公司销售人员培训体系

{营销培训}公司销售人员培训体系（一）银行按揭所需资料及各项费用62-63一、公司各部门职能及职责1．市场调研部部门主要目的和部门具体职责甘情愿场依据。部门具体职责：▌负责项目的前期市场调研，并将调研成果提交相关委托单位；▌负责公司在售楼盘的跟踪调研，并将调研成果提交项目经理；▌负责深圳市主要媒体的广告临测分析，并将分析结果在《**************》上发布，供相关部门参阅；▌定期编撰《***************2．策划部部门主要目的和部门具体职责经理进行策划方面跟进，确保项目销售能够顺畅、按时的完成。部门具体职责：①在项目前期进行整体规划，定位；▌组织人员对项目进行踏勘，派设项目策划人员；▌为商务部提供策划方面的书面专业参考意见；▌为市调部提供策划方面的书面专业参考意见；▌负责基础上前期策划方案的制定、撰写；▌为发展商提供基础上规划、建筑、园林等方面的参考意见；②在项目开盘前制定销售解决方案；▌协助市研部定期向发展商提供基础上所属片区的市场分析及竞争楼盘跟踪；▌协助项目经理制定销售执行方案；▌为发展商提供广告、室内设计、制作、模型等方面专业意见；③在销售执行过程中对项目进行跟进；各项总结；▌协助项目经理制定各阶段宣传推广方案的制定；④项目结束后进行全方案策划总结；面的总结；⑤针对市场进行专业研究；▌针对市场片区，热点产品类型进行专业研究；3．评估部部门主要目的和部门具体职责公司核心竟争；部门具体职责：护；▌培训员工推广的基本技能和专业知识；▌搜集整理房地产法律、法规及相关信息；▌与不动产估价协会、房地产估价中心交流沟通；▌配合公司其他部门业务的推广；▌建立并培养做人业务梯队；4、商务部部门主要目的和部门具体职责部门目的：①签定新的合作项目；②维护客户；部门具体职责：▌项目信息搜集、筛分；▌市场推行、业务拓展；▌客户关系维护；▌项目前期的工作说明及策划方案的组织；▌合同的洽谈、起草、签署；▌客户投诉处理；▌协助项目经理回款计划跟进。5、项目管理部部门主要目的和部门具体职责部门目的：保证公司利益的实现部门具体职责：①负责项目的销售准备与完成；②负责完成各基础上的执行方案制定并跟进；③负责完成各基础上的销售额；④负责各基础上销售回款的收取；⑤负责与发展商沟通，并提高客户满意度；6．销售管理部部门主要目的和部门具体职责部门目的：培养与培训销售人员为公司各项目输送合格的销售人员；部门具体职责：①人员管理方面：▌负责定期制定销售培训计划并组织实施；▌负责销售人员各项目之间的调配与协调；▌负责定期对各楼盘巡盘与考核；②项目档案管理方面▌负责统计各项目成交状况整理▌负责整理各销售人员档案；▌负责整理各基础上的原始档案并留档；7．人力资源部部门主要目的和部门具体职责部门目的：▌为公司提供高效的行政支持平台；▌通过健全人力资源管理体系以提高公司的人员投资回报率；部门具体职责：具体职责：①人事：编规划；▌负责人员招聘计划的制定与实施，实施人员筛选录用程序；计分析、备案，为人员配置决策提供依据；人力资源总体策略；经理管理员工的职业生涯规划，参与销售代表培训计划的制定实施；▌组织建立公司企业体系，并督导推广；▌负责制定公司人力资源管理的体系和流程。②行政：▌负责办公用品的维护和采购、配发，控制办公费用；▌负责车辆的日常管理及相关费用的控制，负责公司后勤保障管理；共关系；▌根据项目安排，为销管及公司相应活动提供日常行政保障；▌完善公司行政管理体系。▌组织建立企业文化，督导实施。二、销售中心的架构及职责1、组织架构：销售总监2、主要职责：①参与项目前期市场、产品的定位；②负责项目招待过程中营销问题的解决；③负责项目产品的开始过程的控制；④负责销售人员的组织和培训；⑤负责销售人员绩效的考证；⑥负责每月代理费的结算；三、销售代表的工作职责及销售技巧****销售代表手册）（二）销售的含义直接与企业利润相关联，是自下而上的命脉所系，所需要的不仅够立即发现自己的言辞及非言辞行为对潜在客户所产生的影响。销售实质就是发现需求和满足需求的过程。在销售时，最初几分钟内，潜在客户通过五种知觉接受刺激，化气质。（三）销售代表具备的基本素质及仪容仪表要求1、销售代表具备的基本素质销售人员必须具备良好的职业道德、品德素质、心理素质和业务素质。