中国电信的ICT业务五年规划

中国电信的ICT业务五年规划报告大纲报告摘要市场及竞争状况中国电信ICT业务定位及规划目标中国电信ICT业务发展策略中国电信ICT业务所需保障措施集团制定“十一五”规划指导思想实现企业全面、协调、可持续发展以人为本贯彻科学发展观内涵式增长与外延式增长相结合提高核心竞争力，做强、做活、做大、做优处理好竞合关系，促进行业健康发展建设电信强国立足于整个信息服务业的发展，开拓新的发展空间，培育新的增长点充分发挥自身网络和技术优势，在技术业务创新中加强产业链合作树立信息服务大行业观念推进战略转型加快从传统基础网络运营商向现代综合信息服务提供商转变集团“十一五”规划的定位落实转型指导意见，着重统筹推进三年转型2010年宏观发展目标五年发展主要思路三年任务、方针、主要经济指标安排三年战略举措及路径各专业、各重点业务细化具体的目标、措施和方案各专业、各重点业务发展协调推进2006年主要经济指标安排2006年重点工作建议注：今年适逢“十一五”规划，所以“十一五”规划和三年综合滚动规划一起进行，以后每年只做三年综合滚动规划统筹推进近三年战略转型规划五年发展目标及发展思路为2006年预算及工作部署提供战略指引综合滚动规划框架中心任务

未来3年的主要任务战略目标网络转型业务与服务转型组织与人力资源转型确保集团主业收入年均增长5－6%，利润与收入基本协调增长；着重实现收入、投资、成本和人力资源的结构性调整08年初步成为综合信息服务提供商保持固网话音业务收入持续增长；使宽带接入、以互联网应用为主的增值业务、ICT系统业务和移动通信成为拉动业务收入的主要增长点，08年非话音业务收入的比例达到40%左右；力争客户满意度名列行业首位；下一代网络演进有效支撑业务融合，全网初步形成扁平化的软交换网络架构，集团、省初步建成统一开放的业务平台架构；初步建成移动网络及综合移动业务平台；维护质量、效率和服务水平上基本实现与世界级接轨；健全以客户为中心，高效、灵活的纵向公司化管控体系；实现从生产管理流程向以客户为中心的服务流程转变；人力资源保证业务和网络转型，形成职业化、市场化的用人机制；本地网前端、后端和管控人员的比例达到6:3:12013－2015年建设成为世界级的现代综合信息服务提供商；2010年基本实现转型支撑保障精确管理贯穿于企业基础管理工作的全过程；营帐、资源配置的IT支撑满足业务与服务转型及精确管理的需要；企业文化建设、创新体系建设、战略管控和风险防范为转型提供有效保障；两北发展、实业整合与集团整体转型协同推进；集团“十一五”规划体系企业转型指导意见“十一五”规划纲要及三年综合滚动规划专业规划分册重点专项规划分册2006年度经营计划初步目标两北规划ICT业务规划互联网内容国际运营规划3G规划应用规划业务规划网络规划人力资源规划运维规划财务规划实业规划IT规划ICT业务规划是重点专项规划的一部分ICT业务是指融合信息、通信技术与应用服务的综合业务电信运营商发挥在通信领域的网络和技术优势，通过多种方式切入到信息技术、内容及应用服务领域，创造了一个新的ICT市场通过ICT业务的提供，电信运营商满足了客户的综合价值需求，从而开拓了新的发展空间ICT业务的广义概念Communication通信网络应用Technology信息科技产品Information信息内容应用ICT移动、固定网络语音宽带型业务宽带、互联网接入各类网络增值业务短信、彩铃IDC会易通、新视通一码通信息门户信息搜索内容图片流媒体、娱乐影视行业类信息应电子商务信息应用应用软件游戏…各类数据处理设备各类数据存储设备各类服务器各类路由器各类交换机各类信息、通信终端各类商用标准化软件…各类基于网络、IT及信息、应用平台的规划咨询、系统集成、软硬件维护支持、运营管理、维护外包、培训等专业及整体服务CITSICT业务报告框架：通过环境分析和对比分析，确定中国电信ICT业务的定位、商务模式、发展路径和目标，并提出发展策略和保障措施环境分析对比分析定位商务模式目标发展路径

发展策略保障措施全球运营商转型市场概况业务发展空间竞争对手分析所需能力分析竞争态势使命、远景商务模式规划目标发展阶段战略协同网络支撑组织支撑人力资源市场营销发展策略营销和支撑协调策略价值链整合策略财务支撑发展路径选择IT支撑中国ICT市场正处于发展的初级阶段，具有非常大的发展空间环境的驱动因素非常明显，政府、技术发展、企业信息化需求等均对ICT市场发展起到积极推动作用ICT市场是明显的买方市场，需求仍不成熟行业平均利润率低，服务的价值在逐渐提升外部影响S行业结构C行业行为P行业绩效ICT市场的企业正处于无序向有序的转型过程中国电信ICT业务使命和愿景目标整合优质资源、锻造优秀团队、铸建服务文化努力成为ICT服务领域的领先者愿景目标使命业务使命致力于创建和谐共赢的价值体系提供全球“一站式”综合信息通信整体服务整合内外部资源，建立综合信息通信整体服务的商务模式大客户业务运营层营销服务层客户端联盟合作层收入方案设计系统集成咨询服务市场营销产品开发运行维护财务计费定制开发需求分析IT设备厂商电信设备厂商软件厂商内容提供商IT服务商电信服务商管理咨询机构金融机构门户网站行业机构应用开发商市场调研机构知识合作伙伴专业服务合作伙伴信息合作伙伴解决方案合作伙伴开发解决方案业务分成或直接买断应用开发、资源提供业务分成或直接买断服务提供业务分成或直接买断知识服务提供业务分成或直接买断商务客户产品行业代理产品区域代理大客户经理商客经理一站式整体服务/标准化专业化服务内部资源整合产品区域代理产品行业代理中国电信IT业务定位吸引力大吸引力小弱强中国电信开展IT业务相对竞争力重点发展集中资源投入加强竞争优势优化人员配置积极培育围绕行业信息化，开展IT咨询，积累行业经验硬件支持与维护软件开发系统集成教育与培训运营管理网络专业服务市场吸引力咨询市场规模分析模型：GE业务线战略定位中国电信IT业务战略定位分析配合发展构建合作平台，配合、支持重点业务发展中国电信ICT选择发展路径一，第一步实现CT专业服务能力的提升，第二步实现IT专业服务能力，从而实现向ICT整体服务的转型向ICT服务提供商演进的三个路径选择分析模型：中研博峰高CT服务能力低低IT服务能力高CT专业服务IT专业服务整体服务（ICT专业服务）现状发展路径一发展路径三发展路径三发展路径一发展路径二中国电信ICT业务的发展路径时间CT服务能力建设整合创新期（2006.1-2007.12)价值提升期（2010.1-2006年2008年2010年54321能力拓展期（2008.1-2009.12)IT服务能力建设CT服务能力提升曲线IT服务能力提升曲线54321根据中国电信ICT业务发展现状和目标实现，将2006年-2010年的发展，划为整合创新、能力拓展期和价值提升期三个发展阶段先提升CT服务能力，再通过收购兼并提升IT服务能力中国电信ICT业务细分市场的精确化、差异化营销策略分析模型：中研博峰客户价值细分市场构架集团公司个体/家庭客户1-9人中小企业客户10-499人垂直行业客户改进需求管理能力提升客户掌控能力大中企业客户中/小型市场：目标客户：商客目标地域：全网产品选择：平台产品方案+标准化产品组合销售模式：客户代表+产品合作伙伴（项目与交易）推广方法：产品市场推广，创建品牌效应合作资源：软件商，应用开发商，软硬件厂商及应用服务商小型市场：目标客户：小型商客目标地域：全网产品选择：标准化产品组合销售模式：营业厅，销售代表+代理商，电子化渠道推广方法：产品市场推广，创建品牌效应合作资源：软件商终端厂商等组合产品购买驱动，交易购买驱动项目招标购买驱动，差异化定制方案购买驱动特大型市场：目标客户：大型客户及垂直行业客户目标地域：全球及全国顶级客户产品选择：定制化一站式综合信息整体服务销售模式：大客户经理+战略合作伙伴推广方法：研讨会、重点行业定制化交流，产品服务体验试用以及针对高层决策者、业务使用部门的价值营销合作资源：行业应用、软件开发、咨询大/中型市场：目标客户：本地大型客户及垂直行业客户目标地域：全网产品选择：综合通信信息服务的组合营销销售模式：大客户经理+合作集成服务商推广方法：演示会、行业研讨会，合作推广合作资源：软硬件厂商，系统集成商等洞察需求、合作共赢需求介入、方案领先品牌领先、联盟增效标准驱动、规模拓展综合考虑客户的接受程度、业务的吸引力和盈利能力，并结合中国电信的资源和能力优势，选择基于网络的集成、外包、数据灾备、行业应用平台和管理型业务作为发展ICT业务的切入点整体解决方案IT服务系统集成网络外包高低

