本科现代推销学B卷

(本科）现代推销学B卷(本科）现代推销学B卷PAGEPAGE1(本科）现代推销学B卷考试试题纸（B卷）学号_________________________姓名_________________________专业班级__________________________课程名称学号_________________________姓名_________________________专业班级__________________________专业班级考试形式（闭卷、开卷)题号一二三四五六七八九十总分题分2020202020100得分备注:学生须在试题纸上答题(含填空题、选择题等客观题)一、单项选择题（在备选的答案中选择1个正确答案，将答案的代码填在表格内，多选、不选、选错无分，每小题2分，共20分）1、消费者“黑箱”是指消费者购买过程中的（）A、理智动机B、求廉心理C、神秘心理D、求新心理2、推销人员逐一上门访问特定推销区域内的企业和居民，最后从中确定准客户的一种方法是()A、卷地毯式访问法B、关系拓展法C、广告开拓法D、市场咨询法3、推销人员利用广告媒体刊播多种形式的广告来寻找准顾客的一种方法()A、上门推销B、关系拓展法C、市场咨询法D、广告开拓法4、在西方国家，推销人员用来寻找准顾客的主要广告形式是直接邮寄广告和()A、电话广告B、宣传单广告C、电视广告D、杂志广告5、某饮料推销员洽谈时的开始语是：“说起来，我国女排荣获’五连冠’，也有我厂一点功劳，她们比赛中喝的饮料就是我厂提供的……..”（）A、以关心的方式入题B、以赞誉的方式入题C、以请教的方式入题D、以炫耀的方式入题6、推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通，是遵循以下哪一原则()A、针对性原则B、参与性原则C、灵活性原则D、鼓励性原则7、甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）A、乙厂的车质量不过关，维修费用大，买了不合算。B、我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。C、我厂的车质量胜过乙厂，不像他们的车爱进修理厂。D、我厂的车比乙厂的车质量好多了，产品维修费用低得多。8、推销洽谈双方过去没有任何往来，是第一次接触，那么，开局气氛应当是（）A、友好、

真诚

B、轻松、随和、有节制

C、严肃、凝重

D、热烈、

友好、

轻松9、推销方格可分为()A、推销人员方格和顾客方格B、推销人员方格和广告方格C、顾客方格和公关方格D、广告方格和公关方格10、()既不关心购买，也不关心推销人员，认为“买不买与自己无关”或者“买好买坏自己不负责任”。A、防卫型B、干练型C、漠不关心型D、软心肠型二、多项选择题（每小题2分，共20分）1、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（）A、突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B、知难而退，寻找小型客户C、留下名片，请接待人员转交决策者D、与接待人员建立友好的关系，通过接待人员了解约见决策者的办法2、企业开展售后服务的原因（）A、服务是产品价格的一部分B、售后服务是促进顾客再次购买的好方法C、是建立信任关系的基础D、售后服务是顾客对产品正常使用的必备条件3、在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（）A、理智型购买的顾客B、顾客异议是无效异议C、真实的有效异议D、涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议4、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。A、间接反驳B、认真倾听C、仔细分析D、转化顾客的反对意见5、一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（）。品牌不同B、使用寿命不同C、用料不同D、用途不同E、规格不同。6、广告探察寻找准顾客（）。A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告。7、黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（）A、感到不自信B、不知道询问哪些问题C、不清楚要达到什么目的D、销售陈述混乱E、面对客户的反对意见不知道怎么应付8、推销接近的方法有

（

）

A、推销产品接近法B、利益接近法C、

表演接近法D、问题接近法9、企业推销的宏观环境包括

（

）

A、政治法律环境

B、经济环境

C、自然环境

D、需求环境

10、推销异议的表现有

（

）

A、

需求异议

B、

价格异议

C、

产品异议

D、货源异议三、简答题（每题10分，共20分）1、简要回答推销洽谈应遵循的原则有哪些?（10分）简要回答寻找客户工作要点有哪些？（10分）四、应用题（每小题10分，共20分）1、推销员小张，带着笔记本电脑去拜访省教委的一位处长，向处长演示了一番笔记本电脑的特征后，处长接过笔记本电脑摆弄一番，说“这东西不错。这样，我现在还有点事，改天我给你打电话。”很显然，这是顾客在委婉的拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说“那我等您电话吧。”你觉得小张的做法对吗？为什么？（5分）你会怎么处理这种情况？（5分）2、假如你是一名销售人员，在现场销售中接待了一名粗野而疑心重的顾客，这类顾客具体表现是什么？（5分）谈谈具体的营销对策？（5分）五、案例分析题（20分）推销员：“约翰先生，您好。我是××公司的推销员肖恩。我听说了在您太太身上发生的不幸，她的手部皮肤过敏好一些了吗?”客户：“没有多大的改变，你知道，这种病是很难痊愈的。”推销员：“那她的正常生活是不是也受到影响了呢?”客户：“是的。她不能使用洗手液洗手，洗碗的工作也不得不由我来承担，因为她的手一碰到洗洁精就疼痛难忍。”推销员：“真是不幸。不过不要着急，我这里有一些不会对您夫人的手造成伤害的清洗用品。您认为什么时间面谈方便呢?是这个星期三上午10点20分还是星期四?”客户：“你星期四