①强烈的服务意识顾客，尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。②敏锐的洞察力对市场行情有高度职业敏感性，即对当前市场需求有敏锐的观察能力和深刻的判断能力是适应环境。③挖掘需求的能力好的销售人员是需求的发掘者，创造者——让潜在需求变成现实需求，让微弱需求变成强烈需求，甚至让无需求变为有需求。④灵活的应变能力善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要，以投其所需；⑤熟练的社交能力要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处，推销产品，社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。⑥高超的语言表达能力当的词汇和语言技巧。⑦自我控制能力良好的心理素质、沉着、冷静。⑧丰富的业务知识了解楼盘所有详解，其它区域及相关的法律知识、市场知识。2、销售代表的仪容仪表要求员的素质，塑造完美的公司形象也是非常有益的。探讨以上的词语。外貌篇的形象好与差是从外表开始的，所以我们的外表是不可不修边幅的，净整齐，不能流露出疲态尽显的神态（如打呵欠、擦眼睛、伸懒腰、拉锁是否拉好，男士的领带是否端正。个人卫生应注意必需常洗澡、服饰篇全也成问题。言谈篇语言是传递信息的工具，我们的语言表达能力是否清楚、有说服力，吗？自己有多种语言的能力吗？所讲的和顾客的品味相同吗？所有户之间的距离。灵活、流畅清昕、节奏快慢则由客户决定。言谈要禁忌的地方很多，“不姐，你好，看房子吗？”足以，不要画蛇添足加上一句“就你一个人吗？”类似这样的话是不能说的。加深为销售的工作的成功前进一大步。举止篇在和客户接触时，举止要彬彬有礼，热情庄重大方，站要挺胸立腰，望客户，看客户能否跟得上自己，不抢道等。步子快慢因客户而定，脚、外八字脚等。更不能当客人的面做一些不雅的习惯动作，眨眼、跷二郎腿、上下踮脚、晃腿、两手漫不经心拍手等。户的印象是无法得回的，更谈不上如何做销售了。接待顾客篇就以诚待之，诚心能解多疑的。接听电话篇错电话。嘴与电话的距离约为三寸左右。如果听不清客人的意思时，应该说：“”不能说：果之类的东西;或吸烟、分神、词语不清或快得让人不知所云。打电”有需要时做好电话记好吗？”不要把电话放于一边，只顾埋头查找资料，免得产生误会。电话交谈不要以为对方看不到你。但记住，对方能感觉到你。个性篇万不能把“江山易改、本性难移的负面体向着客户，我们的本性脾气一定要随和，给客户感到有一种亲切和安全感，要以微笑、热情、可取的，成熟稳重的性格，才是我们永恒的定义。修养篇样脚踏实地才能有所发展。爱说假话、撒谎、伪善、阴奉阳违，是要被我们每个人所嫌弃的。一个相当高的水平。后语应变的中介从业员的素质。（四）销售流程1．初访时的策略吸引新顾客的注意力是极重要的，所以要用诚恳、友善自信和合作的态度获取顾客的好感及赞赏。销售成功的第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解他们将会推机会。销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料，通常在公司中已销售房子有什么要求，总结销售重点。在销售工作的进行中，销售人员必须具有说服力，一个有效的“说服是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他作出购楼房的决定。这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。2．顾客购房的讯号与客户交谈时，通常都能发现一些购房决定的讯号，有时这些是在下意识地表达出来的。在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的精神。客户细买楼房的问题也很多，这就是购房的讯号。问题：（1）什么时候入伙？（2）房产证什么时候办理？（3）交通是否方便？（4）临近是否有商场，学校幼儿园、医院及市场。