全渠道管理系统建设方案

全渠道管理系统建设方案1化妆品企业面临的挑战随着经济的快速发展和人均收入的提高，化妆品的消费市场不断扩大，成为拉动快速消费品行业增长的核心品类。20XX年中国美妆产品零售交易规模达到4846亿，其中，美妆产品的线上交易规模已从20XX年的384亿增至20XX年的1767亿元，而且预计市场将继续保持强劲增长。在日趋激烈的市场环境中，越来越多的化妆品企业向连锁经营、多门店业态发展，通过经营模式的快速复制和业务规模的扩张，快速占领市场、创造商机。面临着市场范畴的扩大，客户类型的增多、分销渠道形式复杂多样、品牌数量极多、竞争激烈等现状，化妆品企业必须能够实现线上线下渠道业务协同，快速处理客户的订单要求，实现电商与ERP财务、供应链等的无缝集成。然而，目前许多化妆品企业在营销渠道管理和平台支撑建设上相对落后，电商平台普遍遭遇“天花板效应”，而在渠道管理方面，化妆品企业尚面临着以下诸多问题，这些均表明全渠道管理系统建设对企业进行有效管理的重要性与急迫性。（1）在全渠道零售时代，化妆品企业如何不断提升各个渠道的运营与盈利能力？（2）如何进行客户信息的创建与维护，实现客户、产品、价格等主数据的查询，为客户提供标准、统一的服务？（3）如何构建产品价格模型及进行价格的计算，实现低价限购与赠品价格定义？（4）如何限制代理商查看产品的权限？（5）如何建立统一的营销管理体系和多渠道促销活动，向手中同步推送信息，逐步实现全渠道营销策略的落地？（6）如何对客户进行有效细分，针对不同客户实施差异化的营销方案？（7）如何展示商品信息，直观地加深客户印象？（8）如何快速进行订单处理与物流配送，做到不缺货、不断货，同时减少库存？（9）如何进行渠道建户时的期初和期末盘点？（10）如何跟踪分销产品的去向？（11）……2全渠道管理系统方案鉴于化妆品企业存在的以上问题，在全渠道信息化建设中，先要构建大平台，在有形的渠道网络中融入无形的互联网络，聚合网上订单，支持线上线下融合和多级分销，帮助渠道伙伴提高销售业绩和降低企业管理成本。平台的建设主要分为四大要点：渠道建设与营销管理、渠道采购业务管理、渠道库存业务管理、渠道销售业务管理，如图1所示。2.1渠道建设与营销管理（1）分销渠道建设：分销渠道建设有利于分析不同区域不同级别渠道的分销能力，支持从地理位置维度划分营销大区，每个大区可划分为更小的分销区域，组建更为广大的营销网络；支持两个维度以上的交叉管理，使不同的分销渠道具备不同的营销政策。从渠道级别的维度区分渠道在分销网内的位置，从而控制下级渠道进货渠道。（2）渠道信息管理：无论是从商品基础资料到订单业务资料还是库存数据等，全渠道管理系统需实现与SAP/Oracle的集成，保持主数据和业务数据同步，支持企业与渠道间的业务协同和交易。支持用户的创建、维护以及客户信息的导入，也可直接集成ERP中经常交易的渠道，获取更多现成客户的扩展信息，如私人联络方式、合作友好度、顾客评论和留言等，借助最全的信息来分析和挖掘潜在客户群体。另外，系统对用户的销售组织实行权限分级管理，确保安全性和保密性，防止一些用户利用非法取得的权限进行不恰当的活动。例如，管理员可设置客服账号的渠道权限，每一个客服账号只能查看对应的渠道信息。在渠道产品清单上，各自渠道都有相应的产品清单，代理商只能查看所属渠道的产品清单。如果代理商存在多个渠道，需通过切换角色的功能查看不同渠道的产品清单。