专业药品销售技巧培训课程

专业药品销售技巧专业药品销售技巧培训课程第1页目标经过对销售关键技巧深入研讨,改进和规范日常销售习惯。掌握专业药品销售技巧全过程。专业药品销售技巧培训课程第2页课程结构销售代表基本能力要求专业销售技巧各部分深层次探讨专业销售技巧实战演练及点评专业药品销售技巧培训课程第3页讨论分组讨论当前销售环境变幻莫测，市场竞争日趋激烈，销售人员面临巨大挑战，在这种形势下，一个好销售人员。面对客户应该饰演怎样角色？讨论时间：15分钟简报：5分钟/组专业药品销售技巧培训课程第4页销售代表饰演角色产品销售利润专业药品销售技巧培训课程第5页工作目标

经过对医院医生、药剂师及其它目标客户日常造访、推广及各项有效活动，介绍企业及产品，处理用药过程中出现问题，加深与医生沟通了解，以达成企业产品销售目标。专业药品销售技巧培训课程第6页销售代表职责1负责所辖区域内信息调研，了解基本情况和用药情况，为销售工作开展进行准备。负责造访医生、药剂师及其相关人员，藉此提升企业及产品著名度，完成企业产品销售任务。向医生、药剂师及相关人员介绍企业及产品，并为其提供医药资料及其它服务。负责组织参加学术会议、专题讲座等。专业药品销售技巧培训课程第7页负责完成企业要求各项报表。在恪守企业相关要求前提下，合理有效安排资源使用。负责及时将竞争对手资料信息反馈给企业相关部门，为销售政策制订提供相关参考。完成上级暂时下达相关销售方面工作。

销售代表职责2专业药品销售技巧培训课程第8页优异销售代表知识结构知识态度技能专业药品销售技巧培训课程第9页市场改变--客户本身改变具备更多关于产品/服务知识在作购置决定时，变得更善于分析和更有系统所作购置决定，要得到部门更高层人士同意对需求事物有更高要求标准，更大价值利益专业药品销售技巧培训课程第10页销售代表挑战不单要作产品或服务代表，而且要做一个有丰富知识顾问，帮客户审定资料、提供适当提议和作出明智购置决定。在客户眼中，必须使我们产品或服务与众不一样，而且深得信赖。能和客户建立长久信赖与有效沟通。专业药品销售技巧培训课程第11页成功业务代表在计划、研究、情报搜集、资料分析更为周详访前准备工夫做得愈加好，执行计划更彻底愈加主动、主动、工作更勤奋在关系建立和其它人际技巧利用更熟练专业药品销售技巧培训课程第12页何谓销售销售是一个说服情境.销售是让对方相信您所提出产品,点子或处理问题方案,确实对他本身有利.专业药品销售技巧培训课程第13页练习销售一样东西专业药品销售技巧培训课程第14页专业销售全过程访前准备访后追踪造访客户专业药品销售技巧培训课程第15页访前准备客户分析准备本身准备其它准备造访计划及目标专业药品销售技巧培训课程第16页练习一级医院金双歧进药SMART目标分析专业药品销售技巧培训课程第17页专业推销全过程专业推销全过程开场白探询说服达成协议客户需要反对意见反对意见专业药品销售技巧培训课程第18页开场白专业药品销售技巧培训课程第19页开场白目标： 和客户就造访中将谈及和达成事项取得初步协议。专业药品销售技巧培训课程第20页开场白为何要有一个好开场？怎样建立可靠性？

真挚礼仪技能平易性专业药品销售技巧培训课程第21页开场白当你和客户已准备好谈事情时方法:三个关键点造访目标陈说-提出议程初步利益陈说-陈说议程对客户价值问询是否接收接收漠不关心专业药品销售技巧培训课程第22页开场白练习：以你下周将要造访客户为例，写出一段完整开场白。时间：5分钟注意方法:提出议程陈说议程对客户价值问询是否接收专业药品销售技巧培训课程第23页开场白--链接形体语言目光接触面部表情姿势：身体双手距离声音手势专业药品销售技巧培训课程第24页探询专业药品销售技巧培训课程第25页专业销售技巧--探询概念：顾名思义就是探查和问询,也就是向对方提出问题!它目标是为了取得反馈,取得信息!专业药品销售技巧培训课程第26页专业销售技巧--探询目标：探询目标是对客户需求有清楚、完整和有共识了解专业药品销售技巧培训课程第27页探问询句当你想从客户方面取得资料时使用问句类型：开放式封闭式专业药品销售技巧培训课程第28页专业药品销售技巧培训课程第29页开放式问句Who 是谁 Howmany多少What 是什么 Howto怎么做Where什么地方When 什么时候Why 什么原因当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用信息时，当你希望改变话题时

专业药品销售技巧培训课程第30页封闭式问句句型：是不是?对不对?好不好?