高利润率低教育与培训硬件维护与支持平台业务软件开发IT咨询运营外包管理型业务数据灾备应用灾备业务切入点专业壁垒客户对中国电信开展基于网络的集成、外包及行业应用整体服务的能力十分认同，但对中国电信开展IT领域的服务持怀疑态度中国电信应集中优势从网络、视频、呼叫中心等领域的系统集成、外包及运营管理、灾备基础设施服务及网络应用平台服务切入，逐步形成规模、服务和品牌优势支撑协同主要体现为建立支撑ICT业务发展的售前、售中、售后服务体系开展ICT服务要市场营销、支撑体系以及队伍素质提升同步协调发展，才能真正形成中国电信的服务和品牌优势充分挖掘、整合企业优势资源，建立支撑ICT业务发展的售前、售中、售后支持体系支撑协同系统集成协同集团、省公司协同本地网协同建立ICT业务售中实施、售后服务体系按需建立数据中心和灾备服务体系建立大客户客户关系保持发展体系建立大客户端到端网络运营管理服务体系建立ICT业务专业化的跨域售前支持体系建立统一品牌的IT服务实施与支持体系逐步建立重点行业应用开发能力通过联盟合作和兼并收购控制ICT业务价值链，并建立企业核心竞争力ICT产业价值链中设备提供、平台软件是整个价值链的最上游，是战略控制点之一通过同设备商及软件商建立联盟和合作关系可以有效的控制价值链。咨询和应用软件开发是价值链的另一战略控制点，也是中国电信能力最弱的环节通过兼并收购的方法将自己的经营范围覆盖住这两个关键环节可以占据主动，并带动集成实施和服务，为客户提供一揽子解决方案收购与整合联盟与合作IT产业价值链ICT产业价值链灾备、平台应用运营管理网络维护售后服务/培训系统集成为客户量身定制的设计应用软件方案设计应用软件咨询服务提供平台软件系统支撑提供设备能力整合能力拓展能力提升合作、收购联盟、合作2006年-2010年，发展中国电信ICT业务的保障措施（1/2）组织保障尽快整合主实业资源，建立坚持面向客户服务的系统集成、外包服务及软件开发等IT服务队伍尝试在本地网以新机制建立面向企业客户信息化应用的专业化设备安装，维护服务队伍允许阶段性组建全国营销和技术支持骨干团队，跨域进行项目售前支持人力资源保障建立ICT业务、行业专家人才引进机制，建立ICT业务技术、销售和管理并重的内部晋升通道建立ICT业务的专业认证体系，提升专业能力提高绩效管理水平财务保障对处于引入培育期的新业务或转型业务，应引导各地建立正激励的考核机制解决异地营销项目在营销地与服务地合理收入结算问题，以调动营销地的积极性，解决ICT等新业务的财务核算及成本考核等新问题保证大客户用于老客户关怀、新客户拓展的必要营销成本建立前后台统一协调的大客户营销服务体系建立公司层面的战略合作主管部门，统一管理战略合作伙伴加强水平协作，建立网络型组织体系，提升内部协作能力建立ICT业务的人才培养机制建立市场化的用人机制和薪酬体系建立以客户为中心的服务理念，形成综合型的业务人才队伍实现面向ICT的财务预算/决算/考核体系支持按ICT合作联盟或购并模式的财务支撑和资金支撑短期保障措施中长期保障措施2006年-2010年，发展中国电信ICT业务的保障措施（1/2）战略协同通过流程化管理，建立起营销、实施、服务、支撑等矩阵运营机制完善标准化流程网络保障具备满足ICT需求的网络资源管理、质量实现和业务实现能力满足售前、售中、售后的贴近ICT业务的一线支撑团队IT保障实现对ICT业务的计费、营帐系统实现ICT业务前后台协作、水平协作、总部/省/地市垂直管控的信息系统支撑完善内部基于企业发展目标的内部财务结算协同机制实现专业化的运维、外包、培训等能力，具备整体服务的专业水平拓展海外大客户整体服务能力实现ICT业务的知识管理系统支撑的全面管理和共享开放的运营平台，接纳多个合作伙伴的产品测试、业务提供等短期保障措施中长期保障措施报告大纲报告摘要市场及竞争状况中国电信ICT业务定位及规划目标中国电信ICT业务发展策略中国电信ICT业务所需保障措施市场概况及需求趋势业务分类及业务发展空间竞争对手分类及竞争态势分析发展ICT业务所需能力ICT业务是指融合信息、通信技术与应用服务的综合业务电信运营商发挥在通信领域的网络和技术优势，通过多种方式切入到信息技术、内容及应用服务领域，创造了一个新的ICT市场通过ICT业务的提供，电信运营商满足了客户的综合价值需求，从而开拓了新的发展空间ICT业务的广义概念Communication通信网络应用Technology信息科技产品Information信息内容应用ICT移动、固定网络语音宽带型业务宽带、互联网接入各类网络增值业务短信、彩铃IDC会易通、新视通一码通信息门户信息搜索内容图片流媒体、娱乐影视行业类信息应用电子商务信息应用应用软件游戏…各类数据处理设备各类数据存储设备各类服务器各类路由器各类交换机各类信息、通信终端各类商用标准化软件…各类基于网络、IT及信息、应用平台的规划咨询、系统集成、软硬件维护支持、运营管理、维护外包、培训等专业及整体服务CITS全球电信运营商为抵挡传统业务收入的下滑，纷纷向ICT转型VOIP替代E-mail即时通信市场开放竞争增加移动话音以固网话音为主的国外传统运营商经历了收入下滑的不利局面国外主要运营商纷纷转型德国电信英国电信日本NTT2001年，成立T-Systems，作为全球ICT服务的提供者，为行业客户提供融合IT和通信技术的整体解决方案2003年，成立BTGlobalServices，为跨国公司提供外包、桌面解决方案等ICT业务NTTDATA从提供信息系统和计算机网络服务，到现在已成为日本最大的信息系统集成商和网络系统服务商与国际运营商接轨，紧紧抓住政企信息化发展脉搏，打造中国电信百亿级的ICT业务，是中国电信成功向综合信息服务提供商转型的重要一环以固网话音为主的中国电信同国外运营商一样面临困境中国移动等其他运营商对话音业务的分流固定客户增长缓慢，移动客户增长速度大大超过固定客户传统业务低值化，如出租电路等业务部分新业务增长较快，但规模较小，整体业务收入增长堪忧向综合信息服务提供商转型移动业务国际业务互联网内容……ICT业务抓住政企信息化发展方向培育新收入增长点巩固带动其他业务增长增加客户粘性外部环境对ICT市场的驱动因素非常明显，政府、技术发展、企业信息化需求等均对ICT市场发展起到积极推动作用经济、技术、政府、企业需求等环境因素对ICT市场发展起到积极推动作用中国经济的飞速发展提供了企业信息化发展的经济基础中国政府对国民经济信息化大力推进中国企业对信息化的需求逐步增加互联网和信息技术的飞速发展人们对信息化的认知程度在不断提高中国IT服务市场需求日益成熟，对信息化的依赖性在不断加深市场需求日益成熟客户主要是政府机构、外企和大中型国企，中小企业开始重视企业信息化建设客户对信息化需求日益成熟，从盲目建设开始向系统性的规划过渡客户对提供商的选择从以前的缺乏明确标准，主要凭主观判断为主转向注重行业提供商的行业经验和服务能力客户对信息化的重要性逐步有了深刻认识，对信息化的投入逐步加大市场需求日趋增多客户对服务提供商技术、经验和服务水平的要求提高，对服务的价值感知逐步提高企业对信息化依赖程度不断加深，需求正日趋增多中国IT服务市场，供应方的整体水平不高，导致竞争手段以价格竞争为主供应方的专业水平需要提高参与者大都由设备商、软件商、集成服务商构成，国内集成商占70%市场，外资企业30%，小集成商众多提供商看重眼前利益，以单个项目为导向，不注重与企业的长期互动提供商不能针对企业业务特点，提供符合企业实际的信息化方案对优秀人才的吸引力不足，缺乏行业/IT跨行业人才竞争以价格竞争为主提供商对技术投入不够，导致低水平的价格竞争低水平的价格战，导致行业平均利润率低IT服务市场的企业行为正在从无序向有序的演进过程中整体技术水平和服务水平低，与国外水平相差较大，但正在提高过程中关系交易较多，开始形成行业分工虽然目前恶性价格战频繁，但行业内正在形成有序竞争市场细分不明显，地域高度集中，在有限范围内竞争激烈，但大型服务商正获得越来越多的市场份额设备商、软件商等主要以销售设备、软件来盈利，但提供服务和应用所占收入比重正在上升购并活动活跃，整合效应逐步体现，市场集中度逐渐提高总体而言，中国的IT服务市场尚处于快速发展阶段，IT服务业务增长速度较快，具有巨大的发展潜力和美好的发展前景

