守艺手工艺品电商平台商业计划书-计划书

5/46ADDINCNKISM.UserStyleADDINCNKISM.UserStyle第五届“互联网+”大赛华师选拔赛第五届“互联网+”大赛华师选拔赛商业计划书题目：“守艺”手工艺品电商平台商业计划书目录TOC\o"1-2"\h\z\u一、 摘要 5（一） 公司介绍 5（二） 产品与服务 5（三） 行业与市场 5（四） 营销战略 5（五） 运营管理 6（六） 财务计划 6（七） 风险控制 6二、 公司介绍 6（一） 公司宗旨及使命 6（二） 公司简介 6（三） 公司目标 6（四） 团队架构 7（五） 团队简介 8三、 产品与服务 9（一） 目标客户 9（二） 价值主张 9（三） 平台特色 9（四） 产品介绍 10（五） 服务介绍 13四、 商业模式 15（一） 商业模式画布 15（二） 商业模式简析 15（三） 用户创新 16（四） 客户价值 16（五） 盈利模式 16（六） 发展规划 17（七） 定位 18（八） 业务系统 18五、 行业与市场 19（一） “太极分析法”基本模型 19（二） 具体分析 19六、 营销计划 25（一） 市场营销概述 25（二） 当前的营销环境 26七、 生产运营 29（一） 物料采购、使用和管理 29（二） 人才资源的分配 30（三） 生产人员管理和考核 30八、 公司管理 31（一） 股东名单以及出资情况 31（二） 股权结构 31九、 财务计划 32（一） 融资说明 32（二） 团队三年资金主要使用计划 33（三） 营业收入预测 34（四） 成本费用预测 34（五） 利润预测 35（六） 现金流量预测 35十、 风险控制 36（一） 风险因素分析 36（二） 风险防范 38十一、 资本退出 39（一） 公开上市 39（二） 并购退出 39（三） 整体出售 40（四） 托管经营 40（五） 清算 40附录1:守艺APP设想 41图标目录TOC\h\z\c"图"图1：组织结构图 8图2：部分产品图示 13图3：商业模式画布 16图4：主要竞争对手对比 19图5：守艺电商平台架构 19图6：基于运营模式的业务结构描述 20图7：“太极分析法”基本模型 20图8：SWOT分析 23图9：竞争对手分析——同一指标不同公司的对比情况 23图10：竞争对手分析——同一公司不同指标的对比情况 24图11：轻中产阶级、新中产阶级、普通大众对比 26图12：目标市场细分、顾客需求与产品特性对应图 27图13：平台自营供应链对订单反应示意图 28图14：平台手工艺人对订单反应示意图 28图15：股东名单及出资情况 32图16：各股东出资情况 33图17：各股东股权占比 33图18：公司初期股本结构图 34图19：未来三年资金使用情况 35图20：未来3年内的成本费用支出成本费用预测（以年度形式） 36图21：未来3年内的利润预测（以年度形式） 36图22：未来3年内的现金流量预测（以年度形式） 36

摘要公司介绍1.公司名称：守艺电子商务有限公司2.公司选址：广东省佛山市南海区狮山镇3.产品名称：守艺APP4.品牌与标志：中文“守艺”，其为手艺的谐音，寓意守护手工艺品，象征着对手工艺品的情怀。5.宗旨：为每一个追求美好生活的人提供消费得起的优质手工艺品，为传统手工艺人提供可持续发展的平台，为传承中华之美而存在6.LOGO：产品与服务公司前期产品创意来源于“让传承成为潮流”，由专业设计师或业余爱好者提供创意来源，再由传统手工艺人制作，目的在于设计出当下消费者所喜爱的手工艺品。公司前期主打产品以家居好物类为主，致力于为消费者创造物美价廉的家居时尚好物，满足消费者对美好生活的追求。公司为消费者提供个性化定制、社群互动等线上服务，同时消费者还可以通过线下体验店更直观便捷地感受到产品的价值。公司采取“线上+线下”的服务模式，旨在为消费者带来良好的购物体验。行业与市场1.行业特点我们要进入的行业是同时涵盖了内容产业、手艺人、社群经济、艺术、文化、互联网电商的服务行业。主要具有行业壁垒较低、竞争不激烈、注重服务创新等特点。2.目标市场基于市场竞争分析，我们将目标市场定位为中低端市场，目标客户定位为25-35岁的、具有美好生活向往、追求品质生活的年轻都市白领。营销战略守艺的营销战略是设计建立一个“价格相同，但内涵更为丰富”的定位，采用市场流行价格，但提供更多利益。该平台将采用差异化去渠道，覆盖竞争对手没有开发的市场。其主要目标市场由16-25岁的青年男女及25-35岁的都市女性白领群体组成。守艺最关注的是青年市场。而青年市场中包含都市女性白领、追求美好生活、追求个性化的人。运营管理守艺平台上的手工艺人需要定期接受培训，培训的方式有授课、讲座开展、线上视频学习、户外考察等，以锻炼手工艺人的手艺能力，提高手工艺品制作的熟练度。守艺平台每月会对设计师、手工艺人进行绩效考核，根据平台上的统计和数据分析，对积极参与设计的设计师和手艺精湛的手工艺人给予一定的奖金，提高他们的积极性。财务计划公司初始融资额为74万元，其中10万元为发起人自筹资金，64万元为风险融资，用于前期宣传费、平台开发费、专业设计师的聘请费等费用。后进行二期风险融资105万元，用于维护平台的运作和影响力的扩大，两期下来总计需要风险资金169万元。而进行三期扩大规模时，公司的盈余资金可以完全解决，不再需要风险投资。风险控制公司的风险主要是市场风险、产品风险、经营风险、投资风险。这些风险大部分来源于企业开辟了一个新的市场，具有许多不确定因素，可借鉴经验较少。针对这种情况，我们十分注重调研和沟通，并且详细策划了规避风险的方案。公司介绍公司宗旨及使命为每一个追求美好生活的人提供消费得起的优质手工艺品，为传统手工艺人提供可持续发展的平台，为传承中华之美而存在公司简介公司选址：广东省佛山市南海区狮山镇产品名称：守艺APP品牌与标志：中文“守艺”，其为手艺的谐音，寓意守护手工艺品，象征着对手工艺品的情怀。商标：LOGO介绍：LOGO采用茶色配色，图中图案通过线条的结合，将“守艺”二字包裹其中，两侧是叶子的形状。整体图案似一颗糖果，而“守艺”（手艺）则是其中的糖，寓意“守艺”（手艺）是美好的、令人向往的；“糖果”两侧的叶子又象征着其旺盛的生命力，下侧再用守艺（手艺）的拼音作为点缀。我国拥有的手工技艺繁多且独特，通过LOGO表达守艺（手艺）的社会存在价值及价值主张，为传承中华之美、传递人人追求得起的品质生活而存在。公司目标初始期（第1—2年）第1年：平台进入佛山市市场，利用主打产品以点破面，迅速铺开并占领市场；提高平台知名度，将市场推广至广州地区；与至少300名（家）手工艺人或工作室签订合作协议，并进驻平台；主打手工艺品家居好物类，在消费者市场形成一定认知；逐步完善“守艺APP”互动板块建设，开发“虚拟制作”体验板块。