在销售网络建设现场会上的讲话

学习成都精神巩固攻坚成果再创全国网建新局面――田忠振在2001年全国卷烟销售网络建设现场会上的讲话中国卷烟销售公司总经理田忠振（2001年10月17日）同志们：这次全国卷烟销售网络建设现场会是自1999年来国家局连续三年召开的第三次全国网建现场会。这次会议的主要任务是：认真贯彻全国整顿和规范市场经济秩序工作会议和新疆全国烟草专卖局长（公司总经理）座谈会精神，继续坚持“狠抓基础，稳中求进”的行业工作指导思想和“一要规范、二要改革、三要创新”的工作重点，转变观念，真抓实干，全力以赴打好全国网建攻坚战，再创全国网建新局面。下面我就前一阶段的工作总结和下一阶段的工作重点讲几点意见，供与会代表讨论。、树典型、抓后进、促平衡，成效显著，全国网建工作又上新台阶近几年，行业上下全体干部职工在国家局的正确领导下，紧紧围绕网建工作真抓实干，做了大量卓有成效的工作，使全国网建工作在硬件配备、人员素质、内部管理、功能发挥等各个方面都有了很大进步和提高，网络在整个生产经营中的基础性作用日益突出，各级领导对网建工作的认识不断提高，抓网建工作的自觉性不断增强。武汉全国网建现场会以来，各地继续深入开展学南通、学武汉、学漳平活动，以“树典型、抓后进、促平衡”为重点,以实现60%的省会城市和中心城市达到或接近武汉的网建水平；60%的地级城市达到或接近南通的网建水平；80%的农村达到或接近漳平的网建水平为目标，真抓实干，狠抓落实，形成了你追我赶的喜人景象。正如前不久倪益瑾局长在视察成都网建时所说的：“现在全国烟草行业的网建工作形成了一个‘比学赶帮’的势头，整个网建的做法和经验已形成你中有我，我中有你，相互学习，共同提高的格局。”网建工作先进地区着眼发展，瞄准国际水平，重功能、抓规范、稳步提高；网建工作落后地区不甘落后，加大工作力度，抓重点、攻难点、进展迅速。网建落后地区的比例有所减少，先进地区和落后地区的差距在逐步缩小，全国卷烟销售网络建设取得阶段性可喜成果。据统计，到6月底，全国共建城乡网点16769个，比去年同期减少1295个；网建投入资金48.03亿元，新增投资7亿元；机动送货车19607辆，新增送货车3921辆；网点从业人员10万多人，新增近1万人;供应零售户360.84万户，比去年同期增加41.76万户。随着全国网建工作整体水平的进一步提高，网络功能的进一步发挥，网络在经济运行中的基础性作用进一步显现，市场控制力和市场占有率明显提高。今年前9个月，全国卷烟市场继续呈现卷烟产销增长，体外循环减少，价格稳定，效益增加的良好态势。总结一年来全国的网建工作，主要有以下特点：先进地区网建水平稳步提高。上海、大连、武汉、杭州、南通、深圳等基础较好的地区没有因已有成绩而止步不前，他们响亮地提出：“先行的不等于先进的，做到的不等于过硬的”。对于他们来说网建工作在每一个阶段、每一个时期都是一个新起点，需要不懈努力，不断探索，不断创新。本着建好网、管好网、用好网的原则，为全面夯实网络基础，提高网络整体水平，今年以来，先进地区瞄准国际先进水平，不断加大工作力度，在完善网络基础建设、规范网络运行、强化网络管理、提升零售户对网络的满意度、加强市场控制力、全面提高网络功能和运行质量等方面做了大量富有成效的工作，使网络在内部管理、规范运作、运行机制、功能发挥等方面都有很大提高，与国际先进水平的差距在逐步缩小。比如深圳市公司，一个具有国际先进水平的现代化的卷烟配送中心正在筹建，预计年底可以投入运营。落后地区网建工作快速推进。为尽快改变落后面貌，确保全国网建工作目标的实现，今年以来，在国家局的正确指导下，在省级局（公司）的有力领导下，网建落后地区本着高起点、高标准、高质量、创一流的建网原则，自加压力，以实际行动学先进、找差距、树典型、攻难点，真抓实干，奋力拼搏。