促成谈判签约的策略

本文格式为Word版，下载可任意编辑——促成谈判签约的策略谈判就是一个妥协的过程,假设双方固执己见,谈判就不成能告成。本来预定在6月4日去英国加入一个学术会议。启程前一天入夜,我正在家中拾掇行李,突然接到一个电话,一个南方腔调的小姑娘在电话里说,她是A公司停工工人谈判代表团的联系人小李。“我们在这次停工中遇到大量法律问题搞不领会。资方的律师说我们违法,我们认为是他们违法,但不知如何驳倒他们,”小李急忙地说,

“您是出名的劳动法律专家,我们梦想您能在法律上给我们以扶助。”

事出突然,但略作考虑之后,我抉择采纳停工工人的苦求,担当停工工人的法律参谋。这些年来,“集体劳动争议法律规制”是我主持的一个重要的研究工程,我梦想此次停工事情能在法制的轨道上顺遂解决。

由此,我向小李提出,务必接到工人们的正式的书面嘱托,我才能介入这次事情。

6月4日上午9点多,A公司工人传真过来一份简要的正式嘱托书。

因近期我公司停工事情中,劳方急需法律参谋的接济和谈判代表,经劳方代表磋商,一致抉择现特嘱托中国人民大学劳动关系研究所所长、劳动人事学院教授常凯,作为我公司劳方法律参谋兼谈判代表。

特此声明!

嘱托人

劳方

嘱托日期2022年6月4日

其下为签名,签名者一共有8位。小李打来电话解释说,由于大量代表不在班上,当时只能联系到这些代表签名,但大家在电话中对嘱托一事均表示同意。

接到嘱托书后,我抉择放弃英国之行,立刻乘飞机奔赴A公司,以工人法律参谋的身份,加入下午3点开头的谈判。

飞机降落在广州白云机场的时候,已经下午3点。谈判就要开头了,而A公司距离机场至少还有40分钟的路程。汽车奔驰的路上,小李不断地打电话来,问我什么时候能赶到。我说,工人可以先谈,但要通知企业,劳方的法律参谋连忙就会赶到谈判现场。我更加指点小李,要将我的行程事先报告以调停人的身份出席谈判的A公司总经理。我梦想,在介入谈判前,能够先和他做一些沟通。

接近4点,我和一些媒体的挚友赶到A公司门口。我们先赶到谈判场所旁边的一间办公室,总经理正在那里等候。看到我,他兴奋地迎上来握手,又简朴酬酢了几句,就切入正题。

虽然对我们能作为劳方法律参谋出席谈判,总经理之前也颇觉意外,但仍梦想我们的参与能给谈判带来新的动力。他已经在劳资双方之间斡旋了3天,鲜明是由于劳累和压力,他的双眼布满血丝。

我对总经理说,停工理应在法制的轨道上终止,终止的条件即是企业要解决工人的合理要求。但是作为“合理要求”的标准,不理应单方确定,而理应双方协商谈判抉择。

谈判现场,政府劳动部门的代表,当地人力资源和社会保障局局长坐在中间位置,作为中间方主持会议。两旁分别为劳方和资方谈判人员。双方各派5名谈判代表,其中一人为首席代表。

劳方的代表是6月3日晚上和4日上午推选出来的。由于以前16名谈判代表是临时推选的,在代表性上不够广泛,政府劳动部门建议重选代表,以便这些代表更具有合法性。这次4个车间3个班次的工人中推选出的代表共30人,其中首席谈判代表为现A公司管理科长兼工会主席吴�和先生。将吴先生作为谈判代表,是政府劳动部门建议的。其理由是,法律规定企业集体谈判应由工会代表工人,尽管停工工人提出了“重整工会”的要求,但是在现工会没有重整之前,让现任工会主席作为谈判代表,可以保证谈判程序和结果的合法性。谈判工人代表团认可并采纳了这一建议。

