房地产项目开盘流程(全)(XXXX1227)

房地产项目开盘流程中海地产营销策划中心2010．12.27不二行者整理目录一、关于开盘的理解 11.1定义 11.2重要性 11.3应遵循原则 1二、开盘流程 2三、开盘准备 33.1开盘的三大基础条件 33.2三大基础条件的实现过程 33.2.1政府销售许可文件的取得 33.2.2良好的前期推广 33.2.3充分有效的客户储备 8四、开盘决策的五大核心问题 94.1开盘目标 94.1.1制定开盘目标需考虑的因素 94.1.2制定开盘目标的方法 104.2开盘范围 104.2.1确定开盘推售范围的原则 114.2.2确定开盘范围的方法 114.2.3开盘加推计划 114.3开盘定价 124.4开盘时间 134.5开盘选房方式 14五、开盘的组织实施 155.1开盘组织安排 155.1.1开盘组织流程 155.1.2人员分工及培训 165.1.3开盘空间组织 175.1.4销售流程中的关键点控制 175.1.5开盘物料清单及落实 185.1.6开盘促销策略 195.1.7开盘信息发布 195.1.8突发事件的应对措施 205.1.9开盘销售氛围营造 205.1.10制定防止开盘未成交客户流失预案 205.2开盘实地演练 21六、开盘总结分析 226.1意义 226.2主要内容 22七、开盘常见的主要问题 23近年来中海地产加快了全国性布局和规模化扩张的步伐，地区公司数量及新开盘项目数量不断增加。公司规模发展的新形势对做好每一次开盘工作，使项目得以顺畅发展，确保公司经营指标的实现提出了更高要求，因此有必要加强开盘工作的系统性、规范性和科学性，力争每个项目都能成功开盘。营销策划中心根据海南会议精神和新的营销形势，在系统地总结中海地产多年开盘实践经验的基础上，围绕开盘的若干关键问题，从定义、原则、流程、方法等方面对开盘工作进行了总结和提炼，编制了中海地产房地产项目开盘法。一、关于开盘的理解1.1定义开盘是指项目对外集中公开发售，特别是首次大卖。通过有效整合公司内外资源，对目标客户进行针对性的有效价值信息传递，实现客户积累，并根据积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。1.2重要性开盘是项目营销和发展的关键节点，在项目年度经营指标中具有举足轻重的作用开盘是对市场定位和营销推广的集中检验开盘是策略性调节供需关系的有效手段开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，建立市场价格体系的基础开盘对建立项目的品牌和树立市场信心具有重要意义1.3应遵循原则客观求实，密切关注市场大胆预测小心求证，预测、调整、再预测、再调整，反复论证超前思考，预先提出条件要求全公司参与理性推理，量化分析二、开盘流程三、开盘准备3.1开盘的三大基础条件项目成功开盘有赖于对市场的准确判断和把握、项目价值传递的效果、有效的客户积累、合法的销售许可，以下三大基础条件尤为重要：政府销售许可文件的取得良好的前期推广充分的客户储备3.2三大基础条件的实现过程3.2.1政府销售许可文件的取得根据项目发展计划确定的开盘节点，制定政府销售许可文件取得计划；密切关注工程进度及营销进展情况，严格执行计划，争取按期取得，并可考虑根据营销进展适当调节销售许可文件的范围；3.2.2良好的前期推广良好的前期推广是指在对市场和客户充分调研的基础上将产品价值信息（品牌、概念、性能、服务）包装后，在前期分层次、有计划地用最有效率的途径（媒体广告、新闻报道、产品推介会、示范区现场体验、公关活动等）传递给客户，并使其产生购买欲望。1）前期推广的基本原则效率最大化原则产品价值信息充分展示原则有层次、有焦点的系统宣传原则宣传调性与产品档次匹配原则2）前期推广的实施前期推广的基础良好前期推广的基础是充分的市场调研分析。市场调研分析包括对宏观政策、区域市场、竞争项目、潜在客户等的调研分析。客户调研分析重在过程研究。宏观政策调研分析关注项目所在城市近半年或一年内有无针对房地产的金融、财税、国土、规划等政策出台。区域市场调研分析关注项目所在城市近一年同类型物业（住宅、商业、写字楼）成交套数、成交面积、成交金额、成交均价，并对趋势做出判断。关注区域市场最新土地市场成交信息。竞争项目调研分析关注竞争项目产品结构及特点，竞争项目销售情况（成交套数、面积、均价等），尤其是现时的成交信息，在变化较快的市场环境中该信息尤为重要。客户调研分析在项目推广过程中重视对目标客户的研究，包括客户的需求情况（意向单位、意向价格）、来源区域、信息获取途径、典型特征及消费习惯。前期推广途径应根据项目整体营销计划制定前期推广计划表（见附件2），在不同阶段进行整合推广。常用的营销推广途径有以下几种：①媒体推广产品卖点挖掘。从品牌、概念、性能、服务四个方面，挖掘产品主要卖点，并在营销推广中使用统一“版本”以强化效果。各卖点有主次先后之分，推广时应有所侧重。关于产品卖点挖掘可参见附件1广告主题提炼。广告主题是对产品卖点的高度提炼和概括，它将卖点转化成客户容易理解和记忆的感性信息，让客户充分认知产品，真正感受产品的魅力，具有“画龙点睛”之效。如以下的三个经典广告主题：【中海阳光棕榈园】…………日子缓缓生活散散【香蜜湖一号】………………一个城市的珍藏【中海蓝湾】…江景无边心境无限媒体组合。根据地域消费习惯和项目自身特点，有针对性地选择通过报纸、电视、路牌、网络、电台等一种或多种媒体，实现产品价值信息的有效传递。②示范区展示示范区展示是通过现场体验把产品价值信息全方位传达给目标客户的有效方法。示范区展示原则是展示氛围与产品价值高度吻合，集中升华产品价值。示范区的主要部分及基本要求售楼中心——满足功能要求，利于营造现场气氛，一般利用会所示范单位——展示未来生活场景，体现项目主题概念样板房——产品交楼标准，分毛坯、精装修两类园林展示——充分体现社区生活环境特点，一般围绕售楼处和示范单位等示范区开放项目示范区开放的前期准备现场工程条件要达到：工地现场与示范区的隔离、工程噪音适当控制、工地现场的正规化管理形象、工地现场及周边道路的清洁示范区需要系统的包装，需要针对性地进行一些重点场景的设计，为开盘销售的基本活动创造条件。示范区是业主正式入住的生活样板展示，其硬件环境和软性服务至少要达到正式入伙时的物业管理水平。重视对示范区本身的推广要加强对销售人员关于示范区的深入培训；销售人员应陪同客户到示范区，并给客户作详细介绍；必要时可专门设置示范区解说人员。③产品推介会产品推介会是开盘前集中进行产品核心价值（品牌、概念、性能、服务）宣传推广的营销活动，是产品的重要销售推广节点。它尤其适合新地区、新项目的宣传推广。目的全面系统地彰显公司实力和品牌价值，充分解析项目的概念、产品性能和服务。发布项目销售信息，引发市场关注，最大限度吸引各类客户到场，是认知判断诚意客户的途径之一。坚定诚意客户购买信心。主要形式发布会（新闻、演讲等）；酒会（自助餐、表演等）。④公关活动注意事项活动目的明确。是要宣传品牌，还是吸引客户实地体验，抑或是单纯为增加现场人气等。