经过一年的努力，全国绝大部分后进地区的网建工作有了明显改观，成都、合肥、长春、太原、广州等城市的网建工作都取得了实质性进展。合肥市的网建工作是去年4月份，市公司与烟厂分设以后才真正开始起步的。在省局的直接部署和领导下，经过合肥市全体职工的艰苦努力，不仅扭转了落后局面，取得了销量、效益的双增长，而且为全国的网建工作创造了好经验。转变观念，强化服务，组建零售户网络。多年的网建工作实践，使各地逐步认识到零售户在网络中所起的重要作用，对零售户的管理和服务也不断加强。各地通过对零售户实施户籍化管理，扩大送货面，完善送货服务，实行零售最低限价保证批零双赢，成立零售户自管组或协会，评选模范零售户，定期召开零售户联谊会等多种办法加强对零售户的管理和服务，依靠管理提供服务，通过服务加强管理，寓管理于服务之中，大大提高了网络信誉度，改善了批零关系，增进了批零友谊，提高了零售户入网率和进货率，增加了销量，提高了市场占有率，扩大了市场份额。这里特别值得一提的是全国的老典型上海市，他们今年投入大量人力、物力、财力和时间，为全市24900多个零售户建立了统一格式的包括零售户地址、电话、所属街道、类型、经济成分、经营环境、主营业务、每月各牌号销量、销量走势及分析等方面资料的客户销售资料档案。公司据此对零售户实施有区别的、动态的销售分析和管理，达到保护、扶植、引导零售户规范经营，实现批零双赢的目标。为合理布局零售网点，避免无序竞争，他们组织了以卷烟零售网点布局现状和发展趋势为主要内容的调研，制定了适应上海商业零售格局的卷烟零售网点布局方案，从而更好地从宏观上把握卷烟零售网点总量与销量之间的关系、零售网点总量与零售网点效益的关系、人口密度与零售网点分布的关系和地域面积与零售网点分布的关系，使零售经营户得到更好的效益。武汉市为扶持守法零售户规范经营，提高零售户的经营能力和获利水平，今年在进一步加大专销结合力度、净化市场的同时，重点解决和纠正“访大不访小、访近不访远、访多不访少、张冠李戴、卖中户”等问题，同时还组建了零售户联责联利自管小组，创办面向零售户的刊物一一《金色网络》，使网络真正做到批零两个环节共存共荣。依靠科技，网络管理水平进一步提升。为进一步促进网络的科学化管理、自动化运作、规范化流程、信息化传输，全面提升网络管理水平和运作质量，各地充分利用先进的科技手段，创新管理方式，规范经营行为，提升管理水平。现在，全国卷烟销售信息化建设工作正在紧锣密鼓的进行之中，计算机在经营、管理活动中的应用范围在不断扩大，尤其是POS机已被广泛应用在访销工作中。浙江省全省都配备了POS机，其他如上海、武汉、长春、太原、青岛、福州、南通、深圳、昆明、重庆等城市的访销员大部分都配备了POS机。信息化建设较早的地区还根据业务发展需求不断优化、完善应用软件，使之更好地为经营管理和领导决策服务。上海市为保证资金运营安全，今年在全市推广了电话订货和网上配货新的访销管理形式，并逐步在批零结算中大力推行电子货币结算，到8月底全市实行电话订货的零售户达9404户，占全市总零售户的37.7%左右；实行网上配货的大型连锁超市和直属零售商店有890家；采用电子结算的零售商户16819户，占全市总零售户的67.4%。5.注重机制，加强督导，严格考核。为促进网建发展，加强网点管理，保证各项政策、制度真正落实到位，今年，从国家局到各省级局（公司）都加大了指导、检查、监督、考核的力度。