营销赢思维学员版0901-2d-张利

营销赢思维

—总裁营销学

主讲：张利营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第1页!2001年吉姆.柯林斯出版了《从优秀到卓越》，剖析了11家卓越的企业，总结了成功的秘密。房利美（FannieMac），股价暴跌90%，2008年9月7日，两房被美国政府接管。电路成（CircuitCity）2007年以来股价暴跌99%，资产34亿美元，负债23.2亿，2008年11月10日申请破产保护。将关闭155家店，裁掉17%的美国雇员。“卓越”企业不卓越营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第2页!“标杆企业”的遗憾美国的房地产商帕尔迪（pultehome)是万科的标杆，万科花大价钱请前任总裁到深圳传经布道。2007年，结束50年的盈利，每股亏损6.55美元，年亏损达22亿，比2005、2006两年利润之和还多。2008年，每股再亏4.79美元。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第3页!关于学习的思考学什么?----学规律，找感觉怎么学?----跳出行业，实践，案例营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第4页!我们在全球27个市场都是成功的，在中国这个第28个市场，我们也会按照既定方针坚定地走下去。-------eBay总裁.惠特曼营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第5页!“云计算”2008年4月，Google推出AppEngine，用户可以在谷歌全球100万台服务器上直接开发编写新的应用服务。这些庞大的服务器具有强大的计算能力，比IBM提供的最顶级的大型服务器还强大，能为世界各地的个人用户提供全天候的数据储存和计算服务。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第6页!问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第7页!

两种经营思想的修正关于利润关于需求营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第8页!药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大.

____乔治.默克营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第9页!赚钱的生意必须包含的因素能否产生现金？能否获得一个很好的资产收益率？能否持续的成长？

营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第10页!案例：辽宁美程的经营思路1995年美程在锦州开了家店，不做市场细分，盯住商场高、中、低通吃。美程近50%的货几乎按进价出售，以两个月一家店的速度扩张，迅速形成销量再与上游供货商谈判，降低进价。打出安全消费的口号，“发现假货奖励1万”。2002年在辽宁开了20多家店。目前达到50多家，开始扩展到河北和天津。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第11页!某公司2006年销售收入净额15000万元，2006年流动净资产期初数为3050万元，期末数为3500万元。则该公司流动资产周转指标计算如下：流动资产周转次数=15000（3050+3500）÷2=4.58次流动资产周转天数=360÷4.58=78.6天举例说明：资产周转率营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第12页!利润份额利润与份额营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第13页!利润与份额的关系追求份额细分市场

区域市场大=强?营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第14页!案例：隐形冠军法因数控法因数控用七年的时间成为中国最大的铁塔和钢结构加工机械制造商,市场占有率达95%.2004年12月4日与世界老大意大利菲赛普(FICEP)结成战略联盟.协议期为六年.法因数控成为FICEP在中国的合作基地,获得部分产品的制造技术和商标使用权.获得了FICEP在中国的唯一代理权.FICEP成为法因数控的国际分销商.营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第15页!他们都是隐形冠军宁波慈溪宏一电子有限公司生产的欧式插座占领了欧洲市场的35%的市场.青岛宇峰制针有限公司年产16亿支手缝针,占世界手缝针总量的12%台湾研华科技全球最大的工业电脑生产商,年收入4亿美元,占全球的17.8%丹麦诺和诺得公司世界上最大的人胰岛素公司占世界市场份额的20%营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第16页!营销的起点是顾客需求吗?顾客是如何变成“上帝”的?满足了顾客的需求企业一定能生存发展吗?思考：营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第17页!圣人之治国也,固有使人不得不爱我之道,而不持人之以爱为我也.持人之以爱为我者危矣,持吾不可不为者安矣.----<韩非子.奸劫弑臣>营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第18页!什么是顾客价值？价值=解决问题的功能购买代价功能代价价值功能代价价值营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第19页!购买代价之冰山水面以上水面以下价格时间精力体力风险机会成本营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第20页!营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在品牌赢在整合赢在大客户营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第21页!