活动主题与项目概念相关。要使客户在活动时联想到项目，促进销售。活动主题与目标客户匹配。不同类型的客户关注的活动不同，活动主题与目标客户相匹配，才能引起其关注以达到预期效果。3.2.3充分有效的客户储备客户储备要制定明确的目标，在客户积累过程中，通过逐步释放价格区间，剔除无效客户，不断进行量化分析，准确掌握有效客户数量。客户储备目标。制定客户储备目标时，要结合预期开盘成交量和预期会达到的推广效果。客户储备周期。以4—6周为宜，不宜过长，避免客户流失。客户储备方式。常见的客户储备方式有不排序认筹、排序不选房认筹、排序选房认筹。客户储备中，要注意最大范围地储备客户，最大限度地减少客户流失，最佳配合开盘选房。日常客户登记表参见附件3，具体客户储备方式介绍详见附件4。客户分析。通过逐步释放价格区间，对储备客户进行量化统计分析，为开盘决策提供重要的参考依据。着重从以下四个方面进行分析:实际有效客户数量（≤认筹数）、储备客户的意向单位分布、储备客户的心理价位、储备客户特征调研（自身及消费特征）。客户分析表可参考附件5。除以上所述的客户储备目标、周期、方式外，客户储备还需关注以下三个方面的问题:惜筹如金，建立长期的客户储备模式，不要让客户轻易流失分期消化与长期储备的协调问题利用前期客户资源促进后期客户储备四、开盘决策的五大核心问题项目开盘决策的五大核心问题是开盘目标、开盘范围、开盘价格、开盘时间和开盘选房方式。图2开盘的五大核心问题4.1开盘目标开盘目标是指开盘当日的成交套数、成交比例4.1.1制定开盘目标需考虑的因素公司年度销售指标客户储备情况首次开盘要达到轰动的市场效应项目发展规模及周期。项目发展规模及周期是指项目在不同时间可供应的产品总量。为顺利实现各期“销售接力”，确保项目持续热销，需要根据项目发展规模及周期制定合适的开盘目标。4.1.2制定开盘目标的方法假设公司年内同时发展多个项目，根据各项目的开发进度计划安排，预计各项目的开盘时间和销售周期。根据各项目的规模、产品类型、发展进度、销售周期将公司年度销售指标分解为各项目的年度销售指标。根据销售周期和市场淡旺季，预计A项目可集中开盘次数，并预计每次集中开盘的消化量。将A项目的年度销售指标分解为首次开盘指标、若干次集中开盘指标、日常销售指标三个分指标。例如公司年度销售指标分解后，A项目的年度销售指标为500套，销售周期为7个月，正常销售每天可销售1套，年内首次开盘后，可集中开盘2次，则开盘的销售指标为290套。参考可比楼盘每次集中开盘消化量及公司过往经验，如预计A项目后两次集中开盘每次可销售70-80套，则首次开盘指标为140套。根据开盘前客户储备情况对开盘目标进行修正和调整。4.2开盘范围开盘范围是指在项目开盘时首批向市场推出的可售单位集合。要注意在客户认筹时就初步框定拟推范围，以便准确把握客户的购买意向。4.2.1确定开盘推售范围的原则1）最大化消化有效储备客户通过模拟销控掌握客户需求的分布，在满足公司策略性“销售控制”的前提下，推售范围应尽可能与客户需求相匹配。2）最大化实现开盘目标3）最有利于维持价格体系4.2.2确定开盘范围的方法初定推盘量。根据开盘目标和预期的开盘成交率反算开盘推售数量。初选范围。根据开盘目标，在内部认购期初选拟推范围，注意好、中、差单位的搭配，向客户重点推介拟推范围内的产品，并进行客户引导和分流。模拟销控。对外公布价格范围后，对号入座进行模拟销控，分析客户需求，统计拟推范围内可能成交量。确定开盘范围。对可能成交量与开盘目标进行比较，结合客户储备数量和模拟销控，对初选拟推范围进行调整，确定开盘范围。4.2.3开盘加推计划开盘加推计划是开盘销售时的预备方案，它建立在开盘销售达到预期理想目标的基础上，它的启动需要一定的销售条件。开盘加推计划的主要内容包括：加推条件加推范围加推价格现场加推宣传口径现场加推方式4.3开盘定价开盘定价包括开盘均价及各单位具体价格的制定。通常情况下是先定开盘均价，再根据价格系数制定各单位的具体价格。在中海地产营销业务线，开盘均价是指一次性付款折实均价。开盘定价是在综合考虑市场、成本、经营目标三个因素的基础上确定的。这里我们重点讨论市场定价法确定开盘均价运用市场比较法初定均价在初定均价的基础上，确定不同阶段对外放价的范围。对外放价要遵循聚焦原则，即“逐步缩小放价范围，逼近客户心理价位上限”。对于新开楼盘，开盘前至少要经过三次放价过程。前期推广阶段。在初定均价的基础上，视情况上、下各浮动一定量作为对外放价范围。一般情况下，此阶段的价格范围较大，且上限应高于实际开盘均价。认筹储客阶段。在前期推广阶段放价范围的基础上，根据认筹情况和客户对价格的反应，认筹期逐步缩小放价范围；认筹期末对外公布“竖向”均价范围并根据客户反应进行调整。开盘前。在竖向均价范围的基础上，对外公布各单位单价范围，并根据客户反应进行调整。在各单位单价范围的基础上，调整得出具体价目表，并计算出开盘均价案例：以A项目为例，其开盘均价的确定过程如下表所示：表1A项目开盘均价确定过程编号阶段价格（元/平米）备注1通过市场比较法初定均价62002前期推广阶段放价范围5800-7000初次放价范围3认筹阶段放价范围6000-6800根据收筹量和客户反应缩小范围4认筹期末竖向均价放价范围6000-6800放价由总体均价变为竖向均价，根据客户需求调整系数5开盘前几天具体单位放价范围6400-6600按6500上、下各浮动1006开盘均价6500同时生成价目表具体价目表的确定方法1）市场比较法初定均价2）实地踏勘编制价格系数3）通过模拟销控和客户心理价位分析，调整价格系数和均价4）根据调整后的系数和均价，确定具体价目表4.4开盘时间此处的开盘时间是指在满足了开盘准备的三大基础条件的前提下，对具体开盘日期的确定。具体开盘时间的确定还需考虑以下因素：项目卖场条件具备时间策略性避开主要竞争者或国家宏观调控政策便于客户到场天气因素4.5开盘选房方式选择开盘选房方式的基本原则：成交客户最大化营造热烈有序氛围以利于成交具体开盘方式对有效客户数量的要求关注客户感受（不同档次楼盘目标客户的消费习惯）常用的开盘选房方式有排队、抽签、诚意金顺序法等，不同的开盘方式有不同的适用条件和开盘流程，详见附件6“多种开盘方式比较表”。五、开盘的组织实施5.1开盘组织安排开盘组织安排是指开盘当日销售活动的具体工作流程以及促进流程顺畅运行的各项保障工作。它的主要内容包括：开盘组织流程设计、人员分工及培训、开盘空间组织、销售流程中的关键点控制、开盘物料清单及落实、促销策略、开盘信息发布、突发事件的应对措施、销售氛围营造、防止开盘未成交客户流失预案等。5.1.1开盘组织流程良好的开盘组织流程要具备以下特点：分区明确，责任到人内外场紧密联系配合，控制销售速度，确保开盘目标在一定时段内完成销控必须准确，坚决杜绝“一房多卖”现象。签约必须及时，保证“销控一个、签约一个”。开盘认购流程图的参考格式见附件6（以换筹摇号选房为例）。