另外从客户的动作中亦可观察，例：（1）再次细心地到现场看楼，或多次到访。（2）仔细研究售楼资料。（3）记录楼宇资料。3．完成交易的适合时机习的决定，但有些顾客在销售人员开始推销不久便会作出购买决定；即开始交易和尽快把交易完成，以免影响顾客对购房的决定和信心。4．完成交易当发觉到下决心的讯号便应立刻把交易完成，切勿继续推销。完成交易的方法有下面的映射点供参考：（1）重复所提优点与缺点的比较。（2）（3）（4）（5）把顾客选择的范围缩小。（6）直接请客户落订。5．签订认购书经过你的努力及推销，客户订购该物业，双方则可签订认购书。（1）要求客户出示身份证（或护照）填写认购书。（2）要求客户确定房号，选定付款方式。（3）签订认购书后自己应复核一遍，看首期楼款是否含定金，然后认签名。（4）认购书上另外有注明的，买卖双方都须签名确认。6．客户交订金后，销售人员应注意事项：（1）客户的姓名、房号、付款方式请客户一一确定，如的确一时不（2）签订认购书前应给客户解释一次，除楼价以外的费用及购房后给客户。（3）如果是交临时定金（未签认购书）在收款收据应注明补清定金全部定金付清时应将临是定金收据收回。（4）认购书上如有特别的内容增加，须经公司同意后，方可增加并双方签名确认。7、售后服务（1）应在何时将首期或其它楼款存入或转入指定银行内。（2）客户开出所交楼款收据和入伙通知书。（3）款证明书及购楼的发票交给指定部门，待办房产证。（4）有关事项，并协助客户办理入伙事宜。8、销售人员在上班时须留意事项：（1）公司内部所发出的通知，文件等要认真看、收好、放好，不可以随便乱放或给客户或外人取阅。（2决不能当着客人的面前指出错误。（3）已经优惠了的客户认购书，不能让别的客户知道。（4）售楼处保持清洁卫生，文具资料的分类、排放要一目了然，取阅方便。（5）戒失信于人、不遵守时间，如果不把这些坏习惯戒除，便会失去他人的信赖，影响情谊。（6）在上班时间发现难题或其它事情应当天记载，累积资料研究、解决。（五）客户的分类及解决的方法1、犹豫性的客户a、不能逼得太紧；b、慢慢沟通，给其购买信心；c、不近不离。2、自尊自大的客户a、希望别人赞扬它；b、要抓住一切机会将谈话引入正题。3、问题型客户a、有意向的客户；；b、认真、严肃对待其提出所有的问题解决。4、冲动型客户a、没想好、直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议；b、工作的解释在后面。5、沉默的客户a、引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是或“否回答的问题；b、了解购买意向。6、不同意型尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。7、精明型这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。8、牢骚型要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。9、条理型做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。10、挑剔型从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。11、分析型喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。12、感情型顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。13、固执型抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。（六）销售能力和谈判技巧1、何谓销售员必备的销售能力：他商品价值及效用，在相互的利益中，激发其购买行动之能力的人，这就是专业的销售员。▍销售成功的关键在于[说服]行动，就必须知道说服的程序。自觉和自信心是不可缺少的。[专业的]得公司[不可缺少的人才]之评价吧！2、销售人员必须具备的谈判技巧▍以销售谈判技巧激发其购买欲望；能激发对方购买的行动，才是专业的销售谈判技巧。