易居开盘组织执行细则课件

开盘组织执行培训2017年4月Part1关于开盘的理解Part2开盘的组织执行Part3经验总结目录关于开盘的理解Part1关于开盘的理解1、开盘的定义2、开盘的重要性3、开盘工作内容开盘的定义房地产项目在取得销（预）售许可证后，通过有效整合内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式，首次对外集中公开销售。关于开盘的理解知道来访来电签约意向认筹认购开盘的重要性1、开盘是项目营销和发展的关键节点，具有举足轻重的作用；关于开盘的理解2、开盘是对市场定位和营销推广的集中检验；3、开盘是策略性调节供需关系的有效手段；4、开盘是寻求市场价格取向，建立市场价格体系的基础；5、开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义；开盘流程关于开盘的理解☆定价策略客观求实密切关注市场动态对项目开盘可能造成的影响☆流量模拟量价统筹大胆预测、小心求证、反复调整、合情合理☆以因求果确立目标清晰目标诉求，理顺供需关系，制定合理的供需比☆流程设计注重细节在周密安排的同时，筹备应对突发事件的解决预案☆岗位设置面面俱到开发、工程、营销、物管全员参与、协同运作☆时机选择前瞻务实天时、地利、人和缺一不可，因势利导运筹帷幄应遵循原则关于开盘的理解开盘的组织执行Part21、开盘组织执行目的2、开盘组织执行内容开盘的组织执行完成既定销售目标目的开盘的组织执行保障开盘顺利进行2、认购组织进行进场前准备客户蓄水开盘组织执行期持销期交房期进入售楼处启动认筹开盘认购交房结案开盘组织执行内容1、认筹组织执行1、认筹的特征2、认购方案制定3、认筹客户组织4、及时分析调整认筹组织执行开盘组织执行内容认筹组织执行1、认筹一般需客户交纳一定数量意向金认筹的特征2、认筹享有一定程度优先认购和价格优惠3、认筹意向金可无条件无息全额退还认筹组织执行1、认筹目标：根据开盘销售目标和认筹成销率而设定认筹方案制定2、认筹时段：一般为开盘前二周3、认筹方式：办会员卡，签意向书…4、认筹金额：根据项目价格，类型设定金额5、优惠方案：-***元/㎡、-*****元、**折…认筹组织执行1、测算需求来访量认筹客户组织3、价格测试筛选客户2、拟定媒体覆盖计划4、认筹客户房源落位认筹客户组织对项目上市量进行测算对上市价格及预期成交量进行测算根据销售目标（如3.5亿）得出在各种情况下，需要完成的销售量（约200套）1、测算需求来访量认筹客户组织根据项目来人的比值，模拟出来访、来电等各环节的需求量1、测算需求来访量A来电转来人率来电2：来人1B来人转认筹率来人5：认筹1C认筹转大定率认筹2：大定1测算A销售目标200套400认筹量B400套2000来人C2000组4000来电来电来访认筹大定认筹客户组织1、测算需求来访量计划结果看案例认筹客户组织粗略分解来人2、拟定媒体覆盖计划客户构成2000来人4000来电渠道、媒体区域客户：45%外区客户：40%其他客户：15%直投、派发巡展客户资源账单、活动网络、电视区域客户外区客户认筹客户组织2、拟定媒体覆盖计划看案例认筹客户组织灵活运用报价进行客户筛选：3、价格测试筛选客户目的报价手段试探客户报周边（区域）价格圈定客户报总价范围排摸客户报单价（均价）范围筛选客户报单一价格区间认筹客户组织3、价格测试筛选客户根据客户原始意象进行落位了解客户在没有价格干扰的情况下的需求落点可根据落点分布，对产品基准价格进行调整意向金总价区间报价单价段报价一房一价报价开盘不同区间由于信息释放不同，所获得的落位意义不同认筹客户组织3、价格测试筛选客户根据客户的承受能力进行落位了解客户对项目的可支付能力客户可支付能力的了解对于落点转换的帮助较大意向金总价区间报价单价段报价一房一价报价开盘认筹客户组织3、价格测试筛选客户更为接近一房一价的单价段报价，运用不同层次及选择抽样的方式，进行更准确的客户落位，加强对于忠诚客户的价格试探及落位，落位结果可以辅助进行最后的价格调整意向金总价区间报价单价段报价一房一价报价开盘认筹客户组织3、价格测试筛选客户对部分种子客户或顺位靠前的客户进行一房一价落位确保项目火爆的引线，降低顺位靠前客户的流失率对种子客户进行落点引导，模拟开盘第一阶段的销控图意向金总价区间报价单价段报价一房一价报价开盘认筹客户组织客户梳理与落位往往是开盘成败的关键所在4、认筹客户房源落位首先，对客户的准确把握和去化情况的预估将决定开盘采用的方式和安排；其次，客户落位情况也是价格制定和价格调整的依据；最后，在落位过程中合理引导，避免选择冲突造成开盘时的客户流失，进而提高转化率。