销售素质的提升与卓越客户管理

销售素质的提升与卓越客户管理专业销售训练之路

积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理3/2/20232良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态专业销售训练之一3/2/20233销售难关出次拜访HelloCall开发新客户处理异议要求成交懒散自我设限3/2/20234什么是成功？人生三味“富、贵、雅”三十岁的时候追求你所爱的，爱你所得到的得到你所想的：在过程中付出辛苦同样付出的情况下，你得到的更多3/2/20235职业化的工作态度与行为管理的三个不放过积极主动，有责任心对事不对人，理性与情感对职业忠诚程序化处理问题，重视细节结果稳定可预测3/2/20236职业经理人的素质要求设计你的职业生涯发展之路积极心态面对工作责任心与上进心执行力增强在逆境中承受压力的能力双营思维3/2/20237第一：

设计你的职业生涯发展之路同样的起点，不同的终点目标手段资源与众不同3/2/20238随企业一同成长行业——企业老板导师榜样3/2/20239明确：你要知道自己想去哪？你要知道如何能到那里！3/2/202310第二：积极心态面对工作

影响关切3/2/202311☆心态是人情绪和意志的控制塔，心态决定了行为的方向和质量谁在控制我3/2/202312心态：积极的和消极的人与人之间只有很小的差别，但这种差别却往往造成了人生结果的巨大差异：很小的差别就是人生的态度是积极的还是消极的，巨大的差异就是结果的成功和失败。3/2/202313积极的：乐观进步向上再好的时机也有人赔钱再坏的时机也有人赚钱再好的事业也有人失败再坏的事业也有人成功——蔡万春消极的：悲观失望灰暗为什么一百个人想到过，却只有一个人能成功？3/2/202314人之初，性本善；性相近，习相远。

破坏性批评害怕承担责任消极论断批评别人，验正自我缺乏目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责怪否定现实做事半途而废对未来悲观空想幻想，好高骛远自悲虚荣侥幸愤怒施踏牢骚虚伪失望冷漠胆小埋怨3/2/202315消极心态阻碍成功丧失机会使希望破灭限制潜能发挥消耗掉90%的精力失道寡助不能充分享受人生3/2/202316积极树上长好果

1，确定目标2，去做害怕做的事3，提高自我价值4，宽恕包容别人5，坚持不懈，直到成功6，永远乐观向上，期待最好的7，充满爱心8，塑造成功的个性，建立良好的人际关系

消除破坏性批评对自己负责反自我验证信心信心坚强信心乐观责任幽幽默诚实拼搏荣誉果敢热情理解勇气3/2/202317☆对别人多表扬少批评批评对事不对人对未来不对过去，解决问题而非追究问题永远不要打击别人的自我价值☆对自己对破坏性批评识别并有准备，不受其影响反省自己也要对事不对人消除破坏性批评3/2/202318

自己拥有的一切完全接受要坚守诚诺全力以赴把事情做好不找借口，有推卸责任

对自己负责的四层含义3/2/202319五种能力1．清楚判断要达到何种目标的能力2．全神贯注，调动一切手段达到目标的能力3．不怕挫折，不断寻找成功方法的能力4．明知别人曾尝试失败了，还要坚持下去的能力5．深信肯定有解决办法，只要坚持下去一定能找到方法的能力。3/2/202320做害怕的事情1．调查研究表明√人们担忧的事情40%从末发生过√30%的忧生虑发生在过去，是无法改变的√12%的忧虑出于别人的批评，是多余的√10%的忧虑是些琐碎的事情√只有8%的忧虑可列入“合理”范围，而8%当中有4%的事情是完全不能控制的3/2/202321去做害怕的事情2·清楚地认识到：没有人一生从不失败3·认清失败的本质4·去做是克服“害怕”的唯一良方，再没有别的捷径3/2/202322宽恕包容别人宽恕别人，实质就是宽恕自己不责人小过不揭人隐私不念人旧恶3/2/202323坚持不懈，直到成功决不放弃决不，决不放弃决不，决不，决不放弃3/2/202324第三：责任心与上进心责任心定义（数量与质量）SPR三种人夹缝中的工作3/2/202325第四：执行力战略决策与战略执行精神动力计划与执行如何才能保证执行力3/2/202326第五：

