标书制作流程

标书制作程公司内部要有一个清晰的标书制作流程实现夸部门运作以公司为例，一个投标需要销售部门（或商务，市场）售前方案部（或工程技术部）至少两个部门的协同运作流程一般是这样买到招标文件后电子版给各部门关键责任人做基本解读，然后成立投标委员会，开始执行投标事务，标书编制，一直到最后封标。详细流程如下图所示：但是一个好的流程还不够，还需要对其中十个关键节点进行控制。第一节成立投标委会投标委员会主要作用是对投标可行性分析，分工，以及对标书最后的审核，投标委员会由1名任销售1名售主管1-N名责任售前工程师（可以理解为销售支持工程师），研发经理或实施主1名1名管（可选）商务组成置6-7标的大小而定这些人中间选确立的是标书操刀手，他有3个对因素：1熟悉目标客户及业务；熟技术；3熟投标事务；在公司个操刀手必是责任售前工程（这里谈论的都是公司的合格售前，

必有数十次投标经验，因为没有人能超越他，副手就是责任销售，别不服，平时搞客户关系责任销售是主对于投标来说你是副职而如果是工业品行业技术相对简单，销售可以担当操刀手）如果没有合适的售前（工程师），再考虑责任销售。责任销售负责商务研判，责任售前和研发（或实施）经理负责技术研判，销售主管和高管主要负责决策定夺。第2节可行性分析可行性分析叫可操作度分析分析这个标我们能否吃得下么吃，一般来说要确认4块容：1、标书商务情况基本摸底（比如：投标人要求，资信，能力，财务要求，商务偏离等）；2、技术基本摸底（建设目标、需求规范，技术指标，质量工期，售后要求，技术偏离等这里一般可以看到有否竞争对手控标的痕（比如排他性指标现在对手一般不会做得这么明显验老道的销售和售前可以看到某些竞争对手才有的术语，就要注意了，还有一个技巧，甲方编制标书的时候都比较懒，某些图形仔细一看就是对手公司的风格，那说明对手介入比较深了。3、废标条款（这一条大家都会严防死守，但有些地方有些强制要求要注意了，甚至要扣字眼）。4、评分标准与依据（应标拿分依据）等。

如果这4项对自己都有门槛明拿下这个标就越难么就基于拿分逆向推演如低价等手段以可行性分析最终的目标就是做出决策让自己如何吃下这个标。第3节标前答疑所谓疑惑越大，纠结越多，弯路越多。在可行性分析的时候读标书可能会存在大量的疑问要把这些疑问记录下来，等标前会提出来让甲方解答，也可以直接给甲方或代理机构电话征询。标前答疑的好处就是让团队在没有疑惑的情况下作标书高效率和战斗力聚力。注意如果经过可行性分析后此标对我们极度不利经过标前答疑也感觉无望，此时应该决定是不是要放弃投标，当然，一般情况下都要放手一搏，万一别人失误你捡漏呢？接着分工：销售做商务标，售前或技术做技术标。兵分两路，各表一支，首先看售前做技术标。第4节技术标设计列如上图所示技术标的设计可能是几个人一起协作售前操刀每个人各付其责，统一格式，统一图形风格，细节是魔鬼，这里的设计是非常耗时的，这里切记，要经常回顾招标文件，否则思路、设计结构很容易走样，甚至偏离标书要求等到标书评审的时候再发现多半没有时间来处理了届时只能凑合着修改了，这样会导致仓促整合标书，反而留下隐患。所以我总结一个经验是：小步快

走多看标书遇到偏离即时回头这里还有另外关键一点是售前要快速地把功能模块及产品配置清单初始报价清单做出来途是什么呢？看第黄金节点。第5节初始报价协干预在技术方案整合之前能模块及产品配置清单和初始报价传给做商务标的销售销售要对初始报价进行商务干预因为初始报价做出来以后销售要提前预知报价，与客户预算或标底进行价格“对板”。有些企业等售前工程师把技术标做完才出价格这个时候销售看到价格会很吃惊于是急着要大幅调整价格反过来导致售前重新配置产品新调整方案调完后又会觉得不妥，再来一轮后大量的宝贵时间都在处理鸡毛蒜皮的事情样导致很多售前工作到凌晨3点不是弄配置就是整价格后然并卵，调整得多，逻辑错误概率越大（备注：有些公司是完全销售把控价格，售前或技术不参与报价，如果是这种情况，那么售前或技术就要知道报价的产品配置）。所以初始报价协商干预的好处就是让销售知道大概价位提前给售前指令得指令快速锁定功能模块及产品配置报价销知道有那些产品，他可以提前索要授权，也有大量时间去跟第三方公司去索要低价折扣。第6节编制商务标由于有了初始报价协商干预机制，销售获得初始产品配置清单和初始价格，这对他修订商务上的一些细节也是有帮助的可以调动商务部门发挥作用

到最新的产品资料和价格折扣与授权另外商务标书也马虎不得也要时刻回顾招标文件：小步快走多看标书，遇到偏离即时回头。随后销售完成商务标书完成技术标书并让售前来整合出标书，因为他是操刀手。第7节标书检视标书出来以后就要检视书检视由责任售前工程师和责任销售担纲任售前检视技术标，责任销售检视商务标，检视内容涉及：招标要求合规性，标书结构，格式，图示图表，错别字，语句，名称（关键名称，特别是现在标书模板滥用能容易出现一些第三方客户名称或枚举的不恰当项目名称样容易闹笑话）。检视完后，再换位交叉检视，销售检视售前技术标，售前检视销售商务标因为有时候自己写的东西自己是检查不出问题的换一个人视角一变就很容易发现问题如错别字件的话好有专门的商务人员进行额外检视，这些外围人员只做文字方面的校验视最好是打印出来检视质的文件比电子文件更容易发现错误。标书检视完成，可以送报投标委员会评审核定。第8节投标委员会核一般审核要在开标前2内完成最好早挤占写标书时间晚发现问题调整很难，审核的时候也要换位审核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此时的审核重点和细节要分开，重点还是与招标要求合规性、配置报价以及亮点特色，标书结构，格式。这些重点理顺以后，再审核最终的细节：图示图标，错别字，

语句，名称等这些细节，发现隐蔽的魔鬼。不合格，就修订；合格，把标书和第二次报价送给销售部，进入下一个黄金环节：标书确认价格核定。第9节标书确认价核定此时责任销售要通读标书的关键章节认对价格进行校验核定，因为或许此时销售能获得某些渠道的内部消息调整价格或许要保护公司利润要调整价格也或许纯粹是提升竞争力要调整价格那么售前没有办法只能待命因为价格的调整会涉及方案的调整这个时候要确保不要出错所以销售要果断，最好一次性调整，我的经验是：深入思考，谋定后动，一锤定音。过了这一关：后面就是签章封标了。第10：装订签章装此时离成功还有一步之遥我遇到很多公司封标的时候因为时间紧急导致丢三落四，不是少签了字，就是少盖了章，还有连文件都