（七）吸引客户的交谈方式1、满足客户的【三大渴望】忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成功。①接纳（希望被接受）求疵，便无法喜欢他。②认可（希望被认同）顾客都希望销售员能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的销售员是不会令人喜欢的。③重视（希望被重视）令人了解的。2、要有提升说话技巧的意愿①培养[说话技巧]对销售员而言，[说话技巧]且热忱地谈话，但是如果言语笨拙，便无法吸引顾客。②问题与说话技巧的提升有关联去找寻[机运不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客，没办法]等其他原因，因此，其说话一直无法长进。若真想在说视或电影，也能够抓着说话方式的要点。③成功体验会使说话方式更顺利[话题仍旧无法顺利进行][在首次的访问地点变得好生硬][今天讲得很顺利]对方洽谈了]，较能增强提高说话技巧的意愿。④别以令对方疲劳的方式说话只有以令对方轻松的说话方式商洽，方能顺利进行。令人不耐烦的说话方式听下去。罗唆的说话方式反应时，也会由于太过兴奋而仍旧重覆同样的话题。口若悬河的说话方式的余地，且亦无法使这些话停驻在对方心中。⑤使人不愉快的三种口头禅难听的副词如：……难听的连词如：▍因为、因而、其次、然而、因此……难听的感动词如：▍实在是、嗯---、唉—哎呀、嗯、那个那个……等。定会发现口头禅多得令人厌烦。⑥别以令人反感的方式说话a.反驳的说话方式有些销售员很喜欢对对方所说的话一一提出反驳。b.负面表达的说话方式即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果.c.伤人自尊心的说话方式有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了.d.单方面的说话方式忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的.3、吸引客户交谈的方式①以可获信赖的方式说话欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反覆、传染的效果。a、果断[这个绝对是您的利益]要比[大概]或[恐怕]应该断言说[绝对没有那回事]直接地否定其意见。b、反覆[反覆效果的原则]反覆地说服同一件事，迟早顾客也会有同感的，但是切忌唠叨，请在说服的方式上作变化。c、传染自己的行动或说话方式上，因而给予顾客正面的暗示；相反地，信任你。为取得信赖的说话方式列举下列几条：d、说话的进行方式▍是否絮絮叨叨地说话？▍是否突然改变话题？▍是否话说到旁岔去了？▍是否将之归纳要领说明？▍是否按顺序说话？e、声音、语词▍发声是否清晰明了？▍说话速度是否过快？▍说话声是否太小？▍是否使用正确的措辞？▍是否使用适当的语词？f、话题、内容▍说话是否抓住要点？▍有无真实性？▍内容是否太抽象化？▍知识是否丰富？▍目的是否清晰表达出来？g、人与人之间的关系▍是否好好地理解对方？▍说话的目的是否共通？▍是否处在友好的气氛？▍是否太过意识到对方的存在？▍是否自以为是地谈话？f、人品▍是否采取不认真的态度？▍是否并非纯工作的表现？▍是否有不可靠的感觉？▍是否自我意识太强烈？▍是否怕生？4、改善说话方式▍若对自己的说话方式没有自信，便要训练自己的自信心。①养成说话清晰的习惯▍为了使话题内容清晰，并使对方产生好感，这是需要努力的。a、多活动嘴唇、下巴、舌头，使这些部份的动作流畅。b、注意语调变化、抑扬顿挫。c、以正确的姿态说话，这些平常便要多加留意。②注意用字遣辞语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话，绝对无法消失，若不用心用语辞，便无法成为职业推销员。③使用手势效果，所以要注意。(八)销售中注意的问题得楼盘很好的话，就无法推销给对方。出商品房的优点、周边环境、配套设施等。在说话技巧上多下些工夫，最好从对方关心的话题开始。价格、付款方式等要领。