浙江省局为促进全省网络规范运作和网点上水平，在全省开展了网点创星达标活动，并制定了《浙江省星级卷烟批发网点评定管理办法》，对网点建设从硬件、管理、服务、功能四个方面进行了规范，使网建的各项工作、各个岗位都有章可循。在加强制度管理的同时，各地勇于创新，大胆改革，引进机制，建立科学的人事用工、分配制度及考核奖励机制，激发和调动网点职工的工作热情和工作积极性，促进了网络功能的发挥。安徽省局把选拔网点主任、专卖管理所所长、专卖稽查队长作为网络建设的一项重要基础工作来抓，引入竞争机制，打破干部、工人、正式工、聘用工的身份界限，实行竞争上岗、公开选拔，使一批素质好、作风实、能力强的同志走上网点领导岗位，淘汰了一批不称职的网点主任和一般员工。同时，省局还针对一些单位在网点考核制度中存在重经营、轻管理，重销量、轻规范，职责不清、奖罚不明，“吃大锅饭”等现象，制定了《卷烟批发网点二级考核方案》和《卷烟销售网络监督检查考核方案》。江苏、安徽、甘肃、湖北、江西、浙江、福建等省局上半年又对全省的城乡网点进行了检查验收。二、学先进、见成效，成都网建实现跨越式发展15日晚上，大家观看了成都网建的录像，昨天，大家全面参观了成都城乡的访销部和配送中心，刚才成都市局又介绍了经验，使大家对成都的网络建设工作有了具体的了解。国家局为推动全国网建工作的快速、健康发展，近几年，本着从东到中向西逐步推进的部署，1999年推广了东部的南通经验，去年推广了中部的武汉经验。南通和武汉的两个网建现场会，用事实教育了各级领导和职工，极大地激发了行业上下的网建积极性，有效地推动了全国网建工作的发展。今年国家局又重点抓了西部成都的网建试点工作。成都市的网建在认真学习南通、武汉、上海等先进经验的基础上，结合成都实际，形成了“城乡一体，统一运行；专销结合，信息管理；提高素质，注重激励”的网络运行模式。他们取消9个区（县）公司的法人和委托法人的资格，成立财务核算中心，对资金进行统一管理，实行大核算，形成了“集中管理、统一平衡、内部调剂、有偿使用”的资金管理模式。将区（县）的批发部改建成58个访销部和8个配送中心，在全市城乡统一实行分散访销、集中配送，实现了商流和物流的统一管理，分离运行。通过信息中心，对网络实行信息化管理，从而实现了商流、物流、资金流、信息流的统一管理、有效运作。成都是我国西部人口最多的城市，全市共有945万人，其中城市人口318.5万。前几年，由于网建工作严重滞后，经营管理粗放，卷烟市场混乱，使成都市的卷烟经营陷入困境，2000年全市卷烟销量22.7万箱，利润仅实现6010万元。试点初期，由于成都市网建基础差、市场环境乱、经济效益低，加之试点工作时间紧、任务重、要求高，不仅成都市局及各区（县）公司的干部职工有较大的畏难情绪，国家局和省局对试点工作的成效也十分担心。为打好成都网建攻坚战，国家局研究决定把转变认识、鼓舞士气作为成都网建工作的突破口。省局黄文驰局长代表党组宣布决定：成都网建试点工作成功，省局给予重奖；不成功市局领导班子集体辞职。姜成康副局长和销售公司的有关同志也多次到成都鼓舞士气、指导工作。面对困难、压力和挑战，成都市局一把手胡存忠同志没有畏缩；成都市局领导班子没有畏缩；全体成都烟草职工没有畏缩，他们决心变压力为动力、视困难为机遇，与省局立下军令状，信心百倍迎接挑战。经过短短几个月脚踏实地的奋力拼搏，成都市的网建工作实现了跨越式、高速度的发展，发生了翻天覆地的变化。1—9月份全市卷烟销量达21.31万箱，同比增长30%；实现利润1.31亿元，同比增长163%，估计今年到年底利润将接近2亿元。