第2年：以佛山为中心逐步开发珠三角地区市场，提升在珠三角地区的市场占有率至30%；公司旗下签约设计师达50名，平台入驻手工艺人或工作室达500名（家），实现产品创意环节进一步体系化；至少与佛山三家工厂建立合作关系，实现小批量规模生产；与第三方物流签订短期合作协议，打通平台自营供应链。2.发展期（第3—4年）平台逐步推向整个江南市场，在上海、杭州等一二线城市着力提升品牌形象；（2）培育一批成熟的手工艺者，并带动整个生态的自我回血；（3）利用5G新技术，在互动、体验板块进一步加强虚拟体验感；（4）对产品内容做进一步拓展，开始进军轻家装类等。3.成熟期（第5年后）（1）平台全面推向全国市场，打造国内较为知名的手工艺品垂直电商平台；（2）将产品内容拓展至时尚饰品类、装饰类、厨具类等；（3）逐渐铺开线下市场，打造具有中华美学的店铺。团队架构组织机构图图SEQ图\*ARABIC1：组织结构图各部门职责范围总经理：总经理是公司的业务执行的最高负责人，主要职责是负责公司日常业务的经营管理，协调以及监督各个部门的工作；负责公司管理体系的策划，确定公司发展方针和业务目标。市场部：制定营销策略和营销计划，对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。财务部：制定财务战略，对企业财务活动进行全局性、长期性和创新性的筹划，并确保其执行的过程；负责财务核算，总管公司会计、报表、预算工作。生产部：负责设计供应链及生产平台，优化生产结构，提高生产效率，提高供应链对客户订单的反应速度。客服部：负责收集客户反馈信息，与商家、手工艺人等进行对接，提高服务质量。技术部（外包）：负责设计公司网络平台，以及为公司网络平台提供技术支持，以及把公司网络平台数据进行大数据分析，提高网站运营效率。团队简介创业团队成立于2019年3月，主要成员（5人）均为大学在校本科生。成员均成绩优秀，具备一定的经济学、管理学及市场营销基础，且各有所长，特别是在行业与市场分析、财务、营销等方面具备专业素质。团队分工明确、密切配合，非常注重团队合作。某人，团队负责人，电子商务专业学生，组织实践能力出色，不畏艰难，勇于克服困难。他曾组织策划暑期三下乡社会实践活动，带领队伍获得了校级“优秀团队”称号及“互联网+大学生创新创业大赛”之“青年红色筑梦之旅”省级立项，并获评校级“先进个人”的称号；在佛山市有为青年就业创业服务中心实习，任宣传策划岗位，完成了“祖庙青年之家”项目方案已落地实施，参与策划“碧桂园-小米谷仓”人居制造产业园项目等工作。某人，市场部负责人，电子商务专业学生，专业素质丰富，性格乐观温和，处事沉着冷静。他担任学生干部多年，有管理经验；参与过多次科研活动，具备探究精神。某人，财务部主负责人，金融学专业学生，创新创业知识丰富，专业知识与实践经历丰富。他曾参加第四届互联网+创新创业大赛A校选拔赛并获得校级"入围奖"，第八届"挑战杯"A校学生课外学术科技作品竞赛获得"三等奖"，第二届"宛陵科创城"中国大学生创新创业大赛获得"三等奖"。入选2018年由广州天河人才港举办的全球创新创业训练营，同年10月，成为A校第二期创新创业先锋训练营学员。某人，生产部负责人，财务管理专业学生，专业成绩优秀，曾获国家励志奖学金和校级奖学金，能熟练运用所学财务知识管理公司，曾在会计案例分析大赛中获得二等奖。现任创业学院助理，思维活跃，在团队中具有创造性，获大创校级立项。在学术竞赛方面，曾参加行业分析比赛、青研杯等，掌握了一定的大数据分析能力。因综合素质较高，已成功申请2019年“鸿鹄行”海外研学项目。某人，客服部负责人，财务管理专业学生，现任学生会秘书处干事，创业学院学生助理，校园咖啡厅delicafe人力资源部负责人，曾任A校-广州市真光中学寒假招生宣传活动组长。性格乐观向上，热衷于志愿活动、科研，对事物充满热情。ADDINCNKISM.UserStyle产品与服务目标客户在进入市场初期，守艺主打产品为家居好物类与时尚饰品类。根据问卷调查数据，我们将目标客户定位为16-35岁的、具有美好生活向往、偏爱独处的青年男女。并根据产品特性的不同做进一步细分。时尚饰品类，守艺第一年关注的细分市场具体包括16-25岁、具有敏锐的时尚嗅觉、偏爱潮流的青年男女。家居好物类，守艺第一年关注的细分市场具体包括25-35岁的女性、具有美好生活向往和幸福生活意识的人、偏爱独处的年轻都市白领。价值主张近年来，我国经济水平不断提高，人们对于物质生活的消费开始转向更高层次的精神层面的消费。特别是对纯手工艺品的需求进一步提升。然而，市场上目前存在的平台或产品集中在中高端市场及低端市场，无法满足中低端市场对于手工艺品的需要。因此，我们致力于做让普通人也能追求得起的中华之美手工艺电商平台，让每一个普通人，再忙也能好好生活。让普通人也能追求得起的中华之美手工艺电商平台五千年的中华文化经过历史的沉淀，在今天仍然散发着耀眼的光芒。博大精深、源远流长的中华文化，让每一位中华儿女都心生自豪之情。手工艺品作为优秀中华文化的代表，承担着传承中华之美的角色，承载着深厚的文化底蕴。精巧的手作不应该被昂贵的价格拒之门外，亲民的定价才更有可能让人们感受艺术之美。“守艺”利用中国悠久的文化历史，以及设计师和手工艺人等人才资源，致力于制作价格亲民，极具美感的手工艺品，打造让普通人也能追求得起的中华之美手作电商平台。由于平台上汇集了大量的手工艺品设计师，聚集了众多手艺精巧的手工艺人，手工艺品从设计到生产制作能够形成规模化，手工艺品的产出量大大提高，价格趋向平民化，让手工艺品能够走进大众的生活中，让普通人也能追求得起富含中华之美的手作。让每一个普通人，再忙也能好好生活工作的忙碌，家庭的压力，生活的紧张，现代生活的节奏逐渐加快，人们难以让生活慢下来，从百忙中抽出时间得以放松。巨大的压迫感使人们无法从各种各样的琐事中舒缓高度集中的神经，让焦虑的心情得到有效的平复。手工艺品作为极具审美功能的文创产品，能够为大众带来艺术的美感和独特的审美体验。符合当今时代潮流的外观设计，别具匠心的多变造型，融入到一件又一件精致的手工艺品中，让大众在潜移默化中，感受美学的魅力，领会生活的美好。“守艺”实现手工艺品的设计与制作分离的创新举措，将一举两得，同时满足大众对美观与精巧的手工艺品的文化需求。每一个普通人，都能够通过守艺，在万般忙碌的生活中犒劳自己，为生活增添一份光彩。平台特色接地气的价格改革开放政策推动了我国经济水平的发展，人们的物质生活水平有了显著的提升，对精神层面的文化需求不断增加，国内的文化产业市场呈现出繁荣发展的景象。