分销渠道读书笔记

分销渠道读书笔记【篇一：《营销渠道（第七版）》读书笔记】导论第一章营销渠道：结构与功能第一，渠道是结余制造商和终端用户之间的守门员。第二，渠道室企业整体营销和定位战略中重要的资产，经常可以作为差异点将企业所提供的产品与竞争对手区分开来（差异化是建立和维持竞争优势的基础）第三，渠道经验会在很大程度上影响营销终端用户对于品牌形象和满意度的整体感知。第四，公司和行业普遍缺乏将营销渠道作为关键战略资产的意识。第五，即使意识到了渠道设计和管理的价值，很多企业仍然觉得，创造和维持一个运转良好的渠道非常困难。优势的渠道系统是其他公司所不能轻易复制的竞争资产。营销渠道就是一系列相互依赖的组织，他们致力于一项产品或服务能够被使用或消费的过程。渠道存在的原因：需求因素：简化搜寻，调节分类差异供应因素：交易常规化，减少接触次数渠道成员：制造商（产品或服务的提供者），中介（批发商，零售商，特殊中介），终端用户（承担渠道流）渠道设计和实施框架：市场细分一—分配工作渠道结构设计（渠道成员，成员密度，成员定位）市场细分一—分配工作渠道结构设计（渠道成员，成员密度，成员定位）一承诺程度（分销联盟，纵向一体化）识别权利来源一一识别渠道冲突一一渠道协调的目标成员的视角渠道设计差距分析"渠道组织第二章营销渠道设计的市场细分：服务产出就销售渠道设计的需求方面而言，最为有用的并不是有关终端用户想要消费什么的认识，而是有关终端用户想要怎样去购买和使用那些被购买的产品或服务的认识。在做最终决定时，终端用户在不同卖方提供的产品属性、价格、服务产出组合之间进行权衡比较。只有当渠道系统能够降低终端用户的搜寻与等待时间、仓储和其他成本时，它们才有存在和随着时间的推移而继续存在的理由。这些对终端用户的益处就称为渠道的服务产出。批量拆分、空间便利性、等待或递送的时间、产品种类、客户服务、信息提供第三章供应方渠道分析：渠道流及其效率分析满足服务产出需要考虑的因素：成本、竞争性、进入的难易程度、营销供应物中其他优势因素渠道内的营销流渠道流就是营销渠道成员所从事的活动和过程，渠道流成本高昂，对渠道增值甚多。第四章供应方渠道分析：渠道结构和密度一、市场覆盖面与成本渠道结构的描述包括渠道中各种类型的成员，市场上共存的每一类型成员的密度和数量，以及市场上共存的不同渠道的数目。便利品的高覆盖率能大大促进销售。下游渠道成员不喜欢密集型分销。每一个渠道成员都偏好独家分销。制造商与其下游成员之间的这一利益矛盾构成了一个永恒的渠道冲突根源。二、达成交易：放弃多少选择性制造商可能不得不选择性分销（对渠道成员施加影响甚至控制），而选择性分销伴随着不可避免的缺点：助长缺乏活力的表现。（品牌内部竞争对制造商是有利的，但是选择性营销会因为缺乏成员的努力而削弱竞争强度）制造商在某一确定市场内必须仔细选择、拍样和支持合适的商店，这是选择性分销的一项原则。选择性分销和不佳的市场覆盖区分开来是很重要的。品牌战略：质量地位和撇脂定价（高价）目标市场三、争取对渠道成员的影响力：依赖性平衡：区域独家分销与类别独占性之间的互换让伙伴放心：运用选择性巩固脆弱的关系四、回到基础：消减成本并提高销售量更多的交易伙伴是否确实意味着更高的收入？（原因？结果？高效的市场营销）通过限制交易伙伴数量节省开支。五、加强选择性的利益，同时保持密集性覆盖六、通过多种渠道进入市场七、双重分销：通过独立渠道和自主渠道进入市场天然竞争和示范效应八、搭载关系第五章差距分析渠道差距：既可能是所需服务产出的短缺活过度供应（需求方差距），也可能是运作渠道所需极高的总成本（供应方差距）一、渠道差距的原因和类型原因环境约束（法规约束；物质和基础设施环境）：总得来说，环境约束是在与渠道直接相关的公司群体之外产生的，这些因素既使渠道成员无法提供合理的服务产出水平，又给渠道【篇二：渠道读后感】渠道读后感渠，是引水之漕，让水流至需要到的地方；道，即渠水所流经之路。渠道，就是水流经的道路和线路。用之上营销上，称之为产品到达消费者手上的途径和方法。我们做营销，按照这本书的书名来讲，就是把渠道建设好，把渠道挖好，筑好堤坝，建好闸口。让水畅通无阻的流向前方。但怎么样的渠道质量才算好，怎么去建设渠道。自古以来，优秀的水渠造福于社会，失修或危险的水渠祸害于人发。不管是长江还是黄河，都曾发生过无数次的长江溃坝，黄河绝口。究其原因无非就那几点，一渠道承受量；二渠道是否畅通。三是堤坝是否够坚固。