1、对付客户反驳的要领备。①诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。②话中要带有权威。一位拥有充分房地产知识的售楼员，所说出来的话很自然地会带有申诉力，可以让客户理解。③在事前就预想客户的意见，所以，也可以事前就准备好答覆客户的一套词。④借用多样的举例，做好客户的切身问题，说服对方。⑤尽早掌握住反对意见的根据在哪里。⑥不要太多话，把重点放在质问上。⑦专心聆听客户所说的话。⑧保持着真心接受的心情，来聆听客户的反驳。⑨答覆客户的反驳，是销售人员的重要任务。2、处理客户怨言的要诀以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言①就算发生索赔状况，也绝不可和客户有所争论。即使争赢了，却失去了客户，得不偿失的。②对索赔问题，要尽可能抱持宽大的心绪，一直要聆听到最后，即使是很明显地错在对方，也要当场圆滑处理。③尽快处理客户怨言。藉此让客户了解你的公司之诚意，不要辨解。④诚恳地感谢对方指出你不周到之处，并给予你改善的机会；大多数的索赔都和商品本身的改良有关连。⑤不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。因为，如果认为这是个人攻击的话，就会做出不必要的辨解，或者，会失去一位客户。⑥对于无法以销售人员个人身分来处理的索赔问题，不要任意给予答覆，先向上司或部门的负责人说明。3、处理客户怨言的顺序……①首先，恭听对方的不满—a、聆听所有的方面（一直听到最后）b、专注且恭听c、不可带有先入之见的观念d、记录重要的事情②分析原因—a、掌握中心问题b、和前例做比较c、对照方针、政策③找出解决方案—a、检讨在权限内是否可以解决b、调查客户的反应c、有关于同性质的抱怨，调查其他客户的反应d、注意不可重蹈覆策（九）销售专业礼貌用语1、欢迎用语：——欢迎您的光临！——欢迎您来我们售楼处！——欢迎您来XX（花园）大厦！——欢迎您来我们这里购楼！2、问候用语：——您好！——早（上）晨好！——上午好！——下午好！——晚上好！3、告别用语——欢迎您再来！——您慢走！——您走好！——再见！——明天见！——希望您再来看我们XX4、祝贺用语：——节日快乐！——新年快乐！——周末愉快！5、征询用语：——您喜欢这套房吗？——您找什么？——我来帮您？——我来帮您计算？————他正好走开了，我可以帮您吗？——请问您想了解那方面的问题。6、答应用语：——好的/是的。——这是我应该做的。——欢迎批评，指正。——我（们）做的不好，请指教。——好的，我打电话给您。——是的，我一定XXX。7、道歉用语：——打扰您了！————谢谢您的提醒！——对不起，是我计算（搞、看、弄）错了！——对不起，让您久等了！——我（们）对此表示歉意！——对不起，请稍稍等我一会。8、答谢用语：—－感谢（谢）您的支持！——谢谢您！——感谢您的光临！——为您服务（选房）感到荣幸！9、指引用语：——往前走／一直往前走。————在拐弯处朝左（右）拐弯。——请在那边乘（坐）电梯上（下）楼。——请在这里上（下）楼。——请往这（那）边看。——请看这套（间）房。10、回答电话用语：——您好！这里是XXX花园（大厦）售楼处。——请您先不要挂电话，我帮您计算（看、找）一下。——我要先问一下我们经理。——请问您贵姓。——请您留下联系电话。——XXX花园（大厦）售楼处，很高兴为您服务。——请问您找那一位。——谢谢您打电话过来，希望您抽时间亲自来我们这里实地参观。——有什么需要请再打电话来。——如果您方便的话，请记下我（们）的电话和地址。四、地产经纪人基础知识培训内容（一）房地产专业基础知识培训为一体的，具有整体性和不可分割性。1）房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用、收益和处分的权利。2仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资微利房用地。