然而，部分手工艺品由于制作周期长、制作的技术水平要求高等因素限制，制作成本高，且没有形成规模化，导致了手工艺品价格昂贵，产品供给无法适应消费者需求的问题。针对目前手工艺品市场面临的困境，本公司以手工艺品为立足点，致力于搭建一个汇集大量手工艺人的平台，让优秀的手工艺人有机会施展自己的才艺，制作出一批批精致的手工艺品，确保有足够的产品供给满足消费者的需要。为保证手工艺能够继续传承，本公司会与手工艺相关的培训机构合作，组织定期培训，让原来的手工艺人手艺更加娴熟精湛，让新的手工艺人掌握手工艺品的制作，生产出能够满足消费者需求量的手工艺品，实现手工艺品规模化，使手工艺品的价格更亲民、更接地气，让消费者买得起，买得更实惠。新颖的设计要使手工艺品市场不断扩大，新颖的设计必不可少。目前的手工艺市场上，手工艺人同时充当着设计与制作手工艺品的角色，导致一些手工艺品虽然体现出精湛的手艺，但是由于设计陈旧，无法赶上时代潮流，满足消费者的审美需要。为了保证手工艺品的高质量，同时兼具审美功能，本公司将明确分工，让设计师提供手工艺品的设计创意，手工艺人在设计稿的基础上制作手工艺品，实现手工艺品的设计与制作分离，使手工艺品既能展现手工艺人精巧的手艺，又能符合人们对美的追求。公司通过互联网搭建手工艺品的平台，平台上汇聚了众多手工艺品的设计师。他们中有专业的设计师，有来自美术学院的学生，也有懂设计的业余设计师。他们结合当今时代人们审美观念的变化，利用所具备的美术知识，为手工艺品的设计提供创意来源。新颖，具备美感，吸引眼球的设计，为公司的持续性发展提供了保障。在公司发展成一定规模后，团队成员会考虑拓展业务，根据不同客户的需求，为客户提供手工艺品定制服务，充分体现产品设计的个性化。与公益同行中华文化博大精深，源远流长。在中国，手工艺品历史悠久，有深厚的文化底蕴。许多手艺精巧的手工艺人，能够完成精美的手工艺品制作。然而由于部分手工艺品制作过程复杂、制作周期长、手工艺品设计陈旧等因素，手工艺人面临手艺失传，手工艺品逐渐失去市场的困境。公司以保护手工艺品和支持有才艺的手工艺人为使命，通过打造一个帮助手工艺者交流，满足客户对手工艺品的需要的平台，致力于传承优秀的手工艺文化，让手工艺文化充满活力，焕发新的生机，充分体现公益性。公司将利用所得的利润和资金支持，投入到手工艺人培训、手工艺品改进等，鼓励手工艺人不断创新，提高手工艺技巧，制作精美的手工艺品，形成良性循环。产品介绍背景手工制作工艺在我国民间有着悠久的制作历史，是中华民族文化艺术的瑰宝，它以其悠久的历史、精湛的技艺、丰富的门类、传世佳作蜚声海内外，几千年来，传统手工艺产品始终是代表中华民族的一大特色产业。近年来，在追求个性化的今天，手工制作工艺以其独特的艺术魅力、装饰和实用的性能、手工随心所欲的乐趣，已经不可抗拒的在我们身边流行起来，它像风一样渗透到我们生活的方方面面，带来巨大的市场前景。在我国有许多手艺精巧的手工艺人能够完成精美的手工艺品制作，但是由于部分手工艺品制作过程复杂、制作周期长、手工艺品设计陈旧等因素，手工艺人面临手艺失传、手工艺品逐渐失去市场的困境。为了顺应在互联网大背景下人们日益增长的文化需求，公司以保护手工艺品和支持有才艺的手工艺人为使命，通过打造一个帮助手工艺者交流，满足客户对手工艺品的需要的平台，致力于传承优秀的手工艺文化，让手工艺文化充满活力，焕发新的生机，充分体现公益性。随着我国的经济发展，人们的物质生活水平有了显著性的提高，对手工艺品等精神产品的需求显著增加。而经济的发展，又促使互联网扮演着越来越重要的角色。互联网的普及，网络文化平台的搭建，让文化产业呈现出繁荣的景象。然而，在文化市场，特别是手工艺品市场中，仍然存在部分手工艺面临着失传，手工艺品濒临灭亡的窘况。为了顺应在互联网大背景下人们日益增长的文化需求，以及肩负着支持有才艺的手工艺人，保护手工艺品的使命，本公司聚焦手工艺品的设计，为客户定制个性化的手工艺品，并与业界伙伴开放合作，致力于共建更具个性化、更丰富、更多样的手工艺文化市场，持续为客户和全社会创造价值。我们力争成为其他文创企业的战略合作伙伴，成为客户个性化手工艺品的提供商，成为消费者喜爱和信赖的、全国领先的手工艺文化品牌。产品研发团队（1）传统手工艺人:在产品开发前期，公司会邀请许多技艺精湛的传统手工艺人进驻平台，平台集结优秀的手工艺人，既能确保有足够的产品供给满足消费者的需要，又能保证手工工艺的纯正。设计师：目前许多手工艺品虽然体现出精湛的手艺，但是由于设计陈旧，无法赶上时代潮流，不能满足消费者的审美需要。公司通过互联网搭建手工艺品的平台，平台上汇聚了众多手工艺品的设计师，其中包括专业设计师和业余爱好者他们为手工艺品的设计提供创意来源。新颖，具备美感，吸引眼球的设计，为公司的持续性发展提供了保障。（3）厂商厂商能把“设计师提供创意、手工艺人打造成型”的手工艺品批量生产出来，实现手工艺品的生产规模化，从而满足消费者日益增长的美好生活的需要。主要产品介绍公司前期产品创意来源于“让传承成为潮流”，由专业设计师或业余爱好者提供创意来源，再由传统手工艺人制作，目的在于设计出当下消费者所喜爱的手工艺品。既能让每一个普通人都能消费优质的手工艺品，又能让传统的手工艺紧跟潮流，让璀璨的华夏文化熠熠生辉。公司前期主打产品以家居好物类为主，致力于为消费者创造物美价廉的家居时尚好物，满足消费者对美好生活的追求。部分主要产品如下表：产品图片简介手工香熏香熏既可养颜怡性、祛病强身，也可视为一种高雅陈设，故现已成俊男靓女之时尚。手工香皂跟普通香皂相比，手工香皂因含有大量的甘油，不仅有很好的保湿效果，而且对肌肤非常温和。同时手工香皂还很有利于环保。草编花篮纯手工制的田园草编花篮，种上绿植、装饰仿真花、干花，或者单独摆放，无论放在门店，还是家里，都会给客人带来清新美好的感受。彩印花布彩印花布，也称为"花包袱"、"包袱皮"。是一种古老的中华民族手工艺品。彩印源于秦汉，兴盛于唐宋时期，它以奇异的艺术形式，独特的面貌，古朴而浓艳的风格见长。图SEQ图\*ARABIC2：部分产品图示4.产品优势（1）设计新颖：目前市面上的手工艺品由于设计陈旧，无法赶上时代潮流，不能满足消费者的审美需要。因此本公司邀请专业的设计师入驻平台，他们能够结合当今时代人们审美观念的变化，利用所具备的美术知识，为手工艺品的设计提供创意来源，从而使手工艺人制作的手工艺品符合人们对没的追求。（2）价格亲民：由于手工艺品制作时间长、制作过程繁琐、店铺租金贵等因素，目前市面上的手工艺品价格普遍昂贵。因此本公司通过搭建一个“零租金”的平台，让商家免交租金，从而减少了产品的成本，压低了产品的价格。同时本公司还会组织定期培训，让原来的手工艺人手艺更加娴熟精湛，从而实现手工艺品规模化，使手工艺品的价格更亲民、更接地气。