，生态生活区”为主诉求软文，诉以“贵阳新中心：国际生活区，生态生活区”为主诉求半版形象，以“金元国际新城-新贵阳，新人居，新文化”为诉求点整版形象，以“金元国际新城-新贵阳，新人居，新文化”为诉求点整版开盘信息发布＋ＶＩＰ解筹信息告知贵阳都市报新闻报道＋软文，以“贵阳新中心：国际生活区，生态生活区”为主诉求软文，以“贵阳新中心：国际生活区，生态生活区”为主诉求半版形象，以“金元国际新城-新贵阳，新人居，新文化”半版形象，以“金元国际新城-新贵阳，新人居，新文化”整版开盘信息发布＋ＶＩＰ解筹信息告知3、第三阶段（10－11月）执行工作第三阶段表1贵阳搜房网论坛直播２天大旗帜，以“金元国际新城-新贵阳，新人居，新文化”为诉求２天大旗帜＋１天擎天柱，“金元国际新城-新贵阳，新人居，新文化”为诉求１天通栏＋５天大旗帜，“金元国际新城-新贵阳，新人居，新文化”为诉求５天大旗帜＋５天擎天柱，以开盘信息为诉求５天对联＋２天通栏，以开盘信息为诉求电视广告新闻报道，以“金元国际新城-新贵阳，新人居，新文化”为诉求地产专栏节目报道，以“金元国际新城-新贵阳，新人居，新文化”为诉求论坛活动以推广区域发展前景为目标，确定会议主题，嘉宾名单，会议地点，新闻单位，协办单位等事项请专门研究机构撰写区域发展研究报告，以白皮书的形式在会议上发布；方向往“新贵阳，新人居，新文化”引导跟进会议组织和白皮书进度，保证１１月初顺利举办活动举办，发布白皮书，并进行活动效果评定试价以２５００进行第一次试价根据反馈进行调整第二次试价确定最终销售价格区域认知度调查制作客户调查项目，与开发商讨论确定；调查文件的设计印刷调查活动开始汇总，分析工作事项时间安排１０月１１月１０月初１０月中１０月底１１月初１１月中１１月底第三阶段表2工作事项时间安排１０月１１月１０月初１０月中１０月底１1月初１1月中１1月底准备开盘活动开盘活动方案制定，提报方案确定，进行实施组织开盘活动进度准备提报根据推进程度，保证１２月初开盘活动的顺利进行ＶＩＰ卡发放进行发放，并根据效果进行活动评定和调整开盘ＶＩＰ解筹演练年底客户联谊活动代理公司与开发商讨论确定方案内容确定参与人员名单，联系活动所需场地，道具，礼品以及其他物品跟进进度，根据情况及时进行方案规模，方式，人员和道具的调整第三阶段营销费用：６０％＝２１０５０９５．４２４４需要开发商支持：保证媒介投放按排期计划和费用计划顺利执行／进一步明确销售证的取得时间第三阶段表34、第四阶段（１２月）执行工作工作事项时间安排１２月初１２月中１２月底２００６年营销工作总结提报２００７年营销推广计划提报，调整确定年底客户联谊活动跟进活动，保证１２月底顺利举办通知活动参加人员活动周组织已认购和签约客户调查调查项目确定，调查文件的设计印刷，调查礼品的采购销售人员电话约访，进行面对面的客户调查根据调查结果进行总结，并向开发商进行汇报贵阳晚报半版形象与半版软文联合推广，以开盘热销为主要诉求半版形象与半版软文联合推广，以产品和区域发展契合度为诉求软文宣传，半版形象与半版软文联合推广，以产品和区域发展契合度为诉求贵阳都市报软文宣传，以开盘热销为主要诉求半版形象与半版软文联合推广，以产品和区域发展契合度为诉求软文宣传，半版形象与半版软文联合推广，以产品和区域发展契合度为诉求贵阳搜房网５天大旗帜，以庆祝开盘热销为主要诉求５天擎天柱，以“金元国际新城-新贵阳，新人居，新文化”为诉求５天对联，以“金元国际新城-新贵阳，新人居，新文化”为诉求户外增加２块市区到金阳必经路的路牌，以“贵阳新中心：７３万平方米国际生态城”为主要诉求第三阶段营销费用：３５０８４９．２３７４需要开发商支持：２００７年营销推广计划的及时确定目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系十、结束语（一）一期均价确定（二）价格策略（三）付款与折扣策略（一）一期均价确定1、比较一：同区域产品加权平均因素本案景怡苑碧波苑碧海乾图权重位置20.00%16.00%16.00%16.00%20%交通6.00%6.00%5.00%6.00%10%小区园林13.50%11.00%10.50%10.00%15%户型设计11.00%13.50%13.50%13.50%15%容积率4.00%4.60%3.50%3.00%5%智能化设备3.50%4.50%3.50%3.50%5%内部配套设施9.00%7.00%6.00%8.00%10%装修标准4.00%4.00%3.50%4.00%5%交房时间6.00%10.00%6.00%6.00%10%其他3.00%3.00%3.00%3.00%5%权重7９.00%７９.１%70.50%7２.00%100%售价２４２３

