丽水花园态势及项目

目录第第一章房地产市场场态势及分析析第第二章区域市场分分析第第三章本项目综合合分析第第四章项目定位第第五章产品包装建建议及修正方方案第第六章销售组织与与营销策略第第七章宣传推广工工作安排第第八章合作方式第一章房地地产市场态势势及分析一．宏观经济环环境分析2001年对中中国来说，绝绝对是不平凡凡的一年。我我们先后经历历了申奥成功功，APEC会议的圆满满召开以及成成功的加入WTO等令人喜悦悦的大事，中中国经济迎来来了又一次腾腾飞的机会。作作为国民经济济中新的支柱柱产业——房地产业，随随着宏观经济济形势的好转转，积极财政政政策的实施施，货币化分分房的全面启启动，政府进进行土地调控控等一系列利利好因素的刺刺激，更是呈呈现出一派欣欣欣向荣的景景象。截止2001年年第四季度，全全国完成房地地产投资4857亿元，同比比增长29.7%。其中，完完成商品住宅宅投资3400亿元，增长30.5%；办公楼投投资为231亿元，下降3.3%；商业营业业用房投资为为535亿元，增长35.8%。同时全国国商品房竣工工面积达到12682万平方米，同同比增长17.6%。其中，商商品住宅竣工工面积10631万平方米，同同比增长17.2%。竣工面积积分类指数连连续3个月保持增增长势头。二．武汉市房地地产现状分析析：在全国形势一片片大好的情况况下，武汉房房地产业也蓬蓬勃发展。2001年，我市房房地产投资高高达115.339亿元，同比比增长13.922%，占全市固固定投资的1/5。全年房屋屋竣工面积累累积达601.999万平方米，创创历史最高记记录，同比增增长32.566%，房屋销售648.003万平方米，同同比增长25.988%，更重要的的是，这是武武汉市房产销销售量首次超超过竣工量的的一年。与此此同时，去年年销售的商品品房中97%以上为个人人购买，这说说明，在市政政积极政策的的引导下，我我市住宅市场场也全面进入入了个人购买买时代。统计数据表明，2001年武汉市房房价呈现以下下特点：1．整个武汉市市商品房销售售价格攀升综合指数逐渐攀攀升。2001年武汉市综综合物业平均均价格为2980..97元/M2，与去年2808..91元/M2比较，涨幅幅为6.31%；综合物业业平均价格指指数为1036..83点，比去年年上升21.83点，涨幅为2.15%。表明房地地产市场总体体形势处于上上升的态势。20001年四个季度度中，住宅、写写字楼价格指指数情况如下下：类别第一季度第二季度第三季度第四季度住宅1048.2551061.0551062.4881063.544写字楼1018.2551016.9991019.8991019.566综合物业1029.8661036.8221038.7441041.9住宅价格稳步增增长。四个季季度住宅平均均价格分别为为2035..67元/M2、2060..53元/M2、2063..24元/M2、2101..86元/M2，呈现出逐逐步攀升的态态势。全年平平均价格为2065..32元/M2，比去年全全年平均价格格1983..5元/M2，上涨4.1%。汉阳区住宅价格格上扬去年第四四季度汉阳住住宅平均价格格为1923..42元/M2，比上季度度上涨了95.67元/M2，指数为1045..29，上升了25.90点。去年汉汉阳各季度住住宅价格指数数如下表：时间汉阳区价格汉阳区指数2001年第一一季度1849.0881004.8772001年第二二季度1879.9881021.6662001年第三三季度1875.7661019.3772001年第四四季度1923.4221045.299作为武汉三镇中中经济相对不不发达的区域域，汉阳的房房地产业发展展的步伐也显显得较为缓慢慢。