（3）满足人们的精神追求：随着人们生活水平的提高，人们的精神需求也在不断提高。虽然当今的日用品、工艺品琳琅满目，但却没有了制作人留下的体温和感情。然而手工艺品是生产者的艺术，带有物质和精神的双重性，能给消费者带来文化的享受，满足人们的精神追求。服务介绍1.线上服务（1）产品定制服务一是根据客户描述进行定制服务。这类服务适合喜欢定制以及对自己所需产品的细节非常明确的客户。客户可以根据自己意向产品的大方向来寻找店家，再通过跟店家的沟通，将自己所需产品的详细描述提供给店家，店家进行审核看是否有这个能力为客户进行定制服务，若有，店家则为客户进行专属的定制服务，则交易成功。二是客户根据我们提供的元素来进行拼凑。这类服务适合对自己意向商品具体细节不够清晰，同时也想拥有一件相对独一无二的产品的客户。客户通过拼接我们提供的元素来使产品成型，产品成型且客户确认之后，平台会自动联系商家，查看是否有可以提供这个产品的商家。若有，再由商家提出报价，最后由客户选择商家，客户接受后，则交易成功。（2）产品信息提供服务每个店家都会通过发小视频或者图文的方式来介绍自己的产品以及服务。（3）订购服务客户选定好自己心仪的产品，确认下单之后，由商家直接发货给客户。（4）产品使用反馈每次交易成功之后，平台会自动提醒客户进行产品使用反馈。客户每次填写完产品使用反馈之后，会有相应的积分，积分可以用于下次购物时抵扣现金，也可以换取优惠券。通过这种方式激励客户多多填写产品使用反馈。产品使用反馈能让商家更能了解客户对产品的需求以及满意程度，方便商家及时调整自己的产品以面对客户的需求以及喜好。（5）线上社区和社群互动每个商家都有专属自己的账号，可以在线上社区里发送与自家产品相关的讯息，创造话题并参与话题讨论；每位用户也有自己的账号，可以线上社区里查看商家的相关产品讯息，也可以自己发布讯息，自己创造话题并参与热门话题讨论。同时，商家会发布一些的还未有实体产品的设计，由客户进行投票（参与投票的客户会有相应积分），投票数较高的几项产品最终会做成实体产品；客户也可以提出对此产品的意见，商家可以从中汲取一些较好的建议，对产品进行改良，意见被采纳的客户也会得到相应的积分，同时，还会得到商家的额外奖励。通过这样的方式从而达到商家与客户之间的互动，能够让商家更能了解到客户的需求与喜好，也能让客户更了解商家的产品讯息；也让客户参与到设计中去，让客户有参与感，不仅仅只是购物的满足感。2.线下服务（1）产品质量保修服务对于特定的产品，商家会提供一定时间内免费修理的服务。（2）线下沙龙体验店将平台里一些特色商品放到线下的体验店中，将体验店做成一个温馨的小社区，定时举办一些沙龙、交流会等活动，培养客户对平台、对手工艺的归属感。线下沙龙体验店还提供订购服务，若是有客户在体验店中看到了心仪的产品，可以直接跟店员下单又或者根据货号到app上下单。3.线上结合线下服务（1）文化体验现在的中小学乃至整个社会，越来越重视对传统文化的传承。但是往往很多学校或者其他组织机构缺少对传统文化的了解，找不到适合的人选来授课或开展体验活动。我们所提供的这个服务就是为了满足学校或者其他组织机构对传统文化的需求，为客户和商家之间架构一道桥梁，方便客户寻找到了解并精通他们所意向的手工艺的手工艺人。客户可直接在界面搜索他们所意向的手工艺，再对手工艺人进行挑选，挑选完毕之后点击联络手工艺人可直接跟手工艺人一对一谈话，跟手工艺人进行预约，预约成功后，手工艺人会如约到指定地点赴约，开展活动。商业模式商业模式画布图SEQ图\*ARABIC3：商业模式画布商业模式简析C2C消费者（Consumer）与消费者（Consumer）之间的电子商务，其特点类似于现实商务世界中的跳蚤市场。其构成要素，除了包括买卖双方外，还包括电子交易平台供应商，电商平台有针对性，宣传大卫，就能吸引消费者入驻，进而进一步发展吸引消费者到平台购买物品。B2C企业通过网络销售产品或服务给个人消费者。企业厂商直接将产品或服务推上网络，并提供充足资讯与便利的接口吸引消费者选购，可成以下四种经营的模式：虚拟社群(Virtualcommunities）：虚拟社群的着眼点都在顾客的需求上，有三个特质－专注于买方消费者而非卖方、良好的信任关系、创新与风险承担。交易聚合（TransactionAggregators）：电子商务即是买卖。广告网络（AdvertisingNetwork)线上与线下结合的模式（O2O模式）C2B消费者与消费者之间的电子商务（ConsumertoBusiness，即C2C）。消费者可根据自身需求定制产品和价格，或主动参与文创产品的设计、生产和定价，产品、价格等彰显消费者的个性化需求，生产企业进行定制化生产。O2O线上与线下相结合的电子商务（OnlinetoOffline，即O2O）。尝试将互联网与地面店进行对接，实现互联网落地。企业借助A校与广州地区各大高校现有的线下文创产品销售点，为消费者提供实物展示与呈现。同时，企业在线下销售点持续运营的基础上，强化其体验功能，引入线上销售模式，采用线上线下相结合新零售电子商务模式，使消费者在享受线上优惠价格的同时能享受线下贴心的服务。用户创新本公司在采用上述四种通用电子商业模式类型的基础上，创造性的融入新型“用户创新”电子商务模式。根据“用户创新”模式的构想，线上用户将有机会参与文创产品开发或承担一部分产品创新任务。在该构想下，终端用户往往能成为商业创新的开发者。同时，企业也可借助用户们所具有的扩散创新信息的意愿与其参与创新过程中形成的组织，扩大企业运行与盈利的可能。客户价值企业为客户提供的价值校园文创产品有其既定的客户群体，企业根据不同的客户群体特征与需求提供不同的服务。首先，企业采用线上线下相结合的新零售模式为客户提供更为多元的消费渠道与消费模式。其次，企业网站为客户提供社区平台，满足客户的交互需求。最后，企业让渡一部分的产品设计创新功能，由客户进行产品自由创造，提供全新的客户体验。客户为企业提供的价值客户的扩散效应为企业提供一定数量的潜在客户群体，以达到增加企业业务，带来新增流量，传播企业（学校）价值的目的。而客户优秀自创产品的设计与开发也降低了企业的产品开发成本，为公司文创产品的生产带来新的盈利可能性，从而形成长期竞争优势。客户与企业的交换价值客户在为企业提供原创校园文创产品或元素的同时，公司可将之进行批量化生产与大范围的宣传。客户在线上社区活动的同时可得到一定设计收入、利润分成与心理满足感，与企业达成了一定程度上的合作共识。盈利模式在数以百计的电子商务研究中，电子商务项目的盈利模式主要归结为利用已有资源、利用积累的某种资源、利用汇聚的两种访客资源三种。利用已有资源企业通过网络销售文创产品，同时企业也设立营销顾问通过网络提供顾问服务。