中国老干妈出口计划-Final

中国老干妈出口计划吕宗泽市场分析宏观环境市场分析海外销售顾客定位STP分析市场细分目标市场市场定位营销策略产品策略价格策略渠道策略促销策略财务分析出口现状全球定价市场容量盈利能力海外销售海外销售方式演变出口流程1.国外老干妈市场分析

陶华碧老干妈牌油制辣椒是贵州地区传统风味食品之一，是居家必备，馈赠亲友之良品。1996年批量生产后在全国迅速成为销售热点。老干妈是国内生产及销售量最大的辣椒制品生产企业，主要生产风味豆豉、风味鸡油辣椒、香辣菜、风味腐乳等20余个系列产品。中国食品出口宏观环境分析

中国食品出口到200多个国家和地区，按贸易额排序前10位的国家和地区依次是：日本、美国、韩国、香港、俄罗斯、德国、马来西亚、荷兰、印度尼西亚、英国。

多年来，中国出口食品合格率一直保持在99%以上。中国食品出口国家数量多、市场面大，出口食品合格率高，出口环境和接受程度良好老干妈海外销售情况和顾客定位那么老干妈到底卖了多少个国家？“你说老干妈卖到多少个国家？我也不晓得卖到了多少个国家，我只能告诉你，全世界有华人的地方就有老干妈。”——陶华碧海外的主要顾客群体：华人群体，包括海外移民的华人、较长期居住海外的华人游客等；来中国留学接触中国饮食文化的留学生；中国留学生将饮食文化带出去所吸引到的外国友人。2.STP分析老干妈的主要消费人群是妇女、大学生、进城务工人员老干妈的主要销售渠道是超市、商场、便利店。另外，老干妈的专卖店是一个空白的卖场。消费者主要关注的问题是质量、安全、口味和购买的方便性，对价格在可接受范围内。老干妈是可以开发高端市场。老干妈的新市场细分，那就是老人和老外及儿童市场。进入新的市场后，可以增加产品销售额。对于老干妈的出口。首先由在海外的华人进行宣扬，打入国外市场，拥有一定的口碑后，占据国外市场。目标市场第一类：海外华人妇女。她们通常是家庭主妇，在烹饪方面，老干妈是不可多得的调味品。第二类：海外求学的学子。他们离开故乡进行学习，对于国外的食品很难习惯，老干妈可以作为一种配菜或者酱料。第三类：对老干妈有一定品牌认知的外国人。他们通常是通过海外华人接触到老干妈，对老干妈的味道比较青睐，将他们作为拓宽海外市场的一部分非常有必要。市场定位竞争优势：拥有“油辣椒”产品建立起来的品牌效应。市场的定位策略：直接针对竞争对手进行市场定位，和竞争对手正面交锋，并取得胜利。进行产品差别策略：利用贵阳的风味食品，生产风味豆豉，油辣等。3.营销策略产品策略价格策略渠道策略促销策略产品策略国际调味酱市场——产品类别：辣椒酱Chile

Sauce国外市场产品策略：1.针对当地饮食习惯产品研发2.产品包装和外观进行地方化整合调整3.产品组合策略价格策略市场定位：中低端市场价格策略：与本土生产的调味酱平均价格基本保持一致国家当地调味酱平均价格老干妈产品平均价格差额美国24.725.2-0.5法国28.527.51德国21.725.5-3.8意大利25.320.35澳大利亚17.2152.2西班牙18.820-1.2数据来源：亚马逊官网（）

单位：人民币渠道策略最初：外贸公司，自然销售当前：海外市场设置授权代理商目标：进入国外主流商超和分销商市场渠道策略：对销售模式进行结构性调整，适应海外国家市

场环境；扩大在线上的营销力度，扩展更多的本地渠道促销策略当前主要海外消费人群：当地华人，留学生群体以及小部分喜欢接触学习中国文化和饮食的外国年轻人促销策略：公司应该利用老干妈已有的国际知名度和其在华人圈的品牌优势，将其以诚信经营为理念的企业文化在海外扩散出去，加大产品在海外的推广力度

4.老干妈财务分析出口现状：“老干妈”辣椒酱目前是贵州省第三大出口食品，已出口至欧盟、美国、日本、澳大利亚、新西兰、南非等40多个国家和地区。2014年出口货值达698万美元，将近5000万人民币国内市场价格以主打产品风味豆豉和鸡油辣椒为例，其主要规格为210g和280g其中210g规格锁定8元左右价位，280g占据9元左右价位（其他主要产品根据规格不同，大多也集中在7-10元的主流消费区间。国外市场价格一瓶210克的老干妈香辣脆油辣椒，在美国亚马逊网站上的价格是11.99美元，折换成人民币约为73元，而同样重量的同一款老干妈在国内1号店、淘宝上的价格平均为7.8元左右。老干妈的其他品种中，最低的价格在3.5美元以上，折换成人民币也要23元。在国外高价的原因1）物流成本、运费、仓储、海关费用等。2）认证；老干妈是通过了美国FDA认证的。3）渠道；进口商还要再留取利润。市场容量分析老干妈出口市场的需求量十分可观——1、大量留学生、移民等海外华人带动2、老干妈在海外的普及，知名度逐渐提高3、川菜大举走出国门，带动老干妈的出口贸易不断拓展盈利能力分析根据公开数据，一瓶老干妈大约8块钱，每天卖出130万瓶，一年用1.3万吨辣椒，1.7万吨大豆，2015年销售额大约40亿，15年间产值增长了近75倍。同时根据老干妈近5年纳税22亿的税收数据，用25%的企业所得税率反推，老干妈品牌价值一年净利润约为12亿，也就是说老干妈的净利润率在30%以上。参考A股近似公司海天味业，如果老干妈在A股上市，其年销售额约120亿元，市值在800亿以上。老干妈2016年销售额过45亿元，可以预见如果老干妈上市，公司财富均将呈几何级数地增长。5.海外销售海外销售方式演变：制定严格的月度考核制度、市场拓展月报制度、质量跟踪制度等，极大地加强了公司与海外市场沟通、协调，以及对海外市场各个环节的信息全面了解，使公司能够对市场拓展计划不断修正和调整，及时制定切