冷饮渠道促销及激励手段

http://(大量管理资料下载)冷饮渠道促销及激励手段（实战篇）笔者从事冷饮行业四年，一路走来、一路艰辛、一路感慨。面对日益激烈的冷饮竞争局面，感谢阅读感谢阅读2004精品文档放心下载年留给冷饮界的是更多的感慨和惋惜、更多的经验和教训。感谢阅读感谢阅读意义上的促销变成了促卖。花样繁多的促销手段使人眼花缭乱，几家欢喜几家愁。感谢阅读笔者就东北冷饮市场的促销激励手段，进行了概要的总结，供大家一起分享：精品文档放心下载一、分销客户的常规促销激励手段谢谢阅读精品文档放心下载热点。1、新品推广坎级奖励制一般采取进货坎级制，有的厂家采取一次性进货1000件，赠送100件市场旺销产品，感谢阅读达到20003003000500件，……精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载压过多，占据库存的另一个弊端就是造成其它品项进货困难。谢谢阅读感谢阅读配配额，客户进货并堵截竞品的情况下，进行迅速而有力的分销，实现库存的良性循环。感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读系混乱。2、新品包销制。感谢阅读感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载整个区域价格体系的行为。在厂家要求销量最大化的今天，这种规范化的操作，能实施的厂家寥寥无几。谢谢阅读3、新品分销坎级奖励制http://(大量管理资料下载)精品文档放心下载精品文档放心下载10万元—303感谢阅读30万—50万精品文档放心下载奖励4个点；50万—80万奖励5个点；80万以上奖励7个点。精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读营市场的功夫下在了终端上。4、产品价位按比进货奖励制。东北市场的冷饮产品零售价位基本上分为0.511.522元以上几种区感谢阅读间，鉴于东北市场冷饮消费及竞争的特点，0.5元、1元、1.5元成为终端零售的主导价位，感谢阅读其中0.5元品项占分销比的45%左右，1元占比30%左右，1.5元占比20%左右，2元以上的谢谢阅读占比不到8%0.50.5元产品多局限谢谢阅读于打击当地的低价产品，1元、1.5元才是真正的推广重点。感谢阅读谢谢阅读谢谢阅读品项推广比例的合理性。5、月、季、年返利制。谢谢阅读感谢阅读（有的厂家采取6个点的返利制），返还方式采取月返70%、季返25%、年返5%的方式。精品文档放心下载兑现方式也不同，有的采取产品，有的采取现金。返利通过产品兑现继续抢占客户的库存，精品文档放心下载感谢阅读货的货款。感谢阅读掌控，但是采取返利制的前提是：必须是强势的品牌，否则，客户并不买帐。精品文档放心下载6、实物奖励制。实物奖励制的出发点是增进客情关系，激励客户的经销热情，保持品牌经销的忠诚度。精品文档放心下载谢谢阅读1台或电脑谢谢阅读一部，对于贡献较大的客户，厂家甚至提供配送车辆，供客户免费使用，厂家具有所有权，谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载一个微波炉。http://(大量管理资料下载)谢谢阅读精品文档放心下载“赛马制”谢谢阅读精品文档放心下载客户的胃口变大，产生大户压厂的倾向。7、客户授牌制。感谢阅读精品文档放心下载客户诸如“XX市场独家经销”“XX年度销售状元”“XX年市场开拓状元”“XX精品文档放心下载年度市场增长率状元”等称号。对于客户而言，物质奖励和精神鼓励同样需要，授予这样的感谢阅读牌匾也是对客户销售的认可，同时也刺激了一部分其它客户。精品文档放心下载感谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载长期优势。8、专柜支持。