国际贸易实务实务第10章

第10章贸易方式【本章学习目标】1．了解目前常用的国际贸易方式及其基本内容；2．熟悉招标、投标和拍卖的含义、特点及业务程序；3．掌握包销与代理、对销贸易、加工贸易的程序、双方的权利与义务和具体做法。【引导案例】日本A公司与中国B公司签订了一份独家代理协议，指定B公司为A公司在中国的独家代理。不久，A公司推出指定产品的改进产品，并指定中国C公司为该改进产品的独家代理。A公司有无权利这样做呢?这样的情况就要视日本A公司与中国B公司签订的独家代理协议的内容而定。如果代理协议中明确规定中国B公司享有代理指定产品的改进产品的权利，则A公司没有权利这样做：但如果没有规定或规定不明确，则需要进一步协商。10.1包销与代理10.1.1包销1.包销的含义包销（exclusivesales）指出口人（委托人）通过协议把某一种商品或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权给予国外某个客户或公司的贸易做法。2.包销协议主要内容如下：（1）双方当事人的基本关系（2）包销的商品范围、区域和期限（3）包销商专营权（4）包销商品的数量或金额（5）包销商品的价格和一般贸易条件。（6）广告宣传以及包销商的其他义务

3.包销方式的应用对出口商来说，采用包销方式的主要目的是利用包销商的资金和销售能力，在特定的区域建立一个稳定发展的市场。对包销商来说，由于取得了专卖机会，因而在指定商品的销售中处于有利的地位，避免了多头竞争而导致降价减盈的局面。10.1.2代理1.代理的含义国际贸易中的代理，主要是指销售代理。它是指出口企业与国外代理商达成协议，委托其在特定地区和一定期限内享受代购代销指定商品权利的贸易方式。2.代理的种类（1）根据委托人授于代理人权限的不同，销售代理可分为下列几种：1）总代理（GeneralAgent）2）独家代理(ExclusiveAgentorSaleAgent）3）一般代理（Agent）（2）按照行业性质的不同，代理又分为：除以上几种以外，业务中还有广告代理、诉讼代理、仲裁代理等。1）销售代理2）购货代理5）保险代理4）船方代理3）货运代理3.代理协议代理协议（agencyagreement）也称代理合同，它是用以明确委托人和代理人之间权利与义务的法律文件。常见的销售代理协议主要包括以下内容：（1）协议名称及双方当事人。（2）代理的商品、地区和期限。（3）代理人的权利和义务。（4）委托人的权利与义务。（5）佣金条款。（6）宣传推广、商情报告和保护商标。4.我国的外贸代理制在我国的实际业务中，外贸代理有三种不同情况：（1）国内享有外贸经营权的企业之间的代理，代理人以被代理人

(委托人)的名义对外签订进出口合同。（2）国内享有外贸经营权的企业之间的代理，代理人以自己的名义对外签订进出口合同。（3）享有外贸经营权的企业受国内不享有外贸经营权的企业的委托，以自己的名义对外签订进出口合同。10.2寄售与拍卖10.2.1寄售1.寄售的含义寄售（Consignment）是一种委托代售的贸易方式。它是指出口商先将寄售的货物运到国外委托事先约定的代销人（Consignee）按照寄售协议规定的条件在当地市场上进行销售，在商品出售后，由代销人向寄售人结算货款的一种贸易做法。2.寄售的特点和利弊（1）寄售特点1）寄售人与代销人之间不是直接贸易关系，而是委托代售关系2）寄售方式下，代销人不承担任何风险和费用。3）寄售方式销售，可以让商品在市场上与用户直接见面。（2）寄售的利弊寄售方式对于寄售人、代销人和买方都有明显的优势：1）对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路。2）代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，有利于调动客户的积极性。3）寄售是凭实物进行的现货买卖，大大节省了交易时间，减少了风险和费用，为买主提供了便利。