政企信息化加速信息化投入增加现在的企业越来越依赖于信息系统来提高反应速度、降低成本、增加客户满意度政企对信息化的投入和重视程度也越来越高IT服务市场提升一方面企业对信息化的依赖不断增加另一方面信息系统的复杂程度越来越高，越来越多企业希望能得到企业信息化一揽子解决方案并倾向于选择信息化外包服务随着中国经济的飞速发展，政府与企业信息化建设的需求越来越强烈，政企信息化的速度明显加快报告大纲报告摘要市场及竞争状况中国电信ICT业务定位及规划目标中国电信ICT业务发展策略中国电信ICT业务所需保障措施市场概况及需求趋势业务分类及业务发展空间竞争对手分类及竞争态势分析发展ICT业务所需能力IT市场业务分类定义IT市场硬件软件IT服务硬件支持与维护服务软件支持与维护服务专业服务系统集成咨询教育与培训运营管理网络服务支持与维护服务IT市场分为三大类：硬件：包含服务器、路由器、PC、存储设备等软件：指系统软件、数据库、中间件及应用软件等IT服务指支持维护服务、专业服务及网络服务等。

预计2005至2010年，中国IT市场中，IT服务市场增长最为迅猛服务CAGR=21.9%预计2005-2010年IT市场CAGR=15.5%软件CAGR=19%硬件CAGR=13%2002－2010年IT市场总规模资料来源：赛迪数据预计2005至2010年，中国IT服务市场中，专业服务和网络服务市场增长迅速支持与维护服务CAGR=15.5%专业服务CAGR=20%网络服务CAGR=26.9%2002－2010年IT服务市场总规模资料来源：赛迪数据预计2005-2010年IT专业服务市场中，咨询及运营管理增长势头强劲教育与培训CAGR=15.5%预计2005-2010年运营管理CAGR=22%咨询CAGR=23%2002－2010年IT专业服务市场总规模资料来源：赛迪数据系统集成CAGR=19.3%IT服务各业务所处生命周期系统集成初始期发展期成熟期衰退期咨询大小支持与维护运营管理网络服务教育培训时间序列市场规模IT服务市场业务吸引力评估，咨询、运营管理和网络服务是市场吸引力大的业务市场吸引力评判标准市场规模平均增长率盈利水平竞争强度软硬件支持与维护权重25%25%20%15%总分3.7软件开发网络服务6.78.4系统集成4.9咨询8.1教育与培训3.3运营管理8.1生命周期15%10147数据来源：中研博峰专家研讨报告大纲报告摘要市场及竞争状况中国电信ICT业务定位及规划目标中国电信ICT业务发展策略中国电信ICT业务所需保障措施市场概况及需求趋势业务分类及业务发展空间竞争对手分类及竞争态势分析发展ICT业务所需能力中国IT服务市场的竞争越来越趋向于“软实力”的竞争行业、地域分割竞争与合作并存竞争者趋于差异化行业集中度较高并购时有发生竞争越来越趋向于软实力的竞争，即咨询、解决方案、软件开发和创新能力的竞争从技术含量看，国内的IT服务商正走入一个新的阶段“搬箱子”布线、联网集成商实质相当于设备的分销商设备分销+集成为客户集成整合并开发利用先进的信息技术依据客户实际业务状况，谋求创造客户价值有较高地技术含量为客户制定网络方案和系统设计注重系统质量和服务意识咨询服务提供商客户的认知程度逐步提高集成服务商的利润率逐步增加搬箱子解决方案提供商设备分销+集成+软件开发+方案设计设备分销+集成+软件开发+方案设计+服务+咨询国内的IT服务商正在迈入一个新阶段利润构成特征描述中国IT服务市场角色大体分为五种类型，并出现了具备实力的综合型系统集成商传统系统集成商新进入者综合型系统集成商行业型系统集成商专业型系统集成商独立软件供应商硬件供应商神州数码、中天、长天等亚信、中联、南天等荣之联、宝利信通等东软、中软等联想等IT服务市场各类竞争者的优劣势相差很大优势劣势综合型系统集成商行业型系统集成商专业型系统集成商独立软件供应商硬件供应商跨行业方案提供能力抗风险能力强成熟的行业解决方案行业知名度高专业领域知识深厚多行业适应能力软件开发能力硬件研发能力资金实力多行业经营精力分散资金占用高跨行业解决方案能力不强抗风险能力不高综合解决方案能力不强远离客户端对技术要求实力高高端人才缺乏远离客户端利润率日益降低报告大纲报告摘要市场及竞争状况中国电信ICT业务定位及规划目标中国电信ICT业务发展策略中国电信ICT业务所需保障措施市场概况及需求趋势业务分类及业务发展空间竞争对手分类及竞争态势分析发展ICT业务所需能力中国电信面向政企客户的ICT业务是指通信与IT服务业务的融合IT应用硬件软件IT服务硬件支持与维护服务软件支持与维护服务专业服务系统集成IT咨询IT教育与培训IT运营管理网络服务支持与维护服务本地固话长途电话小灵通基础数据宽带互联网增值服务移动通信通信业务。。。通信与IT服务的融合综合的一体化解决方案企业客户通信业务分类

通信业务增值业务数据通信业务语音业务网元出租业务互联网业务固网语音小灵通语音未来的移动通信语音DDN、FR、ATM

等固定连接类业务窄带、宽带、专线等互联网接入业务数字电路、通信管道出租、通信光纤出租、波长出租等一码通（4008/95/800）、个性化回铃音、VIP通用记帐卡、灵通短信、新视通、移动安全办公、全球眼、会易通、IDC等企业客户IT服务业务分类IT服务业务其他IT服务及应用业务外包服务业务集成服务业务知识服务专业服务网络通信集成网络应用集成