3）土地使用权的出让年限：——居住用地70年；——工业用地50年；——教育、科技、文化卫生、体育用地50年；——商业、旅游、娱乐用地40年；——综合或其它用地50年；4）三通一平：是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。5）七通一平：是指上、下水通、排污通路通、通讯通、煤气通、电通热力通、场地平整。6）土地使用权年限：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。7）土地使用费：土地使用者因使用土地按规定每年支付给政论的费用。按现时的收费是：居住用地2元/M2占地/年（由用地单位支付，8）房地产市场：分一级市场、二级市场、三级市场；给房地产经营者与使用者的交易市场。房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易。三级市场是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易。9）国土局：代表国家行使土地所有者的职权，以及对房地产市场，房地产行业管理的一个政府部门。10）公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。11变更、继承、赠与等手续的部门。12）发展商：专门从事房地产开发和经营企业。13租及物业咨询评估报告，销售等业务提供有偿服务。14获取佣金1.5%。1516）福利商品房：是指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，17住宅困难户，价格由政府确定，实行优惠价格政策。1819凭证。20证》才能销售。申请预售须备下列文件：《房地产开发企业资质证书》副本及复印件《房地产》正本或《土地使用权出让合同书》和付清地价款证明《投资许可证》《建设工程规划许可证》《开工许可证》21）外销许可证：凡对境外随预售的房屋都要办理此证才可销售。22产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。23务关系由银行、业主、发展商三方签定。24种方式称为银行按揭。25承等行为的合法性作法律公证。26续的房地产注销抵押。27）建筑面积：房屋实用面积与分摊公共面积之和。28）公摊面积：属于公共部份的面积29）实用面积：建筑面积与公摊面积的差28）实用率：房屋实用面积与建筑面积之比。29）容积率：规定地块上全部建筑总面积与地块面积之比。30）预售楼花：将未建好的楼房提前出售，称为售楼花。31楼书而定的房间。32参考而经过精心装修的。3334者更改姓名。35办理转帐结算或支取现金的票据。有效期为一个月。36汇款人持往异地办理转帐结算或现金的票据。有效期一个月。37将款项支付给收款人的票据，有效期为10天，（二）房地产相关法律法规概述1、土地管理法土地和农民集体所有的土地，可以依法确定给单位或者个人使用；②依法改变土地权属和用途的，应当办理土地变更登记手续；③侵犯；民政府处理；2、城市规划法①针，促进生产力和人口的合理布局；②③城市规划的编制应当依据国民经济和社会发展规划以及当地的自然环境、资源条件、历史情况、现状特点，统筹兼顾，综合部署。用总体规划相协调；学技术水平；⑥任何单位和个人都有遵守城市规划的义务；3、城市房地产管理法①在中华人民共和国城市规划区国有土地范围内取得房地产开发用地的土地使用权，从事房地产开发、房地产交易，实施房地产管理，应当遵守本法；②以采取拍卖、招标或者双方协议的方式；③房地产开发必须严格执行城市规划，按照以经济效益、社会效益、建设。用权同时转让、抵押；4、土地使用权出让条例①市政府支付土地使用权出让金的行为；②土地使用权出让，应坚持与建设项目相结合的原则；5、房地产登记条例登记；②深圳市人民政府房地产主管部门是特区房地产登记机关；证；等进行记载。