寄售的缺点主要是针对寄售人而言，主要表现为以下几点：1）货未售出之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重。2）货物需在寄售地区安排存仓、提货，代销人不承担费用和风险。3）万一代销人不守协议，比如，不能妥善代管货物，或是出售后不及时汇回货款，都将给出口商带来损失。4）如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，出口商将遭受损失3.寄售协议主要内容如下：（1）双方的基本关系（2）寄售商品的价格（3）佣金条款（4）代销人的义务（5）寄售人的义务4.寄售方式应注意的事项（1）选好寄售地点和代销人。（2）对寄售商品的存放地点做好安排。（5）签好寄售协议，确保收汇安全。（4）要选择适销对路的商品做好市场调查，并适当掌握寄售商品的数量。（3）寄售商品存放海关仓库时，要注意存放期限。10.2.2拍卖1.拍卖的含义拍卖是专门经营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在规定时间和地点，按照一定的章程和规则，将货物公开展示，以公开叫价的方法进行竟买，由买主出价竞购，把货物卖给出价最高的买主的一种现货交易方式。2.国际货物的拍卖业务具有以下特点：（1）拍卖是一种公开竞买的现货交易。（2）拍卖是在一定的机构内有组织的进行。（3）拍卖具有自己独特的法律和规章。3.拍卖的形式4.拍卖的一般程序（1）增价拍卖。（2）减价拍卖。（3）密封递价拍卖。

（1）准备阶段。（2）察看货物。（4）付款和交货。（3）正式拍卖。5.拍卖应注意的事项（1）关于商品的品质拍卖后买方对商品没有复验权，也不存在索赔的问题。由于某些货物可能存在隐蔽的缺陷，凭一般的查验手段难以发现，有的拍卖章程中还规定了买方的索赔期限。

（2）关于公开和公平的原则拍卖是一种按公平竞争的原则，进行公开交易的贸易方式。为保证公开和公平的原则不被违反，拍卖行制定了拍卖章程，买卖双方都必须严格遵守。10.3招标与投标1.招标与投标的含义招标（InvitationtoTender）是指不经过一般交易磋商程序，只由买方向社会发出招标通告，阐明准备在规定时间内购买商品的品种、数量及相关的条件，由应征人公开竞争，最后由招标人选定交易对象订约的一种贸易方式。投标（SubmissionofTender）是投标人（卖方或工程承包商）应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。2.招标与投标方式的特点（1）是一次性递盘成交的贸易（2）属于竟卖方式（3）招标一般是在指定的时间和地点公开进行的3.国际上采用的几种招标方式（1）国际竞争性招标（InternationalCompetitiveBidding，ICB）（2）谈判招标（NegotiatedBidding）（3）两段招标（Two--stageBidding）

1）公开招标（OpenBidding）2）选择性招标（SelectedBidding）

4.招标和投标的程序（1）刊发招标公告（2）资格预审（3）编制招标文件（4）投标的准备工作（5）编制投标书和落实担保（6）递送投标文件（7）开标（8）评标（9）中标签约10.4其他贸易方式10.4.1加工贸易加工贸易是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对国外的原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然后再将产品销往国外的贸易方式。

1.进料加工（ProcessingwithImportedMaterials）目前我国常用的对外加工贸易，主要有进料加工和对外加工装配两种

（1）进料加工贸易的含义国内有进出口经营权的单位用外汇购买进口的原料、材料、辅料、元器件、零部件、配套件和包装物料（以下简述料件），加工或装配成成品或半成品后再外销出口的贸易形式。这种做法在我国又称为“以进养出”。