商品品牌资本企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道价格产品营销战略营销策略4P营销机会分析销售之道经营之道企业战略营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第22页!善战者，求之于势，不责于人。故能择人而任势。任势者，其战人也。孙子论“势”营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第23页!盈利模式的感悟盈利模式应该把销售的难度降到最低盈利模式应该让销售人员的动作变简单人的能力很难复制，但模式可以销售管理要从结果管理变成过程管理销售是个数字游戏，没有数量就没有质量营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第24页!企业竞争优势的表现成本优势：一个企业能够用比竞争对手更低的成本生产相同的产品。产品优势：企业的产品没有完全相同的替代品，从而使企业变成相对的垄断者，可以以较高的价格出售产品而不失去顾客。品牌优势：顾客愿意为一个企业生产的产品比竞争对手生产的质量、性能相同的产品支付更高的价格。渠道优势：企业拥有可控的销售渠道营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第25页!中国企业的成本优势总成本领先战略成本创新战略营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第26页!低成本创新的外部条件每年400多万的大学毕业生相对廉价的产业工人过去几十年的基础研究的积累近三十年站在科研和管理前沿的“海归”经济持续增长形成的庞大的国内消费市场营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第27页!华为的优势来源华为目前的员工有7万人，研发人员占到3.5万。2004年据西门子的调查，人年均研发费用人均年工作小时华为研发人员2.5万美元2750小时欧洲同行12-15万美元1300-1400小时营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第28页!比亚迪自己设计制造生产锂电池的设备，60%的设备自己研发，创造出半人工半自动化的生产线，灵活性和效率大幅提高，使锂电池的成本骤降。比亚迪的成本1.3美元，三洋的成本4.9美元。比亚迪让锂电池的价格从日本垄断的$8降到了$2.5！案例：比亚迪的成本创新(二）营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第29页!我们的经营模式是，抓住机遇，靠研究开发的高投入获得产品技术和性能价格比的领先优势，通过大规模的席卷式的市场营销，在最短的时间里形成正反馈的良性循环，充分获取“机会窗”的超额利润。不断优化成熟产品，驾驭市场上的价格竞争，扩大和巩固在战略市场上的主导地位。我们将按照这一经营模式的要求建立我们的组织结构和人才队伍，不断提高公司的整体运作能力。

在设计中构建技术、质量、成本和服务优势，是我们竞争力的基础。日本产品的低成本，德国产品的稳定性，美国产品的先进性，是我们赶超的基准。《华为基本法》第二十二条营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第30页!产品的完整概念核心产品有形产品无形产品营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第31页!在一个竞争性增长的世界上，当工业化国家进入到几乎同样的原料生产同一类产品的阶段，设计便成了决定的因素。-----保罗.雷莱斯营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第32页!案例：珠海炬力的“保姆式服务”2004年，炬力开发出SoCMP3单芯片解决方案。同时首创“保姆式服务”：免费送“操作手册”，包括整个产品制作流程的手工、规范、标准、质量等。外行只要卖了芯片，就告诉你哪里买合适的PBC板、电容、电阻，那里买模具，客户只要找几个会焊接，能看懂图纸的人，就能生产出合格的MP3。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第33页!制造企业如何向服务要效益转型要渐进式的，切忌太快先提供简单的服务建立销售服务的队伍，完善激励体制聚焦客户的流程营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第34页!渠道的非一般意义渠道是企业最重要的资产之一产品----资产----资本企业最重要的资产：人，品牌，渠道营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第35页!2007年百丽国际的年报百丽国际2007年业绩，营业额同比增长87.1%至116.7亿元。净利约为17

亿元，同比增长74%。

2007

年国内新开鞋店和运动店数量分别达到956

和1,306

家，总数相应升3,732

和2,358

家

8月收购了Fila品牌和相关权益。案例：中国“最大”的零售企业—百丽营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第36页!达维多定律一家企业如果要在市场上占据主导地位，则要在本行业中必须个淘汰自己的产品，个开发出新一代产品。

