某生物科技创业计划书理论

1.执行总结1.1公简北京xx有责任公司是一个拟成ab公司司选址于北京海淀中关村科技园区中国人民大学商学院4名士研究生共同发起创办司有抗菌自洁性涂膜组成物及其制备和方法（专利号00109154.9国家专利。公司在集成国外先进技术的基础上，结合国内市场需求推可替代传统清洁剂的高科技清洁产品建筑外壁的持久清洁方案，能够长期维持建筑与人居环境的清洁与美观善环境卫生质量公司的理念和宗旨为创造和谐环境，提供清洁健康！公司以高科技为基础，致力于为全社会创造清洁、和谐、健康的办公生活环境。公司针对当前的建筑外壁清洁市场提供的整合清洁方案将为此行业注入一个全新的理念与模式司足北京眼国单的建筑外壁清洁的主营业务逐步向光触媒建材、室内清洁医材料等领域拓展不断整合资源长值链，逐步发展壮大为以光触媒产品为核心业务的高科技企业集团。1.2市概随着中国经济的快速发展，建筑业逐渐成为了拉动国内GDP长的一个重要力量国统计年鉴2005显示筑2004年的总产值为2.77万元是2000年产值的2.2倍1990年20.6倍，可以说，建业在近十年来取得了突飞猛进的发展。建筑业发展的直接结果便是各种建筑面积的增加，2000年来，新开工办公楼的房屋面积平均增长速度为16.6%（据历年《中国统计年》计算物外壁清洁凸现出一个巨大的市场。xx提的清洁方案要面向各种高档住宅、写字楼、办公楼、公共设施的建筑外表面清洁，所以其目标消费群体为各类建筑设施、公共设施管理部门，以及各种酒店、宾馆、商场等的物业部门前场上的筑设施清洁主要依赖于传统的清洁方式光媒为原料的高科技清洁产品使用非常有限统的清洁剂含有大量的强酸强碱建筑清洁完成后废水废料很容易对地下水形成二次污染，增加政府治理成本，危害人民身体健康。所以府节能、环保政策的倡导下，光触媒清洁剂存在着一个极大的潜在市场。据中国工程院室内环境专家张里纪分析，年国光触媒市场规模约为亿元，2003~2004年国光触媒市场规模达RMB200亿，占中国环境产业10%的场份额。专家预测，至2010年中国光触媒市场将以年平均的速度增长。同时，据中国海关统计，2002年国进口的光触媒（HSCODE2910，）金额为178万元，年进口的光触媒金额达万元2002年间，三年年均增长，进口1

产品的大幅增长让我们看到光触媒市场蓬勃发展的动力300万元的进口额是公司目标市场的一个重要部分，广大进口厂商将成为公司的重要目标客户。1.3生与销公司准备在北京周边的高科技园区如昌平科技园庄经济技术开发区设立生产厂受国家与地方的双重优惠政策司的投资主要为初期的固定资产投资期根据产品的用量与销量，以销定产品的初期成本相对较高，但由于设备使用期限较长，而且产量较大，所以随着生产规模的扩大，产品的边际成本将不断的降低。市场的宣传策略将紧密结合公司初期的知名度与美誉度打造参加建材或相关行业展会、各种广告媒体宣传等方式建立起公司的知名度与美誉度，紧紧抓住2008年北京市场不断扩大与政府支持的机遇，力争以最快的速度占领北京市场。1.4投与务公司设在北京中关村高科技园区，经过“高新技术企业”认定，享受“三免三减”的税收优惠政策。公司成立初期共需资金600万本规模及结构暂定为业小组4名员每人出资万元计万元人民币股本的17%利有人以技术入股总股本的20%另外，我们打算引入万的风险投资，以分散风险，并为日后上市做准备。根据财务预算分析，本公司有着出色的盈利能力，前五年公司年平均销售净利率30%上下；按12%的年折现率计算，投资回收期为一年左右；另外，财务敏感性分析告诉我们，即使在风险波动较大的情况下，此项目仍然具有很高的投资利润率。风险资金最好在第5－6年撤出可以采用股票上市司股份回购企业并购等方式。1.5企组构成公司组织结构在初创期将采取直线职能制国人民大学的创业团队成员负责公司的日常运营，设总经理一名，下设营销副总经理（分管市场部、业务部）、行政副总经理（分管人力资源部、办公室）、财务总监（分管财务部）、总工程师（工程部、技术开发部、生产部），另单独设立监理部，由总经理直接分管。公司采取有限责任公司的形式，实行总经理负责制。抗菌自洁性涂膜组成物及其制备和方专利号国专利持有人为崔海信先生先毕业于吉林农业学工程系赴本大阪府立大学地球环境科学系就读博士学位，曾任日本积水集团ALMETAX株式会社主任研究员（课题组长环境科学领域持有专利七项，其中中国专利两项，日本专利五项光触媒研发、产品更新等领域具有多2

年的科研经历和实践经验，他们将出任公司的技术顾问，是公司持续发展的宝贵财富。2.项目背景2.1产背光触媒技术源于日本1967年，当时还是研究生的东京大学藤岛昭教授在一次试验中对放入水中的氧化钛单结晶进行了光线照射果发现水被分解成了氧和氢一果作为“本•藤效果”而闻名于世。由于是借助光力量促进氧化分解反应，因此后来将这一现象中的二氧化钛称作光触媒就是光催化剂在紫外线的作用下能产生很强的光氧化及还原能力可催化光解附着于其面的各种有机物及部分无机物此特别适用于除去空气及水中的污染物质及微生物同它还能使各种制品表面具有杀菌臭自洁及超亲水等功能。光触媒在环境卫生及环保方面的用途极其广泛，素光清洁革”称。光触媒产品在欧美、日本、韩国应用已经有10左右，特别是在日本已经是广泛应用于各行各业本业市场行销所的资料显示1970年一篇有关TiO2的究发表后，1990年光触媒进入商品研发，1997年销营业额达2亿元，1998年12亿日，年高达亿日，2001年突亿日元，其成长速度之惊人，得到了日本国内外的广关注，日本商社更大胆预计2005年用光触媒及相关衍生产业的产值可望达到1兆亿～兆亿日元以,单就日本市场就已有的辉煌的成绩来,潜力市场的发展更是无可限量从我国来看，光触媒领域则处于产品的导入期。2.2产概2.2.1

产品介绍（1产品反应机理二氧化钛）吸收太阳光中紫外线或照明灯中的紫外光后，能够产生类似植物的光合作用原理就是将自然界的光能转换成化学反应所需的能量产催化作用。如图中所示，TiO经光反应后本身产生一组各带正负电的空穴与电子。空穴具有2极强的氧化能力，电子亦具有超强还原能力。在经与TiO表面上的水气HO反应，22形成活性氧类的超氧化物和羟基原子团氧化能力极强的自由基几乎可以分解所有对人体及环境有害的有机物质及部分无机物有强力的抗菌、除臭污分解防防藻和空气净化等作用例它破坏细胞的细胞膜使菌质流失至死亡。它还可以分解如甲醛、氨、苯等有害气体,将转化为无害的水、二氧化碳和盐等，从而达到净化环境、净化空气的功效。3

（2外观建筑防污涂布液是一种中性、无腐蚀性的透明液体，涂布在基材表面后，可以形成附着力强固透明的半永久性薄膜，不会影响基材的颜色和美观，也不会对基材的质地产生影响。（3功能亲水防污功能光触媒可分解附着于其表面的油污灰尘不易附着触媒的超亲水性又可使附着在物体表面的水形成水膜并渗入垢与光触媒的界面污垢的附着力大幅降低当受到雨水冲刷时污垢自然脱落达自的效果同光媒形成的亲水表面可有效的抑制雾滴的附着。光触媒的亲水防污功能原理：净化空气功能光触媒对装修材料释放的甲醛氨其他有机物有强大的氧化分解作用之为CO、HO。对气污染物CO、SO、NO、碳氢化合物也都能高效去除，从而彻底消除污染城市中的汽车尾气污染具有明显的改善作用合光触媒还能释放负氧离子，4