但受大气气候影响，以以及一些精品品楼盘的出现现，今年以来来该区域的住住宅指数连续续上扬，行业业呈现一片欣欣欣向荣的景景象。第二章区域市市场分析一．汉阳区总体体经济状况分分析汉阳地处武汉西西南部，是武武汉三镇中传传统的工业基基地，区内企企业多以桥梁梁机械厂，轧轧钢厂，拖拉拉机厂，纸箱箱厂等制造业业为主，近年年来随着这类类行业整体形形式的下滑，区区内企业效益益普遍处于不不景气状态，居居民收入偏低低，下岗、失失业人数较多多，因此汉阳阳区内大的经经济环境落后后于汉口、武武昌。二．汉阳区住宅宅市场状况分分析除沌口开发区外外，汉阳地区区的商品住宅宅市场分布大大体上呈两点点一线布局，“两点”是指以汉阳阳王家湾二桥桥地区和钟家家村地区为中中心住宅区，连连接两个住宅宅中心点的汉汉阳大道为“一线”，汉阳地区区的楼盘就主主要分布在这这两点一线范范围内。汉阳地区的这种种分布格局是是其地理位置置和现今的政政治、经济、文文化状况决定定的。钟家村村地区地处汉汉阳交通中心心，东连长江江大桥，北接接汉水桥，有有数十条公交交线路四通八八达，去汉口口和武昌极为为便利；同时时，汉阳区委委、区政府等等政府机关和和大型企事业业单位及汉阳阳商场等商业业网点、医院院、学校、公公园、菜场均均在本地，银银行、保险公公司等分布四四周，历来都都较为繁华，是是一成熟的居居住社区，居居住人口的层层面较高。此此地的商品住住宅小区规模模较大、档次次较高，其中中鹦鹉花园、外外滩花园、长长江广场以及及刚刚开盘的的东方江景园园等在武汉住住宅市场均有有一定的影响响力和代表性性；王家湾地地区为连接江江汉二桥和汉汉阳大道的中中心，四周分分布有家乐福福超市、汉商商购物中心、较较大的一些公公司和部分专专业性市场，居居住也较集中中，相对钟家家村来说，其其地理位置较较为偏远，因因此这一带住住宅区与钟家家村地区相比比总体状况要要低一档。但但近年来，随随着统建玫瑰瑰苑的售磬并并入住以及国国信新城的登登陆，其大的的居住环境得得到了较大改改善；其他楼楼盘在汉阳大大道沿线分布布，如芳草园园、吉祥欧式式花园、桃花花岛城市花园园、旺达花苑苑、雅丽花园园等，物业档档次介于中低低档。此外，沌口地区区作为汉阳新新近崛起的经经济技术开发发区，由于受受到政府的重重视，不仅经经济技术领先先，房地产的的开发也呈现现出良好态势势，区内物业业规模、档次次，价位也在在快速提升。如如去年推出的的金色港湾，其其设计水平已已达到了国内内领先水平，虽虽然其价位较较高，但同样样取得了不错错的销售成绩绩。除此以外外，锦绣豪园园、香榭丽舍舍等项目也都都具有相当的的水准。代表性楼盘分析析本项目目虽然是经济济适用房，但但从总体规划划上看，总体体档次是不低低的，因此，我我们认为通过过着重分析目目前汉阳市场场上具有一定定规模和较高高档次的楼盘盘，对本项目目的操作有借借鉴意义。各项目基本情况况如下表：楼盘名称规模及类型开盘时间均价外滩花园（二期）总建面4.9万万M29栋多层2栋小高层2000.53200鹦鹉花园（五期）总建面8万M2210栋7层2001.32380东方江景园2栋12层2栋17层总建面8万M222001.1222000国信新城一期4栋多层2栋小高层规划总建面222万M22001.111多层2300小高层28000东方华尔兹17栋小高层总建面6.5万万M2未开盘预计2700上表基本上囊括括了除沌口地地区外，整个个汉阳地区现现有的中高档档次楼盘。这这些楼盘中，早早期开发的外外滩花园和鹦鹦鹉花园都已已经取得了成成功，在汉阳阳乃至整个武武汉市都具有有较大的影响响力。外滩花园该项目目由武汉鸿亚亚实业有限公公司开发。由由于紧邻长江江，拥有得天天独厚的景观观环境，占地地27000平方米，总总建筑面积48990平方米，容容积率0.98，绿化率60%。