感谢阅读感谢阅读谢谢阅读面，使消费者从遍布大街小巷专柜的心形标识上，认识了和路雪，也认可了和路雪。为此，谢谢阅读感谢阅读还采取客户自购专柜，三年返还本金的方式。专柜从产品陈列、展示品牌形象、销售上，都具有重要的意义。关键在于专柜的管理，谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读货。9、售点形象灯箱支持。厂家在进行深度分销的同时，也加强了终端品牌形象的建设，为终端的A级售点，免感谢阅读感谢阅读店内形象专柜，对于加强品牌记忆，促进产品销售上具有积极的意义。谢谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读箱支持的合同约束，保证使用的期限。http://(大量管理资料下载)感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读一项工作都必须进行周密的部署，考虑到多方面的因素，以保证投入的效果。精品文档放心下载10、人员工资支持。人员工资支持是厂家对于经销较好的区域大户的一种补贴方式，一方面拉近客情关系，谢谢阅读一方面间接的管理客户的员工。最常采取的方式是给予客户的配送司机提供基本的底薪制，谢谢阅读客户给予司机提成，并把司机收编为公司成员。精品文档放心下载区域市场、独家经销的一批制、一批客户在厂家占据非常重要的地位。精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读约情况，扣发一定比例的工资。11、培训支持、人员助销。谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读的配送体系、提高客户的自身管理水平、健全客户的财务制度、制定合理的竞争方案。精品文档放心下载谢谢阅读精品文档放心下载感谢阅读进行长期的助销，指导客户的同时，及时反馈信息。12、厂家市场攻艰小组支持。感谢阅读域内所属二、三级城市，对终端进行直接政策性铺货。精品文档放心下载谢谢阅读心。精品文档放心下载感谢阅读传条幅，产品以单品的组合促销为主，配以POP张贴（在条件允许的城市）。攻艰小组一精品文档放心下载定要选择好时机，避开竞厂大力度促销的情况下进行，以保证攻艰的效果。感谢阅读http://(大量管理资料下载)谢谢阅读二、终端促销的常规激励手段精品文档放心下载谢谢阅读阻截战也从终端打响，笔者就常规的终端促销激励手段进行概要的总结。感谢阅读1、同类产品买赠精品文档放心下载品的买赠一般作为厂家主品推广时采取的方式，加大终端对新品的储货，配合媒体的宣传，感谢阅读进行终端的分流。终端的储货数量已经成为厂家推广新品的考核指标。精品文档放心下载谢谢阅读乱了产品的价格体系，致使产品的全面上市，面临被动。精品文档放心下载谢谢阅读产品直接促死。2、产品固定组合买赠精品文档放心下载限定产品的品项，不允许进行品项的更改，赠品和组合产品全部固定。谢谢阅读产品组合促销，要根据终端的消化情况，进行合理的配置，考虑到终端80%以上的铺谢谢阅读设率。此种促销因为推广要求品项，可不设定单店的接货套数，保证售点的充分铺设。精品文档放心下载3、产品任意组合买赠感谢阅读感谢阅读端市场的竞品。0.5元产品任选11元产品任选11.5元产品谢谢阅读任选12元产品任选11元产品任选1谢谢阅读一定要短、平、快，限定时间不宜过长，一般采取2—3天，快速分销，设定促销套数，赠谢谢阅读完为止。精品文档放心下载端的冷链。4、赠品装买赠谢谢阅读装，规定为非卖品，进行品项散支重组。如赠品箱内A产品2支、B产品2支、C产品2精品文档放心下载http://(大量管理资料下载)精品文档放心下载支……总计20支或30支不等。进行赠品装的赠送，产品组合可采取单品组合、固定组合、谢谢阅读自由组合等方式。12感谢阅读3感谢阅读在没有媒体支持的情况下，销售势头良好，重复要货率较高。精品文档放心下载谢谢阅读反感，赠品装和其它促销方式灵活变通更容易使终端接受。