２５００21002200

比较均价

２４９６２３５３２４１４

类比权重

３０％２５％４５％

类比值

７４９５８８１０８６

备注位置因素包括周边环境等综合因素。装修标准指公共部分的装修，如电梯、大堂、外立面等以及每户的入户门以及玻璃等。其他包括物管、小区规模、开发商名气等。同区域比照定价本案售价为２４２３元/平方米2、比较二：同类型产品加权平均因素本案中天花园兴隆珠江湾畔银海嘉怡花园权重位置12.00%16.00%16.00%20.00%20%交通6.00%8.00%7.00%9.00%10%小区园林12.00%9.00%15.00%13.50%15%户型设计9.00%12.00%13.50%12.00%15%容积率4.00%4.50%4.50%3.50%5%智能化设备3.50%3.50%3.50%4.00%5%内部配套设施8.00%9.00%7.00%7.00%10%装修标准3.50%3.00%4.00%4.50%5%交房时间6.00%8.00%9.00%8.00%10%其他3.00%4.00%4.50%3.50%5%权重67.00%77.00%84.00%85.00%100%售价２５４１

261932003600

比较均价

２２７８２５５２２８３８

类比权重

３０％４５％２５％

类比值

６８３1１４８７１０

3、比较三同档次产品加权平均因素本案盛世花城亨特国际锦绣星城权重位置16.00%38.40%33.60%32.00%40%交通4.00%8.00%8.00%8.00%10%小区园林9.00%8.00%8.00%7.00%10%户型设计7.00%9.00%8.00%8.00%10%容积率4.00%3.20%2.50%2.80%5%智能化设备3.50%4.00%4.50%4.00%5%内部配套设施4.50%4.20%4.40%3.50%5%装修标准3.00%4.00%4.80%4.50%5%交房时间2.00%4.00%4.00%5.00%5%其他2.00%3.00%3.00%3.00%5%权重5５.00%85.80%80.80%77.80%100%售价２６３３