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行业应用外包灾备服务业务管理型业务

应用平台业务规划咨询服务业务培训服务

未包括在上面四类服务中的软件开发等服务结合国外运营商的案例以及IT业务的特点，资源的整合/运作/管理能力成为ICT业务的核心能力传统基础网络运营商ICT服务提供商角色定位提供ICT业务所具备的能力业务开拓业务运营业务支撑管理支撑基础网络服务能力基础网络销售能力基于网络运营的服务支撑/网络支撑/IT支撑能力基于网络资源的方案开发能力基于网络资源的流程运作能力基于网络资源的服务提供能力内部资源协调能力面向内部资源协作的组织模式网络营销/服务/运作/管理人员ICT服务品牌，在客户感知中建立ICT的专业能力ICT的团队销售ICT的服务支撑/网络支撑/IT支撑能力开放的服务平台和IT平台开放的计费及支撑平台开放的信息资源平台ICT规划/开发能力ICT的项目运作管理能力ICT的服务提供能力内外部资源的整合能力面向内部协作和外部资源整合的、以客户为导向的商业模式/管理模式/运作模式ICT的营销/服务/运作/管理人员面向ICT的组织、财务、人力资源的运营管理机制中国电信IT服务能力评估：与其他经营多年的竞争对手相比在各个方面还有不小的差距中国电信有一定的销售能力，与对手相比差距不大，中国电信的品牌也具有一定的市场影响力电信有着丰富的大客户资源，但ICT业务的行业积累不够，将极大地影响对客户资源的有效利用中国电信在组网解决方案方面有一定能力，但整体解决方案和软件开发能力严重不足ICT业务的开展需要有别于传统通信的组织支撑和人员能力，现在中国电信不管是组织体系还是人力资源储备方面都有较大差距数据来源：中研博峰专家研讨服务提供商业务能力业务支撑服务提供商电信神州数码亚信IBM管理支撑业务开拓权重2.29.47.96.4总分服务支持软件开发能力解决方案开发行业项目经验客户资源组织体系人力资源销售能力合作资源整合10％10％10％5％10％品牌5％10％10％10％10％渠道合作10％14710中国电信IT服务能力差距具体表现在产品提供、网络支撑、人员素质、服务体系、财务政策及运营机制等多个方面中国电信IT服务能力的差距具体体现在以下六个方面一些新业务，由于产品不完善，服务支持体系不健全，影响了在本地网的推广和客户经理的营销积极性国际网络及服务体系的覆盖面现状还难以适应中国企业走出去的需求，在竞争中缺乏价格和服务的竞争优势目前支持传统业务的售前、售中和售后服务体系远不能适应发展ICT业务的要求，如不尽快解决，难以实现业务推广客户经理的行业知识、整体解决方案的营销技能还远远不能适应规模发展ICT业务的要求；现行对客户经理阶段性大量单项业务的发展数量考核，不利于试客户经理集中精力面向客户，挖掘拓展ICT整体服务需求；对新业务推广缺乏有效的激励政策目前对集成业务的财务考核、维护外包服务的人工成本匹配办法不合理需要尽快建立科学、规范的针对开展ICT服务的报价模型、项目评估方法、组合营销的报价方法，指导各地实现有效益的持续发展中国电信的系统集成、运营管理和网络服务业务竞争力相比其他业务竞争力较强中国电信竞争力评判标准管理支撑业务运营业务开拓支持与维护权重30%30%20%总分3.1软件开发网络服务3.16.4系统集成7.9咨询1.0教育与培训3.0运营管理6.4业务支撑20%14710数据来源：中研博峰专家研讨报告大纲报告摘要市场及竞争状况中国电信ICT业务定位及规划目标中国电信ICT业务发展策略中国电信ICT业务所需保障措施使命与愿景定位商务模式目标规划发展路径中国电信ICT业务的发展，需要从全方位进行锻造，从理念、组织体系、策略和团队进行整体变革德国电信T-Systems的理念：我们是领先的ICT服务提供商，创造和管理变革方案，为我们的客户提供一流的业务适应性和商业价值德国电信T-Systems的使命：全球ICT服务提供商谁能够将跨国公司基于IT和电信两项技术的集成方案，转变为“一站式”的客户定制化的ICT方案？是T-Systems-面向德国电信企业客户的ICT服务提供商借鉴德国电信T-Systems的成功经验，中国电信需要提出面向整体服务/ICT服务的理念与使命ICT业务的理念与使命模式与体系策略团队中国电信ICT业务使命和愿景目标整合优质资源、锻造优秀团队、铸建服务文化努力成为ICT服务领域的领先者愿景目标使命业务使命致力于创建和谐共赢的价值体系提供全球“一站式”综合信息通信整体服务报告大纲报告摘要市场及竞争状况中国电信ICT业务定位及规划目标中国电信ICT业务发展策略中国电信ICT业务所需保障措施使命与愿景定位商务模式目标规划发展路径业务和服务转型终端HUB路由器路由器HUBM/F(HOST)服务器终端NETWORK通信网络网络设备网络设备NI领域应用系统应用系统IT领域通信运营商标准产品话音产品电路产品数据产品标准服务售前服务售中服务售后服务SLA服务ICT整体服务提供商网络解决方案应用解决方案系统集成、外包专业、知识服务一站服务个性化、差异化定制服务中国电信ICT定位-从通信运营商向为客户提供信息通信整体服务演进中国电信ICT价值链定位-从网络服务提供向专业服务和知识服务两端延伸IT服务价值链专业服务IT服务网络服务系统集成为客户量身定制的应用软件开发方案设计应用