营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第37页!案例：海澜之家的渠道模式加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。截至2006年年底，海澜之家在全国22个省发展了300多家门店，销售额近10亿元，加盟商每年可以获得20%的回报。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第38页!案例：联通的乡村“无线营业厅”从2005年开始，在汉中地区的山村、乡镇的杂货店、打印店、汽修行、餐馆等小店开始升级为联通的“无线营业厅”。目前已有317家店，让联通的业绩增长迅速。安装一台覆盖山区乡村的CDMA1X信号工作的无线POS机，可以即时打印出发票。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第39页!如何掌控？功能替代资本掌控管理与信息掌控营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第40页!案例：雅戈尔----做渠道就是做品牌从90年到开始，雅戈尔投资17亿元资金用于购置店面，买进的100多处物业位于各大城市的商业的中心地段。如：2004年投资1.52亿元购入的上海南京东路的中宝银楼，现在是雅戈尔的全国旗舰店。

1996年40%的销售来自自营店。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第41页!营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在品牌赢在整合赢在大客户营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第42页!从企业的角度看品牌品牌=品类+品质+品味营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第43页!案例：品类创新的成功--云南白药创可贴定位准确：含止血药的创可贴技术独特：白药创可贴生产技术取得了国家专利战略联盟：与德国拜尔斯多夫公司、美国3M等合作开发大量新产品价格便宜：便携型6片装售价为2元，邦迪防水创可贴5片3.8元产品新颖：开发女士香型创可贴和儿童创可贴销售额从2001年的3000万元飙升至2008年近3个亿一举超越邦迪，成为国内大品牌营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第44页!在竞争日益激烈的世界里，组织只有保证产品或服务的质量才能够生存，牺牲质量获得短期利润则会导致组织短命。质量就是组织的真理，起最终决定作用。-------查尔斯.汉迪营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第45页!我们的目标是以优异的产品、可靠的质量、优越的终生效能费用比和有效的服务，满足顾客日益增长的需要。

华为基本法（第八条）质量是我们的自尊心！营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第46页!案例：耐克的品牌之旅从1987年到1994年，耐克不断革新营销方式与品牌定位。设计部门成为全世界顶级的产品设计与开发机构，产品的生命周期从1年缩短到3～4个月。1987年耐克在鞋类市场引入了两种革命性缓冲设计，开发出款缓冲鞋waffle鞋。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第47页!自用型品牌炫耀型品牌品牌的分类营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第48页!案例：创意设计—法蓝瓷具有“中国传统文化的DNA和国际化面相”的高档陶瓷品牌，2008年逆势上升，畅销52个国家，控制5000多个终端，销售额超过3000万美元，同比上升20%克林顿、连战、芭芭拉.史翠珊等人竞相收藏。2002年纽约国际礼品展“最佳收藏品首奖”作品。

用现代元素阐释中国文化营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第49页!从顾客的角度看品牌品牌=价值+体验+偏见+关系营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第50页!品牌就是一种类似成见的偏见，正如所有的偏见一样，对于较占下风的一方总是有些不公平。品牌化，不仅仅是加强产品的特性而已，而且和顾客如何看待与购买这个产品有关。----大卫.阿诺《品牌保姆手册》品牌是一种偏见营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第51页!一种消费者能亲身参与的更深层次的关系一种与消费者进行理性和感性互动的总和----大卫.艾克品牌是一种体验若不能与消费者结成亲密关系，产品就从根本上丧失了被称为品牌的资格！营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第52页!案例：宜家的顾客忠诚计划精心设计商品，极有诱惑力的价格，吸引顾客成为免费会员。实施会员俱乐部计划6个月后，宜家英国的销售增长了27%，会员比非会员花费增长了40%。在中国有130万名会员，其中一半在北京，会员每一单购买比非会员增加30%。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第53页!透视品牌从企业的角度看品牌从顾客的角度看品牌从理论的角度看品牌从本人的角度看品牌营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第54页!品牌的组成模型品牌商誉识别系统知名度美誉度忠诚度市场占有率客户满意度客户保有率文字标志声音图形颜色商标营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第55页!从本人的角度看品牌品牌=品牌实力+品牌识别营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第56页!关于品牌的思考品牌不是梦想，品牌是企业综合实力的体现品牌不是“因”，品牌是“果”品牌不是策划出来的，是锻造出来的品牌的建设是最富挑战、最复杂、最费苦心的过程，大多数时间这种努力是看不见结果的。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第57页!品牌实力的表现持续的价值创新能力成本优势产品优势渠道优势营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第58页!品牌识别品牌策略品牌定位品牌传播营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第59页!近似注册行业注册副品牌注册包装风格注册形象注册跨国注册品牌保护营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第60页!品牌识别品牌策略品牌定位品牌传播营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第61页!六味地黄丸的定位同仁堂的六味地黄丸：“精挑细选，精工细做”河南宛西的仲景牌六味地黄丸：“药材好、产地好”九芝堂的六味地黄丸：“不含糖”营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第62页!