增强在逆境中承受压力的能力EQ—积极主动AQ—承受压力胜利往往在再坚持一下的努力之中！3/2/202327第六：双赢思维什么是双赢？持续成熟模式双赢的前提——正直（信守承诺）、成熟（刺激与反应之间）、富足心态（强者）3/2/202328发展积极的心态

行动带来快乐

你要求，你得到你寻找，你发现；你敲门，门为你开。——马太福音七章七节3/2/202329专业销售训练之二★良好的管理完美的技巧正确的程序积极的心态积极的心态合适的客户3/2/202330区域管理基础生产观念产品观念推销观念市场营销观念文化与社会营销观念营销就是好人在卖好东西！什么是市场营销？3/2/202331市场营销的基本流程市场机会分析市场细分选择目标市场选择目标市场竟争分析消费行为分析目标市场策略及定位营销组合（4P）USPFAB3/2/202332市场营销的基本概念从客户需求出发利益B比竟争对手做得好（竟争销售）A选择的方式可以获利（USP）F特点功能优势3/2/202333市场管理的三种方式产品系列管理方式渠道管理方式区域管理方式3/2/202334微观市场营销与区域管理微观市场营销，每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。区域管理：根据目标区域的潜力设定目标，分配资源。3/2/202335区域管理人：招聘、培训、考核、激励财：预算、费用、报告物：公司财产、促销礼品事：区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理3/2/202336区域管理循环·财务市场市场·产品市场客户档案·店头行销知识区域管理·竟争对手知识营销计划·行销管理商业渠道客户管理·区域管理·产品知识队列展示·区域覆盖·财务知识队列展示·营销计划·店头行销访后分析·资源利用·销售技巧售后追踪·订单/资信·沟通技巧行政管理·收款·谈判技巧·商业促销计划评估（分析）执行（拜访）3/2/202337逐级区域管理★一级管理二级管理三级管理大区大区作业作业作业区SKPK客户管理3/2/202338为什么要筛选目标客户？帕累托原则（2．8理论）时间有限、资源不限不同客户有不同的需求胜负的关键在于与竟争对手区分开3/2/202339讨论：如何评估客户等级？潜在客户关键客户忽略目标客户潜力用量1040106458793123/2/202340筛选之后？。分级客户指标信息活动花费总量关键客户12战略伙伴培训潜在客户……竟争蚕食目标客户……3/2/202341筛选之后？。SKKP策略保老升级求新信息拿手的武器好用的武器又一种武器活动CLUBTRAINGS，FTF3/2/202342专业销售训练之三良好的管理☆完美的技巧积极的心态合适的客户正确的程序3/2/202343正确的程序

以问题为中心的销售以问题为中心的购买循环以问题为中心的销售循环3/2/202344以问题为中心的购买循环☆问题感受反馈选择评价觉察问题决定解决制定标准实际购买3/2/202345以问题为中心的购买循环

觉察问题阶段顾客认识到目前存在的问题,但并不想主动采取措施.不79%的顾客处于觉察问题阶段!不要逼客户说谎!问题感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买3/2/202346以问题为中心的购买循环

决定解决阶段顾客感到烦躁，准备解决问题。更为可怕的原因。2%的顾客处于解决阶段。大问题小改变3/2/202347以问题为中心的购买循环

制定标准阶段制定评选标准如何用标准来评价商品5%的顾客处于制定标准阶段。3/2/202348以问题为中心的购买循环

选择评价阶段针对标准对比不同的解决方案3%的顾客处于选择评价阶段。3/2/202349以问题为中心的购买循环

实际购买阶段

客户选择最符合他的标准的解决方案决策中最简单最快的一步。只有2%的客户处于实际购买阶段。3/2/202350以问题为中心的购买循环

感受反馈阶段顾客再次评价他的决策后悔程度与交易金额直接相关。不满的顾客可能向11-20个顾客诉说他们的不满。处于感受反馈阶段的顾客为9%。¼的客户可能存在严重的不满3/2/202351以问题为中心的购买循环

