汽车4S店集团总体运营思路

汽车4S店集团总体运营思路第一页，共43页。公司运营整体思路一、公司运营核心价值二、运营评价三、重点关注工作指标第二页，共43页。一、公司运营核心价值公司运营整体思路第三页，共43页。

一切以经营为核心、提高精细化管理，提升服务品质，打造优秀团队，提升执行力，做好公司运营；

一切以经营为核心、所有都是围绕经营，为经营服务的！一切以经营为核心、推动公司运营及运营评价；运营管理工作执行标准公司运营整体思路第四页，共43页。一切以经营为核心经营重抓经营要效益经营体系提高精细化管理加强管理：要效率管理体系提升服务品质提升服务：要客户服务体系打造优秀团队团队建设：要士气团队建设厂家应对：要返利厂家考核推动公司运营确保效益最大化提升执行力严格考核：要业绩（一）公司运营图公司运营整体思路5第五页，共43页。高度重视“四个系统”高度重视“四个比率”高度重视“厂家考核”高度重视“营销岗位”（二）公司运营标准一切以经营为核心公司运营整体思路6第六页，共43页。展厅销售网络销售大客户销售销售收入收入系统信贷销售衍生产值维修产值售后收入电话营销互联网营销行业大客户政府采购营销员工车改营销直营店营销二级网络营销专营店营销展厅信贷营销外拓信贷营销品牌车维修非品牌维修保险、事故车续保养护品精品、加装1、一切以经营为核心，高度重视“收入系统”展厅销售衍生销售二手车、新保前装、精品…………“收入”是公司利润的来源，收入的规模代表一个公司运营的规模；公司运营整体思路7第七页，共43页。新车毛利前装、精品销售毛利毛利系统售后毛利二手车差价信贷手续费精品毛利厂家返利快保毛利一般维修毛利事故车毛利备件毛利精品改装毛利养护品毛利工费毛利…………2、一切以经营为核心，高度重视“毛利系统”厂家返利“毛利”就是公司盈利的能力，毛利是否达成将直接影响效益利润的达成；公司运营整体思路8第八页，共43页。固定费用费用系统可控费用工资税金财务费用广告费用固定工资绩效工资增值税所得税营业税利息保证金利息报纸、电视网络、户外营销活动办公费招待费差旅费……………3、一切以经营为核心，高度重视“费用系统”水电费取暖费“费用”是公司经营过程中发生的各项耗费，毛利—费用=效益利润，费用的管控将直接影响效益利润的达成；公司运营整体思路9第九页，共43页。

利润是企业生存之本，利润最大化是公司运营的终极目标，利润的达成是公司运营的结果。4、一切以经营为核心，高度重视“利润系统”+增收入×提毛利－控费用+超利润公司运营整体思路10第十页，共43页。

主要工作措施：1、重点对收入、毛利、费用、效益利润的达成、各项指标的构成、结构比例、进行同比、环比、平均、品牌、地域等进行多维度分析，实时预警、按月考核、运营评价，合理执行运营决策、并明确决策依据；2、不仅重视达成，同时重视构成的结构比例，每月自行分析、数据化管理、找差距、制定各项提升经营的措施；补短板、加长板，新增利润点；增收入、提毛利、创效益。公司运营整体思路11第十一页，共43页。…………5、一切以经营为核心，高度重视“四个比率”销售毛利率售后毛利率衍生毛利率1、毛利率工资费用率财务费用率可控费用率2、费用率资金结构库存结构销售结构3、资金周转率4、效益利润率毛利率—费用率＝

毛利率是衡量一个企业获利能力的重要指标。费用率是衡量一个企业的管理水平的重要指标。资金周转率是衡量企业资金运作水平的重要指标。效益利润率是衡量一个企业经营水平的重要指标。公司运营整体思路12第十二页，共43页。提车量销售量厂家考核体系销售满意度运营评价市场份额综合排名衍生服务能力售后满意度神秘客户秘密检查备件采购广告支持财务支持岗位等级认证6.一切以经营为核心，高度重视“厂家考核体系”

厂家考核所涉及的返利占公司运营利润的比例较大；公司要高度重视厂家考核，认真研究厂家商务政策，积极应对，将有效运用厂家商务政策作为课题、确保应得返利的最大化。对厂家考核达标率情况、厂家商务政策运用、进行逐月考核。试乘试驾公司运营整体思路13第十三页，共43页。