消费者的五大思考模式1、消费者只能接受有限的信息。

选择性注意、选择性扭曲、选择性保留2、消费者痛恨复杂，喜欢简单。

把你要传播的信息“削尖”3、消费者缺乏安全感。4、消费者对品牌的印象不会轻易改变5、消费者的想法容易失去焦点。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第63页!品牌定位的方法1、产品的定位：产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性2、突出产品的无形部分3、目标顾客的不同4、竞争对比法5、定位法6、企业要善于总结出自己的特色。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第64页!举例：为什么要选择节能灯泡?一只节能灯泡的寿命相当于8只普通灯泡,您可以少换几次灯泡节能灯泡可为一个家庭一年节省约400元11瓦节能灯泡相当于60瓦普通灯泡的亮度节能灯泡是环境的保护者

营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第65页!品牌识别品牌策略品牌定位品牌传播营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第66页!一切战术要适合一定的历史时代，如果新的武器出现了，则军队的组织形式与指挥也要随之改变。----伏龙芝军事学院营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第67页!新传播手段的思考镶嵌在顾客的生活轨迹中自身具有传播力必须具备娱乐价值促销对象更加精准多种媒体的融合与互动营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第68页!2008年5月18日一篇《让王老吉从中国的货架上消失!封杀他！》的帖子在全国各大论坛广为流传！一个公众瞩目的企业行为一条引人关注的帖子一群高效有力的网络推手一个广受关注的社会新闻这些重要因素都天衣无缝地融合在一起案例：“封杀”王老吉营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第69页!网络游戏与传播绿盛把2亿多个包装免费提供给“大唐风云”的“太平公主”做形象推广。天畅网络同意把绿盛牛肉干编入“大唐风云”的游戏系统，开一家绿盛的牛肉店，游戏中的人物如果吃了绿盛的牛肉干，“血液”就能无限增加，甚至能起死回生。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第70页!

公共关系--PENCILSP：(publications)向公众发表宣传文字E：(event)制造事件N：(news)制造新闻C：(

munityrelation)加强社区关系I：(identitymedia)借助某媒体提高知名度L：(lobby)向政策制定者游说S：(socialcausemarketing)社会公益营销营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第71页!营销与资源整合营销思路决定出路传统投入式拉动做营销全方位整合资源做营销营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第72页!案例：Google的产消合一Google的新产品的试用品完成后，就放到GoogleLabs中开放给网络上的所有人使用这样每个产品都接受了全世界数以亿计的顾客考验如果它的点击率或下载率高就证明是“好产品”营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第73页!资源整合的基础资源运作：“你手上有了别人想要的资源，就可以调动、使用、支配别人的资源.”营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第74页!案例：雅戈尔的战略联盟雅戈尔利用渠道资源与Hartschaffnermarx这个美国一线男装品牌合作。

