毕业论文-浅析韦博英语培训营销中存在的问题及对策

南通农业职业技术学院学生毕业论文吴爱平：浅析韦博英语培训营销中存在的问题及对策第1页共10页目录1引言 12韦博英语的简介 13中国英语培训市场的现状 13.1行业市场需求大 13.2英语市场分类多样 23.3政府政策更加完善 24韦博英语的营销现状 34.1韦博英语独创三阶段多元学习法 34.2韦博英语实施需求导向定价策略 34.3韦博英语的授课渠道 44.4韦博英语培训的促销手段 45韦博英语营销中存在的问题 55.1韦博英语的教学渠道单一 55.2韦博英语的市场定位偏窄 55.3韦博英语注重销售而忽视了服务 55.4韦博英语平面广告宣传缺乏吸引力 65.5韦博英语市场扩张速度太快 66韦博英语今后营销中的发展对策 66.1开设网络远程教育 66.2增设少儿英语的部门 66.3重视服务指标的考核 66.4增加网络广告的投放 76.5改市场扩张为市场渗透 7全文结论 8致谢 9参考文献 101引言从改革开放起中国大量引进外资使得中国日益国际化，渐渐的英语成为职场人士必不可少的一门技能。目前中国市场上主要存在的英语培训机构主要有幼儿英语、少儿英语以及成人英语各个市场竞争激烈。韦博是一家成人英语学校从成立到现在已经有15年的历史,在这15年里韦博在全国建立160多家学校发展十分迅速，但是面对日益激烈的竞争环境韦博的各种经营缺点也暴露了出来。全文通过对韦博英语的营销现状的分析来了解韦博目前存在哪些营销上的不足提出相应的解决对策帮助韦博更好的完善其经营。2韦博英语的简介韦博国际英语是韦博教育集团下的一个子公司。韦博国际英语于1998年秉承“为中国人提供更好、更快捷学习英语方法”的宗旨来到中国。韦博国际英语是一家直营连锁的教育机构，每一家学校都采用统一的教材、统一的硬件设施、统一的软件设施、统一的教学模式以及经营模式。时至今日，韦博已在中国经济最活跃的上海、广州、大连、重庆、杭州、宁波、无锡、南京、沈阳、乌鲁木齐、苏州、常州、温州、厦门……等地开办了160多所世界级的英语培训中心。韦博已成为全中国最具规模的国际英语培训机构，每年协助包括国家公务员、企事业管理人员、在校大学生在内的近200，000人提高英语水平，开创更理想的事业、更成功的人生，在15年的时间里在中国掀起了一场英语学习的新浪潮。3中国英语培训市场的现状3.1行业市场需求大英语培训市场可以说是近年来发展最快、需求最大的市场之一。随着中国的改革开放、加入了WTO，中国人不再是关起门自己过日子，而是面向世界，走出中国。2008年的奥运、2010年的世博会，更把中国和世界的距离拉近，人对学习英文的热情是前所未有的高涨。根据中国社会科学院的消费研究院报告（SSIC），中国2009年约有50,000所英语培训机构，年销售额约有300亿元，并以年增长率30%的高速增长。就以上海为例，每年就有超过30万人进行英语培训。报告还指出，在未来10年内，中国的英文培训市场有可能达到5000亿元的规模。由此可见英语培训行业正在蓬勃发展，这一市场上存在着很大的商机。3.2英语市场分类多样目前按照培训特点的不同可以把英语培训市场主要分为四大类：考试类、综合能力类、专业类和补课类。3.2.1考试类培训特点包括TOFEL、GRE、ITLTS、四级六级等。这类培训的主要目标就是取得良好的考试成绩以便顺利出国和入学。因而培训的重点以提高考试技巧为主并不注重英语的应用能力。目前中国市场上提供这类培训的公司中北京新东方已独占鳌头。3.2.2综合能力类培训特点这类培训的主要目标就是提高人们英语应用能力，主要是听说能力，让受培训人将英语当成一门真正的语言来学而不是一门考试工具。目前在大中城市中提供这类培训的公司较多，人们越来越认识到英语的实际应用能力在日常工作生活中比考试成绩重要得多。随着中国经济的发展和日益开放这一类培训需求将不断增长并最终会变成市场需求的主力。英孚、华尔街英孚和韦伯英语等企业就是以这个市场为主导。3.2.3专业培训这是一个小的市场分支。其中有口译证书培训、为取得国家颁发的有关职称而参加的英语培训等。3.2.4补课式培训在中小城市中这类培训已形成主流，主要原因是家长们为了提高孩子的英语学习成绩将孩子送到相关的补习班，希望孩子能考上更好的高中和大学。授课方式大致与校园内相同，主要为孩子增加更多的学习时间。