四是渠道是否根据地形而建。至于这些不良因素影响着河道的引水泄洪保平安的功能。对于营销来说，产品和服务推出和成长，都离不开渠道来实现。一个好的渠道，可以快速的将产品送达至消费者手中；好的渠道，可以更好更全面的推广产品的形象和宣传。一个新品上市，我们要做什么，首先是选择渠道。根本产品的特性，选择相应的渠道，比如250ml盒装王老吉，利乐包装，适合家庭消费，家庭主妇消费，大中专生消费，却不能像红罐王老吉那样还有在餐饮业发展。渠道选好了，接下我们该做的是把这个渠道建设好,水要更好，更通，更畅，更快的流过，就得把渠道挖直了，挖深了，挖宽了。我们所以的工作用理论化的说法，就是把渠道建设好。渠道扁平化，是让产品少经一道手，更快到达消费者手中；增加通路利润，提高经销商等各级客户的积极性，更有利于产品的推广；渠道深耕，就是把市场上每一个发展机会全面发掘来，进一步提升产品的形象和知名度，提高市场占有率，挤占竞品市场份额；渠道扩大化，把产品推广到其他尚未开发或初开发的市场。我们所做的事就是两件事，一是把渠道建设好，二是防范对渠道不利的因素。先讲到把渠道建好，一个产品在一个区域成长过中，我们要根据每个阶段的不同的渠道制定相应的渠道政策，包括渠道分类，是发展市场，高潜力市场还是重点发展市场等，单位渠道分几个级别的渠道客户，经销商，分销商和二批商。我们根据渠道的特性再制定相应的政策扶持和市场投入支持，包括市场关注度与支持度，渠道客户进货差价，出货奖励，销售激励，销售队伍配备。细化点讲，制定区域市场的费用投入比例，客户进货坎级奖励，人员业绩考核奖励，市场基础建设,销售队伍的建设与培养。防范不利因素，其中有最令公司头痛就是渠道中的冲货也叫窜货；竞品的打压；突发事件的影响，渠道政策的朝令夕改，销售队伍的自律性问题与团结性。渠道建设中，我们要根据具体市场的容量及状况，需要我们须设立经销商，设下流分销商客户，再根据需要设立二批客户。每个级别的客户的进货价格也是区别对待，职能也要明确，区域也要细化明了。把保证各级客户应有的销量和利润，提高产品代理商的积极性。根据产品每个发展阶段所营销方法和目的的改变，需要我们去引导客户，必要时调整客户。同时对于影响渠道发展的不利因素我们也要防微杜渐。比如最常见的有窜货，竞品的打压，突发事件的影响,政策的改动性和销售团队自律和团结性差。窜货，一般指跨区销售，就是客户在非责任区域以低价销售产品，影响市场的健康发展，影响客户的积极性和利润，也影响了产品的形象和公司的形象。就如同长江溃堤，黄河绝口，造成一片满目疮痍。造成窜货的原因一般有这些，一是所定业绩目标不合理，远远超过当时当地市场容量，为确保返利不得不窜货；二是负责业务人员的职业道德素质低，为了个人的奖金和目的，不顾公司形象和区域的健康，主导和怂恿负责客户去窜货。三是公司的坎级进货奖励差价太大，进货量越大越便宜，量小的越贵，这也导致了窜货。竞品的打压，每个产品在市场上存在必然也存在着竞争对手，他们利用各种渠道支持，费用投入和产品特性宣传，都会本产品形成挤压，抢占，不利于产品在市场中快速规模的发展。突发事件，一般指个别产品质量导致消费者对产品的投诉和追责，以至在社会上诉求因产品质量原因而自身受到的伤害的负面宣传，对产品的形象和知名度都是一种打击。渠道政策的朝令夕改，会让渠道客户无所适从，不知从何下手，抓不住公司发展的方向或者指导方向及意图，至于干脆不听公司的整体规划及战略战术上的布属。销售队伍的自律性和团结性，渠道的开发和建设，都是离不开人来执行的，再好的市场，再好的渠道，再好的政策都是由人一业务员，各级的业【篇三：市场营销毕业论文读书笔记15篇】读书笔记[1]卜妙金，张传忠，常永胜.分销渠道管理[m].北京：高等教育出版社，2007.影响渠道结构的因素有：(1)市场因素，包括：市场规模、市场在地理上的分散程度、市场的主要购买方式；(2)产品因素，包括：产品的价值和重量、产品的耐腐性、产品的标准化程度、单位产品的价值、产品的技术特性、产品的创新程度；(3)公司因素，包括:公司的规模、公司的基本目标和政策、公司管理的专业水平；(4)中间商因素，包括：中间商的能力；利用中间商所花费的成本、中间商的服务；(5)环境因素和行为因素。在分销渠道设计中，企业的特性是主要的影响因素，具体表现在以下几个方面:(1)总体规模。