销售手册(思源)

精品文档如何第一单元一、 成为专业的超级推销员？1、你为什么必须成为专业的超级推销员？（1）销售是一个专业、事业，而不只是一个职业，任何行业只有专业的人士才能拥有在这个行业的成就；（2）成为超级推销员是你建立一生事业的基础（3）20%的超级推销员创造了 80%的业绩，也拥有 80%的业务佣金，他们的收入是一般业务员（ 80%）的16倍！2、专业的超级推销员的成功要素： 80%是心理（态度），20%是技巧80%的心理因素包括：思想、感情、态度、价值观、信念、目标、策略及自我形象等，其中你必须具备的七大新素养是：1）你是你自己公司的老板；2）你不只是销售人员，你还扮演顾问和专家是角色；3）你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题；4）你是优秀的发问者和倾听者；5）你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程；6）你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己；7）施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受；20%的技巧：产品知识、销售技巧、教育及经验等超级推销员的成功途径：学习的八个步骤，自主学习，了解自己的销售能力，缺什么补什么。请写下一句话：这两天将是我销售生涯中最重要的两天，为了事业的成功，我将全力以赴！3、超级推销员的成功基础——销售项目选择的七大原则（1）符合未来趋势的产品、新产品（2）高品质的产品（3）市场大的产品（4）需求度高的产品（5）公司有长远规划。1欢迎下载精品文档（6）公司重视人才的培养（不是把人当工具）（7）制度公平、合理、有激励性不同成长阶段的不同选择：刚做销售、销售高手互相讨论：对照以上的标准，分析自己目前的选择是不是自己真正满意的？第二单元专业销售与购买动机分析一、专业销售五大能力测评 （满分为1分）：项目 自我评分 增加20%、积极的心态、健康的身体及良好形象、产品知识4、销售技巧、管理技巧(个人及团队)总分自己哪几项是需要快速提升的？二、超级销售的七大原则1、 销售是卖结果（好处），不是卖成分（特点）。2、 销售是信心的传递、情绪的转移。3、 销售就是说服，是改变顾客的价值观。4、 销售是用“问”的，不是用讲的。5、 销售是卖顾客想要的（渴望的），而不是需要的。6、 销售就是走出去,把话讲出来,把钱收回来7、 销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客四、客户为什么会购买？——客户购买动机分析1、顾客买的到底是什么？顾客买的一般不是产品本身，而是解决问题的答案；他们买的不是服务，而是达成目标的方法；2、客户购买动机分析。2欢迎下载精品文档销售过程中最重要的一环是找出潜在客户的 信念和价值观。所有人行动的两项动机： 逃离痛苦、追求快乐逃离痛苦的力量大于追求快乐。（1）追求快乐：你必须通过塑造产品带给客户的长远利益让客户有非常强烈的渴望度；如果你可以引起别人对产品强烈的渴望度，他们就会想办法找出一个理由来解释为什么他们需要购买这个产品。（2）逃避痛苦：如果一个人不买，是他觉得买比不买痛苦，如果他会买，是因为他觉得买会比不买更快乐（得到更多好处）。所以，你要让对方产生新的信念：购买=快乐 不买（拒绝你）=痛苦如何让别人痛苦？让他们对事情的现状感到不满意（帮助他找出或者明确他未来的痛苦） 。要让他对现状不满意，就要挖掘他的梦想，并让他更明确理想与现实的差距；（3）逃避痛苦就是为了追求快乐推销这个过程就是三步曲：A、找出他不满意的地方；B、扩大他的痛苦，让他觉得不想法改变就会更痛苦；C、用一系列的新选择治愈他们，而这些新选择通常就是你的产品或服务。我们不知道的事实：人们以情感做事，但却以理智来为自己所做的事辩护。销售就是一种让你的客户清楚地将他们的最渴望的感觉或者心境， 和你的产品或者服务联想在一起的过程。练习（演练）1、你要怎样说才能让你的客户觉得买了你的产品会很快乐？2、你要怎样去说才能让你的客户觉得不买你的产品会有痛苦？。3欢迎下载精品文档第三单元专业销售的流程一、专业销售的流程：1、你是客户问题的解决者，你的产品或者服务就是客户问题的解决之道；2、从医生为病人治病的过程看销售：医 生： 检查 —— 诊断 —— 开处方1 2 3超级推销员：建立和谐的关系 定义问题 展示解决问题的方式二、超级销售的七大步骤：1、七个步骤：充分的准备 建立信赖感 定义需求塑造价值、提出解决方案 解除异议并成交要求转介绍 客户服务2、特别说明不同产品、不同销售形式，其每个步骤的 重要性和处理方式是不一样的；七个步骤通常并不是一次拜访就能完成的，所以每次接触只是在完成其中的一步或者几个步骤而已；在一个完整的销售实例中，一般只有完成了上一个步骤才能进行下一个步骤；3、自我分析七个步骤在自己工作上的特点我销售工作的模式是：我的销售工作的特点是（哪个步骤是最重要的？） ：要做好我的销售工作，我必须重点解决客户的问题是：第一步骤 充分的准备1、产品知识的准备所在行业、所销售产品的相关专业知识；。4欢迎下载精品文档你的产品带给客户有哪些好处或者利益；2、专业销售知识、技能的准备——为什么今天要来学习？3、客户资料的完整与客户接触前尽可能先收集客户的一些背景资料，以做到心中有数；4、形象外表第一印象的重要性，你的形象就是你的产品给客户的形象符合职业特点未了解客户之前，穿着宜保守职业男女形象各不同社交礼仪5、情绪调整——让自己的良好精神面貌去影响客户良好的精神面貌需要健康有活力的身体做基础和善、亲切、微笑会见客户前让自己进入良好的状态——自我确认6、心态调整——如何面对客户的拒绝？如何面对客户的拒绝一、为什么有拒绝？1、销售从拒绝开始，没有拒绝就没有销售，就没有我们的存在价值；2、拒绝是人本能的反应，人会对未知的事物有恐惧；3、从实际情况看待拒绝：任何产品，不管它有多好，一定不是所有人都需要购买，所以要通过销售的这个过程去筛选出要买我们产品的人；二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态1、没有拒绝，只有成交销售是概率的事情，如果拜访 11个客户，成交1个客户，这一次成交帮助你赚 100元，那么你前面10次拒绝，每次客户的拒绝你所赚的钱是：10=10元，每个顾客的一次拒绝价值10元，所以说，销售是一个零存整取的游戏！计算一下：你的客户每次拒绝的价值是：￥ 元！2、客户拒绝的究竟是什么？。5欢迎下载精品文档A、他将要得到的好处；B、拒绝你本人，你还没有得到他的认同，还没有和他建立信赖感；C、担心：上当，做错决定；3、我们的信念：没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友；没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的；没有人可以拒绝我，他们只是对我们的产品还不够了解；没有人可以拒绝我，他们只是在拒绝自己应该获得的好处；没有人可以拒绝我，他们只是暂时还没有能力而已；演练：大声念出以上的信念十遍，而且让自己10000%的相信！！！第二步骤 建立信赖感一、 建立信赖感的三原则1、让对方喜欢你、认可你；方法是建立良好的第一印象。2、认可对方，喜欢对方；最简单的方法是赞美。3、为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想；二、 快速与客户建立信赖感的五大策略：1、赞美及讲对方喜欢听的话——聊天的