⑥房地产登记实行统一表格制度；6、房地产转让条例房地产转让分类：房地产现售、房产预售、房地产交换与赠与；房产地产现售：当依法登记，并取得房地产权利证书；权：▍房地产共有人；▍房地产承租人；关资料的义务；④房地产在买卖前已出租的受让人应当继续履行原房屋租赁合同；房地产开发商预售房地产应当符合下列条件：▍土地使用权已经依法登记，取得房地产权利证书；分之二十五，并经注册会计师验资；▍房地产开发商和多事机构已签订预售款监管协议；▍土地使用权未抵押或者已解除抵押关系；房地产交换与赠与：▍房地产交换是指当事人将各自拥有的房地产互相转移给对方的法律行为；▍房地产赠与是指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转移给他方的法律行为；资格，取得资格的条件和程序按市政府规定办理；房地产转让，当事人应当依法纳税。（三）建筑结构基础知识经纪人的基本要求：●知识要求：A、基础知识：B、专业知识：从事于地产产行业，则需了解建筑相关知识。●能力要求：●思想素质：次（例如“芳邻是带装修的精品小户型，对装修的质量及档次要求1、学会识图：①图纸幅面及图框尺寸。幅面内应用标题栏和设计会签栏，幅面规格分别为0、1、2、3、4号共5种，尺寸大小见下表：（单位：毫米）幅面代号01234b×1841×1189594×841420×594297×420297×210b10101055a2525252525会签栏图柜子cca图标c②图标和会签栏号为设计部门对该工程的编号，图别表明本图所属工种各设计阶段，图号是图纸的编号。工程名称设计单位全称项目审定设计号校核图别设计图号制图日期侧。工种名称姓名签字图纸一般有模式，立式，根据内容的安排而选用。③轴线数字由左至编号，垂直方向用英文字母由下往土编号。图1.2.1-17定位轴线编号顺序④尺寸及单位尺由数字及单位组成，根据“图标规定，总图以米单位，其余-均以毫米为单位，若按此规定，尺寸后面可不写单位。(9.600)(6.400)(3.200)⑤索引号是把图中需要另画详图的部位编上索引号，索引号中的内容有两个，一是详图编号，二是详图所在图纸的编号。详图的编号详图的编号25详图的编号E表示在本张图建+详图所在图9-2a.详图在本张图b.详图不在本张图c.详图索引号⑥标高、层高、净高建筑物各部分的高度用标高控制。表示符号为4。下面横线为某高用符号“▲表示。标高的单位用米计，按“国际规定，标高数字准确到毫米，即注到小数点后面第三位。方便起见，工程图纸一般都用“相对标高，而把室内首层地面的绝对标高定为相对标高的重点，以“+0.00”表示,读作正负零零,高于它的为正值,一般不注明“+”号；低于它的负值，必须注“-”号。图1.3.1-4模数化楼层、房间、楼板层高度层高一般2.7M-3.2M强路欧风一条街的茗雅阁将“层高作为一个主卖点，强调一个导作用。⑦指北针可导明楼体，具体单元坐落的朝向。N图1.2.1-16指北针2、建筑施工图①基本概念a、立面图。立面图就是建筑四个面的正投影图，以建筑各个面的朝示建筑的外部形状大小、门窗、屋顶形式、外墙饰面等。b、平面图。假想用一水平面在建筑的窗台以上距地约1米处切开，去掉建筑上部，余下部分的水平投影就叫平面图，切断部分用粗线，都要划平面图。如果有许多层平面布置相同，可用一个平面图表示，做法就可用仰视平面图。c符号在平面图上标明。剖面图主要表明建筑内部情况。②建筑施工图的主要内容建筑施工图根据不同的工程性质及规模，图纸内容及数量有所不同。的一般内容和表示方法，就可以举一反三看懂其它图纸。a表明新建工程的总体布局，如用地范围、各建筑物的位置、道路、管网的布置等；确定建筑物的平面位置；表明建筑物首层地面的绝对标高、室外地坪、道路中心线交叉的绝对标高，地面坡高及地面水排出方向等。b、平面图。平面图在全套施工图中起着纲领性的作用，它不仅的部分情况。基本内容如下：楼梯的位置等；用尺寸线和轴线表示建筑物的长度及各部分的位置；表明建筑物竖向承重结构形式；表明各层的地面标高；表明门窗编号、门的开启方向；表明剖面图的剖切位置及编号，详图索引号等；综合反映工艺、水、暖、电对土建的要求；表明装修的做法；用图无法表示时采用文字说明。c其基本内容如下：表明建筑的外形及其细部，如站窗、雨罩、檐口、阳台、台阶、雨水管等；用标高表示出建筑物总高度、各楼层高度以及门窗洞口等细部高度；表明外饰面所用材料、色彩及分格等；注明墙身详图位置及编号等。d其基本内容如下：表示建筑物各部位高度；剖面图中需要详细表示的部位，画出详图索引号；简要表示主要结构形式，如楼层、屋盖的梁、板、柱的相互关系。