各阶段顾客比例觉察问题：79%决定解决：2%制定标准：5%选择评价：3%实际购买：2%感受反馈：9%3/2/202352以问题为中心的销售循环问题感受反馈感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买探察聆听跟踪维护试探冲击确认需求展示说服要求生意以问题为中心的销售技巧3/2/202353以问题为中心的销售循环

第一步：探察聆听推销中最常见的错误是推销员的话太多！3/2/202354沟通，还是沟通！管理基础为了设定的目标，把信息，思想和情感在个人或群体间传递，

并达成共同协议的过程。3/2/202355有效沟通的关键有明确的沟通目标，且不要忘了重视每一个细节至少达成一个目标设身处地抛却成见对事不对人3/2/202356对事不对人个性：是对某人的观点和感受•你这人就是怕担责任行为：是指一个人所说的及所做的•STAR3/2/202357步骤一：有效提问设定沟通目标掌握提问技巧养成提问习惯3/2/202358有效提问—设定沟通目标案例讨论：Marry该如何反应？3/2/202359有效提问—掌握提问技巧开放式的问题与封闭式的问题用问题解决问题深层次提问法3/2/202360开放式的问题How?怎么？Who?谁？What?什么？Why?When?Where?为什么？什么时候？什么地方？3/2/202361封闭式问题

答案只有两种选择：“是”、“不是”3/2/202362问题举例封闭式问题

开放式问题会议结束了吗？喜欢你的工作吗？你还有问题吗？会议是如何结束的？喜欢你工作的那些方面？你有什么问题？3/2/202363问题的优势和风险优势风险封闭式开放式节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话气氛愉快浪费时间谈话不容易控制3/2/202364有效运用开放式和封闭式问题用开放式问题开头，一旦谈话跑题用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张，再给予开放式问题。3/2/202365掌握提问技巧—用问题解决问题小游戏：猜猜他是谁？3/2/202366有效提问—养成提问习惯当你遇到任何为难情况，记得问问题！3/2/202367探问时应注意的事项探问的重点应明确化。避免单方向的连续提问。考虑探问的对象与时机。3/2/202368步骤二：认真聆听听的三个层次聆听的技巧为了理解而不是评论3/2/202369反省自己是否做过：别人讲话时，你在想自己的事边听边与自己的观点对照经常打断别人的谈话为演讲者结束他的演讲忽略过程只要结果仅听自己想听或愿意听的东西精力不集中，易被其他东西干扰3/2/202370积极聆听的技巧倾听回应提示问题重复内容归纳总结表达感受3/2/202371倾听回应使用热词口语幌子太好了！！！真的？？？？？我正琢磨呢-------我正要给你打呢！！3/2/202372提示问题主要用来处理谈话阶段的静默！3/2/202373重复内容简单重复重要的词句改编摘要对方的话3/2/202374归纳总结强调重点确认理解你想结束时间紧迫3/2/202375表达感受我也有相同的经历如果我是你的话！一定要诚实3/2/202376

Listening-倾听技巧

是“倾听”而不是“听”眼神---------记笔记注意肢体语言“抛砖引玉”的回音3/2/202377

Listening-倾听技巧

如果你不会，你很可能一无所获对象现有与缺少的前述两者的差距与原因其差距的重要程度期望抱怨3/2/202378

Survey-即将结束所得情报资料请整理归纳后作出“总结”并与他取得“一致同意”

SellingPoint---------3/2/202379探察聆听

原则建立信任设身处地收集事实关注难题忽略异议3/2/202380探察聆听

注意注意问题的开放性不要过早就问客户是否有困难有目的的问—显示你的优势逐步缩小范围3/2/202381以问题为中心的销售循环

第二步：试探冲击由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉一场战斗由于一场战斗的失利，输掉整个战争这都是由于缺少那个钉子——本•富兰克林3/2/202382试探冲击