当你要澄清医生话时当医生不愿意或不表示自己意愿时当达成协议时或主要事项确实定时

专业药品销售技巧培训课程第31页请回答以下问题假如在寻问时,全部用开放式寻问,会发生什么样情况?假如在寻问时,全部用限制式寻问,会发生什么样情况?为何要对客户需要加以确认？专业药品销售技巧培训课程第32页专业销售技巧--探询探询障碍专业药品销售技巧培训课程第33页问句组合要求：必须能引发客户兴趣,而且每个问句都要有目标性有连贯设计,使用建设性/正面字句能主导销售造访过程,并朝目标前进应该简单明确，有回复可能性专业药品销售技巧培训课程第34页聆听技巧据统计显示人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语气和语气，其余六成靠肢体语言。

专业药品销售技巧培训课程第35页聆听五大层次设身处地听专注地听选择地听虚应地听听而不闻专业药品销售技巧培训课程第36页有效聆听技能九大法则1

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选择适当环境，抵抗外来干扰—掌握主动，发觉共同兴趣问题,寻找有价值话题—

多听、少讲、忌打断—

保持中性立场，不轻易反驳，注意敏感问题专业药品销售技巧培训课程第37页—

进行适时语言反馈，善于提问、总结，确

认对内容了解—

善于体会分析谈话真正内涵(言外之意)—

不先入为主，不过早下结论—

注意观察对方情绪反应—

利用适当体态语言

有效聆听技能九大法则2

专业药品销售技巧培训课程第38页专业药品销售技巧培训课程第39页聆听主要障碍环境原因:嘈杂声音或干扰讲者原因:罗嗦,发音不清楚,口音等内容原因:主体不相关,专门术语很深听者原因:对信息不感兴趣，忧虑,担心,身体不适等。专业药品销售技巧培训课程第40页互动游戏--拼版或撕纸专业药品销售技巧培训课程第41页说服专业药品销售技巧培训课程第42页满足需求推销术--说服 目标：

帮助客户了解相关产品和服务怎样能满足其一些需求专业药品销售技巧培训课程第43页说服方法关键点特征产品或企业特点利益特征对客户意义专业药品销售技巧培训课程第44页F-A-B特征

F:Feature 功效

A:Advantage利益

B:Benefit 专业药品销售技巧培训课程第45页F--特征特征是指产品/服务本身拥有特点 比如:疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成份、外观、颜色、剂型、包装外观专业药品销售技巧培训课程第46页A-- 功效由特征发展而来,指含有什么功效/优点比如：重量轻质量稳定

-药效连续时间长等。专业药品销售技巧培训课程第47页B-- 利益由特征与功效发展而来,对客户价值。比如：方便性安全性、经济性、效果性、持久性专业药品销售技巧培训课程第48页利益特点

利益必须是产品一项事实带来结果；利益必须显示怎样改变病人生活质量和医生治疗水平；医生最感兴趣是“这个产品对我或我病人有何帮助或可带来什么益处”；医生处方原因是那些“益处”，它能满足需求，而不但仅是产品“特点”；用户只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。

专业药品销售技巧培训课程第49页展示利益

专业药品销售技巧培训课程第50页专业药品销售技巧培训课程第51页FAB转化练习要求：分小组,以企业产品为对象，找出最少3-5条特征依据特征,讨论对应利益时间：20分钟简报：5分钟/组专业药品销售技巧培训课程第52页怎样说服需求！表示了解该需求(确认)对客户需求表示了解和尊重可使你与客户之间产生友好关系确认客户愿意聆听你产品或企业所能提供帮助介绍相关特征和利益所介绍，应该是针对你正在说服那一个需求问询是否接收确认方便进入下一步专业药品销售技巧培训课程第53页处理客户反对意见专业药品销售技巧培训课程第54页处理反对意见基本观念不可失望、放弃或投降不可打倒用户使用户坦开胸襟，愿意沟通耐心聆听，探询真正原因专业药品销售技巧培训课程第55页专业药品销售技巧培训课程第56页处理反对意见基本程序缓冲 Cushion探询 Probe聆听 Listen回复 Answer专业药品销售技巧培训课程第57页客户反对意见种类不关心客户没有兴趣和你交谈怀疑客户表示不相信你产品或企业能做到你所说误解假如客户认为你不能提供某一个特征或利益，而其实你是能够缺失客户因为你产品或企业现存或欠缺某一个特征或利益而感到不满意专业药品销售技巧培训课程第58页克服客户不关心（无兴趣）表示了解客户观点请求允许你问询利用问询促使客户觉察需求详细处理步骤：