感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读销路，学批开始重复向客户要单品项的产品。5、实物赠送感谢阅读季，买三件新品，赠送白色厂家标识T恤1件或售货围裙1件等，寒冷的冬季，买四件产精品文档放心下载品，赠送色拉油一桶（价值20元，等同于1件产品价格）或大米10斤等。谢谢阅读精品文档放心下载果。厂家标识的T恤和售货围裙进一步扩大了品牌的形象宣传，增加了冷饮消费人群的直感谢阅读感谢阅读极的效果。6、现金返还4精品文档放心下载有的货款上直接进行20元现金返还。此种促销不宜采取在单品组合促销上，否则将导致部精品文档放心下载分终端直接将零售价格拉下，影响产品的进一步销售。感谢阅读精品文档放心下载段不如现钱来的快，以免为以后的促销实施设置障碍。7、拆件散支赠送1件产品赠送几支的感谢阅读作法，对产品进行拆件散支的赠送方式。谢谢阅读感谢阅读式，赠送库内滞销的产品，实现了顺利清仓，并增进了客情关系。精品文档放心下载8、现金回收箱体http://(大量管理资料下载)精品文档放心下载为了进一步扩大销售，有的厂家采取了现金回收包装箱体的激励手段。在一定时期内，谢谢阅读0.51元进谢谢阅读行回收。冷饮的分销毛利点普遍在83040支装的产品分销利润感谢阅读在28精品文档放心下载兴趣的，这无疑给产品的进一步销售提供了推力。9、专柜电费补贴谢谢阅读谢谢阅读感谢阅读约束这一行为而设定的。专柜的电费补贴一般按每月每台进行30元—50精品文档放心下载点取消当月的奖励。这一行为约束了大部分专柜售点的行为，使专柜使用趋于规范。谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载柜就永远不会规范出来。终端要靠品牌和产品群来维持专柜利润。感谢阅读10、产品陈列奖励感谢阅读谢谢阅读展开了产品陈列展示的竞争。1/3或2/320元或30谢谢阅读元的陈列奖励，根据终端管理员的抽查情况，违被陈列规定将取消当月奖励。感谢阅读精品文档放心下载谢谢阅读发推销热情。11、广告牌面买断谢谢阅读精品文档放心下载者购买。A精品文档放心下载谢谢阅读的推拉贴。http://(大量管理资料下载)精品文档放心下载谢谢阅读品牌宣传。垄断的买断方式，没有强大的品牌和产品的支撑下，只能是昙花一现。谢谢阅读12、POP户外张贴奖励冷饮的POP大战是伴随着产品的铺设竞争而展开，大部分厂家的新品上市都伴随一定感谢阅读数量的POPPOP张贴被竞品POP覆盖的频率越来越高，精品文档放心下载许多POP当天张贴完，第二天就被覆盖了，终端张贴想尽了各种招数，即使避开张贴的高精品文档放心下载频热点区，仍然难逃被覆盖的命运。POPPOP张贴保持三个月内不被覆精品文档放心下载盖，奖励价值20元的产品一件。POP能进行户外张贴的城市越来越少了，随着城市面貌的规范化，POP的竞争逐步退精品文档放心下载居到了二、三级城市。但是，在目前的二、三级城市，POP的张贴仍具有重要的意义。谢谢阅读13、冰柜贴张贴奖励精品文档放心下载13到6个谢谢阅读月的合同。谢谢阅读感谢阅读张贴。总之，冰柜贴的品牌宣传方式，起到了一定的积极效果。感谢阅读14、太阳伞投放感谢阅读精品文档放心下载形象。一般采取的投放政策是：一次性进货20件，奖励太阳伞一把；每天进行太阳伞展示，精品文档放心下载谢谢阅读谢谢阅读下，每月可奖励产品1件。谢谢阅读精品文档放心下载岗楼进行投放，也是比较不错的投放方式。15、地摊展示奖励感谢阅读式主要针对家批，具有一定的销量，位置好的售点每天的销售额能达到三千块以上。谢谢阅读http://(大量管理资料下载)谢谢阅读谢谢阅读家十个品项的产品，每天可获得10元—8元不等的奖励，奖励的方式采取现金或产品。现精品文档放心下载金是地摊客户最欢迎的方式，强势品牌兑现产品的方式，也大可接受。感谢阅读感谢阅读谢谢阅读感谢阅读精品文档放心下载励，和售点签定销量坎级合同。