试探方法认同试探—“在---情况下会出现什么麻烦？”发展试探—“发生的概率有多大？”、“对病人有什么影响？”、“如果------会怎样？”、冲击试探—“当-------后果会怎么样？”3/2/202383冲击试探技巧—深层次提问法给“盼盼防盗门”出个主意3/2/202384试探冲击

注意要提出问题而不是提出异议试试推销“防盗门”3/2/202385以问题为中心的销售循环

第三步：确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们得到它。武汉市长江大桥3/2/202386确认需求

四个步骤列出并确认需求—“您是不是----？”“还有其他需求吗？”按优先次序排列需求细化—“您所说的---是指？”3/2/202387如何及时确认重要沟通要书面记录突出重要信息对涉及时间，地点，人物的加重语气3/2/202388以问题为中心的销售循环

第四步：展示说服“要推销那种咂摸的滋味，而非牛排本身。“——埃尔莫•韦勒3/2/202389展示说服

四个步骤预实施调整需求建议解决方案处理反对意见3/2/202390展示说服

预实施“如果我向你推荐一个比其他厂商更能满足你需求的产品，你会从我这里购买吗？”预实施是为了引导客户拒绝，而不是避开它3/2/202391展示说服

调整需求将客户的需求与你的产品利益相匹配3/2/202392展示说服

建议解决方案FABWIFM-What’sinifForme3/2/202393真诚表达KISS3/2/202394提议被别人反对时永远不要表示焦虑！通过询问确认异议种类及真实原因给自己争取准备的时间根据原因发表自己的观点3/2/202395不愿接受别人的提议时友好平和地直接说“不”立场坚定，不轻易改口有条件让步•向对方提问，同时想双方的目的•发表自己的观点3/2/202396展示说服

处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝移动的方向摔出。3/2/202397以问题为中心的销售循环

第五步：要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记得为什么。3/2/202398要求生意技巧

成交的一般原则抛开成见关注90%的客户探察—提议—坚持解冻与冻结3/2/202399要求生意

四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措施向顾客保证3/2/2023100以问题为中心的销售循环

第六步：跟踪维护跟踪维护不仅为销售人员提供了一个很好地让顾客满意的机会；同时也为未来的销售提供了诱人的潜在的市场。3/2/2023101以问题为中心的销售循环

维护阶段—三个步骤后续措施回顾销售方案的回顾顾客现状改变过程的回顾3/2/2023102以问题为中心的销售循环

维护阶段—其他事项认真对待征询顾客推荐遵守承诺3/2/2023103专业销售训练之四完美的技巧积极的心态合适的客户正确的程序良好的管理3/2/2023104人际风格分析分析型支配型和蔼型表达型情感度表达度3/2/2023105人际风格类型

支配型—特征发表讲话、发号施令不能容忍错误不在乎别人的情绪、别人的建议是决策者、冒险家、是个有目的的听众喜欢控制局面，一切为了赢冷静独立、自我为中心3/2/2023106人际风格类型

支配型—需求和恐惧需求恐惧•直接的回答•犯错误•大量的新想法•没有结果•事实3/2/2023107人际风格类型

与支配型人相处的窍门充分准备，实话实说准备一张概要，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈，给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮他达成目标的3/2/2023108人际风格类型

表达型—特征充满激情，有创造力，理想化，重感情，乐观凡事喜欢参与，不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心通常没有条理，一会儿东一会儿西嗓门大，话多3/2/2023109人际风格类型

表达型—需求和恐惧需求恐惧公众的认可•失去大家的赞同民主的关系表达自己的自由有人帮助实现创意3/2/2023110人际风格类型

与表达型人相处的窍门表现出充满活力，精力充沛提出新的，独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要准备好他们不一定能说到做到3/2/2023111人际风格类型