①经过封闭式探询以消除普通不满之处

②经过封闭式探询以处理特定问题

③以封闭式探询以确定需求

专业药品销售技巧培训课程第59页消除怀疑持怀疑态度客户需要重新取得确保表示了解该顾虑明白和尊重他顾虑给予相关证据证据必须有针对性（文件、资料、推荐信等）问询是否接收尽快改进与医生关系专业药品销售技巧培训课程第60页消除误解确定顾虑背后需要

--了解误解原因说服该需要表示了解该需要介绍相关特征和利益（正面需要）问询是否接收专业药品销售技巧培训课程第61页克服缺失（真实异义）表示了解该顾虑探询澄清问题把焦点转移到总体利益上帮助客户从正确、全方面、更广大层面角度对待缺点重提先前已接收利益以淡化缺点问询是否接收专业药品销售技巧培训课程第62页克服缺失--相关点最能淡化缺失利益？处理缺失忌用词语“不过--”“可是--”专业药品销售技巧培训课程第63页专业药品销售技巧培训课程第64页专业药品销售技巧培训课程第65页达成协议专业药品销售技巧培训课程第66页有哪些心理障碍妨碍成交？专业药品销售技巧培训课程第67页成交前销售代表心理障碍分析

害怕失败，害怕被拒绝，会极难堪依赖客户，自己不好意思开口思想禁忌，看到对方为难情景，以为无须强求想象中要求承诺是件可怜事情主动意识不强异议处理不妥产品信心不强专业药品销售技巧培训课程第68页成交前客户有哪些心理活动？专业药品销售技巧培训课程第69页成交前客户心理活动分析

作决议改变时心理动摇而不平衡担心决议不正确，需要他人帮助对新事物没有信心，需要证据支持需要充实信心才能深入作决定

专业药品销售技巧培训课程第70页业务人员正确心理仅仅讲述，等着“客户”决定是不够！试着成交成交会带给你成功、业绩帮助客户尽快取得产品而享受利益帮助客户解除心理障碍---“双赢”主动成交与非主动成交相差二分之一专业药品销售技巧培训课程第71页主动成交达成协议专业药品销售技巧培训课程第72页何时达成协议当：

客户给予信号能够进入下一步骤时 或 客户已接收你所介绍几项利益时专业药品销售技巧培训课程第73页成交信号言语信号

将问询语气改为坚定必定语气

“听起来都不错。”

“你说有几点满有意思。” 非言语信号

微笑、点头、或以期待眼光看着你专业药品销售技巧培训课程第74页主动成交方法

直接成交

总结性成交

引荐性成交

试验性成交

特殊利益性成交

渐进性成交转换性成交假设性成交选择性成交专业药品销售技巧培训课程第75页怎样达成协议总结先前已接收几项利益提议你和客户下一步骤问询是否接收专业药品销售技巧培训课程第76页访后分析和跟进

专业药品销售技巧培训课程第77页访后分析目标

用以比对访前计划与实际造访绩效，确认已达成关键点与未达成关键点，并找出未达成原因和处理方案，以备下次造访处理。专业药品销售技巧培训课程第78页访后分析程序

1.统计访谈中得到主要信息2.比对访前计划目标是否达成3．未达成重点，原因4．

是否有达成希望，怎样达成？5．

排定下次访谈时间，并统计主要事项，以作为下次访谈内容依据6．

检讨以下自己访谈时态度、行为、用户感觉？并想一想怎样改进能更加好地达成造访目标。专业药品销售技巧培训课程第79页

医药代表跟进意义

专业药品销售技巧培训课程第80页跟进技巧

为你跟进设定目标并寻找最适当理由为你跟进带一份文件资料、样品，送一个小礼品

跟进如未实现，请留下你名片并附赠一句留言或请人代言

专业药品销售技巧培训课程第81页怎样与医生建立销售搭档关系

专业药品销售技巧培训课程第82页专业药品销售技巧培训课程第83页笑傲职场江湖五种兵器勇于负责善于从工作中发觉高兴用主动态度面对困难强烈团体意识养成终生学习习惯专业药品销售技巧培训课程第84页比尔．盖茨11点忠言

1生活是不公平，你要去适应。

2这个世界不会在意你自尊，而是要求你在自我感觉良好之前先有所成就。

3刚走出学校不可能一个月挣6万美元，更不会成为企业副总裁，拥有一部汽车，直到你挣到手那一天

4假如你认为学校里老师太严厉，等你有了老板时再回头想一想。

5卖汉堡不会有损你尊严。你祖父母对卖汉堡有不一样了解，将它