e、墙身详图。墙身详图是用比较大的比例尺详细、准确地表示墙身可以详细了解墙、内外装修、门窗的做法。特殊装修房间详图等。3、一般的传力体系荷载板梁柱基础地基120mm1-120m高层外墙低层外墙基础地基图1.3.2-8高低层分界处不同变形缝时定位4、建筑结构形式建筑结构形式有许多种类型，也有许多不同的分类方法，其中最常见的分类方法是按建筑物主要承重构件所用的材料分类和按结构平面布置情况分类。①建筑物主要承重构件所使用的材料分类序号结构类型名称识别特征适用范围1木结构主要承重构件所使用单层建筑的材料为木材2混合结构屋顶为钢筋混凝土单层或多层建筑主要承重构件所使用3钢筋混凝土结构的材料为钢筋混凝土多层、高层、超高层建筑主要承重构件材料国4钢与混凝土组合结构型钢和混凝土超高层建筑5主要承重构件所使用钢结构的材料为型钢或高耸建筑②按结构平面布置情况分类除上述两种分类方法所列的结构类型外，对于单层大跨度房屋，结构（壳体结构、悬索结构、网架结构）之分。序号结构类型名称平面/立面示意图常用范围厂房或20层以下多、高1框架结构层建筑2全剪力樯结构高层、超高层建筑3框架——剪力墙结构高层建筑4框——筒结构高层或超高层建筑5筒体结构（单筒或多筒）超高层建筑6框——支结构钢结构超高层建筑7无梁楼盖结构房5、墙体的类型及其划分墙体名称划分方法外墙、内墙、纵墙、横墙、窗间墙按墙所处的位置划分三七墙、二四墙、一八墙、一二墙按墙的厚度划分围护墙、隔墙、女儿墙、围墙按墙的功能划分承重墙、非承重墙按受力情况划分砖墙、石墙、砌块墙、钢筋混凝土墙按所用材料划分6、一般情况下：①1-34-67-910层以上为高层，当高度超过100M时为超高层。②旅游、商业、娱乐——40年使用年限工业、教育、科技、文化、卫生、体育——50年使用年限居住——70年使用年限7、建筑面积的计算规则①计算建筑面积的范围a、单层建筑物无论其高度如何，均按建筑物勒脚以下外墙外围分界线。b、多层或高层建筑物按分层建筑面积总和计算，每层建筑面积按建筑勒脚以上外墙外围的水平面积计算。c、建筑物外墙为预制挂（壁）板的，按挂（壁）板外墙主墙面间的水平面积计算。d、地下室、半地下室、地下车间、仓库、商店、指挥中心等及附属建筑物外墙有出入口的（沉降缝为界）建筑物，按其上口外墙端头出口部分为楼梯踏步时，按楼梯上口外墙外围水平面积计算。e、用深基础做地下架空层，有围护结构者，按其围护结构外围水平面积计算建筑面积。f、坡地建筑物利用吊脚做架空层，有围护结构者，按其围护结构外围水平面积计算建筑面积。g、建筑物内的门厅、大厅、不论其高度如何，均按一层计算建筑面积，门厅、大厅内回廊部分按其水平投影计算建筑面积。h、图书馆的书库，有书架层的按书架层计算建筑面积，无书架层的按自然层计算建筑面积。i、电梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墙烟囱等均按建筑物自然层计算建筑面积。j、舞台灯光控制室，按围护结构外围水平面积乘以实际层数计算建筑面积。k2.2米的,按技术层外围水平面积计算建筑面积.技术层层高虽不超过2.2米，但从中分隔出来作为积。l、有柱雨罩，按柱外围水平面积计算建筑面积；独立柱雨罩，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积。m算建筑面积。n、突出屋面的有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。o、突出墙面的门斗，眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。p、封闭式阳台、挑廊按其水平投影面积计算建筑面积。挑阳台按其水平投影面积的一半计算建筑面积。凹阳台按其阳台净空面积（包括栏板）一的半计算面积。q、建筑物外有顶盖和柱的走廊、檐廊，按柱的外边线水平面积积。r、两个建筑物间有围护结构的架空通廊，按通廊的投影面积计积。s、建筑物内无楼梯，高室外楼梯（包括疏梯）的，其室外楼梯疏梯）的，其室外楼梯按每层水平设投影面积的半计算建筑面积。t30厘米以内的抗震缝，均分层计算建筑面积，高低联跨时，其建筑面积并入低跨建筑面积