外滩花园始终围围绕长江做文文章，以其独独具特色的地地理优势和准准确的市场定定位、恰当的的包装推广手手段，抓住了了目标客户群群，是一个较较为成功的项项目。虽然外外滩花园因政政策原因正在在被拆除，但但其操作为汉汉阳地区乃至至整个武汉市市的项目开发发提供了好的的经验和范例例。鹦鹉花园位于汉汉阳拦江路，由由武汉鹦鹉花花园置业有限限公司开发，项项目分为五期期，总建面21万方，其中中第五期玫瑰瑰湖畔建筑面面积8万方。该项目由加拿大大皮卡盾公司司全程策划，在在建设初期提提出了“先建环境后后建房”的理念，得得到了消费者者的认可，创创造了良好的的品牌形象。在在客户定位上上，他们通过过细致的市场场调查，将目目标客户定位位在汉正街的的生意人，各各种宣传手段段也有很强的的针对性，结结果证明其定定位是十分准准确的。在价价格上，他们们采用的是低低开高走的策策略，在赢得得了消费者的的认同后开始始提价，由于于操作得当，提提价并没有对对后期的销售售造成较大障障碍。东方江景园位于汉阳鹦鹉小小道，由东立立置业有限公公司开发，总总建面8万方，该项项目占地面积积较小，容积积率较高，周周边环境较差差，要操作成成精品项目将将会面临较大大困难。目前前该项目刚刚刚开盘，也正正在采用低价价入市的手段段。国信新城位于江汉二桥汉汉阳桥头，占占地92500平方米，总总建筑面积2239444平方米，容容积率2.17，绿化率57%。由武汉国国际信托投资资公司投资，国国信房地产公公司开发。该该项目是王家家湾地区首个个中高档精品品项目，项目目规模大，开开发商实力雄雄厚，总体规规划较好。目目前本项目正正处于内部认认购期，由于于该项目的区区位条件并不不占有很大优优势，加之定定价较高，能能否取得鹦鹉鹉花园一样的的成功，还有有待时间的检检验。东方华尔兹项目北北临五里墩村村，东与汉阳阳动物园相连连，南.西二面均临临墨水湖，环环境优美，空空气清新，视视野开阔，大大气质量好。由由于该项目与与贵公司项目目地理位置极极为相近，届届时将成为贵贵公司项目主主要竞争对手手。1.规划设计项目占占地36390平方米，总总建筑面积66517平方米。其其中住宅建筑筑面积654633.1平方米，容容积率1.82，绿化率53%。由湖北全全方房地产公公司开发，2001年3月动工，目目前工程已基基本竣工。由由于种种原因因，现仍未正正式开盘。2.建筑设计采用欧陆古典风风格，立面采采用三段式手手法处理，并并采用檐口腰腰线点缀，外外墙为真石漆漆涂料，色彩彩以黄色.褐色为主，亮亮丽醒目。大大部分为单体体独栋式建筑筑，南北朝向向，通风采光光俱佳。户型配比如下：：户型面积平层错层复式所占比例3*2*3201742051.2%4*2*3181441843.5%5*2*3171.321825.3%3.配套设施小区配套设施先先进，充分满满足高品质生生活的要求，配配有欧式艺术术门楼.会所.中心雕塑广广场.地下停车库.地下人防设设施等大型公公用设施，并并配有豪华的的奥的斯电梯梯，三网合一一.煤气管道.单元电控防防盗门等。4.价格项目目前拟定销销售均价为2500元/平方米左右右。同时，本本市的其它亲亲水性在售和和拟售项目（尤尤其是汉口和和汉阳地区）对对本项目也会会有一定的影影响，此处不不再详细列举举。四．目标消费群群体分析从外滩花园和鹦鹦鹉花园等中中高档楼盘的的客户情况看看，大致有四四种类型：一一种为生意人人，如外滩客客户身价起码码在100万以上；第第二类为政府府公务员，此此类客户收入入较高且有稳稳定的经济来来源；第三类类为公司白领领阶层，注重重住宅品位，有有经济实力；；第四类熟称称名流行业人人员：如律师师、演艺界和和文化界人员员等，此类人人员工作时间间较自由且收收入丰厚，比比较倾向于管管理较好的高高品质住宅小小区。