认筹客户组织客户落位优先原则4、认筹客户房源落位·关系客户·问题客户·大客户·普通客户认筹组织执行每天分析总结，发现问题及时调整及时分析调整常见问题来访量少致使认筹少来访量多，认筹少房源冲突严重……调整手段扩大或调整营销渠道调整营销渠道或广告诉求及时通报，合理引导，价格调整……认购组织执行1、选择开盘时间2、制定开盘方式3、制定开盘流程4、开盘人员组织5、开盘物料组织6、突发事件处理开盘组织执行内容认购组织执行根据项目不同要求会有所区别1、选择开盘时间★常规项目销售要求：一定时间内完成X%以上的销售量，并实现总销金额X亿。产品类型：以办公楼、别墅为典型代表的项目。特点：在一定周期内，目标总销金额和资金回笼是关键。开盘时间选择要领：A时机的选择——选取政策面即将转暖、市场面预期会转热的前夕项目入市；B季节的选择——春季3、4、5月；秋季9、10月；C在样板房和示范区交付后认购组织执行根据项目不同要求会有所区别1、选择开盘时间★暴力盘项目技术要求：短时间内（1-3个月）完成XX%以上的销售量。产品类型：以普通住宅及投资类产品为主要代表。技术要求的背景：如未能在开盘达到热销，销售周期将可能会无限放长。特点：去化速度是关键。开盘时间选择要领：A时机的选择——其他投资行为相对弱势的时候；B季节的选择——在客户充分积累的情况下，也可在淡季时逆市开盘；C对蓄水认筹量有较高要求D工程进度的重要度相对较次。★一些共有的时间选择要领1、选择开盘的时间A周末或节假日B黄道吉日C大型房展会前后★重要时间节点A预售许可证取得时间B示范单位开发时间C意向金收取时间D价格公布时间E……认购组织执行★摇号式开盘法★先到先得排队法★号码顺序排队法2、确定开盘方式认购组织执行适用项目：推案量和认筹量大优点：便于吸引后面客户认筹注意事项：场地足够大认筹优惠采用递减方式最好有公证处公证2、确定开盘方式认购组织执行摇号式开盘法适用项目：一般项目常用开盘方式优点：便于吸引后面客户认筹有利开盘前聚集人气操作（如连夜排队）注意事项：要有带头人及时告知认筹客户注意等候区情况，安抚客户情绪2、确定开盘方式认购组织执行先到先得排队法适用项目：高档项目或内部客户较多项目优势：开盘时相对有序，有利控制便于安排内部客户认购注意事项：后面客户不愿认筹说词准备督促客户及时到场2、确定开盘方式认购组织执行号码顺序排队法一个根深蒂固的问题：2、确定开盘方式认购组织执行如何既让内定客户优先选房，开盘时又不会引起社会客户混乱？★场地功能区域划分★设计认购流程动线★制作开盘流程图3、制定开盘流程认购组织执行场地功能区域划分3、制定开盘流程外场停车选房等候签到处打单区选房区中签确认区思考区分单区财务区认购组织执行设计认购流程动线·购房客户和未购房客户不相交（利用信息不对称策略）·每条动线只有一个作用，或进或出，不能相合并·保持选房区域私密性，避免选房区过于开放（便于进行调整和销控）·等候区配置餐点，延长客户等候时间及耐心·等候区井井有条，留住客户；选房区制造混乱，迷惑客户3、制定开盘流程认购组织执行3、制定开盘流程认购组织执行外场内场看案例恒大城-动线长3、制定开盘流程认购组织执行恒大华府-动线短外场内场看案例制作开盘流程图每个动作应该包括4方面的内容3、制定开盘流程流程制定动作描述动作发生的区域执行动作的人员及相应负责人执行动作所需物料或文件认购组织执行人员调配人员定岗定位定责人员开盘流程及说词培训人员开盘演练4、开盘人员组织认购组织执行★文书资料★物品资料★场地布置5、开盘物料组织认购组织执行开盘前要对突发事件的出现进行预估，并制定针对性的应对措施。开盘突发事件的类型主要有：1）天气变化类：如暴雨等，可在现场准备基本物件应急；2）客户服务类：如客户银行无法划账，可提前安排专车及人员在现场随时准备同客户到附近银行取款；3）客户投诉类：如客户激烈投诉、现场争斗等，可紧急安排VIP室隔离、快速处理，必要时提前安排公安人员在现场进行协调；

4）后勤保障类：如停电、停水、断网等问题的处理。6、突发事件处理认购组织执行环节简单化、道具原始化经验总结Part31）制定执行时间计划表。2）按执行时间表准时保质保量完成任务，如有变动查明原因及时修正。3）随时注意分析认筹客户数量和反馈，认筹决定认购。4）设计流程自己先默走两遍，重视开盘演练。5）销售、策划实时沟通6）时时把握进度，有效控制节奏。经验总结缜密的策划严谨的态度高效的执行勤奋的实践经验的积累谢谢！内容总结开盘组织执行培训。1、开盘是项目营销和发展的关键节点，具有举足轻重的作用。4、开盘是寻求市场价格取向，建立市场价格体系的基础。☆定价策略客观求实密切关注市场动态对项目开盘可能造成的影响。1、认筹目标：根据开盘销售目标和认筹成销率而设定。4、认筹金额：根据项目价格，类型设定金额。5、优惠方案：-***元/㎡、-*****元、**折