从而还人们一个真正绿色的生存环境。光触媒净化空气功能原理：杀菌自洁功能“光触媒”的主要成分是纳米级的二氧化钛氧化钛吸收阳光中的紫外线后部子被激发形活性氧类的超氧物和羟基原子团超强的氧化能力可以破坏细胞的细胞膜，使细胞质流失至死亡，凝固病毒的蛋白质，抑制病毒的活性，并捕捉、杀除空气中的浮游细菌。防紫外线功能由于二氧化钛复合光触媒的紫外光吸收特性，光触媒可大大延长被涂面的使用寿命。节省能源功能根据东京大学2005年天在学校和医院进行的试验，在屋顶上使用光触媒材料，建筑物表面的温度将下降约9摄度，在百叶窗上使用光触媒材料后，也得到了同样的结果。5

（4使用方法产品可以通过普通电动喷雾机喷涂于施工对象的外表面建筑外壁等基材的特点与性质不同，可以分别采用涂刷或精细喷枪喷涂等方法施工，具体施工程序如下：施工前和户行信息通签署协议施人及施工设备的准备施工中

..

控制要点了解客户对施工的要求,括施工时间,范,注意事项等。与客户确定施工面积。向客户说明施工要求,:全问题、高空作业问题。将上述内容签入协议。施工人员必须是经过培训、考核、并配有上岗证的合格施工人员.施工人员在出发前必须明确了解施工协议和客户的要求,并进一步确认施工时间施工出发前佩带好工作证岗证工协议及证明材料.根据需求准备好材料工具(洁用品、空压机、喷枪、梯

备注/负责人业务部工程部施工人员工程部施工人员子、盖布、胶带、毛巾、工装等）清洁施工表面外墙作业施工施工后清理施工现场填写施工报告施工完毕

...2.1.2.

清洁施工表面。施工过程中,非经户同意不得使用任何客户的用品。选择中气压、低流量、高雾化的喷涂方式.喷枪与喷涂表面保持30-40CM的距离.喷量保持80-100M2/升.施工应选取在日照充足时段，以便光触媒充分地进行反应。当天气突然变化不利于施工效果或不利于高空作业安全时应立即停止施工。应在施工后尽量使建筑物得到充足的光照和空气流通.如条件允许，可在施工结束后72时内对建筑物外表清洁情况进行简单评定一周后重新对外墙清洁情况进行测量，如需要,应根实际情况进行再次处理.施工结束后，将施工场所清理干净.施工完后24小内不能擦拭建筑外表的施工面。请客户在施工报告上签字确认并在施工报告的“意见建议书”部分填写客户意见，以便公司及时进行反馈和完善。施工人员应将施工报告交回公司公司安排售后服务部负责信息反馈由售后服务人员去电确认对施工人员提供服务的满意程度.在规定的时间内由售后服务人员再次去电咨询实际效果及客户意见

工程部施工人员工程部施工人员工程部施工人员工程部施工人员业务部6

2.2.2

产品优势（1价格优势目前，在建筑物外墙清洁领域，北京地区每平米的施工费用根据施工难度不同，价格在—15元不等，而我公司根据具体情况定价在10-20元等。由于光触媒一次施工可以保证5年内不用再清洁，所以，按照传统的写字楼清洁规律，每年清洁两次，光触媒平均有效期8年计算，我公司施工成本低于传统大厦清洁的1/8（2品质优势经过对施工前后建筑的对比试验，我们可以清楚地看到，在经过我公司光触媒清洁产品处理，施工前后建筑物的外壁清洁程度对比异常明显。光触媒施工前后效果对比：光触媒施工三年后效果与传统清洁方式对比：（3节能优势7

我公司的“xx”整合清洁方案的能优势主要体现在对自然资源即水资源的节约。年月10日北京市水务局局长焦志忠在北京水务工作会议上指出，北京已经续七年干旱，水库蓄水入不敷出，密云水库仅能满足一年的城市用水月24日水务部门官员表示，今年北京计划节水一亿吨，全市二万六千个社会单位实行定额供水，超出标准将累进加价。如果按每平方米需要一公升水进行清洁来计算，年京市新增商用建筑面积万米，正常来说，这些建筑每年清洁一次，而每次清洁要耗水1.17万，如果采用xx整清洁方案，八年只需清洗一次，共节水16.38万吨。（4环保优势光触媒在可见光，既紫外线的照射下，引起氧化反应和还原反应，分解出活性氧和氢氧基对空气中的有害物质，如NOx、、甲醛、苯、氨及一些有毒有害气体、机物能进行有效分解净环的效果平米二氧化钛1年分NOx3.88g。根据日本国土资源部检测报告，大楼施工1000平方米的光催化涂料相当于在其周边种棵高的树所具有的分解能力。同时触还可以吸收阳光中对人体有伤害的紫外线紫外线室内的射入量，保障人们在向阳强光照的室内不受紫外线的侵害。2.3研与发产品层次核心利益：替代传统清洁产品与清洁方式，提供优质、健康、环保、节能的一体化清洁方案。有形产品：高科技墙体自洁产品。扩张产品：光触媒的多种衍生产品，如应用于居家环境室内杀菌清洁产品、车内消毒产品，陶瓷用品等。企业目标努力提高现有产品的技术含量，降低产品成本断发适合建筑表面清洁的高科技产品。同时，拓展产品种类，不断向相近的领域如室内清洁、车内清洁、卫生洁具等行业拓展自己的产品线。2.4未产与服务规划公司将立足于光触媒室外清洁剂的推广与应用，与此同时，大力推广光触媒的其他衍生产品光触媒室内清洁剂是光媒的另一种重要应用着人民生活水平的提高居的8

生活健康状况越开越受到人们的重视，光触媒室内清洁产品可以分解室内甲醛等有害气体，营造和谐健康的居住环境触车内用品同样是一个重要的新兴市场多车主在刚买新车之后出现了身体不适等症状因在于车内的装饰装潢所还有害物质超标用触媒车内用品可有效解决这一问题。随着公司的壮大与发展，将形成以光触媒产品为基础的多条产品链，这些产品链将为公司的后续发展提供强有力的支持。3．场机会..市场征...概述外墙自清洁涂料的主要客户为宾馆店字楼育场馆用设施包括新建、在建的和已经投入使用的层筑些高层建筑的清洁工作一般都有专门的物业管理公司来管理。由于高层建筑外墙清洁是高空作业较险以此类工作对物业管理公司的要求比较高要物业公司拥有专业的层建筑物外墙清洁操作人员墙洁人员具《华人民共和国特种作业证的高空作高清洁证书等成的高空作业专业设备也是必不可少的这从一定程度上限制了那自身不能进行外墙清洁的物业管理公司除一些单位自己进行外墙清洁的可能性而大多数的高层建筑物业管理机构都聘请专门的清洁公司来清洁外墙。目前市场上有很多的光触媒自洁涂料销售公司中够生产自清洁外墙涂料的比例很小主要代理国外品牌的光媒自清洁涂料些公司基本上各自为阵限于所在地区发展，还未形成具备明显优势的企业时，这些企业采取的销售模式也比较落后是单一的出售光触媒产品少提供施工服务洁司也全是采用传统的清洗剂来清洗建筑外墙，缺乏采用先进的光触媒自清洁涂料来为顾客节约时间和成本的理念。因而针对目前的国内光触媒市场情况，我们采用是产服的全新商业模式，如图A所示我们致力于向顾客提供优廉价的光触媒自清洁涂料和完善的施工服务补场空白。9

先进的产的商业模式

.1

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客户需要：最经济方式实现外墙清洁购买决策分析

产品自清洁外墙涂料制造商和零售商图A市场现状图

清洁公司服务创洁公司对于政府部门企业单位等客由其行政后勤或物业管理部门负责业务管理使建议权，行政领导进行决策。对于新建和拟建的建筑物筑设计单位进行规划，房产开发商负责外墙清洁的决策已建好的高层住宅楼管理公司建议权及初步决策权，业主拥有最终决策权。领导