16、厂家联合促销精品文档放心下载31精品文档放心下载赠送利乐枕1件。合作捆绑买赠的产品有：饮料、牛奶、矿泉水等快速消费品。谢谢阅读谢谢阅读谢谢阅读实施的效果。精品文档放心下载精品文档放心下载得了积极的效果。三、消费者促销的常规激励手段谢谢阅读谢谢阅读的大品牌厂家率先抗起大旗，借助强大的品牌势头，运用直营体系，通过完善的销售网络，感谢阅读拉开了各种形式消费者促销的序幕，探索冷饮渠道的消费者促销之路。谢谢阅读1、商业街的现场买赠。感谢阅读卖方式。选址一般在步行街商业大厦的门口，人流量比较密集，受众面大，影响人群广泛。精品文档放心下载精品文档放心下载告的背投电视、展示柜的排面布置、电源插排、喊话器、产品形象X架、产品形象挂旗、谢谢阅读精品文档放心下载精品文档放心下载货、维持现场秩序、合理的分发传单、安排好促销人员的午餐、安排好电源线路。谢谢阅读http://(大量管理资料下载)精品文档放心下载精品文档放心下载精品文档放心下载群。有的厂家进行买1.5元产品赠送0.5元产品的方式，利用价差，当日发生的场地费、人感谢阅读感谢阅读促销的点评，取得了形象宣传的效果。感谢阅读精品文档放心下载感谢阅读司其职，便于事后追究相关负责人的责任。2、雪糕袋收集赠送。谢谢阅读品的10个袋子，就可到终端售点换1支雪糕。厂家根据终端售点收集的雪糕袋数量，给予精品文档放心下载终端兑现。精品文档放心下载精品文档放心下载牌产品的消费。精品文档放心下载感谢阅读控，防止部分终端进行造假，收集散袋，向厂家索要不实的赠品兑现。感谢阅读有的厂家变通了雪糕袋收集赠送的方式，而是规定，只要收集A品项雪糕袋4个、B感谢阅读品项雪糕袋4个、C品项雪糕袋2个共计10个雪糕袋即可到公园门口的指定售点换取门票感谢阅读1张。目标消费群即可以吃到雪糕，又可以换到门票，参与热情较高。精品文档放心下载3、实物赠送。精品文档放心下载次性买2支产品赠送1支闪光油笔或记事贴。赠品的选择都是与学生息息相关的文具用品，感谢阅读价格控制在2谢谢阅读促销员在活动售点进行现场赠送。步行街的现场买一赠一，也会采取这种方式。感谢阅读针对学批点的把控，在业务人手不足的情况下，可采取针对中心城市的重点中学展开，精品文档放心下载因重点中学的消费能力较高，会保证活动实施的效果。同时，也要注意学批点的售点布置，精品文档放心下载条幅、吊旗、活动海报等都要全部到位，制造售点的活动气氛，感染消费者参与活动。谢谢阅读4、报纸媒体促销。感谢阅读精品文档放心下载http://(大量管理资料下载)感谢阅读换得1精品文档放心下载率。精品文档放心下载感谢阅读检阅反馈率的一种方式，毕竟报纸媒体的费用相对低廉。5、免费品尝派送。区域市场上，有的厂家靠免费品尝也打开了某些产品的局面，实现了良好的销售势头。精品文档放心下载精品文档放心下载感谢阅读儿童消费群及其家长的购买倾向。感谢阅读精品文档放心下载1精品文档放心下载消费者记忆的方式也比较不错。免费品尝的派送就是加深消费者的产品印象，提升品牌形象，拉近目标消费群的距离，精品文档放心下载感谢阅读感谢阅读在非目标消费群身上。6、刮刮奖激励。谢谢阅读行为。有的厂家刮刮奖采取“再来1支，特等奖彩屏手机1部”谢谢阅读“再来1支，中奖3元、5元、10元”的方式等等。感谢阅读感谢阅读谢谢阅读精品文档放心下载得了非常成功的推广效果。谢谢阅读感谢阅读感谢阅读感谢阅读途的截流。7、雪糕兑奖棒奖励。谢谢阅读致的终端截流兑奖产品的行为。http://(大量管理资料下载)感谢阅读“再来一支”的字样，有的厂家在雪糕棒印制数字进行编码游戏，精品文档放心下载在雪糕袋上讲明规则，最突出的例子就是伊利真棒产品的编码大赛：（1）集齐两根印有谢谢阅读“169.8”字样的雪糕兑奖棒，可以获得李宁运动滚轴套装一套，共计80套；（2）集齐两根精品文档放心下载印有“79.8”字样的雪糕兑奖棒，可获得李宁休闲背包一个，总计800个；（3）集齐两根印感谢阅读有“9.