营销岗位是公司运营的关键岗位，企业每笔收入都是通过营销岗位营销所得，营销岗位同时还承担着厂家考核、客户满意度等多项指标。

公司高管要：高度重视营销岗位队伍的建设，落实KPI考核，绩效考核、工作效率、激励机制等各项措施、提高营销岗位满意度、提高营销能力。新车销售毛利控制客户满意度秘密检查运营评价5S管理客户维系新保装潢入厂台次单车产值养护品毛利客户满意度运营评价5S厂家考核续保其他7.一切以经营为核心，高度重视“营销岗位”销售顾问衍生营销岗位服务顾问公司运营整体思路14第十四页，共43页。文字经营体系指导公司运营管理体系保障服务体系提升团队建设体系支持厂家考核体系应对

一切以经营为核心，推行公司运营及运营评价；提高毛利率提高进厂台次SA客户分级管控：单项激励：……

费用控制库存结构首问责任制，答复制复命制全面推行5S管理不耽误客户一分钟高度重视安全作业……建立应对厂家运营标准、政策、考核体系……

全面执行：绩效考核建立学习型团队、创建优秀团队、打造虎狼之师……完善公司服务体系，加大现场检查力度，全力提升服务品质；…….二、公司运营管理工作重点分析公司运营整体思路15第十五页，共43页。二、运营评价公司运营整体思路16第十六页，共43页。（一）公司运营、运营评价框架图服务体系管理体系经营体系团队建设厂家考核大、中、小N个管理系统建立科学的公司运营评价体系公司运营以系统为基础科学评价高效、快速运营公司运营整体思路第十七页，共43页。运营结果预警、分析运营评价运营考核营业额毛利费用效益利润……毛利率费用率效益利润率资金周转率……经营体系管理体系服务体系厂家考核体系团队建设体系各岗位绩效考核营业额销售台次毛利效益利润……营业额入厂台次毛利效益利润……毛利率费用率效益利润率资金周转率……经营体系管理体系服务体系团队体系厂家体系销售总监、展厅经理、总监助理、销售顾问、服务总监、营销主管、财务总监、会计……毛利率费用率效益利润率……销售售后销售售后销售售后销售售后其他其他（二）运营评价——经营方面功能子公司利润中心BI展现图形颜色、报表展现BI、图表展现报表数据展现公司运营整体思路18第十八页，共43页。销售总监服务总监总经理………展厅经理服务经理销售顾问服务顾问（三）公司运营考核四层KPI考核模型综合总监车间主任会计行政……副总经理员工信息、档案一级部门二级部门岗位员工各项目标达成、从下至上逐层考核经营、管理各项决策从上至下落实执行……公司运营整体思路19第十九页，共43页。（四）总经理运营KPI管理KPI管理（简图）（总经理）应收应付控制率员工认证率员工满意度员工流失率客户满意度服务KPI管理KPI经营KPI团队建设KPI厂家运营KPI营业总额达成率毛利总额达成率效益利润达成率费用率资金结构合理性安全考核达标返利达成厂家考核达标率费用控制达成率资金周转率毛利率效益利润率应得返利达成率返利总额公司运营整体思路20第二十页，共43页。（四）销售总监运营KPI管理KPI考核（简图）（销售总监）应收应付控制率员工认证率员工满意度员工流失率客户满意度营业总额达成率毛利总额达成率效益利润达成率费用率资金周转率安全考核达标库存结构销售台次达成率毛利率服务KPI管理KPI经营KPI团队建设KPI厂家考核KPI厂家考核达标率应得返利达成率返利总额费用控制达成率公司运营整体思路第二十一页，共43页。（四）服务总监运营KPI管理KPI考核图（简图）（服务总监）应收应付控制率员工认证率员工满意度员工流失率费用控制达成率营业总额达成率毛利总额达成率效益利润达成率费用率备件库存结构安全考核达标一次性修复率进厂台次达成率毛利率服务KPI管理KPI经营KPI团队建设KPI厂家运营KPI衍生产值达成率客户满意度厂家考核达标率应得返利达成率返利总额公司运营整体思路第二十二页，共43页。公司运营经营体系管理体系服务体系团队建设体系厂家考核体系预测模拟分析关键指标分析构成分析、查找原因运营评价打分、排名运营结果KPI考核、全员绩效考核预算达成控制管控、调整模拟预测预警促进各项运营指标的达成目标达成预警（五）公司运营平台运营示意图实时体现公司运营整体思路第二十三页，共43页。三、重点关注工作指标公司运营整体思路第二十四页，共43页。重点关注工作指标公司运营整体思路第二十五页，共43页。公司运营整体思路售后服务运营管理标准第二十六页，共43页。售后服务运营管理标准售后服务运营管理标准一、售后部经营战略、思路二、售后部运营管理体系三、售后部衍生产品价值链第二十七页，共43页。“破”而后立，适应环境，调整观念，转变思想，迎接“微利”时代的到来！！售后服务运营管理标准现如今“国家政策和宏观经济”对于汽车市场的调控和打压，以及厂家对经销商的压力越来越大，同城品牌店的竞争也越来越激烈，汽车销售市场的利润也急剧下滑，微之又微，未来企业发展也只能依靠售后服务来弥补销售的损失，现今电网时代又占主导市场，信息畅通于每人身边，客户对汽车的了解也随之增深，再加上中小型汽车修理厂利用价格的恶性竞争，售后服务的利润也越来越低，那我们也必须转变思想观念，开拓思路，多元化发展，创造更多利润，才能在汽车行业立于不败之地，也是企业良性发展！第二十八页，共43页。一、售后部经营战略、思路售后服务运营管理标准经营战略：三足鼎立冲产值，提升毛利保盈利三足鼎立1、快速保养2、保养（养护）套餐3、营销活动促进厂4、客服进行预约式促进回厂品牌车事故车1、加大续保力度，换取保险公司事故车的送修2、加大对地市保险公司的走访，给他们相应的政策促进事故车辆的送修衍生产品营销1、根据市场需求寻找和开拓“新的利润增长点”单项或多项业务2、定期对现有业务毛利较高的进行争对性营销29第二十九页，共43页。售后服务运营管理标准一、售后部经营战略、思路售后部各项指标管控第三十页，共43页。售后服务运营管理标准利润最大化产品