业主

开发商公司决策建议

建议

选择

监管物业管理公司选择

监管

清洁公司清洁公司（）已有高层建筑（2）建高层建筑图B购决策流程分析考虑到客户购买决策流程的特点公司将着重针对购买决策者和建议者来开展营销和销售活动。..市场分...考虑到我国自然气候和行政区划特点们首先按照区域划分分为以京为中的东北部市场，以上海为中心的南方市场，以成都为中心的西南市场。..1.1北方市场由于我国北方气候条件比较干燥气中悬浮的污染物较多沙尘气候比较多降水较10

少，建筑外墙清洗需求旺盛，再加上我公司刚成立，考虑到资金和资源约束，在创业初期我们将重点关注这部分市场。

以北京、天津、石家庄等城市为核心的华北区市场华北地区在我国的北方属于经济比较发达的地区民活水平较高市建设发展迅速，对建筑形象要求高，外墙清洁度要求高，因而需求比较大。同时，北京是全国的政治、经济、文化中心，又有2008年运作为机遇，做好了北市场，则对全国市场有很好的辐射作用。因此，华北市场将是我公司初创时期市场的主攻方向。

以沈阳、大连、哈尔滨等城市为核心的东北区市场东北地区作为我国的老工业生产基地市化程度比较高城市外墙清洁的需求正在逐渐加大。但是，由于东北地区幅员辽阔，市场较分散。因此，公司近期将慎重进入东北市场在展初期采取只销售产品的方式找地区代理商分销产品等到公司积累一定的经验以后，再逐步推广公司的产服务模式。

以西安、兰州、乌鲁木齐等城市为核心的西北区市场西北地区经济相对比较落后，城市化程度低前对建筑外墙清洁需求较小。因此，公司近期将慎重进入西北市场展期采取只销售产品的方式地代理商分销产品。等到公司发展到一定规模后，再在该地区逐步推广公司的产+服务模式。根据市场的成熟情况，稳步进行发展。...2南方场我国南方地区如上海、江浙、广东、福建等，由于与国外联系比较密切，光触媒市场相对来说已经进入导入期是前市场由于缺乏相应的规范与标准以比较混乱冒价低的光触媒产品较多同国光触媒进口代理商也主要集中在该地区公若在初期进入这一市场将遭遇强有力的市场竞争，势必分散力量，不利于公司的发展。因此在初期将不进入南方市场。以华北地区为核心的北方市场打开后，再考虑进入该市场。...3西南市场以成都为中心的西南部市场经济虽然比较落后，但发展迅速。西南部地区的旅游城市较多对筑外墙的清洁要求高再加上新兴建筑很多潜很大的市场。且西南市场深居内陆竞争比较小也将是我公司重点开拓的市场司初期会在西南地区采取代理方式销售建筑外墙清洁产品，等到公司实力壮大后便发展产+务的模式。11

东北部市场

南方市场西南部市场以北京为中以沈阳为中以西安为中以上海为中成都为中心心心心心产+服模式产品代理第一阶段第二阶段

第三阶段第四阶段图市场开发计划图..2.在个区域市场内，根据决策的不同可再进行细分，分为：

已有建筑。已有建筑又可以分为商业性建筑和非商业性建筑；新兴建筑。

.3

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销售渠道分析第一阶段：在北京当地，由营销人员开拓市场，采取产服务模式，并且积极寻找代理商销售产品时向沈为中心的东北部市场和以成都为中心的西南部市场开拓代理商销售产品。在开拓市场过程中，注重品牌的宣传和塑造。第二阶段：开拓以沈阳为中心的东北部市场，销售产+服。同时，向以西安为中心的西北部市场发展代理商，推广公司的统一品牌与企业形象。第三阶段打以上海为中心的方市场拓以成都为中心的西南部市场售品+服务。建立起自身的销售网络体系。第四阶段：开拓以西安为中心的东北部市场，销售产服。以上计划可以根据实施的具体情况和市场的反应做相应的调整司的主营业务是产品+服模式，因此公司会根据实际资源来平衡产服务业务和地区代理商业务。

.4

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竞争分析

.4

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竞争产品和竞争对手由前面图A的分析可以看出，我公司目前面临的间接争对手有清洁公司和自清洁涂料制造商与零售商。由于我公司采取了产服的模式，目前国内几乎没有公司采取这种模式所公司对国内竞争对手备很强的竞争优势时公又有技术优势以及产品专利，掌握产品的核心技术，具有核心竞争力于资企业成本低廉，所以对想进入此领域的个别外资清洁企业又具有成本优势。12

图列了我公司与竞争对手的竞争实力对比。表A竞实力对比对比项

清洁公司

自清洁涂料制造商与零售商

xx

评价15-10/平方米

1、6-8元/平米价格

2、一年清洁两次以上5的总成本为

10-20元平方米

2工费元/平方米总成10-20元

相对于清洁公司有绝对价格优势+相对于自清洁涂料制造商与零售商，因囊括了施工成本而抵消了产品低价优势（-）产品市场

元/平方米能达到一定的清洁效果；频繁使用清洁剂会影响建筑外墙的质量；浪费水资源；

市场上产品的质量良莠不齐；质量好的能够维持年

/平方米质量稳定可靠，相对于清洁公司有绝对产品优势+）至少能维持相对于自清洁涂料制造商与零售商，产品优年以上劣势不明显（？）相对于清洁公司处于劣势）相对于自清洁涂料制造商与零售商，企业的认可

高

有待开发

有待开发

优劣势不明显（？）度

因而市场开发，增加公司的认可度是亟需解决的问题。相对于清洁公司不相上下=）相对于自清洁涂料制造商与零售商，拥有明服务

完善

无

完善

显的优势（+）服务上的优势弥补了产品价格上的劣势。因为顾客即使购买了自清洁涂料，还是需要寻找施工单位来施工，支付施工成本。相对于清洁公司处于优势（+）相对于自清洁涂料制造商与零售商，拥有明付款方式

一次结清

一次结清

按效果分期付款

显的优势（+）我公司会与客户签订合同，拨付首款（首款基本上能涵盖公司120%的成本根据后期的鉴定结果来支付余款。（+表示我公司处于优地位表示我公司处于劣势地位）示势不好估计）表示优劣势持平由表A的争实力对比可以看出我公司拥有巨大的竞优势，广阔的商业前景。3.4.2.竞争响力量分析我们采用波特的五大竞争作用力来进行竞争影响力量分析。供应商议价能力我公司产品的主要原料为钛金属，其他的化学原料均很好获得。将我国1996年有钛铁矿砂矿的A+B+C级物储量2147.17吨按含TiO48折算，则其TiO储为1030.64213

万吨，仅占同年世界钛铁矿(TiO)27000万吨的3.83；若再将其与原生钛磁铁矿岩矿2（TiO）A+B+C级储量23万）中目前可利用的约占50％以粒状钛铁矿产出的2（TiO11595.75万相加总量为12626.4万吨同年世界钛铁TiO）22储量27000万吨的47.76％从个意义上说，我国可称为世界钛铁矿资源最丰富的国家。——原材料供应较稳定，上游企业不具有垄断性。

购买者议价能力由于自清洁涂料是高科技产品对于传统的清洁剂能为客户节约800%以的成本，因而客户对价格不会很敏感同由全国目前几乎没有同等质量产品的生产商质产品进时有提供产品服模式的国内清洁企业而购买者的议价能力不强。针对产品通过地区代理商销售的部分该部分业务只占公司总业务的20%左右虽面对强烈的竞争但公司整体的润影响率不高于公司产品性能良好对该渠道的产品制低价销售给代理商代理商高价卖出加代理商的利润空间发积极性；同时维持了公司产品的高端形象。