另外4个谈判代表是从30名代表中选出的,其他26名代表列席会议。这些工人都是一线工人,大片面是90后,中专学历。出面和我联系的李晓娟也是谈判代表。这个害臊的姑娘今年才19岁,2022年从广东工商技校来厂实习,实习期满后成为正式工人,工作刚满两年。

我们进入会场时,谈判正在休会。劳方代表正在议论此前总经理斡旋后的方案。

工人代表见我们赶到,纷纷起立鼓掌接待。我首先向全体代表确认,自己只是作为劳方的法律参谋参与谈判,而不是谈判代表。对此大家一致同意。关于谈判,我报告工人们,务必讲究策略,在瞄准最高目标的同时,也要有心中的底线。由于谈判是妥协的过程,假设双方都固执己见,谈判就不成能告成。大家已经坚持这么长时间,资方能坐下来与劳方谈判,这已经是巨大的成果。

正在这时候,厂房有消息传来:由于迟迟等不到谈判的结果,变速箱组装车间工人停工了。当时是下午5点左右,谈判已举行两个小时。这一意外使得谈判场上的人们面面相觑,气氛连忙慌张起来。

我对工人代表说:按照国际惯例,在集体谈判举行过程中,工人十足不能停工,这种停工在规矩和法律方面都是不允许的。连忙,小李率领几名代表回到变速箱组装车间,把我及谈判代表的观法报告了车间里的工人,要求他们马上恢复生产。很快,机器开动,工人复工了。一场虚惊过去,谈判持续举行。

其次轮谈判开头后,劳方不断提出观法。诉求不一而足。对于劳方的观法,资方也无法立刻答复。双方只能再次休会,劳资双方回到自己的独立空间持续议论,以期形成明显完整的方案。

这种处境并不罕见,也不古怪。我召集大家坐下来,报告他们,目前的问题是观法过于散乱,因此务必调整策略,首先要明确主要的诉求,解决最主要的问题;其次要明确观法表达的程序。假设大家无法取得一致观法,需要通过投票抉择,少数按照多数。另外,关于谈判的概括策略和技术也要明确。

关于主要诉求。代表们经商讨整理出四个主要问题。一是工资总额问题;二是工资增加的片面是作为奖金,还是参与根本工资;三是工龄工资问题;四是重组工会。

我为他们做了一个简要的分析。首先,重组工会是工人自己的事情,没有必要经资方同意,因此工会重组与这次谈判没有关系。至于工龄工资问题,年功序列工资制度是此外企劳动制度最根本的特色,可以提出在中国实行;但我们没有概括的实行方案,建议这个问题在这次会上提出议案,留待下次谈判解决。这次谈判最重要的理应是第一和其次个问题,即工资增长问题。

增加的薪酬假设计入奖金,拿到手的工资总数会多56元,但作为根本工资那么会扩大工资基数。所以在这个问题上,代表们观法分歧。结果抉择投票抉择。30个代表,按照观法不同分别站在两边,弃权者站在中间。表决结果,同意参与根基工资的占绝大多数,按照少数按照多数的原那么,选定这一方案。

关于谈判策略,我提出的观法也得到了大家的认同。这就是,在资方同意增加的500多元中,要尽力争取更多作为根基工资。对此,我们要有一个争取的目标,但也要有一个底线。谈判就是讨价还价,所提的目标只是要价,对方也要压价。我们要据理力争,坚持底线。在此根基上,大家确定了概括方案,由总经理和我先与资方非正式沟通。

资方在另一间屋子里。我和斡旋人走过去,提出了劳方的加薪方案。资方谈判代表耳语几句之后,没提任何观法,完全同意这个方案。他们看起来分外疲惫,目的也很明确―尽快签订劳资集体协议,终止停工。

结果如此顺遂,出乎工人代表们的意料。第三轮谈判正式开头后,工人代表正式提出增资方案:1544元(原工资)+300元(根本工资)+66元(奖金补贴)+134元(年终奖金)。这一方案企业方正式表示采纳。

关于谈判,我报告工人们,务必讲究策略,在瞄准最高目标的同时,也要有心中的底