供应链金融产品介绍重点行业分析与营销及风控防范概要

供应链金融产品介绍重点行业分析与营销及风控防范概要第1页/共66页目录一、链式结构性贸易融资二、行业供应链融资第2页/共66页链式结构性贸易融资案例背景：境外买方开立含有全套正本海运提单的可分批装运的即期信用证，用于向国内A公司购买铝母线，A公司向境内B加工企业采购铝母线用于出口贸易。B公司位于中国内陆，货物须通过长江水运至上海港装船出口A公司是B公司控股的贸易公司第3页/共66页图示境外买方B公司（加工企业）A公司（贸易商）XXXX银行银行承兑汇票结算L/C结算申请银承额度第4页/共66页客户基本状况及需求

A公司注册资本1000万，新建贸易公司，上年销售8000万元，今年接到一份大额出口合同，向银行申请银承额度2亿，用于国内采购商品后出口。法提供满足银行要求的担保和抵押，需信用授信。银行面临什么问题？能授信吗？

第5页/共66页结构性融资安排思路

跳出主体，嫁接链条，关注交易流程1、审查双方合同和整个交易情况：交易背景真实可靠。国外买方信誉高，LC结算。加工方B具备持续交货的实力。第6页/共66页

一手钱一手货，不见兔子不撒鹰2、银行与A公司和B公司签订三方《合作协议》，约定：银行在收取30%保证金情况下为A公司开立以B公司为收款人的银行承兑汇票在B公司保证将生产的铝母线交付给银行指定的货物监管公司（本案中也是运输公司）的前提下，才能拿到银承第7页/共66页

时时控货3、银行与监管公司（运输公司）签定货物监管协议，保证货物在出口装船前都在其监管之下。

控制资金流4、封闭回款路线。第8页/共66页

第一阶段：开票、备单1）A公司将国外开立的信用证正本交于银行，银行做好开立银行承兑汇票的准备工作，2）B公司在工厂内将加工好的成品铝母线交付监管公司，3）监管公司（也是运输公司）向银行发出收到货物的指令《进仓单》4）银行收到《进仓单》后将银行承兑汇票交付给B公司，同时要求A公司准备除海运提单外所有其他议付单据业务的运做流程第9页/共66页

第二阶段换单5）监管公司（运输公司）负责将货物通过公路、长江水运运到上海，并装上出口船只，并将全套正本海运提单交付银行换回《进仓单》。第三阶段收款6）银行将A公司已提交的其他单据及正本提单审查单证相符后办理出口押汇融资，融资款用于归还银行承兑汇票敞口部分。7）银行向开证行寄单索汇，收到开证行付款后，直接归还出口押汇。第10页/共66页分析：1、银行融资对象A实力弱2、加工企业交付产品的质量风险3、监管人道德风险和监管能力风险4、货物跌价风险5、信用证单据不符点风险，尤其是海运提单交付时间超过信用证规定期限的实质性不符点风险风险点第11页/共66页分析1、基础交易背景较好。

1）背景真实，交易持续，LC是分批装运，金额递减。

2）产品为特定项目配套（电厂），有指定用途。

3）购买方实力雄厚，对产品需求强烈，违约概率较小，加工方生产能力强，产品比较标准化，产生质量纠纷可能性较小。2、资金封闭运行，自偿性融资银行直接替融资对象将款项支付给供货人，还款来源索定为信用证付款优势第12页/共66页3、融资后银行始终控制货物融资是以货物交付到监管人手中为前提条件，从工厂到内陆水运到海运。4、监管人是国内知名的的运输公司，此案中集运输与监管于一身5、大宗商品易于变现，价格便于管理。参考LME现货价和加工费等因素6、信用证结算方式：银行有条件付款承诺，有全套正本海运提单，便于控制物权第13页/共66页运用的银行产品和风控手段订单预付融资－打包\银承应收帐款融资－－出口信用证结算及押汇存货－－－质押监管融资第14页/共66页结论结论：可尝试做。结果：安全收回融资体会:1、操作风险替代部分信用风险