潜在竞争者潜在竞争者对公司构成一定程度的竞争。针对目前主营业务，公司的潜在竞争对手主要集中于两个方面一传的清洁公司研发光触媒清洁产品种能性很小光触媒作为化学行业的一部分技术含量非常高不具备可模仿性传统的清洁公司不具备研发能力公的技术优势至少能保3-5而外资的光触媒清洁企业大规模进入中国目前情况来看，存在这种可能性，但是外资企业如果从头开始建设生产线、雇佣本土员工，开拓市场则要很大的投入形成规模还要一定的时间果直接从国外进口光触媒产品在中国使用，则成本会非常高。所以，只要有品优势、先发优势、管理优势以及公司实现规模化运作后，我们有充分的理由相信我们会成功。

替代品竞争光触媒自清洁涂料本来就是高科技的新产品，其本身还在不断地升级完善。市场上10年以内还不会出现替代品。总的来说，光触媒自清洁涂料面临的替代品竞争很弱。

行业内原有竞争行业内原有竞争主要来自传统的清洁公司和光触媒自清洁涂料提供商，由表A的竞争势力对比可以看出公司拥有巨大的优势加上那些清洁公司和光触媒自清洁涂料提供商尚没有形成实力强有规模的业对本公司的竞争压力不是很大目前行业内原有竞争者难以对公司构成威胁。14

.4

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竞争优势

技术优势公司拥有的光触媒自洁性涂膜专利具有国际先进水平技术含量相当高过试验比较前内市场上进产以及外资企业产品外存在严格意义上的国内竞争对手。在一定时期内，公司的技术优势将能够保持。

产品优势如前文所述，本产品具有亲水防污化气、杀菌节能等多种功能于型的高科技环保型产品，具有国际领先的技术。除此之外，产品本身具有价格、品质、节能、环保四大优势，相对于传统的清洁产品优势相当明显。

管理团队优势公司的管理团队由中国人民大学商学院四名跨学科的硕士研究生组成拥有深厚的管理科学知识，先进的管理理念，一定的管理实践经验。他们在企业管理、市场营销、财务理财商业经济等领域有着各自专长过优势互补成团结精干高效的管理团队，形成了公司的管理优势。

创新的商业模式我公司卖的不只是产品，还有服务。产服务模式满足了顾客的需要，为顾提供了附加价值。成功的企业往往是比竞争对手多走一步的企业。..市容量

.5

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市场容量公司在初创期将以北京市场为主，以下是我们对北京市场的分析：表B北京市已竣工的建筑面积（位：万平方米）2003

2002

2001

2000

1999

1998

1997

1996

1995家属住宅1793.51740.31330.11098.11375.1974.7817.4772.5812.6单身宿舍

38.3

49.4

50

40

25.7

27

25.4

15.6

24.6商业营业用房143.8109.281.188.181.6122.780.3

71.5

76.4办公室

144.5172.1147.1157.242.3103.279.4

57.9

78资料来源京市统计鉴1995，，，1998，，，，2000315

2500200015001000500

宅用计0

19951996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003宅837.2

788.1

842.81001.71400.81138.11380.11789.71831.8用154.4

129.4

159.7

225.9

123.9

245.3

228.2

281.3

288.3计991.6

917.51002.51227.61524.71383.41608.3

2071

2120.1图D北市已竣工的建筑面积分布图（位：万平方米）通过查找《北京市统计年鉴们获得了从年2003年北京市已经竣工的建筑物面积。年以前竣工的建筑物，我们处于保守原则，认为其或因当时的建筑工艺导致不适合采用自清洁涂料者因建筑物没有采用自清洁涂料而将其从市场中排除1995年到2003年累计有万平方米的用于居的建筑物竣工万用建筑物竣工。保守估计，一间00平米正方形房子，只有两面外墙的建筑物，层高为米，其外墙面积为平米。得到外墙面约为住宅面积的。于是得到了住宅和商用建筑的外墙面积不的建筑，其墙面积是不一样的，需要清洁的外墙也是不一样的居住用的建筑物其外墙中有部分为墙漆或涂料等不适合采用外墙自清洁涂料给出了一个较低的需要清洁的比例商用建筑物外墙多为玻璃需要清洁的比例自然就比较高了。从而，大致得出需要清洗的面积一共为1870万方米左右，如果每平方米的价格为元，则整个北京市场的容量为1.9亿元人民币。全国市场的容量更是惊人！市场前景相当乐观！表北京市场容量估计保守计：间平方的正单位万平米

形房，只两面墙的筑物需要层高3米，外墙积为洗3*10*2=60方米得到外墙积约例为住面积。

需要洗面积累计宅面11010.3累计用面1836.4

6606.181101.84

0.21321.2360.5550.9216

.5

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趋势分析与预测从年年，居民用建筑的平均增长率为11.79%商用建筑的平均增长率为31.06%。乐观估年年间建筑市场的发展维持这样的平均增长率，结合乐观估计的市场份额则以得到应的市场销售额。悲观估计，市场不再增长，按照目前的状态持续下去，结合悲观估计市场份额，则可以得到悲观市场销售额，见表D和。表D销额预计图单位：万元）乐

200420052006200720082009201020112012住面245.7323274.7041307.0917599.3574商面113.3538148.5615986.7278总

501.7964718.21151586.085每新市容的分占存市容的分乐总售悲

5%10%15%20%25%30%35%5%7%9%11%13%15%17%564.08982003.708387.73住面219.816219.816219.816219.816219.816219.816219.816219.816商面

86.4986.49

86.49

86.4986.4986.4986.4986.4986.49总

306.306306.306306.306306.306306.306306.306306.306306.306每新市容的分占存市容的分悲总售

2%5%8%11%14%17%20%5%5%5%5%5%5%5%536.1261572.8828591.2612说明存量市场是指之间竣工的需要清洗的建筑外墙面积）乐观销售=每年占领新增市场容量的百分比*增市场+领年前存量市场容量的百分比*10780万悲观总销售额每年占领新增市场容量的百分比*新增市场+领前存量市场容量的百分比*。17

300025002000150010005000

乐观销售额悲观销售额2006200720082009201020112012图销额预测（单位：万元）仅仅是北京地区前五年就可能为公司带来至少3000万的销售额。如果算上其他市场的销售收入，那么公司的营业收入将更加多。3.6.北举办奥运会的机遇北京举办2008年运会对公司发展是一个重要的契机，具体表现在两个方面：一是市容的美化要求举办奥运会前北京势必会整顿市容市貌以一个全新的形象展现在世界面前对建筑物的外观要求必会有一个高标准是奥运绿色产业例如各种奥运场馆兴建奥运设施施工必将优先考节能环保类的产品公司可以抓住这个机会树立自己的品牌形象。3.7对家节约资源政策的响应建设节约型社会实现可持续发是总结现代化建设经验从我国的国情出发而提出的一项重大决策。中央明确提出建设节约型社会，就是要在社会生产、建设、流通、消费的各个领域在济和社会发展的个方面实保护和合理利用各种资源提高资源利用效率这关系到我国经济社会发展和中华民族兴衰有全局性和战略性的重大决策我公司推出的产品能够有效节约水资源，必将得到政府的大力支持和辅助。我们用SWOT分法上述的竞争分析作一个总结，并提出相应的企业应对策略：18

企业内部的优势与劣势

外部环境的机会与威胁策略

机会：

城市外墙清洁市场需求潜力巨大政府对环保事业的政策扶持市场处于启动阶段国内市场同类企业要么不能提供优良的产品么不能够提供完善的服务有明显的技术缺陷以满足市需求

威胁：潜在竞争对手的入，尤其是国外竞争对手间接竞争对手的仿混乱的竞争导致顾客对公司产品的怀疑优势：

先进的经营模式先进的技术

公司技术享有专利权保护有一流的科技专家有优秀的管理团队劣势：

企业规模小，资金匮乏缺乏大规模工程建设的

经验

还没有建立起来营销网

程络

,

缺少技术熟练经验丰的工程人员

4公司战略

.1

.