（2）进料加工的业务特征：1）进料加工的料件多为本国不能生产或生产能力有限的品种，动用外汇购买进口的目的是为加工或装配成适合外销的成品再行出口，并以此创汇。2）进料加工业务从料件采购、生产到产品销售均由我方经营，盈亏自负。3）进料加工业务的料件是购买进口的，因而经营者拥有所有权。2.对外加工装配贸易（1）对外加工装配贸易的含义对外加工装配贸易是指在外商提供原材料、零部件、元器件和技术等基础上，用我国劳动力和设备进行加工装配，成品出口，我方收取工缴费的一种贸易方式。对外加工装配是来料加工和来件装配的统称。（2）对外加工装配贸易的形式一是外贸（工贸）企业直接对外承接业务，然后交由本企业加工装配生产；二是外贸企业对外承接来料来件加工装配业务，对内提供料、件委托工厂加工装配；三是接受加工装配的工厂参加对外谈判，同外贸公司一起对外签订合同，工厂直接承担交货责任，外贸公司收取手续费。（3）对外加工装配合同内容1）合同标的2）对来料来件的规定3）已对交付成品的规定4）关于耗料车和残次品率的规定质上5）关于工缴费的规定6）运输和保险7）付款方式（4）采用加工装配贸易应注意的问题1）注意国外商标的合法性2）来料来件加工装配要按有关法律办事3）防止外商拒绝返销现象的出现。4）加工装配收入，要在银行单独开立帐户，单独结汇。5）加工装配的成品一定要保证全部返销国外，除国家政策允许，否则不能在国内销售。6）选择加工装配项目要适当，不能与我国正常向返销国家出口货物品种相冲突，更不能以加工装配的产品顶替正常销售的配额。10.4.2对销贸易1.对销贸易的含义和特点（1）对销贸易的含义对销贸易（CounterTrade）又称对等贸易，是在传统的易货贸易基础上发展起来的进出口结合，以出口抵补或部分抵补进口，最终使得买卖双方收支基本平衡的各种贸易方式的总称。这只是从对销贸易本身所具备的共同特征而言，尽管这一贸易方式历史源远流长，但至今国际上还没有统一的概念。（2）对销贸易的特点1）体现了互惠的特点2）不使用现汇支付3）涉及产品繁多，主体日渐广泛2.对销贸易的具体做法对销贸易有多种形式，但归纳起来最基本的有三种：易货贸易(BarterTrade)、反购或互购(CounterPurchase)、补偿贸易(CompensationTrade)。3.对销贸易的利弊（1）对销贸易的优点1）在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易。2）吸引国外的资金和技术。3）带动某些产业的产品出口。4）有助于各国建立更有效的产业合作。5）商品定价具有灵活性和隐蔽性，促进产品出口。3.对销贸易的利弊（2）对销贸易的局限性1）对销贸易是在互惠的原则下进行，使得交易对象的选择和交易的达成及履约出现很大的困难。2）对销贸易方式下，市场机制的作用受到很大削弱，价格往往与正常价格有很大偏离。对一国来说，难以获得社会劳动的最大节约。10.4.3展卖1.展卖的含义及做法(1)展卖（FairsandSales）是利用展览会、博览会及其他交易会形式，对商品实行展、销结合的一种贸易方式。

2.展卖的特点（1）有利于宣传出口产品，扩大影响，招揽潜在买主，促进交易；（2）有利于建立和发展客户关系，扩大销售地区和范围，实现市场多元化。（3）有利于开展市场调研，收集国际市场情报信息。找出销售中存在的问题，听取国际市场上顾客的意见（4）有利于提高商品质量，，改进生产技术，增强出口竞争力3.展卖的形式（1）国际博览会（2）展览会10.4.4租赁贸易1.租赁贸易的含义租赁贸易是在信贷基础上进行的。出租人向承租人提供所需设备，承租人则按租赁合同向出租人定期支付租金、设备的所有权属于出租人，承租人取得的是使用权。租赁期一般较长，是一种以融物的形式实现中长期资金融通的贸易方式。2.租赁贸易的作用

（1）对承租人1）不影响企业的举债能力。2）增强流动资金的周转能力，改善企业的资产质量。3）降低了企业应税收入的数额。4）降低承租人支付的租金。5）业务环节减少，设备到位所需时间较短。6）承租人可以分享租赁公司所享受的减免税优惠优势。7）承租人所支付的租金，包括设备价款、利息和租赁手续费。8）国际市场是买方市场，承租人作为用户，具有一定的优势。（2）对出租人1）出租人可享受投资减税待遇，以及折旧或按政策加速折旧的优惠。2）金融租赁公司作为出租人，租赁贸易也是一种金融业务。3）专业租赁公司作为出租人，一般只需支付所购设备款项的20%～40%，并享有全部减税利益。4）一些大型制造公司往往附设租赁公司，通过以租代销扩大出口业务。3.租赁贸易的种类（1）融资租赁（2）经营租赁（3）转租租赁（4）回租租赁4.租金和租期构成租金的主要项目包括租赁标的物的购置成本、租赁期间的利息和费用、经营开支、税收和利润。一般可按下列公式计算：租金=[标的物购置成本-估计残值]+利息+