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文档简介
经典销售案例案例1:一次失败的销售数月以前,一家国内IT企业进行笔记本电脑的促销活动,我是接到推销的一个他们以为的潜在客户。“先生,您好,那个地址是HR公司个人终端效劳中心,咱们在弄一个调研活动您有时刻咱们能够问两个问题吗?”(点评一)我说:“你讲。”销售员:“您常常利用电脑吗?”我说:“是的,工作无法离开电脑。”销售员:“您用的是台式机仍是笔记本电脑。”我说:“在办公室,用是台式机,在家就用笔记本电脑。”(评二)我说:“你确实是在促销笔记本电脑吧?不是弄调研吧?”销售员:“其实,也是,可是……”(点评三)门好。”销售员:“不是,我的意思是,这次机遇很宝贵,因此,我………”我问:“你做销售多长时刻了?”销售员:“不到两个月。”我问:“在开始上岗前,HR公司给你们做了销售的培训了吗?”销售员:“做了两次。”销售员:“是销售领导。”我问:“培训了两次,一次多长时刻?”销售员:“一次大约确实是两个小时吧,确实是说了说,也不是专门正视的培训。”我问:“你此刻做那个笔记本电脑的销售,成绩如何?”销售员:“其实,咱们碰到了许多的销售中的问题,的确,销售成绩不是很理想。”(点评四)供的知识和她们的销售领导应该给她们提供的各类工作中的辅导。点评与分析:是戴尔取得了直销成功以后,跟随戴尔弄直销的IT公司风起云涌,层出不穷,致使中国已经98%客户一样的挂机罢了。XXXX500成功的销售有三个时期,每一个时期需要对应的技术:和运用。4C4C的流程是如此的,迷茫客户唤醒客户、安抚客户、签约客户。第一个C是应用在第一时期的,第二、第三个CC案例2:我接。”前台:“咱们网站很慢吗?,仿佛速度还能够呀。”销售员:“你们利用的是内部局域网吗?”前台:“是呀!”销售员:“因此,确信会比在外面访问要快,可是,咱们此刻要等5分钟,第一页尚未完全显示出来,你们有网管吗?”前台:“您等一下,我给您转过去。”销售员:“您等一下,请问,网管怎么称号。”前台:“有两个呢,我也不明白谁在,一个是小吴,一个是刘芳。我给你转过去是吧。”销售员:“谢谢!”(等待)刘芳:“你好!你找谁?”销售员:“我是长城效劳器客户顾问,我适才访问你们的网站,想了解一下有关奥迪用润滑油的情形,你看都10分钟了,怎么网页尚未显示全呢?您是?”刘芳:“我是刘芳,可不能吧?我那个地址看还能够呀!”拨号上网的话,你就能够够发觉了。”刘芳:“您怎么称号?您是要购买咱们的润滑油吗?”的。以前有过一样的情形发生吗?”刘芳:“仿佛没有,只是我是新来的,咱们要紧网管是小吴,他今天不在。”曹力:“没有关系,你们网站是托管在哪里的?”刘芳:“仿佛是西城电脑局网络中心。”曹力:“哦,用的是什么效劳器?”刘芳:“我也不明白!”劳器了。只是,没有关系,小吴何时来?”1300曹力:“太好了,我看,我仍是过来一次吧,也有机遇了解一下我用的润滑油的情形,另外,咱们也能够聊聊有关网络效劳器的情形。”么具体的情形。”曹力:“好,说好了,明天见!”领略一下你们的产品(润滑油),二来聊聊有关网络效劳器的情形。持。刘芳的支持要紧源于曹力对销售中4C最后,文具咱们再看一个销售的案例。案例3:销售员:“您好,请问,李峰先生在吗?”李峰:“我确实是,您是哪位?”销售员:“我是XX公司打印机客户效劳部章程,确实是公司章程的章程,我那个地址有您的资料记录,你们公司去年购买的XX公司打印机,对吗?”李峰:“哦,是,对呀!”章程:“保修期已通过去了7个月,不明白此刻打印机利用的情形如何?”李峰:“仿佛你们来维修过一次,后来就没有问题了。”昂贵,提示您在利历时要尽可能依照操作规程,您在利历时阅读过利用手册吗?”李峰:“没有呀,可不能如此复杂吧?还要阅读利用手册?”章程:“其实,仍是有必要的,实在不阅读也是能够的,但寿命就会降低。”李峰:“咱们也没有指望用一生,只是,最近业务仍是比较多,若是坏了如何办呢?”是廉价的。”李峰:“对了,此刻再买一台全新的打印机什么价钱?”章程:“要看您好要什么型号的,您好此刻利用的是XX公司33330,后续的升级的产品是4100,只是完全要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。”李峰:“最近的量开始大起来了,有的时候超过10000张了。”章程:“若是如此,我还真要建议您考虑410015000333010000李峰:“你可否给我留一个号码,年末我可能考虑再买一台,或许确实是后续产品。”章程:“我的号码是888XXXX转999的照顾,不明白你何时能够确信要购买,或许我能够将一些好的政策给你保留一下。”李峰:“什么照顾?”章程:“4100121503330照8然后再联系我。”销部的人,如此吧,大体上就确信了,是你送货仍是咱们来取?”什么时刻好?”后面的对话确实是具体的落实交货的地址时刻等事宜了,那个销售人员用了大约30分钟完成了一个CN公司4100打印机的销售,关于章程表现出来的销售的4C的把控来讲,他的业绩应该超级正常。在这段对话中,请读者运用4C的销售顺序和原理来讲明一下。4C的流程是如此的,迷茫客户(CONFUSE),唤醒客户
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