5.1.2人员分工及培训1）人员分工开盘总指挥各区（如换筹区、等候区、销控区、收银区、签约区、复核区）人员及负责人销售人员：销控专员，销售经理，置业顾问销售辅助人员：财务人员，签约人员，复核人员咨询人员：银行按揭、设计、工程、法律人员现场服务人员：服务生，保安员，保洁员2）人员培训销售培训：销售百问（统一对外说词），现场销售模拟销售辅助培训：客户问答指引，工作流程模拟物业服务培训：形象要求，服务动作要求，客户问答指引，现场服务流程演练5.1.3开盘空间组织开盘空间组织是指开盘组织流程中各工作区（节点）在实际空间中的具体位置分布，开盘空间组织的要求：易于营造热烈有序的销售氛围准确控制各区域的空间大小及形式，特别是销控区交通流线一定要围闭、顺畅、尽可能不交叉各工作区均预留工作人员通道，并确保各区按流程顺畅“接驳”开盘空间组织图的参考格式见附件7。5.1.4销售流程中的关键点控制项目开盘销售组织要进行分区管理，一般分为等候区、选房区、收银区、签约区及复核区。各片区设定管理负责人，片区之间由各区内设定的接头人进行联系，设置的总体协调人负责整个流程的正常运转及工作节奏的控制。流程中的各区关键点控制：等候区——进入选房区的闸口处，注意控制节奏，要保证选房区内的成交效率及现场人气选房区——准确记录销控，引导客户成交收银区——客户付款处，注意收银的准确性和速度签约区——客户签约处，注意签约的准确性和速度复核区——合约盖章处，避免销售出错的最后屏障5.1.5开盘物料清单及落实开盘中涉及多种物料，开盘准备阶段应列出详细的物料清单，并落实到具体责任人。主要物料包括：认购须知客户签约文本：认购书、合同统一文本现场销售物料：模型、洽谈桌椅、等候桌椅、服务台、销控板等销售宣传资料：楼书、宣传单张、户型单张等设备类物料：电脑、打印机、复印机、验钞机、POS机、保险箱、麦克风、扩音器等文具类物料：打印纸、笔、不干胶、电池等食品类物料：为客户及工作人员准备的食品和饮料等宣传类物料：空飘、喷绘等物料清单的参考格式见附件8。5.1.6开盘促销策略开盘促销的实质是通过某种形式刺激客户在短期内成交。制定促销策略的基本原则:促销形式符合产品形象要求保持现场人气避免出现靠促销卖楼的市场形象促销的基本形式包括但不限于：内部认购（诚意金）优惠付款方式优惠抽奖（礼品、电视、车、房款、管理费等）按期签约优惠5.1.7开盘信息发布通过各种有效途径将项目开盘信息传递给市场，特别是储备客户。5.1.8突发事件的应对措施开盘前要对突发事件的出现进行预估，并制定针对性的应对措施。开盘突发事件的类型主要有：天气变化类：如暴雨等，可在现场准备基本物件应急；客户服务类：如客户银行卡无法划账，可提前安排专车及人员在现场随时准备陪同客户到附近银行取款；客户投诉类：如客户激烈投诉、现场争斗等，可紧急安排VIP室隔离、快速处理，必要时提前安排公安人员在现场进行协调；现场包装违规类：如城管对开盘的宣传条幅进行收缴等，可要求包装制作公司提前协调好政府管理人员，同时安排相关人员在现场随时准备协调工作。后勤保障类：如停电、停水等问题的处理。5.1.9开盘销售氛围营造开盘销售氛围营造主要是通过一些活动形式为开盘现场提供一个良好的背景环境，它的本质是为销售而服务的，在活动安排时要注意不能过于分散工作人员的时间与精力，活动安排始终要围绕开盘销售进行。5.1.10制定防止开盘未成交客户流失预案项目积累的每一个诚意认筹客户都是付出一定营销费用的代价获取的，是营销推广的成果，因此营销人员要树立“惜筹如金”的理念，提前制定防止开盘未成交客户流失预案，提出继续吸引未成交客户并争取其成交的解决方案。5.2开盘实地演练开盘实地演练的基本要求：全流程实地演练全体人员参与充分估计困难现场出现问题现场解决反复实地演练直至顺畅无误六、开盘总结分析要求在首次开盘后一周内做出简要明晰的分析评价，对项目后续的销售策略提出建议，并报营销策划中心。6.1意义制定与调整后续销售策略的依据项目持续定位的依据项目价格体系调整的依据项目推广效果评估与调整的依据制定与调整项目发展策略及发展速度的依据项目规划设计调整的依据6.2主要内容客户分析各户型成交情况分析销售目标评估销售定价评估营销策略评估后续推售计划和价格建议七、开盘常见的主要问题推广节奏与项目发展进度步调不一致，出现较大偏差，造成费用和客户资源的浪费对市场缺乏深入调研分析，流于表面市场数据陈旧，报告未能准确反映现时市场的真实情况重定性的感觉、轻量化的分析在客户储备过程中未设定初选推售范围，造成客户选择范围或过于散乱或过于集中，不利于确定开盘推售范围和客户分流开盘价格的确定缺乏分步测试、逐步聚焦的过程，造成无法准确判断客户的心理价位开盘组织流程不科学、不严密，造成现场氛围差、容易出错和客户流失不注重开盘总结，不能及时制定和调整后期的推售安排不重视售楼系统在开盘中的应用，不能实时掌握开盘成交数据附件1：产品卖点挖掘1.对卖点的基本认识房地产项目营销的实质就是通过最有效率的方式向客户传递产品的价值信息，并最终实现产品价值的转换。项目的卖点是项目有竞争力的价值点，也是吸引客户购买的理由。对卖点的理解包含以下几个方面：常规性的价值点不等于卖点卖点的唯一性：越具有唯一性（特定时间、空间和客户层）竞争优势越明显卖点的特征：具有竞争优势，明确可转化为顾客实际利益的，可感知的卖点需要整理，否则可能引起相互冲突，消抵价值卖点需要包装和展示，需要营销推广，让客户了解、认识、接受卖点推广需要成本，因此不一定越多越好2.卖点的分类挖掘项目卖点主要分为四大类：品牌概念性能服务2．1品牌类品牌形象在信息不对称的市场环境下，消费者大多会凭借开发商的品牌知名度来判断购买谁的房子。卖点构成：开发商品牌、荣誉卖点等。2．2概念类区位价值区位对不同定位的项目来说，影响各有不同，但都是决定性的。某些项目的核心价值正是体现在区位上，需要更具创造性的发挥。卖点构成：CBD概念、中心区概念、奥运概念、地铁概念等。产品类别及原创概念物以类聚，人以群分。某些特殊类型的产品可以更加准确地捕捉特定的目标客户群；产品的原创概念要符合客户的心理需求。卖点构成：纯Townhouse社区、酒店式公寓、新独院house等。居住文化与生活方式不同阶层的人们具有不同的生活方式和居住文化，不同买家对住宅品质的要求也不同，如何为客户量身定做相应的居住氛围是值得探讨的问题。卖点构成：深宅大院、国际化社区、白领公寓等。产品功能提升通过功能提升来为购房者创造附加值，这些价值提升往往超越了楼盘的先天资源。卖点构成：健康概念、生态概念、教育概念、运动概念等。2．3性能类楼盘硬件及空间价值优质产品始终是决定购买行为的主要因素。楼盘的硬件价值体现在每个细节当中，要从中发掘有差异化竞争性的价值点，并能够让客户了解它；同时，客户对居住空间布置的合理性和实用性提出越来越高的要求，优质的产品需要以创新的户型为客户带来更大的空间价值。卖点构成：规划、户型、配套设施、板式结构、新工艺新材料、新技术等。建筑风格建筑风格几乎是影响住宅魅力的第一元素。卖点构成：地中海风格、意大利风格、纯中式风格等。自然景观资源和园林主题环境是居住空间的重要组成部分，产品对环境资源的占有程度往往能充分体现产品自身的市场价值，尤其在高端产品的市场中表现更加明显。卖点构成：一线江景、全山景、一线公园景、全水景、海滨风情等。2．