企业在拥有一定流量的基础上可获得广告收入。文创产品销售提成包括两个方面，一是对文创产品生产企业的利润提成，一是本公司的利润提成。总体而言，我们选择采用利润延迟给付计划。在与生产企业的合作初期，前期将不收取费用，以达到开拓市场的目的，总体目标聚焦于文创产品的销售。在产品开始有回报收益后，企业可再对其收取30%的利润提成。同时为顺利展开“用户创新计划”，除15%的股东利润分成、40%用于业务扩展、分与战略性合作伙伴的15%的利润与10%的内部员工奖励外，企业决定将5%的利润分成作为优秀会员的设计成果回报，以保证“用户创新”模式的可持续性发展。在网站现有的广告平台上，线上共有等10个产品分类，每个大类下各与6个品牌联名合作，平台则可为60个合作品牌系列产品生产企业提供品牌推广中介。理想状态下该平台的利用率达到85%，再加之可能提供的给各合作企业的各项优惠政策，其每月广告收入约为153，000（元）。利用积累的某种资源企业线上网站在运行一段时间后可借助良好平台的构建通过提供免费服务，包括校园文化介绍、文创产品购买、产品设计评选、社区交流等免费服务，吸引大量网民访问从而获得广告收入。同时网站采取付费会员制，从而实现客户绑定。利用汇聚的两种访客资源在网站优秀平台建立成熟的基础上，搭建高活跃度网络社群，企业通过强力有效的宣传推广吸引平台所面向的不同类型访客，发掘潜在客户群体，同时最大程度上实现社群变现。关键资源本企业的关键资源主要是大量有意愿与企业进行长期合作的文创产品生产商和庞大的消费者群体，同时还包括带有精神财富价值与人文情怀的客户原创产品的生产投入。我们对各大品牌厂商的合作优势在于，我们在为其进行广告宣传的同时可直接带动其产品销量，利于其形成长效发展的经营模式。我们与消费者的互利性体现在对消费者多样化服务提供需要与企业盈利双重需求的同时满足。发展规划公司经营过程分为三大阶段，分别是吸引流量、控制好转化过程和社群变现。第一阶段：吸引流量 作为网络营销中最基础的内容，吸引流量成为公司经营过程的第一阶段目标。我们成立网站的首要目的之一便是将意向客户导向网站且有意识的对网站功能进行使用与体验。在此，除搜索引擎营销（主要是付费和免费等方式）与微博、论坛、视频营销等传统营销方式外，我们的营销模式战略式的采用社群营销方式，将精准获取客户需求，抓取热点。该营销方式将在下文进行具体分析阐述。第二阶段：控制好转化过程在一定的流量获取基础上，我们应把握时机实时观测网站运营状态，预测转化过程与结果，尽可能得到最大化转化率。此时企业的经营重点在于用户体验的升级开发，从而提高用户对网站的自主使用率，创造出用户黏度。第三阶段：社群变现企业在完成占领一定市场份额，拥有一定数量的消费群体与粉丝的基本目标达成后可开始投身于社群变现的新阶段。在这一阶段，网站将众筹、卖体验（会员、活动、培训）、卖产品的三种具有专业化与特色化的变现模式相糅合，并提升社会知名度，利用其相互作用与客户消费需求高度匹配。定位“守艺APP”是垂直于手工艺品领域的电商平台，前期以家居好物类切入市场，满足25岁-35岁、追求有质感的美好生活的都市白领阶级。图SEQ图\*ARABIC4：主要竞争对手对比业务系统图SEQ图\*ARABIC5：守艺电商平台架构图SEQ图\*ARABIC6：基于运营模式的业务结构描述行业与市场我们要在手工艺领域做垂直电商，必须综合了解所处行业的背景及现状。因此，引入“太极分析法”对行业及市场进行分析。“太极分析法”基本模型图SEQ图\*ARABIC7：“太极分析法”基本模型具体分析天——一般环境（PEST分析）政治背景（P）电商行业持续发展，政府开始注重文化产业的同时，创新创业的环境也在政府的扶持下进一步优化。党的十八届五中全会将“振兴传统工艺”列为国策,彰显着人性与个性的手工艺品在机械化大生产的时代开始扮演起独特而重要的角色。2018年1月16日，佛山市第十五届人民代表大会第三次会议上就提到，要加快文化事业产业发展，实施城市文化推广计划，打造“陶艺之都”“博物馆之城”等文化名片。促进文化资源与文化产业有机结合，创意设计与生产制造深度融合，提升工业品、消费品的文化内涵和附加值。而手工艺品、尤其是传统手工艺的推广，恰恰顺应了政府的想要加快文化产业发展的政策，拥有机会获得政府的支持。此外，在佛山政府的近几年报告中，也都提到进一步优化创新创业环境——健全了孵化育成体系，各类孵化载体增至90家，为企业提供“众创空间+孵化器+加速器+产业园区”全链条服务；发挥中国（佛山）知识产权保护中心、广州知识产权法院巡回法庭作用，加快构建知识产权创造、保护、运用、服务体系；引导企业积极申请国际专利，强化海外商标注册保护，为企业“走出去”营造公平竞争市场环境等。经济背景（E）市场竞争不激烈，本地区本行业暂无领头羊。经济发展水平方面。党的十八大以来，广东地区生产总值年均增长7.9%。根据佛山市政府报告，2018年，佛山地区生产总值9549.6亿元，增长8.5%，社会消费品零售总额3320.4亿元，增长10%，2019年，佛山地区生产总值9935.88亿元，增长6.3%。就业率方面，据广东统计局显示，就业规模持续扩大。2019年广东城镇新增就业147.65万人失业率降至2.41%，就业率同比增长0.06%。利率方面。与2018年相比，鉴于内外部环境的变化，2019年央行将继续引导利率下行，降低企业融资成本。在方式选择上，有序下调公开市场操作利率，搭配灵活利用TMLF进行定向降息更具可行性，也避免释放“大水漫灌”的信号，而短期内调降存贷款基准利率概率较低。2018年以来人民银行采取了各种货币政策的措施，保持了流动性合理充裕，所以可以看到货币市场利率是下行的。与此同时，贷款的利率走势也是下行的，特别是在去年最后四个月，贷款利率下行态势比较明显，尤其是小微企业贷款利率，2019年1月数据也显示，这一趋势在延续。社会背景（S）2018年网络零售市场交易额达76900亿元，其中移动端交易额达57370亿元，占比74.6%，比2013年的交易额增长近21倍。随着时代的发展，单纯的线下交易已经无法满足广大的消费者，依托于科技的发展，顾客希望自己的消费需求能得到快速满足，O2O是一种致力于此的新的电商商业模式。全球市场咨询公司欧睿国际发布《2019年10大全球消费趋势》，报告总结了未来一年全球消费趋势的走向：年纪只是数字、回归产品基础、有良知的消费者、数字化联结、人人都是专家、享受错过、我的生活我做主、想要零塑料的世界、立刻满足的需求、单身生活。个性化、精神消费与快速满足需求的趋势正是我们团队的手工艺电商平台的顾客价值导向。中国消费升级也是重点呈现出多元化、个性化的特点，要跑赢市场，关键是要抓“个性化”“精神需求”。