3.3政府政策更加完善中国政府越来越支持教育的发展，并正逐步开放教育市场。为了促进教育业的发展，中国政府正逐步完善了一系列的法律政策。民办教育促进法即将颁布、中外合作办学条例也正在审议中。民办教育促进法规范和明确了民办教育发展中争议较大的一些问题，都大大有利于教育产业的投资。4韦博英语的营销现状4.1韦博英语独创三阶段多元学习法4.1.1韦博英语的课程特点韦博英语培训的课程的特点是根据顾客的需求量身制定课程。根据时间的长短大致可分为一般常规课程，短期强化课程。韦博英语把课程分为8个级别，一般常规课程就是按照那上面的级别报课程然后再根据各自的需求点上课。一般这类课程一个级别读下来大概在4到6个月。而短期强化课程则是针对那些英语已经很不错了近期又有很重要的考试类人群而设定的。4.1.2韦博英语的教学特点韦博独创三阶段多元学习法。所谓三阶段多学习法就是把学习分为快速入门Way-In、学习积累Endeavoring和突飞猛进Blossoming这三个阶段。在快速入门阶段韦博专业的语言指导将在开始学习的前两周时间对学员进行正确的学习方法指导，使您掌握正确学习英语的方法以达到事半功倍的效果。在学习积累阶段学员结合韦博国际提供的多样性的学习资源，如多媒体材料，外教课，语言指导的个性化辅导，和各种有趣的活动等，全面提高您的听说读写各个语言技能。在突飞猛进阶段韦博会为没为学员布置一些毕业课题，您需要综合所学的语言知识和技巧来完成。

韦博的教学主要通过独特的VIP小班模式的教学配以英语角，社交俱乐部，网上课程，特色应用课程等一系列以锻炼听说读写能力为目地的强化互动个性化学习，更有资深外籍教师为学员创造前所未有的全英语环境。专业8级语言指导全程贴心跟踪学员的学习进度，根据学员的自身情况打造独一无二的私人学习方案。在韦博成立的前几年这种方法非常受到消费者的喜欢，但随着市场的发展越来越多的成人英语机构挤入市场韦博的优势开始变得不明显。4.2韦博英语实施需求导向定价策略4.2.1需求导向定价的概念需求导向定价是指按照顾客对商品的认知和需求程度制定价格，而不是根据卖方的成本定价。这类定价方法的出发点是顾客需求，认为企业生产产品就是为了满足顾客的需要，所以产品的价格应以顾客对商品价值的理解为依据来制定。4.2.2韦博英语的需求导向定价韦博英语将课程分为八个阶段，按照所报阶段数量的不同来收费。韦博英语所选的目标顾客群是18岁到45岁，这些人中要不是在上大学要不就已经工作了。工作的人群具有一定的支付能力，而学生有面临考级的压力。这类人群对英语的需求还是很大的。在成人中想要提高英语的大多数是因为工作需要的关系，那么他们大多数会把学习英语作为一门投资而非是一种消费。因此他们在选择学校时会十分小心。对很多人来说成人英语培训是一种奢侈品，如果价格太高会吓走人价格太低有会让人怀疑是不是水货也就是学习质量的不到保障。而韦博就是迎合了这类人群太好的去不起太差的不想去的心理特征把自己定位在中高端品牌，吸引着那些支付能力不算太强又迫切需要提升的刚工作没多少年的人群。4.3韦博英语的授课渠道4.3.1韦博英语提供面对面的上课韦博英语的教学主要是开设一对四的小班课配以英语角，社交俱乐部，特色应用课程等一系列课程来提高学员英语水平。这一系列的课程都是以互动性为特色需要学员老师，学员与学员之间的面对面交流。4.3.2韦博英语提供软件教学韦博为每位学员提供一套DynEd软件，这款软件是由由美国DynEdInternational公司研发并出版发行，该课程通过大量口语交流实践和高科技手段，实现突破时间、空间限制的互动式学习，能够从根本上帮助学生提升听、说、读、写、语法和词汇等各方面的英语能力。4.4韦博英语培训的促销手段4.4.1韦博英语的广告宣传韦博国际英语的广告宣传以户外广告为主，主要是通过在公交车上、地铁口和人员推广点位张贴海报和建设灯箱。同时也会在一些杂志中做些广告。4.4.2韦博英语大力进行人员推广韦博设有专门的市场专员，市场专员通过在点位上发传单同时向人们介绍韦博英语。对于那些对感兴趣的人市场专员可以留下他们的号码邀请他们到学校体验。市场专员所收集的客户信息就是我们的决定了我们的客户来源，因此公司对人员推广十分注重。4.5.3韦博英语进行网络宣传如今网络已经成为了我们生活中必不可少了一部分，很多人都十分信任网络而超过人。因而韦博在很早之前就已经在网络上尽心韦博品牌的宣传。