从地域域分布来看，呈呈现明显特点点：即汉口地地区的客户源源占60%以上，武昌昌地区的客户户源占20%左右，其余余部分为汉阳阳客户。以外外滩花园为例例，其客户80%以上来自汉汉口，正映证证了汉口地区区客户的经济济能力和消费费水平。第三章本项目目综合分析一．项目概况本项目位于武汉汉市汉阳区武武汉动物园以以南，东临武武汉航运学校校，南面为大大片绿地，西西面为墨水湖湖，北面为一一条约10米宽的小路路，路的另一一侧为马沧湖湖。规划设计指导思思想在喧闹的都市中中寻觅一处纯纯净的绿野，使使人们在紧张张的都市中有有一处安逸的的家园，丽水水花园正是这这样的地方，她她两面环水，周周边风景优美美，依靠动物物园的秀丽自自然景观，更更显得一枝独独秀，具有浓浓郁的乡土气气息，为建设设一个跨世纪纪的理想家园园提供了有利利的天然条件件。本项目设设计师在总体体设计中从分分体现以“圆”为中心的构构思，体现以以人为本的设设计理念，围围绕这个中心心景观，布置置了10栋住宅楼，户户户朝湖。整整个小区建筑筑高低错落有有致，空间转转承开合有序序，构筑了标标志性极强有有充满人文情情调的居住空空间。2．建筑设计本项目规规划由10栋8-11层的小高层层组成，小区区内设有会所所、超市、网网球场、羽毛毛球场、幼儿儿园以及地下下停车场等配配套设施。小小区总占地面面积3.596公顷，总建建筑面积78117平方米（其其中地下室4531平方米），绿绿化率为40%。3.户型型设计本项项目户型配比比如下：户型型套内建面户数比例1**2*17722203.77%2**2*176--91.71187333%2..5*2*229972203..7%3**2*21100.5-12252253444.7%4**2*21335-16334468..1%跃式式122--265407%周边环境调查及及分析1．自然环境项目所在地属城城市中发展比比较滞后的地地带，社会机机构较少。大大部分居民居居住的是年代代久远的自建建住宅。这些些建筑物排列列杂乱，外观观陈旧，卫生生状况较差。另另一方面项目目所在地大气气质量较差，空空气中弥漫着着某种刺鼻气气味，因此其其自然环境总总体上处于较较差的水平。但但由于本项目目位于墨水湖湖边，拥有天天然的自然景景观，虽然该该湖综合治理理工程尚未开开展，水质较较差，但湖已已纳入武汉市市规划改造项项目之列，将将建成大气质质量达国家一一级标准，绿绿化率大35%的城市绿心心之一。且随随着丽湖花园园.东方华尔兹兹等项目的建建设，该地块块在当地居民民心中的地位位必然上升一一个档次。2．交通环境本项目地理位置置较偏，距离离汉阳中心繁繁华地带较远远，附近无公公交站点，且且马沧湖路路路况较差，因因此项目整体体交通状况较较差。3．人文环境汉阳区域本身人人文素质不高高，项目周边边多为文化水水平较低的村村民，除东边边有一武汉航航运学校，距距离项目较远远的丽湖花园园旁有汉阳青青少年宫外，周周边没有什么么人文景观，教教育配套也不不齐全。4．生活配套项目周边配套设设施很少，除除以上提到的的武汉航运学学校外，附近近没有医院、集集市、银行及及小学、中学学等。距离最最近的华联超超市步行也要要将近半个小小时。项目素质分析：：优势：环境优势。最大大的优势是靠靠近墨水湖，若若能设法解决决现存的水质质污染问题，其其独特的临湖湖环境.精心的设计计可使业主安安坐家中即可可欣赏到清新新怡人的空气气，满足现代代人对环境健健康.舒适的要求求。只要精心心打造，完全全可以建设成成为武汉都市市小区中一道道亮丽的景观观。舆论利好。外滩滩花园和鹦鹉鹉花园的开发发，致使沿江江路一带形成成一片高尚住住宅区，两项项目的操作极极大的改变了了汉阳地区在在武汉市民心心目中的地位位，同时东方方华尔兹的开开发和炒作也也提高了汉阳阳动物园区域域商品房的水水准，因此贵贵公司项目所所在地具备开开发较高水准准物业的好气气氛，如果能能精心操作，必必然能被广大大市民所认同同。