成都网建攻坚战的成功，再一次证明了国家局党组把网络建设工作作为战略性基础工程，提出在全国建设“以我为主、归我管理、由我调控”的卷烟销售网络的决策是正确的；证明了国家局和四川省局把成都作为网建试点的决策是正确的；证明了四川省局对成都网建工作的领导和推进是有力的；证明了成都市局领导班子是团结坚强、有思路、有能力、有水平、有魄力的；证明了成都烟草全体职工是一支特别能吃苦、特别讲认真、特别能战斗、特别讲奉献的好队伍。成都网建的成功再一次用铁的事实证明：网络建设真抓就灵，学习先进经验，真用就灵。成都网建工作的主要特点是：基础薄弱起步晚，学习先进起点高，体制改革新突破，真抓实干敢吃苦，跨越发展速度快，信息管理迈大步，机制创新力度大。成都的网建实践为全国网建工作的深入发展提供了宝贵的经验；为网建落后地区树立了榜样，坚定了信心；对网建先进地区形成了挑战和促进。他们的成功也给我们很多有益的启示：（1）只要认识真正到位，观念真正转变，思路正确，下定决心真抓实干，在短时间内摆脱落后面貌，取得网建工作突破性进展并不是神话。（2）打好网建攻坚战的关键是一把手和一个强有力的领导班子。（3）搞好网络建设必须要有清晰的思路、科学的规划、具体的措施、明确的责任。⑷搞好网络建设必须要结合实际、勤于思索、勇于改革、善于创新、不断总结。只有结合实际，网建工作才能有发展；只有开拓创新，网建工作才能有生命力；只有勇于改革、引入机制，网建工作才能有活力；只有勤于思索、不断总结，网建工作才能有突破和提高。（5）打好网建攻坚战必须树立真抓实干、不怕吃苦、敢于吃苦、勇于吃苦、特别能吃苦的精神。（6）依靠科技手段，实现信息化管理是网建工作上水平的关键。三、学习成都精神，坚定信心，夺取全国网建攻坚战的更大胜利几年来，通过行业上下的不懈努力，网络建设工作发展很快，成效也十分明显。特别是经过一年卓有成效的树典型、抓后进、促平衡工作，一批原来网建工作较为落后的省、市赶了上来，全国网建工作的落后面进一步缩小。从全国网建的整体发展态势看，到今年底，除个别省份由于基础差，达到两个60%和一个80%的目标有一定困难外，大部分的地区都表示通过努力可以实现。但网建工作不平衡、不完善、低水平的现象仍然严重存在，尤其是网建工作进展较为缓慢的地区与先进地区不平衡的矛盾仍十分突出。一些单位的领导，特别是主要领导的思想观念还没有根本转变，对网建工作的重要性、迫切性和艰巨性仍缺乏足够的认识，抓工作有畏难情绪，按部就班，缺乏力度，没有紧迫感。在工作中官商作风没有彻底清除，建真网还是搞形式、学先进真学还是口头学等问题还没有解决好。有的地区满足现有的成绩，认为网建工作已经差不多了，不思进取，存在小富即安的思想；有的学先进只停留在口头上，没有扑下身子真学真抓，或不顾实际生搬硬套先进地区的做法，或过分强调客观，或一味追求创新，致使一些单位的网建工作事倍功半，进展缓慢;有的地区缺乏现代商业的管理意识，网络管理粗放、网络运作状态原始。下一步，全国的网建工作要进一步夯实基础，提升水平，向现代商业、集约经营的目标迈进。网建先进地区要继续瞄准国际先进水平抓科学管理，抓水平提升；网建后起之秀要抓规范运作，巩固成果；网建落后地区要转变观念，加大力度，加快进度。各地要以成都为榜样，继续树立打硬仗的思想，全力以赴，夺取全国网建攻坚战的更大胜利。进一步提高认识，彻底转变观念，开拓网建工作新局面。多几年的网建实践，使各级领导对网建工作的认识普遍有了明显转变。但时至今日，有些地区对网建工作的认识仍亟待提高。现在，网络建设从根本上说不是能不能搞好的问题，而是愿不愿意搞好的问题。因此，网建落后地区要改变面貌，首先必须彻底转变观念，把对网络建设重要性的认识提高到“事关行业生存和发展的战略性基础工程”、“是行业最有价值的工程，是行业生存和发展的命根子”的高度来认识。