汽车经销商保险业务提升培训

目录一保险现状分析二保险目标设定三实施措施方案四保障可持续发展一保险现状分析4S店保险现状分析4S店开展保险的意义研究保险课题的重要性保险提升因素12345目前保险市场的情况4S店面临状况:1.新车投保率:83%、管理内客户续保率:21%左右，低于其他店——新车投保率:95%，续保率:70%.2.出险事故车未回店修理，外流严重.3.客户不断流失，来店台次停滞不前或减少.4.公司售后维修利润增加缓慢，利润率较低.1.

4S店保险工作现状1保费合计：1885.8万元北京某店的每月保费，最高的一个月近200万保险公司市场占有份额：人保、平安、太平洋、三大保险公司几乎囊括了全国4S店内保险业务。在杭州市场人保占居40%多的车型市场。长远发展挑选合适的合作伙伴4S店开展保险的意义对客户而言：专业的保险咨询专业的维修团队，优质的维修质量100%的原厂配件安心踏实的维修过程明确承诺的保修制度24小时热线支持确定购车投保出单出险咨询报案车辆维修查勘定损代为理赔续保跟踪对公司而言增加公司收益以及售后各项利润来源稳定管理内客户减少客户流失发展新的客户拓展客户基数保持正常维修比例使售后健康发展3影响投保的原因：价格高自身的感受客户方面员工因素客户流失率高操作流程不规范，效率低公司无政策支持后期无配套服务公司内部外部影响保险公司政策的不可控投保渠道的多样化保险公司之间，代理之间的恶性竞争我们可以想办法解决！！！保险提升因素5保险提升5大因素专职的续保专员事故理赔人员其他支持人员客户信息建档新保投保流程续保操作流程客户信息分类规范资源管理规范化操作流程完善人员配置业务开展政策支持后期保障支持保险提升优惠活动促销方案理赔服务车辆维修

二目标设定新车投保率管理内客户达成比例三实施措施方案新车承保业务续保承保业务承保后期维护123目的提高各店承保保率（新车，续保）完善客户信息的完整性，真实性，准确性。提高客户满意度。降低客户流失率。（有利于下一年度开展续保）新车保险特点分析：客户渠道：客户购买保险的需求往往是4S店最先知道最先知道客户有保险需求的往往就是4S店，这是4S店特有的渠道优势；4S店在新车保险方面积极行动、先入为主，可占尽先机客户倾向：客户容易信任4S店JD.P调查显示，有30%新车客户会直接选择在4S店买保险新车客户在购车时，兴奋点主要在车上，而且对车辆维修的安全性、质量、保修等都非常关注，只要销售顾问准确宣传本店在保险服务方面的优势，往往很容易让客户动心，可以降低客户对于价格的敏感度总结：做好新车保险的关键在于4S店的销售顾问，因势利导。是否有这个专业水平与客户沟通，谈判，促进成交。（必须通过培训、监督、激励等各项管理手段使销售顾问卖出保险）如何促进新车投保？(1)对销售人员进行专业培训(2）制定相应的目标，激励政策(3)败战登记，案例分析基础最主要是要店内总经理及销售经理的重视，做到无保险无销售的原则。制定相应的目标，激励政策对于销售人员，保险提成与目标挂钩，在完成目标的情况下，可适当增加保险提成。可采取梯度提成方式核算。提成激励精神激励制定一个保险投保看板，对销售人员的保险达成情况做个排行榜对于销售顾问，可以激励先进，鞭策后进，形成你追我赶的良好竞争氛围对于销售经理、总经理等，可以直观了解销售顾问的保险业绩新车投保率排行榜年月日店名次销售员本月交车台数本店投保数投保率备注：1

2

表样败战登记，案例分析新保管理工具：新车保险败战登记表

以月为单位汇总分析败战客户原因，及时了解市场变化，销售人员专业水平及其沟通技巧，以便针对不同情况，及时做出调整。新车保险败战登记表序号日期客户姓名电话购买车型败战原因记录1