价格驱动购买的时代已经过去，品牌、品质逐渐成为消费者最关切的因素之一。数据显示，56.0%的用户是通过社交平台进行了解商品，52.4%的是通过身边亲戚朋友推荐，48.7%是电商平台推荐，平台社交化则成为打造品牌的必然趋势。技术背景（T）科技的发展必将带来各行各业的变革，在移动电商领域，云计算、物联网、移动通信带来的新一轮信息技术革命，使电子商务不断创新应用模式。基于移动互联网、网络社区、LBS(基于位置的服务)的新兴模式不断涌现，例如物联网帮助供应链结构转型，并利用实时数据和智能算法优化物流网络，还出现了运用VR、AR设备带来移动电商购物体验新变革等。技术体系作为电子商务的支撑进一步完善，电子商务发展的内生动力持续增强。5G技术在今年有了重大突破，并且开始尝试商用。5G是一种通信技术，而通信技术则是一套完整的技术体系，5G网络一旦应用，目前仍停留在构想阶段的车联网、物联网、智慧城市、无人机网络等概念将变为现实，移动电商甚至是整个电商都会得到进一步的发展。地——行业环境行业特点我们要进入的行业是同时涵盖了内容产业、手艺人、社群经济、艺术、文化、互联网电商的服务行业，它具有以下特征。·竞争不激烈。由于技术与人员的原因，国内行业内竞争者极少，几乎所有手工艺品的销售都是不成规模的。为整个地区、省市乃至全国手工艺品提供交流及销售平台的企业寥寥可数，且也是新生企业。许多消费者期待着通过种类丰富，价格实惠的平台购买手工艺品，市场潜力大。·受消费者观念影响较大。每个阶段有每个阶段的消费观念，随着互联网技术的发展、经济水平的提升，消费者的精神消费需求增长快速，手工艺品这类能够同时满足精神和物质需求的产品有着良好的前景。·行业壁垒较低，资源需求较大。作为一个针对手工艺品的平台，需要吸引庞大的手工艺者及顾客、吸引设计师提供创新、培养手工艺人、建立物流体系等，手工艺人和手工艺品资源是关键因素，我们已有一定规模的此类资源。·契合发展趋势。互联网的发展、电商的发展，让消费者更注重精神消费和个性的表达，也更愿意分享自己的购物经历，定制手工艺品的潜力是巨大的。·技术难度一般，注重服务创新。当下有着各种各样的电商平台，运营平台的技术较为普遍。平台能否做大做好，更多取决于能否提供更好地服务，为客户持续创造价值。彼——竞争对手SWOT分析——相对于竞争对手S：1.物美价廉，满足中低端客户群对于美好生活的需要2.反向拍卖，鼓励客户参与产品设计，反哺产品设计，降低生产风险3.与佛山当地文创服务中心及专注于服务手工艺人的市集服务商存在合作关系4.佛山地区手工艺文化深厚，以佛山为据点开发市场，占据地缘优势W：1.平台活跃度对手工艺人的依赖较大，客户满意度在一定程度上取决于手工艺人2.运营团队缺乏商场实战经验3.没有用户基础，需花费一定时间及资金用于前期开拓市场O：1.佛山市2018年政府工作报告中提出，要大力发展文化创意产业，及粤港澳大湾区建设背景下对文化创意产业的大力支持2.市场细分集中在中高端市场及低端市场，暂无针对庞大的中高端市场提供服务的手工艺电商平台3.国民收入水平不断提高，人们对于美好生活的需要及追求愈加强烈4.5G、VR、AR技术的商业化，为消费者线上深入参与体验提供可能T：1.行业进入门槛低，具有雄厚资金及用户基础的企业容易进入市场，并对初创的小微企业造成巨大经营压力图SEQ图\*ARABIC8：SWOT分析竞争对手分析1——同一指标不同公司的对比情况加权值守艺东家稀货街想去网相对优势得分相对优势得分相对优势得分相对优势得分种类1小而精8丰富7小众4小而精8价位3中低端8高端6低端4中高端6特点1纯手工有品质5匠人手作7稀缺小众6导购5包装1中华之美6传承8普通5普通5营销2理念营销8情怀营销7小众营销6饥饿营销6图SEQ图\*ARABIC9：竞争对手分析——同一指标不同公司的对比情况竞争对手分析2——同一公司不同指标的对比情况图SEQ图\*ARABIC10：竞争对手分析——同一公司不同指标的对比情况总结由上图可知，“守艺”价位、营销理念上更加占据优势。因此，在市场开发及推广过程中，要把握好自身优势，在产品维度要把关好“物美价廉”；在营销理念上，要坚持“为每一个普通人提供消费得的中华之美手工艺品”、“人人都有追求美好生活的权力”的基本原则。在种类维度，在中长期市场开发过程中，要逐渐开发推出新品，满足消费者在不同方面的需要。在包装及特点维度上，要充分利用设计师优势，体现自身特点。己——公司自身公司地位·大体背景消费升级时代，传统文化迎来新的勃兴时期，诸如泥瓦匠、木匠、漆匠等手艺人，在现代工业技术的冲击下，曾一度沦为小众工艺，而消费升级的背景下，人们对物件的精神层面的需求变得突出可以说，手艺人正在从小众走向使命复兴之路。·发展趋势中国手艺发展研究中心主任赵普指出，“中国手艺，是一个尚待挖掘的文化产业富矿”。艺术与电商的结合是时代发展的趋势，而文化产业的核心是人，2015年前做一个汇聚人的电商平台不可想象，而在2015年以后再做可说是生而逢时，因为社交化的兴起为整个电商带来了两大核心变化：一、个性化消费时代来临：社交化的出现让消费走向个性化，人们讨厌撞衫，讨厌千篇一律，人们需要不同的消费主张，因而有了传统文化产业的革新；人们需要能凸显自身格调的消费选择，因而为匠人匠心所制作的非标品带来了新的机会。二、物以类聚，人以群分：在社交化来临之后，物以类聚，人以群分，所有人根据不同的兴趣与信息，最终进行自我筛选后形成聚集，这就为大量的窄众领域创造了从内容－人群－商品－交易的闭环可能。现状概述目前，为手工艺品提供线上交易平台的有：东家——专注于东方美学手工艺品的电商交易平台，被称赞为：传承东方新工艺，引领设计新时尚。东家是杭州有朋网络技术有限公司于2015年推出的创业项目。目前，东家APP已接触匠人3万余名，其中6000人已入驻APP。东家如今算是本行业的领头羊，但是它尚在发展，影响力有限，且只专注于东方美学的手艺品。我们的企业前期并不会与东家的竞争几乎是没有的，因为双方都暂时在各自的地区进行发展，在各自地区处于行业领头，并且随着资源的积累，企业在行业中的领头地位也会逐渐稳固。之后的发展过程，可能会与东家产生竞争，但更可能的是会与东家合作。顾客——目标市场市场概述近年来，随着市场经济的发展，经济全球化，我国整体经济状况不断发展改善，人们的收入水平普遍提高。在生活水平不断提高的背景下，全民的文化意识不断提高，人们已不再满足于物质层面的满足，开始追求寻找精神层面的满足。追求美好生活的这部分消费者市场潜力巨大，且有上升与下沉的空间。这是一个值得挖掘开拓的市场。同时，手工艺品市场的竞争尚不是非常激烈，市场多以中小型规模为主，尚未出现独角兽，市场进入门槛低。