劣势：1．交通。本项项目最大的劣劣势无疑是交交通，由于地地理位置偏远远，马沧湖路路路况较差，且且道路沿线环环境也较差，目目前尚无公交交车辆可直达达小区附近，这这些必然将会会给购房者造造成较大的心心理障碍。2．配套。项目目周边明显缺缺少学校.医院.超市等社会会配套设施，这这同样是购房房者难以接受受的。3．墨水湖的水水质。熟悉汉汉阳的人一般般都知道墨水水湖的水质属属于非接触性性工业用水，是是武汉市最难难改变的一个个天然湖泊，该该湖以前与周周边的南太子子湖等几个湖湖泊相连，后后来由于工业业废水排入，污污染严重，现现已与其他湖湖泊隔断，水水质流动性极极差。社区安全。由于于离常规的生生活区较远，且且周边居民整整体层次不高高，必然存在在一定的安全全隐患。竞争。贵公司项项目开发时间间和地理位置置都与东方华华尔兹项目十分接接近，两个项项目有较多共共同之处，如如同为亲水楼楼盘，皆为小小高层，都具具有较大规模模等。但该项项目在地理位位置和周边环环境上无疑占占有较大优势势，虽然价位位不在一个档档次，但对一一些有身份的的客户而言，价价格并不是首首要因素。项目机遇：“亲亲水住宅”成新宠武汉市丰富的水水资源，在开开发商的眼中中变的无比重重要起来，市市内的各大小小湖泊成为商商家必争之地地。去年开盘盘和热销的楼楼盘无不以“水”为主，大打“水”牌。如武昌昌的名都花园园，汉口的恋恋湖家园、黄黄金海岸、银银河湾、世纪纪华庭，以及及沌口的大洋洋彼岸、金色色港湾等，名名都花园更用用人工河将南南湖水引入小小区，可谓煞煞费苦心。而而本项目作为为典型的亲水水住宅从临湖湖面积、视野野角度等方面面来讲都是位位居前列的，这这无疑是一个个很好的市场场机遇。项目定位一．市场定位我公司认认为，本项目目的市场定位位应为中档精精品楼盘。二．价格定位我们认认为该项目在在价格上应采采取低价入市市的手段，聚聚敛人气，在在赢得了市场场认同后，根根据市场反映映适当提价。建议整体均价：：2000--2200元/M2三．客户层分析析本项目卖的应是是环境、品质质，因此大部部分客户应该该来自于汉口口建设大道以以南的中高收收入阶层，而而且以二次置置业者为主。我我公司进行了了较细致的市市场调查。目目前整个汉口口区域在2002年至2004年有购房意意向的人群中中44.4%的人希望购购买多层住宅宅，19.8%的人希望购购买小高层住住宅，9.4%的人希望购购买高层住宅宅，4.7%的人希望购购买别墅。77.4%的人希望购购买总价在20万元以下（包包括20万）的商品品房，其中59.4%的人希望购购买面积为80-1009M2的商品房。从从这个方面而而言，本项目目如针对普通通的消费群，则则从物业形态态和总价上说说存在较大的的障碍。因此此，我们认为为应该锁定特特定的客户群群体，具体说说他们应有如如下特征：年龄：26-445岁之间；收入：个人月收收入稳定在1500元以上或者者家庭月收入在3000元以上；区域：汉口地区区客户应占50%以上；置业类型：多为为2次以上置业业者；具体分为以下几几类：汉口沿江地区生生意人；指在本市经商的的本市或外省省市的经营管管理精英，他他们在住房的选择上偏向向于能突显身身份的高品质质住宅，能保保障其安全的高保全性住住宅，同时，离离生意场所不不远，这部分分客户是本案的重点消消费群。外地住汉办事处处或本地一些些单位的领导导者及中上层层管理人员；；这部分客户户收入稳定，且且有一定的隐隐性收入，深深挖潜力较大大。从事自由职业的的一些收入较较高的阶层；；主要指律师师、演员、作作家等有较高高的固定收入入且有其他经经济来源对其其予以保障的的人群，他们们追求时尚，注注重享受，是是本案的特别别消费层。