公司概述北京xx科有限公司主要从事城市建筑绿色环境事业，为城市建筑物保持清洁美观提供综合解决方案公司设立于北中关村高科技园区导以高科技为基础强调人类发展与环境改善的完美结合，致力于创建清洁舒适的人类居住环境。公司形式为有限责任公司。

.2

.

公司战略

.2

.

.

公司愿景：创造和谐环境，提供清洁健康。..2.公使命：

为顾客提供满意的保洁方案为股东创造最大的长远利益创建美好环境，服务社会文明19

.2

.

.

总体战略：战略目标：

实践由生产服务型向品牌营演进的经营式；关注价值链上最具有相对优势的关键环节，逐步实业中依托科技的力量善品高务质量专项自洁工程向产品全面推广发展；从单一的产品经营走产品营品经的轨经营方式；战总:以中略技领、节中产差）造名牌依靠术推和牌拉将品入场培产规，持业先位打造干高、康长的色态业团

.2

.

.

发展战略..4..近目标（三年期）

依托适应北京自然条件的样板工程效应，全面开拓北京市场，辐射华北地区。集中于销售终端环节用质的施工服务积极培育市场目客户灌输自洁防污理念，塑造品牌，积累品牌知名度。积极探索产品销售渠道，积累经验，培养队伍，为企业的全面扩展打下基础。计划到2007年，实现销售额1600万元

.2

.

.

.

中期目标（五年期目标）

稳固华北地区市场，扩大业务领域至整个东北部市场。着力提升品牌知名度极高牌的知名度步建立起依靠品牌力量形成的产业主导地位；扩展产品销售渠道，逐步提升产品销售模式对公司的贡献度；推广光触媒自洁防污产品应用范围，倡导制定以xx科公司技术标准为依据的产业标准体系；计划到2009年，实现销售额5000万元远目标（十年期目标）

确立北方市场的主导地位，全面进军全国市场。依靠品牌的影响力和扩张力，实现对产业价值链的有效嫁接和整合；依靠品牌的力量和技术的优势，建立起对产业价值链的掌控地位，大力提升盈利能力；20

降低产品成本，建立稳固的销售渠道，充分扩大市场份额；产品经营与资本经营相辅相成宽光触媒自洁产品的应用领域领xx科集团进入一个健康发展的快车道。计划到2014年，实现销售额2亿。5市场营销5

.1.目市场

后勤行政或物业管理部门新建建筑的房产开发商各种公共建筑、公共设施5

.2.市营销目标夺销目降销成树企形建知品树企形建知品完销网管组

争年内实年5000万人币销目，时低售本实现润大。通全的告公、务等段立业行内技权形，大业务品在场的名与誉度在5年内现有量墙洗场的40%，新市的20，为业内场先建销组和构加人员训发代商5.3.营销略我们需要在用户心目中树立我们在这个领域的权威形象—我们拥有一流的技术的设计施工方案和一流的实施能力。我们需要通过公关活动和适时的广告推广进行宣传；高素质、精通业务的营销人员是客户接受我们的重中之；我们将在重点城市的重点楼盘和高档写字楼进行洽谈和销；我们将通过模范的样板工程为潜在客户树立榜样过与型房产开发商结成联盟拓展市场；通过人员推销和代理商营销渠道网络，获得业务上的稳发展。21

5.3.1.产策略.

品牌和标志

品牌公司以“xx”作为品牌，这个品有效地表达了公司的理念与使命和谐环境，提供清洁健康为造供意为公司为广大客户提供优质的产品与服务；“创又可解释创新、尝试，寓为公司作为高科技企业将不断在此领域研发创新，始终将技术保持在行业前列”意味着清洁、健康。寓意为人们需要一个清洁健康的生存环境，需要与自然和谐共处。

标识公司标志为绿色与蓝色结合题公司的英文名Sani-Creation绿色象征大地，寓意让我们的陆地充满绿色显勃勃的生机蓝色象征天空寓意让我们时刻都能见到湛蓝的天空，图形的结合，预示着人们需要一个清洁、健康、环保的生存环境，同时，表达了公司的主要业务内容和公司的理念和谐环境，提供清洁健康.

定价策略外墙自清洁涂料的生产和运输成本在100元民币左右能涂方米左右的面积，则平均成本为元平米。市场上1升墙自清洁涂料的价格为500元左右，则平均价格为元平米，加上施工成本则为1.5元平方米，如我公司采取综定价策略，产品为高科技产品，附加值较高，应该将价格定在10-20元/方米左右。由于外墙自清洁涂料发挥作用的时间为5~10年其使用期限内的效果不容易辨别，这也常常是顾客的购买疑虑。我公司决定采取分期付款的方式，即初期交纳的用，余下款项则根据约定的年~8年独立机构对施工后的外墙的清洁情况鉴定结果的情况来支付余下款项。这样可以吸引顾客，让他们对工程更加放心。另外一方面到款时间较长我会制定比市场价格高一点的价格元/平方米。该价格略高于市场价格，然而优的产品、完善的服务、灵活的付款方式、质量跟踪鉴定等服务相信能吸引顾客，并能树立良好的品牌形象。22

10~20元/方米价格下。首付，则首付价格为元/平方米，与市场价格基本持平即客户欠款，不支余款然保证我公司达到行业的毛利率，实现毛利率。完全符合高科技产品初期的定价策略足够的现金流来维持公司增长和扩张；并且公司在将来有很大的降价空间。5.3.2.整合营销传播在这个信息泛滥的时代，必须将看似分散的促销、广告、公关、推销环节，从接受者的角度进行全盘的整合营销传播。.目标受众：xx公的客户有后勤行政或物业管理部门、新建建筑的房产开发商和居民住宅楼的业主决流程分析中们经指出物业部门在自清洁涂料的采用过程中扮演着决策者和建议者角色，其将作为我们的重点营销对象。.传播目标及策略：按照消费者的心理特点，用户对xx牌有着逐渐接受的过程，为此我们将传播的阶段目标划分为三个梯次别第阶段创造知名度二阶段创造美誉度和第三阶段达成购买。这三个阶段从劝说受众接受光触媒自清洁涂料这一产品形态到接受xx品到受我们的解决方案分阶段递进最终现我们实现收入的目标三个阶段目标我们分别采取了不同的整合营销策略来实现，使每一步骤目的性更明确，效果更明显。第一段

目：造名使用户知晓并认识xx公司个牌及其所代表的光触媒外墙自清洁涂层产品和服务，使潜在用户能够在产生需求的时候联想到xx品牌。

策：（）关略树样工：投标奥运会建筑运无疑是传品牌的最大平台够做好奥运会项目则必将能带动全国市场时能为公司带巨大的现金流纪源购物中心在北京是知名的购物中心，其外墙为玻璃建筑清洁工作费时费力。如果能接下该项目，这必将对整个北京的商用建筑的物业管理公司产生强大的说服力民大学是我国一所知名的高校民学在全国拥有相当的影响力们过人民大学最新完工的明德楼实施我们的样板工程为日23

后开拓市场时说服客户的有力成果，样板工程也成为扩大公司影响的有力工具。参全性名房会我将在全国知名的房展会上设立展台，向参与房展会的所有普通市民发放宣传单向与房展会的各公司投递宣传资料机绿化和环保部门介绍公司产品的优越性，以达到全面造势的效果。公宣：行极的媒介宣传有利于树立企业和品牌形象利于使广大用户对我们的服务产生需求公的长远展具有积极的作用布的媒体是目标市场区域的专业杂志、建筑材料行业杂志等。文章的内容包括：光触外墙自清洁涂层的作用机理，能够为客户节约的成本。光触媒外墙自清洁涂层对环境的保护，节约资源，营造更好的生活环境等。xx公司的绍，能够为客户提供整体解决方案等。（）告略形广：象告主要塑造品牌形象在消费者心目中的知名度告主要内容将是塑造公司在专业领域权威的技术形象以及我们能够为客户提供墙体清洁的完美解决方案的承诺。广告力求精美、大气，发布的媒体包括各地的专业家装杂志、公交广告、路牌等。（）销这个阶段以营销人员的“推”为主，开发代理商。（）络销建立公司网站宣公司和产品务。同时过司邮箱向潜在客户发送邮件让顾客对公司及产品有初步了解并通反复登陆和电击公司网站加公司在搜索引擎中出现的概率和排名。第二段