4服务类楼盘软件与产品可感受价值居住者对生活空间的感受是多元化的，高品质的项目配套及服务模式能有效地提升产品的可感受价值，无形中大大提升产品的竞争优势。卖点构成：物业管理、个性化服务模式、社区文化等。3.卖点宣传的系统化对项目卖点要进行系统地梳理，要有主次之分，要同时有硬性表达和软性烘托，需要阶段性的包装推广。对主要卖点要重点宣传，切忌对所有卖点宣传都不痛不痒，缺乏市场轰动效应。附件2前期营销推广工作计划表推广阶段划分形象塑造期入市准备期内部认购期第一次公开发售期阶段目标时间安排推广策略推广渠道组合新闻炒作目的主题内容广告宣传报纸广告电视广告户外广告电梯广告DM其他示范区展示外围销售中心样板房园林通道产品推介会形式地点内容活动推广目的主题内容附件3日常客户登记表日期客户姓名联系方式居住区域信息来源意向户型心理价位认识中海销售人员备注A区B区C区D区E区F区报纸电视户外广告网络朋友介绍DM直邮其它熟悉一般不了解附件4项目开盘客户储备方式介绍项目的客户储备期一般划分为两个阶段（以项目获取预售许可证为主要分界点）:1、客户登记期(项目获取预售许可证之前)由于政府条例的限制，此阶段很难收取客户诚意金，客户储备主要以登记为主，具体方式有:来电客户登记；来访客户登记，免费派发登记卡作为客户优先购房的凭证。登记卡的形式可以多样化，如贵宾卡、白金卡、珍藏卡等；客户申请加入客户联谊组织，如中海会；客户在指定银行开设个人帐户，存入规定数额的诚意金，获取贵宾认购资格。（此方式有一定违规风险，主要适用于客户普遍诚意度较高的项目，需要与银行合作，执行中要密切关注政府与竞争对手的动向。）2、客户认筹期(获取预售许可证之后，开盘之前)此阶段以交纳诚意金为客户优先购房的资格许可。根据开盘的可能选房方式确定认筹的具体形式，见下表:认筹方式优势劣势适用条件及选房方式不排序认筹★由于客户认筹先后对选房没有影响，利于后期客户的认筹；★所有客户认筹都不分先后，对外显示比较公平；★客户认购的筹码没有顺序，竞争对手不易判断客户储备情况。★由于客户认筹不分先后，对前期交筹的忠诚客户不利，可能影响此类客户的购房热情；★客户认筹没有紧迫感，要临近开盘才去交筹，可能造成部分流失；1．需求＞供应2．摇号/抽签选房、排队选房（客户到场先后顺序选房）排序不选房认筹★由于筹码有先后顺序，对前期客户交筹有较大的促进；★客户认筹的诚意度较高，有效客户比例较大，开盘现场跳空情况较少。★由于筹码序号靠后的客户选到意向单位的机会不大，后期客户的交筹积极性不大；★客户的实际认筹数量对外透明度较高，若认筹效果不理想则不利于项目市场形象。1．供需平衡2．按筹码先后顺序选房排序选房认筹★由于筹码与房号相对应，客户有明确的认筹目标，客户认筹积极性较大，诚意度较高；★有条件在认筹阶段对客户需求进行明确引导，对客户进行分流，促进不同户型单位的销售均好性，减轻开盘的销售压力。★由于房号已被筹码锁定，后来的客户可能由于没有可选的房源而放弃认筹；★客户认筹金是可退的，若开盘时客户放弃购买，则前期的客户引导就前功尽弃，而且还浪费了房源，使我方较为被动；★若开盘时认筹客户放弃认购权，新客户现场购买操作比较困难，容易造成客户流失。1．高端产品适合，替代性差的项目适合；需求＜供应2．客户认购筹码所对应的房号；若筹码与房号是多对一的关系，则采取抽签形式确定客户购房顺序。备注:⑴排序是指客户认购的筹码有顺序编号，并且此编号为客户选房的先后顺序；⑵以上排序选房是指客户认购的筹码与意向单位有对应关系，根据对应方式的不同主要有一对一关系和多对一关系，一对一关系是指筹码与房号一一对应，多对一关系是指有多个筹码与一个房号有对应关系。客户认筹还需要关注的事项:⑴在不排序中，要防止部分客户为了中签而交纳多筹的情况发生，要注意避免开盘现场由于有效客户偏少、出现冷场的不利局面，具体操作时可采用控制客户认筹数量（一般在1－2个）及实名制进行规避；⑵在排序选房中，要注意防止操作中可能引起的客户流失现象，此方式比较适用于个性化需求较高的高端项目，对于销售集中化程度偏高的中端项目要谨慎使用。附件5客户分析表1．客户居住区域来源分析序号区域人数比例1A区2B区3C区4D区5E区合计：2.客户信息来源分析信息来源报纸户外广告电视网络朋友介绍DM直邮其它ABCABC人数比例3.客户意向户型分析X栋户型客户ABCDA类客户B类客户C类客户合计4．客户心理价位分析价位客户5000～60006000～70007000～80008000～9000A类客户B类客户C类客户合计（人数）5．客户对中海认识程度分析程度熟悉一般不了解人数比例6．客户模拟销控表X栋楼层AB一选二选一选二选654321小计合计说明：为便于分析，在模拟销控表中用不同的颜色大致表示选择某单位的客户数量，随着选择人数的增加，颜色逐渐加深。如下：2121≥3附件6多种开盘销售方式比较表销售方式基本作法储备方式适用条件注意事项摇号选房开盘现场通过公开摇号（抽签）确定客户购房顺序，按顺序让客户进场选房。不排序认筹比较适用于认筹客户数量较多的情况，客户数量与推盘数量之比一般不低于1.5避免过多客户不到场而出现冷场的局面；注意整个操作的公正性与透明度。分组摇号选房将认筹客户预先分组，每组控制在8-12人，开盘现场通过公开摇号（抽签）确定各组别入场的先后顺序，同组内客户按交筹的先后顺序选房。不排序认筹适宜客户诚意度非常高；供应需求数量都很大。注意整个操作过程的公正性与透明度；要清楚告知客户选房的具体流程。排队（按到场顺序选房）预先告知客户开始选房的具体时间，按客户到场的先后顺序进行选房。不排序认筹忠诚客户较多，容易在卖场形成人龙；客户心理不抵触此类方式；由于客户比较辛苦，在观望市场及高端项目要慎用.对外说法要明确是客户自愿行为，我方之前没有预计到；注意在现场为客户提供便利服务，避免客户出现抱怨，相互之间发生纠纷。按认筹顺序选房在规定的开盘时间内，按客户认购筹码的先后顺序进行选房。排序不选房认筹客户比较理性；认筹客户数量≤推盘数量.注意通过房源推介鼓励后期客户交筹；注意开盘现场的气氛营造，刺激客户集中成交。按筹码对应房号认购（一对一）客户认购的筹码与推出房源一一对应，开盘时客户只能选购筹码所对应的房号。排序选房认筹(一对一)需求＜供应高端市场较适合与客户的沟通置关重要，要保证客户对房源信息的充分消化；由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率；开盘单位定价要与客户需求比较吻合，避免客户流失。按筹码对应房号认购（多对一）开盘推出的单个房源与多个客户认购筹码(控制在5个以内)相对应，开盘时根据抽签确定客户购房顺序，客户只能选购筹码所对应的房号。排序选房认筹(多对一)客户对房源品质有较高要求，需要进行房源推介，适当分流；对客户需求判断没有充分把握，需要保证推出房源的高成交率；需求＞供应与客户沟通，保证客户对房源信息充分消化；由于认筹时已进入实质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率；注意整个操作过程的公正性与透明度；有意向认筹，尽快成交，开盘集中签约客户认筹时在开盘推售范围内选定意向单位，在取得销售许可后尽快分别成交，开盘时集中签约。