418938683635

比较均价

２６８５２６３３２５７０

类比权重

３５％３５％３０％

类比值

９４０９２２７７１

4、结合以上三个价格，充分考虑这三种方法对本项目的适应性定价方法本项目均价参考权重加权价同区域同类型产品定价２４２３50%１２１２不同区域同类型产品定价２５４１３0%７６２不同区域同档次产品定价２６３３２0%５２７加权均价————２５０１项目市场评估均价：本案一期住宅类比价格为２５０１元／平方米,建议实际一期整盘均价为25００元/平方米注：虽然以上参考权重楼盘所选用的价格，在制定时间，工程进度，所处区域，产品品质的依据上并无统一标准，但消费者在选房时更注重在同一时间段比较楼盘时的现时价格，因此仍具参考价值。（１）本项目均价范围：一般而言对一个住宅项目，其价格有着±10%的弹性空间，即在２１７４元/平米—２６５８元/平米之间。（２）根据项目投放市场时间及项目特点进行价格确定：根据贵阳住宅价格发展趋势，预计未来几个月内(至项目开盘)，均价上扬５%左右，即价格在２２８２元/平米—２７９１元/平米之间。中间型核心价格：(２２８２+２７９１)/2=２５３７元/平米,即理论上量化的产品价格低价位核心价格：２４８０元/平米，适用于低开高走的策略，易于快速打开市场，积累人气，同时也利于后期楼盘的推广及开发商品牌美誉度的提升。高价位核心价格：２600元/平米,适用于高开低走或直线型，以达到利润最大化，但对于多期开发而言给后期楼盘的营销带来了难度。5、一期均价说明（二）价格策略（１）低开高走为在开盘初期制造轰动效应、聚集有效人气，同时也为了体现客户在不同时期购房所产生的利息差别及风险回报，我司建议采取“低开高走”的销售战略。即开盘初期定一个相对较低的价位，在后期根据销售反应上调价格，最终维持总体均价水平。（２）价质均衡根据市场接受程度量化楼层差别及朝向差别，具体指标包括朝向、景观、视野、噪音、结构、户型、通风、采光、间距等。以量化打分的形式保证每个单位的价格质素比能够均衡，避免出现部分单位因价格低估而畅销、部分单位因价格高估而滞销，而这些滞销单位最终不得不降价造成销售损失。量化打分保证价格质素比的合理性，通过价格杠杆来实现销售均衡。（３）留有余地因为产品定位可能出现的偏差、建筑规划不可能达到十全十美（如部分朝向单位在景观、视野、采光方面成为死角），所以一定有少量单位或因市场原因或因产品原因会成为滞销点。同时客户在签订合同时往往向销售经理要求1-2个点的额外折扣。我们制定的整体均价水平应略高于预定均价，给后期难销单位留出足够的降价让利空间并弥补因额外折扣造成的均价损失。建议预留1%空间，即按标准折扣执行的面价上提。（４）主动预防在产品形成之后，我们根据市场状况分析可能会有一些单位成为滞销点。我司建议：与其在尾盘阶段以降价让利为促销手段，但不如先期主动预防，对于难销单位以一口价、特价等形式先期推出，以此方式在前期就消化部分难销单位，实现各种户型、各种朝向单位均衡有序的销售目标。（５）试价策略价格体系：范围告知——试价——匀房号——调价试价策略：高试低开eg.均价２５00２４００价目表试价判断２３００价目表锁房号调价再试价（６）调价策略通过三个阶段的推盘调价，最终实现一期整盘销售均价为２５００元／平方米.开盘初期建议调价频率快，但调的点不高，即“小步快跑”制造项目看涨氛围前两个阶段随着工程进展和区域，项目认可度的提升，价格保持持续稳定的涨势第三阶段随着一期示范环境的成熟，并和二期推广形象衔接，价格作较大幅度提升1、付款方式制定原则鼓励一次性付款，一次性付款享受更多优惠；鼓励按揭首付越多，享受优惠更多；原则上不接受分期付款；从项目品质角度出发，无论何种付款方式，折扣优惠不能太多，造成本楼盘在价格上水分很多的印象在该原则下制定以下两种付款方式提供考量。（三）付款与折扣策略2、一期付款方式方案一开盘７日购买，享受１％折扣一次性付款：给予97折优惠；分期付款：暂不考虑；按揭：首付三成不享受折扣优惠；按揭：首付四成以上（含四成）给予99折优惠３、一期付款方式方案二根据一般客户的购房习惯，购房时“不讲价、没折扣”在一定程度上会给客户造成一种反感、抵触感。因此，该补充方案建议对外公布的付款方式为：开盘７日购买，享受１％折扣一次性付款：给予97折优惠；分期付款：暂不考虑；按揭：首付三成不享受折扣优惠；按揭：首付四成以上（含四成）给予99折优惠。在销售现场的成交过程中，灵活掌握1%的折扣，这1%的折扣就是底限，必须通过特殊申请才能享受最终成交付款方式为：开盘７日购买，享受１％折扣一次性付款：给予96折优惠；分期付款：暂不考虑；按揭：首付三成1%折扣优惠，即99折优惠；按揭：首付四成以上（含四成）给予2%折扣优惠，即98折优惠。目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系十、结束语（一）营销目标（二）价值分配（三）销售周期（四）推盘策略（五）一期整体营销推广费用（六）营销路线图（一）营销目标１、提升区域形象价值，打破消费者对区域价格的传统认知习惯2、迅速积累客户，开盘达到热销井喷现象，提升项目知名度，加强回款3、树立项目一期样板社区形象，促进二期开发销售和开发商品牌的打造1、大组团价值定位ABC（二）价值分配A:1#,2#,3#,5#,7#,8#,9#,临街,部分2房B:4#,6#,10#,11#,12#,点塔的区域认可度不充分,景观轴线两端楼虽然景观条件优越,但均为三房和四房户型,私秘性差,且不利于老人的休息C:13#-18#,20#-24#,大户型,临近观山公园和中央湖区,景观条件和私秘性都比较突出2、A区各楼栋价值定位1＃2＃3＃５＃８＃９＃7＃1、价值定位原则:越临近二期的施工地,价值越低单栋套数越多,价值越低越临近商业街价值越低越临近酒店价值越高2、各楼栋价值定位:1#﹥2#﹥3#﹥5#﹥8#﹥9#﹥7#AB1９＃１2＃１０＃１１＃４＃6＃3、Ｂ区各楼栋价值定位1、价值定位原则:私密性更好的小高板大于点塔点塔临近社区内的水系，且高度可以保证中高层住户对中央湖景的观赏条件点塔之间以视野的开阔性，景观的丰富性来判定景观轴线两边的楼栋私密性差，临近二期的价值感低2、各楼栋价值定位:1９#﹥１2＃﹥１０＃﹥１１＃﹥４＃﹥６＃4、Ｃ区各楼栋价值定位C２３＃２４＃２２＃２１＃１４＃１６＃和１８＃２０＃１３＃１５＃和１７＃1、价值定位原则:环绕中央湖区的２３＃和２４＃价值最大，临近二期的２４＃相较为低越临近观山公园，且视野越开阔价值越高2、各楼栋价值定位:２３#﹥２４#