Hartschaffnermarx将品牌授权给雅戈尔使用，并借助雅戈尔强大的渠道实现在中国市场的扩张，Hartschaffnermarx凭借100多年对品牌的理解负责品牌的策划、促销、店员的培训等。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第75页!水平战略的实施确定自己的目标顾客

确定目标顾客的其它方面的需求

从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求

选择水平战略伙伴

与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行

营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第76页!案例：阿里巴巴与建行的异业联盟2007年6月9日，阿里巴巴的四家网商，依靠网络诚信度，顺利获得建行“e贷通”共计200万元。这是阿里巴巴与建行推出的企业信用贷款业务的前奏，首批100家信用良好的会员将获得10万----1000万不等的贷款。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第77页!案例：金域医学科技公司患者生病医生问诊、体查、开检查单送检反馈检验（影象）诊断、治疗方案

营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第78页!案例：广东移动移动管理令信息、资金、物流等电子商务的三大因素得到了全新升级。广东移动目前基于集群网、集团短信、GPRS企业应用、无线局域网、移动定位、个性化服务的移动管理解决方案现已在交通业、公共事业、金融业、制造业等诸多领域中得到日益广泛的应用。

营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第79页!案例：广东移动于制造业广东移动与高维信诚一起，为宝洁提供了“移动销售终端数据采集系统”。通过该系统的实施，宝洁公司以极低成本迅速为全国各零售终端部署统一平台，帮助所有柜台采集终端实时数据，集中处理后传送到总部。企业管理层则利用这些准确的数据作为决策依据，大大加快了宝洁公司相关工作的效率，提升了市场响应速度与客户服务质量，并节约了成本，更进一步拉开与竞争对手间的距离。

营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第80页!案例：广东移动与公共事业广东移动与广州残联合作，开展了集定位导向、短信呼叫中心、短信转语音、综合信息咨询四大功能的助残工程，实现了聋哑人士的无障碍沟通，为广州残联以及所有残疾人士提供了更体贴和丰富的通信服务，使他们的工作和生活更加便利。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第81页!大客户的开发

军争之难，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。-----孙子营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第82页!大客户的维护先义后利者荣，先利后义者辱。荣者常通，辱者常穷。通者常制人，穷者常制于人。----荀子营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第83页!大客户的管理虚其心实其腹弱其志强其骨----老子营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第84页!谢谢！联系我：TEL：13910214170010-80796787E-mail：skylt1007@sohu.MSN:zhanglilt@hotmail.网址：.zhanglisky./营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第85页!对管理工作的最终考察是企业的绩效。是业绩，而非知识，仍然既是证据又是目的。换句话说，管理是实践，而非科学，也不是专业，尽管它里面包含有科学和专业的因素。

——彼得.德鲁克营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第86页!本次危机带来的经验和教训在经济繁荣时专注现金流，以备经济低迷时拥有更大的灵活性和雄厚的财力基础。在经济繁荣时期进行战略定位，在经济低迷时期巩固其战略定位，利用机会发展，而不是成为经济低迷的牺牲品。在经济繁荣时期，必须在产品、经营模式等方面实现差异化。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第87页!很多情况下，发生变化的并不是事物的本身，而是我们做事的方式。不管别人的宣扬是如何的铺天盖地，只要我们能够分辨出常量和变化，就能有效地应对新的市场，并且从变化中获利。------《定见》约翰.奈斯比营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第88页!营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在品牌赢在整合赢在大客户营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第89页!君子务本，本立而道生。——有若物有本末，事有终始。知所先后，则近道矣！——曾子营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第90页!企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。

——《基业常青》营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第91页!许多患者的生命仅剩几个月、几天，先声的使命是为患者寻求更有效的药物，为了患者的期待，我们不能懈怠。----先声药业的总经理任晋生营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第92页!重要概念资产收益率=利润率*周转率