软件咨询服务售后服务/培训运营管理网络维护高利润率低价值链软件开发系统集成服务知识服务外包服务IT领域软件开发知识服务专业服务系统集成服务分析模型：中研博峰灾备/行业应用平台外包服务专业服务中国电信IT业务定位吸引力大吸引力小弱强中国电信开展IT业务相对竞争力重点发展集中资源投入加强竞争优势优化人员配置积极培育围绕行业信息化，开展IT咨询，积累行业经验硬件支持与维护软件开发系统集成教育与培训运营管理网络专业服务市场吸引力咨询市场规模分析模型：GE业务线战略定位中国电信IT业务战略定位分析配合发展构建合作平台，配合、支持重点业务发展报告大纲报告摘要市场及竞争状况中国电信ICT业务定位及规划目标中国电信ICT业务发展策略中国电信ICT业务所需保障措施使命与愿景定位商务模式目标规划发展路径整合内外部资源，建立综合信息通信整体服务的商务模式大客户业务运营层营销服务层客户端联盟合作层收入方案设计系统集成咨询服务市场营销产品开发运行维护财务计费定制开发需求分析IT设备厂商电信设备厂商软件厂商内容提供商IT服务商电信服务商管理咨询机构金融机构门户网站行业机构应用开发商市场调研机构知识合作伙伴专业服务合作伙伴信息合作伙伴解决方案合作伙伴开发解决方案业务分成或直接买断应用开发、资源提供业务分成或直接买断服务提供业务分成或直接买断知识服务提供业务分成或直接买断商务客户产品行业代理产品区域代理大客户经理商客经理一站式整体服务/标准化专业化服务内部资源整合产品区域代理产品行业代理选择不同的合作方式，搭建联盟合作层战略合作伙伴资源合作伙伴交易合作伙伴资源整合业务代理资源置换利益分享战略联盟项目分包同ICT行业领导者建立战略联盟关系，共同发展同ICT行业价值链关键环节领导厂商建立合作共赢关系与重点客户建立互利互惠的合作模式发展标准化产品（如新视通）代理，扩大渠道覆盖范围建立项目分包管理模式，为客户提供整体解决方案整合优势资源，创造新产品、新市场，创新商业模式，分享收益合作紧密程度浅深根据业务及产品的属性特征、技术趋势和客户需求，采取差异化的合作模式战略合作行业龙头企业通过商业模式创新，充分发挥价值链各方的优势有效利用强强结合的机制既要满足客户的需求、合作伙伴的效益，又要结合企业发展的竞争力要求共同打造中国电信为主导的信息化生态体系资源/交易合作独立运作基础服务集成服务需要掌控：客户依赖性高、商业价值性高、收入规模性大对中国电信重要性高的业务及产品！网络维护外包业务灾备基础设施IT教育与培训软件开发系统集成实施及售后服务外包服务知识服务专业服务IT咨询系统集成软硬件提供及售后服务管理型业务平台业务行业应用软硬件租用、支持与维护网络通信基础和增值业务网络、视讯、呼叫中心技术培训报告大纲报告摘要市场及竞争状况中国电信ICT业务定位及规划目标中国电信ICT业务发展策略中国电信ICT业务所需保障措施使命与愿景定位商务模式目标规划发展路径中国电信ICT业务收入总体规划目标2006－2010年ICT业务收入目标包含IT与CT业务（不含硬件收入）大客户ICT业务商客ICT业务包含IT与CT业务（不含硬件收入）注：ICT业务收入＝IT业务收入＋通信业务的收入504.2541.4581.5628.9691.1472.406-10年复合增长率7.91%中国电信ICT业务收入占集团收入比重2005－2010年ICT业务收入占集团收入比重中国电信集团2006年到2010年期间，年收入保持5.5%--6.3%的增长率，则ICT业务收入占集团收入比重逐渐增加，从2005年的28.8%增加到2010年的31.6%注：ICT业务收入＝IT业务收入＋通信业务的收入31.6%30.5%29.9%29.5%29.0%28.8%68.4%69.5%70.1%70.5%71.0%71.2%0%20%40%60%80%100%2005年2006年2007年2008年2009年2010年ICT收入中国电信其他收入中国电信IT服务业务收入总体规划目标2006－2010年IT服务业务收入目标市场份额=中国电信IT业务收入/IT专业服务市场规模外包服务业务专业服务业务集成服务业务其他咨询等业务大客户IT业务商客IT业务中小企业信息化平台市场份额2.30%4.90%6.91%8.86%11.08%0.38%06-10年复合增长率136%8.020.534.653.280.21.1中国电信IT服务收入占集团收入比重2005－2010年IT服务收入占集团收入比重中国电信集团2006年到2010年期间，年收入保持5.5%到6.3%的增长率，则IT服务收入占集团收入比重逐渐增加，从2005年的0.07%增加到2010年的3.66%99.93%99.54%98.89%98.22%97.42%96.34%注：商客2005年的IT服务收入数据为00%中国电信商业客户IT业务收入总体规划目标2006－2010年商业客户IT业务收入目标07-10年复合增长率81%注：商客2005年的IT服务收入数据为06.118.431.947.966.990.75.0中国电信大客户IT业务收入总体规划目标（包含硬件收入）2006－2010年大客户IT业务收入目标大客户IT业务集成服务（含硬件收入）外包服务专业服务其他业务06-10年复合增长率72%中国电信大客户IT业务收入总体规划目标（不含硬件收入）外包服务业务网络维护外包网络应用外包