2、运用产品组合运用实现过程风控第15页/共66页链式结构性贸易融资解析核心：量身定做本质：过程风控1、从交易出发，强化过程风险控制，弱化主体财务要求2、专款专用，还款来源确定，突出自偿性3、强调物流和资金流的紧密结合，封闭运行4、多种金融工具的组合运用：银承、LC、信用证押汇、打包贷款等5、多种交易过程风险控制手段仓单质押、货物监管、出口信用保险融资6、个性化解决方案第16页/共66页A银行（HK）B银行（CHINA）焦炭进口商（HK）最终用户（欧洲）焦炭生产出口商焦炭供应商预付款履约保函1500万美元责任递减融资10次装船1.5亿美元合同供煤支付煤炭采购（监督预付款）第17页/共66页总结对客户经理：1、客户准入：2、综合收益：对审批人员：风控角度变化授信后管理对中小银行：客户重心下移，门当户对第18页/共66页行业供应链融资产业链：上游中游下游配套核心企业分销采购销售第19页/共66页预付/应付存货应收货款第20页/共66页供应链融资

供应链融资，就是银行将融资产品嵌入企业生产周期，通过控制物流、资金流，对有实力关联方（核心企业）进行责任捆绑，对应收帐款、货权进行有效控制，将资金有效注入处于相对弱势的上下游配套企业，是基于企业预付/应付帐款、存货、应收帐款而衍生出来的银行融资产品组合。第21页/共66页供应链融资传统融资：单个企业信用抵质押和担保报表信息对行业无特别要求供应链融资：链条稳定性和交易模式交易稳定和资金的封闭动态信息交易模式风险可控行业

站在产业链高度行业入手抓住核心环节把核心企业的授信通过链条传导到上下游企业第22页/共66页银行观念的转变：思路决定出路1、由单一主体信用评价转为链条稳定性和安全性评价2、不单纯依靠财务指标和信用评级，变主体授信为交易风险评价3、突出融资的自偿性，淡化担保抵质押4、强调资金流与物流封闭运行5、根据企业需求提供解决方案6、核心企业信用，上下游中小企业资金注入第23页/共66页银行关注点：1、融资企业与核心企业的紧密度2、贸易背景真实性：通过合同、发票、运单等单据核实交易情况3、资金流向：应收的流入应付的流出第24页/共66页银企合作的基础：

中小企业：较强的融资需求银行客户定位——中端市场交易背景：稳定的贸易链条，持续的交易，良好的履约记录，存在强大的核心企业或良好的还款来源。第25页/共66页N+货权N+核心企业供应链融资业务模式N+应收帐款

供应链融业务模式注：“N”为融资企业第26页/共66页

供应链融业务模式N+核心企业向“核心企业”进行采购

向“核心企业”进行销售借用核心企业信用先票/款后货借用核心企业信用买断应收帐款（单额度管理）未来应收帐款+预付款采购融资第27页/共66页

供应链融业务模式N+应收帐款标准应收帐款转让融资应收帐款票据通应收帐款+预付款采购融资行业融资解决方案第28页/共66页

供应链融业务模式N+货权融资现货货权质押未来货权质押第29页/共66页应收帐款融资预付/应付帐款融资供应链融资项下产品组合包括本外币保值增值在内的现金管理服务方案货权质押融资

供应链融资产品结构第30页/共66页预付/应付帐款融资国内信用证融资打包贷款开立银行承兑汇票商票保贴买方融资（定向封闭贷款）进口信用证融资进口代收押汇汇出汇款押汇进口保理开立保函应收帐款融资国内信用证卖方融资国内保理商票包买卖方融资（定向封闭贷款）出口信用证融资国际福费廷出口托收押汇汇入汇款押汇出口信保融资出口保理出口退税质押融资货权质押融资未来货权质押