营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第93页!资金周转率=销售收入其中：流动资产净值=平均流动资产-平均流动负债平均流动资产净值“平均”指报表期初数与报表期末数之平均值。平均流动资产=(期初流动资产+期末流动资产)÷2平均流动负债=(期初流动负债+期末流动负债)÷2营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第94页!经营企业的三原则现金流利润第二规模第三营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第95页!高必以下为基，贵必以贱为本！—老子营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第96页!只看不看第二美国《投资者日报》的创始人，威廉.欧奈尔用大量的案例证明，市场的公司给投资者带来的收益一定会超越所有其他同业。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第97页!多数的隐形冠军因为行业特征所限，或许不为大众所知，但是任何一个隐形冠军企业在它们的目标客户当中都绝对是大名鼎鼎。---西蒙隐形冠军也是冠军营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第98页!隐性冠军做了些什么？目标远大，成为所在市场的优秀企业，成为全球领袖专注，专注产品的深度而非广度国际化，掌握客户关系贴近客户，让所有的职能部门直接与客户直接接触从产品和流程方面持续创新建立竞争优势，坚决捍卫市场地位自力更生，核心竞争力留在企业内部与员工直接沟通，不养闲人强势的领导（家族式管理）营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第99页!顾客忠诚？顾客依赖？把顾客捧为上帝，并不能带来顾客忠诚谁能成为“上帝”与稀缺度有关没有顾客忠诚，只有顾客依赖企业的努力方向是持续不断的超越对手,始终比对手好一点点。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第100页!思考：企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第101页!唯天下之至诚能胜天下之至伪唯天下之至拙能胜天下之至巧

-------曾国藩营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第102页!营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。

——菲利普·科特勒营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第103页!销售之道经营之道营销=营+销营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第104页!营销最重要的内容并非推销，推销只不过是营销冰山上的顶点。某些推销工作总是必要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务PETERDRUCKER定义营销营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第105页!盈利模式竞争优势企业内部的“势”营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第106页!王老吉每个办事处的业务人员大约有80人案例：王老吉的过程管理拜访35家终端点开发3家新客户张贴30张以上POP包3个冰箱贴…….……..业务人员每人每天营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第107页!企业竞争优势的表现成本优势产品优势品牌优势渠道优势营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第108页!成本创新以低成本的方式进行技术创新以技术创新的方式降低成本营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第109页!中国“智造”的基础1999年开始大学扩招，普通高校本科招生每年递增42.4%2000~2005年大学扩招1000万人，随后5年将扩招438万人。根据教育部发展的“十一五”规划纲要，到2010年本、专科生将达到2000万人从业人员中、大专以上学历的比例将达到10%。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第110页!案例：比亚迪的成本创新(一）比亚迪深圳坪山汽车产业基地，共夷平了30多个山头、填平了120多个鱼塘、挖出750万方黄土建成的112万平米的基地，包括自有发电厂和56座生产厂房。在焊接、涂装、总装等几大工艺上，共有2000多项设备是自己研发制造的。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第111页!生产线需用工人