产品包装建议议及修正方案案由于项项目自身的劣劣势，，且将将面临十分激激烈的竞争，我我们认为产品品品质十分重重要，且要有有好的包装。由由于对本项目目产品本身尚尚有一个深入入了解过程，现现初步提出以以下意见：案名可以不变，但应应从产品本身身和规划设计计中体现“丽”与“水”特征。交通我们认为路况及及沿线环境须须从政府层面面解决，短期期的交通问题题可采用开通通社区巴士或或者申请增设设公交车站点点，可从成本本和利于销售售的角度综合合予以考虑。3.装修修标准本项目目的交房标准准未达到精品品住宅的水平平，我司建议议采用以下二二种装修标准准，目的是增增加楼盘的附附加值，减轻轻住户负担，减减少入住的噪噪音污染，消消除住户自行行装修可能对对房屋造成损损坏的可能，推推动楼盘的销销售：全部带精装修二次置置业者大多经经历了一到二二次装修过程程，饱受了装装修繁琐、累累，装修质量量无保障之苦苦，大多不愿愿意再费心，且且无时间费神神装修。拿着着行李入住的的生活正与国国外靠近，唯唯一让客户担担忧的是怕收收费高，缺乏乏个性。在本本项目的销售售中可采用菜菜单式的装修修标准图，让让客户自由选选择，灵活操操作，让客户户感到物有所所值；卫生间、厨房精精装修此种方方案是针对考考虑到全部精精装修可能让让客户接受有有难度的情况况下只对卫生生间和厨房精精装，包括带带高档次卫生生洁具和整体体式厨房。以上二二种方案将在在具体操作中中加以研究后后再予考虑实实施。4.配套设施本项目配套设施施较少，应增增加会所面积积，完善其功功能。针对周周边配套较差差的情况下，开开设区内医疗疗点，开展定定期为住户免免费体检等保保健活动，为为每位住户提提供健康记录录卡，让小区区真正成为健健康小区；可可考虑在小区区中合理设置置壁球馆、网网球场、氧吧吧、台球室、晨晨练跑道、少少年游乐场等等，让小区处处处富有生气气与活力；建建议设置区内内音乐与灯光光系统，让优优美的旋律适适时回荡在小小区上空，放放松人紧张的的神经，与水水景相映，让让人心况神怡怡，提高小区区档次；配置置方面，建议议采用自来水水净水系统，吸吸引客户。5.物业管理本项目属精品小小区，完善物物业管理服务务内容，除了了提供清洁、安安防及维修、保保养等服务外外，建议采用用门禁系统、紧紧急呼叫服务务，开展系列列的文体活动动，如老年门门球赛、儿童童绘画比赛，为为儿童增设托托管中心与“四点半”学校，让区区内每个层面面的客户都感感到其乐无穷穷，减少每个个家庭的后顾顾之忧，形成成良好的社区区文化，提升升物业价值。对对小高层物业业管理费较高高的问题，制制定的物业管管理费要合理理，可以考虑虑开始阶段在在此方面给予予补贴，如减减免物管费等等，作为吸引引客户的一个个手段。销售组织与营营销策略一．销售准备1．硬件准备光盘：制作8--10分钟的高素素质光盘在展展销会和售楼楼处播放，除除了介绍项目目本身发展外外，还可介绍绍项目周边环环境及未来前前景、开发商商背景及经济济发展情况、以以及3D模拟规划及及房型、装修修家具配置演演示系统等，使使买家对项目目综合情况有有更深入的了了解和认识，加加快销售员的的讲解过程和和缩短成交周周期，同时亦亦可增加现场场的热闹气氛氛。售楼书：制作时时间需一个月月。售楼书在在楼盘的销售售过程中是不不可缺少的材材料，一本制制作精美、内内容充实的售售楼书可带给给买家良好的的第一印象，影影响买家对楼楼盘的信心，亦亦可提供关于于楼盘的基本本资料。透视图及模型：：模型与透视视图能增加买买家对项目的的立体感观，令令买家置身其其中，领略各各楼层的朝向向和景观，清清楚明了选购购单位之所在在。再者，制制作精美的模模型及透视图图能给买家用用料优质的感感觉，增加买买家信心，加加快购买决定定。