先票/款后货先（国内）证后货先（进口信用）证后货

现货质押

流动资金贷款开立银承开立国内证保兑仓

供应链融业务项下产品组合第31页/共66页工程机械行业1+N保理

案例分析

(一)背景介绍SGJT公司是总行级AAA重点客户。总资产51.36亿元。集团下辖建设机械有限公司和工程机械股份有限公司。主导产品工程机械（装载机、挖掘机等）2008年，SGJT公司实现销售收入逾70亿元，净利润5亿元，同行业排名第六，市场占有率

7％与我行签订了“工程机械总对总”协议第32页/共66页案例分析(一)背景介绍核心客户（“1”）：SGJT公司供应商（“N”）：上游众多零配件供应商采购商品：工程机械零配件基础交易：90天内付款付款方式：电汇+银承存在的问题：付款周期短、压力大，出现不能按时付款的情况，影响供应商的生产经营第33页/共66页案例分析(二)解决方案业务类型：“1+N”保理核心企业：SGJT公司协议文本：《“1＋N”保理业务应收账款转让确认协议》《中国光大银行“1＋N”保理金融服务协议》批复到期日：核心企业授信额度到期日采购商品:工程机械零部件融资比例：合格应收账款的80％付款期限及条件：180天内应收账款通知时间：融资前通知应收账款通知方式：核心企业确认《“1＋N”保理业务应收账款转让确认协议》和《商业发票》并提供回执核心企业付款方式：电汇监管账户第34页/共66页案例分析

(二)解决方案

截止09年底，该笔业务为我行带来累计出单量1.2亿元，累计融资额9600万元。XXX分行YYY分行作为经办行加入了1+N保理网络。第35页/共66页案例分析

(三)启示1.结合“1+N”保理和工程机械保理，有针对性的推出解决方案。以SGJT作为风险载体，对上游供应商提供融资，付款期限延长至六个月。既减轻SGJT付款压力，又让供应商获得资金支持；2.向核心企业揭示“1+N”保理优势，说服其放弃“1+N”项下争议权，利用核心企业在供应链中强势地位反向对上游企业批量式营销；第36页/共66页案例分析

(三)启示3.与XXX分行、YYY分行通力合作，根据核心企业的推荐名单，对异地供应商展开营销，从而增强了产品的竞争力，扩大1+N保理业务网络；4.对于供应商利率和费率，主办行、经办行和核心企业配合商议、达成一致、争取优惠，促进供应商使用我行“1+N”保理产品。第37页/共66页方案设计和审核要点1保理业务方案设计原则：在风险可控的前提下，最大限度的满足客户需求，以获取市场竞争的主动性。第38页/共66页方案设计和审核要点2对交易双方的准入要求：符合相关制度的准入规定审核要点：交易双方是否满足开展1+N保理业务的要求（长期连续稳定的贸易关系；核心企业同意应收账款整体转让等）供应商是否满足准入要求（符合国家产业政策、信誉良好；无违约记录；可在我行开立监管户或保理专户）第39页/共66页方案设计和审核要点3对贸易背景的要求：确保贸易背景真实性审核要点：历史合作情况合作年限是否有违约记录基础交易情况付款条件付款期限付款方式付款路径第40页/共66页方案设计和审核要点

4对基础交易合同的要求：不含有禁止债权转让的条款审核要点：合同中如有禁止转让条款，买卖双方须另行书面约定排除禁止转让条款。第41页/共66页方案设计和审核要点5对应收账款债权转让的要求：核心企业同意账款债权整体转让我行

审核要点：在供应商同意无条件换货的前提下，核心企业同意将供应商项下的全部应收账款整体转让给我行并同意签署《“1＋N”保理业务应收账款转让确认协议》；第42页/共66页43家用电器行业保兑仓模式

珠海格力电器股份有限公司注册资本12.5亿元，年销售额超过380亿元，是珠海本地一家绩优上市公司，主营业务范围为生产销售空调器、自营空调器出口及零配件进出口业务。格力电器空调产品在国内市场占有率一直位居榜首，无论产量、销量和出口量皆连续多年居全国同行第一，是我国空调行业领跑企业。主办行：广州分行核心厂商：格力股份协办行：各地分行经销商：格力经销商第43页/共66页44格力电器