设备投资分摊成本原材料成本比亚迪2000名￥5000万大约￥1元基本相同日系厂200名$1亿￥5~6元基本相同日产10万只锂电池的成本比较营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第112页!企业竞争优势的表现成本优势产品优势品牌优势渠道优势营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第113页!案例：暴风播放器的核心产品无联网上流传着300多种视频格式，光RM格式就有28个以上的衍生格式。能够播放！！2007年4月推出的暴风影音2.0能够播放189种格式。下载使用率排在第三位。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第114页!产品质量是设计出来的如果先天设计不好，怎么造也造不好！制造工艺弥补不了设计的缺陷！！产品质量先天基因后天培养70-80%来源于设计20-30%来源于制造营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第115页!短缺时代产品为王，丰裕时代服务制胜驰加店，除了提供轮胎更换、四轮定位、调位等服务外还提供轮胎修补、快修保养、车辆清洗、美容等标准服务。目前达到500家，驰加店销售的米其林轮胎占到米其林零售网络的三分之一。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第116页!营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在品牌赢在整合赢在大客户营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第117页!案例：中国“最大”的零售企业—百丽2007年5月14日，百丽国际招股结束，以6.2港元的价格冻结资金达4337亿，超过了2006年工行上市时创下的4156亿的纪录。公开招股获得60倍的认购，共募得资金86.6亿元，总市值超过500亿港元，超过了市值386亿的国美电器。吸引力来自:大陆遍布30个省150个城市的3828家零售店海外的35家店连续十年中国女鞋名2006年市场占有率8.2%营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第118页!案例天语--做渠道就是做品牌2006年，手机代理商出身的天语董事长荣秀丽以4-6级市场为依托，摒弃之前手机厂商普遍采用的国包或省包的N级渠道策略，采用以地级市为单位的“直供+地包”的策略和渠道买断模式。保证了渠道的宽度和广度，减少了渠道的层级和冲突，最大让利给终端。天语模式，一手抓渠道，一手抓研发。2008年的出货量2400万部，是国内4-6级市场的品牌。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第119页!渠道的非一般功能渠道是企业最重要的融资管道之一渠道融资一举多得渠道融资有无限可能渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第120页!渠道的非一般属性渠道具有共享性渠道创新与创新的原则营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第121页!渠道的非一般管理渠道管理的原则----掌控满意不等于忠诚替代功能与客户忠诚营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第122页!4A理念：服务？功能替代？ANYTIME：确保服务器24小时不间断运行，用户不掉线ANYTHING：全过程一揽子解决方案，随时高效率解决运行商的一切问题。ANYWHERE：中央管理员可通过远程管理功能将异地服务器的屏幕、键盘、鼠标转移到本地，进行管理、操作。ANYBODY：具备良好的易用性，即使非专业人员稍加培训就可以轻松使用。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第123页!加盟商不参与管理，只负责当地工商、税务的关系店面的管理标准化统一管理：包括货品投放、门店管理、经营、选址等海澜之家与加盟商按销售额的65：35分成向加盟商开放IT系统：每天下班向加盟商发送短信通知一天的销售额把30%的销售金额打入加盟商的帐户，月底再打5%案例：海澜之家的渠道掌控营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第124页!透视品牌从企业的角度看品牌从顾客的角度看品牌从理论的角度看品牌从本人的角度看品牌营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第125页!消费者是以品类来思考，以品牌来表达。消费者其实关心的是产品品类，而不是品牌。----艾.里斯营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第126页!产品的品质决定了品牌的大小而持续的产品品质决定了品牌的长短。----王永庆营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第127页!质量是最好的公关重视品质的管理反而制造出较少的不良品，因而成本也更低。----戴明营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第128页!任何行业中，产品的同质化就意味着品牌的死亡。任何品牌一旦陷入同质化竞争的泥潭中，只有凭借巨大的创新能力才可以抽身而出。----斯科特.贝德伯里《品牌新世界》营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第129页!案例：雅戈尔的品牌塑造2003年，雅戈尔进入衬衣色织布行业，几年来在技术、品质、规模方面进入国内前三甲。新品DP全棉免熨衬衣热卖，2006年同比增长34.53%。雅戈尔全面进入面料领域，男士正装的风格变化很大程度来自面料的变化，2006年底推出全毛抗皱商务旅行西装。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第130页!对中国企业建立品牌的建议利用经济不景气的机会收购国外成熟品牌提升自身设计能力从传统文化中汲取营养营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第131页!透视品牌从企业的角度看品牌从顾客的角度看品牌从理论的角度看品牌从本人的角度看品牌营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第132页!品牌形象国家品牌区域品牌企业品牌产品品牌营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第133页!杨元庆说错了吗？2008年7月31日，杨元庆对路透社记者说：“最大的障碍是我们来自中国，一个新兴市场。让海外用户认识联想、信任联想需要付出比竞争对手更多的成本，该成本往往是竞争对手的2倍、3倍，甚至更多。”营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第134页!消费者视品牌为可凭借消费经验减少购买时间的工具。消费者把某个品牌当作“信息标志”。通过一个品牌名称，消费者可以回忆起大量信息，如：品质、可靠性、保证、广告等。----霍威思营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第135页!案例：宜家顾客忠诚的核心周一到周五，会员能够享受免费咖啡周一到周四，设计师免费家装咨询每周只向会员开放的家居装饰讲座大减价前对会员提前开放三天宜家相信，来店频次高但是购买未必多的顾客比来店频次少一次购买价值较多的顾客更有价值！营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第136页!