2

3

总结：表样二续保承保业务续保业务存在的问题分析改善问题的措施解决问题的方案3个方面

续保工作是一个相当花时间和精力的一项工作，需要反复与客户沟通联系，就必须确保有一定的时间，来做这项工作。配备专职的续保专员，不仅在管理上能统一，对客户资源也能更好的统筹管理，尽可能的使客户资源避免不必要的流失。改善问题的措施：配备专职的续保专员足够的压力与动力：续保专员业绩不达标则意味着其未完成本职工作，所以压力和动力都大大超过其他员工管理的可行性：通过分配合理数量的客户档案，要求续保专员按时跟进，有利于量化管理其跟进情况，并进行指导足够的跟进时间：续保客户买保险时更加慎重，而且比新保客户面临更多选择，因此往往需要多次跟踪，而续保专员具备时间优势续保专员改善问题的措施：完善客户资源管理新车客户续保客户流失客户分类。根据客户的种类不同进行分类，方便续保专员制定不同的方案政策，开展续保业务。客户建档客户分类将客户资料资料逐一建档。（新车客户，续保客户）做到信息的全面性，完整性，方便下年度开展续保业务附：建档模版规范化续保操作流程保险专员客户资料整理客户跟踪设计方案，核算价格出单资料存档时间要及时。

一般提前45天左右短信通知，30天左右首次电话联系，之后以实际情况来定。但是一定要频繁反复的与客户沟通。实时了解客户动向。目的要明确

电话联系最主要的目的是：报价，了解客户需求，告知优惠内容。只有将这些都说清楚了，这个电话打的目的就达到了。沟通要有技巧

客户有形形色色，各钟各样类型的，所以我们必须具备一定的沟通技巧，怎么样的客户用怎么样话术，做到运用自如，对答如流。后附：续保话术 要有毅力，要能抗压

很多客户或许本身就对4S店存在着腻烦心理。很多的不满意，甚至排斥，所以作为一个专业的续保专员，要懂得如何去化解的同时，调整好自己的心态。规范化续保操作流程客户跟踪要点

人际型客户：有朋友是做保险的

应答要点：最重的债是人情债在朋友那里买保险，出险后朋友不能提供服务，而我们可以站在客户的立场协助处理，定损，维修，理赔更方便快捷。更省心！类型一规范化续保操作流程续保话术举例：

价格型客户：非常看重价格，货比三家

应答要点：关注客户提供信息，差异化比较，对比优势所在价格有差价，差在什么地方，明白的像客户解释清楚，并告知在我们店办理，还能享受其他店无法提供的超值服务。类型二规范化续保操作流程汇总分析4月度保险工作情况分析报告了解续保达成情况，以及新车，续保投保占比情况，败战分析，总结经验5事故送修情况分析表结合我们保险承保情况，分析合作保险公司的送修比例制定相应的活动方案传统模式：赠送价值赠券一备注：赠送项目的价值一般在保险利润的2.5倍左右。名称价值适用客户类型公司利弊客户接受度保养券常规保养一次所有客户吸引流失客户回厂，成本较高5星工时券定额工时所有客户吸引流失客户回厂，增加养护，精品的推行5星抵价券定额所有客户成本5星四轮定位定额400需要做这个项目的客户面值较高，成本低4星油漆券按平方算有小刮痕的客户成本3星抛光打蜡定额注重车子外观的客户成本2星车险险种险种核算投保要求比较高成本2星制定相应的活动方案二发展模式：送服务名称运用范围代步车在客户出险汽车维修期间，提供代步车服务。时间可参考会员制度免费酒后代驾在客户酒后需找代驾情况下，提供代驾服务。天数可参考会员制度送机场，接机一年内提供几次送机场，接机服务。可参考会员制度代理服务代为办理理赔，年检，二手车评估，置换，过户等事故救援全年24小时无休事故和非事故救援