市场细分手工艺品市场按价位可分为中高端市场（如、东家想去网）、中低端市场（守艺）、低端市场（如稀货街）。目标市场在进入市场初期，“守艺APP”主打产品为家居好物类手工艺品。基于市场竞争分析，我们发现在当前的手工艺品垂直电商领域，“东家”专注于中高端市场，普通的中低产白领阶级难以承受；“想去网”是专注于中高端市场的导购电商，但平台变现困难。基于此，我们将目标市场定位为中低端市场，目标客户定位为25-35岁的、具有美好生活向往、追求品质生活的年轻都市白领。生活忙碌的都市白领阶级工作日穿梭于林立的高楼，赶上时间的脚步，抓住每分每秒完成手头上的工作。休息日奔波于活力满满的健身房，在跑步机上挥洒汗水，增强体魄。忙碌的都市白领阶级，他们拥有较丰富稳定的物质生活来源，却渴望把生活的快节奏放慢下来，让身心得到一定的放松。外表美观、制作精美的手工艺品，为这些工作繁忙，压力巨大的白领们带来良好的审美体验，让他们对生活的压迫感得以释放。追求有质感的、向往美好生活的人具备博雅的情怀，关注日常生活的品味和质量，追求舒适的生活方式，注重外观和内涵的统一协调，享受生活带来的美好。追求有质感的、向往美好生活的人，对生活有一种成熟理性的思想认识。小到一件精美的手工艺品，也逃不过他们发现美的眼睛，躲不过他们对美的追寻。他们对自己的生活有适当的敬意和热情，愿意花心思去打理生活的每一处细节，也乐意挑选有质感的手工艺品去点缀自己的生活，把生活活成一首诗，充满品质，从容而又优雅。25-35岁的青年人光明的未来由青年人书写，充满希望的将来由青年人把握。而手工艺品市场的蓬勃发展，青年人正在贡献自己的力量。25-35岁的青年人，他们顺应着手工艺品市场的发展趋势，引领着时代的审美潮流。青年人对美的追求，促使手工艺品的设计不断推陈出新。青年人对手工艺品的支持，激励着手工艺人呕心沥血地制作。图SEQ图\*ARABIC11：轻中产阶级、新中产阶级、普通大众对比营销计划市场营销概述本公司计划在发展前期以“家居好物类”手工艺品为平台主打产品。虽然手工艺品市场已经步入成熟期，但人们对于手工香薰、手工香皂、特制厨具等的需求仍有上涨空间。“守艺”用口号“人人都有享受美好的生活的权力”来传达价值主张，暗示该品牌可以提供更便宜的价格和更优质的产品。“守艺”充分利用所在地佛山的文化底蕴及居民文化倾向。“守艺”的目标市场为25-35岁的、追求有质感的品质生活的、忙碌且工作压力较大的年轻都市白领。初步的营销目标是第一年在广佛市场获得一万的注册量，争取2%的市场份额。根据这一市场份额目标，公司预计的第一年的销售额可达30000元，并在最后一个季度实现盈亏平衡。当前的营销环境守艺为拟成立的初创公司，通过向利基市场销售家居好物、时尚饰品等手工艺品而在互联网手工艺品行业成功立足和发展。近年来手工艺品行业发展呈现良好的态势。作为一个手工艺品类别，家居好物类在近五年经历了巨大的增长。同时，电子商务、政策加持和新品创新等因素使得手工艺品市场的竞争日益激烈。其中，“东家”是专注于中高端市场的垂直于手工艺品领域的电商平台，其经营理念是“让传承成为潮流”，目前已完成完成1.1亿元的B轮融资。“想去网”是瞄准中高端市场的手工艺品导购电商平台，定位是淘品质、小而精的路线，“每日仅推荐十件商品”成为其亮点，价格定位为几百元到几千元。麦糖网是一个汇聚精致商品、分享好品味的网络社区。麦糖与中高端消费者和小众品牌对接，平台定位较为高端。为成功进入这个尚未形成独角兽并由中型竞争对手组成的互联网手工艺品市场,“守艺”必须根据自己的特点和优势慎重选择目标市场。市场概述手工艺品市场种类繁多。仅家居好物类就分装饰品、时尚文具、香薰类等。尽管这些不同种类的产品都作为消费者产品销售。有些消费者认为不同品牌之间没什么差异，而另一些消费者却为不同品牌产品的特征和优点所吸引。比如，消费者可能认为纯手工打造的香薰比工业制品更天然健康，有的消费者喜欢香味大的香薰产品，有的消费者喜欢香味淡雅的香薰产品，有的消费则偏爱含有安神成分的，还有的消费者根据包装做出选择。家居好物类品牌根据舒适度、价格和质量而彼此区分。“守艺”的的目标市场为25-35岁的、追求有质感的品质生活的、忙碌且工作压力较大的年轻都市白领。这里的“追求有质感的品质生活”意味着消费者希望产品品质高，同时价格在自我可承受范围之内。该市场包括希望提高生活质量的消费者，以及不喜欢产品品质底下、缺乏内涵的消费者。“25岁-35岁”的这部分群体在消费观念上追求中高等的品质，在价格敏感上较高。下表展示了守艺将如何满足目标顾客的需求。目标市场细分顾客需求相应产品特性/优点25-35岁的青年人价格敏感物美价廉追求有质感的品质生活产品品质高忙碌且工作压力大的都市白领希望带来幸福感家居好物，营造幸福生活氛围图SEQ图\*ARABIC12：目标市场细分、顾客需求与产品特性对应图产品评价家居好物类产品具有以下产品特点：纯手工打造，用料天然无污染手工艺人直销，没有中间商克扣差价物美价廉由专业设计师加盟参与产品设计，满足消费者对于幸福感的需要渠道和物流分析守艺自建线上电商平台，以微信、微博等搭建社交营销渠道，同时外包物流平台。图SEQ图\*ARABIC13：平台自营供应链对订单反应示意图图SEQ图\*ARABIC14：平台手工艺人对订单反应示意图目标与问题守艺为家居好物类产品和时尚饰品类产品进入市场的前两年制定了宏伟的目标。（1）目标第一年的目标守艺计划在家居好物类产品和时尚饰品类产品进入市场的第一年实现占领手工艺品市场1.5%的市场份额，或销售额达到约10000元的目标，并且在第一年末实现盈亏平衡。第二年的目标守艺计划在第二年推出线上手工艺人-消费者协作平台，实现卖家与买家的互动，更进一步的满足消费者的个性化需要，并实现销售额翻番，达到20000元。（2）问题在品牌推广过程种，最重要的问题是基于目标顾客非常重要的定位建立品牌知名度和有意义的品牌形象。为实现这一目标，守艺将采取非传统的促销手段和激发口碑营销。而为了保证产品销售和沟通的顺利开展，建立完善的供应商和平台进驻卖家的关系也至关重要。需要测量品牌知名度和认知率，以便在必要时适当调整营销战略。营销战略守艺的营销战略是设计建立一个“物美价廉”的定位，采用差异化市场定价，但提供更多利益。该平台将采用差异化去渠道，覆盖竞争对手没有开发的市场。其主要目标市场由及25-35岁的都市轻资产阶级组成。守艺最关注的是25岁-35岁的年轻都市女性市场。定位守艺的品牌定位反映了“做让每个人都能消费得起的手工艺品”的价值主张。这需要该品牌根据产品特性（期待更美好的生活）、令人满意的利益（期待更丰富的产品内涵）和价值（物美价廉）进行差异化。营销活动的重点在于向市场传达这样一种信息：守艺不仅仅是一个垂直于手工艺品领域的电商平台，它通过互动、体验等形式向消费者提供更多的价值。