行业应用外包专业服务业务灾备服务业务管理型业务应用平台业务集成服务业务网络通信集成网络应用集成行业应用集成（收入中不含设备成本）其他业务网络规划及咨询、软件开发及其他应用2006－2010年大客户IT业务收入目标5.011.519.631.248.20.52.41.01.21.106-10年复合增长率113%中国电信大客户IT业务收入结构2006－2010年大客户IT业务收入结构系统集成业务收入所占比重逐年下降利润率较高的其他业务收入比重逐年升高外包、灾备和软件开发增长更迅速报告大纲报告摘要市场及竞争状况中国电信ICT业务定位及规划目标中国电信ICT业务发展策略中国电信ICT业务所需保障措施使命与愿景定位商务模式目标规划发展路径实现向ICT服务提供商转型的一般路径选择向ICT服务提供商演进的三个路径选择分析模型：中研博峰高CT服务能力低低IT服务能力高CT专业服务IT专业服务整体服务（ICT专业服务）现状发展路径一发展路径三发展路径三发展路径一发展路径二国外传统电信运营商开拓ICT市场，主要有网络整体服务和IT整体服务两种模式模式一：网络整体服务是绝大多数运营商发展ICT业务的方式，如：BT、FT模式二：IT整体服务是极少数运营商发展ICT业务的模式，第二种模式发展难度较大，但一旦成功便可掌握领先优势，成功者如：德国电信主要提供企业组网以及基于企业网的语音、数据、宽带、网络安全等的解决方案，进行网络及相关系统的建设、集成、开通服务和网络运维外包、IT硬件维护外包服务等不仅提供与网络密切相关的产品和服务,还深入到企业的业务流程，提供核心业务系统的整体解决方案，并可以提供整体IT外包服务提供与企业的网络及业务流程相关的整体服务提供与网络密切相关的整体服务传统电信运营商国外传统电信运营商发展ICT业务主要有基于网络开展服务和实施IT整体服务两种模式实现中国电信向ICT业务转型的三种路径选择的优劣势分析战略路径发展路径一发展路径二发展路径三主要内容第一步：基于电信基础业务，发展增值服务和应用，向基于网络的专业服务发展第二步：增长IT服务能力，向整体服务演进直接向包含基于网络的专业服务和IT专业服务的整体服务演进第一步：提高IT服务能力，发展成为IT专业服务商，第二步：提升CT服务能力，向整体服务演进优势基于运中国电信的核心能力和资源基础上的发展充分利用现有能力易于实现跨越式发展，快速实现能力，突破现有的核心能力易于建立不可复制的领先优势劣势初期没有实现服务能力的突破，只是现有能力的加强容易被竞争对手模仿需要在现有能力之外进行发展，实现难度大需要资源多，比如资本/人力/政策等此路径为非运营商所选择，因此，不适用中国电信实现中国电信ICT目标三种路径选择的前提条件战略路径发展路径一发展路径二发展路径三前提条件的分析具有CT的网络优势和品牌优势缺乏IT服务的体系无IT服务的经验客户对ICT服务的价值认知相对落后，市场需求未全面启动客户ICT融合的业务需求大自身具有IT服务的基础好的合作伙伴较弱的竞争对手人财等资源的强力支持客户对ICT业务需求大自身已经具有很强的IT服务能力竞争对手力量不太强代表运营商英国电信德国电信NTTDATA基于CT专业服务向整体服务演进的发展路径一，符合中国电信ICT业务发展的现状，同时有利于目标的实现关键决策变量前瞻性，符合战略转型发展的目标易于持续保持领先既有的管理水平支持变革平顺度高失败的可能性小路径一路径二路径三8978959484权重30%25%20%15%10%（否定项）不适合传统运营商选择8.16.7否决100%分析模型：中研博峰通过评估，建议中国电信ICT业务选择发展路径一是中国电信ICT业务的发展路径时间CT服务能力建设整合创新期（2006.1-2007.12)价值提升期（2010.1-2006年2008年2010年54321能力拓展期（2008.1-2009.12)IT服务能力建设CT服务能力提升曲线IT服务能力提升曲线54321根据中国电信ICT业务发展现状和目标实现，将2006年-2010年的发展，划为整合创新、能力拓展期和价值提升期三个发展阶段先提升CT服务能力，再通过收购兼并提升IT服务能力中国电信发展ICT业务不同阶段的主要任务价值通过内部营销模式、运行机制、支撑服务体系、产品开发、人力资源、财务管控等创新，整合内外部资源，逐步搭建支持ICT业务全球一站式信息通信整体服务的运作体系通过联盟合作、购并等多种方式，逐步建立主导ICT业务价值链、实现合作共赢的生态体系逐步建立ICT业务人才引进、培养机制、人员能力提升机制、人员绩效考核和激励机制拓展行业信息化及IT应用知识和技能拓展ICT业务的内外部资源整合、运作和管理能力拓展ICT业务的解决方案开发、实施、运作和服务能力拓展ICT业务的全网快速应变和协同营销能力拓展ICT业务“一站式”营销、项目管理、服务支撑能力实现ICT业务的发展业绩目标建立ICT业务和谐共赢价值体系，实现中国电信发展ICT业务的客户价值提升、企业价值提升、合作者价值提升和员工价值提升的目标ICT总收入(大客与商客)五年达到7.91%的复合增长率，IT服务总收入五年136%的复合增长率；调整大客户业务收入结构，使非电话业务收入占比达56%，IT服务及应用收入占大客户收入比重达12%保持中国电信在大客户市场的竞争比较优势，和在大客户电信消费支出中领先的市场份额时间序列