﹥２２#

﹥２１#

﹥１４#﹥１８#

，１６#

﹥２０#﹥１３#﹥１５#

，１７#5、一期各区域开发顺序第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段第一阶段；完成景观轴线的展示第二阶段：完成临街楼栋的施工，并进行２３＃和２４＃的施工，尽早将会所作为景观式销售体验中心投入使用，设置三房与四房的样板间;同时由于项目缺乏集中绿地环境展示,建议尽快完成1-3#之间的组团绿化第三阶段：完成一期中心区的建设第四阶段，完成一期北区的建设（三）销售周期项目一期２００６年１２月初开始进行销售，根据金阳楼盘传统消化速度，一期规模，户型面积配比，户型结构配比，开盘时间，宣传投入力度，以及开发商的现实财务需求，进行综合分析，预计销售阶段将从２００６年１２月持续到２００８年１２月，销售周期为２５个月。时间阶段单月平均销售套数阶段平均销售套数销售速度成因一期套数合计06/12-07/470350期房，新项目需要形象，冬季销售淡季１８３８07/5-07/980400区域及项目形象提升，正式销售中心启用，景观大道和示范园林环境呈现，人气持续提升，价格稳定上涨07/10-07/1275225工程形象支持，项目进入稳定期08/1-08/575375冬季淡季，价格攀升，销售处于波动区08/6-08/985340市场回暖，销售处于稳定期08/10-08/1249148进行尾房销售，同时为了和二期推盘衔接，销售速度减缓套数销售节奏（四）推盘策略大组团按照价值排位进行推盘，并且随着工程形象和项目品牌深化，保证价格大势持续上扬组团内根据各楼栋价值和市场消化速度，进行分期控制推出，保证市场人气的持续高涨由于本案推盘顺序和施工开发顺序一致，因此推盘过程还应考虑与景观大道，双会所，样板间，示范园林环境等形象配套相关联楼栋的先期开发1、第一阶段推盘楼栋在开盘阶段价格最低的时候，推出临街楼栋，虽然前期客户积累期较长，但体量较大，所以分两次配合推出。第二次以加推的形式推出，制造市场抢购的氛围。第一次：５＃，７＃，８＃，９＃第二次：１＃，２＃．３＃５＃７＃８＃９＃１＃２＃３＃一次推盘二次推盘（１）第一阶段推盘各项指标统计销售时间０６／１２－０７／１１开放楼号１＃，２＃．３＃，５＃，７＃，８＃，９＃销售价格２３０３销售套数８６６销售面积87576.56销售金额201413042.32销售回款161130433.856销售策略区域形象提升，项目生活方式引导，团购策略，ＶＩＰ卡发行（２）第一阶段产品统计分析２房面积：８１．３９－１０２．７１３房面积：１０２．４５－１４３．２３３房占７０％的绝大比例。平方米的占26％平方米的占45%136.08平方米的占9%平方米的占20%可见，本阶段１２２．２平方米以下面积的户型占了绝大多数，即７１％5栋3Bg3房136.08608164.82D2房91.36302740.83Ac3房122.44182203.923Ad3房126.42243034.082B2房81.3912976.682A2房102.71151540.653Aa3房102.45151536.753Ab3房122.2172077.4191楼号套型编号套型规格面积总套数总面积7栋3Ab3房122.2323910.43Aa3房102.45282868.62A2房102.71282875.883Ad3房126.42324045.442B2房81.39161302.241368栋3Bg3房136.08364898.882D2房91.36181644.4854楼号套型编号套型规格面积总套数总面积9栋3Bg3房136.08364898.882D2房91.36181644.4854（３）第一阶段一次销售产品概况第一阶段第一次推盘各项指标统计２房３房总套数平均单价总面积总销售额销售时间销售回款１３７２９８４３５２２８２50354.36114908649.52６９１９２６９１９．６１６（４）第一阶段二次销售产品概况楼号套型编号套型规格面积总套数总面积1栋3Bg3房136.08364898.882D2房91.36181644.483Ab3房122.2323910.43Aa3房102.45323278.42A2房102.71323286.723Ad3房126.42162022.722B2房81.39161302.243Ad13房125.93162014.88