排序选房认筹(松散)需求≤供应高端市场较适合客户认购筹码与意向单位对应，没有强制性，一个筹码可能对应1～3个意向单位；尽快分别成交主要防止客户出现流失，减少不必要的集中储客时间；开盘集中签约形式非常重要，关键要提升人气，扩大影响力。注：在摇号选房、分组摇号选房、按认筹顺序选房及按筹码对应房号选房（多对一）的销售方式中，为了有效的避免由于客户未到场而造成的现场跳空现象，从而影响现场客户的购房信心，一般会安排到场客户预先进行换筹，在对有效客户进行梳理后，再按原定的销售方式进行选房。附件7开盘认购流程图（换筹摇号）客户凭身份证和一份诚意金收据换取一个选房抽签号（背书姓名）。 工作：换筹，收据后面背书客户凭身份证和一份诚意金收据换取一个选房抽签号（背书姓名）。工作：换筹，收据后面背书物料：公章、客户换筹登记表、选房抽签号换筹区换筹区工作：摇号、公证人公证摇号结果，记录信息主持人在舞台上摇号，公证人员和工作人员分别记录摇号顺序表，并由传递人员将摇号信息传递至等候区工作：摇号、公证人公证摇号结果，记录信息主持人在舞台上摇号，公证人员和工作人员分别记录摇号顺序表，并由传递人员将摇号信息传递至等候区物料：摇号记录表、摇号箱、乒乓球、便笺、记录笔摇号区摇号区摇号信息下传一个筹号限进两人摇号信息下传一个筹号限进两人工作：引导选房，确定选房结果，选房信息下传工作：核对并签订认购书工作：计算房款，打印认购书工作：检验号码、控制放人节奏物料：电脑、打印机、纸张、销控表物料：收据本、pos机、点钞机、销控表物料：摇号记录表、销控板、销控表、便笺、记录笔计算核对购房者的相关折扣、单价、楼号、面积和总价，并打印认购协议书收取定金，诚意金可抵充定金，开出收据，所有资料转交签约区签约区收银区选房区等候区工作：引导选房，确定选房结果，选房信息下传工作：核对并签订认购书工作：计算房款，打印认购书工作：检验号码、控制放人节奏物料：电脑、打印机、纸张、销控表物料：收据本、pos机、点钞机、销控表物料：摇号记录表、销控板、销控表、便笺、记录笔计算核对购房者的相关折扣、单价、楼号、面积和总价，并打印认购协议书收取定金，诚意金可抵充定金，开出收据，所有资料转交签约区签约区收银区选房区等候区入口处检验认购客户选房筹号并记录好摇号顺序表，根据选房区实际情况分批将客户放入认购区；入口处检验认购客户选房筹号并记录好摇号顺序表，根据选房区实际情况分批将客户放入认购区；物料：物料：摇号记录表、便笺、记录笔摇号信息下传摇号信息下传核对购房者相关资料、折扣、单价、楼号、面积和总价，并盖章。工作人员根据传单信息报选房人名字，业务人员导购，总销控人员选房引导，按顺序选房，销控表及时更新，在销控台登记选房结果客户签字确定，收取客户筹号卡工作：收钱，开收据填写销控表所有资料下传物料：销控表复核区所有资料下传选房信息下传核对购房者相关资料、折扣、单价、楼号、面积和总价，并盖章。工作人员根据传单信息报选房人名字，业务人员导购，总销控人员选房引导，按顺序选房，销控表及时更新，在销控台登记选房结果客户签字确定，收取客户筹号卡工作：收钱，开收据填写销控表所有资料下传物料：销控表复核区所有资料下传选房信息下传附件8开盘空间组织图参考格式（换筹摇号）区域项目数量负责部门落实时间备注等候区认购卡警戒线音响系统签到桌导示牌选房区销控板销控点销控登记表销控确认章反尾铁夹财务区收款章验钞机刷卡机空白收据认购区认购书填写资料计算器签字笔空白认购书复核区认购书填写资料销售章订书机纸箱认购须知销控复核表物业准备对讲机保安清洁人员现场气氛导示系统条幅气拱门附件9物料清单参考格式（排队方式）附件10销控板（参考格式）X栋单位ABCD面积总价总价总价总价楼层1110987654321THEEND……

附录资料：不需要的可以自行删除PowerPoint课件制作实用技巧PowerPoint是微软公司生产的制作幻灯片和简报的软件（以下简称PPT）。在我们许多人看来,它只不过是一个简单地对文字、图形、图片进行演示的软件，教学中的课件制作软件当属Authorware、Flash。Authorware和Flash制作的动画效果的确很好，而且它们的功能也很强大。不过这些软件在制作课件的过程中往往非常耗时，用这些专业软件来制作课件用于平时的教学往往效率很低。PPT就是一个非常简单、实用的制作课件的软件，只要你用好它,同样能做非常棒的课件来。一、掌握基本，知道“插入”。（一）知道从“插入”菜单进入，会给PPT课件添加文字、图片、影片和声音等，也就会做一般的课件了。（二）图片插入与处理1.插入图片具体方法：a)插入剪贴画或文件中的图片；b)添加图片做背景；c)给自选图形做填充。2.处理图片具体方法：我们用PPT制作课件时，经常从网上下载图片来用，而网络中的图片往往含有超链接和网站名称痕迹，我们需要删除其中超链接，并对图片进行裁剪处理。在Powerpoint中，我们一般可以利用“图片”工具栏上的“裁剪”工具进行裁剪处理，但是，这里的工具只能对图片进行矩形裁剪，若想裁剪成圆形、多边形等其他形状，通常方法就无能为力了。其实这个问题在PPT中是可以解决的。我们用给自选图形做填充图片的方法就可以实现我们需要的效果。具体步骤：a)首先利用“绘图”工具栏画一个想要裁剪的图形，如椭圆。b)选中椭圆后单击“绘图”工具栏上“填充颜色”按钮右侧黑三角，从列表菜单中单击“填充效果”命令。c)打开选择“图片”选项卡，单击〔选择图片〕按钮，从“选择图片”对话框中找到合适的图片，单击〔插入〕按钮后返回到“填充效果”对话框最后单击〔确定〕按钮后退出。此图片当作椭圆图形的背景出现，改变了原来的矩形形状，获得了满意的裁剪图片效果。图片在插入PPT之前，我们可以用ACDSEE软件进行加工，如改变大小，裁剪等操作。二、学会下载，查找方法。在制作课件过程中，我们时常需要从网络上下载各种资源用以丰富课件内容，提升课堂效果。但有许多网站的flash动画都不提供下载；还有网站为我们提供了许多视频素材，这些视频素材都是FLV流媒体格式。FLV流媒体格式是一种新的视频格式，全称为FlashVideo。由于它形成的文件极小、加载速度极快，使得网络观看视频文件成为可能，它的出现也有效地解决了视频文件导入Flash后，使导出的SWF文件体积庞大，不能在网络上很好的使用等缺点。目前各在线视频网站均采用此视频格式。如新浪播客、56、优酷、土豆、酷6等，无一例外。FLV已经成为当前视频文件的主流格式。这些网站一般都不提供下载。我们想要这些素材，怎样办？1.寻找下载方法：a)在百度网站搜索栏中输入下载的内容，搜索下载方法。b)弄清格式，再搜索方法。2.具体方法推荐①flasah动画的下载方法一：IE缓存中寻找在网上看过一个flash后，一般情况下都会保存在IE缓存里。右击桌面上的IE图标，选“属性”命令，单击中间的“设置”按钮，弹出“Internet临时文件和历史记录设置”面板，单击“查看文件”，可以打开临时文件夹，按时间排序，找到刚才打开的flash动画文件。优点：不需要安装其它软件。