和蔼型—特征善于保持人际关系忠诚，关心别人，喜欢与人打交道，待人热心耐心，能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动，愿意停留在一个地方非常出色的听众，迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾3/2/2023112人际风格类型

和蔼型—需求和恐惧需求恐惧安全感•失去安全感真诚的赞赏传统的方式，程序3/2/2023113人际风格类型

与和蔼型人相处的窍门方慢语速，以友好但非正式的方式提供个人帮助，建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素3/2/2023114人际风格类型

分析型—特征天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感，喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理框框对于决策非常谨慎，过分地倚赖材料，数据，工作起来很慢3/2/2023115人际风格类型

分析型—需求和恐惧需求恐惧安全感•批评不希望有突然的改变•混乱局面希望被别人重视•没有清楚的条理•新的措施方法3/2/2023116人际风格类型

与分析型人相处的窍门尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便，公事公办，着装正统摆事实，并确保其正确性，对方对信息是多多益善做好准备，语速放慢不要过于友好集中精力在事实上3/2/2023117人际风格漂移和防御相邻原则伪装3/2/2023118人际风格类型

支配型分析型表达型和蔼型谈论成果/权威数据/细节声誉/新颖/社会问题人/团队/友谊举止武断/控制冷漠/慢/学究外向/实干/冲动友好/柔和需要结果/表现信息及准确承认/认可关系/回报的友谊惧怕失败错误/无数据被忽视拒绝/冲突你应做结果/让他做决定数据/准备激动/让其参与花时间谈个人的事3/2/2023119开场与探询技巧-支配型开场焦点：业务焦点：结果探询目前您面临的问题是什么？这个问题会怎样影响到您机构的工作？3/2/2023120开场与探询技巧-分析型开场焦点：信息探询您希望多少天可以完工？您需要我给您提供哪方面的资料？3/2/2023121开场与探询技巧-表达型开场焦点：他们本身探询这事你还向什么人提到过吗？3/2/2023122开场与探询技巧-和蔼型开场焦点：人和个人问题探询很高兴你们这儿的进展这么顺利，我今天来还有些事想告诉你，也许会对你的工作有帮助？3/2/2023123试探冲击支配型：对成功有什么影响？分析型：承担什么样的责任？表达型：对声誉有什么影响？和蔼型：别人怎样看你？3/2/2023124SPIN：S—背景问题P—难点问题I—暗示问题N—需求利益问题3/2/2023125展示说服—支配型产品：手表特色优点瑞士产的机件走时准确14K金不怕磨损清楚的数字表盘读数迅速简单3/2/2023126展示说服—分析型产品：手表特色优点瑞士产的机件手表可靠的证据14K金表明物有所值清楚的数字表盘能准确、容易地读出时间3/2/2023127展示说服—表达型产品：手表特色优点瑞士产的机件世界上最好的手表是由瑞士机件组成的14K真金，只用在最好的手表上清楚的数字表盘最时髦的样式3/2/2023128展示说服—和蔼型产品：手表特色优点瑞士产的机件感受到由瑞士产品所带来的骄傲14K金大多数人都喜欢真金清楚的数字表盘每个人都能容易地读出时间3/2/2023129处理异议—支配型反对意见回答不喜欢楼下的碗橱我可以用很便宜的费用重新安排位置价格太高了您想花多少钱？3/2/2023130处理异议—分析型反对意见回答不喜欢楼下的碗橱设计碗橱是为了把电表安进去你价格太高了我们来看一下能不能省掉一些东西，这样就可以把费用将低些。3/2/2023131处理异议—表达型反对意见回答不喜欢楼下的碗橱把酒放在这儿最合适价格太高了我们当然有便宜一些的房子，但和这座比起来差远了。3/2/2023132处理异议—和蔼型反对意见回答不喜欢楼下的碗橱想想看，孩子还可以在这儿捉迷藏，多有意思啊！价格太高了有便宜的房子，但这所房子对您的家庭来说最合适不过了。3/2/2023133要求生意支配型：不限选择分析型：耐心/保证/要定单表达型：社交/趁热打铁/确认和蔼型：更耐心/不施压/人情3/2/2023134展示说服