珠海格力营销要点分析：绝对强势客户，绩优上市公司，经过多次增发，资金非常充裕，对外部的银行直接融资不需要。销售模式：各省总代理的销售模式，通过省代理向二级经销商销售，然后通过二级经销商向终端铺货。对格力电器切入点：客户最关心的销售入手。第44页/共66页格力产业链模式图供应商供应商经销商经销商分销商分销商分销商分销商终端市场供应商经销商银行承兑汇票商业承兑汇票子公司财务公司商业承兑汇票第45页/共66页三方协议

主办行经销商③开票①授信④发货格力电器协办行②授信切块本操作模式不涉及银行监管货物，以核心厂商为风险控制责任主体——银行承兑汇票金色链模式（有光大机构）经销商融资（1）第46页/共66页

主办行格力子公司②商票承兑④保贴③支付供应商财务公司①授信切块本操作模式不涉及银行监管货物，以核心厂商为风险控制责任主体供应商融资金色链模式第47页/共66页48

家电三方保兑仓业务是指是指在家电厂商与经销商真实的商品贸易交易中，以银行信用为载体，经销商以银行承兑汇票为结算支付工具，由银行控制货权，家电厂商受托保管货物并对承兑汇票保证金以外敞口金额部分由家电厂商以货物退款承诺作为担保措施，经销商随缴保证金，随提货的一种特定融资服务模式。基本涵义1、美的电器股份有限公司2、珠海格力电器股份有限公司3、广东志高空调股份有限公司共同特点：建立了强大的全国经销商网络对经销商的强大支持目标客户第48页/共66页美的产业链模式图钢板供应商铜管供应商总代理总代理分销商分销商分销商终端市场压缩机供应商总代理特点：一、现金流量大，流速周转快，存款潜力极大。二、票据使用量大，以银行承兑汇票采购为主；三、总代理商普遍缺乏抵押担保，单独授信困难。四、家电制造企业对总代理商有强大的控制力。第49页/共66页50

现货质押模式第50页/共66页

一、企业自身情况介绍

1、成立时间成立时间：2003年12月2、注册资本和股权结构：

注册资金：1000万；主要股权结构为：魏世文出资500万元，占比50%；倪民羡出资500万元，占比50%。

第51页/共66页2、主营业务及经营状况

公司主营汽车零部件加工，是安徽江淮股份有限公司的零部件核心配套商。原材料为冷轧板。供货商主要为马钢（芜湖）加工配售有限公司。大洋公司业务模式非常单一。从上游马钢购买冷轧板，加工后，全部销售给江淮汽车。目前江淮覆盖件产品是公司主要营业收入来源，2009年度已实现销售收入已突破1.6亿元，从公司销售收入构成来看，汽车覆盖件产品实现的销售收入所占比重近90%。

第52页/共66页二、货押业务背景介绍质物：冷轧板业务模式：现货质押授信品种:国内信用证或银行承兑汇票主要供应商:马钢（芜湖）加工配售有限公司/马钢（芜湖）材料技术有限公司/上海宝山钢铁有限公司等第53页/共66页价格趋势

2009年汽车总产销量近1300万辆，全年的汽车零部件工业总产值也将达到创纪录的1.2万亿元。汽车用钢中的板材（包括热轧钢板、冷轧钢板和镀层板）是生产汽车的最主要原材料，发达国家板材产量的50%以上是供应给汽车制造厂的。汽车用钢材、钢板均为高附加值产品，且需求量大、价格高、市场前景好。第54页/共66页仓库介绍1、仓库类型：安徽大洋机械制造有限公司厂区内自有仓库2、仓库位置：安徽大洋机械制造有限公司厂区内3、库容（仓储面积）：2000平方米4、作业能力：拥有2台龙门吊和1辆电动平板车供企业日常生产使用6、所有权人：公司自有5、仓库分析：大洋公司提供仓储、销售、加工配送等信息。厂区内仓库储存条件良好，均能独立堆放，能按要求承担出入库管理要求。且仓库内所有冷扎板全部质押给我行。

