走进客户心理的殿堂

走进客户心理的

殿堂主讲：胡伟走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第1页!人性包括哪些?贪怕爱走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第2页!一、什么是营销心理学？营销心理学是研究顾客（消费者、客户）心理，营销者（营业员、客户经理）心理及双向心理沟通的一门学科。顾客心理活动的轨迹：从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。但是现在,疯狂的股市已经让人……

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从销售商品出发，尽快地把商品卖出去。

因此，买者与卖者之间就形成了一对矛盾，所以在营销活动中营销者要了解顾客心理，把握顾客心理活动规律，有效地施展营销技巧，与客户进行双向心理沟通，相互理解支持，达成共识，使之最终成为购买者。营销者心理活动的轨迹：走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第4页!客户购买心理流程成功销售流程

注意兴趣了解联想欲望比较行动满足

准备

推销自己与公司推销效用商品说明异议处理促成售后服务索取介绍信任

走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第5页!营销艺术（加快客户认识）（1）面谈时先谈理念,后商品。（2）提供一切可供客户认同的材料，把抽象变具体，把看不见的变成看得见。

①运用故事撞击心灵;②运用比喻引起沉思;

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（4）建立良好的印象。①什么是印象;②印象的心理作用;a、泛化作用b、后续作用③如何纠正留给客户的不良印象;

（5）不要轻视任何人。走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第7页!2、客户情绪心理过程的特点

以负面情绪者居多；影响情绪的因素；

①沟通环境②商品价值③个人情绪走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第8页!3、客户意志心理过程的特点：

(1)证券营销是复杂的意志过程，在确定转户或购买目的后，客户从拟定转户或购买计划到实行转户或购买计划，往往还需要付出一定的意志努力。(2)客户实行购买过程中的干扰和障碍。

内部因素外部因素走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第9页!攀比心理超越心理好奇心理逆反心理寻找突破口走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第10页!

知识是走进智慧殿堂的阶梯！

走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第11页!二、客户转户及购买基金的心理活动过程:

认识心理过程情绪心理过程意志心理过程

走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第12页!三、证券营销过程中客户

心理过程的特点

1、客户认识心理过程的特点：易受身边人的影响；

因为转户或者买基金要实现3个认同；认同投资理念；认同公司可靠、有实力、讲信誉；认同客户经理可信任专业水平．容易反复，害怕亏损；走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第13页!③运用对比说明道理;

④运用提问单刀直入;⑤运用实例获取信任;（3）拜访拒绝的客户。走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第14页!（6）快速将客户心理对号入座，以便选用针对性话术。（子弹）a、对投资理念不认同心理b、我不要心理C、害怕风险心理d、不信任心理e、观望心理f、拖延心理g、不平衡心理H、怕露富心理走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第15页!营销艺术（调动客户情绪）

①接纳客户的任何情绪；②准确把握客户的心理状态和购买需求，营造宽松气氛；③用心感受客户的心理瞬间、情绪的微小变化；④不同性格的客户不同的沟通方法走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第16页!(3)营销艺术（促使客户下决心）A、运用大众消费的心理促成购买从众心理

(1)什么是从众心理(2)如何诱导客户从众--营造一种让人迫切需要的气氛。走进客户心理的殿堂共19页，您现在浏览的是第17页!

B、运用情绪惯性促成业务，索取转介绍C、成交注意事项

＊不