1982栋3Bg3房136.08364898.882D2房91.36181644.48

543栋3Bg3房136.08364898.882D2房91.36181644.483Ab3房122.2172077.43Aa3房102.45151536.752A2房102.71151540.653Ad3房126.42243034.082B2房81.3912976.683Ac3房122.44182203.923Bc3房140.71121688.523Bd3房143.23121718.76

179楼号套型编号套型规格面积总套数总面积第一阶段第二次推盘各项指标统计２房３房总套数平均单价总面积总销售额销售时间销售回款１２９３０２４３１２３２４37222.286504392.86６９２０３５１４．２４２、第二阶段推盘楼栋第二阶段推出中央楼栋，主要通过价格和放量调整节奏，分三次推出第一次：１０＃，１１＃，１２第二次：４＃，６＃第三次：１９＃１０１１１２１９４６一次推盘二次推盘三次推盘（１）第二阶段推盘各项指标统计销售时间０７／１２－０８／５开放楼号４＃，６＃，１０＃，１１＃，１２＃，１９＃销售价格２４５０销售套数４５４销售面积69979.82销售金额169676302.6销售回款176023650.544销售策略成熟形象体验，巡展，老带新３房面积：１３９．９８－１６０．１１４房面积：１８４．０７－１９４．６３３房占７０％的绝大比例。１３９．９８平方米的占９％1４０．７１－１４８．３３平方米的占２７%１５０．１７平方米的占１８%1６0.１１-1９４．６３平方米的占４６%可见，本阶段１４０．７１平方米以上面积的户型占了绝大多数，即８２％（２）第２阶段产品统计分析（３）第二阶段第一次推盘明细点式10栋点3Ca3房160.11152401.65点3Cc3房160.11152401.65点3Cd3房160.11152401.65点4Bb4房194.63152919.45点4Ba4房194.63152919.45点3Cb3房160.11152401.6590楼号套型编号套型规格面积总套数总面积点式11栋点3Cg3房150.17304505.1点3Ba3房139.98304199.4点3Bb3房139.98304199.490点式12栋点3Cg3房150.17304505.1点3Ba3房139.98304199.4点3Bb3房139.98304199.490第二阶段第一次推盘各项指标统计３房４房总套数平均单价总面积总销售额销售时间销售回款２４０３０２７０２３９０４１２５３．３985953873.5７８８７６３０９．６（2）第二阶段第二次推盘明细4栋3Bd3房143.23142005.223Bc3房140.71283939.884Aa4房184.07142576.98