而对于专供产品清单，只能供指定的代理商查看，即使是同一渠道的非专供代理商，也无法查看到相关产品，如图2所示。（3）产品展示平台：化妆品企业的产品类型丰富多样，涵盖沐浴、护肤、美容装饰、染烫、香水、洗发等，企业可借助产品展示平台，使用图文并茂的方式介绍公司的优秀产品，加深客户的直观印象，置前重点推荐的产品，辅以详细的功能说明、优惠信息、规格描述等，使渠道选购时能迅速地找到性价比最高的商品。将产品的ERP编码一同显示在页面上，便于渠道下单时精确定位，也使产品编码深入人心，提高双方沟通交流的效率。（4）营销管理平台：全渠道管理系统的营销管理平台包含两部分：企业内部营运管理和渠道营销管理政策。该平台支持评估模板的制定，定期对内部销售员进行考评；支持区域、办事处、营销区域等各种营销计划的制定，通过系统将下一个期间的计划下达到营销管理人员处，再分解任务给渠道；支持渠道实际完成量与营销计划任务对比，制定评估模板对渠道进行指标考核，以此衡量渠道的评级和优惠政策。若渠道任务完成得越好，则优惠政策越多，产品的市场占有率也会随之提高，带动渠道销售业绩，进而产生，领头羊效应”，形成良性循环。2.2渠道采购业务管理（1）渠道自助采购：全渠道门户网站给渠道提供便捷的采购需求提交平台，渠道商能摒弃传统低效的电话+电邮+传真的交易方式，实现在线自助订货、上报需求、对账和库存，防止单据丢失，也使得化妆品企业能够快速收集和了解渠道的需求、销量、库存等关键信息。渠道自助订单平台提供产品编码、名称、规格等筛选功能，方便渠道快速定位所需商品，同时也支持购物车管理，订单的查询、确认与取消，发货单查询与收货确认等。通过采用更便于与ERP集成的头、行结构的订单模式，渠道可一次选择复数商品进行订购，在订单上标注交货期、交货细节等。如果同一主客户存在多个渠道的业务，可通过切换销售组织的功能实现在不同的渠道内下单。（2）采购需求处理：全渠道管理系统与ERP共用数据库，两套系统的数据底层链接保持顺畅，配合ERP的接口开发，可在ERP中处理渠道的采购订单，渠道订单数据的积累，也有助于统计客户需求受理率。参考ERP中的客户信用情况和CRM中客户其他信息细节，业务员可作出决定是否受理当前采购订单或者予以驳回。受理后的渠道订单则成为ERP销售订单，状态为“新建”，此时可针对订单上的信息做相应的调整，例如，化妆品企业同渠道商量后调整产品种类、调整交货日期等。对于被驳回的渠道订单，由需求提交者进行再处理，如图3所示。（3）订单流程跟踪：全渠道管理系统具备集成ERP单据流的功能，提供从渠道订单开始的单据流向跟踪平台。渠道通过查询订单“单据流”状态，可快速知晓订单的执行情况，减少业务上不必要的沟通环节，降低沟通成本的同时也提高企业与渠道的业务责任意识。（4）采购进货明细报表：全渠道管理系统提供良好的数据访问权限控制和数据呈现方式，支持从“时间”“物品种类”“存放地点”等维度进行报表查询，数据可导出到EXCEL电子表格上，方便进行筛选和整理。对于单个渠道，系统提供该渠道本身的进货明细；对于区域业务经理，系统提供该区域下所有渠道的进货明细汇总；面对企业总部则提供所有区域、所有渠道的进货明细汇总数据。系统不仅给每个渠道提供一套简单易用的进货管理工具，而且使企业更便于进行渠道业务分析，发现潜在商机。2.3渠道库存业务管理（1）仓库常见事务管理：鉴于仓库业务繁杂多样，全渠道管理系统提供日常仓储业务既通用又简便的解决方案，促进仓储管理解决方案与上游需求和补货计划解决方案的集成，提升供应链效率，减少库存，为企业带来更大的灵活性。