第55页/共66页三、方案设计申请人：安徽大洋机械制造股份有限公司质物：冷轧板出质人：安徽大洋机械制造股份有限公司业务模式：现货质押授信品种:国内信用证/银行承兑汇票供货方：马钢、上海宝钢等货权形式：非标准仓单仓库位置：安徽大洋机械制造股份有限公司厂区仓库监管人：南储仓储管理有限公司监管模式：输出监管监管合同及厂、商、银合作协议：标准合同盯市渠道及取值方法：中华商务网（）保证金比例：50%质押率：70%赎货期：不超过4个月回购/担保安排：无第56页/共66页1.我行与安徽大洋机械制造有限公司、南储签订三方协议，以安徽大洋机械制造有限公司自有仓库内各规格冷轧板为质押物叙做货权质押业务。我行为安徽大洋机械制造有限公司开立国内信用证或银行承兑汇票，专项用于钢材采购，质押率不超过70%。2.分行货押中心专人和南储进行核库，根据仓库各类型冷轧板的规格、数量及当前市场价格确定货物价值。我行与安徽大洋机械制造有限公司就核库时仓库存量钢材联合向南储发送《查询及出质通知书》，由其向我方进行书面确认，内容需包括品名、规格、重量等。我行根据质押率核定授信额度，质押物由监管人进行独立输出监管。3.要求客户提供合同、发票、入库单据、验收合格单据等，证实质押物权属。4.我行按照现行市场盯市价格孰低原则确定质押物价值。在授信期间内，中外运安徽公司对库存钢材实行独立动态监管，确保我行的质押率在70%以下。流程描述第57页/共66页5.如果客户提货，致使库存货物的质押率超过70%，须按照以下程序办理：1)安徽大洋机械制造有限公司必须向我行出具《提货申请书》，并按照质押合同所确定的相关货物担保的主债权金额，将敞口部分资金打入其在我行开立的保证金账户。2)我行办理保证金监控手续后，向申请人出具《提货通知书》，由申请人向南储办理提货手续；同时，我行应将《提货通知书》传真给南储，南储必须将申请人提交的正本《提货通知书》与传真件核对无误后，方可根据《仓储监管协议》和我行出具的《提货通知书》办理货物的放行手续，并在申请人提货后将提货通知书回执传真交回我行。6.若质押物跌价幅度超过15％，申请人必须补足保证金。7.赎货期内申请人存满全额保证金，将质押物全部赎回。第58页/共66页

四、主要风险揭示及防范措施

1、对货物的动态监管控制：1）由南储承担厂区仓库内所有冷轧板监管责任，采用动态质押方式，由南储针对性的制定仓储监管规章制度和详细的监管操作规程，保证对我行质押物的优先控制，我行出具的《提货通知书》是唯一有效的出库凭证，在质押率高于70%时只有由大洋机械补足保证金后方可提货并用于生产。2）该客户的库存冷轧板每天都处于流动状态，进出库比较频繁。在我行与中远公司初次核库后，确定核库当天的冷轧板的数量。大洋机械因生产经营所产生的出入库，由南储做详细登记，并每日盘点库存，确定每日的库存量。第59页/共66页贸易背景真实性由于此次授信主要用于流动资金贷款和银票，我行将严密监控企业贷款资金流向，使其仅用于生产原料的采购。第60页/共66页经验小结1.产品选择应侧重战略。大洋公司2009年12月授信品种为担保贷款（敞口1000万），2010年1月增加授信品种货押（敞口2000万）。一方面，说明分行审批条线全力支持业务发展（一般至少半年才增加额度）；另一方面，说明分行十分重视贸易融资、中小企业授信等战略重点产品，该类产品审批额度较高、支持力度较大。2.产品设计应实现双赢。大洋公司传