整合创新期

能力拓展期价值提升期2008－2009年2006－2007年2010－报告大纲报告摘要市场及竞争状况中国电信ICT业务定位及规划目标中国电信ICT业务发展策略中国电信ICT业务所需保障措施市场营销发展策略支撑协同发展策略价值链整合策略业务创新策略人力资源提升策略设备提供商平台软件/应用软件提供商系统集成商发达地区：北京、上海、深圳及沿海城市中等地区：各大、中城市落后地区：乡镇、农村等地金融、电信、邮政、制造业、分销/零售、能源、政府部门（税务）、交通、科研/教学、其它按行业、价值链和信息化发展水平确定细分市场，采取差异化的营销策略按行业细分按价值链细分按信息化水平高低细分在ICT市场上，中国电信是后来者，只有在科学的市场细分基础上，明确参与竞争的目标市场，并在目标市场中成为优秀者，才能生存和发展，并最终向IT专业服务商发展预计2005-2010年2004年IT服务市场规模2004年IT服务市场份额优先选择行业发展前景好，信息化需求大的重点行业，适时切入IT服务市场资料来源：赛迪数据资料来源：赛迪数据行业信息化是整个社会信息化的主要力量，行业大客户也是支撑中国IT服务发展的中坚力量，国内IT服务市场排前八名的行业客户是金融、电信、制造、政府、能源、交通、流通和教育，这八个行业客户占据了IT服务市场85%以上的份额在选定的行业和价值链上确定中国电信ICT业务的细分市场电信政府金融教育制造能源交通物流其它运营管理网络维护售后服务/培训系统集成为客户量身定制的设计应用软件方案设计应用软件咨询服务向其他行业拓展中国电信目前市场优先考虑向下游拓展适当时机向重点行业拓展灾备平台应用适时向上游拓展中国电信ICT业务未来拓展目标市场在重点行业和价值链上确定中国电信ICT业务的细分市场中国电信ICT业务细分市场的精确化、差异化营销策略分析模型：中研博峰客户价值细分市场构架集团公司个体/家庭客户1-9人中小企业客户10-499人垂直行业客户改进需求管理能力提升客户掌控能力大中企业客户中/小型市场：目标客户：商客目标地域：全网产品选择：平台产品方案+标准化产品组合销售模式：客户代表+产品合作伙伴（项目与交易）推广方法：产品市场推广，创建品牌效应合作资源：软件商，应用开发商，软硬件厂商及应用服务商小型市场：目标客户：小型商客目标地域：全网产品选择：标准化产品组合销售模式：营业厅，销售代表+代理商，电子化渠道推广方法：产品市场推广，创建品牌效应合作资源：软件商终端厂商等组合产品购买驱动，交易购买驱动项目招标购买驱动，差异化定制方案购买驱动特大型市场：目标客户：大型客户及垂直行业客户目标地域：全球及全国顶级客户产品选择：定制化一站式综合信息整体服务销售模式：大客户经理+战略合作伙伴推广方法：研讨会、重点行业定制化交流，产品服务体验试用以及针对高层决策者、业务使用部门的价值营销合作资源：行业应用、软件开发、咨询大/中型市场：目标客户：本地大型客户及垂直行业客户目标地域：全网产品选择：综合通信信息服务的组合营销销售模式：大客户经理+合作集成服务商推广方法：演示会、行业研讨会，合作推广合作资源：软硬件厂商，系统集成商等洞察需求、合作共赢需求介入、方案领先品牌领先、联盟增效标准驱动、规模拓展建立针对特大、大型（跨国、跨区域），实施垂直ICT专业化与本地客户关系相结合的协同营销

按细化的客户名单落实营销责任，实施ICT业务定制化整体营销制定有效激励政策，调动本地网业务发展的积极性引进、培养ICT业务营销、销售支持骨干、建立跨区域、专业化销售支持队伍（集成、灾备、外包、行业应用等）针对本地大中（小）型客户，实施属地化、标准化的ICT业务及服务营销按细分的行业或区域组成本地客户经理（销售代表）、技术支持人员的营销小组，按规范化的ICT业务开展营销推介、项目投标，保持发展客户关系加强与商业客户营销渠道的协作配合对中小企业客户，强化销售责任，可实行业务收入承包经营或绩效按销售收入提成的激励机制综合考虑客户的接受程度、业务的吸引力和盈利能力，并结合中国电信的资源和能力优势，选择基于网络的集成、外包、数据灾备、行业应用平台和管理型业务作为发展ICT业务的切入点整体解决方案IT服务系统集成网络外包高低

高利润率低教育与培训硬件维护与支持平台业务软件开发IT咨询运营外包管理型业务数据灾备应用灾备业务切入点专业壁垒客户对中国电信开展基于网络的集成、外包及行业应用整体服务的能力十分认同，但对中国电信开展IT领域的服务持怀疑态度中国电信应集中优势从网络、视频、呼叫中心等领域的系统集成、外包及运营管理、灾备基础设施服务及网络应用平台服务切入，逐步形成规模、服务和品牌优势案例1：意大利电信依据自身实力，将ICT业务发展的优先顺序进行了规划ICT服务2005年很多ICT服务投入市场优先级2005年提供网络管理数据中心服务维护支持网络构架管理界面管理安全服务业务持续计划应用服务专业服务培训与教育资料来源：意大利电信宣传材料案例2：澳大利亚电信大型企业客户解决方案提出明确的管理目标，值得中国电信借鉴大型企业客户解决方案资产管理内容管理成本控制客户体验员工效率提升全球化法规管理收入增长风险管理客户中心解决方案企业语音识别解决方案IP城域网和广域网语音托管服务广域网托管服务专用主机IP企业外部网IP对讲服务短消息解决方案1300文字号码会议和协作系统呼入集合移动员工接入解决方案移动宽带信息存储解决方案业务持续发展解决方案（咨询、计划、测试、紧急反应）1112345678910121314151617123456778910111212139101412121591014121616111810171613资料来源：澳大利亚电信宣传材料企业的分层模型与外包主要的企业功能核心非核心