制定相应的活动方案三创新模式：创集团化自有品牌保险产品汽车销售汽车维修二手车置换等汽车保险集团化管理的4S店运营模式一站式的汽车生活解决方案。汽车保险产品保险公司保险产品自有品牌产品自有品牌保险自有品牌保险是具有广成特色的保险产品，这类保险只有广成集团旗下的品牌4S店的车主才能享受这个服务，购买这个保险。车主购买保险之后，由集团对车主的意外损失做赔偿处理。也就是说，我们卖保险，也负责赔偿，这样一站式服务项目。什么是自有品牌保险？例如：轮胎险：在保险期间，非人为因素造成爆胎情况，负责赔偿。天窗玻璃险：好几家保险公司的玻璃单独破碎险不包含天窗玻璃装潢险驾驶员意外伤害险等等。。。方案一侧重与价格客户。方案二更侧重与服务类型的客户方案三则是我们未来的发展方向我们要定制方案的目的是为了提高续保率，稳定原有客户的同时，开发潜在的客户，降低流失率，因此，我们要以：不优惠—小额优惠—全额优惠—甚至小额亏本的方式促进客户承保。实际操作过程中，我们应该根据客户类型，客户需求的不同，将这2个方案融合成一体，制定符合市场发展，客户需求的特色方案，来服务客户，提高客户满意度，做到续保率的最大化。制定相应的活动方案方案说明展厅新车：本店办理车险客户：商业险保费满4000送价值400代金券商业险保费满4500送价值500代金券商业险保费满5000送价值600代金券。。。。目的：提高新车投保率的同时也进一步稳定了下一年度的续保，而且这样对电销价格也是个冲击。从新车开始锁定客户内容解释：参考方案满就送代金券用途：下一年办理保险抵扣车价新车保险第2年续保直销电销差额10万40342894252237413.5万45503255283641917万506636153150540模拟核算：投保常规5险，三者为50万的情况下，商业险计算保险公司驻点人员开展电销业务，最关键的点是：客户资源的流失，对客户主动权的流失。问题分析：解决措施：调整人员结构，职责现4S店内保险保险公司驻店人员负责：出单，开展保险业务出险理赔续保专员负责店内日常保险业务的开展以及后期客户维护保险公司驻店人员负责：出单，出险理赔4S店内保险调整为骏兴骏田骏马骏兴骏田骏马骏兴骏田骏马

第一阶段

（10.11.12月）

第二阶段

（1.2.3月）

第三阶段

（4.5.6月）目标制定骏兴骏田骏马古田作为第一阶段

第四阶段

（7.8.9月）电销占比80以下电销占比65以下电销占比45以下电销占比20以下有价赠券与增值服务组合模式方案：直销客户保费为商业险+交强险金额赠送项目增值服务保费达到3000元送50元礼品一份免费年检年审常规保养一次免费提供代驾一次常规保养工时券1张

保费达到4000元送100元礼品一份免费年检年审常规保养一次免费提供代驾一次常规保养工时券2张免费提供代步车1天保费达到5000元送200元礼品一份免费年检年审常规保养一次免费提供代驾一次常规保养工时券2张免费接送机服务1次四轮定位一次免费提供代步车1天保费达到6000元送300元礼品一份免费年检年审常规保养一次免费提供代驾一次常规保养工时券2张免费接送机服务2次四轮定位一次免费提供代步车2天抛光打蜡一次

承保后期维护管理出险咨询车辆维修保险理赔123最关键的3方面3出险咨询1、安抚客户：慰问是否有人员受伤，了解车辆事故情况，介绍处理方式2、协调保险公司的查勘工作：在保险公司查勘员与客户之间起沟通、桥梁作用，使客户意识到4S店对他的重视3必要时现场救援：对于无法行驶的事故车，立即赶赴现场救援4登记在册，实时了解事故车回厂情况要点：必要前提：制作小贴士