为继续推进网建落后地区工作的开展，明年，国家局要重点抓10个左右的直辖市和省会城市。通过统一培训、统一规划、统一实施，达到相互促进、整体联动、统一提高的目的，从而促进全国网建工作的平衡发展和整体提高。这些单位的领导班子，特别是一把手对此要有足够的认识，做好打硬仗的思想准备，要学习成都经验，发扬成都精神，狠下决心，真抓实干，改变面貌。同志们，入世即在，时不我待！为了更好地迎接入世后的竞争和挑战，更加主动地参与竞争，我们必须加紧、加快、高质量地建设好自己的营销网络，构筑好自己的市场体系，切实提高竞争实力和发展后劲。从这个意义上说，网建先进地区也存在对网建工作重要性、紧迫性的再认识。目前我们的网络整体水平还很低，基础还很薄弱，有赖于专卖的全力保护。因此，网建工作一定要立足国际水平、着眼发展，坚持高标准管理、高质量运行、高效益回报、创一流服务的原则，下大力气，努力提高网络的运行质量，充分发挥网络功能，把我们的生命工程建设好，使我们的网络全心全意地为零售户、为消费者、为工业企业服务，真正让零售户、消费者和工业企业满意；使我们的网络真正经得起市场开放的检验、经得起群众监督的检验、经得起历史的检验。坚持正确的网建模式，狠抓访销配送体系的建立。“全面访销、全面配送、专销结合、访送分离”是经过实践检验证明的正确的网建模式。这个模式不仅适合城市，而且对交通方便的县城、集镇同样也适用，成都模式的成功运行就充分说明了这一点。访销配送是网建工作的核心，要通过有效的访销、配送工作，提供优质、周到的服务，把广大零售户联系起来，结成经营合作社、利益共同体，形成联系紧密、运作有序的网络。从各城市网络运作现状看，模式不尽相同。不少地方实行的仍是农网访送一体或者以批发超市为主的模式，对此必须尽快加以调整。要在全面访销、全面配送、访送分离上下功夫，加快集中配送的步伐。要改变目前以批发部为单位进行访销配送的格局，在访销员、送货员、送货车辆都基本配齐的基础上，把车辆和送货人员划归配送中心管理，把物流系统独立出来，形成真正意义上的配送中心，向大配送过渡，实现商流和物流的分离运行统一管理。这样做的好处：一是便于规范管理、相互监督和考核。访销员和送货员的工作性质不一样，访销和配送是两个系统的工作。把物流系统划归配送中心管理，有利于对车辆、人员统一调配、考核，根据订单合理、统筹确定送货路线。把批发部改为访销部，访销部主任专心抓访销工作，有利于加强对访销员工作的管理和指导，使之真正成为一名市场经理。姜成康副局长反复强调发挥访销员在网络中的重要作用。为促进访销员工作的提高，国家局决定开展“全国十佳访销员”的评选活动。二是减少机构、减少人员、减少环节、节约成本，有利于网络安全管理、高效运营。以批发部为单位实施访销配送，每个批发部都要安排记账员、仓管员，还要有一定的库存，配备必要的防盗、消防设施，不仅需要的人员多，而且还存在大量不安全的隐患。三是专业分工，有利于提高人员素质，合理选配人才。以批发部为单位管理访销配送，每一个批发部都是一个报账制的经营实体。批发部主任既要管访销、管坐销，还要管配送；既要懂业务、懂财务，还要懂专卖。一个批发部主任就相当于一个公司经理，很多公司苦于找不到合适的主任人选。访销部和配送中心分离以后，访销部主任专门负责访销、配送中心主任专门负责配送，工作性质单一，工作责任明确，有利于培养、使用人才。四是有利于提高网络管理水平，实现商业集约化经营，加快烟草商业企业实现现代化商业的进程。五是有利于网络开展多元化经营，更有效地利用网络资源。因此到明年，有条件的地区都要加快集中配送的步伐，建立高效、顺畅的物流体系。真正以零售户为中心，强化服务意识。