企业战略

控制

法律

人力资源战略

…

会计薄

人力资源的工资单

IT管理

设备管理

…外包趋势销售公司

销售和客户管理t

渠道管理

采购管理

合作伙伴管理

呼叫中心

车间管理

帐单管理

运输

….具体任务外包全部外包流程外包服务公司

产品管理

定价

产品设计

合作

…

…具体任务外包全部外包流程外包网络外包

网络战略

网络平台

网络结构

…

网络管理与运营

维护

运营支持系统

承包建设项目具体任务外包全部外包流程外包具体任务外包全部外包全部外包核心功能的定义是随时间而变化，每个公司都必须随时决定什么是核心的什么不是核心的，并且应当制定相应的策略案例3：德国电信帮助客户分析其核心功能，并将其非核心业务进行外包服务的引导，体现出对客户价值的关注资料来源：德国电信宣传材料中国电信发展ICT业务不同阶段的演进策略以客户具有规模需求，且能充分发挥中国电信现有的优势资源和能力的业务和服务作为优先发展的切入点发展网络、视频、呼叫中心为基础的咨询、集成、维护外包和运行管理服务，合作发展软硬件支持和培训服务紧跟行业客户实施数据集中趋势，开展灾备基础设施和运行保障服务，合作开展灾备策略咨询服务通过合作、创新商业模式，建设重点行业的综合信息服务及应用平台建立支持中国企业走出去的海外网络、服务平台可通过并购重点行业软件开发、咨询服务企业，为进入行业应用市场奠定基础规模发展集成、外包、运行管理、灾备保障及重点行业应用平台服务，培育行业IT咨询、应用软件开发能力，提供整体解决方案创新、开发、咨询、实施和综合服务全面推行面向大客户定制化通信、信息及行业应用整体解决方案服务，形成规模收入不断丰富行业应用平台业务种类，扩大行业平台业务应用在具备条件的地区，起步开展重点行业应用软件开发，为企业提供业务流程规划、IT系统规划等IT咨询业务全面提供行业ICT综合解决方案整体服务，积极开发、发展基于网络的价值链整合、协同工作应用平台，拉动大、商、公客业务发展，建立企业的核心竞争优势为企业提供全面的信息化咨询、规划、实施、应用、维护的整体服务，努力成为ICT市场的领先者发展重点行业的软件开发业务和IT咨询业务建立支持企业价值链整合、应用的综合信息应用、协同工作平台内部不同客户群的资源整合，实现协同效应全面提供全球一站式综合通信信息整体服务时间序列价值

整合创新期

能力拓展期价值提升期2008－2009年2006－2007年2010－报告大纲报告摘要市场及竞争状况中国电信ICT业务定位及规划目标中国电信ICT业务发展策略中国电信ICT业务所需保障措施市场营销发展策略支撑协同发展策略价值链整合策略业务创新策略人力资源提升策略支撑协同主要体现为建立支撑ICT业务发展的售前、售中、售后服务体系开展ICT服务要市场营销、支撑体系以及队伍素质提升同步协调发展，才能真正形成中国电信的服务和品牌优势充分挖掘、整合企业优势资源，建立支撑ICT业务发展的售前、售中、售后支持体系支撑协同系统集成协同集团、省公司协同本地网协同建立ICT业务售中实施、售后服务体系按需建立数据中心和灾备服务体系建立大客户客户关系保持发展体系建立大客户端到端网络运营管理服务体系建立ICT业务专业化的跨域售前支持体系建立统一品牌的IT服务实施与支持体系逐步建立重点行业应用开发能力各级支撑协同的主要措施（1/2）集团、省公司协同基于集团公司（省公司）网络管理中心建立面向客户、集中管理并与客户网络故障处理有机结合的大客户端到端网络运营管理服务体系与带宽型业务捆绑推出管理型业务，为客户提供实时网络运行监控、主动故障处理反馈、定期网络运行报告本地网协同基于本地网的运维体系，建立覆盖面广、贴近客户、快速响应的ICT业务售前支持、售中实施、售后服务体系，形成与竞争对手的差异化优势承担客户分支机构的系统集成设备安装、协助调测开通；外包服务定期维护和故障配合处理等任务与客户的网络基本通信服务相结合，有利于提高客户对网络整体服务的依赖性，锁定客户，抬高竞争者进入的门槛希望在运行机制上有所创新，如专业化团队承包服务在有需求的本地网，建立支持客户主用数据中心及灾备服务的体系按国际化标准，培养专业化人才，提供业务可持续的服务各级支撑协同的主要措施（2/2）系统集成协同整合各级系统集成公司优质资源，建立具有统一品牌的集成、软硬件维保、维护外包、重点行业的咨询及软件开发的IT服务支持体系初期在各地多种机制的系统集成公司基础上，要求各省明确支持服务客户ICT业务的机构，加强各级大客户机构与系统集成公司的紧密协作；为更好的共享资源、协同项目实施及产品共享，建议在大客户事业部成立IT服务业务管理部统一营销渠道（利用大、商现有渠道）、统一“一站式”项目协作实施、统一售后服务流程及管理、共享商务渠道、共享开发的产品资源在适当的时机及条件下，可以通过资本运作的方式，统一全国的集成公司解决好集成硬件财务列支及成本考核，解决好ICT业务收入的考核支撑协同：建立ICT业务的售前、售中和售后的协同机制售前销售阶段售中实施阶段售后服务阶段实施设计系统集成咨询服务市场营销需求分析运行维护财务计费业务提供产品部门大客户事业部集成公司技术部门网络运营部门业务支撑部门üüüüüüüüüüü营销团队实施团队服务支撑团队方案定制üüüüüüüüü报告大纲报告摘要市场及竞争状况中国电信ICT业务定位及规划目标中国电信ICT业务发展策略中国电信ICT业务所需保障措施市场营销发展策略支撑协同发展策略价值链整合策略业务创新策略人力资源提升策略中国电信发展ICT业务要加强对价值链的掌控能力中国电信应将其价值链向高利润区进行延伸以获取更高的盈利能力，而价值链的战略控制点是指能对整个行业产生重大影响的关键环节，中国电信应将其经营范围覆盖战略控制点，或与之结成战略同盟，以此来巩固其在业内的优势地位中国电信目前ICT业务的提供能力集中在价值链的下游，即系统集成及运营维护上，如何将经营范围覆盖战略控制点是核心能力建设的重点战略控制点中国电信能力范围灾备、平台应用运营管理网络维护售后服务/培训系统集成为客户量身定制的设计应用软件方案设计应用软件咨询服务提供平台软件系统支撑提供设备中国电信能力提升范围中国电信能力拓展范围国际运营商通过联盟与合作，同价值链上游建立良好的战略伙伴关系T－Systems与微软、SAP、富士通－西门子计算机、Siebel是战略合作伙伴AT&T解决方案与Cisco、IBM合作，在JP摩根项目中，与计算机科学公司、安达信咨询、贝尔大西洋地区网络整合部合作BTCisco和Nortel（网络领域公司）、EMC（存储领域公司）、Microsoft和Oracle（e-business领域公司）以及Intel（无线局域网运营领域公司）为主要合作伙伴对比不同购并的优劣势，中国电信应选择合适时机通过纵向购并模式整合价值链中国电信应选择合适时机纵向购并整合价值链，培育软件开发和IT咨询的核心能力，以实现ICT业务的迅速发展购并模式横向购并通过收购同类型的企业以获取规模效应，降低成本，提高效率优势获取更大的市场份额与利润空间纵向购并收购产业链上游或下游企业，形成产、供、销一条龙的大企业混合购并融合了横向和纵向的综合购并核心能力的快速发展获得协同效应控制价值链兼有横向和纵向购并的好处劣势价值链控制力弱整合难度大整合难度大国际运营商和国内系统集成商通过兼并收购整合ICT价值链T－Systems成立之初收购奔驰公司IT服务部门并购Osterreich的Raiffeisen中央银行的银行软件公司SoftwareDatenService(SDS)。此交易核心是GEOS，针对有价证券以及派生产品的自动化管理行业特定的解决方案。SDS的收购增强T-Systems作为欧洲银行解决方案的提供商的地位BT2005年2月收购Infonet公司，进入美国企业IT服务市场2005年3月收购金融服务外围网络供应商Radianz公司