处理反对意见柔道推销我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。3/2/2023135处理反对意见的技巧

顾客为什么要拒绝？对变革的恐惧超过现存的痛苦得过且过3/2/2023136处理反对意见的技巧

什么是异议？异议是一种对兴趣的陈述，是想要得到更多信息的委婉请求。异议意味着你的产品的好处还不值得客客户马上就去掏腰包。3/2/2023137处理反对意见的技巧

四类拒绝条件—妨碍客户购买的真正原因借口—客户不想买的理由直接说不—要想成交非常困难异议—是对更多信息的委婉请求3/2/2023138处理反对意见的技巧

异议解读客户已经过于投入，不可能说不客户对你的产品有渴望客户不知道这样做对不对客户需要更多的信息或说服工作3/2/2023139处理反对意见的技巧

处理异议的一般原则制造异议—将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩孤立异议对异议有同感，但不同情3/2/2023140处理反对意见的技巧

步骤不要插话，忽略轻微异议表示同感或称赞澄清拒绝的真相孤立异议确认问题已经解决3/2/2023141处理反对意见的技巧

通用技巧感受、感觉、发现互惠互利关注问题解冻与冻结3/2/2023142处理反对意见的技巧

常见异议处理太贵了！•理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。•对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？3/2/2023143处理反对意见的技巧

常见异议处理我想考虑一下！—借口•理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。•对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？3/2/2023144处理反对意见的技巧

常见异议处理我刚从XXX那里订了贷，不能在买你的了。—条件或异议•理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订贷的。•对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了-------之外，（竞争优势）3/2/2023145处理反对意见的技巧

常见异议处理我们没有这笔预算！—借口•理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。•对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）3/2/2023146处理反对意见的技巧

常见异议处理给我点资料，我需要时在通知你。•理解：不要管我，不要总缠着我。•对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面（关注问题）3/2/2023147处理反对意见的技巧

常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。•理解：我不信任你。•对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。不确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）3/2/2023148处理反对意见的技巧

常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉快。•理解：我需要一点信心，我会买的。•对策：•弄清楚原因：•让客户自己回答（如果你是我们经理你会怎么做？）：•表示赞同（我们正是这样做的）。3/2/2023149处理反对意见的技巧

常见异议处理我不喜欢它，我什么也不想买。•理解：我不想买，我不想被说服。•对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）3/2/2023150要求生意不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾经到过那里，但不记得为什么。3/2/2023151要求生意技巧

常用成交方法非此即彼成交法•注意:只给两种选择•方法:你想要红色的,还是蓝色的.3/2/2023152要求生意技巧

常用成方法退让成交法•注意:不能退让太多•方法:如果我以同样的价格卖给你那种产品,你是不是可以卖4个而不是2个?3/2/2023153要求生意技巧

常用成交方法试水成交法•注意:当客户钱紧而又不想买次优的时.•方法:一开始我们可以先换前窗,这是最重要的,过几个月再换临街的后窗,这样最好,你说呢?3/2/2023154恐惧成交法

۞注意:创造紧迫感的压力成交法.

۞方法:这种衣服只有两件,你们右边的那对夫妇刚买走了一件,现在如果你犹豫,

你就会错过这次机会.我肯定你回到家以后还会想回来买它,但那时已经没有了.你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了.要求生意技巧

常用成交方法3/2/2023155要求生意技巧

常用成交成交方法比较成交法

۞注意:推理和比较

۞方法:现在有头等舱和经济舱两种票.但它们的价格是一样的,你可以自由选择.不过既然价格相同我们还是应当坐头等舱,你同意吗?

3/2/2023156要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法(豪猪成交法)

۞注意:用问题回答问题

۞方法:客户:太贵了.回敬:太贵了?3/2/2023157要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法

۞注意：没有听到过多的消极回应或异议时

۞方法：A：还有什么问题吗?没有了。B：就是都满意？是的。