缺点：操作相对烦琐。方法二：借助Flashsaver等软件下载，这些软件都可以快速、方便的下载你所需要的flash文件。优点：简单、方便、快速。缺点：需要安装使用。②FLV视频的获取方法一：IE缓存中寻找，方法同flasah。方法二：flv视频解析下载/三、学用控件，转化应用1.flash动画的插入方法一：安装flash插件，再插入flash。步骤：a)安装“ppt插flash软件”插件；b)单击“插入”→“flashmovie”→打开要播放的flash文件→确定。方法二：利用控件插入flash动画。步骤：a)插入“ShockwaveFlashObject”控件对象：右击“工具栏”→选“控件工具箱”（或点“视图→工具栏→控件工具箱”）；点“其他控件”（控件工具箱中最后一个形似锤子斧头的按钮），拖动滚动条或在英文输入法状态下按键盘上“s”键，快速定位到以s开头的控件，选择“ShockwaveFlashObject”控件。将鼠标移到幻灯片工作区，鼠标指针变成“十”字型，拖动鼠标绘制出一个形似信封的矩形。b)打开控件对象“属性”对话框：右击矩形控件对象，在弹出的快捷菜单中选“属性”命令。c)正确设置控件对象属性：主要是在“Movie”空白文本域中正确输入演示文稿要播放的.swf动画的完整名称。d)将控件对象适当缩放：为了获得比较好的播放效果，拖动控件对象的缩放点使它几乎覆盖整个幻灯片工作区，但要在幻灯片工作区底部保留少许空白区域。这样既可以享受.swf动画大屏幕播放的好处，又能够保证幻灯片能够顺利地切换。e)一般情况下，幻灯片应显示出动画的第一帧图形。如果控件对象仍是空白的，可保存演示文稿，关闭后再打开它，按F5放映幻灯片，应该能够正确播放动画。2.FLV视频的插入FLV视频与FLASH不一样的。全称是flashvideo，所用的播放器也不一样。①利用控件插入PPT的方法也是有区别的。不同点：先要下载pptflv.swf文件，此文件是类似于网页中FLV视频播放器的一个Flash文件(可用百度搜索下载下来后记着要改文件名，保留扩展名)；例如改成：pptflv1.swf“Movie”参数值填入方法不一样，参数值示例：pptflv.swf?file=视频.FLV“pptflv.swf”即为步骤一下载下来的Flash文件的完整文件，“视频.FLV”即为需要播放的FLV视频的文件名，大家只要将pptflv.swf换成自己下载后起的文件名，将“视频.FLV”换成自己的FLV视频文件名，则此FLV文件就可以在PowerPoint中播放了。如播放2.flv视频参数填法：示例：pptflv1.swf?file=2.FLV②方法二：将flv转换成swf再插入转换软件：UltraFlashVideoFLVConverter3.2.0软件说明：该软件又叫全格式FLV转换器，支持将几乎所有主流视频格式转换为FLV或者SWF且对用户较为关心的RealMedia(RM/RMVB...)和QuickTime(MOV/QT...)支持良好。三大特色功能：既可输出FLV格式，也可输出SWF格式，甚至同时输出FLV+SWF格式。此软件也支持创建调用播放的网页支持导入所有的主流字幕格式。srt,*.sub,*.idx,*.ssa,*.ass,*.psb,*.smi)有字幕合成功能，你现在无需再使用那些繁琐的专业软件来合成字幕到视频中去，字幕合成与格式转换一气呵成！支持视频分割，右键点击列表中的源文件，选择[编辑视频]，自己设置下起点终点即可对视频进行去粗取精处理！③方法三：将flv转换成其他格式视频文件再插入工具：FLV转AVI（FreeFLVtoAVIConverter1.5）作用：一个免费的将FLV转换成AVI的软件，简单好用，自带解码器。四、学做交互，理解运用。1.利用母版进行交互母版≠模版母版和模版可以使课件统一整体风格，展现自己的个性和特点；模版是对同一类课件所做的整体风格统一设置，母版则是对某一部课件内部所做的个性化统一设置。母版设置得好，就可以存为模版，供别人在制作同类题材时使用。修改幻灯片母板的方法和技巧。如果我们希望为每一张幻灯片添加上一项固定的内容，并做超链接，可以通过修改“母板”来实现。a)执行“视图→母板→幻灯片母板”命令，进入“幻灯片母板”编辑状态。b)插入固定内容。例如：将图片插入到幻灯片中，调整好大小、定位到合适的位置上。c)给这张图片插入超链接，就可以进行交互了。d)单击“关闭母板视图”按钮退出“幻灯片母板”编辑状态。以后添加幻灯片时，该幻灯片上自动添加上该图片。如果说一个PPT有它的灵魂的话，那就是PPT的母板，它的作用犹如摩天大厦的根基一般。2.在PPT演示文稿中插入PowerPoint演示文稿对象实现交互具体效果：①导航目录内容展示效果②单击小图片就可看到该图片的放大图自动缩效果《画家乡》一课五个画面交互的具体操作方法：a)单击“插入→对象”，在出现的选择页中选择“MicrosoftPowerPoint演示文稿”，单击确定。此时就会在当前幻灯片中插入一个“PowerPoint演示文稿”的编辑区域。b)在此编辑区域中我们就可以对插入的演示文稿对象进行编辑了，编辑方法与PowerPoint演示文稿的编辑方法一样。c)在插入的演示文稿对象中创建所需的幻灯片。可将图片设置为幻灯片相同大小，退出编辑后，就可发现图片以缩小方式显示了（其实是整个插入的演示文稿对象被缩小显示了）。d)最后，我们只需对剩余的图片进行插入。为了提高效率，可将这个插入的演示文稿对象进行复制，并按照上面的方法对图片进行替换即可。e)完毕后，单击“观看放映”命令进行演示，单击小图片马上会放大，再单击放大的图片马上又返回到了浏览小图片的幻灯片中了。原理：这里的小图片实际上是插入的演示文稿对象，它们的“动作设置”属性中的“单击鼠标”中的“对象动作”被设为了“演示”（这是默认值）。因此我们在演示时，单击小图片，就是等于对插入的演示文稿对象进行“演示观看”。而演示文稿对象在播放时就会自动全屏幕显示。所以我们看到的图片就好像被放大了一样，而我们单击放大图片时，插入的演示文稿对象实际上已被播放完了（因为只有一张），它就会自动退出，所以就回到了主幻灯片中了。3.用触发器控制自定义动画进行交互以前我们在使用PowerPoint制作课件时，常常发现制作人机交互性的课件非常麻烦。其实在PowerPoint2003里，用触发器控制自定义动画可以轻松地制作出交互性很强的课件。触发器功能可以将画面中的任一对象设置为触发器，单击它，该触发器下的所有对象就能根据预先设定的动画效果开始运动，并且设定好的触发器可以多次重复使用。类似于Authorware、Flash等软件中的热对象、按钮、热文字等，单击后会引发一个或者的一系列动作。例1：单击“棱台”后，“小球”开始按一定路径运动。例2：分别单击“变色一”和“变色二”，让“笑脸”颜色。例3：单击下面一段话的关键词，让词语变红色读下面一段话，说说从哪些词语中可以看出侵略者采用了各种野蛮手段掠夺、毁灭圆明园的？他们把园内凡是能拿走的东西，统统掠走，拿不动的，就用大车或牲口搬运。实在运不走的，就任意破坏、毁掉。