本项目已已有的整体模模型尚可，但但需准备好的的户型单体模模型。展板及场地布置置：展板编排排为销售现场场的重要部分分，它可有系系统地带领买买家由了解项项目的好处及及至推动买家家的购买决定定，展板编排排最重要之处处是突出项目目的优点，并并以最方便有有利的摆设，缩缩短买家了解解项目的时间间，迅速作出出购买决定。展展板内容应包包括项目各张张透视图，主主要交通及建建筑物相片，地地理规划图，住住宅单位平面面图，住宅单单位室内布置置图，发展商商之背景及其其落成建筑物物图，价目表表及付款办法法等。此项工工作制作需2个星期左右右。样板房：想使家家在地盘参观观时获得深刻刻明了和物有有所值的印象象，样板房可可以说是最直直接的示范工工具。现场售售楼部附近或或项目工地内内设置样板房房，样板房内内的家私布局局、装饰配套套力求温馨舒舒适，充满时时代气息又典典雅亲切，充充分体现一家家三代乐享天天伦的融融暖暖意，最大限限度地激发买买家的购买意意念。由于本本项目规模大大，因此建议议设置样板房房。销售人员的培训训销售是是开发企业对对外的窗口，良良好的礼仪形形象，尖端的的专业技能，严严谨的工作作作风，可以有有效提高开发发项目的整体体实力，本公公司是武汉是是房地产代理理十佳之首，配配备了强有力力的精兵干将将，组成专业业销售队伍，同同时在常规培培训大纲的基基础上针对不不同项目特色色进行相应的的强化，现场场演练，筛选选直至上岗。二．营销模式1．销售时机的的建议根据市市场需求及市市场竞争激烈烈的形势，本本案应尽早入入市，强占先先机，才能在在市场内发挥挥首瞻性效应应。建议本案在20002年4月正式向外外推出，新年年新形象，易易被市场及广广大客户接受受，产生良好好的社会效应应及经济效益益。2、销售价格格策略价格应采取低价价入市、低开开高走的方式式，配合工程程进度、销售售情况，自主主进行调节。根根据楼层、朝朝向景观部位位的不同形成成一定的价差差，顶层复式式引高瞻的优优势可适当将将价格上调5%左右。3、付款方方式建议根据消费者需求求加之本公司司以往的销售售经历，50%的购房客户户在付款方式式上选择按揭揭，30%的消费着选选择公积金贷贷款，10%的消费着选选择一次性付付款，10%的消费者选选择建筑分期期付款。结合合本项目的实实际情况，建建议本项目的的付款方式为为：一次次性付款建筑筑期分期付款款8成成30年银行按揭揭付款公积积金贷款4．销售优惠办办法建议因市场场竞争势头和和铺天盖地的的广告效应，最最吸引消费者者的依然是“价格优惠”建议本项目目开盘期间凡凡购房者均送送厚礼，价值值上万元，以以此来吸引客客户促成成交交，或者凡开开盘期间购房房者均可享受受优惠折扣等等活动。5．销售控制销售进进度及步调的的控制是一项项综合工程，它它和品牌策略略、价格策略略互为一体。应应把握的原则则是分阶段推推出市民所需需求的房型，设设定封顶销售售比例、竣工工销售比例，假假定抢购房型型，控制客户户单挑朝向及及房型好的房房子。销售控控制的目是保保持持久的销销售热度，不不断培养客户户，重塑市场场平面，有效效的控制才会会给本项目在在市场上带来来自主权。6.销售实施施销售计划的制定定，接洽客户户，签定合同同及办理相关关手续。对销销售结果予以以评估与调整整，修正业务务员接洽之中中不足之处，以以期达到最佳佳的销售成绩绩。三．销售目标、周周期、进度建建议拟定为27个月月为总销售周周期，预定从从2002年4月至2004年6月，完成总总销售额的90％。销售周期、目目标任务一览览表销售周期市场导入期热销期保持期旺销期平销期时间要求开盘后前3个月月2002..4-65个月7月-11月4个月2002.122--2003。38个月2003.4--20033.116个月2003.122-2004.6