系统可预置常见的仓储业务类型，如入库、出库、转移、消耗、报废等，通过定制特性和细分业务类型，满足各类特殊的仓储管理，如销售出库、赠品出库、暂存入库、领料消耗、杂项接收等，实现全方位实时的仓储和配送中心管理。（2）渠道库存盘点：由于库存必须能够实现统一调配，因此，盘点功能显得必不可少。系统提供日常库存事务管理功能，支持渠道建户时的期初盘点，将初始库存录入系统。渠道也可定期地进行期末大盘，可选择“盲盘”或开放式盘点等模式。另外，渠道亦可针对某些品种、某些仓库进行抽盘，实行不定期的临时盘点。（3）进销存明细报表：进销存明细报表类似采购进货明细报表，支持多维度的进销存报表查询，对于单个渠道、区域业务经理或企业总部提供不同的进销存明细账，方便企业了解和分析产品当前的供求状况。2.4渠道销售业务管理（1）分销价格体系：目前很多化妆品企业的分销模式比较简单，直接面向所有渠道而非采用渠道层次管理。全渠道管理系统则不同，其支持多级定价，通过建立各级渠道向下分销的指导价及市场建议零售价，制定分销价格体系，并可进行价格体系版本控制，这有利于规范市场价格，形成企业品牌良好的信誉。化妆品企业可在系统中构建产品价格模型与制定订单价格运算逻辑，依据下单渠道所属的销售组织决定订单的总体逻辑来计算价格，例如分销渠道的总体逻辑是“零售价*折扣比例”，电商的逻辑是“销售组织+客户分类”，ODM的逻辑是“销售组织+品牌”。系统也支持低价限购、满万赠的赠品价格定义，包括对单品的订单限购、组合的订单限购、柜台订单限制、单品满量买赠、低价限购、贴花奖励等促销政策的定义。支持促销政策的选择以及提成、返利的计算。系统可自动判断订单类型，若是促销订单，主品数量不允许修改，系统根据订购的主品计算促销政策结果，将主品、不同政策的赠品分开显示，方便用户查看和选择，如图4所示。（2）丰简随意的销售模式：根据渠道的配合程度和对管理平台应用的深入程度，系统可提供简单、完整的两套销售模式。“简单”销售模式类似于库存出库事务的操作原理，每周甚至每天一次的销售出库台账登记即可完成销售业务，既不会增加渠道的工作量，又能让渠道统计自身的进销存。若通过“完整”的销售业务模式，则相当于为渠道提供了一套小型ERP系统，渠道的销售订单可区分订单头、订单行，最重要的是可以记录客户信息、售价信息，便于跟踪市场分销价格情况，分析营销计划任务的完成情况。（3）分销流向跟踪：当渠道采用“完整”销售订单模式进行产品分销时，企业可借助数据分析仪表盘来获取下层客户的相关信息。根据渠道销售的统计结果，对于一些业务量较大但不属于渠道的客户，可考虑将其发展为渠道，以增加渠道成员。企业也可分析产品的区域分布情况，向分布密度较小的区域进行业务拓展。此外，通过汇总各地的销售活动情况进行数据分析，了解消费者对产品价格、包装、功能、质量等的需求，相关部门因而也能有的放矢地进行产品开发、设计与营销。（4）销售出货明细报表：对于单个渠道，全渠道管理系统提供该渠道本身的销售明细账，方便渠道掌握自己的销售任务完成情况；对于区域业务经理，系统提供该区域所有渠道的销售明细汇总，以统计区域销售任务完成情况；对于企业总部则提供所有区域、所有渠道在某一日期段内对产品的销售明细汇总数据，以了解产品的市场热衷度。3结语随着全渠道零售时代的到来，对于连锁经营的化妆品企业而言，全渠道管理信息化是企业快速扩张的管理利器和提升市场实力的左膀右臂。在日益激烈的市场竞争中，平台的