对本店投保客户交接保险单的同时附一份小贴士：上面有客户保单号，年检到期时间，最关键的是我们24小时的救援电话。那么在客户出险的时候，我们才能接到客户的协助电话，第一时间了解情况车辆维修1要随时关注车辆维修状况2出现异常情况必须及时与客户沟通3对车辆在店滞留时间较长的客户要定期通报车辆维修进度4要充当客户的角色督促车辆维修5按时交车事故组人员要点：保险理赔资料收集：所需资料要明确告知客户，手续要齐全案件交付给保险公司：要及时，切不可拖延时间赔款到账：对客户赔款是否到账要回访，增加客户满意度理赔资料收集案件交付保险公司赔款到账要点：四保障可持续发展保险项目人员架构集团日常管理广成特色发展方向及其趋势日常管理：保险项目精细化管理标准-考评系统项目权重分类调研对象评估细则评估分值得分评估依据评估人业务管理10%日常管理续保专员对各保险公司报案电话以及短信联系人是否明确

5

集团续保专员按要求对客户跟进、客户回访

5

集团续保专员续保专员是否清晰本月目标台次

5

集团业务进度续保专员续保专员是否清晰本月完成进度

5

集团促销政策10%促销活动4S店续保宣传在子公司宣传是否醒目、清楚

5

集团集团日常管理：数据管理：通过OA上报新车日报表续保日报表售后续保日报表

区域：店名：日期：商业险合计：

交强险合计：续保产值合计：续保返利合计：续保赠送金额合计：续保毛利合计：

起保日期

品牌类型品牌车牌号保险公司续保类型销售方式商业险交强险续保产值商业险返利（%）交强险返利（%）续保返利续保赠送金额续保毛利续保赠送项目插入项集团日常管理数据管理：售后续保工作月报告地区店名填表日期填表人续保资源台数续保目标台数实际续保台数续保达成率占资源台数比例续保产值续保毛利续保赠送金额新车月报表续保月报表集团日常管理执行力，以及目标完成情况监督：由上至下，级级监督总经理：制定相应的综合目标销售经理：新保投保目标监督，管理售后经理：续保达成目标监督，管理销售员：积极的去达成目标续保专员：运用各种方式方法，积极开展业务。总经理：原有基础工资+集团积分系统考核，总分为10分，新车保险5分，续保5分。销售经理：原有基础工资+集团积分考核，新车保险分值5分售后经理：原有基础工资+集团积分考核，续保分值5分销售顾问：基本工资+单车提成续保专员：基本工资+单车提成保险项目人员考核，绩效绩效方式：集团积分系统每分为50元保险项目人员考核，绩效总经理日常管理：对新车，续保的达成目标进行制定1分对目标实施情况进行监督，指导1分绩效考核：新车达成试行期目标4分续保达成试行期目标4分新车达成终极目标8分续保达成终极目标8分销售经理新车售后经理续保日常工作：1制定新保、续保业绩目标并监督达成1分2定期检查店内管理工具的填写（或更新）情况0.5分3定期对保险各项工作的业绩数据进行统计分析，并制定改善对策0.5分保险项目人员考核，绩效绩效考核：新车试行期目标达成3分续保试行期目标达成3分新车最终目标达成5分续保最终目标达成5分达成试行期目标，单车提成为：商业险保费的3.5%达成终极目标，单车提成为：商业险保费4.5%未达成目标，单车提成为：商业险保费的2.5%保险项目人员考核，绩效销售员续保专员提成方式：达成试行期目标，直销客户：60元/单，电销客户20/单达成终极目标直销客户：80元/单，电销客户30/单未达成目标：直销客户：50/单，电销10/单以下仅针对杭州4家店达成试行期目标，电销达成比例达成：奖励：600达成终极目标，电销达成比例达成：奖励：1000全员积分清单序号项目积分备注1新车销售4销售员收益另行发放2二手车4

3续保1

4延保3

5按揭2

6用品收益毛利的20%/100

7租车收益毛利的20%/100

8会员卡购买/

A、100005

B、80004

C、50002.5

D、30001.5

说明：1、车辆维修：非本品牌、同品牌非管理内客户不在此方案中享受积分。

2、上述项目适用于集团内所有在职员工,但本岗位专职人员不享受此积分。全员销售积分参照集团统一标准广成特色集团平台支持针对性方案制定流程和方案强力执行集团平台支持会员积分/服务1.第一年投保积分X分，