价格渠道促销体验快速保养的完善保养套餐的优化产品塑造“铭阳集团”名牌产品概念，强化铭阳集团各品牌的价值价格精品、改装、外拓续保业务提升渠道定期服务节活动月度促销活动促销客户关怀爱车养护课堂体验一、售后部经营战略、思路营销5P第三十一页，共43页。售后服务运营管理标准二、售后部运营管理体系实现高效管理提供利润保障基础管理客户营销管理资金费用管理人员管理运营评价管理第三十二页，共43页。售后服务运营管理标准二、售后部运营管理体系对于各项考核指标进行以P\D\C\A流程循环检核，分析真因，解决问题！第三十三页，共43页。售后服务运营管理标准二、售后部运营管理体系基础管理：将5S管理、首问责任制、答复制、复命制、厂家数据管理纳入公司常态化基础管理，为公司发展提供强有力的支持；客户营销管理：推行各部门联动营销管理，将传统营销和针对客户新型消费习惯的多元化营销相结合进行客户营销管理；资金费用管理：统筹、优化资金使用，精打细算、合理使用费用，强化资金和费用管理，同时加强应收应付工作的管理；人员管理：加强管理人员、重要岗位人员、员工队伍达标率、流失率管理，提高团队战斗力与凝聚力；运营评价管理：研究掌握厂家政策及重点管控项目，学习了解公司运营评价管理项目，争取厂家最优政策支持和最大返利，保证公司运营评价指标达标管理体系重点提升方向第三十四页，共43页。售后服务运营管理标准二、售后部运营管理体系运营工作的贯彻落实完善流程，提高效率，降低内耗；标准清晰，工作有序开展；制度明确，考核有据可依；通过数据分析，提供依据，指导工作；科学化管理，使公司良性运营；程序化

标准化制度化数据化科学化第三十五页，共43页。售后服务运营管理标准二、售后部运营管理体系重点执行管理制度：厂家基础数据管理制度价格权限管理制度资金、费用使用管理制度库存管理制度客户资料营销管理制度第三十六页，共43页。售后服务运营管理标准二、售后部运营管理体系团队建设：第三十七页，共43页。售后服务运营管理标准二、售后部运营管理体系售后服务CSI：提升客户体验质量客户满意度提高成交率/回厂率/满意度规范一线人员现场动作以提升客户回厂、以提升CSI为手段的、高质量的维修服务过程严格按照厂家CSI考核重点因子对客户进行针对性管控，达到厂家要求第三十八页，共43页。售后服务运营管理标准二、售后部运营管理体系售后服务CSI：核心服务质量预约预上网保险代理