医药营销专业化管理知识代表

医药营销

医药营销专业化管理知识代表第1页

医药代表发展历史医药代表成功要素医药代表自我发展医药代表成功基石当前市场对医药代表素质和行为约束医药代表职责专业化医药代表是一个高尚职业一：专业化医药代表医药营销专业化管理知识代表第2页（一）医药代表发展历史1978~1985计划经济1985~1989西安杨森、上海施贵宝、天津史克成立合资企业1990第一代医药代表诞生当前医药代表近200万人医药营销专业化管理知识代表第3页（二）医药代表成功要素对自己目标设置要比常人高能找到一些实现自己目标行之有效方法拥有成功人士共有个性特征(自律、勤奋、主动心态、强烈求知欲望）讲职业道德医药营销专业化管理知识代表第4页（三）医药代表自我发展要有目标目标要阶段化掌握实现目标方法成功销售人员具备两个出众能力第一：换位思索能力第二：自我驱动能力医药营销专业化管理知识代表第5页

（四

（四）医药代表成功基石医生对医药代表要求：

一：熟悉企业产品并能解答相关问题二：提供详实信息和资料三：含有专业水平产品介绍和讨论会四：重视客户提出问题或要求及时反馈五：含有主动主动销售技巧六：有礼貌，乐于助人七：能与客户保持亲密联络八：保持适当造访频率九：非常周到地关心和照料客户医药营销专业化管理知识代表第6页（四）医药代表成功基石医药代表成功三块基石（知识+技巧）X态度=成功

医药营销专业化管理知识代表第7页（五）当前市场对医药代表

素质和行为约束当前医药市场处于一个无序竞争状态1998年《一个医药代表自白》1998年国家药品监督管理局成立卫生部劳动保障部联合推出13个医疗体系配套改革方案，严格整理医药行业不正之风颁布《药品管理法》大医院明文要求：工作时间医药代表禁止入内医药营销专业化管理知识代表第8页（五）当前市场对医药代表

素质和行为约束医药代表职业规范：

医药代表必须接收充分培训、具备足够医药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德规范提供本企业药品信息。医药代表有责任向企业汇报从医药专业相关人员及相关专业人员处搜集到相关药品引发不良反应信息。禁止向医药相关人员提供现金、不正当礼品或照待以影响他们正当处方。医药营销专业化管理知识代表第9页

（六）医药代表职责

医药代表分为四种基本类型：

社交活动家：占40%药品讲解员：占50%,messenger

药品销售教授：占8%专业化医药代表：占2%擅长于应用市场学知识开发市场潜力，同时高超销售技巧又使医生轻易接收又不产生对推销反感，创造销售业绩，培养产品支持者，让客户感受到是企业优异服务和产品独特价值。医药营销专业化管理知识代表第10页（六）医药代表职责

医药代表职业伦理观1医药代表要向医生、患者推荐安全、有效、经济和优质药品。2在工作中必须以老实守信为标准3果断抵制违反国家政策法规销售行为4必须尊重患者情感和隐私，为患者保守秘密标准。医药营销专业化管理知识代表第11页（六）医代药表职责

医药代表基本岗位职是在负责区域内科学推广企业产品，确保实现销售目标同时，建立企业产品在医生心目中药品定位。医药营销专业化管理知识代表第12页（六）医药代表职责为了完成这个职责医药代表需完成工作目标1产品知识2有效销售技巧3完成销售目标4与客户建立良好合作关系5亲自制订区域行动计划，组织医院内各种推广活动6用最底成本创造最大销售额和市场份额医药营销专业化管理知识代表第13页

企业对医药代表工作评定1指标完成情况2医院覆盖率3不一样医院用药增加率4总体目标医生覆盖率5区域内产品推广活动完成情况6销售报表完成情况（六）医药代表职责医药营销专业化管理知识代表第14页（七）专业化医药代表

是一个高尚职业专业化医药代表职业标准与工作要求

内容 工作要求 产品知识 熟悉每一个产品产品知识

掌握每一个产品有效销售技巧

负责寻找、选择和确定目标医生 确保医院造访数量、质量和应有频率销售造访快速和恰当地处理突发事件 扩大和增加医生使用企业产品

确保医院销售额连续增加

群体销售实施和监测临床试验进程

进行创造性销售活动，组织各种形式研讨会在区域内进行促销活动；面对面造访，幻灯演讲，区域会医药营销专业化管理知识代表第15页（七）专业化医药代表

是一个高尚职业

内容工作要求销售通路管理确保药房医院购进企业产品

建立和疏通医院与商业流通渠道

区域管理 依据企业总体销售策略，制订和实施区域行动计划

制订造访周月计划

负责区域医院促销费用预算和管理，最低成本产出最大销售完成既定区域销售目标和市场份额目标

行政管理 搜集和反馈医院数据和信息

建立目标医院档案并及时更新

按要求及时准确提供全部汇报

遵照企业政策医药营销专业化管理知识代表第16页（七）专业化医药代表

是一个高尚职业

内容工作要求沟通管理 及时从主管那里获取和交流相关产品和政策信息

负责向上级主管反馈医院市场改变及竞争产品信息

帮助主管制订区域销售计划，及时完成工作汇报及造访汇报 勉励老实、公开相互沟通 在各种场所保持团结态度

适应团体、适应企业变革

自我发展