零售户既是批发环节的终端，又是消费环节的起点，是联结烟草行业与消费者的桥梁和纽带，是销售网络的重要组成部分，是网络建设的重要环节，是销售网络赖以生存的基础。零售户就是市场资源，赢得了零售户就占领了市场，争取了零售户就掌握了竞争的主动权。在买方市场条件下，面对入世后激烈的市场竞争，真心实意地把零售户作为“上帝”，牢固确立“客户为本、服务至上”的思想，千方百计地提高网络服务质量，无疑是我们的唯一选择。网建工作的出发点和落脚点必须体现在“服务”两个字上，网络建设必须围绕如何为零售户提供周到的服务；围绕如何通过服务加强对零售户的管理；围绕如何密切批零关系做文章。坚决克服卖方市场时期对零售户“给烟就是给钱”的“恩赐”的落后观念，坚决扫除等客上门的“坐商”、“官商”作风。强化服务意识，自觉树立零售户的要求就是我们的行动、零售户的满意就是我们的标准的观念，一切为了零售户、一切围绕零售户，急零售户之所急，想零售户之所想，切实为零售户排忧解难，保障零售户的合法权益，只有这样才能真正赢得零售户，才能使零售户自觉、自愿地接受网络的管理和服务。要做到这一点，我认为，首先要树立全员服务的思想。上至局（公司）机关，下到网点；大至经理、局长，小到“三员”，都必须树立服务意识。尤其是“三员”，他们每天都要和零售户打交道，他们的一言一行都代表着网络的形象。现在我们有些“三员”没有真正履行“三员”应尽的责任和义务，或强买强卖，或访多不访少、访大不访小，或送远不送近、求近不送远、送多不送少；有的访销送货不定时、定点，随意性较大；有的稽查员把零售户放在对立面上，在进行市场检查时态度蛮横等，这些都是必须加以纠正和改进的。倪局长对零售户问题一直十分重视和关心。前不久，在视察成都的网建工作时，他再次强调要突出服务观念，指出：网建工作要为零售户创造非常方便的条件，让零售户满意。专卖是为零售户正常经营服务的，不仅是管理人家，还有一个文明执法问题。现在有的地方执法不文明，影响和损害了烟草专卖的形象，应当引起高度重视。零售户是我们的衣食父母，是与消费者连接的桥梁和纽带，要真正把零售户作为我们的“上帝”。其次，是要对辖区零售户的情况了如指掌。要做到对零售户的情况心中有数：一要对辖区的零售户进行全面、彻底的调查摸底；二要加强访销信息分析，平时访销、送货信息不仅要有积累，要详细记载零售户的进货情况，还要有分析并及时上报，要从中分析、了解零售户的资金、销售及库存情况，一方面加强对零售户的监督、管理和指导，另一方面为领导决策、工业调整结构提供信息；三要研究、分析零售户的需求和网络可以提供的服务，明确服务内容，制订服务方法、服务措施和服务标准，并将其列入到网点和“三员”的考核指标中。树立现代商业意识，提高网络管理水平和运行质量。管理是企业永恒的主题。本着建好网、用好网、管好网、控好网的原则，各地在网络的规范化、科学化管理方面下了很多功夫，也取得了很大成效，有效地促进了网络运行质量的提高和网络功能的发挥。下一阶段，管理的重点要在规范运作、发挥功能、降低成本上下功夫，要精化管理环节，把网络管理做精做细。卷烟商业企业由于有专卖政策保障，经济效益相对较好，赚钱比较容易，但由此也掩盖了企业的管理松懈、核算粗放等问题，这是烟草商业企业一个带普遍性的问题。现在，我们卷烟销售网络已初步构建起来了，如何加强网络的科学管理、规范运作、降低成本、提高效益，是今后网络管理的重要内容。现在，有的地区搞网建工作，建点前不做调研和规划，仓促、盲目上马，点建起来以后又不加强管理，不仅浪费大量人、财、物力，而且网络功能得不到发挥，挫伤了职工的积极性；有的地区一味追求创新，不切实际，不计成本，搞花架子。因此，要进一步加强对网络的规范管理，不断健全和完善各项管理