步骤：a)将原来段落中的重点词消去；（将词语颜色变成和背景色一样）b)将重点词作为单独文本覆盖到原来位置；c)设置重点词自定义动画为“添加效果→强调→更改字体颜色→红色”d)右击重点词自定义动画，选择“效果选项”，选择“计时”，选择“触发器”，选“单击下列对象时启动效果”，再选重点词，按确定。五、学会截取，合理选用。（一）视频的截取加工1.工具：万能转换器（英文名TotalVideoConverter）作用：可以帮助你快速的分割,修整大的AVI、MPEG、ASF或者WMV文件为一个个小的视频文件,内置视频播放器,你可以很方便的按照所选择的播放时间进行切割操作,不需要另外具备高深的技术知识,简单容易使用!2.绘声绘影会声会影是一套操作最简单，功能最强悍的DV、HDV影片剪辑软件。不仅完全符合家庭或个人所需的影片剪辑功能，甚至可以挑战专业级的影片剪辑软件。（二）flash的片段截取有时候，在网络上下载了一个课件，对自己的课堂教学有帮助，但是又不想全部应用这个课件，只想取出其中一部分，应该则么办呢？先用硕思闪客精灵将.swf文件和.exe文件转换成fla文件，再用flash8打开进行编辑，截取自己所需的片段，然后插入到ppt里面为我所用。1.硕思闪客精灵：它是一款用于浏览和解析Flash动画（.swf文件和.exe文件）的工具。最新版本有着强大的功能，可以将swf文件导出成FLA文件。它还能够将flash动画中的图片、矢量图、声音、视频（*.flv）、文字、按钮、影片片段、帧等基本元素完全分解，最重要的是可以对动作的脚本(Actionscript)进行解析，清楚的显示其动作的代码，让对Flash动画的构造一目了然。支持将SWF文件导出成FLA文件，帮助丢失FLA文件的影片作者重新获得FLA文件，从而可以再编辑。完全兼容Flash8文件和动作脚本(ActionScript)2.0。硕思闪客精灵支持将包含组件的SWF文件转换成FLA格式，用户可以在Flash中编辑这些组件。支持解析Flash影片中的视屏(video)文件，并将Flash影片中的视频文件导出为*.flv格式。2.硕思闪客精灵具体使用方法：①解析Flash课件，提取课件素材在Flash课件作品中有大量的图片、声音和视频等资源。由于制作者拥有的资源不同，在制作课件时，很难及时、方便地寻找到适合的素材。如果可以从同类作品中将所需要的资源提取出来为己所用的话，不仅大大节约了搜集素材资源的时间，而且会极大地提高课件利用率。但是，Flash课件发布时一般都进行加密处理，使教师无法用普通的方式导入到Flash中进行编辑。而硕思闪客精灵可以解析出Flash作品中的元件及脚本，并且可以保存成swf格式，这样在创作时就可以直接导入Flash中使用。启动闪客精灵，单击工具上的“快速打开”按钮打开一个Flash动画(可以是swf格式或exe格式)，闪客精灵会自动分解当前动画(图2)，包括用到的脚本语言(Actions语句)，并在资源栏中分类罗列着动画中的各种元件(图片、按钮、影片和声音等);单击某个元件，可以在中间的窗口中预览;勾选需要的元件，然后单击“导出”按钮，就可以把选中的元件分类保存到原文件所在的文件夹中。②反编译Flash课件，获取课件源代码硕思闪客精灵的最大亮点就是能够将Flash动画(swf格式)还原成其源文件(Fla格式)，相信这个功能是很多朋友期待已久的。还原的方法十分的简单，只需要打开Flash动画，再单击工具栏上的“导出Fla”按钮，选择保存位置，稍等后就完成了还原工作，此时还会提示“是否愿意用Flash打开它”，单击“Yes”即可启动系统中安装的Flash打开还原后的源文件，此时你就可以随心所欲地对它进行修改啦。3.用flash8进行编辑基本方法：选取需要帧，复制，粘贴到新的flash中，调试修改。上面介绍了关于破解Flash课件的一些方法和手段，有一个特定的使用范围，即为了课堂教学服务，只有资源共享才能提高教学效率，促进教学效果的提高。不能做为商业目的，也不能将别人的课件的署名修改一下，便成为自己的作品，用于参加比赛，这是不道德的行为。在PPT演示中禁用右键快捷菜单和滑鼠滚动一大群与会人员正襟危坐，你豪情满怀地进行着某个新产品的演示或介绍，却不小心由于鼠标左键的误操作导致幻灯片跳到了本不应该出现的位置，或者本应按下鼠标左键切换到下一张，却由于按下了右键而出现一个快捷菜单。不用担心，只要进行小小的设置，就可以将这些烦人的问题统统搞定。从任务窗格中打开“幻灯片切换”，将换片方式小节中的“单击鼠标时”和“每隔”两个复选项全部去除，然后将这个设置应用于所有幻灯片，以后切换到下一张或上一张，只有通过键盘上的方向键才能进行操作。至于另外一个问题，解决的办法也很简单，从“工具”菜单下打开“选项→视图”窗口，取消“幻灯片放映”小节上的“右键单击快捷菜单”复选框即可。■在PPT演示文稿内复制幻灯片要复制演示文稿中的幻灯片，请先在普通视图的“大纲”或“幻灯片”选项中，选择要复制的幻灯片。如果希望按顺序选取多张幻灯片，请在单击时按Shift键；若不按顺序选取幻灯片，请在单击时按Ctrl键。然后在“插入”菜单上，单击“幻灯片副本”，或者直接按下“Ctrl+shift+D”组合键，则选中的幻灯片将直接以插入方式复制到选定的幻灯片之后。■Powerpoint自动黑屏在用Powerpoint展示课件的时候，有时需要学生自己看书讨论，这时为了避免屏幕上的图片影响学生的学习注意力可以按一下“B”键，此时屏幕黑屏。学生自学完成后再接一下“B”键即可恢复正常。按“W”键也会产生类似的效果。■将幻灯片发送到word文档1、在Powerpoint中打开演示文稿，然后在“文件”菜单上，指向“发送”，再单击“MicrosoftWord”。2、在“将幻灯片添加到Microsoftword文档”之下，如果要将幻灯片嵌入word文档，请单击“粘贴”；如果要将幻灯片链接到word文档，请单击“粘贴链接”。如果链接文件，那么在Powerpoint中编辑这些文件时，它们也会在word文档中更新。3、单击“确定”按钮。此时，系统将新建一个word文档，并将演示文稿复制到该文档中。如果word未启动，则系统会自动启动word。■让幻灯片自动播放要让powerpoint的幻灯片自动播放，只需要在播放时右键点击这个文稿，然后在弹出的菜单中执行“显示”命令即可，或者在打开文稿前将该文件的扩展名从PPT改为PPS后再双击它即可。这样一来就避免了每次都要先打开这个文件才能进行播放所带来的不便和繁琐。■增加PPT的“后悔药”在使用powerpoint编辑演示文稿时，如果操作错误，那么只要单击工具栏中的“撤消”按钮，即可恢复到操作前的状态。然而，默认情况下Powerpoint最多只能够恢复最近的20次操作。其实，powerpoint允许用户最多可以“反悔”150次，但需要用户事先进行如下设置：在“工具－选项”，击“编辑”选项卡，将“最多可取消操作数”改为“150”，确定。■PPT中的自动缩略图效果你相信用一张幻灯片就可以实现多张图片的演示吗？而且单击后能实现自动放大的效果，再次单击后还原。