566栋3Bd3房143.23142005.223Bc3房140.71283939.884Aa4房184.07142576.9856楼号套型编号套型规格面积总套数总面积第二阶段第二次推盘各项指标统计３房４房总套数平均单价总面积总销售额销售时间销售回款８４２８１１２２４５０１７０４４．１６9４１７５８１９２2.5７５３４０６５５３．６（3）第二阶段第三次推盘明细19栋4Ba4房176.18366342.483Cb3房148.33365339.8872楼号套型编号套型规格面积总套数总面积第二阶段第三次推盘各项指标统计２房３房总套数平均单价总面积总销售额销售时间销售回款３６３６７２２５１０11682.3629322723.6123458178.883、第三阶段推盘楼栋第三阶段推出品质最佳的临近观山公园和环湖楼栋，分三次推出第一次：１３＃，１５＃，１７＃，２０＃第二次：１４＃，１６＃１８＃，２１＃第三次：２２＃，２３＃，２４＃１３１５１７２０２２２３２４１６１８２１１４一次推盘二次推盘三次推盘（１）第三阶段推盘各项指标统计销售时间０８／６－０８／１２开放楼号１３＃－１８＃，２０－２４＃销售价格２８９４销售套数５１８销售面积77144.50销售金额213659384.08销售回款17０９２７５０７．２６４销售策略促销，二期形象和销售带动３房面积：１２５．９－１５６．９４房面积：１７２．３９－１７６．９４３房占８１％的绝大比例。１２５．９－１４３．２８５平方米的占４１％１５０．６７－１７６．９４平方米的占５９%可见，本阶段面积在１５０上下比较平均（２）第三阶段产品统计分析（３）第三阶段第一次推盘明细13栋3Cc3房113Bf3房1115栋3Cc3房18

3Bf3房1817栋3Bd3房142.33182561.943Cd3房150.67182712.063620栋3Bd3房142.33182561.943Cd3房150.67182712.0636楼号套型编号套型规格面积总套数总面积第三阶段第一次推盘各项指标统计３房总套数平均单价总面积总销售额销售时间销售回款１３０１３０２６５０１８０８８４７９３３２００１．５３８３４６５６０（４）第三阶段第二次推盘明细14栋3Bb3房133.9222945.8