目：造誉使受众对xx品牌生信赖的感，觉得它在此领域更加专业、权威，使人们确信xx公司更能为人们节约时间和精力们造良好的生活环境人们追求高品质的生活。

策：（）关略公宣：这一阶段的文章将侧重对公司技术优势决案的内容以及能够最终为用户带来的利益这个角度进行阐述。公内部技术人员将在报纸或杂志上发表有关光触媒外墙自清洁涂层对居住环境影响的文章，文章力求深入浅出，使广大受众能够广泛接受。24

配各地电视台的环保节目和科普节目，制作专题片。（）告略形广和绍广相合：继续延续上一阶段形象广告宣传的同时加于公司产品、技术以及服务等方面介绍性质的广告。（）销：在广告和渠道的配合下采取“推”与“拉”相结合的营销方式，推销人员全力开拓以北京为中心的大中城市的市场，同时开始发展区域代理商。（）络销宣传公司和产品服务，客户资料收集和管理。实现网络营销，与阿里巴巴等电子商务网站建立联系。

第阶目：成买对于已经对xx品牌于信赖、偏爱阶段的受众，第三阶段的任务就是争取他们作出购买的决定，实现公司业务的增收。

策：（）关略楼宣的期入对已经有合作意向的房地产商们将积极介入房地产商的楼盘上市宣传合他们的推广活潜在的业主介绍我们的外墙自清洁将为楼盘带来的前所未有的改变，在新楼盘在协助客户的同时，这将是宣传xx牌、促进用户购买的良好的平台。公宣：一阶段的公关文章将会对已经有的成功应用案例进行说明介绍。（）告略介性说性广为对比采用了本公司产品的客的实际使用情况和使用前的照片，并附上介绍xx公产技术、施工优势的文字，展示品牌优势。（）销略对于项目额较大的工程，可以给予一定的价格折扣、较宽的商业信用政策等。（）销公司营销人员全力开拓市场，组建代理商网络。.

营销策略汇总xx公三个阶段的整合营销策略汇总如下：25

积的介传造

者心中知度

建公网，传司产服图F营策略的第一阶段塑造美誉度

以销员“”主开代商发表软文普节广告

公关

目制作形象广告和介绍广告

网络营销宣传公司和产品务，客户资料收集和管理，与里巴巴等商务

人员推销推拉结合，开发域代理商图营销策略的第二阶段折扣或宽松的商业信贷

楼盘宣传的早期介入，公关宣传形象广告和介绍性广告5.3.3.销售人员管理.销售人员管理概述

宣传公司和产品服务，客户资料收集和管理，客户信用管理图H营策略的第三阶段

全力开拓市场，组建代理网络人员推销是早期市场开拓的第一推动力我们必须培养和招聘精通市场和了解技术的高素营销人才。销售人员必须积极跟踪各地的房地产项目开商、物业管理公司、业主保持建设性的沟通与合作取拿下单子售人员应该能够为具有初步意向的潜在客户提供我们的服务设想，进行咨询和提供大体的实施方案。为了实现以上的目的，进行有效的销售队伍管理就成为企业营销环节的最核心工作之26

一应该建立一套完整的销售队伍管理体系该着手销售代表的招聘选训练指、监督、激励和评价。.招聘销售代表选择高效率的销售代表是销售队伍建设的核心环节。一项调查的结果表明27%的销售代表创造了52%的销售额。xx公挑选的销售代表应该具有两方面的品质：固有素养和知识背景。

固有素养：认真踏实、追求细节完美；能够承受风险、具有强烈的使命意识、有解决问题的愿望；待人热情、真诚，认真对待顾客和仔细做好每一次访问；潜在的销售代表应该通过以往的经历证明自己的这方面素质。知识背景：销售人员应该接受过系统的大学教育，虽然所属专业不是严格限制的，但是他们应该了解基本的市场营销知识，了解光触媒自清洁涂层的相关专业知识，并具有吐故纳新、不断学习业务领域最新知识的能力。.培训销售代表当今的顾客已经不能忍受不称职的销售员客有更多的需求和面临更多的供应客希望销售人员有深度的产品知识够提供主意改进顾客的选择就要求公司在人员培训上有更高的投资。一个新招聘来的销售代表需要经过将近周的训（部分培训将在正式工作阶段同步进行外xx公将会在每年排15%的间安排销售人员参加培训。xx公的培训将会基于以下几个目的：

销售代表需要了解xx公并明白公司各方面的情况；销售代表需要通晓光触媒外墙自清洁综合解决方案所涉及的各项技术和施工方法；销售代表需要深入了解本公司各类顾客（散户、房地产商、企事业单位等争对手的特点；销售代表需要知道如何向潜在的客户展示我们将会为客户带来的价值，能进行财务分析；销售代表应该了解实地推销的工作程序。.监督销售代表在分配销售区域、给予报酬、进行训练的基础上，仍然需要对销售代表进行监督。具体的方式包括：

制定客户访问标准售人员对于客户的日平均访问次数应该不低于3次其包括27

面谈、电话、电子邮件、传真等方式的沟通。制定潜在客户的访问标准公要求销售代表把25%时间用于潜在的客户是果访问预期客户五次都不见成效，则应该考虑放弃。鼓励大订单大订单才能为司带来满意的利润率售人员的平均每笔订单的交易额不应该低于1万元。.

激励销售代表xx公将会对销售代表采取合适的激励措施，以促使他们努力创造更好的业绩，具体包括：

主要激励措施：销售提成：对于销售代表洽谈成功的项目，采取奖励销售代表本人合计合同额5％的提成奖励。绩效奖金每年年中和年末对售代表的业绩进行评估能够超额完成任务的销售代表及其团队发放绩效奖金。职位提升对于销售业绩保持良公司销售作出较大的贡献的员工优先进行职位的提升，这既是对员工本人的激励也是公司人力资源管理的基本政策。

辅助激励措施：旅游现出色的销售个人或团队司资助去各地旅游名胜度假司报销相关费用。奖品对有突出贡献的员工公司会根据实际情况为其购买奖品并在公司大会上发放。.

评价销售代表xx公将会对销售代表的工作采取制度化的评价，以便为能够正确评价销售员的工作提供依据。评价体系由以下部分构成：

销售报告：销售报告包括工作计划和访问报告两部分。A、

工作计划工计划由销售代表动之（个星期）做好上交计划上详细写明准备访问的客户或路线。B、

访问报告销售代表将完成的销活动记录在访问报告中中包括顾客房产

的概况、顾客的财务状况、客户对我们产品的需求情况以及谈判的进展情况等。个人观察售部门领导作为评销售人员的主体应该通过日常工作的观察对员工进行评价。用户及同事反馈对户进行访谈以及公司同事评估对销售代表作出评价。28

.