产品策略随着平台品牌知名度的提高和销售渠道的顺畅，守艺将推出更多的品类，例如针对追求时尚饰品类的消费者推出的平台。守艺在品牌建设方面的经验将成为家居好物类、时尚饰品类产品策略不可或缺的部分。营销组合的每个方面都必须与品牌相一致。定价各种家居好物类的产品在价格上差异不大，领导性品牌尤其如此。因此，守艺在家居好物类的产品采取竞争导向的定价策略。考虑到守艺希望建立优质形象，一定要避免低成本定价。制造商并没有为这一类产品制定统一的零售价，而是随着不同的零售类型以及产品有附加包装等条件而不同。分销策略根据渠道和物流分析部分所得到的信息，守艺将采取网络直销。消费者可以通过守艺官方app等渠道直接购买产品，免去中间商的销售环节，减少了中间的分销环节，对于企业而言能够做到产品的直接销售，减少库存，而对于消费者而言，这种网上直销的方式也能够帮助消费者减少不必要的中间商差价支出。营销沟通策略与价值主张相适应，守艺的营销沟通策略将不会采用以传统大众传播广告为基础的沟通策略，不用广播或者平面广告。守艺的促销资源将主要集中在三个部分：网络和移动营销：守艺的典型目标顾客在网络上花费的时间远远多于用于传统媒体的时间。因此，该策略的核心是建立移动端沟通平台，如微信小程序、APP，通过在微信、微博、抖音等社交平台上发送信息吸引消费者访问这些渠道。商业促销。守艺是拟成立的创业公司，要成功走向市场并占领一席之地，需要与手工艺人、设计师、厂商建立亲密关系来保证产品的供应。对手工艺人的激励将包括王牌店铺首页推荐、批量抽成折扣、好评竞赛等。这些推动型营销策略将与其他拉进型营销策略相结合。事件营销。在重要传统节日、节气等特殊时日，进行线上促销活动；在集市、庙会等活动现场，安排团队派发样品。营销调研为了与网上促销一致，还需要运用有效达到目标顾客的调研方法，守艺将会通过诸如Randian6之类的服务监督网上关于产品的讨论。借助这种方式，公司能够估计消费者对于品牌、平台、产品的认知度以及总体满意度。味蕾为了更好地开发新产品和新分销渠道，需要采用众包的方式。生产运营物料采购、使用和管理物料采购前期产品主要包括编制类、布艺类、纸艺类、雕刻类等手工艺品。因此采购的物料有：编制类：棉、麻、棕等纤维，动物纤维或腈纶、粘胶纤维等化学纤维、金属丝等。布艺类：棉、麻及棉型化学短纤维，针线等。纸艺类：彩纸、宣纸、剪刀、墨汁、号竹、熟桐油等。雕刻类：粘土、棉花纤维、刻刀等。物料使用（1）编制类：手绳、中国结、毛毯的制作需要棉、麻等天然纤维或腈纶、粘胶纤维等化学纤维，金属丝等。（2）布艺类：布制玩偶、荷包、抱枕的制作需要棉、麻及棉型化学短纤维，针线等。（3）纸艺类：剪纸的制作需要彩纸、剪刀等，水墨画的创作需要宣纸、墨汁等，油纸伞的制作需要号竹、纸、熟桐油等。（4）雕刻类：泥塑、彩塑、陶器、瓷器的制作需要粘土、棉花纤维、刻刀等.物料管理（1）采购根据生产计划对生产所需要的物料进行准确的分析，并制订完整的采购计划，并严格地控制供应商的交货期和交货数量。（2）研究收集、分类和分析必要的数据以寻找替代材料；对主要外购材料的价格趋势进行预测；对供应商成本和能力进行分析；开发新的、更为有效的数据处理方法，从而使物料系统更加高效地运转。（3）质量控制对供应商的交货及时进行来料检查，及时发现来料的质量问题以便于供应商有足够时间处理或补发产品，保证物料供应，保证物料全部是合格产品。（4）物料收发负责物料的实际接收处理、验明、通知质量作来料质量检验，以及将物料向使用地点和仓储地点发送。（5）仓储对接收入库的物料以正确的方式进行保管、储存，对储存过程中可能变质的物料，应按一定的防变质的方法进行清洗、防护、特殊包装和存放。（6）库存控制定期检查物料库存状况，加强物料进出库管理；随时掌握库存变化情况，发现库存积压或零库存的情况，及时向采购通报。人才资源的分配设计环节在设计环节，通过设计师的介入，实现对手工艺品的设计。守艺平台的设计师主要来自艺术类院校的学生、专业设计师以及业余设计师。（1）艺术类院校学生平台通过与艺术类院校合作，如广州美术学院，中国美术学院等，充分发掘艺术类学生的优势，特别是运用美术相关专业的学生的设计能力，让他们参与到手工艺品的设计中。由于艺术类院校的学生属于年轻群体，他们的想象力和创造力会相对丰富，审美能力符合当今潮流的发展趋势，因此他们的设计具有代表性，能够正确把握年轻人对时尚、美观的手工艺品的理解。（2）专业设计师为了拥有相对专业的设计来源，守艺平台将雇佣专业设计师，让他们介入手工艺品的设计。专业的手工艺品设计师，能够结合以往的设计作品，分享手工艺品设计的工作经验，从而推动手工艺品实现专业化设计。（3）业余设计师除了雇佣专业设计师，守艺平台还将汇集业余设计师，调动他们投身于手工艺品设计实践的积极性。设计师能够利用业余时间，结合自身爱好，参与到手工艺品的设计中，通过在平台上发表设计作品，获得更多优秀的创意设计来源。制作环节在制作环节，手工艺人通过运用自己精湛的手艺，完成手工艺品的制作。在守艺平台上，手工艺人不再充当设计手工艺品的角色，而是集中精力投入到手工艺品的生产中，实现手工艺品的设计与制作分离。手工艺人将利用他们精巧的手艺，用心制作。生产人员管理和考核生产环节人员包括设计人员和制作人员，设计人员即艺术类院校学生、专业设计师、业余设计师，制作人员即手工艺人。为了保证人才的质量，守艺平台对生产环节相关人员实施管理和考核制度。协议签署守艺平台上的设计师需与平台签署协议，作出以下保证：保证其创意设计具有原创性，不得抄袭、剽窃他人作品；保证其创意设计具有独特性，由平台授权，未经同意不得将设计提供给任何机构或平台。手工艺人培训守艺平台上的手工艺人需要定期接受培训，培训的方式有授课、讲座开展、线上视频学习、户外考察等，以锻炼手工艺人的手艺能力，提高手工艺品制作的熟练度。绩效考核守艺平台每月会对设计师、手工艺人进行绩效考核，根据平台上的统计和数据分析，对积极参与设计的设计师和手艺精湛的手工艺人给予一定的奖金，提高他们的积极性。公司管理股东名单以及出资情况姓名出资（单位：元）比例总经理¥30,00030.00%市场总监¥20,00020.00%财务总监¥20,00020.00%技术总监¥17,00017.00%客服总监¥13,00013.00%总计¥100,000图SEQ图\*ARABIC15：股东名单及出资情况股权结构图SEQ图\*ARABIC16：各股东出资情况图SEQ图\*ARABIC17：各股东股权占比财务计划融资说明股本结构和规模公司开始注册资金70万元。后期随着公司规模的扩大，还会增大注册资本。公司初期股本结构如图所示。图SEQ图\*ARABIC18：公司初期股本结构图资金筹措公