韦博在百度、搜狐、搜狗、谷歌都大型网站上都有做广告。4.5.4韦博英语的促销价格策略韦博经常会借着某个月的特殊节日或特殊的时节来立名目来进行折扣，或当消费满足一定的条件以后会有折扣。4.5.5韦博英语的活动促销韦博每个月都会根据当月的情况举行一个特殊的活动，这个活动的成员是由学校的外教老师、学员和一些对英语感兴趣的人组成。每个月通过特色活动来吸引人们对韦博的关注。5韦博英语营销中存在的问题5.1韦博英语的教学渠道单一电脑式和网络式的教学在当今已经很普遍了，但是韦博英语仍然坚持面授导致有很多人没时间去上课或不能经常去使他们的学习效果不能的到保障。虽然韦博有冷冻课程这一说法不会因为学员没有上课这节课就没了，但是语言嘛本来就不是可以速成的，而且如果不经常去用去练英语很快就会以遗忘。学好英语除了要有好的学习方法还需要坚持不懈的练习。韦博如果一直坚持面授课程那他将流失掉很大一部分顾客不利于企业长远发展。5.2韦博英语的市场定位偏窄虽然成人市场的年龄段比较长但是在这中间有10个有8个是对英语没兴趣的。而且就目前的英语培训市场来看占主流的是少儿英语和成人英语，这两块市场竞争的十分激烈。很多想学英语的成人大多是有孩子的，但可能应为孩子的原因是他们学习英语的计划不断延后到最后没有了。5.3韦博英语注重销售而忽视了服务随着成人英语的需求不断增长，市场上迅速出现了许多与韦博同类型的英语培训机构。这就给韦博的销售部带来了很大的压力，在销售的压力面前往往就忽视了服务。韦博的课程顾问也就俗称的销售员打扮都很具有职业气味缺少了书香的气味。由于业绩的压力许多课程顾问在对顾客进行咨询时目的就会太明显，会给咨询者带来反感。5.4韦博英语平面广告宣传缺乏吸引力韦博英语培训的宣传大多是通过平面广告和人员宣传来实现的，这样的广告宣传难以吸引住顾客的注意力，使得广告的作用大打折扣。韦博的平面宣传单基本上是蓝色的四折页，没什么吸引力。5.5韦博英语市场扩张速度太快韦博英语是一家直营连锁教育品牌，近几年来韦博高速扩张市场，截止到2013年3月在全国70多个城市开设160多家学校。急速的市场扩张使得员工流动率高，管理不一，投诉增多、服务质量下降等。6韦博英语今后营销中的发展对策6.1开设网络远程教育韦博的主要顾客都是公司白领，他们上班都比较忙或很多时候需要出差，这就意味着他们不能经常到学校学习会落下一些课。虽然说网络远程教学的质量没有面对面的教学效果好，但是它可以打破时间和空间的限制给那些出差的学员们提供上课的平台。同时网络远程教学也可以针对那些离学校比较远或嫌面对面授课价格贵的人群开放提高韦博英语的市场占有率。6.2增设少儿英语的部门在韦博上班的人很多是成家了有孩子的的人，成立少儿部门可以让他们的孩子也可以在韦博学习英语，毕竟现在的父母都很住重对小孩的培养。父母和孩子在同一个地方上课既可以提高他们的英语又可以增加孩子和大人的互动相处。另外两个部门也可以定期举行一些亲子活动。这样也会形成两个部门之间的促进。6.3重视服务指标的考核强调服务在企业经营中的重要性，把一系列的服务指标，比如，满意度指标、学员再读比例等和学校负责人的业绩相挂钩。同时把每个学校从过去的销售核算中心变成利润核算中心。改变学校负责人短视和销售第一的观念和经营模式。6.4增加网络广告的投放现在的人可以一天不出门但不可以一天不上网，可见网络已经成为人们生活中必不可少的一部分。由于平面广告比较死板不够生动，可以减少平面广告的投放同时增加网络广告的投放。在投放网络广告的时候广告的制作要有动感，可以是一个简短的flash也可以是明星片的形式总之形式要多样吸引人眼球。6.5改市场扩张为市场渗透韦博可以考虑改变策略，放慢扩张的步伐，运用市场渗透策略来提高自己的收入。到2011年，韦博已经在全国的主要大中型城市落了地，现在应该考虑如何生根发芽。市场渗透策略是以现有的产品面对现有的顾客，以其目前的产品市场组合为发展焦点，力求增大产品的市场占有率。韦博应该提高自己的服务水平，提高学员的满意度和公司的美誉度，从而占领已经进入的市场，提高市场的占有率。全文结论本文通过目前中国英语培训市场和韦博英语培训的营销环境中的产品特点、所采用的定价策略、教学的途径以及促销手段的分析找出韦博英语目前营销中所存在的问题。我认为目前韦博英语培训的经营中存在着教学途径单一、市场定位有点窄需重新定位、市场扩张过度、重视业绩忽视服务、平面广告缺少吸引力