从用户体验洞察到商业价值变现

|从用户体验洞察到商业价值变现焦文健京东零售数据产品专家目录CONTENT||01存量时代如何转变经营思路的经营挑战过去70多年，我国人口年龄结构发生了巨大变化，劳动力人口从比例和绝对量上都在下降。移动互联网用户变化不大，同时，用户结构也趋向稳定。存量经营时代的挑存量经营时代的挑战流量红利消失获客成本提升促销手段失灵美的1996年8月战略启1996年8月战略启动-开启“市场占有最大化战略”-主张“摧毁产业投资价值”。1999年寡头垄断-99年，利润率主动下调至6%。-中国市场的微波炉企业从200家减少到了不足30家。(后来LG、TCL等退出中国市场。)1999年10月-美的上马微波炉，首期投资1.6亿元，占地300亩，员工1000人，进口生产线10条，年生产能力300万台。1998年1998年价格屠夫-生产规模300万，定价在200万规模的成本价以下。-97、98年，利润率分别11%、9%。微波炉均价从3000拉低到300元。-98年5月，全国市占率73%，产销规模“全球第一”22001年10月-美的收购日本三洋磁控管厂，掌握磁控管技术。构造美的除了空调外的第二条完整产业链。202000-2005年6年贴身肉搏-01年，价格战、阵地战、挖墙脚等。格兰仕：“完美风暴”，第一次出现299元微波炉，“买500送500”；美的：“破格行动”，“黑金刚”VS“黑金星”，“一键通”VS“一键神通”。-买1088元的光波炉，送3880元的瑞士钻表。-02年：“革命性技术短时期内无法突破，行业竞争主要依靠规模成本与渠道优势。”-04年：“跟着它是找死，可是不跟着它就是等死。”，美的销售650万台，每台净利润2元。产业共输，厂家、经销商、导购员都不挣钱。-05年美的微波炉裁员2/5。大战说起-“发动更猛烈的价格战，彻底干掉竞争对手？”本是离开竞争，经营企业要持续盈利，企业应当贴近顾客，去满足顾客的需求，而不应该过于热衷竞争游戏。”-从“低成本”跟随策略，向“差异化”策略转变，年战略转型核心核心策略80%的导购员收入超过同商场格兰仕导-产品创新：“营养保全”、“蒸系列”(06年销量突破10万台)，第一款针对国内消费者使用习惯开发的本土化创新产品，实现传统烹饪习惯与-07年第二代蒸功能产品160度蒸汽“全能蒸”微波炉，“营养”+“快速”；-08年联合跳水冠军，“蒸”夺营养冠军新产品发布会，细分新品：“宝宝专家”；-09年350度高温变频“蒸立方”，高温脱脂-10年，宣布退出300元以下微波炉市场。2007年2007年扭亏为盈-07年10月，格兰仕市占率49%，-09年，出口市场的市场份额超越过后，企业竞争最终将回归产品价值，而产品价值是顾客价值的直接体现，以用户为中心的产品创新，将成启示产品研发品牌和服务利润空间大利润空间大销售模块零部件制造零产品研发品牌和服务利润空间大利润空间大销售模块零部件制造零部件生产组装新新微笑曲线利润空间小智能化相对空白智能化程度高智能化相对空白|02如何做好用户体验洞察画像洞察画像洞察现等，构建用户标签画像，继而对目的生活方式、价值观、动机等进行挖行为洞察认知洞察-大数据采集，埋点分析，用户行为路径，推测用户偏好-分析和挖掘用户心智，洞察用户体验和感受。n量NLP户体验的深度洞察量点是外观非常漂亮，拍照也清晰，但比想象中的要沉一些，声音也比较小 析 类别正面负面负面产品外观拍照功能商品重量声音问题例小晰好看本资产百万级百万级万级万级万级万级用户数品创新市场Market竞争Competition客户Consumer选品品创新市场Market竞争Competition客户Consumer选品划 察商机挖掘应用场景产品方案底层能力控断善理统一标准化售前售后监控指标分析用户挽留、中差评回复等运营提升抓手改良验管理化改善全触点海量数据挖掘核心算法技术实力多渠道数据积累意度高求备的产品特性功能，市场声最多的的产品基本功能，即使用户不说也应该满足kano挖掘用户核心需求意度高求备的产品特性功能，市场声最多的的产品基本功能，即使用户不说也应该满足度低意度低度高必备功能必备功能功能弱化无差异功能用户之声挖掘核心需求追踪上线两周销售额是同品牌单品的销量追踪上线两周销售额是同品牌单品的销量钟成交额超百万身规用户槽点挖用户槽点挖掘致”…工艺…点联动用户原声尺寸问题不下”，“尺寸太大不适合”尺码太大了，坐着不舒服”认知，对西昊品牌期待较高图00%掘洞察选品推出适合国人身材的大小码电脑椅，支持多档调节、随身而动品创新挖掘“规格尺寸”适”电脑椅“西昊东方椅”品创新挖掘“规格尺寸”适”电脑椅“西昊东方椅”“人体工学”需求，推出“适合国人身材”、“坐感舒线两个月销售额300万，引导品牌销售额增长8%“箭牌杀菌马桶”坑距选择教程品牌“免费看样、寄样”服务宝妈“零醛环保”、“防滑易清洗”、“温暖不怕凉”的需求，在户语言加以强调家数量验管理“广意”“取暖器”定位“噪声大”、“做工差”等问题，推动产品迭代及商详用户引导以改善“三只松鼠”“三只松鼠活力橙坚果礼盒”存在“包装漏底”问题，加入泡沫底板改善不良体验率下降，节省逆向物流费用几十万品牌诊断“客服不解决问题”、“logo易脱落”等问题万元Define品概念AAchieveAxplain洞察，挖掘消费者需求Listen倾听用户声音洞察，挖掘消费者需求 • •青睐小巧便携、异形简约的款式设计，便于携带；、“含发票”较为在意挖掘黄色效果追踪店铺提升93% >67万元)线一个月内引入销售额是同品类的 (品类新品月均销售额5.5w)需求洞察实现店铺精准定位用户心智挖用户心智挖掘剖析下探“重量不合适”11%11%“出差携带不方便，箱子放不下”“机箱太大了，放桌子很占地方”我抱着走？”挖掘指导精准选品指导精准选品店铺，主要面向“办公设计”群•推出小巧便携、极简设计、美观精致的机箱单品，并强调”送“等卖点|03数据产品经理的能力图谱品经理的自我修养《设计心理学》《关键对话》《破茧成蝶》《幕后产品》《商业《设计心理学》《关键对话》《破茧成蝶》《幕后产品》《商业的本质》《金字塔原理