销售队伍管理的电子化电子化能够为公司带来很多好处。比如：销售代表把客户的信息存储在公司数据库里，方便查询使和管理客户同时避免销售代表的流失导致公司客户的流失售员的业绩表现进行电子化管理既学捷，又简单明了，防止内部腐败等便每位员工掌握和共享公司信息。5.3.4.代理商网络我们将争取在5年的间内在北京为中心以沈阳为中心以成都为中心开发区域代理商步建全国性的代理网络于代理商渠道销售本公司的产品只是本公司的附属业务，因此对于代理商网络的构建也是力求简洁。经商条件经销商必须是法人并具有固定营业场所有定资金实力和销售能力具有良好的商业信誉社关系。经销商必从事房地产行业、建材行业、装饰行业或其他国内贸易业务2年以，具有相当的行业经验与认识。须有自己的销售渠道或网络，须有独立的销售部门或人员负责产品销售工作能力销售各系列产品在此基础上我司还要与代理商签订附属条款低售价条款不善保管而导致产品失效的责任条款兑掺假等；以及一些可能发生事件的免责条款等。对销商的支持公司提供技术支持和营销支持供正式授权书精的经销商授权牌匾提全球网站建设服务；配送各类宣传品20多（广告伞、宣传单、展板、海报等提统一VI形象设计供全套施工设备及检测仪器供产品检测报告种证书全广告范本：电视、报刊、软文；提供整套培训教程、光碟（VCD）方案；重大工程提供人员及施工支持配经销商的大型促销活于后继开发的新产品有优先经销权总部搜集市场信息无偿提供给经销商；经销期内无偿提供商标的使用权。5.3.5.销售渠道构成图图是五内渠道建设构成图。图可以看出，公司在5内将在北京、沈阳、成都成立分公司分司负责所在区的一切销售活动公司会开设人员推销部门和区域代理部门别理个渠道的业务动意与公司合作的代理商可以直接与所在片区联系洽商也可以与北京总公司联系公会根据区域代理商所在的市场片区来将其归到分公司管理所在片区没有分公司的北京总公司直接处理业务公司网站上的电子商务活动由总公司专人负责据户在片区将业务分配到片区分公司片区没有分公司的，29

由总部专人来处理业务。北京公司

沈阳公司

北京总公司成都公司人员推销

区域代理

人员推销

区域代理

人员推销

区域代理

区域代理商

电子商务商

商

商图G5年渠道建设构成图6.生产经营理..经营所选址公司地址将设在北京中关村高科技园区，除享受“三免两减半”的税收优惠政策,其临近众多科研院所的地理位置优,给公司与科研单位的合作提供了便利。同时，该区域也是北京市高档建筑物相对比较集中的区域利于公司开展业务虑公司经营项目的特点以及初创期的资金实力确定将租用平方米的办公场所和平米的生产厂房和仓库。此外中关村科技园区的厂房投成本较为适中屋赁费用为12-20元平米月，工业用水综合价格5.6元立米电由北京城市电网供给基电价为0.63元KWH并且建有完善的国内国际长途电话服务和网络通讯服务。科技园交通便利，临近北京地铁13线，而且有多条高速公路与北京市各区县相连。同时科技园内设有多家大型物流中心，利于公司的原料采购和产品配送。..技术发我公司提供的产品为建筑物提供长期自洁综合解决方案包含光触媒溶胶涂层材料等多项先进技术技术的领先是司开拓市场和持续发展的源泉因此公非常注重技术的进步在术顾问的指导下行研发外还将建立信息反馈机制求售业务员、工程施工人员等在与客户的接触中时反馈市场的第一手资料最的速度掌握客户的需求通有市场针对性的研发最大限度地缩短研发周期速形成企业新的竞争力。公司将设立科研奖励基金重技术贡献的人员及时给予奖励励工的科研积极性。30

..厂房积及布置由于产品是一种溶胶性质的液体学性质稳定生产条件要求不高过程控制精密度高。生产对厂房要求清洁牢固风光良好，对仓库没有特殊要求虑原料和产品的特性，拟将厂房和仓库合并，不另外租赁仓库，以降低生产成本。生产布局图：原料

调配和反应

过滤

半成品和原料

搅拌和反应

灌装包装车间入口

出口生产线控制室原材料仓库

产成品仓库产品检测中心..生产艺和流程..1.主要产流程光触媒清洁剂的生产具有精确要求高自动化的特点线主要部件从国外进口。首先将制造光触媒清洁剂所需的原料A和B按一定比例混合形成原液，注入到反应釜加热反映小时成为基液基液需要经适当的过滤成为半成品成品根再据具体用途加入合适量的原料并通过4到小的反应成为产成品，最后加工包装即可。具体流程如下：31

原料注入

原液调配

加热反应

原料注入加热反应半成品检测

过滤

加工包装产品输出..2.生产备和人员安排主要生产设备设备名称原料搅拌机原料注入机反应釜过滤器生产控制设备包装设备办公设备产品检测设备其他设备总计

数量若干若干

单价（元）100,000150,000400,000150,000100,000300,000100,000

总价（元）100,000200,000150,000400,000150,000100,000300,000100,000生产人员安排设备原料注入机原料搅拌机产品检测设备总计

人员

设备生产控制设备包装设备

人员32

..原材与产品物流..1.原料购光触媒清洁剂生产原料主要包括三种液态化工原料还需要罐装塑料桶和不干胶产品标签以上各种原料都可从市上方便购得且来源充足拟将原料运送外包给中关村科技园区的第三方物流。..2.产品装和储运产品的出厂包装拟采用白色高分子塑料桶罐装规格有。包装为突出公司形象，塑料桶上将用阳刻方法突出公司标志，并标明刻度，方便顾客使用。同时在标签上详细说明产品特征方和操作规范顾对本公司产品的熟悉程度。光触媒清洁剂是一种层金黄色的溶胶液体成稳定在室温条件下长期储存，产品运输储存方面的难度较低司为集中于价值增值环节低企业的运营成本决利用中关村科技园区物流企业众多的优势，将产品配送外包给第三方物流企业。..光触自洁工程项目设计建筑物光触媒自洁工程不仅需要符合当地自然条件建物具体用途和结构特性有关需根据居民住宅商建和体育馆等公用设施的不同用途有时间和自洁效果上满足不同客户的需求同保原有建筑物的色彩风格不变因此公的设计部门在做项目设计时仅考虑建筑物物理特性解筑物的用途要造自然美观的效果。这要求公司在组成设计队伍时选择具有生态学建筑学美学等全面知识的人员或人员组合，以确保设计方案的完善。..光触自洁工程项目建设...项目设流程图33

工程部

工程部总工目查

建筑物物理特性及用途评估

制定案材料研发部业主工部

业主,专家工工

签订工程合同

评审工程部,监理部项目验收决算

监理部业主,工程部

维术

工程,工

项目总结改进提高...项目设要求建设工期：根据项目工程量的大小、施工的复杂程度、不同的施工季节等因素的影响，项目建设工期将有不同的调整。以北京地区1000平方米玻璃幕墙夏季施工项目为例3个施工人员应该在2至3小内完成。

施工人员要求：拥有高空作业许可证、高空清洁证书，并经过我公司三个月的内部培训；技术要求：喷枪与喷涂表面保持30-40CM距离；喷量保持平米/升；施工应选取在日照充足时段，以便光触媒充分地进行反应；当天气突然变化不利于施工效果或不利于高空作业安全时应立即停止施工工完后小时内不能擦拭建筑外表的施工面。..质量制体系公司将规范生产和施工的流程，积极推进质体系认证，使公司能充分满足顾客要求的条件下，为顾客提供高质量的产品和服务，在市场调查、产品研发、产品生产、项目设计建和售后服务上保稳定高效的品质企业内各部门的研制质量维持质量和提高质量的活动构成为一个有效的体系。质量体系的建立包括设计过程设过程助程期服务过程等四个过程的内容。34

...设计过程质量管理的内容

通过市场调查研究，根据用户要求、当地气候条件与企业经营目标，制定项目质量目标。组织有销售、使用、研发、设计、工艺、制度和监理等部门参加的“三结合”审查和验证，确定适合的设计方案。保证技术文件的质量，要求：正确、完整、统一、清晰。做好标准化的审查工作。督促遵守设计试制的工作程序。...建设程的质量管理的内容