其方法是：新建一个演示文稿，单击“插入”菜单中的“对象”命令，选择“Microsoftpowerpoint演示文稿”，在插入的演示文稿对象中插入一幅图片，将图片的大小改为演示文稿的大小，退出该对象的编辑状态，将它缩小到合适的大小，按F5键演示一下看看，是不是符合您的要求了？接下来，只须复制这个插入的演示文稿对象，更改其中的图片，并排列它们之间的位置就可以了。■快速灵活改变图片颜色利用powerpoint制作演示文稿课件，插入漂亮的剪贴画会为课件增色不少。可并不是所有的剪贴画都符合我们的要求，剪贴画的颜色搭配时常不合理。这时我们右键点击该剪贴画选择“显示‘图片’工具栏”选项（如果图片工具栏已经自动显示出来则无需此操作），然后点击“图片”工具栏上的“图片重新着色”按钮，在随后出现的对话框中便可任意改变图片中的颜色。■为PPT添加公司LOGO用powerpoint为公司做演示文稿时，最好第一页都加上公司的Logo，这样可以间接地为公司做免费广告。执行“视图－母版－幻灯片母版”命令，在“幻灯片母版视图”中，将Logo放在合适的位置上，关闭母版视图返回到普通视图后，就可以看到在每一页加上了Logo，而且在普通视图上也无法改动它了。■“保存”特殊字体为了获得好的效果，人们通常会在幻灯片中使用一些非常漂亮的字体，可是将幻灯片拷贝到演示现场进行播放时，这些字体变成了普通字体，甚至还因字体而导致格式变得不整齐，严重影响演示效果。在powerpoint中，执行“文件－另存为”，在对话框中点击“工具”按钮，在下拉菜单中选择“保存选项”，在弹出其对话框中选中“嵌入TrueType字体”项，然后根据需要选择“只嵌入所用字符”或“嵌入所有字符”项，最后点击“确定”按钮保存该文件即可。■利用组合键生成内容简介我们在用powerpoint2003制作演示文稿时，通常都会将后面几个幻灯片的标题集合起来，把它们作为内容简介列在首张或第二张幻灯片中，让文稿看起来更加直观。如果是用复制粘贴来完成这一操作，实在有点麻烦，其实最快速的方法就是先选择多张幻灯片，接着按下alt+shift+s即可。■演示文稿中的图片随时更新在制作演示文稿中，如果想要在其中插入图片，执行“插入－图片－来自文件”，然后打开“插入图片”窗口插入相应图片。其实当我们选择好想要插入的图片后，可以点击窗口右侧的“插入”按钮，在出现的下拉列表中选“链接文件”项，点击确定。这样一来，往后只要在系统中对插入图片进行了修改，那么在演示文稿中的图片也会自动更新，免除了重复修改的麻烦。■快速调用其他PPT在进行演示文档的制作时，需要用到以前制作的文档中的幻灯片或要调用其他可以利用的幻灯片，如果能够快速复制到当前的幻灯片中，将会给工作带来极大的便利。在幻灯片选项卡时，使光标置于需要复制幻灯片的位置，选择“菜单”中的“幻灯片（从文件）”命令，在打开的“幻灯片搜索器”对话框中进行设置。通过“浏览”选择需要复制的幻灯片文件，使它出现在“选定幻灯片”列表框中。选中需要插入的幻灯片，单击“插入”，如果需要插入列表中所有的幻灯片，直接点击“全部插入”即可。这样，其他文档中的幻灯片就为我们所用了。■快速定位幻灯片在播放powerpoint演示文稿时，如果要快进到或退回到第5张幻灯片，可以这样实现：按下数字5键，再按下回车键。若要从任意位置返回到第1张幻灯片，还有另外一个方法：同时按下鼠标左右键并停留2秒钟以上。■利用剪贴画寻找免费图片当我们利用powerpoint2003制作演示文稿时，经常需要寻找图片来作为铺助素材，其实这个时候用不着登录网站去搜索，直接在“剪贴画”中就能搞定。方法如下：插入－图片－剪贴画，找到“搜索文字”一栏并键入所寻找图片的关键词，然后在“搜索范围”下拉列表中选择“Web收藏集”，单击“搜索”即可。这样一来，所搜到的都是微软提供的免费图片，不涉及任何版权事宜，大家可以放心使用。■制作滚动文本在powerpoint中有时因显示文本内容较多就要制作滚动文本。具体制作方法如下：视图－工具栏－控件箱，打开控件工具箱，点击“文字框”选项，插入“文字框”控件，然后在幻灯片编辑区按住鼠标左键拖拉出一个文本框，并根据版面来调整它的位置和大小。接着在“文字框”上右击鼠标，选择快捷菜单中的“属性”命令，弹出“文字框”属性窗口，在属性窗口中对文字框的一些属性进行相关的设置。设置好后右击“文字框”，选择“文字框对象”中的“编辑”命令，这时就可以进行文字的输入，文本编辑完之后，在文字框外任意处单击鼠标，即可退出编辑状态。一个可以让框内文字也随滚动条拖动而移动的文本框就做好了。■突破20次的撤消极限Powerpoint的“撤消”功能为文稿编辑提供了很大方便。但powerpoint默认的操作次数却只有20次。执行“工具－选择”，击“编辑”标签卡，在“最多可取消操作数”中设置你需要的次数即可。不过要注意，powerpoint撤消操作次数限制最多为150次。■利用画笔来做标记利用powerpoint2003放映幻灯片时，为了让效果更直观，有时我们需要现场在幻灯片上做些标记，这时该怎么办？在打开的演示文稿中单击鼠标右键，然后依次选择“指针选项－绘图”即可，这样就可以调出画笔在幻灯片上写写画画了，用完后，按ESC键便可退出。■快速调节文字大小在powerpoint中输入文字大小不合乎要求或者看起来效果不好，一般情况是通过选择字体字号加以解决，其实我们有一个更加简洁的方法。选中文字后按ctrl+]是放大文字，ctrl+[是缩小文字。■计算字数和段落执行“文件－属性”，在其对话框中选“统计”选项卡，该文件的各种数据，包括页数、字数、段落等信息都显示在该选项卡的统计信息框里。■轻松隐藏部分幻灯片对于制作好的powerpoint幻灯片，如果你希望其中的部分幻灯片在放映时不显示出来，我们可以将它隐藏。方法是：在普通视图下，在左侧的窗口中，按Ctrl，分别点击要隐藏的幻灯片，点击鼠标右键弹出菜单选“隐藏幻灯片”。如果想取消隐藏，只要选中相应的幻灯片，再进行一次上面的操作即可。■将图片文件用作项目符号一般情况下，我们使用的项目符号都是1、2、3，a、b、c之类的。其实，我们还可以将图片文件作为项目符号，美化自己的幻灯片。首先选择要添加图片项目符号的文本或列表。点击“格式－项目符号和编号”，在“项目符号项”选项卡中单击“图片”，调出剪辑管理器，你就可以选择图片项目符号。在“图片项目符号”对话框中，单击一张图片，再单击确定。■对象也用格式刷在powerpoint中，想制作出具有相同格式的文本框（比如相同的填充效果、线条色、文字字体、阴影设置等），可以在设置好其中一个以后，选中它，点击“常用”工具栏中的“格式刷”工具，然后单击其它的文本框。如果有多个文本框，只要双击“格式刷”工具，再连续“刷”多个对象。完成操作后，再次单击“格式刷”就可以了。其实，不光文本框，其它如自选图形、图片、艺术字或剪贴画也可以使用格式刷来刷出完全相同的格式。■幻灯片放映时让鼠标不出现Powerpoint幻灯片在放映时，有时我们需要对鼠标指针加以控制，让它一直隐藏。方法是：放映幻灯片，单击右键，在弹出的快捷菜单中选择“指针选项－箭头选项”，然后