3Ba3房125.9222769.8

4416栋3Ba3房143.285182579.133Bb3房143.285182579.133618栋3Ca3房156.9182824.23Bd3房141.79182552.223621栋3Ca3房156.9182824.23Bc3房140.71365065.563Bd13房143.23182578.1472楼号套型编号套型规格面积总套数总面积第三阶段第二次推盘各项指标统计３房总套数平均单价总面积总销售额销售时间销售回款１８８１８８２７００２６７１８．１８７２１３９０８６２．５５７７１１２６８．８（５）第三阶段第三次推盘明细22栋4Ab4房172.39366206.043Be3房138.59364989.247223栋4Bb4房176.94325662.083Cf3房153.42324909.446424栋4Bb4房176.94325662.083Cf3房153.42324909.4464楼号套型编号套型规格面积总套数总面积第三阶段第三次推盘各项指标统计３房４房总套数平均单价总面积总销售额销售时间销售回款１００１００２００２８９４３２３３６．３２９３５８７０９８．０８２．５７４８６９６７８．４６４合计单价均价销售面积销售总额销售周期２５００234700.88584748729２５４、一期销售数据合计（五）一期整体营销推广费用总营销费用为584748729＊１．５％＝８，７７１，２３０．９３５阶段费用２００６年４０％＝３，５０８，４９２．３７４２００７年３０％＝２，６３１，３６９．２８０５２００８年３０％＝２，６３１，３６９．２８０５注：各阶段具体费用分配后附发售VIP卡（增值卡）放号选房目标营销＋节点营销（小众销售）预约接待团队销售SP秀现场集客活动以老带新促卖巩固客户挖掘收集手段手段扩大客户成交面前期蓄储资源、团购资源等，其他渠道收集，内部推荐参与：如自建：如借助：如银行信用卡合作各类协会组织﹛﹜利用即有网络挖潜金元会贵阳新贵沙龙组织论坛等活动组织“子女名校教育、海外留学”推荐活动组织高格调文娱活动名人带动﹛﹛（六）营销路线图客户资源的再挖掘1、客户积累方式：发放增值VIP卡【发行分析】由于本项目预计最晚１０月就设立现场临时咨询处，到开盘１２月初还有一段时间，发行增值ＶＩＰ卡可以避免有意向客户的流失。１２月开盘是传统住宅销售淡季，为了开盘即能实现预期的回款额，前期应对客户进行充分积累增值VIP卡（比VIP卡有优越性）可以从登记客户中挖掘出真正的意向客户，可以让意向客户买了卡之后不舍得轻易退卡，可以让购卡客户感觉到真正享受到了优惠可以强化项目的口碑和人气，制造市场抢购氛围【发行方式】增值VIP卡发行，前期积累客户及新增客户自愿申请、认购，即为“诚意金”的转化方式；发行VIP卡，建立潜在客户档案，售价：5000元；从购买的当日开始，每天增值100元，直到开盘前一天，所积累金额能够直接冲抵总房款；购买贵宾卡时，赠送礼品。公示开盘选房顺序；公示开盘购房优惠；公示选房不成功后期方案取消贵宾权益并退还购卡费按认购书规定交房款签正式预售合同开盘前3天书面通知客户开盘前1天来现场排队拿号，赠送全套资料开盘3天内选房成功开盘当天VIP客户优先选房开盘日拿号选房，赠送资料认购期购买VIP贵宾卡未购买VIP贵宾卡前期咨询登记客户通知认购期内新增客户资源开盘当天选房不成功开盘当天不来选房开盘当天选房成功开盘3天内选房不成功开盘3天当场签定认购书保留贵宾权益下期选房下期贵宾客户资源开盘ＶＩＰ选房流程２、团购方式的预备（１）本案团购的界定团购即以团体的名义集体进行购买，集体是一个泛名词，那么倒底有多少人才能进行团购呢，一般而言，团体应由3人以上组成，根据团体的大小，人数的不同，我们对团体进行划分，分别给予相应的优惠。■小团：由3-10名成员组成■中团：由11-20名成员组成■大团：由21-40名成员组成■集团客户：由41名以上的成员组成（２）团购优惠初步方案客户进行团购多是对项目有购买意愿，同时为了获取更多的优惠而进行的集体购买行为，很明显，优惠程度是左右团购成功的重要因素。但是，如果让利过多，就会影响项目的投资回报率，因而必须制定相应的策略，循规蹈矩，才能何证团购的合理进行，同样，团体越大的团购集体，对折扣要求也越多，因而对开发商而言意味首更薄的利润。优惠方案：小团团购：额外2%折优惠中团团购：额外3%折优惠注：该折扣为开盘优惠方式基础上的优惠；团购客户不享受VIP卡优惠（３）团购销控策略团购对于项目而言，往往意味着资本的投资回收周期缩短，当如果对于一个品质优良的楼盘，大量进行团购将会极大地损害项目的回报率，对于本案而言，产品滞销的可能性较小，大量的团购必然会导致项目回报率的大幅度降低，因而必须进行团购销控。数量控制：根据项目前期咨询及内部认购期间对项目在市场上的反应进行分析，如市场反应热烈可适度减少计划团购数量，如市场反应达不到预期目标，则可以适度放开团购数量，预计本案一期团购数量控制20%以内。产品控制：将产品按性价比分为三类，三类产品按1：1：1搭配团购或三类产品中抽签团购。阶段控制：为了营造项目开盘热销的氛围，建议团购方案集中在推盘的第一阶段，即06/12-07/6设定以2300元/平方米的开盘表价为基本价,首付四成以上（含四成）享受2%折扣优惠,则第一种:只享受开盘优惠1%计,则实际优惠折扣为３％第二种:在享受开盘优惠1%基础上,享受最高额3%团购优惠,则实际优惠折扣为６％第三种:在享受开盘优惠1%基础上,享受60天VIP增值服务,并设定平均面积为120平方米,则实际优惠折扣为４％3、各种优惠方式的实际折后价目录一、项目概况二、市场环境三、客户定位四、营销定位五、营销策略六、价格定位七、销售策略八、物业管理建议九、销售管理保障体系十、结束语(一）贵阳物业市场参考区域项目收费（元／平方米）物业管理公司市区亨特国际１．５深龙城物业（外聘）金阳碧海乾图０．８－１内部物业景怡苑０．７－１．１５贵阳骏达物业（外聘）金龙国际花园０．８未定1、物业管理收费标准建议物业管理公司必须拟定一个合理的物业费用的收取制度与需要收取费用的相关内容，提供给销售部，为销售工作的顺利开展做好充分准备本项目物业管理收费标准建议在0.8－1元/平方米·月2、引进品牌物业管理顾问公司贵阳楼盘的物业管理仅有小部分为外聘专业物管公司，绝大多数楼盘的物业管理公司都是开发商自己的物管。根据大盘开发需强化形象和口碑的经营，建议引进一家具备品牌文化且工作合适到位的物业管理顾问公司。建议引进的国际化大品牌顾问公司为：第一太平戴维斯１、常规性的公共服务常规性公共服务房屋共用部位的维护和管理交通秩序与车辆管理消防安全与管理绿化养护与管理环境卫生清洁与管理24小时保安监控房屋共用设施设备及其