品牌=商标+商誉产品利益公司核心价值消费者体验与感受从理论的角度看品牌营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第137页!透视品牌从企业的角度看品牌从顾客的角度看品牌从理论的角度看品牌从本人的角度看品牌营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第138页!大规模的品牌认知并不能拯救一个有缺陷的商业模式，过度的营销花费只会加速有问题的公司走向灭亡。----斯科特.贝德伯里《品牌新世界》营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第139页!品牌实力品牌识别品牌之我见营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第140页!品牌实力品牌识别品牌之我见营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第141页!品牌命名的基本要求简洁、美观、易于记忆和传播新颖、独创、易于识别通俗的形象易于正面联想暗示产品属性合理合法的及时注册关注地区的风俗习惯营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第142页!多品牌策略一牌一品一品多牌一牌多品企业、产品同名策略联合品牌策略主、副品牌策略品牌策略营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第143页!

品牌定位企业根据所选定的目标市场的竞争状况和自己的优势，确定品牌被目标顾客认同的富有竞争力的与众不同的地位。

●人无我有

●人有我优

●人优我新

●人新我转营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第144页!关于定位定位的原则定位是策划出来的植入顾客脑中的定位不同结果不同定位确定不能轻易改变重新定位定位传播的原则营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第145页!“宣传一定要集中且重复。因为群众的感受性极为有限，他们的才智极微，且又极为健忘。所以，有效的宣传一定要集中在特别重要的两三点上，而且要将这两三点反反复复出现在标语口号之中，务必使广大群众中的每个人，都能了解你在标语口号中要他明白的道理。”营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第146页!独特销售主张（U·S·P）U·S·P（Uniquesellingproposition）意思是独特的销售主张，也叫卖点。每个广告都必须向消费者陈述一个主张：“购买此产品你会得到这种具体好处”。这种主张必须是独特的，是竞争者不会或者不能提出的，既可以是品牌的独特性，也可以是产品的独特性。这一主张一定要强有力地打动千百万人，也就是吸引新的顾客使用你的产品。

营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第147页!举例：为什么要选择伟嘉猫粮令猫咪眼睛更明亮令猫咪毛色更亮泽令猫咪牙齿更坚固令猫咪消化系统健康营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第148页!品牌传播的途径

品牌传播广告人员推广服务公共关系现场促销网络推广营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第149页!基于互联网的传播手段搜索引擎博客和社区网络游戏病毒式营销营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第150页!Google的报告显示：一个潜在的客户从了解品牌到考虑购车、试乘试驾、最终购买，甚至重复购买的整个流程中，几乎每个阶段都在使用搜索引擎。94%的已经买过车的客户认为，搜索引擎对购买决策非常重要。搜索引擎的作用营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第151页!从“网络推手”到“网络黑社会”由于没有任何的门槛和制约，网络推手逐渐变得肆无忌惮。打击竞争对手、制造负面信息、大量的广告泛滥。在一些公众事件中，网络推手的暴力行径成了真正的“网络黑手”、“网络打手”，这俨然就是网络“黑社会”。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第152页!百度的病毒营销百度量身订做无厘头搞笑短片《唐伯虎篇》，仅发给了100多个人，短片像感冒病毒传播一样，成功引起上千万人的主动传播。“百度更懂中文”成为使用百度的理由。更有骨灰级的网络高手展开了GOOGLE和百度，到底谁更懂中文的搜索实验。最终连骨灰级的“网虫”都确信“百度更懂中文”。营销赢思维学员版0901-2d—张利共168页，您现在浏览的是第153页!营销赢思维赢在价值赢在竞争赢在渠道赢在品牌赢在整合赢在大客户营销赢思维学员版0901-