组织质量检验工作。组织和促进文明施工。组织质量分析，掌握质量动态。组织施工工序的质量控制，建立管理点。...辅助程质量管理的内容这里指的辅助过程指为保证施工过程正常进行而提供各种物资技术条件的过程包括物资采购供应，设备维修，基质制造，仓库保管，运输服务等。辅助过程质量管理的基本任务是提供优质服务和良好的物质技术条件保证和提高产品质量它主要内容有做好物资采购供应（包括外协准备）的质量管理，保证采购质量，严格入库物资的检查验收，按质，按量，按期地提供施工所需要的各种物资（包括原材料，辅助材料等好设备维修工作，保持设备良好的技术状态；做好工具制造和供应的质量管理工作等。...使用程质量管理的内容使用过程是考验工程实际质量的过程是企业内部质量管理的继续是全面质量管理的出发点和落脚点一程量管理的基本任务是提高服务质包售前服务和售后服务证工程的实际使用效，不断促使企业研究和改进工程质量。它主要的工作内容有：开展技术服务工作，处理工程质量问题；调查用户的反馈意见和要求。35

7．资分析.1股结与模公司注册资本600万。股本结构与规模如下：股结与模股权结构创业小组专利持有人风险投资资总

金额1,000,0001,200,0003,800,0006,000,000

类型现金入股技术入股现金入股

股份17%20%63%100%股本结构中”业小组4名员每人出资万元，共计100万人民币，占总股本的17%专利持有人以技术入股，占总股本的；另外，我们打算引入380万的风险投资，以分散风险，并为日后上市做准备。股本结构创业组17%专利有人风险资资63%

20%..资来与用公司成立初期共筹集资金万。中风险投资万元，xx公投资100万，同时为足初期公司对营运资的需要时考虑到债务的财务杠杆作用司向银行借取一年期短期借款万利率司资产负债比为17。资金主要用于购建生产用固定资产200万及支付生产中所需要的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等280万银行贷款利率取自中国人民银行（）公布的率表。36

.3投收与险析主要假设：公司致力于良好的供应商管理，以实现实时供应吨吨时可以节省仓储费用低料格变动和价值损毁的风险中村高科技园区办公室，付租金即可运营。投资分析年

份

初期

第1年

第年

第3年

第4年

第5年固定资产投资流动资金

-2,000,000.00-2,800,000.00现销收入－成本支出

9,200,000.0017,880,000.0026,448,000.0044,102,400.0076,792,320.008,156,900.0011,359,920.0016,020,776.0023,014,676.8035,455,240.96－税收营业现金净流量净现金净量

-4,800,000.00

600,000.00443,100.00443,100.00

840,000.005,680,080.005,680,080.00

1,344,000.009,083,224.009,083,224.00

6,346,806.0011,934,376.8014,740,917.2029,402,702.2414,740,917.2029,402,702.24NPVIRR

32,641,011.6897.59%..1投净值NPV=

(CI))

＝32,641,011.68元t金融机构5年存款利为％以年为例其作为无风险报酬，虑资金的机会成本及投资的风险性们取风险溢premiumi取，此时＝元远大于。计算期内盈利能力很好，投资项目可行。..2投回期回收期是是指投资引起的现金流入累计到与投资额现金支出相等所需要的时间它代表收回投资所需要的年限根据投资期内净现金流量始投资额等数据计算投回收期为1年9个，投资案可行。计算过程如下：投回期算原始投资现金流入第1年第2年回期

现金流量-4,800,000.00443,100.005,680,080.001.77

回收额443,100.004,356,900.00

未回收额4,356,900.00-

存款利率取自中国人民银行（公布的利率表。理论上，国债利率是无风险报酬率的较好替代指标，但由于我国国债市场不太完善，计算中我们多取同期商业银行存款利率。37

..3内报率根据投资现金流量表计算内含报酬率如下：NPV＝

n

CI)t(1)

＝0＝％t内含报酬率达到97.59％，远大于资本成本率12%,主要因为公司提供的产品技术含量高，有较大的市场竞争力，使得销售利润率高，而且预期内市场增长性很好。..4投风处对项目的风险有两种处置方法：一种是风险调整贴现率法，我们通过EXEL工可以对贴现率进行调整可以看现为时调整后的现值为元；当贴现率为15%，调整后的净现值为元见下表见将贴现率进行风险调整后，净现值仍然远远大于0，项目可行。另一种风险处置的方法是调整现金流量法，在贴现率为的情况下，用约旦系数对每期净现值调整后，净现值为8,847,434.97，含酬率为55.88%。投资风险处置计算如下表：投资风险析资金成本率

15.0%年

份

初期

第1年

第年

第3年

第4年

第5年固定资产投资流动资金现销收入－成本支出－税收营业现金净流量净现金流肯定当量系数肯定现金流量未调整未调整调整后调整后

-2,000,000.00-2,800,000.00-4,800,000.001.00-4,800,000.0028,899,134.8597.59%8,847,434.9755.88%

9,200,000.0017,880,000.0026,448,000.0044,102,400.0076,792,320.008,156,900.0011,359,920.0016,020,776.0023,014,676.8035,455,240.96600,000.00840,000.001,344,000.006,346,806.0011,934,376.80443,100.005,680,080.009,083,224.0014,740,917.2029,402,702.24443,100.005,680,080.009,083,224.0014,740,917.2029,402,702.240.850.600.500.400.30376,635.003,408,048.004,541,612.005,896,366.888,820,810.6738

..5项敏性析公司在销售收入营本上存来自各方面的不确定因素们对这两者按提高10%和降低10%单因素变化做敏感性分析。计算净现值和内含报酬率表）敏感性分资金成本率销售收入变动百分比成本变动百分比

12.00%-10.00%0.00%年

份

初期

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年固定资产投资流动资金

-2,000,000.00-2,800,000.00现销收入－成本支出

8,280,000.0016,092,000.0023,803,200.0039,692,160.0069,113,088.008,156,900.0011,359,920.0016,020,776.0023,014,676.8035,455,240.96－税收营业现金净流量净现金净量

-4,800,000.00

-123,100.00123,100.00

-4,732,080.004,732,080.00

-7,782,424.007,782,424.00

3,927,606.007,579,816.8012,749,877.2026,078,030.2412,749,877.2026,078,030.24净现值内含报酬

27,521,823.7686.91%公司对销售收入的变动最为敏感营成本次之在其他因素不变公销售收入降低10%情况下，内含报酬率为86.91%在其他因素不变，公司成本提高的情况下，内含报酬率为，均大大高于无风险的贴现率。说明公司能承担风险，项目极具可行性。..6盈平分盈亏临界点指业收入和成相等的经营状态边贡献等于固定成本时企业所处的既不盈利又不亏损的状态。盈亏临界点销售量＝

固定成本单价－单位变动成本

＝6,421.46（升）公司在第一年的盈亏临界点销售量为6,421.46升公在此销售量下总入与总成39

本相等，既没有利润，也不发生亏损。在此基础上，增加销售量，销售收入超过总成本，公司就有利润，反之，公司出现亏损。公司第一年的销售量预计有升，高于盈亏临界点销售量，因此盈利。..7投回根据对未来几年公司经营状况的预测司能保持较高的利润增长从利润中提取合理比例的资金作为股东回报此公司第一年不分红二年和第三年按净利润的20%分红第年和第四年为净利润的30%8．务分析.1会报及表预计资产债表年

份

第年

第2年

第

第4年

第5年货币资金应收账款存货流动资产合计固定资产累计折旧固定资产净值无形资产

4,187,300.004,800,000.00126,000.009,113,300.002,000,000.00250,000.001,750,000.001,080,000.00

7,446,420.006,720,000.00201,600.0014,368,020.002,000,000.00500,000.001,500,000.00960,000.00

14,044,204.0010,752,000.00362,880.0025,159,084.002,000,000.00750,000.001,250,000.00840,000.00

22,108,191.0019,353,600.00653,184.0042,114,975.002,000,000.001,000,000.001,000,000.00720,000.00

38,625,204.6834,836,480.00783,820.8074,245,505.482,000,000.001,250,000.00750,000.00600,000.00资产总额

11,943,300.0016,828,020.00

27,249,084.00

43,834,975.00

75,595,505.48应付账款

577,800.00

778,680.00

1,257,984.00

2,264,371.20

3,958,295.04短期借款

1,000,000.00流动负债合计

1,577,800.00

778,680.00

1,257,984.00

2,264,