企业的总体规模决定了其市场范围、客户的规模以及强制中间商合作的能力；(2)财务能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行；(3)产品组合。企业产品的宽度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道；(4)渠道经验。一般来说，曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业会逐渐形成渠道偏好；(5)营销政策。现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，例如,对最后消费者提供快速交货服务的政策就会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。整治窜货的主要方法有四个：（1）企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间，签订不窜货乱价协议；（2）外包装区域差异化；（3）发货车统一备案，统一签发控制运货单；（4）建立科学的地区内部业务管理制度，采取“七定”措施，即定区、定人、定客户、定价格、定占店率、定激励、定监督。激励渠道成员方法有：（1）让渠道成员能够获利；（2）为渠道成员提供产品组合的建议；（3）为渠道成员提供必要的信息；（4）给渠道成员以价格优惠；（5）给渠道成员进行适当的培训。[2]连漪.市场营销学理论与实务[m].北京：北京理工大学出版社,2007.企业的市场机会就是顾客没有被满足的需求，或者是消费者在被满足需求的过程中尚存在的遗憾。消费者感到缺憾之处、不便之处就是企业的新的市场机会。行业市场机会与边缘市场机会。出现在本企业经营领域内的市场机会称为行业市场机会；出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会称为边缘市场机会。市场营销环境是不断变化的，企业营销活动受制于营销环境；但营销管理者有时可以通过努力去影响市场营销环境，使之朝着有利于企业生存和发展的方向变化。营销案例：比利时一个地毯商把脑筋动到了穆斯林身上。这个名叫范德维格的商人聪明地将扁平的指南针嵌入地毯。这种特殊的指南针不是指南或指北，而是直指圣城麦加。这样，伊斯主教徒不管走到哪里只要把地毯往地上一铺，麦加方问顷刻之间就能准确找到。这种地毯一推出在穆新杯居住地区立即成了抢手货，几个月内范德维格在中东和非洲一下就卖掉了25000多条，赚了大钱。首先，市场营销环境是不断变化的；其次，企业营销活动受制于营销环境；营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应和利用环境，甚至可以通过努力去影响市场营销环境，使之朝着有利于企业生存和发展的方向变化。（如，美国院外集团）研究市场营销环境的意义在于：发现机会，避开威胁。（密切注意消费者偏好的变化。如，日本汽车成功进入美国市场）[3]伯特?罗森布罗姆.营销渠道管理[m].中国水利水电出版社，2004.定义：营销渠道是与公司外部关联的、达到公司分销目的的经营组织。外部性：意味着营销渠道存在于公司的外部。关联性：指将产品或服务从生产商传递至最终客户，并涉及转让职能的企业各方。经营：涉及到渠道事务的管理。分销目标：营销渠道的结构和管理是分销目标之一。内部四个基本营销组合变量：4p（产品、价格、促销和分销）主要外部环境因素：经济、社会文化、竞争、政府和技术）营销管理的主要任务是在竞争和动态的环境中寻找目标市场，并且开发适宜的和协调的产品、价格、促销和分销战略。营销渠道战略：必须发展和运作外部关联组织（营销渠道），作为支持和提高营销组合中的其他营销变量来满足企业目标市场的需求。许多类型的参与者参与到了营销渠道中。其中一些被认做是渠道成员，而另外一些则被认做不是渠道成员。前面的一种执行了谈判功能，并参与到谈判或所有权流中；后面的一种则没有参与到其中。虽然最终用户（目标市场）是营销渠道中的成员，但他们并不包含在属于渠道中。生产商和制造商为用户执行分销任务，一般由于缺乏将其产品直接销售给用户的专业技能和规模经济而使用批发商和零售商以及辅助代理机构来帮助他们执行分销任务。营销渠道在一个不断变化的复杂环境中发展和生存，这些变化有可能对营销渠道造成很大影响。因此，渠道经理必须密切关注营销环境的变化，以便成功制定出可行的营销渠道决策来适应这些变化要求。